In Verkaufslaune plaudert man am meisten aus
 

In Verkaufslaune plaudert man am meisten aus

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German language article on Tradeshow Intelligence published September 2012 in the German professional journal "Security Insight". Written by Intelligence Specialist Udo Hohlfeld, based on his ...

German language article on Tradeshow Intelligence published September 2012 in the German professional journal "Security Insight". Written by Intelligence Specialist Udo Hohlfeld, based on his extensive experience in conducting Tradeshow Intelligence.

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  • 77500 · ISSN 1866-2420 Einzelverkaufspreis: 12,- € September/Oktober 5/2012 Fachzeitschrift für Unternehmenssicherheit12 Im Spitzengespräch: Volker Wagner, Deutsche Telekom16 Leitthema: BRIC-Security40 Vergabeskandal in Köln54 Schwerpunkt: Alarmtechnik/ Brandschutz63 Produktschutz72 Gescheiterte Sicherheitschefs75 Im Fokus: Kritische Infrastrukturen26 www.security-insight.com
  • Sonderveröffentlichung „Security 2012“ In Verkaufslaune plaudert man am meisten aus „Tradeshow Intelligence“: Wer sich auf Messen unbedarft präsentiert, stärkt die Konkurrenz statt sich selbst / Tipps zur Abwehr allzu intensiver „Wettbewerbsbeobachter“ Von Udo Hohlfeld Es ist unbestritten: Messen sind der ideale Ort, um sich als Unternehmen zu statt! Ob Diebstahl von Notebooks und präsentieren und um die eigene Leistungsvielfalt zu bewerben. Messen sind Exponaten oder das Kopieren von Unter- aber auch der ideale Ort, um Wettbewerber auszuhorchen und um mehr als das lagen spielt keine Rolle. Alles ist möglich. Augenscheinliche in Erfahrung zu bringen. Fakt ist: Messen sind kein Ort der Für die Prävention ist es unerheblich, ob Unschuld. Wer sich blauäugig und unbedarft präsentiert, stärkt die Konkurrenz, es sich um legale oder illegale Aktivitä- nicht sich selbst. Deshalb besuche ich Messen gerne für meine Kunden! ten handelt. Es gilt: Jedes Unternehmen, das an Messen, Konferenzen, Kongres- sen oder ähnlichen Veranstaltungen teil- nimmt, muss vorbereitet sein auf solcher- lei Risiken. Systematische CI-Komponente Wichtiger Bestandteil der CI-Tätigkeit ist die Informationsgewinnung, -verdich- tung und -analyse. Alle drei Aktivitäten lassen sich auf einer Messe bestens durchführen. Tradeshow Intelligence ist eine systematische Komponente einer ganzheitlichen CI-Strategie. Warum? Eine Messe hat regelrechten Marktcha- Foto: diego cervo - Fotolia.com rakter und präsentiert vor allem dem Fachbesucher das wesentliche Angebot eines Wirtschaftszweigs. Sie findet in der Regel in einem bestimmten Turnus am gleichen Ort statt. Der Messebesu- Schon die Hostessen am Informationsschalter sollten darauf vorbereitet sein, dass cher erhält einen Überblick über Angebot vermeintliche Kunden seltsame Fragen stellen. und Innovationen des Marktes und kann die Wettbewerbsfähigkeit von Anbietern Die US-amerikanische Unternehmensbe- auf den Feldern Strategie, Preise und vergleichen sowie Kontakte knüpfen. ratung Fletcher CSI hat jüngst weltweit Produkte gewonnen. Das gehört zu den Marktanalyse kompakt, sozusagen. Unternehmen befragt zur Wettbewerbs- legalen Aktivitäten, für die es den Fach- Wie gesagt: Für meine Kunden gehe ich beobachtung auf Messen („Tradeshow begriff der „Competitive Intelligence“ (CI) gern auf Messen. Es ist ein guter Platz, Intelligence“). Das Ergebnis in Kürze: Sie gibt. um Kontakte zu knüpfen, unverfängli- findet statt – und zwar professionell. Die Die professionelle, teils staatlich geführ- che Gespräche zu führen und Informa- wichtigsten Erkenntnisse werden dabei te Industriespionage findet zusätzlich tionen zu gewinnen. Man sieht auf einer 2 Security insight
  • „Security 2012“ SI-Autor Udo Hohlfeld ist Geschäftsführer der Info + Daten GmbH & Co. KG (www.info- plusdaten.net), die sich darauf spezialisiert hat, für ihre Kunden strategische Erkenntnis- se über Wettbewerber, Produkte und Märkte zu beschaffen, damit diese sich erfolgreich in globalisierten Märkten behaupten können.Messe auch schnell, was man versäumt Kundenliste schluss in einer Hotellobby von Anfang bishat, wenn Wettbewerber den Markt mit auf dem Stehtisch Ende mithören müssen. Leider kein Ein-Innovationen, Produktankündigungen, Der Messestress an sich verursacht viele zelfall. Ich stelle immer wieder fest, wieneuen Allianzen oder Engagements in Fehler und Unachtsamkeit. Einmal kam der schlecht Unternehmen auf die Messeteil-neuen Märkten überraschen. Das Wich- Chief Marketing Officer meines Kunden nahme vorbereitet sind. Wie kann sich eintigste ist aber, dass die Atmosphäre zu mir und entrollte stolz die Liste eines Unternehmen also schützen? Möglichedie Informationsgewinnung unterstützt: Wettbewerbers, auf der Kunden verzeich- Fehlerquellen und Risiken gibt es viele, undFirmen zeigen, was sie können, Mitar- net waren, die Standtermine vereinbart sicherlich sind einige auch abhängig vonbeiter sind motiviert zu verkaufen und zu hatten – inklusive Angaben zu Gesprächs- der Art der Veranstaltung.feiern. All dies ist von Vorteil für meine partner, Jahresumsatz und offenen Auf-Arbeit, was ich selbstverständlich auch trägen: „Die Liste lag auf einem Steh- Darauf sollten Sie achten!ausnutze! Am Ende einer Messe kommt tisch, der nicht besetzt war.“ Ich habe die Für Messen ist unbedingt auf Folgendesdie Ermüdung hinzu, die Vorfreude auf Liste selbstverständlich zurückgegeben zu achten:zu Hause – alle wollen so schnell wie und den Wettbewerber auf den kritischen • Transporteure, Messebauer und Stand-möglich weg. Fauxpas hingewiesen. personal von Drittfirmen sind Sicher-Messe ist somit ein ideales Biotop für CI. „Wir vereinbaren also eine jährliche Stei- heitsrisiken – vor, während und nachDie große Masse der Menschen erlaubt gerung des Umsatzziels von fünf Prozent der Messe!es, sich gut zu verstecken und unauffäl- für den russischen Markt. (…) Sie wer- • Während der Auf- und Abbauzeitenlig zu sein. Standpersonal ist nicht oder den mit Unterzeichnung des Vertrags gibt es strenge Zugangskontrollennur unzureichend geschult. So werden zum Präsidenten unseres Osteuropa- zum Messegelände. Sie gelten meistbeispielsweise Unterlagen ausgegeben, Geschäfts befördert. Ihre Vergütung mehr für Einheimische als für Auslän-ohne den Empfänger zu qualifizieren und besteht aus einem Festgehalt von 120.000 der. Das Diebstahlrisiko ist auf allenseine Anfrage direkt an einen Mitarbeiter Euro pro Jahr und einer zweiprozen- Messen (In-/Ausland) gleich hoch.aus Sales und Marketing weiterzuleiten. tigen Gewinnbeteiligung.“ Diese Art Deshalb gilt: Technische InstallationenZumindest Visitenkarten sollten eingefor- von vertraulichen Gesprächen ist eine gegen Diebstahl sichern!dert werden. echte Offenbarung. Geführt werden sie • Mitarbeiterräume für die VerwahrungFotografieren ist ebenfalls ein wichtiger in der Regel in schlecht abgeschirmten von Koffern oder Arbeitsmitteln amPunkt. Trotz Verboten passiert es – und Gesprächsecken auf Messeständen, am Stand sind nicht sicher, auch nicht mitkeiner schreitet ein. Technische Aus- Nachbartisch im Restaurant oder in der Zahlenschloss. Zu oft konnte ich beob-rüstung ist oft nicht gesichert oder wird Hotellobby. Das erleichtert CI-Spezialis- achten, welcher Code eingegebennicht richtig aufbewahrt. Das Standper- ten wie mir die Arbeit enorm. werden muss. Wichtige Unterlagensonal spricht Zuschauer und interessier- Aufmerksam sein, beobachten und zuhören. und Wertsachen haben auf der Messete Messebesucher beim Betrachten der Messeteilnehmer sind im Verkaufsmodus einfach nichts verloren.Exponate an und füttert sie oft mit Infor- und achten selten auf die Umwelt – das ist • Gegen ungewolltes Fotografierenmationen vom „Hörensagen“ statt sie an schlecht für sensible Informationen. Das von Exponaten, die auf Grund ihresVerkäufer weiterzuleiten. zitierte Gespräch habe ich nach Messe- Designs, ihrer äußerlich sichtbaren5/2012 3
  • „Security 2012“ Funktionalität oder ihrer Innovation Weitere Schutzmaßnahmen • Messepersonal in Gesprächsführung das lebhafte Interesse der Wettbe- • Sensible Informationen nicht im schulen („Elicitation“) werber erregen, empfiehlt es sich, den Hotelzimmer aufbewahren oder, falls • Mithören bei Besprechungen vermei- Stand insgesamt oder die einzelnen unumgänglich, wenigstens im Safe den Exponate zur Aufbau- und Abbauzeit lagern • Sicherung der Ausstellungsstücke sowie nachts zu verhängen und vom • Wenn Laptops benötigt werden, vor- (geschlossene durchsichtige Boxen, eigenen Personal bewachen zu lassen. her von der eigenen IT-Abteilung Ketten)• Der letzte Messetag bringt in der präparieren lassen und sensible Infor- • ausreichende Planung von Reise und Regel Besucher, die von der Auf- mationen entfernen Aufenthalt. bruchsstimmung bei den Teilnehmern • USB-Sticks mit sich tragen, nicht aus Für die Mitarbeiter auf der Messe gilt profitieren wollen, indem sie Ausstel- der Hand geben immer die Regel: Erst überlegen, wen ich lungsstücke zu Sonderkonditionen • Vorbereitung des Standpersonals und vor mir habe, was seine Absicht ist – und kaufen oder Angebote zur Lagerung der Tagungsteilnehmer durch Counter- dann im Sinne des Unternehmens agie- von Exponaten machen. Bitte nach- intelligence-Spezialisten ren! denken: Ein ernsthafter Interessent kommt nicht in letzter Minute.• Aus Kostengründen wird oft an der Zahl der Mitarbeiter am Stand gespart. Folge: Der Stand ist während der Messe nicht sicherheitsadäquat besetzt – und das nicht nur zu Pau- senzeiten, sondern auch bei zu vielen Standbesuchern oder kurzfristiger Krankheit. Die Messe-Partys tragen zu Unaufmerksamkeit und Chaos das Übrige bei.• Fehlende Schulung des Standperso- nals in Bezug auf Informationssicher- heit ist ebenfalls eine häufige Fehler- quelle. Vor der Messe muss eindeutig en geklärt sein, was kommuniziert wer- n taktier Probleme den darf und was nicht. Unerfahrene unbed ingt ko cht uns Mitarbeiter benötigen auf der Messe a stringente Führung und Anweisung. rrent m 93512 Unternehmen können sich schützen, Konku 31 54 +49 67 indem sie ihre Mitarbeiter schützen! Der erste Schritt ist, das Gefahrenpotenzial zu erkennen und zu verstehen. Darauf folgt die konsequente Schulung aller Mit- arbeiter, die an Messen und sonstigen Unternehmensherausforderung Nr. 1: sich erfolgreich in Veranstaltungen teilnehmen. Nachlässig- keit und Unaufmerksamkeit beim eigenen globalisierten Märkten zu behaupten! Die passende Personal sind Fehlerquelle Nummer eins. Strategie dafür: Wettbewerber ausstechen, technolo- Schulung ist notwendig über Verhalten, gische Entwicklungen gewinnbringend anwenden und Gefahren, Informationsweitergabe, Wei- Marktveränderungen frühzeitig erkennen - einfach dem terleitung von „Anfragern“ an kompeten- Wettbewerb immer einen Schritt voraus sein. te Gesprächspartner, aber auch ausrei- chend Standpersonal ist wichtig. Unab- Udo Hohlfeld gründete INFO + DATEN, um seinen dingbar ist aber zudem, dass bereits Kunden strategische Erkenntnisse über Wettbewerber, existierende Sicherheitsregeln auch auf Produkte und Märkte zu beschaffen: erfolgreich, Messen umgesetzt werden. weltweit, seit über 12 Jahren. 4 4 Security insight www.infoplusdaten.net