Kajian Pendekatan Pemasaran Kewirausahaan danKinerja Penjualan Usaha KecilErnani HadiyatiFakultas Ekonomi Universitas Gaja...
JURNAL MANAJEMEN DAN KEWIRAUSAHAAN, VOL.11, NO. 2, SEPTEMBER 2009: 183-192184PDB rata-rata 12.66% dan jumlah tersebut sang...
Hadiyati: Kajian Pendekatan Pemasaran Kewirausahaan dan Kinerja Penjualan Usaha Kecil 185Oleh sebab itu studi kewirausahaa...
JURNAL MANAJEMEN DAN KEWIRAUSAHAAN, VOL.11, NO. 2, SEPTEMBER 2009: 183-192186Sedangkan konsep pemasaran masyarakat mene-ga...
Hadiyati: Kajian Pendekatan Pemasaran Kewirausahaan dan Kinerja Penjualan Usaha Kecil 187Usaha kecil bertahan dalam lingku...
JURNAL MANAJEMEN DAN KEWIRAUSAHAAN, VOL.11, NO. 2, SEPTEMBER 2009: 183-192188erat dengan konsumen dan menggunakan komunika...
Hadiyati: Kajian Pendekatan Pemasaran Kewirausahaan dan Kinerja Penjualan Usaha Kecil 189Dari Tabel 2 dapat dibuat persama...
JURNAL MANAJEMEN DAN KEWIRAUSAHAAN, VOL.11, NO. 2, SEPTEMBER 2009: 183-1921901) Uji t untuk variabel konsep (X1)Untuk meng...
Hadiyati: Kajian Pendekatan Pemasaran Kewirausahaan dan Kinerja Penjualan Usaha Kecil 191Bjerke dan Hultman, 2006. Marketi...
JURNAL MANAJEMEN DAN KEWIRAUSAHAAN, VOL.11, NO. 2, SEPTEMBER 2009: 183-192192tentang Rencana Pembangunan JangkaMenengah Na...
Upcoming SlideShare
Loading in...5
×

17975 20356-1-pb

171

Published on

Published in: Business
0 Comments
0 Likes
Statistics
Notes
  • Be the first to comment

  • Be the first to like this

No Downloads
Views
Total Views
171
On Slideshare
0
From Embeds
0
Number of Embeds
5
Actions
Shares
0
Downloads
6
Comments
0
Likes
0
Embeds 0
No embeds

No notes for slide

17975 20356-1-pb

  1. 1. Kajian Pendekatan Pemasaran Kewirausahaan danKinerja Penjualan Usaha KecilErnani HadiyatiFakultas Ekonomi Universitas Gajayana MalangEmail: ernani_hadiyati@yahoo.comABSTRACTThe concept of entrepreneurship marketing is a scientific discipline that studies about the value, theability and the persons behavior in dealing with various problems related to business opportunities in aneffort to get done. Through the concept of entrepreneurship marketing is by itself capable of creating a morefocused business conditions related to attempt the achievement of those objectives. The purpose of this studyis the first to know and analyze the variables include entrepreneurship marketing : concepts, strategies,methods and market intelligence simultanously influence sales performance. Second, to identify and analyzevariables include entrepreneurial marketing concepts, strategies, methods and market intelligence influencedpartially to the sales performance. Third, to identify and analyze variables include entrepreneurial marketingconcepts, strategies, methods and market intelligence dominate the sales performance. Location of researchon chips and small industries tempe in Malang. Type of research is explanatory research that analyzed therelationship the dependent variable and independent variables. Tool is a multiple linear regression analysisusing SPSS for windows 16:00. To test the hypothesis by using F tests and t tests. From the analysis foundthat, first of entrepreneurial marketing variables that includes concepts, strategies, methods and marketintelligence simultanously influence sales performance. Second, the variables include entrepreneurialmarketing concepts, strategies, methods and market intelligence is partially an effect on the performance ofthe sale. Third, the strategy is entrepreneurial marketing variables that influence most of sales performance.Keywords: Entrepreneurship Marketing, Sales Performance and Small BusinessPENDAHULUANProgram Pembangunan dalam Rencana Pem-bangunan Jangka Menengah Nasional Tahun 2004-2009 menekankan program pengembangan sistempendukung usaha bagi Usaha Mikro Kecil Menengah(UMKM) dan program pengembangan kewirausa-haan dan kemampuan berdaya saing (RPJMN,2005:213). Pemerintah dalam memberikan perhatianterhadap UMKM hal ini disebabkan UMKM memi-liki peranan dalam perekonomian nasional.Peranan UMKM dalam perekonomian nasionaldari berbagai aspek melibatkan pihak pemerintahyang diurikan dalam Program Pembangunan dalamRencana Pembangunan Jangka Menengah Nasional(RPJMN) Tahun 2004-2009. program pembangunanmenekankan pengembangan sistem pendukung usahabagi UMKM dan program pengembangan kewirausa-haan dan kemampuan bersaing yang menyangkutpembentukan perilaku usaha untuk mencapai kinerjadan struktur usaha mikro kecil menengah yang lebihberhasil atau sukses.Krisis ekonomi pemulihannya berjalan selamatujuh tahun dan beberapa studi telah menunjukkanbahwa ekonomi Indonesia tidak hanya mengandalkanperanan usaha besar, tetapi UMKM terbuktimempunyai ketahanan relatif lebih baik dibandingkanusaha skala lebih besar. Tidak mengherankan bahwabaik pada masa krisis dan masa pemulihan perekono-mian Indonesia saat ini, UMKM memiliki perananyang sangat strategis dan penting ditinjau dariberbagai aspek. Pertama, jumlah industrinya yangbesar dan terdapat dalam setiap sektor ekonomi.Kedua, potensinya yang besar dalam menciptakanlebih banyak kesempatan kerja bila dibandingkandengan investasi yang sama pada usaha dengan skalalebih besar. Ketiga, kontribusi UMKM dalam pem-bentukan PDB cukup signifikan. Keempat, memilikisumbangan kepada devisa negara dengan nilai eksporyang cukup stabil.Peranan UMKM di Indonesia dapat dikatakansangat penting dalam perekonomian nasional. Pera-nan tersebut terutama dalam aspek-aspek sepertipeningkatan kesempatan kerja, pemerataan penda-patan, pembangunan ekonomi pedesaan, dan pening-katan ekspor nonmigas.PDB pada tahun 2003 dan 2005 skala usahamikro dan kecil mengalami pertumbuhan 11.61%,usaha menengah 13,71% dan usaha besar 13,86%.Persentase pertumbuhan PDB rata-rata untuk skalausaha total 12.86%. Berdasarkan data persentasepertumbuhan UMKM memberikan pertumbuhan183
  2. 2. JURNAL MANAJEMEN DAN KEWIRAUSAHAAN, VOL.11, NO. 2, SEPTEMBER 2009: 183-192184PDB rata-rata 12.66% dan jumlah tersebut sangtsignifikan artinya bahwa UMKM memberikankontribusi terhadap perekonomian dengan tingkatpersentase pertumbuhan PDB rata-rata mendekatijumlah Persentase pertumbuhan PDB rata-rata untukskala usaha total (www.depkop.go.id, 2006)UMKM memiliki persentase rata-rata strukturPDB berdasarkan lapangan dan skala usaha untukperiode 2003-2005 berjumlah 55.74% dan sisanya44,26% dihasilkan usaha besar. Untuk PDB nonmigas UMKM memiliki persentase rata-rata strukturPDB berdasarkan lapangan dan skala usaha untukperiode 2003-2005 berjumlah 61.49% dan sisanya38.51% dihasilkan usaha besar. Hal ini menunjukkanbahwa UMKM mampu memberikan kontribusiterhadap perekonomian nasional lebih besar diban-ding usaha besar (www.depkop.go.id, 2006)Hadiyati (2008) menyatakan bahwa, survey dariBPS mengidentifikasikan berbagai kelemahan danpermasalahan yang dihadapi UMKM berdasarkanprioritasnya, yaitu meliputi: (a) kurangnya permo-dalan (b) kesulitan dalam pemasaran, (c) persainganusaha yang ketat, (d) kesulitan bahan baku, (e) kurangteknis produksi dan keahlian, (f) kurangnya keteram-pilan manajerial (SDM) dan (g) kurangnyapengetahuan dalam masalah manajemen khususnyabidang keuangan dan akuntansi.Pemasaran adalah masalah mendasar yang jugadihadapi oleh pengusaha kecil. Masalah di bidangpemasaran yang dihadapi pengusaha kecil padaumumnya terfokus pada tiga hal: (1) masalahpersaingan pasar dan produk, (2) masalah aksesterhadap informasi pasar, dan (3) masalah kelem-bagaan pendukung usaha kecil.Konsep pemasaran kewirausahaan pada dasarnyamerupakan disiplin ilmu yang mempelajari tentangnilai, kemampuan (ability) dan perilaku seseorangwirausaha dalam menghadapi berbagai permasalahanterkait dalam usaha mendapatkan peluang usaha yangdilakukan. Pendekatan pemasaran kewirausahaanmerupakan pendekatan konsep yang tepat ditinjaudari keterbatasan sumber daya dan permasalahanyang ada pada UMKM (Stokes, 2007). Pendekatanpemasaran kewirausahaan pengusaha kecil mampumenciptakan suatu kondisi usaha yang lebih terarahterkait dengan usaha pencapaian tujuan yang telahditetapkan.Aspek penting dari pemasaran ini diteliti dalamkonteks usaha kewirausahaan untuk melihat bagai-mana teori pemasaran sesuai dengan praktekkewirausahaan. Hal ini sesuai dengan pendapat Kotler(2008) menyatakan bahwa konsep pemasaran yangdijalankan oleh wirausaha menunjukkan perbedaandari konsep yang dikemukakan dalam pemasarankonvensional. Adanya asumsi perilaku berbeda yangmelandasi konsep teori dari pemasaran dan kewira-usahaan, mungkin ini tidak menjadi suatu masalah.Pemasaran konvensional dianggap sebagai sebuahproses terorganisir dan terencana. Konsep pemasarankonvensional berasumsi bahwa untuk mengiden-tifikasi kebutuhan konsumen melalui penelitian pasarformal. Hasil analisa pasar akan digunakan sebagaidasar pengembangan produk atau jasa baru dalammerespon kebutuhan konsumen.Perilaku kewirausahaan di lain pihak dapatdikatakan sebagai perilaku yang merepresentasikanaktivitas lebih informal dan tidak terencana yangmengandalkan intuisi dan energi dari individu untukmewujudkan kegiatan usaha (Day, John, Reynald,Pane, Lancaster, Geoff, 2006).Pernyataan ini menjelaskan bahwa manajer -pemilik usaha kecil dan menengah perlu meng-kombinasi antara pemasaran konvensional dengankewirausahaan. Manajer-pemilik usaha kecil danmenengah selama ini mempunyai anggapan bahwakonsep pemasaran sebagai sesuatu yang dilakukanperusahaan besar (Stokes, 2007).Konsep pemasaran yang selama ini diterapkandalam perusahaan besar dan dengan banyaknya teksbuku yang menjadi asal dari konsep dan studi kasus,maka sudah waktunya untuk mempelajari prosespemasaran dalam konteks perusahaan kecil untukmenghasilkan pemahaman tentang “marketing entre-preneurial” yang disesuaikan dengan segala keterba-tasannya.TINJAUAN PUSTAKAKewirausahaan (Entrepreneurship)Studi kewirausahaan berkembang dalam disiplinilmu lain yang penekanannya pada wirausaha sendiri.Dalam bidang ilmu psikologi, studi kewirausahaanmeneliti karakteristik kepribadian wirausaha, sedang-kan pada ilmu sosiologi penelitian ditekankan padapengaruh dari lingkungan sosial dan kebudayaandalam pembentukan masyarakat wirausaha. Walauterdapat perbedaan sudut pandang, penelitian yangdilakukan baik oleh ahli ekonomi, psikologi, dansosiologi harus tetap bepijak pada kegiatan kewira-usahaan serta sebab akibatnya pada tingkat mikro danmakro. Hal ini adalah wajar apabila studi kewira-usahaan dengan penekanan keilmuan yang berbedaitu pada akhirnya akan saling berhubungan danmemengaruhi (Bjerke, B, 2005).Carson, MC. (2002), menyatakan bahwa kewira-usahaan mempelajari tentang nilai, kemampuan, danperilaku seseorang dalam berkreasi dan berinovasi.
  3. 3. Hadiyati: Kajian Pendekatan Pemasaran Kewirausahaan dan Kinerja Penjualan Usaha Kecil 185Oleh sebab itu studi kewirausahaan adalah nilai-nilaidan kemampuan seseorang yang diwujudkan dalambentuk perilaku.Day, John, Reynald, Pane, Lancaster, Geoff(2006), menyatakan kewirausahaan pada hakikatnyaadalah sifat, ciri dan watak seseorang yang memilikikemampuan dalam mewujudkan gagasan inovatifkedalam dunia nyata secara kreatif. Inti darikewirausahaan adalah suatu kemampuan untukmenciptakan sesuatu yang baru dan berbeda (abilityto create the new and different thing),Bjerke dan Hultman (2006) mendefinisikanentrepreneurship menjadi dua kategori meliputi: (a)kepribadian individu yang berusaha mengidentifikasipsikologi umum dan sifat sosial yang membanding-kan antara wirausaha dan non wirausaha. (b) perilakuyang dilakukan oleh seorang wirausaha. Definisi awaldari kewirausahaan difokuskan pada atribut perilaku,yang mendefinisikan wirausaha sebagai agen peru-bahan, orang yang tidak berusaha menyempurnakan,atau mengoptimalkan cara melakukan sesuatu, tapilebih suka mencari metode dan pasar baru – tepatnya,cara berbeda dalam melakukan sesuatu.Bustami, Bernadien, Nurlela, Sandra, Ferry(2007) menyatakan bahwa wirausaha sebagai sese-orang yang mencari perubahan, tapi meresponnyadalam sebuah cara inovatif, menggunakannya sebagaipeluang dan membuat inovasi menjadi bagian yangdibutuhkan dalam kewirausahaan. Kewirausahaansebagai proses, dengan gaya manajemen berorientasi-aksi yang menggunakan inovasi dan perubahansebagai fokus pemikiran dan perilakuCarson, David and Cromie, S. (2008), menyata-kan bahwa kewirausahaan merupakan gabungan darikreativitas, inovasi, dan kebenaran menghadapi resikoyang dilakukan dengan cara kerja keras untuk mem-bentuk dan memelihara usaha baru. Kreativitas adalahberfikir sesuatu yang baru, sedangkan inovasi adalahbertindak melakukan sesuatu yang baru. Secaraefistimologis kewirausahaan hakikatnya adalah suatukemampuan dalam berfikir kreatif dan berperilakuinovatif yang dijadikan dasar, sumber daya, tenagapenggerak, tujuan, siasat, kiat dalam menghadapitantangan hidup.Adapun ciri-ciri kewirausahaan lainnya secarakomprehensif telah dikemukakan oleh Scarboroughdan Zimmerer (2005:6) yang mencakup:• Desire for responsibility, yakni hasrat bertang-gung jawab terhadap usaha-usaha yang tengahdirintisnya yang diaktualisasikan melalui sikapmawas diri.• Preference for moderate risk, yakni kecen-derungan untuk senantiasa mengambil risiko yangmoderat yang direfleksikan oleh pilihankeputusannya yang selalu menghindari tingkatrisiko yang terlalu tinggi maupun yang terlalurendah.• Confidence in their ability to success, yaknidimilikinya keyakinan atas kemampuan dirinyauntuk sukses yang direfleksikan melalui motobahwa kegagalan itu tak lain adalah sukses yangtertunda.• Desire for immediate feedback, yakni kehendakuntuk senantiasa memperoleh umpan balik yangsesegera mungkin;• High level of energy, yakni dimilikinya semangatdan dorongan bekerja keras untuk mewujudkanimpiannya yang lebih baik di masa mendatang.• Future orientation, yakni dimilikinya perspektifruang dan waktu ke masa depan• Skill at organizing, yakni dimilikinya keahliandan keterampilan dalam mengorganisasikansumberdaya untuk menciptakan nilai tambah.• Value achievement over money, yakni dimiliki-nya suatu tolok ukur• yang bersifat kuantitatif-finansial dalam menilaisuatu kinerja.Memperhatikan ciri dan watak dari wirausahaansebagaimana dikemukakan di atas, maka patutdiyakini di sini bahwa kualitas profesionalismeseorang manajer akan semakin kokoh dan terpeliharaapabila pada dirinya melekat perilaku tersebut, baikyang ia bawa semenjak lahir maupun yang ia perolehatau ciptakan melalui transfer of knowledge.Pemasaran (Marketing)Swastha dan Irawan (2008:29) menyatakan,bahwa pemasaran sebagai sebuah disiplin ilmupengetahuan yang berupaya meletakkan asumsi–asumsi yang dapat digunakan dalam menciptakannilai optimal bagi stakeholders dari waktu ke waktu.Ketika perubahan nilai terjadi, maka konseppemasaran akan berubah sesuai dengan peruabahantuntutan stakeholders dan perkembangan pasar.Assauri, Sofjan (2007) menyatakan bahwapemasaran akan lebih optimal apabila marketer perlumemiliki dukungan yang kuat tentang pemahan daricara yang paling efektif dan efisien dalam melaksana-kan kegiatan pemasaran berdasarkan pemikiranstrategis yang disusun dalam rencana keseluruhanyang menggambarkan semua aktivitas pemasaranakan dilakukan, ditentukan dengan ukuran waktutertentu meliputi: proyeksi produksi, harga, targetkeuntungan, promosi, penjualan, dan anggaranpengeluaran untuk biaya aktivitas pemasaran untukmencapai sasaran dan tujuan pemasaran yangdiinginkan.
  4. 4. JURNAL MANAJEMEN DAN KEWIRAUSAHAAN, VOL.11, NO. 2, SEPTEMBER 2009: 183-192186Sedangkan konsep pemasaran masyarakat mene-gaskan bahwa tugas organisasi adalah menentukankebutuhan, keinginan, dan kepentingan pasar sasaranserta memberikan kepuasan yang diinginkan secaralebih efektif dan efisien dibandingkan pesaing dengancara yang tetap mempertahankan atau meningkatkankesejahteraan masyarakat dan konsumen (Kotler,2005:30).Menurut Pribadi dan Mundung (2007:26) konseppemasaran mengandung tiga unsur pokok yaitu:a. Mengarahkan usaha kepada pelayanan keperluankonsumen yang dilayani (menyediakan/menemu-kan barang yang diperlukan).b. Melaksanakan kegiatan pemasaran yang terpadudalam usaha mempengaruhi pasar untuk merebutkonsumen.c. Mewujudkan kepuasan konsumen dalam upayamenciptakan pelanggan tetap.Menurut Pribadi dan Mundung (2007:58)mendefinisikan bahwa Konsep pemasaran adalahupaya pemasaran yang berfokus pada pasar danberorientasi kepada konsumen untuk memberikankepuasan kepada konsumen sebagai kunci mencapaitujuan perusahaan.Crosier (2006) menyatakan konsep dasar dalampemasaran tradisional yang dapat diklasifikasikanmenjadi tiga elemen meliputi: (1) pemasaran sebagaibudaya organisasi yang memperhatikan pentingnyapasar atau konsumen. (2) pemasaran sebagai prosesstrategis artinya perusahaan mampu bersaing danbertahan dipasaran. (3) pemasaran merupakanserangkaian fungsi atau metode taktis dalammenetapkan pengembangan produk, menetapkanharga, melakukan promosi dan menggunakan salurandistribusi.Kohli dan Jaworski (2005) menyatakan, konseppemasaran juga membutuhkan inteligensi pasar yaitusistem intelgensi pemasaran merupakan sistem yangmemberikan data tentang kejadian sehari-hari.Petruska (2007) menyatakan bahwa penerapankonsep pemasaran akan mencapai volume penjualanyang menguntungkan.Pemasaran Kewirausahaan (Marketing Entre-preneurship)Hultman, Miles, Morgan (2008) menyatakaninterprestasi kewirausahaan dalam pemasaran meli-puti: (1) Orientasi konsumen versus “orientasiinovasi”. Manajer dan pemilik usaha berpendapatbahwa perubahan lebih sering dipicu oleh eksistensiide baru atau tekanan kompetitif, bukan kebutuhankonsumen yang dapat diketahui dengan pasti. Bisnisawal tidak melalui analisis pasar tetapi melaluiperasaan intuitif tentang sesuatu yang harusdibutuhkan. Kreativitas dan inovasi dalam pengem-bangan produk atau jasa adalah kegiatan pemasarandari entrepreneurship yang sukses dan tidak melaluikegiatan penelitian yang hati-hati tentang kebutuhankonsumen.Skala aktivitas entrepreneurial yang palingbanyak digunakan, yang dikemukakan oleh Carson,D. Cromie, S. Mc. Gowan, P. and Hill, J. (2007),didasarkan pada dimensi perilaku seperti pengam-bilan resiko, inovasi dan respon proaktif. Inovasientrepreneurial meliputi penyesuaian dalam upayapendekatan pasar. Kegiatan yang dilakukan meliputi:mendekati segmen pasar baru dengan jasa tertentu,atau meningkatkan jasa ke konsumen yang ada –dengan kata lain, penyesuaian tambahan dan inovatifyang menciptakan keunggulan kompetitif.Komunikasi berita dari mulut ke mulut di antarawirausaha dan pemilik usaha kecil menjadi sumberutama dari ide inovatif. Pemasaran melalui berita darimulut ke mulut merupakan hal yang penting dalamproses inovatif karena hal ini memainkan peranpenting dalam penggunaan produk dan jasa baru darikonsumen. Komunikasi personal informal adalahsebuah aspek pemasaran kewirausahaan.Strategi “top-down” versus “bottom-up”Marcati (2007) mengemukakan bahwa pende-katan “top-down” ke pasar dengan tahapan seg-mentasi, posisioning dan target pasar. Seorangwirausaha yang sukses mampu mentargetkan kon-sumen tertentu, melalui tiga tahap proses segmentasi,posisioning dan target pasar.Berdasarkan hasil penelitian menunjukkanbahwa usaha kecil yang sukses menjalankan prosestargeting “bottom-up” ketika organisasi mengawali-nya dengan melayani kebutuhan sedikit konsumendan kemudian memperluas basisnya secara bertahapdengan pengalaman dan sumberdaya yang memung-kinkan. Manajer-pemilik mendeskripsikan prosestargeting dengan tahapan sebagai berikut: (a) Identi-fikasi peluang pasar: Peluang pasar dari bentukproduk dan jasa, diuji melalui uji coba di pasar, yangdidasarkan pada harapan intuitif dari entrepreneur. (b)Daya tarik basis konsumen awal. Seorang wirausahasering melakukan kontak reguler dengan konsumendan mampu mengetahui preferensi dan kebutuhan-nya. (c) Ekspansi melalui konsumen yang sama tapilebih banyak. Seorang wirausaha memperluas basiskonsumen awalnya dengan mencari lebih banyakkonsumen dengan profil sama melalui pemasaranberita dari mulut ke mulut dan tidak melaluipenelitian formal dan pemasaran proaktif.
  5. 5. Hadiyati: Kajian Pendekatan Pemasaran Kewirausahaan dan Kinerja Penjualan Usaha Kecil 187Usaha kecil bertahan dalam lingkungan yangsering berubah bukan hanya dengan pemasaransukses ke pihak yang membeli produk atau jasanya,tapi juga mengembangkan hubungan penting denganindividu dan organisasi lainnya meliputi suplier,manajer bank, investor, penasehat, asosiasi dagang,pemerintah lokal dan otoritas publik penting bagikonsumen dan juga kesuksesan bisnis kecil. Pema-saran kewirausahaan (marketing entrepreneurial)merupakan aspek pemasaran yang menitikberatkanpada kebutuhan terciptanya dan dikembangkannyanetwork yang mampu mendukung perusahaan.Bjerke (2005) menyatakan marketing entre-preneurial dalam usaha kecil mentargetkan organisasiatau individu yang memiliki efek positif atau negatifterhadap produk, harga, promosi dan saluran distri-busi versus marketing interaktif dan berita dari mulutke mulut. Strategi pemasaran diimplementasikanmelalui aktivitas pemasaran yang lebih dikenaldengan bauran pemasaran, yang merupakan alat yangdigunakan oleh pemasar (marketer).Bjerke dan Hultman (2006) menyatakan aktivitasmarketing entrepreneurial yaitu dalam proses pertu-karan langsung dan pembentukan hubungan personal.Entrepreneur lebih suka pemasaran interkatif (mar-keting interaktif). Manajer – pemilik usaha kecil me-rupakan pihak yang memiliki kemampuan berin-teraksi dengan target pasar karena memiliki preferensikuat dalam kontak personal dengan konsumen dantidak melalui marketing impersonal melalui promosimassa. Hubungan melalui pembicaraan sebagai suatucara untuk mendengar dan merespon suara konsumendan tidak melakukan penelitian pasar formal untukmemahami pasar.Umumnya kemampuan manajer-pemilik untukmelakukan dialog dengan konsumen seringkalimenjadi titik jual yang unik bagi bisnis. Manajer-pemilik biasanya menghabiskan sebagian hari kerja-nya untuk berkontak dengan konsumen dan dalamberinteraksi dengan basis konsumen dalam sebuahcara seperti yang dilakukan perusahaan besar, bahkanyang memiliki teknologi terbaru (Gummesson,C,2006) .Pemasaran interaktif untuk usaha kecil berisireponsivitas–kemampuan untuk mengkomunikasikandan merespon cepat konsumen individu. Entre-preneur berinteraksi dengan konsumen individu lewatpersonal selling dan pendekatan pembentukkanhubungan, yang nantinya bukan hanya memastikanpesanan, tapi juga memberikan rekomendasi kekonsumen. Manajer-Pemilik menekankan padapentingnya hubungan personal dalam membentuksebuah basis konsumen.Interaksi dengan konsumen yang ada meng-gunakan pemasaran berita-dari mulut ke mulut untukmenyebarkan pesan. Marketing entrepreneurial men-gandalkan komunikasi berita mulut ke mulut untukmenciptakan basis konsumen melalui rekomen-dasinya.Hills, Gerald (2008), menyatakan prosespemasaran kewirausahaan (Marketing Entre-preneurial) menjelaskan dari empat prinsip pema-saran dan perilaku aktivitas entrepreneurialmemudahkan melakukan perbandingan teori pema-saran dalam teks buku standar seperti Kotler danpemasaran yang telah dilakukan dengan sukses olehentrepreneur dan manajer dari usaha entrepreneurial.Menurut Stokes (2007) menyatakan perbandinganprinsip pemasaran tradisional dan pemasarankewirausahaan dapat dilihat pada Tabel 1.Tabel 1. Prinsip Pemasaran Tradisional danPemasaran EntrepreneurialPrinsipPemasaranPemasaranTradisionalPemasaranKewirausahaan(Entrepreneurial)Konsep Berorientasi-konsumen;dorongan pasar,pengembanganproduk.Berorientasi inovasi;dorongan ide, taksiranintuitif tentangkebutuhan pasar.Strategi Segmentasi top-down, targetingdan positioning.Target bottom-up darikonsumen dankelompok pengaruhlainnya.Metode Bauranpemasaran,Empat P/ TujuhP.Metode pemasaraninteraktif, pemasaranberita dari mulut kemulut.InteligensiPasarPenelitianformal dansisteminteligensi.Jaringan informal danpengumpulaninformasi.Sumber: Stokes, 2007.Pada Tabel 1 menjelaskan bahwa konseppemasaran kewirausahaan difokuskan pada inovasidan pengembangan ide yang sesuai dengan pema-haman kebutuhan pasar; pemasaran tradisionalberasumsi bahwa sebuah taksiran kebutuhan konsu-men mengawali pengembangan produk atau jasa.Entrepreneur mentargetkan konsumen melaluipendekatan bottom-up ke pasar, tidak melalui prosessegmentasi, targeting dan positioning top-down darimarketing tradisional. Pemasaran kewirausahaanlebih suka metode pemasaran interaktif, yang bekerja
  6. 6. JURNAL MANAJEMEN DAN KEWIRAUSAHAAN, VOL.11, NO. 2, SEPTEMBER 2009: 183-192188erat dengan konsumen dan menggunakan komunikasiberita dari mulut ke mulut untuk menemukankonsumen baru. Pemasarn kewirausahaan digambar-kan oleh pengumpulan informasi informal lewatjaringan kontak personal, bukan pengumpulaninteligensi pasar sistematik yang ada di dalam tekspemasaran tradisional.Pada Tabel 1. menunjukkan bahwa pemasaranbukanlah hal asing bagi entrepreneur, tetapi tidakselalu didasarkan pada teori pemasaran konvensional.Dengan pemasaran kewirausahan mampu meningkat-kan kekuatan kewirausahaan dengan merekognisibahwa aspek kewirausahaan dapat dimasukkan dalamprinsip pemasaran.Stokes (2007) menjelaskan dari hasil penelitian-nya bahwa tenaga pemasar yang baik pada umumnyaberasal dari person-person yang memiliki jiwawirausaha yang tinggi. Jiwa wirausaha membuatseseorang mudah terbentuk menjadi tenaga pemasaryang tangguh, sangat peka terhadap perkembanganlingkungan dan dengan cepat ditangkap sebagaikesempatan pasar yang terbuka untuk menciptakanproduk yang akan ditawarkan di pasar.Tenaga pemasar yang memiliki jiwa wirausahauntuk mencapai tujuan pemasaran dan perusahaanharus memiliki konsep pemasaran dan kewirausahaankhususnya untuk Usaha Mikro Kecil Menengah(UMKM).Foremen–Pick, James, Moke Peace, Morgan,Brian (2006) menyatakan bahwa pemasaran dankewirausahaan pada usaha kecil pengukuran kinerjanya dapat dilihat dari pertumbuhan penjualan dankeuntungan.Pemasaran Kewirausahaan dan Kinerja Pen-jualan.Keterkaitan antara pemasaran kewirausahaansecara langsung akan mempengaruhi atas hasilpenjualan yang akan dicapai dalam melakukan usahayang terkait secara langsung dengan usaha (Birley, S,2007).Kocak, Akin, Ambibola (2009) dalam pernyata-annya pemasaran kewirausahaan berpengaruh ter-hadap kinerja usaha dari tingkat pertumbuhanpenjualan dan keuntungan.Melalui pemasaran kewirausahaan pemilik usahadapat melakukan evaluasi secara menyeluruh sebagaiupaya dalam penetapan kebijakan secara tepat dalamusaha untuk meningkatkan kinerja usaha meliputipenjualan dan keuntungan (Carson, David andCromie, S 2008).Hipotesis yang diajukan dalam penelitian inimeliputi: Pertama, pemasaran kewirausahaan meli-puti konsep, strategi, metode dan intelegensi pasarberpengaruh secara simultan terhadap kinerja pen-jualan. Kedua, pemasaran kewirausahaan meliputikonsep, strategi, metode dan intelegensi pasarberpengaruh secara parsial terhadap kinerja penjualan.Ketiga, pemasaran kewirausahaan meliputi konsep,strategi, metode dan intelegensi pasar berpengaruhdominan terhadap kinerja penjualan.METODE PENELITIANAdapun dalam penelitian ini yang menjadipopulasi adalah para pemilik usaha industri keripiktempe di Kota Malang yaitu sebanyak 65 pengusahayang tersebar di wilayah Kelurahan PurwantoroKecamatan Blimbing Kota Malang.Dalam penelitian pengukuran data denganmenggunakan skor tertentu dan pemberian skordilakukan dengan menggunakan skala likert. Semuapopulasi dijadikan obyek penelitian yaitu denganmenggunakan metode total sampling atau sensus.Metode analisis data yang digunakan adalah RegresiLinier Berganda merupakan pengujian untukmengukur seberapa besar pengaruh variabel bebas(X) dengan variabel terikat (Y), yaitu dengan rumus:Y = a + b1.x1+ b2.x2+ b3.x3 + b4.x4+ eDi mana:Y = Kinerja PenjualanX = Kewirausahaan Pemasarana = bilangan konstantab1…b5= koefisien regresi masing-masing variabelX1 = Variabel KonsepX2 = Variabel StrategiX3 = Variabel MetodeX4 = Variabel Intelegensi Pasare = Standart errorBerdasarkan hasil analisis regresi yang dihitungdengan menggunakan program SPSS for Windowsdapat disusun ringkasan hasil analisis regresi linierberganda. Hasil analisis yang telah dilakukan dapatdisajikan pada Tabel 2.Tabel 2. Hasil Analisis Uji FVariabel BebasKoefisienRegresithitungProbabilitas(Sig. t)Konsep (X1) 0,110 2,975 0,004Strategi (X2) 0,482 5,539 0,000Metode (X3) 0,157 2,061 0,044Intelegensi Pasar (X4) 0,233 2,678 0,010KonstantaF HitungR2Adjusted R2R-0,04439,4730,7250,7060,851Variabel terikat (Y): Kinerja penjualanSumber data: Data Primer Diolah, 2010
  7. 7. Hadiyati: Kajian Pendekatan Pemasaran Kewirausahaan dan Kinerja Penjualan Usaha Kecil 189Dari Tabel 2 dapat dibuat persamaan regresilinier berganda sebagai berikut:Y = -0,044+0,110X1+0,482X2+0,157X3+0,233X4+0,4611) Konstanta (a) sebesar -0,044 menunjukkanbesarnya nilai variabel kinerja penjualan jikavariabel bebasnya yaitu variabel pendekatanpemasaran kewirausahaan (marketing entre-preneurship) yang meliputi konsep, strategi,metode dan intelegensi pasar dianggap nol.2) Koefisien regresi variabel konsep (b1) menun-jukkan variabel konsep secara positif mempunyaipengaruh sebesar 0,110 terhadap kinerjapenjualan.3) Koefisien regresi variabel strategi (b2) menun-jukkan variabel strategi secara positif mempunyaipengaruh sebesar 0,482 terhadap kinerjapenjualan. Koefisien regresi bernilai positifmenunjukkan pengaruh yang searah.4) Koefisien regresi variabel metode (b3) menunjuk-kan variabel metode secara positif mempunyaipengaruh sebesar 0,157 terhadap kinerjapenjualan. Koefisien regresi bernilai positifmenunjukkan pengaruh yang searah.5) Koefisien regresi variabel intelegensi pasar (b4)menunjukkan variabel intelegensi pasar secarapositif mempunyai pengaruh sebesar 0,233terhadap kinerja penjualan. Koefisien regresibernilai positif menunjukkan pengaruh yangsearah.6) Besarnya koefisien determinasi (R2) = 0,725 dansetelah disesuaikan menjadi adjust R squaresebesar 0,706, hasil tersebut menunjukkan bahwapendekatan pemasaran kewirausahaan (marketingentrepreneurship) yang meliputi konsep, strategi,metode dan intelegensi pasar secara bersama-sama memberikan kontribusi/sumbangan sebesar72,5% terhadap kinerja penjualan, sedangkansisanya sebesar 27,5% merupakan sumbangan/kontribusi variabel lain yang tidak diamati dalammodel penelitian ini.7) Besarnya koefisien korelasi berganda R (multiplecorelation) menggambarkan kuatnya hubunganantara variabel independent yaitu pendekatanpemasaran kewirausahaan (marketing entre-preneurship) yang meliputi konsep, strategi,metode dan intelegensi pasar secara bersama-sama terhadap variabel dependent yaitu kinerjapenjualan (Y) adalah sebesar 0,851. Hal ini berartihubungan antara keseluruhan variabel adalahsangatlah erat karena nilai R tersebut mendekati 1.Hasil analisis data dengan menggunakan pro-gram SPSS 13,00 for windows maka dapat disajikanhasil uji hipotesis I dengan menggunakan uji F yangsecara lengkap dapat disajikan dalam Tabel 3.Tabel 3. Hasil Analisis AnovaANOVAbModelSum ofSquaresdfMeanSquareF Sig.1. RegressionResidualTotal33.51112.73546.246460648.378.21239.473 .000aa. Predictors (Constant), Intelegensi Pasar, Metode,Konsep, Strategib. Dependent Variable: Kinerja PenjualanDari Tabel 3 didapatkan hasil F hitung sebesar39,473 dengan tingkat signifikan 0,000, serta dfpenyebut 4 dan df pembilang sebesar 60.Untuk menguji hipotesis pertama yang menyata-kan diduga pemasaran kewirausahaan (marketingentrepreneurship) yang meliputi konsep, strategi,metode dan intelegensi pasar berpengaruh secarasignifikan terhadap kinerja penjualan digunakan UjiF. Hasil uji F dilakukan dengan membandingkan Fhitung dengan F tabel pada taraf nyata α = 0,05.Berdasarkan Tabel 3. dapat disimpulkan bahwa Fhitung dengan tingkat signifikan 0,000, dengan hasiltersebut dapat dikatakan bahwa hipotesis yangdiajukan terbukti diterima yang menyatakan bahwapemasaran kewirausahaan (marketing entrepreneur-ship) yang meliputi konsep, strategi, metode danintelegensi pasar berpengaruh secara signifikanterhadap kinerja penjualan.Untuk menguji hipotesis kedua yang menyatakanbahwa diduga variabel strategi merupakan variabelyang paling berpengaruh terhadap kinerja penjualan,maka dalam penelitian ini melihat besarnya masing-masing koefisien regresi dari variabel bebas. Adapunsignifikasi dari masing-masing koefisien diuji denganmenggunakan uji parsial t-test yang dapat dilihat padaTabel 4.Tabel 4. Hasil Analisis Uji tCoefficientsaModelUnstan-dardizedCoeffi-cientsStan-dardizedCoeffi-cientst Sig.BStd.ErrorBeta1. (Constant)KonsepStrategiMetodeIntelegensiPasar-.044.110.482.157.233.728.037.087.076.087.247.489.143.228-.0612.9755.5392.0612.678.952.004.000.044.010a. Dependent Variable: Kinerja PenjulanSumber : Data Primer Diolah, 2010
  8. 8. JURNAL MANAJEMEN DAN KEWIRAUSAHAAN, VOL.11, NO. 2, SEPTEMBER 2009: 183-1921901) Uji t untuk variabel konsep (X1)Untuk menguji secara parsial variabel konsep(X1) berpengaruh secara signifikan terhadap kinerjapenjualan digunakan uji t. Hasil analisis regresidiperoleh nilai t hitung = 2,975 sedangkan pada α =0,05 dengan probablitas 0,004 lebih kecil dari 0,05sehingga terbukti bahwa secara parsial variabelkonsep berpengaruh secara signifikan terhadapkinerja penjualan.2) Uji t untuk variabel strategi (X2)Untuk menguji secara parsial variabel strategi(X2) berpengaruh secara signifikan terhadap kinerjapenjualan digunakan uji t. Hasil analisis regresidiperoleh nilai t hitung = 5,539 sedangkan pada α =0,05 dengan probablitas 0,000 lebih kecil dari 0,05sehingga terbukti bahwa secara parsial variabelstrategi berpengaruh secara signifikan terhadapkinerja penjualan.3) Uji t untuk variabel metode (X3)Untuk menguji secara parsial variabel metode(X3) berpengaruh secara signifikan terhadap kinerjapenjualan digunakan uji t. Hasil analisis regresidiperoleh nilai t hitung = 2,061 sedangkan pada α =0,05 dengan probablitas 0,044 lebih kecil dari 0,05sehingga terbukti bahwa secara parsial variabelmetode berpengaruh secara signifikan terhadapkinerja penjualan.4) Uji t untuk variabel intelegensi pasar (X4)Untuk menguji secara parsial variabel intelegensipasar (X4) berpengaruh secara signifikan terhadapkinerja penjualan digunakan uji t. Hasil analisisregresi diperoleh nilai t hitung = 2,678 sedangkanpada α = 0,05 dengan probablitas 0,010 lebih kecildari 0,05 sehingga terbukti bahwa secara parsialvariabel intelegensi pasar berpengaruh secara signi-fikan terhadap kinerja penjualan.Besarnya pengaruh masing-masing variabelbebas dalam hal ini adalah pemasaran kewirausahaan(marketing entrepreneurship) yang meliputi konsep,strategi, metode dan intelegensi pasar berpengaruhterhadap kinerja penjualan dapat diketahui dari koe-fisien regresi masing-masing variabel. Berdasarkanhasil analisis dapat diketahui bahwa besar koefisienvariabel konsep sebesar 0,110, variabel strategisebesar 0,482, variabel metode sebesar 0,157 danvariabel intelegensi pasar yaitu sebesar 0,233. Ber-dasarkan hasil tersebut maka dapat disimpulkanbahwa variabel strategi paling berpengaruh terhadapkinerja penjualan.KESIMPULAN DAN SARANKesimpulanDari hasil analisis dengan menggunakan regresilinier berganda, maka dapat ditarik kesimpulansebagai berikut: (a). Variabel pemasaran kewirausa-haan yang meliputi konsep, strategi, metode danintelegensi pasar berpengaruh secara simultanterhadap kinerja penjualan. (b) Variabel pemasarankewirausahaan yang meliputi konsep, strategi, metodedan intelegensi pasar berpengaruh secara parsialterhadap kinerja penjualan. (c) Strategi merupakanvariabel pemasaran kewirausahaan yang sangatberpengaruh terhadap kinerja penjualan.SaranBerdasarkan kesimpulan dari hasil penelitianyang telah dilakukan, maka diajukan beberapa saranyaitu sebagai berikut:Pertama, bagi pemilik atau pengusaha kecilkeripik tempe di Kota Malang: (a). Diharapkan parapemilik industri kecil keripik tempe untukmenerapkan strategi yang tepat dalam melakukanpemasaran produk, dimana strategi yang tepat denganmenerapkan personal selling. Usaha nyata yang dapatdilakukan yaitu dengan memberikan dukungan atasusaha perusahaan dalam meningkatkan penjualan. (b)Para pemilik diharapkan untuk menerapkan strategiyang tepat terkait dengan usaha perusahaan untukmengembangkan usaha yang dilakukan yaitu denganmemperluas jangkauan wilayah pemasaran serta lebihmemberikan informasi mengenai keunggulan yangdimiliki oleh produk kepada konsumen.Kedua, bagi peneliti lebih lanjut yang berminatuntuk mengembangkan penelitian ini diharapkanuntuk menganalisa perbedaan antara pendekatanpemasaran kewirausahaan dan pemasaran konven-sional yang mampu mempengaruhi kinerja penjualan,hal ini akan dikaji oleh penelitian yang menyatakanperbedaan pendekatan pemasaran tradisional denganpemasaran kewirausahaan pada usaha kecil.DAFTAR PUSTAKAAssauri, Sofjan, 2007. Manajemen Pemasaran.Dasar, Konsep dan Strategi. Penerbit PT.Rajagrafinda Persada, Jakarta.Swastha D.H. dan Irawan, 2008. ManajemenPemasaran Modern. Edisi ke 13 BPFEYogyakarta.Birley, S., 2007. Marketing Entrepreneur AndBussines Performance. Journal SMEs :Marketing Entrepreneur, Vol.3.No.7.Bjerke, B., 2005. Managing Entrepreneurship OnWhose Terms? In Research at the Marketing/Entrepreneurship Interface , Edited by Hills,G. And Miles, M. Chicago: UniversityofIllinois at Chicago.
  9. 9. Hadiyati: Kajian Pendekatan Pemasaran Kewirausahaan dan Kinerja Penjualan Usaha Kecil 191Bjerke dan Hultman, 2006. Marketing Entrepreneur-ship and National Culture, In Research at theMarketing Entrepreneurship Interface.Chicago: University of Illionis at Chicago.Bustami, Bernadien, Nurlela, Sandra, Ferry, 2007.Mari Membangun Usaha Mandiri. PedomanPraktis Bagi UKM. Penerbit Graha IlmuJogjakarta.Casson, M.C., 2002. The Entrepreneur : an EconomyTheory, Oxford: Martin RobertsonCarson,D., Cromie, S., Mc. Gowan, P. and Hill, J.,2007. Marketing And Entrepreneurship inSMEs – An Innovative Approach, London :Prentice Hall._____, David and Cromie, S., 2008. Relation Mar-keting Entrepreneur and Bussines Performan-ce. Journal SMEs: Marketing Entrepreneur,Vol 4, No1Crosier, K., 2006, What Exactly is Marketing?Quarterly Review of Marketing, Vol1 (2)Day, John, Reynald, Pane, Lancaster, Geoff, 2006.Entrepreneurship and The Small to MediumSized Entrepries. Management Decision,Vol.44, Issue 5, p. 581-587.Departemen Koperasi, 2003-2005. Usaha Kecil danMenengah. Departemen Koperasi.Website:www.depkop.go.idFerdinand, Augusty, 2002. Structural EquationModeling Dalam Penelitian Manajemen. BPUNDIP Semarang.Foremen–Pick, James, Moke Peace, Morgan, Brian,2006. Growth Sales and Profitability of Smalland Medium Sized Entreprises. Some wleshevidence. Regional Studies, Vol.40, Issue 4, P.307-320.Gummesson, C., 2006. Making Relationship Mar-keting Operational, International Journal ofSMEs, 5, no. 5, 5-20.Hadiyati, E., 2008. Model Pemasaran dalam Pem-berdayaan Usaha Kecil. Jurnal ManajemenGajayana, Vol 5, No. 1 Juni.Hills, Gerald, 2008. Marketing and Entrepreneurship,Research Ideas and Opportunities. JournalSMEs of Research Marketing and Entre-preneurshipVol. 2 No. 4Hisrich, R., and Pater, M., 2005. Entrepreneurship,New York: Irwin.http://.jurnal Skripsi.com, 2009. Analisis Faktor-faktor Yang Mempengaruhi PendapatanPedagang Kaki Lima di Pasar Pandaan.Hultman, Miles, Morgan, 2008. The Evaluation andDevelopment of Entrepreneurial Marketing.Journl of Small Business management, Vol46,Issue 1, P99-112.Keeh, Hean Tat, Nguyen, Mai, Ping , 2007. TheEffects of Entrepreneurial Orientation andMarketing Informationon the Performance ofSMEs. Journal of Bussines Venturing, Juli.Vol.22, Issue 4, P.592-611.Kocak, Akin, Ambibola, 2009. The effect ofEntrepreneurial Marketing on Born GlobalPerformance. International Marketing Review,Vol. 26 Issue 4/5, p. 439-452.Kohli, A., and Jaworski, B, 2005. Market Oriented :The constrauct, Research Preposition angManagerial Implication, Jurnal of Marketing,April, Vol 541-18.Kotler, 2008. Manajemen Pemasaran, EdisiKesebelas, Jilid I, Penerbit: PT. IndeksKelompok Media, Jakarta.Kotler and Keller, 2007. Manajemen Pemasaran.Edisi Bahasa Indonesia. Penerbit PT MacananJaya Cemerlang.Man, Thomas, Theresa, Snape, Ed. ,2008. Entre-preneurial competencies and the Performanceof SMEs: An Investigation Through aFramework of Competitiveness. Journal ofSmall Business & Entrepreneurship. Vol.21,Issue 3, P.257-276.Marcati, Guido, Eluso, 2007. What is Marketing forSME Entrepreneurs? The Need to Market TheMarketing Approach. University of Salento,Lecce, Italy.Petruska, 2007. The Marketing of Research andDevelopment at The University. Departemenof Applied Economics Budapest University ofTechnology and Economics, Hungary.Periodica Polytechnica SER. Soc. Man SCI,Vol 9, No.1 PP 35-42.Pribadi, Fancholiq J., dan Ferdinand AndriasMundung. 2007. Edisi 1. Manajemen UsahaUMKM (Konsep, Pengalaman Empiris danThe Best Practice). Malang: BayumediaPublishing.Rencana Pembangunan Jangka Menengah Nasional(RPJMN), 2004-2009. Peraturan PresidenRepublik Indonesia Nomor 7 Tahun 2005
  10. 10. JURNAL MANAJEMEN DAN KEWIRAUSAHAAN, VOL.11, NO. 2, SEPTEMBER 2009: 183-192192tentang Rencana Pembangunan JangkaMenengah Nasional. Jakarta, Sinar Grafika.Roqib, Moh, 2007. Harmoni Dalam Budaya Jawa.Penerbit, STAIN Purwokerto Press.Scarborough, N.M., and T.W. Zimmerer, 2005.Essentials of Entrepreneurship and smallbusiness management 4thEdition. UpperSaddle River, Nj: Prentice Hall,Inc.Stokes, D., 2007, Putting Entrepreneurship IntoMarketing, Journal of Research in Marketing& Entrepreneurship: Vol. 2 No. 1: Spring2000Sugiyono, 2008. Metode Penelitian Bisnis. PenerbitCV Alfabeta Bandung.Swastha dan Irawan, 2008. Manajemen PemasaranModern. Edisi 13. Penerbit Liberty, Jogjakarta.United Nations Economic Commission for Europe,2004. Entrepreneurship and SMEs, UnitedNations, New York and Geneva (Switzerland).www.depkop.co.id, 2006. Statistik Usaha Kecil danMenengah Tahun 2004-2005.

×