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Preisfindung im jungen Unternehmen

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Was beeinflusst den Preis einer Dienstleistung oder eines Produkts und wie können junge Unternehmen mit Hilfe von Pilotkunden den Markteintritt schaffen...

Was beeinflusst den Preis einer Dienstleistung oder eines Produkts und wie können junge Unternehmen mit Hilfe von Pilotkunden den Markteintritt schaffen...

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  • 1. Was ist unsere Leistung wert? –Über die „richtige“ Preisgestaltung.Sven Jänchen, ubigrate GmbH – Berlin, 10. Mai 2012
  • 2.  Software zur Prozessunterstützung 15+ Mitarbeiter in Dresden, Dortmund, Karlsruhe SAP Research Spin-Off
  • 3. Produktlinie Geqoo by ubigrate Standardsoftware aus der Cloud macht Produktion & Logistik transparent bezahlbar für den Mittelstand
  • 4. Statt einer Agenda… www.wordle.net© 2012, Sven Jänchen – Preisgestaltung im Technologieunternehmen 4
  • 5. 1. Produkt und Preis Marketing und Preisfindung Bestimmungsfaktoren des Preises 5
  • 6. Marketing ist mehr als bunte Bilder… Marktforschung Strategisches Marketing Operatives Marketing Analyse/ Zielsetzung/ Detail- Prognose Strategie planung Informationen Treffen von  Produktpolitik Grundsatz- entscheidungen  Preispolitik Kunden- bedürfnisse Abstimmung der Markterfordernisse  Vertriebspolitik Wett- Unter- mit den Unter- nehmensressourcen bewerber nehmen zur optimalen  Kommunikations- Positionierung im politik Wettbewerb Veränderung Durchführung/ Steuerung/ Kontrolle© 2012, Sven Jänchen – Preisgestaltung im Technologieunternehmen Marketingcontrolling 6
  • 7. Was wissen Sie über Ihren Markt?Wer ist der Kunde? Marktabgrenzung = Wer ist kein Kunde? Marktsegmentierung = Gibt es unterschiedliche Kunden? Motive = Was will der Kunde eigentlich?Wer oder was ist Wettbewerber? Welche Unternehmen adressieren das gleiche Motiv des Kunden? Wie löst der Kunde das Problem gegenwärtig? Gibt es überhaupt ein „Problem“ ?Worin besteht Ihr Angebot? Was umfasst Ihr Angebot (Produkt + Dienstleistung)? An welchen Stellen ist Ihr Produkt besser (und schlechter) als das des Wettbewerbs? Wie wichtig sind den Kunden diese Vorteile? © 2012, Sven Jänchen – Preisgestaltung im Technologieunternehmen 7
  • 8. Ein bisschen Volkswirtschaftslehre …• Zahlungsbereitschaft der Kunden Preis (kennzeichnet Dringlichkeit)• Nachfrage (Menge der Kunden geordnet nach ihrer max. Zahlungsbereitschaft)• Kosten pro Stück (zur Vereinfachung konstant)• Gewinn= Umsatz – Kosten = Preis x Menge - Stückkosten x Menge = NULL Individuelle Preise entsprechend der max. Zahlungsbereitschaft erreichen Menge © 2012, Sven Jänchen – Preisgestaltung im Technologieunternehmen 8
  • 9. Nachfragereaktion bei Preisänderungen? Nachfrageelastizitäten Situationsbedingte Einschätzung
  • 10. Was kosten Austern? –Verhaltensbezogene Faktoren Preisinteresse, Preiskenntnis Preisbewusstsein der Zielgruppe © 2012, Sven Jänchen – Preisgestaltung im Technologieunternehmen 10
  • 11. Marktbezogene Faktoren Struktur und Mechanismen des Zielmarktes © 2012, Sven Jänchen – Preisgestaltung im Technologieunternehmen 11
  • 12. Produktbezogene Faktoren Qualitätsfaktoren Stadium im Lebenszyklus
  • 13. Zusammenfassung: Preise und PreisbestimmungKlassische Bestimmungsfaktoren Preis als Wettbewerbsvorteil Zahlungs- Preiselastizität der Nachfrage bereitschaft der KundenVerhaltensbezogene Faktoren Preisinteresse Preiskenntnis Preisbewusstsein der Zielgruppe Preise der Kosten KonkurrenzProduktbezogene Faktoren Qualitätsfaktoren Stadium im LebenszyklusMarktbezogene Faktoren Struktur und Mechanismen des Zielmarktes © 2012, Sven Jänchen – Preisgestaltung im Technologieunternehmen 13 1.2 Marketing-Management als Prozess
  • 14. 1. Preise: Empfehlung Schätzen Sie Aufwand und Kosten realistisch. Lernen Sie die Marktmechanismen kennen. Wie dringend braucht der Kunde die Lösung? 14
  • 15. 2. Pilotkunden Vertrauen gewinnen – Warum „Pilotkunden“? Akquisition von Pilotkunden 15
  • 16. Unsicherheit durch Komplexität reduzieren Vertrauen durch externe Reputation Vertrauen schaffen durch Referenzen
  • 17. Pilotkunden – besonders wichtig am AnfangVoraussetzung: Vertrauen Vertraue ich dem Menschen, dann vertraue ich seinem Produkt. Der Pilotkunde ist kein Testobjekt und will meist nichts geschenkt.Pilotkunden finden Der Kunde muss sich selbst profilieren können und wollen.Let‘s get real or let‘s not play. Nicht ewig reden sondern machen. Nur genutzte Lösungen sind als Referenz tauglich. © 2012, Sven Jänchen – Preisgestaltung im Technologieunternehmen 17
  • 18. 3. Eigene Erfahrungen Projekt- oder Produktfirma? Viele Iterationen – Machen und probieren. Mit Selbstvertrauen Grenzen testen. 18
  • 19. Praktische Erfahrungen Wann haben Sie begonnen, über die möglichen Preise Ihrer Produkte nachzudenken? Wie haben Sie Ihre ersten Kunden gewonnen? Welche Bedeutung haben diese Pilotkunden für Sie? Was ist beim Umgang mit Pilotkunden zu beachten? Wie liefen die Preisverhandlungen ab? Wie haben Sie die richtigen Preise für Ihre Produkte gefunden? © 2012, Sven Jänchen – Preisgestaltung im Technologieunternehmen 19
  • 20. ubigrate GmbH Schnorrstr. 76 01067 Dresden http://www.ubigrate.com Telefon: (0351) 21187-10 Fax: (0351) 21187-28 Sven Jänchen, Prokurist Leiter Vertrieb & Marketing sven.jaenchen@ubigrate.comIch freue mich auf Ihre Fragen…Folien unter: http://slidesha.re/Preise_Berlin