Negociación

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Negociación

  1. 1. DOCTORADO EN ADMINISTRACIÓN NEGOCIACIÓN EL FACTOR HUMANO   JORGE EDUARDO TRUJILLO  31/01/2013     
  2. 2.   Contenido Tabla de contenido ............................................................................... ¡Error! Marcador no definido. INDICE DE GRÁFICAS ........................................................................................................................... 3 INTRODUCCIÓN ................................................................................................................................... 4 DESCRIPCIÓN. ...................................................................................................................................... 8  NIVELES DE NEGOCIACIÓN. ............................................................................................................. 8  LA NEGOCIACIÓN PERSONAL .......................................................................................................... 9  FUNCIONAMIENTO DE LA MENTE. .................................................................................................. 9  PROCESOS AUTOMÁTICOS. ........................................................................................................... 11  ESQUEMAS .................................................................................................................................... 13  DISTORSIÓN ................................................................................................................................... 13  PUNTOS CIEGOS ............................................................................................................................ 14  AUTOENGAÑO ............................................................................................................................... 14  PARTE DE LA HUMANIDAD ............................................................................................................ 15  AYUDA PROFESIONAL  ................................................................................................................... 15  . HUMILDAD .................................................................................................................................... 15  UNIDAD DE CRITERIO.‐ .................................................................................................................. 16  CONFLICTOS .................................................................................................................................. 16  NEGOCIACIÓN INTERNA ................................................................................................................ 19  PRINCIPIOS .................................................................................................................................... 19  PRIORIDADES ................................................................................................................................. 21  REPROGRAMACIÓN. ...................................................................................................................... 21  EXPECTATIVAS BÁSICAS ................................................................................................................ 22  ESTADOS EL YO. ............................................................................................................................. 24  PLANEACIÓN. ................................................................................................................................ 28  MODELO DE HARVARD .................................................................................................................. 29 CONCLUSIONES. ................................................................................................................................ 35 BIBLIOGRAFÍA .................................................................................................................................... 36 NEGOCIACIÓN  JORGE TRUJILLO  1 
  3. 3.   NEGOCIACIÓN  JORGE TRUJILLO  2 
  4. 4.  INDICE DE GRÁFICAS Grafica 1……………………………………………………………………………09Grafica 2……………………………………………………………………………11Grafica 3……………………………………………………………………………19Grafica 4……………………………………………………………………………24Grafica 5……………………………………………………………………………25Grafica 6……………………………………………………………………………26Grafica 7……………………………………………………………………………26NEGOCIACIÓN  JORGE TRUJILLO  3 
  5. 5.  INTRODUCCIÓN Una de las características más importantes para lograr niveles más altos deconocimiento está en desarrollar la capacidad de ser enseñable, esto implica laapertura a nuevos conocimientos desbloqueando todos los canales de rechazo.Infortunadamente en todos nosotros está la capacidad natural para aburrirnoscuando lo que escuchamos es MOTS1. Es innegable que escuchar lo mismomuchas veces sólo es una pérdida de tiempo.COMUNICACIÓN.- Hay que recordar que el proceso de comunicación es de dosvías, lo que implica que hay un emisor y un receptor, las personas enseñablesestán en ambos lados, pero su papel es bien diferenciado, de modo que cuando lapersona enseñable es el emisor siente un profundo respeto por las personas quela escuchan y por ello procura presentar los temas de manera que puedan sercomprendidos de una manera diferente o sea que aunque sean las mismas cosasel enfoque es innovador y la forma de presentarlos es interesante y muestraaspectos que no son tan obvios. No es fácil, pero es posible. Cuando la personaenseñable es receptora, debe escuchar lo más atentamente posible con unapregunta permanentemente en su mente: ¿Qué puedo aprender? Los cambiosque se generan cuando en la mente está esa pregunta hace que cada vez que seescucha algo se esté ante una experiencia nueva porque los bloqueadoresestarán apagados. Normalmente surgen preguntas tales como: ¿Cómo se ve esodesde otra faceta? ¿Cómo podría yo enseñar eso? ¿Quién más podría estar                                                            1  MOTS, More of the same, Más de lo mismo. Se usa la sigla en inglés debido a que es la forma como es más conocida. NEGOCIACIÓN  JORGE TRUJILLO  4 
  6. 6.  interesado? ¿Qué alternativas se pueden considerar? ¿Podría ganarse dinero conesto? ¿En qué forma esto sería útil para mis hijos? Etc. Un compromiso fundamental de una persona enseñable está en no sergeneradora de MOTS y nunca ser receptora de MOTS. Lo interesante del anteriorcompromiso es que no depende de factores externos, únicamente de la decisiónpersonal. El cambio implica un proceso en el cual se va avanzando, normalmenteno es algo que se logre de un día para otro, requiere disciplina para romper conhábitos negativos reemplazándolos por los nuevos.Dentro de los hábitos que hay que dejar atrás están: No tener una libreta paratomar notas. No tomar notas. Tomar notas que no sean significativas. Descalificara quien va a enseñar.2 Permitir que vengan a la mente pensamientos tales como:¿Otra vez? ¿A qué hora se acabará esto? Eso ya lo sé. Yo podría enseñar eso enmejor forma.3Aprender negociación es algo que requiere de la mayor apertura de mente posibleya que en cada una de las oportunidades de la vida estamos negociando, algunasveces con éxito y algunas veces sin él, pero siempre estamos negociando algo. Alestar consciente de esto y quizás al haber logrado algunas negociaciones exitosascon frecuencia dan la falsa creencia de que se es un buen negociador y quequizás se es un maestro en negociación. Un ejemplo de esto es el siguiente:4”Estábamos intentando comprar una propiedad junto a uno de nuestros edificios,el avalúo había resultado en 130 millones y había habido que regatear con el                                                            2  Los títulos y la experiencia son buenos soportes para enseñar cualquier cosa, sin embargo, si sabemos que el maestro no cuenta con todas las calificaciones necesarias sería bueno pensar: Veamos cómo se ven las cosas desde el punto de vista de esta persona. Lo interesante es que con toda seguridad habrá factores que no se habían tenido en cuenta, es claro que la empresa no se ve igual desde la alta gerencia que desde el puesto de vigilancia, pero el vigilante es quizás el primer contacto del público con la empresa. 3  Es posible que el receptor sea un maestro calificado, pero debe recordar que al estar como  receptor el papel  que  le  corresponde  es  precisamente  ese  y  debe  ejercerlo  en  forma  adecuada.  Quizás  la  enseñanza mínima es: ¿Cómo evitaré caer en los errores de este maestro cuando yo enseñe este tema? 44  Esta es una historia real, de la que no doy muchos detalles ya que el objetivo no es poner en evidencia al protagonista, si no aprender la lección. NEGOCIACIÓN  JORGE TRUJILLO  5 
  7. 7.  dueño de modo que de su pretensión inicial de 160 millones había habido queregatear y ahora su posición estaba en 135 y nuestra oferta en 125 de modo queel medio de las dos cifras correspondía a nuestro objetivo, pero dado que elnegocio se estaba demorando el jefe aprovechó un viaje a esa ciudad para pasarpor donde el vendedor, lo primero que hizo fue decirle qué él era el jefe y quetenía la autoridad para cerrar el negocio sin depender de un comité u otra personay que había ido a cerrar el negocio. El gran error del jefe estuvo en no habersepreparado adecuadamente, mínimo debió haber revisado el avalúo y la historia dela negociación, pero su pretensión de que él era un gran negociador le impidióhacer las preguntas necesarias de modo que una vez que hubo establecido su altaposición, le preguntó cómo iba la negociación, a lo que el vendedor respondió,estoy en 200 y ustedes en 170, el jefe entonces hizo algunas cuentas, que nofueron otras que encontrar el punto medio de las dos posiciones y entoncesofreció: le damos 185 y un peso más. El vendedor regateó un poco perofinalmente cedió y cerró el trato en los 185. Al regresar a la oficina el jefesentenció orgullosamente, ustedes no saben hacer el trabajo ya cerré el negocio yprocedió a entregar los documentos, todos aceptaron en silencio. El jefe perdió elrespeto de todos ya que la historia se hizo una leyenda en la oficina, y hoy más de10 años después de ocurrida sigue comentándose de vez en cuando” lointeresante de la anterior historia es que cada vez que uno la cuenta el interlocutorle cuenta una historia similar, o sea que no es un caso aislado sino una forma deproceder de muchas personas.Habría que preguntar: ¿Un buen negociador nace o se hace? Y la respuestainnegable es que hay gente que nace con algunos atributos para hacer negocios,pero definitivamente si alguien quiere llegar a ser un buen negociador profesional,deberá estudiar y prepararse adecuadamente como negociador y un principiobásico es que cada negociación y aun cada sesión de negociación deber sercuidadosamente preparada de modo que toda la información se haya revisado yanalizado, se deben haber establecido unos objetivos y alternativas a esosNEGOCIACIÓN  JORGE TRUJILLO  6 
  8. 8.  objetivos y se debe haber preparado una estrategia que lleve a la obtención deesos objetivos.Este ensayo pretende ayudarnos a entender las complejidades de la negociación ya desarrollar los conocimientos necesarios para hacer de cada una de lasnegociaciones de nuestra vida una experiencia gratificante que enriquezca anuestra contraparte y a nosotros logrando soluciones creativas que hagan que latorta se expanda y que al final no quede nada sobre la mesa y lo más importanteque las relaciones se hayan fortalecido y que los intereses de ambas partes sehayan satisfecho adecuadamente.NEGOCIACIÓN  JORGE TRUJILLO  7 
  9. 9.  DESCRIPCIÓN. En este documento se presentan los diferentes niveles de negociación iniciandopor la negociación personal en la que el negociador procura purgar de su mentelos secretos y dolores originados en sí mismo y en otros que le impiden pensaradecuadamente así como sentir objetivamente frente a sí mismo, el mundo que lerodea e innegablemente las negociaciones en las que participa.Una vez se ha realizado el trabajo de limpiarse de todo aquello que lo lastimaentonces se sugiere que reprograme su mente mediante la memorización deprincipios y prioridades.NIVELES DE NEGOCIACIÓN. Al decir que todos los días negociamos no se quieredecir que todas las negociaciones ocurren al mismo nivel, muy pocos de nosotroshemos estado frente a negociaciones tales como la paz de un país,5 o los rehenesen una sede diplomática6; sin embargo, el que nuestras negociaciones no tenganuna gran resonancia no implican que no sean importantes, en primer lugar paranosotros y en segundo para las personas de nuestro ámbito; estas negociacionespueden ser la adquisición de una vivienda o de un vehículo, pero también lacompra de ropa y aun de víveres. En este análisis procuraremos mostrar lasnegociaciones desde el nivel más básico que está constituido por lasnegociaciones personales, las que realizamos con nosotros mismos al tomar las                                                            5  En Colombia se han vivido muchos procesos de paz que han involucrado muchas negociaciones, en este momento  existe  una  especial  sensibilidad  por  las  negociaciones  en  La  Habana  por  parte  de  las  FARC  y  el Gobierno de Colombia. 6  El autor tiene en mente la toma de rehenes de la Embajada de la República Dominica por parte del M‐19 (25  de  febrero  de  1980);  la  toma  de  la  residencia  del  embajador  del  Japón  en  Lima  (17  de  diciembre  de 1996) o la toma de la embajada de Estados Unidos en Teherán (4 de noviembre de 1979). NEGOCIACIÓN  JORGE TRUJILLO  8 
  10. 10.  diferentes decisiones, luego iremos a las negociaciones familiares, luego a lascomerciales y entonces a las internacionales donde se pueden involucrar culturasdiferentes.LA NEGOCIACIÓN PERSONAL. Considero que debemos iniciar nuestro análisispor la negociación personal, la que debemos hacer con nosotros mismos al tomarcada una de nuestras decisiones. ¿Es fácil negociar con nosotros mismos? ¿Esfácil decidir? Desde luego que no. Y ¿Por qué no? Podemos pensar que hay unagran complejidad de opciones que dificultan la decisión, de hecho nadie puedenegar que cada vez hay más opciones, pero el problema está más en el interior decada uno de nosotros donde hay fuerzas que pugnan por una u otra decisión.¿Cómo llegan a existir esas fuerzas? ¿Cómo logramos que esas fuerzas algunasveces antagónicas convivan? ¿Cuál de esas fuerzas somos nosotros? Lasrespuestas no son pocas ni sencillas.FUNCIONAMIENTO DE LA MENTE. Para aproximarnos a lo que sucede, vamosa referirnos a Daniel Goleman,7 quien estudia los mecanismos mentales y la formacomo operan. En primer lugar es necesario entender la forma como la informaciónse procesa, para ello se usará el modelo de Donald Norman8 ver gráfica #1Contrariamente a lo que se cree comúnmente, el modelo de Norman nos sugiereque los estímulos sensoriales, que son los que nos permiten comunicarnos con elexterior, no llegan directamente a la conciencia sino que primero pasan por unfiltro. De manera que existen estímulos que afectan nuestros sentidos de loscuales no llegamos a estar conscientes. “todo esto significa que los contenidos de                                                            7  Goleman, Daniel. El Punto Ciego. Editorial Plaza y Janes. 1997 8  Citado por Daniel Goleman en El Punto Ciego, página 94 NEGOCIACIÓN  JORGE TRUJILLO  9 
  11. 11.  la conciencia llegan a nosotros preseleccionados, clasificados y empaquetados, enun proceso que perdura una fracción de segundo”.9 Gráfica #1 El proceso ocurre en la siguiente forma: Los sentidos captan información delexterior, esta información entra al almacén donde el filtro confronta dichainformación con la información almacenada en la memoria de largo plazo dondese encuentra el depósito de los significados y conocimientos, de modo que lapuede calificar determinando la utilidad y urgencia de dicha información, entoncespasará a la conciencia lo que es relevante para esa persona en especial, laconciencia entonces podrá actuar en consecuencia y almacenará en la memoriade largo plazo el evento, con esto, esta experiencia formará parte de lainformación que filtrará las futuras experiencias10. Una implicación del método                                                            9  Goleman, op cit página 94 10  Una implicación de esto es que estamos cambiando en la medida en que los acontecimientos ocurren en nuestra vida de modo que cada suceso tiene implicaciones al corto plazo y también a largo plazo. NEGOCIACIÓN  JORGE TRUJILLO  10 
  12. 12.  anterior es que la misma experiencia puede tener diferentes significados para dospersonas diferentes, esto es un problema cuando se trata de dilucidar lo que esverdad ya que en realidad es posible que ambas versiones sean ciertas.PROCESOS AUTOMÁTICOS. El que la mente funcione de esa manera hace quealgunas funciones rutinarias puedan ser hechas e manera automática. “Estadisposición evita que tengamos que preocuparnos por los pormenoresinsignificantes de la vida. Así no es preciso anticipar la tecla que pulsaremos,dónde pondremos el pie en el siguiente paso que demos, la presión que debemosejercer para abrir la puerta o cuál será la palabra que diremos a continuación, yaque es el inconsciente el que se ocupa de todos esos detalles, dejando libre a laconciencia para que pueda dedicarse a cuestiones más importantes, como quéescribir, dónde ir, qué puerta abrir o qué matiz subrayar.”11Esto implica que algunas de nuestras acciones están gobernadas por laconciencia y algunas otras por el inconsciente. En general se espera que elinconsciente esté gobernado por la conciencia, sin embargo los investigadoreshan observado que no siempre es así, el inconsciente algunas veces tiene supropia agenda: “El inconsciente ejecuta lo que la mente consciente decide yquiere, pero también puede albergar sus propias intensiones.” Esta situación noslleva a modificar el modelo propuesto en la gráfica uno con la gráfica dos, dondeobservamos la acción de una respuesta inconsciente. Ver gráfica #2.En este punto debemos decir que el tema de este análisis es la negociación ypropiamente estábamos hablando de la negociación con nosotros mismos, en laspáginas anteriores hemos concluido que nuestro consciente y nuestro                                                            11  Goleman, op cit página 102 NEGOCIACIÓN  JORGE TRUJILLO  11 
  13. 13.  inconsciente pueden generar respuestas diferentes, las cuales deben serconciliadas (negociadas). Grafica #2 Volviendo sobre el análisis, Goleman nos dice:12 “La respuesta de 13Freud yBroadbent –implícita en sus respectivos modelos de la mente- es que filtramossólo lo que necesitamos ver y para saber únicamente lo que precisamos saber.Según Neisser, sin embargo, no se trata de que descartemos esa información trashaberla filtrado, sino que en realidad no la percibimos.” Esto implica que nuestroinconsciente decide sólo que nos permite conocer y qué no, o sea que actúa comoun censor.                                                            12  Goleman, op cit página 116 13  Los modelos de Freud y Broadbent dan origen al de Donald Norman, que es el que mostramos en este documento.  NEGOCIACIÓN  JORGE TRUJILLO  12 
  14. 14.  ESQUEMAS. Desde luego que la selección no se hace de una manera aleatoriasino que es gobernada por una inteligencia que según los investigadores estádada por los esquemas mentales que tenemos, de manera que ante un estímulo,abrimos el esquema que más se acomoda y allí tenemos todo un conjunto deinformación sobre el significado del estímulo y la manera como ese estímulo nosafecta y la manera como debemos reaccionar.14 Algunos de esos esquemas hansido construidos poco a poco con la ayuda del consciente y por tanto, seacomodan a lo que deseamos y nos sentimos cómodos con ellos. Sin embargo, noocurre en todos los casos ya que los deseos y frustraciones pueden modificar elpasado de modo que los recuerdos que creemos tener, son realidadexteriorizaciones de nuestros deseos íntimos. Goleman reflexiona al respecto:15“La memoria se haya expuesta a una doble amenaza, porque además de ladistorsión original, existe la posibilidad de distorsionar también su posteriorrecuerdo”.DISTORSIÓN. Es pues la distorsión una realidad que puede generar efectospositivos ya que genera funciones defensivas que lo ayudan a mitigar el dolor locual hace básicamente a través de disminuir la sensación dolorosa ydisminuyendo la atención sobre dicha sensación16. La mitigación del dolor esindispensable cuando se está ante una amenaza mayor de tal suerte que laatención sobre el dolor pueda poner en riesgo la supervivencia, lo que desdeluego tiene la prioridad básica.17 Sin embargo no sólo se trata de supervivenciatambién se trata de evitar situaciones molestas tales como la ansiedad, Goleman                                                            14  Goleman, op cit página 115 15  Goleman op cit página 135 16  Goleman, op cit página 50. 17   La  supervivencia  es  el  instinto  básico  ya  que  por  lograrlo  se  estará  dispuesto  a  realizar  sacrificios,  se muestra un ejemplo en la película “127 horas”, donde se narra la historia de Aron Ralston NEGOCIACIÓN  JORGE TRUJILLO  13 
  15. 15.  nos dice:18 “se organiza para evitar o reducir la ansiedad –real o imaginaria- quesuele acompañar a las experiencias imprevistas desagradables”.PUNTOS CIEGOS. Los esquemas defensivos terminan generando espacios enblanco que evitan la conciencia de aquellos eventos que se nos antojanamenazantes, esos espacios blancos llegan a constituirse en lagunas generadorasde los puntos ciegos. Son lo opuesto a la atención ya que al no prestar atención alos hechos dolorosos generadores de ansiedad finalmente los elimina.En general puede decirse que los sistemas defensivos19 son buenos y nos ayudana vivir en paz con nosotros mismos, lo que ayuda a que vivamos en paz connuestros semejantes. Sin embargo al desarrollar estos esquemas y permitir quese conviertan en puntos ciegos, se llega a una situación particular en la que elpunto ciego llega a cobrar vida propia generando sus propias necesidadesdistorsionando nuestra atención y modificando nuestra personalidad20. O sea quedejamos de ser nosotros para ser una persona diferente, en especial diferente delo que nosotros mismos creemos y queremos ser.AUTOENGAÑO. Los sistemas de protección y muy especialmente cuando se hallegado a la creación de puntos ciegos, lleva a que la idea que cada uno tenemosde la realidad se distorsione llegando a estar engañados por nosotros mismos,mediante estratagemas tales como: negación e inversión, proyección, aislamiento,racionalización, sublimación, inatención selectiva, automatismo21.                                                            18  Goleman op cit página 148 19   Debe  recordarse  que  los  sistemas  defensivos  con  muy  pocos  cambios  pueden  llegar  a  ser  ofensivos, nuestros sistemas pueden agredirnos a nosotros mismos, tal como las enfermedades autoinmunes. 20  Goleman op cit página 161 21  Desde luego que el tema es mucho más amplio y requiere estudios adicionales que no se tienen en cuenta en este análisis ya que para el propósito lo dicho es suficiente. Se recomienda la lectura del libro completo de Daniel Goleman y el libro  Leadership and Self Deception, del Instituto Arbinger. NEGOCIACIÓN  JORGE TRUJILLO  14 
  16. 16.  De lo anterior espero que haya quedado claro que nuestros mecanismos dedefensa hacen que exista la posibilidad de responder conscientemente oinconscientemente y aún existe la posibilidad de respuestas que tengancontenidos conscientes y contenidos inconscientes.PARTE DE LA HUMANIDAD. Esto nos debe ayudar a ver la complejidad de losseres humanos y que así como en nuestro interior pueden haber fuerzascontradictorias de la misma forma pueden existir en la mente de aquellos con loscuales nosotros negociamos. Este convencimiento nos debe ayudar a comprenderque independientemente de lo que representemos, nuestra empresa, o algunosintereses colectivos o políticos, somos seres humanos con necesidades complejasy que las personas con las que negociamos igualmente con independencia de loque representen son seres humanos complejos.AYUDA PROFESIONAL. Un punto que necesariamente debemos resaltar es elhecho de que es posible que en algunos de nuestros puntos de vista estemosengañados y que ese engaño puede provenir de nosotros mismos, entendiendoque necesariamente si nos encontramos engañados va a ser muy difícil quenuestras posiciones y argumentos en la mesa de negociación sean coherentes yconvincentes. Es posible que el autoengaño lleve a problemas sicológicos querequieran ayuda profesional, y desde luego que si sospechamos (es muy difícilsospecharlo) que tenemos estos problemas debemos recurrir a la ayuda idóneaque pueda proveernos la salida.HUMILDAD. Al sentarnos en una mesa de negociación tenemos la tendencia aconsiderar que tenemos la razón y un punto muy fuerte y que es precisamente laotra persona la que puede llegar a estar equivocada y la que necesita serpersuadida a cambiar, dado que eso no es necesariamente cierto, debemos entrarNEGOCIACIÓN  JORGE TRUJILLO  15 
  17. 17.  en un proceso serio de negociación personal que nos lleve a conciliar nuestrospuntos de vista de modo que obtengamos solidez tanto en nuestros conceptoscomo en nuestra argumentación.UNIDAD DE CRITERIO.‐ Desde luego que la clave deberá ser tener un únicopunto de vista y una única respuesta o sea que las respuestas conscientes y lasinconscientes sean las mismas. ¿Cómo logramos eso? Debemos referirnos a lagráfica #2 donde podemos observar que la memoria a largo plazo es el factorcomún de ambas respuestas por tanto, deberemos trabajar en nuestra memoriade modo que podamos expurgar los conocimientos (recuerdos) inadecuados,reemplazándolos por conocimientos adecuados, esto implica un proceso de dosfases, en la primera lo que deberemos hacer es expurgar los conocimientos quenos traen dolor y que por consiguiente pueden ser generadores de ansiedad laque tiene la tendencia a ser negada y que caerán en las lagunas conocidas comopuntos ciegos. En la segunda fase deberemos reemplazar los recuerdosinadecuados por conocimientos correctos.CONFLICTOS.- Los recuerdos que traen dolor a nuestra vida tienen básicamentedos orígenes, uno interno y otro externo. Estos conflictos normalmente sonmantenidos en secreto por las personas de modo que no hablan de ellos connadie, lo que contribuye a aterrorizarlos y lastimarlos.INTERNO.‐ El interno está relacionado con eventos en los cuales nos hemosequivocado con otras personas y quizás los hemos lastimado, esto puede haberocurrido a propósito o sin él. En realidad lo importante es que sabemos queactuamos incorrectamente, hay muchos niveles que podría tener nuestra acción.No es este el lugar para un análisis profundo de cada una de las situaciones queNEGOCIACIÓN  JORGE TRUJILLO  16 
  18. 18.  pueden presentarse22. Para este análisis basta saber que estas acciones ademásde haber dañado a otras personas en su momento, continúan dañándonos anosotros, porque la culpa se hace manifiesta. Los recuerdos que hacen referenciaa estas situaciones con frecuencia son escondidos a la conciencia y permanecenpor mucho tiempo lastimando.RESOLUCIÓN. ¿Cómo resolvemos estos conflictos? No es tarea fácil pero esposible, y ahí es donde debemos empezar el proceso de negociación interno yaque deberemos recordar nuestras acciones e identificar aquellas que nos estánhaciendo daño, el proceso de reconocimiento no es nada fácil, requiere decisión ypoco a poco ir convenciendo a nuestro inconsciente de que debe dejar afloraresos recuerdos para que podamos procesarlos y finiquitarlos. En general no setrata de cantidades de acciones equivocadas a veces no se trata más que de unao dos, por ello son más difíciles de localizar.IDENTIFICACIÓN.‐ Quizás la parte más importante del proceso es la identificacióny reconocimiento de las acciones, ya que si logramos aceptar que nos hemosequivocado y sabemos con quién y cuándo, entonces será posible seguir adelantecon los siguientes dos pasos que son, hablar con la persona contándole lo quehicimos, pareciera que esto es intrascendente pero la verdad es que es unaexperiencia liberadora básica. En realidad no importa tanto lo que la víctimapiense o diga, podría ser comprensiva o podría ser condenante. Lo que libera noes el resultado de la confesión sino la confesión misma. Puede parecer ilógicopero una vez se ha confesado se ha roto la cadena del secreto y una vez roto elsecreto estamos en camino a liberarnos.                                                            22   En  el  libro  Quién  Yo,  de  mi  autoría,  que  se  encuentra  en  preparación,  exploro  un  poco  más  estas situaciones. NEGOCIACIÓN  JORGE TRUJILLO  17 
  19. 19.  RESTITUCIÓN. La segunda acción que debemos realizar para poder liberarnos estratar de dejar las cosas como estaban antes de nuestra acción, algunas veces esposible y otras quizás no, lo importante es que hagamos lo más que es posible.LIBERACIÓN. Una vez que hemos hecho los dos pasos anteriores podemosempezar a sentirnos liberados de esa culpa. Desde luego, si no queremos volver avivir una situación traumática similar, deberemos tener cuidado de no volver atomar acciones que pudieran lastimar a nuestros semejantes.EXTERNO.- Los recuerdos conflictivos externos tienen como origen en los dañosque hemos recibido de otras personas, algunas veces estas experiencias semantienen presentes en nuestra mente como un resentimiento y otras se olvidandentro de todo ese bagaje de cosas que almacenamos en nuestra memoria delargo plazo pero ocultamos de la conciencia. Debemos saber que es inevitable quelastimemos a otros y que otros nos lastimen, dolorosamente las personas quetienen el mayor potencial para lastimarnos y ser lastimados por nosotros son laspersonas que están más cerca de nosotros que son quienes nos son másqueridas.RENCOR. Pareciera que tenemos la idea que entre más recordemos y recordemoscon rencor esas situaciones dolorosas, más será castigado quien nos lastimó. Noes cierto, el dolor que nosotros sintamos no tiene ningún efecto en la vida de laotra persona, sólo nos lastimamos a nosotros mismos sin ningún beneficio.PERDON.- Debemos resolver esos sentimientos con un genuino sentimiento deperdón hacia la persona ofensora. Este perdón debe ser incondicional y total, sinimportarnos si el ofensor ha sido castigado o no. No estamos traicionando a lasvíctimas ni nos estamos traicionando a nosotros mismos cuando perdonamos. Nose trata de si el ofensor lo merece o no, de hecho no se trata del ofensor se trataNEGOCIACIÓN  JORGE TRUJILLO  18 
  20. 20.  de nosotros y nosotros no merecemos vivir eternamente con un dolor de algoantiguo. Visto desde otra óptica, el ofensor sólo nos lastima una vez pero nosotrospodemos hacer que el dolor dure para siempre. Debemos asegurarnos que laofensa quede en el pasado y que nosotros continuemos con nuestra vida lo másfelices que seamos capaces.NEGOCIACIÓN INTERNA.- Hasta ahora hemos visto cómo se requiere quelleguemos a una negociación interna para identificar a quien hemos ofendido ypara aceptar que debemos perdonar a quienes nos han lastimado, llegamos a laúltima instancia de negociación personal y es una reprogramación de nuestramemoria de largo plazo de manera que procuremos reemplazar las situacionesque hemos decidido sacar de nuestra vida por otros elementos que a nuestrojuicio deben ser más positivos. Básicamente se trata de dos actividades, laprimera es la configuración de los principios y valores que regirán nuestra vida deese momento en adelante y el establecimiento de las prioridades que nosgobernarán.PRINCIPIOS.- Los principios son: “reglas o normas que orientan la acción de unser humano. Se trata de normas de carácter general, máximamente universales,como, por ejemplo: amar al prójimo, no mentir, respetar la vida, etc”23.Cada uno de nosotros rige su vida por una serie de principios que tienen origen enla familia, la nacionalidad, el equipo deportivo, las escuelas a las que se haasistido, etc. Se ve más o menos como en el gráfico 3:El anterior es un modelo estándar que aplica en casos particulares, ya que losfactores influyen en diferente forma en cada una de las personas haciendo que laaplicación individual sea única. Cada uno de nosotros es influido de una manera                                                            23  http://es.wikipedia.org/wiki/Principio_(%C3%A9tica) NEGOCIACIÓN  JORGE TRUJILLO  19 
  21. 21.  diferente por los factores y cada uno de ellos va haciendo su aporte a losprincipios del individuo. Aporte que es tomado tanto conscientemente comoinconscientemente y con diferentes intensidades. El caso es que a lo largo de lavida vamos conformando nuestros principios. En la medida en que los principios Gráfica #3 son aplicados en la vida de cada uno, se convierten en valores,24 los cualesconforman el carácter de un individuo llevándolo a diferenciarse y hasta ciertopunto a ser previsible.Mi invitación es que como parte de nuestra negociación personal dejemos lainformalidad y establezcamos de manera clara cuáles son los principios con losque nos gustaría vivir el resto de nuestra vida. Al hacerlo formalmente debe haber                                                            24  Los valores de la calle o del bajo mundo pueden parecer incomprensibles para la mayoría, por ejemplo el tango, Sangre maleva,(música de Dante Tortonesse y letra de Jaun Velich),  cuenta como el hombre del bajo mundo  (Cruz  Medina)  es  herido  de  muerte  y  sus  últimas  palabras  son:  No  me  pregunten    agentes,    el hombre que me ha herido, que será tiempo perdido porque no soy delator… NEGOCIACIÓN  JORGE TRUJILLO  20 
  22. 22.  un documento escrito donde estén establecidos claramente todos y cada uno dedichos principios.Una vez se tiene esta lista deberían ser al menos 20 principios, se debe hacer unabreve declaración de lo que significa este principio y la forma como lo vivirá.Puede ser algo así como:HONESTIDAD. Seré una persona confiable que tendrá coherencia entre lo quepiensa, siente y hace, siempre diré la verdad. Por ello no haré nada de lo quetenga que avergonzarme o tenga que ocultar.El anterior es sólo un ejemplo, cada persona puede hacer su definición tal y comocomprenda cada uno de los principios. Lo importante es que cada principio tengasu propia definición que aclare completamente qué es lo que se cree al respecto.MEMORIZACIÓN. Ahora que se tienen las definiciones es necesario que sememoricen palabra perfecta.PRIORIDADES. La segunda acción que es necesario determinar es cuáles sonnuestras prioridades y las razones por las que lo son. Por ejemplo:Mi esposa es muy importante para mí, ya que juntos hacemos un gran equipo, laamo, me ama y juntos hemos construido una hermosa familia, tengo gratitud portodo lo que ella ha hecho por mí y por mis hijos, por ello es la persona másimportante para mí.Cada una de las definiciones de nuestras prioridades debe ser memorizada yrepetida cada día.REPROGRAMACIÓN. La razón de memorizar y repetir está en que lo quedebemos hacer es reprogramar nuestra memoria de largo plazo para de esa formaNEGOCIACIÓN  JORGE TRUJILLO  21 
  23. 23.  lograr que nuestro subconsciente reaccione de una manera diferente a lo quevenía haciendo. El memorizar cada uno de los segmentos (principios yprioridades) generará un mensaje de prioridad que hará que el subconscienteprocese la información en diferente forma.Este es un trabajo personal que nos debe llevar a comprender la complejidad delser humano y al negociar con otros seres humanos saber que detrás de cadapropuesta o posición hay mucho más de lo que se ve a simple vista.Esta etapa de negociación personal es una etapa preparatoria que nos debe llevara ser un negociador que se comprende a sí mismo en mejor forma y porconsiguiente tendrá mejores herramientas para comprender a las otras personas.Es indudable que un negociador que comprende a sus contrapartes, tendrámejores oportunidades de persuadirlos.De nuevo, necesitamos recordar que negociamos con personas que representanintereses de terceros, pero que siempre tienen expectativas personales que debenser satisfechas.EXPECTATIVAS BÁSICAS. Roger Fisher nos hace un aporte muy importante ensu libro: Las Emociones en la Negociación25 donde nos dice que hay cincoexpectativas básicas que debemos tener en cuenta: Aprecio, afiliación, autonomía,estatus y rol.APRECIO. Es indudable que en la negociación hay diferencias pero nadie quiereque su posición o sus argumentos sean menospreciados. Cada uno de losnegociadores espera que su posición sea reconocida como válida y respetable y                                                            25  Fisher, Roger y Shapiro, Daniel. Las Emociones en la negociación. Grupo Editorial Norma, 2007. NEGOCIACIÓN  JORGE TRUJILLO  22 
  24. 24.  que las sugerencias para que cambie su posición deben tener consideración conla valía tanto de su posición como de él mismo como persona.AFILIACIÓN. Para todos es claro que al sentarse a una mesa de negociación setienen posiciones diferentes y por ello debe discutirse, pero cada uno de losnegociadores desea que se le vea como un igual, es posible que en el día normaluno sea obrero y el otro sea ejecutivo, pero en la mesa de negociación ambosestán al mismo nivel, y se espera que juntos encontrarán una opción que seaválida para todos, cuando en lugar de que se le sienta como colega se le sientecomo rival, se comportará como rival y será muy difícil lograr una negociaciónadecuada.AUTONOMÍA. Es importante que nadie sienta que se está intentando sobrepasarsu nivel de autoridad ya que esto enfada y hace que la persona reaccionenegativamente. A nadie le gusta que se le impongan cosas, así aparentementesean positivas y benéficas para él, el sólo hecho de que sean impuestas generauna reacción de rechazo. Es importante que así nos parezca que nuestrapropuesta es generosa y que debe ser aceptada les demos el tiempo necesariopara que ellos lo comprendan lo evalúen y estén listos para aceptarlo. Unapropuesta presentada como: Esto es lo que haremos. Está destinada a serrechazada. Si la misma propuesta se presenta: ¿Qué pasaría si lo hiciéramos deesta forma? La propuesta presentada así merecerá ser considerada y evaluada.ESTATUS. Cada negociador desea, al igual que nosotros, que se le aprecie comoser humano y que se aprecie lo que él representa, ya que poco o mucho tiene unaimportancia que se manifiesta en el hecho de que se considere la negociación. SiNEGOCIACIÓN  JORGE TRUJILLO  23 
  25. 25.  rebajamos a una persona, de su posición, se verá forzada a reaccionarnegativamente.26ROL. ¿Qué representa el negociador? ¿Cuál es su papel? En las negociacionessindicales, se han dado rompimientos que han llevado a la huelga sólo porque losrepresentantes de la empresa han hecho sentir a los trabajadores que su posiciónes mínima en la empresa, entonces los trabajadores han decidido darles unalección que les ayude a entender que eso no es cierto, desde luego las causasque se aducen para la declaratoria de huelga son otras27, el orgullo no les va apermitir que acepten que están yendo a la huelga porque no se les consideraimportantes.El respeto de las expectativas básicas nos permitirá que las personas con quienesnegociamos al menos sean receptivas a nuestros argumentos y a queeventualmente puedan ser persuadidas.Es importante que nos demos cuenta que la negociación no inicia al sentarnos a lamesa de negociación y que implica un trabajo permanente con nosotros mismos.ESTADOS EL YO. Julio Decaro,28 nos hace reflexionar sobre las diferentesconductas (estados del yo) que pueden ser asumidas por los seres humanos enlas negociaciones.                                                            26  Un amigo de mi familia, ya en sus años de anciano me contó algo que había ocurrido hacía muchos años, él era conductor de un camión repartidor de Cerveza Andina, un día la empresa decidió que sería mejor que los conductores fueran propietarios de su vehículo para que de esa forma lo cuidaran y por ello les pidió que hicieran  una  empresa  a  la  que  ellos  transfirieron  la  propiedad  de  los  camiones,  la  idea  es  que  cada conductor fuera pagando su camión y un día fuera propietario, los trabajadores eligieron a nuestro amigo para  que  gerenciara  la  nueva  empresa,  cuando  esto  se  materializó,  él  fue  a  la  oficina  del  Gerente  de  la cervecera y lo increpó diciendo, bueno hablemos ahora de gerente a gerente. Es indudable que aunque el título  fuera  el  mismo  el  nivel  de  ambos  era  muy  diferente,  pero  rebajar  el  estatus  del  gerente  de  los camioneros sólo habría servido para generar conflictos. 27   Normalmente  los  pliegos  de  peticiones  tienen  tal  cantidad  de  solicitudes  que  es  fácil  echar  mano  de alguna o algunas para se sirvan de argumento. 28  Decaro, Julio, La Cara Humana de la Negociación, McGraw Hill, 2000 NEGOCIACIÓN  JORGE TRUJILLO  24 
  26. 26.  Básicamente las conductas son: Niño, Adulto y Padre.El niño, se deja guiar por los gustos, las emociones, las sensaciones físicas escreativo y puede llegar a presentar ideas irracionales.El padre, se deja guiar por los prejuicios, su objetivo es hacer lo que se debehacer.El adulto, procura decidir con base en datos reales, busca hacer lo que conviene.Aunque a la mayoría de nosotros nos gustaría vernos y reaccionar siempre de unamanera adulta, la verdad es que fluctuamos entre los diferentes estados endiferentes momentos, ¡aun dentro de la misma conversación!Si esto nos ocurre a nosotros, le ocurre también a la persona con la que estamosnegociando por ello se requiere que conozcamos en forma adecuada tanto losmecanismos internos que desencadenan nuestra conducta como los resultadosque pueden ocasionar en la otra persona. De la misma forma es necesario saberqué debemos decir y entonces decidir desde cuál perspectiva es más adecuadodecirlo, pero también está la forma como la otra persona responderá, podemosestar hablando desde la conducta de padre a su conducta de padre, pero puedeNEGOCIACIÓN  JORGE TRUJILLO  25 
  27. 27.   Gráfica #4 respondernos la de niño. Desde luego el resultado será muy diferente. Podemosver que las opciones son múltiples. Y que hay una gran complejidad, la siguientegráfica nos muestra un poco lo que ocurre: Gráfica #5 NEGOCIACIÓN  JORGE TRUJILLO  26 
  28. 28.  Hay que tener en cuenta que la gráfica anterior nos muestra sólo una persona encada lado de la negociación, pensemos un poco la gran complejidad que ocurrecuando el número de negociadores se incrementa.SUBDIVISIONES. Ahora que hemos visto lo complejo que este tema debemossaber que las tres conductas básicas tienen subdivisiones, Decaro,29 nos explicaque el padre puede tomar dos variantes: El padre crítico y la de padre nutritivo oprotector y el niño puede llegar a ser: niño libre, niño sumiso y niño rebelde. En lasiguiente gráfica vemos que la interacción entre estas conductas llega a ser unamaraña bien complicada, de nuevo menciono, en la gráfica sólo estamos hablandode dos personas, en un equipo de varios negociadores se puede llegar a tener unamaraña tan entretejida que puede dificultar la totalidad de la negociación. Grafica # 6                                                             29  Decaro, Julio, op cit. Página 80 NEGOCIACIÓN  JORGE TRUJILLO  27 
  29. 29.  CONTAMINACIÓN. Se espera que el éxito de la negociación esté gobernado porel adulto pero este adulto puede llegar a contaminarse del padre y/o del niño conlo que la dificultad crece exponencialmente. Grafica # 7 Hay que tener en cuenta que hasta ahora sólo estamos hablando de lasdificultades de los negociadores mismos, aún no hemos intentado discutir lostemas de negociación. Muchas veces las negociaciones fracasan porque losnegociadores se atienen únicamente a que tienen una posición fuerte y aún unaposición justa, pero al no tener en cuenta las necesidades humanas de cada unode los negociadores, sus razones se desdibujarán hasta perder todo su mérito.PLANEACIÓN. El proverbio: “Quien fracasa en la planeación, planea parafracasar”, llega a ser más real en el campo de la negociación que en ningún otrocampo.Un buen negociador debe ser un estudioso permanente y un planeador eficaz.NEGOCIACIÓN  JORGE TRUJILLO  28 
  30. 30.  MODELO DE HARVARD. Desde luego el modelo de Harvard es el modelo quedebe ser seguido pero debe dedicarse tiempo a planear muy bien cada situaciónde negociación. La buena planeación debe haber considerado todas las opciones,alternativas y giros que podría tomar la negociación y debe haber planeadorespuestas, y argumentos para cada uno de ellos, de modo que muy pocassituaciones puedan ser nuevas o tomarlo por sorpresa.NEGOCIACIÓN POR PRINCIPIOS. Repasaremos el modelo de Harvard que fuedesarrollado por el equipo dirigido por Roger Fisher.30 Una de las enseñanzas másimportantes es que negociemos basados en principios, por eso en páginasanteriores hablamos de la necesidad de tener presentes en todo momento losprincipios.Una de las cosas más interesantes de la negociación por principios es que seeliminan las luchas por posición que generalmente no tienen ningún sustento ysólo conducen a empantanar las negociaciones y a deteriorar las relaciones.Al llegar a la mesa de negociación los principios deben haberse profundizado tantoen cada uno de nosotros que nuestras reacciones sean inmediatas y automáticas,debemos reaccionar correctamente desde el subconsciente con la plena seguridadque si lo hiciéramos desde el consciente nuestra respuesta sería la misma. Llegara este punto implica un trabajo personal bien juicioso y una gran honestidad.NEGOCIACIÓN DE HARVARD Fisher explica que hay siete elementos que debentenerse en cuenta para una negociación exitosa, a continuación los comentaremosbrevemente ya que si se desea profundizar sobre este tema lo más recomendablees ir a la fuente.31                                                            30  Fischer, Roger, Ury, William y Patton, Bruce M. Si, de acuerdo. Norma, 1991 31  Fisher, op cit NEGOCIACIÓN  JORGE TRUJILLO  29 
  31. 31.  INTERESES.- El consejo más importante es que separemos los problemas de laspersonas. Lo que implica que la persona que está negociando con nosotros no esnecesariamente la responsable o culpable de la mala situación que se estápresentando debemos ver a la otra persona como un colega con el cual estamostrabajando para solucionar el problema. Debemos haber meditado y quizásdiscutido con otras personas cuál es el problema que pretendemos solucionar.Aunque parezca baladí, con mucha frecuencia estamos embarcados en unanegociación y defendemos fieramente una posición sin tener claro el problema. Aveces quizás será necesario buscar la ayuda de consultores externos, unproblema que se presenta con frecuencia es se confunden los síntomas de laenfermedad con la enfermedad misma. Por ejemplo alguien a quien le estádoliendo la cabeza puede tener la seguridad que su problema es el dolor decabeza, pero quizás su médico diagnosticará: insolación, tensión arterial alta,infección o alguna otra cosa. Desde luego que si el problema es el dolor decabeza con un analgésico bastará, pero si hay una infección quizás se requiera laintervención de antibióticos y si fuera… hay que consultar con un médico querealice el diagnóstico adecuado y entonces pueda prescribir la medicina correcta.Identificando el problema correcto será posible determinar la forma como semanifiesta el problema, habría que preguntarse qué otras manifestaciones podríanpresentarse. Una pregunta básica es saber cómo se originó el problema, no paraidentificar al culpable sino para encontrar el sitio y momento sobre el que hay quetrabajar para corregirlo. Una vez se ha identificado claramente el problema, cómose originó, cómo nos afecta y de que otra forma podría afectarnos, estaremoslistos para identificar que correctivos podrían implementarse, cómo se deberíanejecutar y quién debería participar y en qué forma debe ser esa participación; ¿serequeriría una acción o se requerirían varias acciones? Al conocer bien elNEGOCIACIÓN  JORGE TRUJILLO  30 
  32. 32.  problema nos daremos cuenta que ya se ha iniciado la solución. El conocimientoadecuado del problema nos debe llevar a saber qué es lo que debemos solicitar yhasta donde podemos ceder de una manera sustentada, de modo que al haceralguna petición no estaríamos diciendo que es lo que consideramos mejor sinoque por el contrario podremos sustentar muy bien por qué es esa la petición, y porqué no nos sirve algo menos y también por qué no hemos pedido más.Además de los intereses sobre el problema que intentamos solucionar debemostener claros nuestros intereses personales y tratar de inferir los interesespersonales de nuestra contraparte. Esto nos llevará a identificar si lo que estamospidiendo es legítimo o si sólo es un capricho.La identificación adecuada del problema nos lleva a eliminar las posicionesreemplazándolas por argumentos bien sustentados. Adicionalmente nos permitedeterminar los intercambios que podemos hacer de forma que si hay algo que nopodemos conseguir, ¿qué, que si podemos conseguir nos es útil?Los intereses y el problema que los genera deben estar perfectamenteidentificados antes de que nos sentemos a negociar, si vamos a construir nuestrosintereses en la mesa es posible que nos veamos perdidos y quizás insistiendofieramente sobre posiciones que en nada nos benefician.OPCIONES. La tentación que debe combatirse es la de pensar que sólo hay unaforma de solucionar el problema. Cuando pensamos que sólo hay una forma, enverdad estamos confesando que no hemos estudiado a fondo la situación y que nonos hemos permitido ser creativos e la búsqueda de opciones. Las preguntas quedeben guiarnos son: ¿Qué tal que..? ¿Qué no se ha pensado o intentado? ¿Porqué, no?NEGOCIACIÓN  JORGE TRUJILLO  31 
  33. 33.  TIWINTZA. Por muchos años hubo un conflicto entre Ecuador y Perú32 por unaporción de tierra llamada Tiwintza, que ambos países consideraban como propia ycomo una gran afrenta a la dignidad nacional si se llegaba a perder, desde esaperspectiva el único camino que parecía posible era la guerra, pero a pesar demuchos enfrentamientos el problema se mantenía, en verdad cada vez más difícilde resolver porque los muertos en combate no permitían que se cediera. Lasolución que finalmente le dieron Fujimori y Mahuad fue muy creativa y muestracómo se pueden generar opciones. El territorio quedó dentro de las fronteras dePerú, pero Ecuador quedó dueño soberano de un enclave de un kilómetrocuadrado dentro del territorio peruano. De esa forma ambos pueblos mantuvieronsu dignidad, el conflicto se terminó y no hay un aire de triunfalismo y derrota, sinode construcción y creatividad.Un hecho que debe resaltarse es que esta solución a más de ser óptima para elproblema que se estaba trabajando también preservó la dignidad de losnegociadores, de modo que la solución termina siendo buena para todos. Este esun buen ejemplo a seguir.ALTERNATIVAS. Esto es algo que debe tenerse bien claro desde el principio. Noes otra cosa que saber qué debemos o podemos hacer si no hay negociación, engeneral cualquier solución que aceptemos tiene que mejorar esta alternativa. Si noes mejor, entonces nos conviene más romper y acudir a ella. Si no se haidentificado la alternativa no sabremos hasta dónde podemos ceder ni cuál es ellímite para romper. Pensemos en un negociador que rompe las negociaciones yluego evalúa que lo que le estaban ofreciendo era mejor que aquello con lo quetiene que convivir.                                                            32  Este problema se narra en el libro de Fischer, Roger y Shapiro, Daniel, Las Emociones en la Negociación. Norma.2007, página 215 NEGOCIACIÓN  JORGE TRUJILLO  32 
  34. 34.  LEGITIMIDAD. El sustento de nuestras argumentaciones y de nuestras peticionesdebe estar cimentado en hechos sólidos, tales como información incontrovertible,leyes, reglamentos o criterios técnicos de profesionales calificados. Esto implicaque hay que dedicar suficiente tiempo a identificar cuáles son los criterios delegitimidad que nos ayudan a sustentar nuestra argumentación. Desde luego estabúsqueda tiene que ser honesta ya que si encontramos algo que se oponga ocontradiga lo que tenemos detenernos y asegurarnos de que tenemos laargumentación correcta. Pretender ocultar esta información puede ser altamentecontraproducente ya que podríamos exhibir nuestros criterios y entonces lacontraparte exhibe la información que ocultamos y desvirtúa totalmente nuestroargumento, esto no debe ocurrir ya que además de no conducir a un buen final dela negociación conlleva una puerta de entrada a la desconfianza y deteriora tantola relación como el clima de colaboración que debe existir en la mesa.COMPROMISO. Debe ser claro cuál es el camino que seguiremos de modo que nohaya sorpresas, esto debería estar por escrito de una manera formal, así mismo,los compromisos a los que se llegue deben respetarse, el quebrar loscompromisos establecidos lleva a la desconfianza y hace que el ambientenegociador no sea propicio para encontrar una solución óptima.COMUNICACIÓN. A lo largo de la negociación debemos mostrar una claravoluntad de comunicarnos adecuadamente, de modo que comprendamos laargumentación de nuestra contraparte y asegurándonos que ellos comprendanexactamente lo que hemos tratado de expresar, esto implica la utilización devarias técnicas que incluyen hablar a la velocidad que podemos ser comprendidosmejor por la otra parte, el uso de gráficas y cifras de sustento que no dejen lugar adudas de lo que estamos expresando en nuestra negociación. Etc.NEGOCIACIÓN  JORGE TRUJILLO  33 
  35. 35.  RELACIÓN DE TRABAJO. No hacemos nada que ofenda a la otra persona y nosesforzamos por no ofendernos con nada de lo que se diga, valoramos a la otrapersona como nuestro socio en la consecución de una solución para el problemamutuo que nos aqueja y dejamos claro que en el futuro volveremos a negociar conesa persona ya que nuestra relación de trabajo sobrepasa el tiempo de lanegociación, quizás en la realidad nunca lo volvamos a ver, pero es más fácillograr acuerdos duraderos cuando se está dentro de una relación de confianza alargo plazo.NEGOCIACIÓN  JORGE TRUJILLO  34 
  36. 36.   CONCLUSIONES. Los seres humanos somos mucho más complejo de lo que estamos dispuestos aaceptar, pero si deseamos ser negociadores exitosos debemos resolver nuestrosconflictos internos y reprogramarnos no sólo para ser mejores negociadores sinomejores seres humanos.La perspectiva de que se negocia con otro ser humano igualmente complejo y connecesidades al menos tan apremiantes como las propias nos debe llevar amantener siempre en mente los temas de la negociación y las necesidadespropias y de los otros negociadores.Finalmente se debe usar el método de Harvard, para encontrar las mejoresopciones y la mayor creatividad para que finalmente nuestra solución no deje nadasobre la mesa.Es indudable que la preparación rigurosa, cuidadosa y extensiva es uno de losrequisitos básicos del éxito.NEGOCIACIÓN  JORGE TRUJILLO  35 
  37. 37.  BIBLIOGRAFÍA Arbinger, Institute, Leadership and Self Deception. ISBN-1-57675-174-0, Berrett –Koehler Pubishers, Inc.Christopher, Elizabeth, Smith, Larry, El Juego de la Negociación, ISBN-958-653-039-6, Legis 1992.Decaro, Julio, La Cara Humana de la Negociación, ISBN -958-600-978-5 McGrawHill, 2000Eastman de la Cuesta, Ricardo, Interculturalidad y Negociación. ISBN-978-+58-8350-04-2, Universidad Sergio ArboledaFisher, Roger, Ury William y Patton, Bruce M. !Si de acuerdo! ISBN -958-04-0383-X, Norma 1991Fisher, Roger, Shapiro, Daniel, Las Emociones en la Negociación. ISBN-978-958-45-0387-9, Norma, 2007Flint, Pinkas, Negociación Integral. ISBN-9972-9654-0-6 Grijley, 2007Font Barrot, Alfred, Negociaciones, entre la Cooperación y el Conflicto. ISBN 84-253-3180-3 Grijalbo, 1997NEGOCIACIÓN  JORGE TRUJILLO  36 

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