• Like
  • Save
Эффективные продажи -- Воронка продаж
Upcoming SlideShare
Loading in...5
×

Thanks for flagging this SlideShare!

Oops! An error has occurred.

Эффективные продажи -- Воронка продаж

  • 4,031 views
Published

Описание такого распостроненного инструмента по управлению продажами -- как "Воронка продаж". Где и как применяется, какие данные можно из него извлекать

Описание такого распостроненного инструмента по управлению продажами -- как "Воронка продаж". Где и как применяется, какие данные можно из него извлекать

Published in Business
  • Full Name Full Name Comment goes here.
    Are you sure you want to
    Your message goes here
    Be the first to comment
No Downloads

Views

Total Views
4,031
On SlideShare
0
From Embeds
0
Number of Embeds
1

Actions

Shares
Downloads
0
Comments
0
Likes
5

Embeds 0

No embeds

Report content

Flagged as inappropriate Flag as inappropriate
Flag as inappropriate

Select your reason for flagging this presentation as inappropriate.

Cancel
    No notes for slide
  • <number>

Transcript

  • 1. Эффективные продажи «Воронка продаж» построение прозрачной системы работы с клиентом
  • 2. • Каждый владелец собственного бизнеса; • руководитель коммерческих отделов; • отделов продаж. Каждый, кто по настоящему ответственен за привлечение клиентов в компанию
  • 3. Каждый из нас провел дни и ночи — думая над тем, как развить и усилить собственную систему продаж
  • 4. Наверняка, Вам в голову приходили десятки, а может быть сотни идей
  • 5. Некоторые из них были гениальными!
  • 6. А некоторые не очень…
  • 7. Удалось ли Вам систематизировать идеи?
  • 8. Сложить кирпичики в стену?
  • 9. И самое главное…
  • 10. Удалось ли Вам воплотить эти идеи в жизнь?
  • 11. Некоторые да.
  • 12. Хотя большинство не принесли ожидаемых результатов…
  • 13. Что обычно приходит в голову: Стандартная схема продажи: Гениальный Много Хорошая Большие продукт новых реклама продажи или идея клиентов
  • 14. Есть альтернатива: Многоуровневая схема продажи Бесплатный продукт
  • 15. Строим воронку продаж Бесплатный продукт Более дорогой продукт
  • 16. Развиваем наших клиентов и продукты Бесплатный продукт Более дорогой продукт Основной продукт
  • 17. Каждый раз предлагая что-то новое Бесплатный продукт Более дорогой продукт Основной продукт Сопутствующие Сервисное товары сопровождение
  • 18. Никогда не забывая про старых клиентов Бесплатный продукт повторная Более дорогой продажа продукт Основной продукт Сопутствующие Сервисное товары сопровождение
  • 19. Можно использовать различные стадии и различные конфигурации
  • 20. Например:
  • 21. Автобизнес Предложил Предложил доп. товар Продал техническое машину • Коврики обслуживание • Тонировка стадия 3 стадия 1 стадия 2
  • 22. Несколько раз предложили сервисное обслуживание Предложил сопутствующий товар Предложил •Коврики Продал машину техническое •Тонировка обслуживание •Резина •… Сотни различных вариантов.
  • 23. И продали клиенту новый автомобиль Предложил сопутствующий товар Предложил •Коврики Продал машину техническое •Тонировка обслуживание •Резина •… Сотни различных вариантов.
  • 24. Магазин по продаже обуви Средства Продал ухода за Ремонт обувь обувью Бонусы и скидки
  • 25. Проектный бизнес Первый Коммерческое Заключение сервисное … контакт предложение договора обслуживание
  • 26. Инфобизнес Бесплатный обучающий Дорогой Платный материал коучинг или … курс консалтинг или подписка
  • 27. Вывод: Вести клиента по стадиям продаж, предлагая ему что-то новое.
  • 28. Именно поэтому, контроль лишь по конечным объемам продаж — не эффективен!
  • 29. Для каждого этапа — свои показатели — «метрики»
  • 30. 1 2 3 «Воронка продаж» — инструмент отслеживания метрик план факт – 80% факт – 60% факт – 50% факт – 30% Стадия 1 Стадия 2 Стадия 3 Стадия 4
  • 31. Он показывает, сколько клиентов отрабатываются сегодня на той или иной стадии факт – 80% факт – 50% факт – 60% факт – 37% Стадия 1 Стадия 2 Стадия 3 Стадия 4
  • 32. И как меняются стадии работы с клиентами факт – 80% факт – 50% факт – 60% факт – 40% отчетный период, например — прошедший месяц ушел
  • 33. Можно увидеть динамику • За прошедший день; •неделю; •месяц; •год.
  • 34. Можно оценить эффективность каждой стадии
  • 35. Для каждой стадии придумывать методы привлечения клиентов
  • 36. повышая свой уровень продаж
  • 37. 1 2 3 Какие факты можно увидеть с помощью воронки продаж?
  • 38. Можно оценить продажи в будущем периоде…
  • 39. Вроде бы всё хорошо — продаж много план факт – 110% факт – 60% факт – 30% факт – 0% получаем деньги привлекаем потенциаль ных Но скоро денег не будет, так как сегодня нет клиентов потенциальных клиентов
  • 40. Оценить эффективность работы сотрудников…
  • 41. Нулевые продажи, при отличной и активной работе. факт – 100% факт – 100% план факт – 100% факт – 0% получаем деньги … … привлекаем потенциальных клиентов Не умеет выбивать деньги? Отправить на обучение? Или в отдел привлечения потенциальных клиентов?
  • 42. Деньги получены, проекты закрыты, но нет новых клиентов… план факт – 100% факт – 90% факт – 0% факт – 0% получаем деньги … … привлекаем потенциальных клиентов Может быть хочет уволиться или уйти в отпуск?
  • 43. Оценить эффективность работы отделов…
  • 44. Отдел привлечения потенциальных клиентов даёт много плохих контактов или недоработка отдела продаж? факт – 100% план продажи потенциальные клиенты Может быть не тот продукт?
  • 45. 1 2 3 Как внедрить воронку продаж
  • 46. 1. Разработайте стадии продаж
  • 47. для каждого продукта
  • 48. для каждого менеджера
  • 49. Для каждого отдела
  • 50. для каждого канала привлечения
  • 51. 2. Введите измеримые показатели для каждой стадии
  • 52. 3. И каждый день проводите мониторинг
  • 53. Каждый день!
  • 54. Компания m-it.org Как автоматизировать мониторинг этапов продаж — читайте здесь. телефон: +7 (495) 988 97 95 http://mitorg.ru/
  • 55. Спасибо за внимание!