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Tema 4 El Mercado Y El Comportamiento Del Consumidor
 

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    Tema 4 El Mercado Y El Comportamiento Del Consumidor Tema 4 El Mercado Y El Comportamiento Del Consumidor Presentation Transcript

    • UNIVERSIDAD SIMÓN BOLÍVAR DEPARTAMENTO DE TECNOLOGÍA DE SERVICIOS ASIGNATURA MERCADEO INTERNACIONAL PROFESOR ARMANDO JIMÉNEZ TEMA 4: EL MERCADO Y EL COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR Definición: F. Bouquerel lo define como conjunto de ofertas y demandas relativas a un bien o servicio determinado; sin embargo, existen autores que lo definen desde un punto de vista más específico. Así, W. Stanton (1970) lo define como conjunto de personas con necesidades por satisfacer, dinero para gastar y deseo de gastarlo. Por su parte, Pride y Ferrel (1997) consideran al mercado como un conjunto de personas que, en forma individual u organizada, necesitan productos de una clase y tiene la posibilidad, el deseo y la autoridad para comprarlos. Tipos de mercado: a) Mercado de consumidores: esta formado por compradores o individuos que desde sus casas, piensan consumir o beneficiarse de los productos comprados y no los adquieren con el objetivo principal de obtener utilidades b) Mercados industriales: se componen de individuos, grupos u organizaciones que compran una clase específica de productos para utilizarse en forma directa en la fabricación de otros productos o para uso en las operaciones diarias. c) Mercados de revendedores: se componen de intermediarios del tipo de los mayoristas y los minoristas, quienes compran productos terminados y los revenden con el fin de obtener utilidades. Clasificación del Mercado Existen dos tipos de clasificaciones del mercado según la economía o la mercadotecnia. Así, aquí se clasificará el mercado según la mercadotecnia. Aquí se abordará el criterio de la mercadotecnia para clasificar el mercado en: 1) Mercado Comercial: Se enfoca a mercadear productos y servicios de consumo, es decir, aquellos que van dirigidos al último consumidor que los adquiere para su uso personal, es decir, para satisfacer tanto necesidades primarias (comida, ropa, casa, etc.) como secundarias (psicológicas). 2) Mercado Industrial: es el movimiento de bienes y servicios que se adquieren para utilizarse en la producción de otros. El mercado industrial se compone de usuarios que compran productos semiterminados o materia prima para usarlos en sus operaciones; estos usuarios del mercado industrial son empresas industriales, de servicio, o agencias gubernamentales. 3) Mercado de Consumo: se compone de individuos y familias que adquieren bienes y servicios para uso o consumo personal. La demanda del mercado de consumo se analiza mediante la evaluación de los factores y tipos de
    • consumidores que existen en el mercado determinado, su poder adquisitivo y el comportamiento y motivación de compra. 4) Mercado Social: Se compone de individuos y familias de bajo o nulo poder adquisitivo, que no son tomados en cuenta como posibles consumidores potenciales y que son servidos y atendidos por organizaciones sin fines de lucro. 5) Mercado de Servicios: Abarca los bienes intangibles proporcionados al consumidor por una organización gubernamental como aquellos prestados por una empresa privada que satisfacen las necesidades de los consumidores. Presenta mayor dificultad que el mercado de productos. El empaque, envase, color y presentación del producto son factores que no existen para los bienes intangibles, como tampoco existe la distribución física. La mayoría de estos bienes se comercializan directamente entre el productor y el consumidor. No se utiliza el canal de intermediarios por que el servicio no se puede separar de la persona o institución. En ciertas circunstancias se capacita a un representante para promover un servicio. EL CONSUMIDOR Y SU COMPORTAMIENTO EN EL MERCADO El consumidor puede ser todo aquel individuo que tiene la capacidad de adquisición y que adquiere bienes y servicios que se ofrecen en venta por las instituciones y agentes económicos con el fin de satisfacer sus necesidades personales. El comportamiento del consumidor en el mercado es el proceso por medio del cual los individuos deciden qué, cuando, dónde, cómo y quién compra productos y servicios. El comportamiento del consumidor incluye las actividades mentales y físicas necesarias para tomar decisiones en el lugar de compra. Este comportamiento del consumidor en el mercado se convierte en un comportamiento de compra cuando la decisión de adquisición es tomada por el individuo, y es un proceso de compra personal. En esta situación el comportamiento de compra del consumidor es influido por cuatro factores principales: a) Factor Cultural: Cultura, subcultura y clases sociales. b) Factor Social: Grupos de referencia, familia, estatus social. c) Factor Personal: Edad, etapa de la vida, ocupación o profesión, personalidad, estilo de vida. d) Factor Psicológico: La motivación, la actitud y la personalidad.
    • ASPECTOS PSICOSOCIALES DEL CONSUMIDOR La decisión de compra del consumidor es el resultado de muchas influencias que lo mueven para realizar el acto de compra de un producto determinado. Los motivos psicológicos y secundarios son los más difíciles de medir puesto que existen más de 500 posibles dimensiones de necesidades psicológicas que mueven a un consumidor típico a realizar una compra. En el cuadro siguiente se presentarán algunos de los motivos que se traducen en necesidades psicológicas y que son necesarias para sopesar y medir una publicidad efectiva. a) Necesidad de identificación b) Necesidad de placer c) Necesidad de aprobación social d) Necesidad de poder e) Necesidad de privacidad f) Necesidad de reconocimiento g) Necesidad de buscar ayuda, protección y simpatía h) Necesidad de diversión i) Necesidad de afecto j) Necesidad de libertad k) Necesidad de prestigio l) Necesidad de distinción m) Necesidad de sobresalir
    • CLASIFICACIÓN DEL MERCADO SEGÚN LA MERCADOTECNIA Fuente: Eyssautier, Maurice (2002): 31
    • MERCADEO SOCIAL DE ORGANIZACIONES CON FINES NO LUCRATIVOS Fuente: Eyssautier, Maurice (2002): 33
    • DIVISIÓN DE SERVICIOS SEGÚN DESTINO Fuente: Eyssautier, Maurice (2002): 35
    • ASPECTO PSICOSOCIALES DEL CONSUMIDOR Fuente: Eyssautier, Maurice (2002): 37