Vertragsverhandlung in Thailand - von Rechtsanwalt und Steuerberater in Bangkok, Thailand

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Übersicht zu Verhandlungstechniken innerhalb und außerhalb von Thailand. Warum das Harvard Konzept veraltet ist.

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  • 1. PUGNATORIUS RECHT IN THAILAND - PRAXISRATGEBER JANUAR 2012 Vertragsverhandlungen in Thai- land - und wie man sie gewinnt Für den eiligen Leser: Thailand verhandelt besser, als der Ausländer zunächst denkt. Traditionelle Rituale sind erwünscht, aber nicht entscheidend. Bei Verhandlungen mit thai- ländischen Vertragspartnern ist daher jede Überheblichkeit fehl am Platz und jede Nach- lässigkeit führt regelmäßig zu einem schlechten Verhand- Verhandlungen in Thailand - da denkt man lungsergebnis. sofort an die Empfehlung zur unbedingten Konfliktvermeidung und an die vielbeschwo- Moderne juristische Verhand- rene Gefahr eines Gesichtsverlustes. Eine lungstechniken ermöglichen Konzentration auf diese Aspekte ist aber die Trennung zwischen Per- sonen und Sachebene, zwi- schon lange nicht mehr gerechtfertigt. Bangkok ist inzwischen ein internati- schen Verhandler und onaler Wirtschaftsstandort. Traditio- Entscheider sowie nelle Rituale sind erwünscht, aber scheinbare Kompro- nicht entscheidend. Der Beitrag gibt misse, die für die eige- ne Seite vorteilhaft ist. einen Überblick über Verhandlungs- strategien im modernen Thailand. Ve r h a n d l u n g s e r f o l g e Die thailändischen Verhandlungsprin- müssen nicht auf Stärken, zipien sondern können auch auf vermeintlichen Schwächen Für thailändische Unternehmer und Anwälte - beruhen. beide häufig mit internationaler Berufsausbil- Copyright: PUGNATORIUS Ltd., Bangkok, Thailand Managing Director von PUGNATORIUS ist PUGNATORIUS ist die deutsche Wirt- Dr. Ulrich Eder, ein erfahrener Wirtschafts- schafts- und Steuerkanzlei in Bangkok. Wir anwalt mit langjährigen Erfahrungen im arbeiten nach deutschen Standards. Mit thailändischen Zivil- undSteuerrecht und deutscher Zuverlässigkeit, deutscher Pünkt- zudem der einzige deutsche Steuerberater lichkeit und deutscher Premiumqualität. in Thailand. 1 VON 4
  • 2. PUGNATORIUS RECHT IN THAILAND - PRAXISRATGEBER JANUAR 2012 VERTRAGSVERHANDLUNGEN IN THAILAND - UND WIE MAN SIE GEWINNT dung - ist es längst nicht mehr wichtig, ob fehl am Platz und jede Nachlässigkeit führt die Visitenkarte ordnungsgemäß mit der regelmäßig zu einem schlechten Verhand- rechten Hand (gestützt durch die linke lungsergebnis. Dies sollte ein offenes Ge- Hand) übergeben heimnis sein - ist es wird. Die traditio- aber offenbar noch nelle Folklore ver- nicht. deckt ein modernes Wirtschaftsleben. Die Bedeutung ei- ner sorgfältigen Die effektive Vorbereitung Durchsetzung ei- gener wirtschaftli- Die faktischen Ge- cher Interessen auf staltungsmöglich- internationalem Ni- keiten und damit die veau ist für Thai- Bedeutung einer lands Industrie be- Vertragsverhand- deutsamer als das lung werden in der Verharren in alten Praxis oft unter- Formalien. schätzt. Häufig setzt sich der Verhandler völlig unvorbereitet Bei Verhandlungen mit thailändischen Ver- an den Verhandlungstisch und vertraut nur tragspartnern ist daher jede Überheblichkeit auf seine rudimentären Kenntnisse der thai- RECHT IN THAILAND - PRAXISRATGEBER ländischen Kultur, Gebräuche und Sprach- Tagesordnung stehen. floskeln. Anschließend zeigt sich dann, dass der Grundsatz „Form schlägt Klasse“ nicht Stattdessen bedarf es einer Komposition im nur im Fussball Geltung hat. Einzelfall. Wenn in einem Punkt ein besonde- res Zugeständnis der Gegenseite erforderlich Auch in Thailand ist es selbstverständlich ist, kann es z.B. zielführend sein, dass in erforderlich, jede wesentliche Verhandlung dem vorherigen Punkt die eigene Seite ab- sorgfältig vorzubereiten. Welche Ziele müs- sehbar besondere Zugeständnisse machen sen zwingend, welche Ziele sollten mög- wird. Derartige psychologische Gesichts- lichst erreicht werden und vor allem, wie punkte zu vernachlässigen, heisst die eigene kann dies erreicht werden? Dies ist Gegen- Seite nicht optimal zu vertreten. stand einer umfassenden Verhandlungsstra- tegie. Die Trennung von Personen und Sach- ebene Es wäre genauso einfach wie falsch, die Fälle, bei denen Verhandlungspunkte durch Verhandlungen mit den „großen Punkten“ zu eine überlegene Rhetorik gewonnen werden, beginnen. Das beste Ergebnis wird auch sind extrem selten. Weniger offensichtlich ist, nicht erreicht, wenn die für die eigene Seite dass auch die besten Sprachkenntnisse nur unverzichtbaren Punkte als erstes auf der EINIGE RECHTE VORBEHALTEN Dieser Beitrag ist urheberrechtlich geschützt. Die Weitergabe dieser pdf- Datei ist nur in unveränderter Fassung erlaubt. Der Praxisratgeber ist die Überarbeitung eines im März 2011 in der Zeitschrift THAI FOKUS veröffent- lichten Beitrages. 2 VON 4
  • 3. PUGNATORIUS RECHT IN THAILAND - PRAXISRATGEBER JANUAR 2012 einen scheinbaren Vorteil bieten. Schönheit fensichtlich falsch wäre es, dies davon ab- auf sprachlichem Gebiet ist kein Indiz für hängig zu machen, ob die Person zeitlich und Richtigkeit und Vorteilhaftigkeit. Auch mit räumlich zur Verfügung steht. Stattdessen einem starken thailändischen oder deut- sollten sachliche Gesichtspunkte abgewogen schen Akzent kann dies erkannt und eine werden. Änderung erwirkt werden. Wenn die Geschäftsführung direkt mitver- Die strikte Trennung von Personen- und handelt, mag dies optisch ein größeres Ge- Sachebene wurde schon vor dreissig Jahren wicht haben. Dies wird aber durch den Nach- von der Harvard Universität erforscht. Wer teil überkompensiert, dass Dinge nicht offen am Verhandlungstisch das große Wort gehalten werden können und die Doppelspit- ze Anwalt und Mandant letzt- lich die eigene Seite schwächt. Im Ergebnis überwiegen deutlich die Vorteile einer Trennung von Verhandlung und Entscheidung. Falls dies nicht möglich ist, soll- ten im Vorfeld zwischen Anwalt und Mandant strikte Spielregeln abgesprochen werden. Insbesondere soll- te die Verhandlung für in- terne Beratungen stets un- terbrochen werden. schwingt, muss deshalb nicht die besten Er- gebnisse erzielen. Oft ist es eine bessere Die Verhandlungsstrategien Taktik, zögerlich und zweifelnd aufzutreten und der Gegenseite die bessere Show, aber Verhandlungen erfolgreich zu führen ist re- das schlechtere Verhandlungsergebnis zu gelmäßig keine Naturbegabung. Eine Ausei- überlassen. Wer den Ruhm sucht, ist ein nandersetzung mit den zahlreichen Prinzipen schlechter Verhandler. Warten und Schwei- ist erforderlich, um nicht - trotz perfekter gen sind häufig der Schlüssel zum Erfolg. Rechtskenntnisse - mehr Porzellan zu zer- schlagen als der Sache gut tut. Daneben Nicht selten wird von bestimmten Vorge- zählt eine jahrelange einschlägige Verhand- hensweisen mit dem Hinweis abgeraten, lungsroutine. dies könne als Schwäche aufgefasst wer- den. Beliebt ist diese Empfehlung insbeson- Es gibt eine Vielzahl von Gesichtspunkten, dere auch für Verhandlungen mit thailändi- die bei der Erstellung der Verhandlungsstra- schen Partnern. Sie ignoriert jedoch den tegie entschieden werden müssen und hier Umstand, dass es keinesfalls nachteilig sein nur zum Teil angedeutet werden können. muss, wenn man als schwach erscheint - Sollten die Vertragsentwürfe besser selber solange man es tatsächlich nicht ist. erstellt werden, oder ist es vorteilhaft, die Entwürfe der Gegenseite abzuwarten? Soll- Die Trennung von Verhandlung und Ent- ten die angebotenen Konditionen basarmäßig scheidung übertrieben oder angemessen sein? Wo sind Viel diskutiert ist die Frage, ob es vorteilhaft die konkreten Rückfallpositionen, Kompro- oder nachteilig ist, wenn der Entscheidungs- misse und Alternativen, wenn die Gegenseite träger direkt am Verhandlungstisch sitzt. Of- 3 VON 4
  • 4. Eine vollständige und aktuelle Version dieses Beitrags erhalten Sie auf www.scribd.com/PUGNATORIUS_LTD oder per eMail an bibliothek@pugnatorius.com Pugnatorius Die deutsche Wirtschafts- und Steuerkanzlei in Bangkok Effiziente rechtliche und steuerliche Problemlösungen für anspruchsvolle Mandanten mit hohen Anforderungen PUGNATORIUS Ltd. | International Lawyers 29th Floor, Central World Tower | 999/9 Rama I Road Pathumwan, Bangkok 10330 | Kingdom of Thailand Tel 0066.22072647 | Fax 0066.22072657 lawyers@pugnatorius.com | www.pugnatorius.com