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Marketing Direto Aula 6 - DBM

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  • 1. Marketing DiretoAula 6- Data BaseMarketing (DBM) -IntroduçãoUeliton da Costa Leonidio
  • 2. O que é Database Marketing? Qual é a proposta?• Criação e manutenção de banco de dados com informações sobreseus clientes.• A proposta é ..."coletar, armazenar, segmentar e utilizar o conhecimentosobre seus clientes e prospects para o benefício deles e para o seu lucroatravés de ações de marketing” (JUTKINS, 1994, p. 48)• Ferramenta para dar suporte a projetos de relacionamento, nichosde mercado, personalização e interatividade.
  • 3. Por que utilizar o DBM?• Aumento da Competição;• Muitos produtos semelhantes;• Poucas ‘barreiras’ para substituição;• Indiferença do consumidor;• Guerra de preços e margens baixas ;• Impacto reduzido das mídias tradicionais;• ”Clientes não são todos iguais” - mas não é fácil tratar detalhes demuitos Clientes, ou seja, individualizar nem sempre é possível, masé preciso conhecê-los individualmente e encontrar “grupos”.
  • 4. Ações e Aplicações do DBM• Identificar necessidades e oportunidades específicas de cada “negócio”;• Estruturar o modelo de dados e a solução de tecnologia• Identificar as origens de dados e criar “extratores”• Construir a base de dados de Marketing• Estabelecer processos de tratamento de dados• Corrigir problemas na captação dos dados• Normatizar (“padronizar”) informações de endereço, telefone, email e outros• Atribuir alguns dados incompletos• Cruzar e “deduplicar” dados de várias origens (“merge and purge”)
  • 5. Ações e Aplicações do DBM• Fazer Análises descritivas e gerar relatórios sobre abase de dados, como forma de dominar o conteúdo• Gerar relatórios gerenciais (sob medida oupadronizados, periódicos)• Identificar e “rankear” os melhores clientes e definirseu perfil, para guiar ações de marketing• Segmentar (identificar clusters) e ajustar a oferta/comunicação. Tentar Customização de “Massa”• Criar Campanhas de marketing direto deaquisição/retenção de clientes• Desenvolver Programas de cross-selling e up-selling• Reter de bons clientesNão Informado4%1 a 3 SM12%4 a 10 SM49%11 a 20 SM24%21 a 50 SM10%acima de 50 SM2%Faixa de RendaFidelizarCrescerAbandonarRentabilidade AtualPotencialCusto
  • 6. Ações e Aplicações do DBM• Identificar e dispararcampanhas automáticasbaseadas em Eventos,datas...• Refinar todo o “Mix” deMarketing (gerenciar oimpacto de cadamídia/ação/evento...)• Conduzir pesquisas e testes;• Integrar o DBM ao CallCenter, à Internet e à Forçade VendasNegóciosTempoCiclo de Vida do ClienteAquisiçãoe conquistade novosclientesFidelizaçãoCross-sellingUp-sellingRetençãoReativaçãode inativosClientes commais de 1produto têmmenos 75%de chancesde sair daempresaAÇÕES
  • 7. Vamos ver um Case interessante...http://slidesha.re/ZjsOEw http://bit.ly/17PuK7Y

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