Mex Gto Cal Segunda Presentación
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Mex Gto Cal Segunda Presentación Presentation Transcript

  • 1. Iniciativa Diti de Refuerzo a la Competitividad en el sector Calzado de Piel 2ª Presentación León, Guanajuato Visión de futuro 10 de diciembre, 2009
  • 2. Iniciativa Diti Recordatorio de los objetivos de la iniciativa y su proceso ¿Cómo se puede competir en los diferentes negocios del calzado? Agenda Lecciones de la experiencia española El negocio de los ciclos cortos Áreas de mejora Próximos pasos Coffee Break
  • 3. Iniciativa Diti Recordatorio de los objetivos de la iniciativa y su proceso ¿Cómo se puede competir en los diferentes negocios del calzado? Agenda Lecciones de la experiencia española El negocio de los ciclos cortos Áreas de mejora Próximos pasos Coffee Break
  • 4. Objetivo del proyecto Objetivo general Reforzar la competitividad de las empresas del sector calzado en Guanajuato
  • 5. Objetivo del proyecto ¿Cómo se refuerza la competitividad? Reforzar la competitividad de las empresas del sector calzado en Guanajuato Estrategia empresarial Entorno Lograr que cada actor, de manera individual, innove y Favorecer y estimular la mejore de forma continua innovación y el desarrollo para satisfacer las de las empresas necesidades de sus clientes
  • 6. Objetivo del proyecto Modo de trabajo Estrategia empresarial Entorno
  • 7. Objetivo del proyecto Modo de trabajo Estrategia empresarial Entorno Integrar las perspectivas individuales hacia una visión consensuada de futuro Información actualizada de tendencias Referencias internacionales Reflexión estratégica Enfoque en las áreas clave
  • 8. Objetivo del proyecto Modo de trabajo Estrategia empresarial Entorno Integrar las perspectivas Poner en marcha acciones individuales hacia una necesarias para la mejora visión consensuada de del entorno competitivo futuro Información actualizada de Las estrategias deben ser tendencias individuales, pero es necesario Referencias internacionales un entorno favorable. Reflexión estratégica La intención es trabajar sobre Enfoque en las áreas clave tres o cuatro áreas, con responsables y un plan de trabajo
  • 9. Objetivo del proyecto Resultado del proyecto Estrategia empresarial Entorno Integrar las perspectivas Poner en marcha acciones individuales hacia una necesarias para la mejora visión consensuada de del entorno competitivo futuro ESTUDIO
  • 10. Objetivo del proyecto Resultado del proyecto Estrategia empresarial Entorno Integrar las perspectivas Poner en marcha acciones individuales hacia una necesarias para la mejora visión consensuada de del entorno competitivo futuro El proyecto tiene un objetivo práctico: generar una dinámica de cambio empresarial
  • 11. Plan de trabajo Avance del proyecto 6 meses Retos de Visión de Acciones futuro futuro 1ª presentación 2ª presentación 3ª presentación 16 de octubre 10 de diciembre 3 de marzo Entrevistas con Benchmarking Lanzamiento de algunas empresas e Entrevistas con grupos de trabajo instituciones compradores Propuesta de líneas de Análisis de sofisticados acción documentos y trabajos Grupo de reflexión previos estratégica
  • 12. Plan de trabajo Seguimiento de las acciones 6 meses + 2 años Seguimiento de las acciones Retos de Visión de Acción 1 Acciones futuro futuro Acción 2 Acción x... Tras seis meses intensivos de trabajo conjunto se ponen en marcha las acciones de mejora.
  • 13. Iniciativa Diti Recordatorio de los objetivos de la iniciativa y su proceso ¿Cómo se puede competir en los diferentes negocios del calzado? Agenda Lecciones de la experiencia española El negocio de los ciclos cortos Áreas de mejora Próximos pasos Coffee Break
  • 14. ¿Cómo se puede competir en los diferentes negocios del calzado? Marketing global
  • 15. ¿Cómo se puede competir en los diferentes negocios del calzado? Marketing global Negocio centrado en la creación de una marca en torno al producto
  • 16. ¿Cómo se puede competir en los diferentes negocios del calzado? Compra estilo de vida: el consumidor atribuye características únicas a la marca – Visión exclusiva del diseño: los sustitutos son casi nulos – La inversión en publicidad posiciona el producto en el “top of mind” del consumidor
  • 17. ¿Cómo se puede competir en los diferentes negocios del calzado? Compra estilo de vida: el consumidor atribuye características únicas a la marca – Visión exclusiva del diseño: los sustitutos son casi nulos – La inversión en publicidad posiciona el producto en el “top of mind” del consumidor Inversión mínima en publicidad: 500 millones de dólares anuales
  • 18. ¿Cómo se puede competir en los diferentes negocios del calzado? 100,000 – 110,000 dólares Costo de publicidad a página completa en Vanity Fair Bloomberg.com 46 MD en la producción de un comercial de 3 mins, uno de los más caros en la historia de la publicidad Telegraph.com.uk
  • 19. ¿Cómo se puede competir en los diferentes negocios del calzado? 184 millones de dólares gastados en marketing, solo en el primer trimestre de 2008 Forbes.com Gasto en Marketing 2008 = 1 764 millones de dólares (12% de la facturación) Herbert Hainer Adidas CEO 143.4 millones de dólares gastados en publicidad y 255 millones de dólares en patrocinios TNS Media Intelligence, IEG (Ene-Sep 2008)
  • 20. ¿Cómo se puede competir en los diferentes negocios del calzado? 184 millones de dólares gastados en marketing, solo en el primer trimestre de 2008 Forbes.com Solamente los grandes Gasto en Marketing 2008 = jugadores globales 1 764 millones de dólares (12% de podrán competir en este las utilidades netas) Herbert Hainer Adidas CEO negocio 143.4 millones de dólares gastados en publicidad. 255 millones de dólares en patrocinios TNS Media Intelligence, IEG (Ene-Sep 2008)
  • 21. ¿Cómo se puede competir en los diferentes negocios del calzado? 184 millones de dólares gastados en marketing, solo en el primer trimestre de 2008 Forbes.com Solamente los grandes Gasto en Marketing 2008 = jugadores globales 1 764 millones de dólares (12% de podrán competir en este las utilidades netas) Herbert Hainer Adidas CEO negocio 143.4 millones de dólares gastados en publicidad. 255 millones de dólares en patrocinios TNS Media Intelligence, IEG (Ene-Sep 2008)
  • 22. ¿Cómo se puede competir en los diferentes negocios del calzado? 184 millones de dólares gastados en marketing, solo en el primer trimestre de 2008 Forbes.com Solamente los grandes Gasto en Marketing 2008 = jugadores globales 1 764 millones de dólares (12% de podrán competir en este las utilidades netas) Herbert Hainer Adidas CEO negocio 143.4 millones de dólares gastados en publicidad. 255 millones de dólares en patrocinios TNS Media Intelligence, IEG (Ene-Sep 2008)
  • 23. ¿Cómo se puede competir en los diferentes negocios del calzado? Marketing global Especializado
  • 24. ¿Cómo se puede competir en los diferentes negocios del calzado? Especializado Cumplir con requisitos técnicos − Inversión en certificaciones y tecnología de calzado − Conocimiento altamente especializado Depende de gestión y obtención de contratos (licitaciones)
  • 25. ¿Cómo se puede competir diferentes negocios del calzado?
  • 26. ¿Cómo se puede competir diferentes negocios del calzado? 5. REFERENCIAS •5.1 NOM-008-SCFI-2002. Sistema General de Unidades de Medida. •5.2 NOM-113-STPS-1994. Calzado de Protección •5.3 NMX-A-214-1982. Curtiduría - Pruebas Físicas del Cuero- Medición de Espesor. •5.4 NMX-A-221-1982. Curtiduría Pruebas Químicas del Cuero Determinación de Las Grasas y Otros •Materiales Solubles Extractables con Cloruro de Metileno. •5.5 NMX-A-229-1982. Curtiduría-Pruebas Químicas del Cuero - Determinación del pH y variaciones del pH de •un extracto acuoso de cuero. •5.6 NMX-A-230-1982. Curtiduría-Pruebas Químicas del Cuero-Determinación del Contenido de Cromo. •5.7 NMX-T-083-1984. Productos de Hule - Resistencia a la Abrasión por el Método del Cilindro con Banda •Abrasiva - Método de Prueba. •5.8 NMX-S-051-1989. Zapatos de Seguridad. •5.9 NMX-R-55-1990. Punteras de Seguridad para Calzado. •5.10 ISO 1923:1981. Cellular plastics and rubbers - Determination of linear dimensions. (Hules y Plásticos •Celulares - Determinación de las Dimensiones Lineales). •5.11 ISO 20344:2004. Personal protective equipment - Test methods for footwear. (Equipo de Protección •Personal - Métodos de Prueba para Calzado de Protección). •5.12 ISO 868:2003. Plastics and ebonite - Determination of indentation hardness by means of a durometer - Shore hardness. (Plásticos y Ebonita. Determinación de la Dureza de Indentación por Medio de un Durómetro (Dureza Shore)).
  • 27. ¿Cómo se puede competir diferentes negocios del calzado? 5. REFERENCIAS •5.1 NOM-008-SCFI-2002. Sistema General de Unidades de Medida. •5.2 NOM-113-STPS-1994. Calzado de Protección •5.3 NMX-A-214-1982. Curtiduría - Pruebas Físicas del Cuero- Medición de Espesor. •5.4 NMX-A-221-1982. Curtiduría Pruebas Químicas del Cuero Determinación de Las Grasas y Otros •Materiales Solubles Extractables con Cloruro de Metileno. Adecuación •5.5 NMX-A-229-1982. Curtiduría-Pruebas Químicas del Cuero - Determinación del pH y variaciones del pH de constante a los •un extracto acuoso de cuero. •5.6 NMX-A-230-1982. Curtiduría-Pruebas Químicas del requerimientos en Cuero-Determinación del Contenido de Cromo. •5.7 NMX-T-083-1984. Productos de Hule - Resistencia a la especificaciones y Abrasión por el Método del Cilindro con Banda •Abrasiva - Método de Prueba. certificaciones •5.8 NMX-S-051-1989. Zapatos de Seguridad. •5.9 NMX-R-55-1990. Punteras de Seguridad para Calzado. •5.10 ISO 1923:1981. Cellular plastics and rubbers - Determination of linear dimensions. (Hules y Plásticos •Celulares - Determinación de las Dimensiones Lineales). •5.11 ISO 20344:2004. Personal protective equipment - Test methods for footwear. (Equipo de Protección •Personal - Métodos de Prueba para Calzado de Protección). •5.12 ISO 868:2003. Plastics and ebonite - Determination of indentation hardness by means of a durometer - Shore hardness. (Plásticos y Ebonita. Determinación de la Dureza de Indentación por Medio de un Durómetro (Dureza Shore)).
  • 28. ¿Cómo se puede competir diferentes negocios del calzado? Adecuación Demanda constante a los limitada requerimientos en especificaciones y certificaciones
  • 29. ¿Cómo se puede competir diferentes negocios del calzado? Adecuación Demanda constante a los limitada requerimientos en especificaciones y certificaciones Pocas empresas podrán competir en este negocio
  • 30. ¿Cómo se puede competir diferentes negocios del calzado? Adecuación Demanda constante a los limitada requerimientos en especificaciones y certificaciones Pocas empresas podrán competir en este negocio
  • 31. ¿Cómo se puede competir en los diferentes negocios del calzado? Marketing global Especializado Costo
  • 32. ¿Cómo se puede competir en los diferentes negocios del calzado? Costo Ciclos de producción largos − Altamente estandarizado − Grandes volúmenes con poco valor agregado Muy sensible a precio de insumos: uso intensivo de mano de obra a bajo costo La eficiencia se mide en millones de pares y no en el valor del producto
  • 33. ¿Cómo se puede competir en los diferentes negocios del calzado? Costo El comprador tiene el poder – Altamente sustituible: por un centavo se pueden buscar un proveedor en otra región – Hay escaso contacto con el consumidor final
  • 34. ¿Cómo se puede competir en los diferentes negocios del calzado? Costo Los márgenes son muy limitados para el productor Gran exposición a variables que las empresas no controlan (tipo de cambio, costo de mano de obra, acuerdos comerciales)
  • 35. ¿Cómo se puede competir en los diferentes negocios del calzado? Costo de mano de obra por hora México 2.7 CICEG,2009 Salvador 0.69 Bangladesh 0.28 Vietnam 0.2 0 0.5 1 1.5 2 2.5 3 Costo USD/hora
  • 36. ¿Cómo se puede competir en los diferentes negocios del calzado? Costo de mano de obra por hora México 2.7 CICEG,2009 Siempre habrá Salvador 0.69 un país más Bangladesh 0.28 barato Vietnam 0.2 0 0.5 1 1.5 2 2.5 3 Costo USD/hora
  • 37. ¿Cómo se puede competir en los diferentes negocios del calzado? Costo de mano de obra por hora México 2.7 CICEG,2009 Siempre habrá Salvador 0.69 un país más Bangladesh 0.28 barato Vietnam 0.2 0 0.5 1 1.5 2 2.5 3 Costo USD/hora
  • 38. ¿Cómo se puede competir en los diferentes negocios del calzado? Marketing global Especializado Costo
  • 39. Iniciativa Diti Recordatorio de los objetivos de la iniciativa y su proceso ¿Cómo se puede competir en los diferentes negocios del calzado? Agenda Lecciones de la experiencia española El negocio de los ciclos cortos Áreas de mejora Próximos pasos Coffee Break
  • 40. Lecciones de la experiencia española Años 70 Aumento de la demanda externa (Estados Unidos) Producción basada en ciclos largos con productos estandarizados Búsqueda de economías de escala (competencia basada en precios) Mano de obra barata
  • 41. Lecciones de la experiencia española Años 80 Crisis industrial Encarecimiento de la mano de obra Imposibilidad de competir con marcas italianas Búsqueda de productos menos estandarizados y de mayor calidad Disminución del tamaño medio de la empresa (de 34 empleados prom. disminuye a 14) Apertura de la UE a importaciones de calzado asiático
  • 42. Lecciones de la experiencia española Años 80 Empresas Empleo (miles) 2500 60,000 2000 50,000 40,000 1500 30,000 1000 20,000 500 10,000 0 0 El número de El empleo cayó empresas se redujo 61.3% en 42.3%
  • 43. Lecciones de la experiencia española 1995 en adelante Adhesión de España a la Unión Monetaria: se pierde la ventaja en tipo de cambio Caen las barreras comerciales al calzado asiático El diseño, calidad y moda diferencian a los productores europeos de los competidores asiáticos Adopción de nuevas tecnologías en diseño, corte, logística y la deslocalización de la producción
  • 44. Lecciones de la experiencia española Marketing global Especializado Costo
  • 45. Lecciones de la experiencia española Marketing global Especializado Costo ¿Cómo compiten hoy las empresas que no lo pueden hacer por marca, certificaciones o costo?
  • 46. Lecciones de la experiencia española Marketing global Especializado No eran opciones Costo
  • 47. Lecciones de la experiencia española Marketing global Estamos ante la necesidad de Especializado adoptar un nuevo modelo de negocio Costo
  • 48. ¿Qué modelo de negocio? Para una región que tiene: Tradición y cultura (capacitación, infraestructura, servicios, experiencia….) Existencia de una base productiva relevante Concentración geográfica de todos los actores de la cadena
  • 49. Lecciones de la experiencia española Marketing global Especializado Costo ¿?
  • 50. Iniciativa Diti Recordatorio de los objetivos de la iniciativa y su proceso ¿Cómo se puede competir en los diferentes negocios del calzado? Agenda Lecciones de la experiencia española El negocio de los ciclos cortos Áreas de mejora Próximos pasos Coffee Break
  • 51. El negocio de los ciclos cortos Marketing global Especializado Costo Ciclo corto
  • 52. El negocio de los ciclos cortos ¿Qué es el ciclo corto?
  • 53. El negocio de los ciclos cortos ¿Qué es el ciclo corto? La rapidez en la identificación y respuesta a la moda
  • 54. El negocio de los ciclos cortos ¿Qué es el ciclo corto? La rapidez en la identificación y respuesta a la moda DISTRIBUCION Integración de las empresas a los canales de venta
  • 55. El negocio de los ciclos cortos ¿Qué es el ciclo corto? La rapidez en la identificación y respuesta a la moda DISTRIBUCION SERVICIO RAPIDO Integración de las En toda la cadena de valor empresas a los canales de eficiencia productiva y venta logística
  • 56. El negocio de los ciclos cortos CICLO LARGO 12 meses Ciclo 6 meses diseño / producción / distribución
  • 57. El negocio de los ciclos cortos CICLO LARGO 12 meses Ciclo 6 meses diseño / producción / distribución 3m 2m 1m CICLO CORTO
  • 58. El negocio de los ciclos cortos CICLO LARGO 12 meses Ciclo 6 meses diseño / producción / distribución 3m TRANSFORMACION DE LA CADENA 2m 1m CICLO CORTO
  • 59. El negocio de los ciclos cortos CICLO LARGO Distribución P CONSUMIDOR Tiendas Departamentales Cadenas de U autoservicio Materia prima Proceso Tiendas Propias de manufactura S Catálogos Zapaterías multimarca H Se vende lo que se produce Poca información sobre las necesidades del mercado
  • 60. El negocio de los ciclos cortos CICLO LARGO Distribución Grandes volúmenes P CONSUMIDOR Tiendas con pocos modelos Departamentales por año U Cadenas de autoservicio Materia prima Proceso Tiendas Propias de manufactura S Catálogos Zapaterías multimarca H Se vende lo que se produce Poca información sobre las necesidades del mercado
  • 61. El negocio de los ciclos cortos CICLO CORTO Distribución P CONSUMIDOR Tiendas Departamentales U Cadenas de autoservicio Materia prima Proceso Tiendas Propias de manufactura L Catálogos Zapaterías L multimarca Se produce lo que se vende El consumidor decide qué se produce
  • 62. El negocio de los ciclos cortos CICLO CORTO Distribución P CONSUMIDOR Pequeños volúmenes Tiendas Departamentales de muchos modelos U Cadenas de autoservicio Materia prima Proceso Tiendas Propias de manufactura L Catálogos Zapaterías L multimarca Se produce lo que se vende El consumidor decide qué se produce
  • 63. El negocio de los ciclos cortos CICLO CORTO Distribución P CONSUMIDOR Tiendas Departamentales U Cadenas de autoservicio Materia prima Proceso Tiendas Propias de manufactura L Catálogos Zapaterías L multimarca Catálogos •Información a través de puntos de venta y reportes diarios •Lanzamiento continuo de modelos (pedidos pequeños y reposiciones rápidas)
  • 64. El negocio de los ciclos cortos CICLO CORTO Distribución P CONSUMIDOR Tiendas Departamentales U Cadenas de autoservicio Materia prima Proceso Tiendas Propias de manufactura L Catálogos Zapaterías L multimarca •Flexibilidad para responder a series cortas •Respuesta rápida a los nuevos modelos y a las reposiciones • Stock reducido con gran variedad
  • 65. El negocio de los ciclos cortos CICLO CORTO Distribución P CONSUMIDOR Tiendas Departamentales LOGÍSTICA Proceso U Cadenas de autoservicio Tiendas Propias Materia prima de manufactura L Contacto permanente Catálogos Zapaterías L multimarca Sistema integrado para responder al mercado actual
  • 66. El negocio de los ciclos cortos CICLO CORTO P Distribución Distribución CONSUMIDOR Tiendas Departamentales U Cadenas de Entender la moda autoservicio Proceso • Tiendas propias Zapaterías Materia prima multimarca de manufactura • Información de L distribuidores Tiendas Propias Inteligencia de mercado L Catálogos • Tendencias día a día Respuesta rápida
  • 67. El negocio de los ciclos cortos CICLO CORTO Servicio P Distribución Distribución rápido CONSUMIDOR Tiendas Departamentales Cercanía de fabricantes y U Cadenas de Entender la moda autoservicio proveedores Proceso • Tiendas propias Zapaterías Materia prima multimarca de manufactura • Información de L distribuidores Tiendas Propias Logística integrada • Entregas en tiempo Inteligencia de mercado L Catálogos • Inventarios pequeños • Tendencias día a día Capacidad de respuesta a series cortas Respuesta rápida • Calidad en servicio
  • 68. El negocio de los ciclos cortos ENTENDER EL MERCADO Adaptación de tendencias EQUIPO DISEÑO CICLO CORTO Inicio de la temporada
  • 69. ENTENDER EL MERCADO Desde informaciones de ventas y EQUIPO Resto de la oportunidades DISEÑO CICLO CORTO temporada 80% de las ventas Información diaria de las ventas
  • 70. ENTENDER EL MERCADO Desde informaciones de ventas y EQUIPO Resto de la oportunidades DISEÑO CICLO CORTO temporada 80% de las ventas Información diaria de las ventas Diseñadores de menos de treinta contratados por su entusiasmo y talento (no por su prestigio). Trabajan de la mano con los gerentes de producción y de comercialización.
  • 71. Diseñador: Diseñador adaptación continua Gerente de la tienda: información de ventas Gerente de producto opciones técnicas de producto: EQUIPO producción y logística DISEÑO CICLO CORTO RESPONDER AL MERCADO Lanzamientos continuos de 1 semana productos, adaptaciones, variaciones de colores, reposiciones … 5 a 6 semanas
  • 72. El negocio de los ciclos cortos Marketing global Especializado En México, algunas Costo empresas ya están trabajando bajo el modelo ciclo corto Ciclo corto
  • 73. Iniciativa Diti Recordatorio de los objetivos de la iniciativa y su proceso ¿Cómo se puede competir en los diferentes negocios del calzado? Agenda Lecciones de la experiencia española El negocio de los ciclos cortos Áreas de mejora Próximos pasos Coffee Break
  • 74. Áreas de mejora CONSUMIDOR P U Proceso Distribución Materia prima de manufactura L L DISTRIBUCION Competencias empresariales para generar mayor integración con la distribución 1. Conocimiento de retailing 2. Inteligencia de mercado 3. Lanzamiento continuo de modelos
  • 75. Áreas de mejora P CONSUMIDOR U Proceso Distribución Materia prima de manufactura L L SERVICIO RAPIDO DISTRIBUCION Adaptación de la producción y la Competencias empresariales proveeduría al servicio para generar mayor integración con la distribución 1. Fabricación flexible (pedidos frecuentes en muchos modelos) 1. Conocimiento de retailing 2. Capacidad de respuesta 2. Inteligencia de mercado rápida 3. Lanzamiento continuo de 3. Integración logística y modelos empresarial a lo largo de la cadena de valor
  • 76. Áreas de mejora P CONSUMIDOR U Proceso Distribución Materia prima de manufactura L L SERVICIO RAPIDO DISTRIBUCION Adaptación de la producción y la Competencias empresariales paraempresariales proveeduría al servicio Competencias la para generar mayor integración con la distribución la distribución integración con 1. Fabricación flexible (pedidos frecuentes en muchos modelos) 1. Conocimiento de retailing 2. Capacidad de respuesta 2. Inteligencia de mercado rápida Adaptación de la producción y la continuo de 3. Lanzamiento proveeduría al servicio rápido 3. Integración logística y modelos empresarial a lo largo de la cadena de valor
  • 77. Iniciativa Diti Recordatorio de los objetivos de la iniciativa y su proceso ¿Cómo se puede competir en los diferentes negocios del calzado? Agenda Lecciones de la experiencia española El negocio de los ciclos cortos Áreas de mejora Próximos pasos Coffee Break
  • 78. Próximos pasos Grupo de trabajo 1 Competencias empresariales para la integración con la distribución Grupo de trabajo 2 Adaptación de la producción y la proveeduría al servicio rápido
  • 79. Próximos pasos Grupo de trabajo 1 Competencias empresariales para la integración con la distribución A la salida encontrarán las listas de inscripción para participar en los grupos de Grupo de trabajo 2 trabajo Adaptación de la producción y la proveeduría al servicio rápido
  • 80. Próximos pasos 6 meses Retos de Visión de Acciones futuro futuro 1ª presentación Próxima reunión 3ª presentación 16 octubre 10 diciembre 3 de marzo Grupos de trabajo
  • 81. Website del proyecto www.iniciativaditi.com Listas de asistentes y presentación en línea
  • 82. Iniciativa Diti Roberto Carlos Gutiérrez (477) 269 3966 rc.gutierrez@competitiveness.com Equipo Ismael Perales (477) 269 4697 ismael.perales@competitiveness.com IPLANEG Juan Gerardo Jiménez Coordinadores jjimenezb@guanajuato.gob.mx institucionales SDES Jorge Ortega jortegag@guanajuato.gob.mx
  • 83. Iniciativa Diti Recordatorio de los objetivos de la iniciativa y su proceso ¿Cómo se puede competir en los diferentes negocios del calzado? Agenda Lecciones de la experiencia española El negocio de los ciclos cortos Áreas de mejora Próximos pasos Coffee Break
  • 84. MUCHAS GRACIAS!