Mercado Industrial y Plaza o Distribución Jose Villanueva Herrera
Contenidos Marketing Industrial 1. Canal de distribución 2. Venta Minorista y Mayorista 3.
La plaza <ul><li>La plaza o distribución es uno de los componentes del marketing mix. </li></ul><ul><li>Un  canal de distr...
Canal de Distribución <ul><li>Un canal de distribución se define como empresa o conjunto de organizaciones interdependient...
Distribución <ul><li>Un canal de distribución debe definir tres variables: </li></ul><ul><li>Longitud: número de intermedi...
Los intermediarios <ul><li>Dan servicios de compra/venta de un producto. </li></ul><ul><li>Dan un apoyo vital en el flujo ...
¿Por qué se utilizan los intermediarios? Número de contactos sin intermediario F x C = 3 X 3 = 9 1 3 2 4 5 6 7 8 9
¿Por qué se utilizan los intermediarios? Número de contactos con intermediario F x C = 3 + 3 = 6 Intermediario 1 2 3 4 5 6
Ajuste pedido Comunicación Negociación Financiación Asunción de riesgos Distribución física Información
Funciones que cumplen los intermediarios <ul><li>Dan utilidad de tiempo, ubicación y propiedad a los clientes: </li></ul><...
Tipos de canales - de consumo (1) <ul><li>Canal directo </li></ul><ul><li>canal más pequeño, de sólo 2 niveles: </li></ul>...
Tipos de canales - de consumo (2) <ul><li>Canal indirecto </li></ul><ul><li>los intermediarios cumplen funciones ya mencio...
¿Cómo relacionamos? Distribuidor CD Supermercado Mayorista CD Supermercado Distribuidor Mayorista Grandes Tiendas Farmacia...
Canales de marketing y administración de la cadena de suministro <ul><li>Canal de marketing (canal de distribución) </li><...
<ul><li>¿Por qué los productores delegan a socios del canal una parte de la labor de venta? </li></ul>
Proveedor Local SL3 SL1 SL20 SL3 SL21 Flujo de materiales Flujo de información SL4 SL2 Centro de Distribución SL5 SL6 SL7 ...
¿Qué ocurriría entonces? Publicación de datos simplificada. Compras automatizadas. Disminución en costos de comunicación. ...
Value is Realized Across the Multi-Enterprise Supply Chain Physical Product Flow Demand/ Information Flow  Sales uplift – ...
<ul><li>¿Por qué los productores delegan a socios del canal una parte de la labor de venta? </li></ul><ul><li>Por economía...
<ul><li>Número de niveles del canal: </li></ul><ul><li>Canal 1: </li></ul><ul><li>Canal 2:  </li></ul><ul><li>Canal 3:  </...
<ul><li>Canal 1: </li></ul><ul><li>Canal 2: </li></ul><ul><li>Canal 3: </li></ul>
<ul><li>Sistemas verticales de marketing </li></ul><ul><li>Estructura del canal de distribución en la que productores, may...
<ul><li>Sistema vertical contractual </li></ul><ul><li>Sistema vertical de marketing en el que compañías independientes co...
<ul><li>Sistemas de distribución multicanal </li></ul>
<ul><li>Desintermediación </li></ul><ul><li>Desplazamiento de intermediarios de un canal por fabricante, o desplazamiento ...
<ul><li>Administración de la cadena de suministro </li></ul><ul><li>Manejar flujos de valor agregado ascendentes y descend...
Venta al detalle y al por Mayor
Venta al detalle y al por mayor <ul><li>Precios intercanales </li></ul>95 85 100 100 130 100 130
Las Bodegas <ul><li>SECTOR </li></ul><ul><li>Es un sector dinámico que no deja de crecer  2004 en Lima había 73,296  hoy h...
Las Bodegas <ul><li>NECESIDADES QUE SATISFACE </li></ul><ul><li>Mientras que en el autoservicio el cliente planifica su co...
La bodegas <ul><li>EVOLUCIÓN </li></ul><ul><li>El que tiene tienda que lo atienda: Surtido, exhibición, servicio, comunica...
Las Bodegas <ul><li>La  Federación Nacional de Bodegueros  de  Estados Unidos  es una organización sin fines de lucro, fun...
Los Mercados de detallistas <ul><li>En Lima hay 1,910 mercados, al interior de estos hay: </li></ul><ul><li>Puestos de mer...
Figure 11-2 Las decisiones de comercialización mayorista   11-
Los mercados de mayoristas <ul><li>Mayorista en mercado de productores </li></ul><ul><li>Atiende al intermediario, Bodegas...
Figura 1.11  Decisiones de Marketing Minorista  11-
Tiendas de Especialidad  <ul><li>Las líneas  Gap’s  se especializa en  ropa y accesorios para hombres, mujeres, niños y be...
Clasificación por precios relativos  <ul><li>Tiendas de descuento Debajo del precio del resto de minoristas, Wall Mart </l...
Los centros comerciales, Factory Outlet <ul><li>Los centros comerciales, Factory Outlet y han florecido en los últimos año...
Venta al por menor Franquicias  <ul><li>No todas las oportunidades de franquicias se encuentran en alimentos de preparació...
Amazon orienta su mercado  <ul><li>Minorista en línea Amazon utiliza una sofisticada base de datos de seguimiento de las c...
Experiencia venta al por menor  <ul><li>Mall of America fue pionera en el concepto de venta al por menor con experiencias ...
¿Qué sigue para el Mall de América ?   11- Marketing en Acción   La superestrella de Megamall, el Mall of America, ha inic...
Venta Mayorista Venta Mayorista: concepto e importancia Clasificación de mayoristas Decisiones de marketing del mayorista
Servicios de gestión y asesoría Venta y promoción Información del mercado Compra y constitución del surtido de productos  ...
Mayoristas <ul><li>Intermediario que compra productos en gran cantidad y volúmenes y vende a intermediarios minoristas. </...
Funciones que realizan los mayoristas <ul><li>Ventas y promociones </li></ul><ul><li>Compras y creación de variedades </li...
Decisiones de marketing del mayorista <ul><ul><li>Decisiones de mercado meta, segmentación y posicionamiento. </li></ul></...
Tendencias del mayoreo <ul><li>Mejora en la eficacia y en la eficiencia: reducir costos, automatización, base de datos de ...
Bienes y servicios para revender o usarlos en la empresa <ul><li>Funciones del canal asociadas </li></ul><ul><ul><ul><li>V...
Los mayoristas son tres grupos básicos  (1) <ul><li>Mayoristas mercantiles </li></ul><ul><ul><ul><li>Mayoristas con todos ...
Los mayoristas son tres grupos básicos  (2) <ul><li>Corredores y agentes </li></ul><ul><ul><ul><li>No tienen propiedad de ...
Los mayoristas son tres grupos básicos  (3) <ul><li>Sucursales y oficinas de ventas de los fabricantes </li></ul><ul><ul><...
Los mayoristas tienen su mercadotecnía <ul><li>La decisión del mercado meta </li></ul><ul><li>La decisión sobre la varieda...
Los mayoristas se convierten supercentros logísticos <ul><li>1950´s & 1960´s: Bodegas </li></ul><ul><li>1970´s & 1980´s: C...
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Mercado industrial y plaza o distribución

  1. 1. Mercado Industrial y Plaza o Distribución Jose Villanueva Herrera
  2. 2. Contenidos Marketing Industrial 1. Canal de distribución 2. Venta Minorista y Mayorista 3.
  3. 3. La plaza <ul><li>La plaza o distribución es uno de los componentes del marketing mix. </li></ul><ul><li>Un canal de distribución es un conjunto de empresas o individuos que facilitan el traslado o acceso de un producto desde el fabricante hasta el consumidor final. </li></ul><ul><li>Un intermediario es la empresa o individuo que ayuda a llevar el producto al consumidor o ususario comercial. </li></ul>
  4. 4.
  5. 5. Canal de Distribución <ul><li>Un canal de distribución se define como empresa o conjunto de organizaciones interdependientes involucradas en el proceso de hacer que el producto o servicio este disponible para el uso o consumo. </li></ul><ul><li>La cadena de abasto se extiende desde las materias primas, pasando por los componentes, hasta los productos terminados que se llevan a los compradores finales </li></ul>
  6. 6. Distribución <ul><li>Un canal de distribución debe definir tres variables: </li></ul><ul><li>Longitud: número de intermediarios hasta llegar al consumidor final (mayoristas, minoristas, detalle) </li></ul><ul><li>Anchura: número de puntos de ventas </li></ul><ul><li>Modificaciones: cuándo y cómo </li></ul><ul><li>modificarlos ante cambio de mercado. </li></ul>
  7. 7. Los intermediarios <ul><li>Dan servicios de compra/venta de un producto. </li></ul><ul><li>Dan un apoyo vital en el flujo de productos del fabricante al consumidor. </li></ul><ul><li>Clasificación </li></ul><ul><li>Comerciante intermediario: tiene propiedad del producto. </li></ul><ul><ul><li>mayoristas </li></ul></ul><ul><ul><li>minoristas </li></ul></ul><ul><li>Brokers y agentes: nunca tienen la propiedad de los productos pero coordinan la transferencia a cambio de comisiones. Ejm corretaje, seguros, acciones </li></ul>
  8. 8. ¿Por qué se utilizan los intermediarios? Número de contactos sin intermediario F x C = 3 X 3 = 9 1 3 2 4 5 6 7 8 9
  9. 9. ¿Por qué se utilizan los intermediarios? Número de contactos con intermediario F x C = 3 + 3 = 6 Intermediario 1 2 3 4 5 6
  10. 10. Ajuste pedido Comunicación Negociación Financiación Asunción de riesgos Distribución física Información
  11. 11. Funciones que cumplen los intermediarios <ul><li>Dan utilidad de tiempo, ubicación y propiedad a los clientes: </li></ul><ul><li>ponen el producto a disposición del cliente en el momento, lugar y cantidad deseado. </li></ul><ul><li>Cumplen funciones de facilitación: crédito, reparación, conocimiento del mercado (ejm. Internacional). </li></ul><ul><li>Aumentan la eficiencia en el flujo de bienes del productor al consumidor. </li></ul><ul><li>Reducen número de transacciones necesarias al fraccionar el producto (lotes pequeños) y tener surtido (variedad de producto). </li></ul>
  12. 12. Tipos de canales - de consumo (1) <ul><li>Canal directo </li></ul><ul><li>canal más pequeño, de sólo 2 niveles: </li></ul><ul><li>productor-consumidor. </li></ul><ul><li>asegura mejor atención y mayor control: de precio, servicio y entrega. </li></ul><ul><li>a veces es la única forma de tener precios competitivos. </li></ul><ul><li>mayor contacto con el cliente, por lo que se sabe más sobre tendencias, necesidades, quejas e impacto de estrategias de marketing. </li></ul><ul><li>la internet ha dado gran impulso a este tipo de canal. </li></ul>
  13. 13. Tipos de canales - de consumo (2) <ul><li>Canal indirecto </li></ul><ul><li>los intermediarios cumplen funciones ya mencionadas. </li></ul><ul><li>generalmente se usa más de un sistema a la vez </li></ul><ul><li>el consumidor está acostumbrado a usarlos. </li></ul>Productor Productor Productor Consumidor Consumidor Consumidor Mayorista Minorista Minorista
  14. 14. ¿Cómo relacionamos? Distribuidor CD Supermercado Mayorista CD Supermercado Distribuidor Mayorista Grandes Tiendas Farmacias Supermercados Independientes Cadenas de Supermercados Tiendas por Conveniencia Minimarkets Proveedor Proveedor Proveedor
  15. 15. Canales de marketing y administración de la cadena de suministro <ul><li>Canal de marketing (canal de distribución) </li></ul><ul><li>Conjunto de organizaciones independientes que participan en el proceso de poner un producto o servicio a </li></ul><ul><li>disposición del consumidor final o de un usuario industrial. </li></ul><ul><li>Existen dos tipos de canal </li></ul><ul><li>Canal directo es aquel que no tiene nivel de intermediarios </li></ul><ul><li>Canal indirecto es el que contiene uno o más intermediarios. </li></ul><ul><li>De acuerdo al tipo de canal variara las decisiones de: </li></ul><ul><li>precios, la fuerza de venta, la comunicación. </li></ul><ul><li>Las compañías a menudo descuidan su canales de distribución con resultados dañinos otras en cambio han </li></ul><ul><li>creado sistemas imaginativos para ganar una ventaja competitiva. </li></ul><ul><li>Computadoras venta directa al consumidor final. </li></ul>
  16. 16. <ul><li>¿Por qué los productores delegan a socios del canal una parte de la labor de venta? </li></ul>
  17. 17. Proveedor Local SL3 SL1 SL20 SL3 SL21 Flujo de materiales Flujo de información SL4 SL2 Centro de Distribución SL5 SL6 SL7 SL8 SL14 SL15 SL13 SL16 SL18 SL17 SL19 SL22 SL23 SL24 Sucursales regionales SL10 SL9 Clientes finales SL11 SL12
  18. 18. ¿Qué ocurriría entonces? Publicación de datos simplificada. Compras automatizadas. Disminución en costos de comunicación. Efectivo manejo de iniciativas y promociones Recibo eficiente. Disminución de reclamos de clientes. Mejora en la calidad de la orden. Reducción de Faltantes. Información Gerencial exacta y oportuna. Facturación sin errores Ventas automatizadas. Copyright 2003 Mejoras en logística. Reducción de Inventarios
  19. 19. Value is Realized Across the Multi-Enterprise Supply Chain Physical Product Flow Demand/ Information Flow Sales uplift – readers @ home drive one to one consumer relationships Reduced close outs/run offs - improved rollover execution Sales uplift - improved promotions execution Transportation savings - reduced internal transfers Reduced finished goods inventory Reduced holdings of RM and Finishing Supplies Improved manufacturing reliability - enhanced production scheduling Lower net landed supply cost Reduced deductions - Automatic POD Sales uplift - reduced out of stocks via shelf-driven replenishment Supplier Plant & DC Retailer DC Retail Store Home Improved margins - identification of sources of diversion Improved labor efficiencies Pull Pull Pull Pull
  20. 20. <ul><li>¿Por qué los productores delegan a socios del canal una parte de la labor de venta? </li></ul><ul><li>Por economía. </li></ul><ul><li>El surtido hace coincidir la oferta con la demanda. </li></ul><ul><li>Información. Información, investigación de mercado </li></ul><ul><li>Promoción. Difundir comunicaciones persuasivas. </li></ul><ul><li>Adecuación. Ajustar la oferta a las necesidades del comprador, empaque, ensamblado etc. </li></ul><ul><li>Negociación. Al llegar aun acuerdo con precios y otros términos de la oferta. </li></ul><ul><li>Distribución física. </li></ul><ul><li>Aceptación de riesgos. </li></ul>
  21. 21. <ul><li>Número de niveles del canal: </li></ul><ul><li>Canal 1: </li></ul><ul><li>Canal 2: </li></ul><ul><li>Canal 3: </li></ul>Distribuidor
  22. 22. <ul><li>Canal 1: </li></ul><ul><li>Canal 2: </li></ul><ul><li>Canal 3: </li></ul>
  23. 23. <ul><li>Sistemas verticales de marketing </li></ul><ul><li>Estructura del canal de distribución en la que productores, mayoristas, y detallistas actúan como un sistema unificado. </li></ul><ul><li>Un miembro del canal es dueño de los otros canales, tiene contratos con ellos, o tiene tanto poder que todos se ven obligados a cooperar. </li></ul><ul><li>Zara detallista de moda 741 tiendas Zara </li></ul><ul><li>en 54 países. Un diseño esta en 15 días en todas </li></ul><ul><li>sus tiendas </li></ul>
  24. 24. <ul><li>Sistema vertical contractual </li></ul><ul><li>Sistema vertical de marketing en el que compañías independientes con diferentes niveles de producción y distribución se unen mediante contratos a fin de economizar o vender más alto de lo que podrían lograr solas. </li></ul><ul><li>Las franquicias, 3 formas: </li></ul><ul><li>1ra. Detallista patrocinada por el fabricante. </li></ul><ul><li>2da. Mayoristas (embotelladora) patrocinada </li></ul><ul><li>por el fabricante. </li></ul><ul><li>3ra. Detallistas patrocinada por una compañía </li></ul><ul><li>de servicio. </li></ul>
  25. 25. <ul><li>Sistemas de distribución multicanal </li></ul>
  26. 26. <ul><li>Desintermediación </li></ul><ul><li>Desplazamiento de intermediarios de un canal por fabricante, o desplazamiento de revendedores tradicionales por nuevos tipos de intermediarios radicalmente nuevos. </li></ul><ul><li>Por ejemplo la compra on line </li></ul>
  27. 27. <ul><li>Administración de la cadena de suministro </li></ul><ul><li>Manejar flujos de valor agregado ascendentes y descendentes de materiales, productos terminados, e información relacionada entre los proveedores, la compañía, los revendedores y los consumidores finales. </li></ul><ul><li>Devolución de productos. </li></ul><ul><li>Niveles de stock </li></ul><ul><li>Control de inventarios </li></ul><ul><li>Transportación </li></ul>
  28. 28. Venta al detalle y al por Mayor
  29. 29. Venta al detalle y al por mayor <ul><li>Precios intercanales </li></ul>95 85 100 100 130 100 130
  30. 30. Las Bodegas <ul><li>SECTOR </li></ul><ul><li>Es un sector dinámico que no deja de crecer 2004 en Lima había 73,296 hoy hay 79,000 bodegas. </li></ul><ul><li>1 bodega por manzana promedio, beneficiado el cliente. </li></ul><ul><li>Su radio acción es de 150 metros, 9 manzanas, 125 personas por manzana 1,125 clientes cautivos.(si hubiera edificios se multiplica) </li></ul><ul><li>En todo el Perú 160,000 bodegas </li></ul><ul><li>Hay aproximadamente unos 1,000 distribuidores que despachan ha estas bodegas en todo el Perú que dan empleo directo a unas 70,000 personas, 4,000 mayoristas. </li></ul><ul><li>Colombia 350,000 bodegas. Ciudad de México 300,000 bodegas. </li></ul><ul><li>Su rotación en este periodo cerraron 29,000 y nacieron 35,000, 42 % tienen más de 9 años. </li></ul><ul><li>Lima Norte 28 %, Este 25 %, Sur 21%, Callao, 9 %, Lima Centro 8%, Lima Moderna 7 %. </li></ul><ul><li>  </li></ul>11-
  31. 31. Las Bodegas <ul><li>NECESIDADES QUE SATISFACE </li></ul><ul><li>Mientras que en el autoservicio el cliente planifica su compra para una o dos semanas. La bodega satisface otra necesidad que es el de la compra diaria. </li></ul><ul><li>El 45 % de hogares sus ingresos son diarios o dentro de la semana </li></ul><ul><li>El 61% de las amas de casa van a la bodega todos los días. </li></ul><ul><li>80 % de hogares no tiene auto. </li></ul><ul><li>El trato tiene más calor en sus atenciones, vecinito, caserito, uno a uno. </li></ul><ul><li>Es un punto de encuentro. </li></ul><ul><li>Se vende más productos de consumo individual : Snaks, agua, galletas, golosinas, gaseosa, cigarros, cerveza. </li></ul><ul><li>Productos para el consumo del hogar : leche, arroz, azúcar, fideos. Etc </li></ul><ul><li>VENTA </li></ul><ul><li>La venta diaria varía entre S/ 120 soles a S/ 1,500 soles diarios, margen promedio 25%. </li></ul><ul><li>El ticket por cliente promedio se ha elevado 9 % con respecto al año pasado, era de S/ 7.50 es de S/ 8.20 soles. </li></ul><ul><li>El 80 % se financia de sus proveedores. </li></ul>11- Millones dólares al mes Venta Mensual en Dólares   % Cantidad de negocios Autoservicios 115 27% 120 Bodegas 101 23% 79,000 Mercados 220 50% 1,916 Venta diaria 433    
  32. 32. La bodegas <ul><li>EVOLUCIÓN </li></ul><ul><li>El que tiene tienda que lo atienda: Surtido, exhibición, servicio, comunicación, control. </li></ul><ul><li>Diferenciarse por servicio: Cercanía, el trato uno a uno personalizado, delivery. </li></ul><ul><li>Diferenciarse por producto: Frescura y calidad de frutas y verduras. </li></ul><ul><li>Etapas de una bodega </li></ul><ul><li>Punto de venta.- una ventana </li></ul><ul><li>Bodeguita.- en la cochera </li></ul><ul><li>Bodega.- se traslada a una esquina para captar más clientes, servicios adicionales, fono, tarjetas, fotocopias, regalos. </li></ul><ul><li>Minimarket.- caja registradora, estantes, se adoptan sistemas del canal moderno. </li></ul><ul><li>Qué pasa si el autoservicio se pone al frente de la bodega. </li></ul><ul><li>Reconvertir hacia servicios o productos que no tiene el autoservicio, profesionalizar la gestión para complementarse con el autoservicio. </li></ul><ul><li>El valor del predio se incrementara inmediatamente. </li></ul><ul><li>Penetración de autoservicios: Lima 27 %, Quito 60%, Buenos Aires 70%, Bogotá 70%, Rio Janeiro 80%, México 80%, Santiago de Chile 80%. </li></ul>11-
  33. 33. Las Bodegas <ul><li>La Federación Nacional de Bodegueros de Estados Unidos es una organización sin fines de lucro, fundada en el 1999 para ayudar a las más de 25,000 bodegas en Nueva York, Filadelfia, Boston y en los estados de California, Nueva Jersey, Florida , entre otros. Reúne a más de 12 asociaciones de bodegueros de los Estados Unidos y la gran mayoría de los miembros son inmigrantes hispanos. Los bodegueros han sido históricamente la espina dorsal de la economía de muchas ciudades de los Estados Unidos y un gran soporte económico para las familias de los inmigrantes dominicanos, puertorriqueños, mexicanos, centroamericanos y sudamericanos. Las bodegas ofrecen miles de empleos y servicios vitales. De hecho, las bodegas en la sola ciudad de Nueva York emplean a más de 65,000 personas, siendo más del 80% de estos inmigrantes dominicanos. </li></ul><ul><li>New York </li></ul>11-
  34. 34. Los Mercados de detallistas <ul><li>En Lima hay 1,910 mercados, al interior de estos hay: </li></ul><ul><li>Puestos de mercado </li></ul><ul><li>PM atiende al consumidor final </li></ul><ul><li>Puesto de mercado </li></ul>11-
  35. 35. Figure 11-2 Las decisiones de comercialización mayorista 11-
  36. 36. Los mercados de mayoristas <ul><li>Mayorista en mercado de productores </li></ul><ul><li>Atiende al intermediario, Bodegas, restaurantes, al puesto de mercado </li></ul><ul><li>4,000 mayoristas todo el Perú. </li></ul><ul><li>Nuevo formato en Lima, hay 4 tiendas. </li></ul>11-
  37. 37. Figura 1.11 Decisiones de Marketing Minorista 11-
  38. 38. Tiendas de Especialidad <ul><li>Las líneas Gap’s se especializa en ropa y accesorios para hombres, mujeres, niños y bebés. Además de tamaños regulares, tamaños pequeños y grande están disponibles en una variedad de prendas de vestir . </li></ul><ul><li>Autoservicio tiene amplitud de categorías La tienda especializada tiene profundidad en la categoría. </li></ul>11- Marketing en Acción http://www.gap.com/browse/home.do
  39. 39. Clasificación por precios relativos <ul><li>Tiendas de descuento Debajo del precio del resto de minoristas, Wall Mart </li></ul><ul><li>Detallista precio rebajado </li></ul><ul><li>Venta directa de fábrica. </li></ul><ul><li>Mall (centros comerciales) tiendas que venden al por menor . </li></ul><ul><li>Tienda de departamentos </li></ul><ul><li>Saga, Riplay. </li></ul><ul><li>Supermercados </li></ul><ul><li>Wong, Vivanda </li></ul><ul><li>Supertienda </li></ul><ul><li>Plaza vea, Metro </li></ul><ul><li>Tiendas de conveniencia </li></ul><ul><li>7 eleven </li></ul>11-
  40. 40. Los centros comerciales, Factory Outlet <ul><li>Los centros comerciales, Factory Outlet y han florecido en los últimos años, convirtiéndose en uno de las áreas de más rápido crecimiento en el comercio minorista. Jockey Plaza. </li></ul><ul><li>En Estados Unidos hay 75,000 centros comerciales (mall). </li></ul><ul><li>Un estadounidense va 3 veces al mes a un Mall y gasta $ 83 dólares por visita, en un tiempo promedio de 83 minutos. </li></ul>11- Marketing en Acción
  41. 41. Venta al por menor Franquicias <ul><li>No todas las oportunidades de franquicias se encuentran en alimentos de preparación rápida. De hecho, las franquicias representan actualmente el 40 por ciento de todas las ventas al por menor en los Estados Unidos. </li></ul>11- Marketing en Acción
  42. 42. Amazon orienta su mercado <ul><li>Minorista en línea Amazon utiliza una sofisticada base de datos de seguimiento de las compras de los clientes y enfoca a los compradores de forma individual por lo que sugiere otros artículos que se ajustan a los perfiles últimos compra. </li></ul>11- Marketing en Acción
  43. 43. Experiencia venta al por menor <ul><li>Mall of America fue pionera en el concepto de venta al por menor con experiencias y sigue siendo la atracción # 1 turísticos al por menor en la nación. </li></ul>11- Marketing en Acción
  44. 44. ¿Qué sigue para el Mall de América ? 11- Marketing en Acción La superestrella de Megamall, el Mall of America, ha iniciado un mil millones de dólares Fase II de expansión que incluirá un casino de clase mundial, sala de conciertos y artes escénicas, exposiciones multi-cultural, campo de golf bajo techo, pista de patinaje sobre hielo NHL de tamaño, con el tema habitaciones de hotel, y por supuesto, tiendas de alta gama.
  45. 45. Venta Mayorista Venta Mayorista: concepto e importancia Clasificación de mayoristas Decisiones de marketing del mayorista
  46. 46. Servicios de gestión y asesoría Venta y promoción Información del mercado Compra y constitución del surtido de productos Asunción de riesgos Ahorro derivado de compras masivas Transporte Financiación Almacenamiento Funciones de los mayoristas
  47. 47. Mayoristas <ul><li>Intermediario que compra productos en gran cantidad y volúmenes y vende a intermediarios minoristas. </li></ul><ul><li>Un mayorista puro comprará y venderá exclusivamente al por mayor. </li></ul><ul><li>Una característica importante es su gran capacidad negociadora. </li></ul><ul><li>Por lo general tienen horarios de atención más limitados que los minoristas. </li></ul>
  48. 48. Funciones que realizan los mayoristas <ul><li>Ventas y promociones </li></ul><ul><li>Compras y creación de variedades </li></ul><ul><li>Desmenuzar grandes volúmenes </li></ul><ul><li>Almacenamiento </li></ul><ul><li>Transporte </li></ul><ul><li>Financiamiento </li></ul><ul><li>Correr riesgos </li></ul><ul><li>Información del mercado </li></ul><ul><li>Servicios administrativos y asesoría </li></ul>
  49. 49. Decisiones de marketing del mayorista <ul><ul><li>Decisiones de mercado meta, segmentación y posicionamiento. </li></ul></ul><ul><ul><li>Decisiones de Precios. </li></ul></ul><ul><ul><li>Decisiones de Promoción. </li></ul></ul><ul><ul><li>Decisiones de Lugar. </li></ul></ul><ul><li>Ejm Química Suiza: distribuye línea industrial (tintes textiles), línea farmaceútica, licores (ejm White Horse). </li></ul><ul><li>Ellos determinan a qué minorista vender, márgenes propios, desarrollan campañas publicitarias, material POP </li></ul>
  50. 50. Tendencias del mayoreo <ul><li>Mejora en la eficacia y en la eficiencia: reducir costos, automatización, base de datos de clientes, etc. </li></ul><ul><li>Consolidación de mayoristas, disminuyendo el número de mayoristas totales y aumentando en tamaño. </li></ul><ul><li>Aumento en la cantidad de servicios que brindan al minorista, ejm. Publicidad cooperativa, información de mercado, etc. </li></ul><ul><li>Globalización </li></ul>
  51. 51. Bienes y servicios para revender o usarlos en la empresa <ul><li>Funciones del canal asociadas </li></ul><ul><ul><ul><li>Ventas y promociones </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>Compras y creación de variedades </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>Desmenuzar grandes volúmenes </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>Almacenamiento </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>Transporte </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>Financiamiento </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>Correr riesgos </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>Información del mercado </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>Servicios administrativos y asesoría </li></ul></ul></ul>
  52. 52. Los mayoristas son tres grupos básicos (1) <ul><li>Mayoristas mercantiles </li></ul><ul><ul><ul><li>Mayoristas con todos los servicios </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>Mayoristas de servicios limitados </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><ul><ul><li>Requieren pago en efectivo </li></ul></ul></ul></ul></ul><ul><ul><ul><ul><ul><li>Camionero </li></ul></ul></ul></ul></ul><ul><ul><ul><ul><ul><li>De volteo </li></ul></ul></ul></ul></ul><ul><ul><ul><ul><ul><li>Intermediarios de estante </li></ul></ul></ul></ul></ul><ul><ul><ul><ul><ul><li>Cooperativas de productores </li></ul></ul></ul></ul></ul><ul><ul><ul><ul><ul><li>De pedido por correo </li></ul></ul></ul></ul></ul>
  53. 53. Los mayoristas son tres grupos básicos (2) <ul><li>Corredores y agentes </li></ul><ul><ul><ul><li>No tienen propiedad de los bienes y solo efectúan unas cuantas funciones </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>Trabajan a comisión </li></ul></ul></ul><ul><li>Corredores </li></ul><ul><ul><ul><li>Ayudan en la compra y venta </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>El contratante paga </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>No llevan inventarios </li></ul></ul></ul><ul><li>Agentes </li></ul><ul><ul><ul><li>Del fabricante </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>De ventas </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>De compras </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>Comerciantes a comisión </li></ul></ul></ul>
  54. 54. Los mayoristas son tres grupos básicos (3) <ul><li>Sucursales y oficinas de ventas de los fabricantes </li></ul><ul><ul><ul><li>Sucursales de ventas </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>Oficina de ventas </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>Oficinas de compras </li></ul></ul></ul>
  55. 55. Los mayoristas tienen su mercadotecnía <ul><li>La decisión del mercado meta </li></ul><ul><li>La decisión sobre la variedad de productos y servicios </li></ul><ul><li>La decisión sobre precios </li></ul><ul><li>La decisión sobre promociones </li></ul><ul><li>La decisión sobre ubicación </li></ul>
  56. 56. Los mayoristas se convierten supercentros logísticos <ul><li>1950´s & 1960´s: Bodegas </li></ul><ul><li>1970´s & 1980´s: Centros de distribución </li></ul><ul><ul><ul><li>Almacenamiento + Llenado de pedidos & Distribución </li></ul></ul></ul><ul><li>1990´s & 2000´s: Centros de Logística </li></ul><ul><ul><ul><li>Almacenamiento+Servicio de valor agregado+Estrategias de Operación Paralela+Adaptación+Operaciones logística en reversa+Centros de ensamblaje </li></ul></ul></ul>
  57. 57. www.jovial21.com Gracias !
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