1. República Bolivariana de Venezuela
Instituto Universitario Politécnico
“Santiago Mariño”
Extensión Maturín
Profesor: Autor:
Xiomara Rodríguez. María V. Hernández C.I: 23.534.874
Maturín, Julio 2014.
3. INTRODUCCIÓN.
Con el paso de los años la percepción sobre el concepto del
“consumo” en relación con el hombre; es decir, el cliente o consumidor ha
pasado de ser el que simplemente usa o consume el producto o servicio a
ser tomado como elemento más significativo y básico del consumismo.
Desde que se tiene conocimiento sobre la existencia del ser
humano, igualmente sabemos que para la sobrevivencia debió existir
algún tipo de transacción o intercambio ya sea de alimento o
herramientas, o cualquier tipo de objeto que tratara o cumpliera con la
satisfacción de la necesidad o hasta el deseo; desde entonces dicho
intercambio involucró otro objeto y al que después le sería asignado un
valor monetario.
El Marketing actual no solo visualiza al consumidor como el que
compra, sino como el que demanda y hace ejercicio de sus derechos como
consumidor, así es como la mercadotecnia trabaja para adquirir el
conocimiento sobre qué es lo que el cliente desea para su satisfacción,
integración y distinción ante la sociedad. ¿Cómo lo logra? Mediante el
empleo de métodos y herramientas cualitativas y cuantitativas.
Conocer al consumidor no solamente involucra que tanta demanda
se tenga sobre un producto o servicio, simplemente no es el volumen de
ventas elevado y pensar que gusta por el aspecto o el precio; por lo que la
mercadotecnia se encarga de llevar a cabo un proceso de investigación,
con el uso de métodos cuantitativos y cualitativos.
4. DESARROLLO.
- METODO CUALITATIVO.
Se utilizan comúnmente en las empresas y organizaciones
gubernamentales. Los pronósticos de este tipo se hacen muy a menudo
como juicios individuales o decisiones de comité. Estos métodos utilizan el
juicio de los gerentes, su experiencia, los datos relevantes y un modelo
matemático implícito, por lo que es frecuente que lleguen a pronósticos
con variaciones importantes.
El método cualitativo suele aplicarse a la etapa uno del ciclo de vida
de un producto y son las siguientes:
Ciclo de vida de un producto
Etapas:
I. Lanzamiento
II. Crecimiento
III. Estabilidad
IV. Crítica
V. Declive o vejez.
Los métodos son los siguientes:
• Jurado de opinión ejecutiva:
Se reúnen las opiniones de un grupo pequeño de gerentes de alto
nivel que juntas estiman la demanda. El grupo utiliza su experiencia
directiva y en algunos casos la suma a los resultados de modelos
estadísticos.
• Compuesto del departamento de ventas
Se pide a cada vendedor (por ejemplo por cubrimiento territorial)
proyectar sus ventas. Como el vendedor es el más cercano al mercado
5. tiene la capacidad de conocer la demanda de los clientes. Las
proyecciones se combinan después a nivel municipal, provincial y regional.
• Método Delphi:
Se identifica un panel de expertos en el que los expertos pueden
ser gerentes, empleados comunes, o expertos del sector. A cada uno de
ellos se les solicita individualmente su estimación de la demanda. Se
realiza un proceso iterativo hasta que los expertos alcancen un consenso.
• Encuesta del mercado de consumidores:
Se pregunta a los clientes sobre sus planes de compras y su
comportamiento de compras proyectado. Se necesita a una gran cantidad
de encuestados para poder generalizar ciertos resultados.
• Encuesta de las intenciones del comprador:
Consiste en un relevamiento de opinión de deseos o expectativas
sobre la compra de un producto.
• Participación de la fuerza de venta:
Consiste en pronosticar las ventas con las estimaciones de la fuerza
de venta (vendedores, distribuidores, jefes de ventas, etc.).
• Juicio de los ejecutivos:
Al igual que el método anterior, puede ser acertado si los ejecutivos
han sido competentes, pero por lo general se trata más de conjeturas.
Características de los pronósticos cuantitativos
1. Los pronósticos son más precisos para grupos o familias de
artículos.
6. 2. Casi siempre es más fácil desarrollar un buen pronóstico
para una línea de productos que para un producto individual, ya que los
errores tienden a cancelarse entre sí a medida que se les agrupa.
3. Los pronósticos son más precisos cuando se hacen para
periodos cortos. Son menos las perturbaciones potenciales respecto del
futuro próximo que pueden impactar en la demanda de productos.
4. La demanda en periodos futuros más amplios casi siempre
resulta menos confiable.
- MÉTODOS CUANTITATIVOS
Son aquellos que utilizan datos recolectados en el pasado y mediante
análisis y técnicas matemáticas pueden originar estimaciones al futuro.
• Análisis de los factores de mercado:
La demanda de un producto siempre se relaciona con el
comportamiento de ciertos factores de mercado. Al ser esto cierto,
podemos determinar una estimación de venta estudiando los factores
relacionados con el producto.
• Método de derivación directa:
Se trata de un estudio de los factores relacionados con un
producto y las consecuencias directas de su uso y compra,
determinando aspectos como desecho, recambio, rotura, moda,
etc.
• Análisis de correlación:
7. Mide la relación directa entre dos datos o factores de mercado, se
puntúa de 0 (sin relación) a 1 (relación perfecta).
• Análisis de ventas históricas y la tendencia:
Consiste en pronosticar teniendo en cuenta las ventas y demanda
del pasado, considerando factores del momento. No necesariamente el
pronóstico es positivo.
Donde:
, ventas previstas para el próximo período.
, constante alisadora comprendida entre 0 y 1
, ventas en el período t
, ventas previstas para el período t.
• Pruebas de Mercados:
Una empresa vende un producto determinado en una zona
restringida a modo de piloto o experimento y mide sus resultados. Se
proyectan las ventas y la demanda potencial.
• Método Causal
Se incorporan al modelo las variables o factores que pueden
influenciar la cantidad que se pronostica. Utiliza una técnica matemática
conocida como el análisis de regresión que relaciona una variable
dependiente (por ejemplo, la demanda) con una variable independiente
(por ejemplo, el precio, publicidad, etc.) en la forma de ecuación lineal.
8. • Los métodos explicativos
Tratan de identificar las relaciones que conducen a resultados
observados (causados) en el pasado y luego pronosticar mediante la
aplicación de tales relaciones al futuro.
Características de los pronósticos cuantitativos
1. Los pronósticos son más precisos para grupos o familias de
artículos.
2. Casi siempre es más fácil desarrollar un buen pronóstico
para una línea de productos que para un producto individual, ya que los
errores tienden a cancelarse entre sí a medida que se les agrupa.
3. Los pronósticos son más precisos cuando se hacen para
periodos cortos. Son menos las perturbaciones potenciales respecto del
futuro próximo que pueden impactar en la demanda de productos.
4. La demanda en periodos futuros más amplios casi siempre
resulta menos confiable.
9. CONCLUSION.
Ante la economía actual las empresas se ven en la necesidad de
aumentar la demanda del producto, cada día nos vemos más y más
inmersos en la penuria del decremento de la compra y venta, pues nuevos
retos se presentan y la necesidad de sobresalir va de la mano con ellos.
Es por esto que el marketing a partir de la investigación genera soluciones
y nuevas ideas que hacen que el producto o servicio aumente respecto a
la demanda del cliente, es trabajo de la mercadotecnia dar los métodos y
respuestas para aumentar la calidad y eficiencia del producto, pero es
trabajo de la propia empresa llevarlos a cabo y salir a flote. Otra manera
de que las empresas y/o negocios mexicanos crezcan a mi parecer es una
instrucción más sólida sobre la investigación etnográfica, pues presenciar
las vivencias de nuestro mercado meta ante nuestro producto ya sea
tangible o intangible, es lo que nos proporcionará la información
primordial y más acertada a lo que debemos producir o mejorar.
Cada instante es óptimo para efectuar un estudio de mercado y en
nuestro tiempo es mucho más fácil, pues contamos con todos los recursos
que se necesitan, comenzando por pertenecer a un país altamente valioso,
que nos dota de estos recursos, en el que la mano de obra lejos de ser
apta para cualquier empleo se identifica y propicia la compra y la venta, el
punto es que con tanto que explotar, el miedo ante lo nuevo nos detiene.
La mercadotecnia utiliza todos estos recursos y los enfoca a la creación e
innovación.
