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Un ebook para ejecutivos, empresarios y agencias digitales para distribuir el mensaje sobre el poder del mercadeo por Internet. Esta escrito junto con imagenes para ser facil de dirigir y evangelizar ...

Un ebook para ejecutivos, empresarios y agencias digitales para distribuir el mensaje sobre el poder del mercadeo por Internet. Esta escrito junto con imagenes para ser facil de dirigir y evangelizar el uso de las nuevas herramientas digitales. Mas informacion en http://www.tropicalgringo.com

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  • Estoy comenzando a utilizar los servicios de http://www.dragomail.com y la verdad es que me he dado cuenta que necesito algo más que la plataforma... los conocimientos de E-Marketing que tengo no son suficientes para aprovechar al 100% este tipo de herramientas, y me gustaría saber si conocen cursos que enseñen efectivamente a moverse en este mundo (y sus costos). Al mismo tiempo me interesa mucho saber donde encontrar información referente al Marketing Viral (http://www.facebook.com, http://www.twitter.com, etc). Saludos,

    Fernando Cosso
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E Book El Poder Del E Marketing Presentation Transcript

  • 1.     http://www.TropicalGringo.com Tropical Gringo
  • 2. SOBRE EL AUTOR.    Nacido en Atlanta, Georgia, Alan Colmenares ha estudiado  el impacto de la tecnología digital y su aplicación a retos de  negocios por más de 20 años.  Graduado de ingeniería  electrónica de Lehigh University en Pennsylvania, y con un  MBA de la Universidad del INALDE en Bogotá, Colombia y  con experiencia dentro de empresas como Intel Capital,  Oracle, SCO, SAS Institute y otras en Silicon Valley y América  Latina, trae una perspectiva bicultural a sus observaciones.   Actualmente, es columnista de Dinero.com en Colombia y ha escrito y editado artículos para  InfoWorld Magazine en Menlo Park, California.  Ha dictado conferencias en ciudades como  Monterrey, Guadalajara, México; San José, Costa Rica; Caracas, Venezuela y Cali, Medellín y Bogotá,  Colombia entre otras. Sus opiniones sobre la industria de la tecnología han aparecido también en  publicaciones como VarBusiness y el periódico La Republica. Alan es Presidente  de Lima Consulting  Group en Colombia y editor del blog www.TropicalGringo.com.     Contáctelo: alan@tropicalgringo.com         This e‐book is free. Share it with the world under the terms of  Creative Commons Attribution 3.0 License.                                        © 2009 TropicalGringo.com    Tropical Gringo
  • 3.         INTRODUCCIÓN.    Es una ironía que las personas que mas uso pueden hacer de las innovaciones,  muchas veces son los últimos en conocer cómo hacer uso de ellas. A través de  la historia, la adopción sagaz de nuevas tecnologías ha apoyado a las  organizaciones en lograr ventajas competitivas.  Hoy en día, una empresa tras  otra está aprovechando las iniciativas de mercadeo por Internet para ganar  en el mercado mientras otras esperan para perder.  Al comienzo del siglo 20, aunque la electricidad existía y se utilizaba dentro de  las fábricas, faltaba un importante paradigma para romper.  Así como se hacía  con las maquinas que utilizaban la energía de vapor, la maquinaria eléctrica se  organizaban en grupos (como se hacía anteriormente alrededor de una  caldea).  Sin embargo, gracias a Henry Ford y la fabricación en serie todo esto  cambio y creo unos nuevos líderes de mercado.  Las herramientas disponibles hoy en día para acelerar las iniciativas de  mercadeo y ventas, si son adoptadas con una estrategia sólida, pueden  multiplicar sus resultados.  Sin embargo, el paradigma que hay que romper  hoy en día es el de crear organizaciones más conectadas con sus clientes y sus  aliados y con un mensaje y estrategia de comunicación apropiado.  Por su  tamaño y su dinamismo, la Pequeña y Mediana Empresa está en una posición  privilegiada si comienza ya con un buen plan, lo ejecuta, mide los resultados y  va mejorando hasta lograr construir un verdadero MOTOR DE VENTAS.     Tropical Gringo
  • 4.   Tropical Gringo
  • 5. 01  EL MUNDO CAMBIÓ.    Como lo dijo Darwin, la adaptación al cambio es fundamental no solo para  sobrevivir sino para prosperar exponencialmente. Los momentos de grandes  cambios (como ahora) son momentos de considerable oportunidad para la  Pequeñas y Medianas Empresas (PYMES).  Aunque muchos ven el mercadeo por Internet todavía como un juguete en  América Latina, sería un error descontar su importancia hoy en día para  acelerar las estrategias de mercadeo y ventas de la PYME.  No hay sino que  recordar el memorando de la empresa Western Union al estudiar el potencial  del invento del teléfono y concluir que dicho invento no era “un medio de  comunicaciones serio.”  El mercadeo por Internet en América Latina si es un  medio de comunicación serio y es un error no aprovecharlo.  Las PYMES en América Latina que no desarrollen una estrategia para  aprovechar el mercadeo por Internet desde ahora, están en riesgo de que su  competencia les enseñe como se hace.   Es más, según la reconocida empresa  consultora, McKinsey, “El modelo tradicional de mercadeo está siendo  reevaluado y Directores de Mercadeo visualizan un día cuando ya no  funcionara.”    Tropical Gringo
  • 6.   Tropical Gringo
  • 7. 02  AMERICA LATINA DIGITAL: UNA REALIDAD.    Así como sucedió con la adopción de la tecnología de los celulares, América  Latina es una de las regiones de mayor crecimiento de cibernautas en todo el  mundo. Aunque los mercados más grandes son México e Internet, otros  países tienen mucho que ofrecer. Por ejemplo, Colombia es el país con mayor  crecimiento porcentual de nuevos usuarios de Internet a nivel global.  Para  2012, se pronostica que, de 550 millones de latinoamericanos 170 millones  serán usuarios Internet.   Aunque más de 20% de la población están en “la Web” solamente 1% de los  presupuestos de los anunciantes es asignado a este nuevo medio.  Al igual  que el crecimiento exponencial de la publicidad de radio durante la Gran  Depresión de EEUU en los años ’30, esto presenta una oportunidad histórica  para las empresas que lo aprovechen.  Los anunciantes de la región ya se dieron cuenta de que sus clientes están en  la Web y cada año aumentan en más de 40% el gasto total de publicidad por  Internet y para 2013 se prevé que el mercado de publicidad en Internet  crecerá hasta alcanzar los US $2.600 millones (de US $49 millones hoy en día).   Mas importante aun, es que, así como en otras partes del globo, más y más  de estos anunciantes serán PYMES.  Este es el llamado “long tail” de  participantes en las ventajas que trae este nuevo medio.      Tropical Gringo
  • 8.   Tropical Gringo
  • 9. 03  ¿CUÁL ES EL SECRETO DE LA VICTORIA?    Mercadeo por Internet puede significar muchas cosas desde mercadeo por  correo electrónico, publicidad por motores de búsqueda, publicidad en por  medios sociales, blogging, SEO etc. Cada día hay más tácticas que considerar.   Son muchas las empresas en América Latina que “jugarán” con distintas  tácticas y se desanimaran por los resultados.  Sin embargo, para las PYMES que decidan comenzar “desde el principio” y  primero crear una estrategia acorde con los objetivos del negocio, contaran  con un plan que los permitirá avanzar con resultados tangibles y, más  importante aún, podrán construir sobre una base sólida su aprendizaje sobre  el comportamiento de sus clientes lo cual se convertirá en un verdadero  activo de la empresa.    El mercadeo por Internet ofrece ventajas en alcance, en interactividad con los  clientes y  en diseminación de contenidos.  Sin embargo, comparte mucho  con el mercadeo tradicional.  En particular, requiere de una estrategia y un  plan bien pensado. Como lo dijo Sun Tzu, en su reconocido libro, El Arte de la  Guerra la estrategia (lo que muchos “se saltan”) es lo que hace la diferencia.   Tropical Gringo
  • 10.   Tropical Gringo
  • 11. 04  ¿CÓMO DESPERTAR INTERÉS EN SU CLIENTE?    Según estudios recientes, el consumidor típico recibe alrededor de 30.000  mensajes publicitarios diariamente. Naturalmente, uno de los efectos de  recibir tantos mensajes es que dichos consumidores desarrollan el hábito de  ignorar cada día más dichos mensajes.    Los clientes están cansados de la forma de comunicación tradicional lo cual es  parecido a un gran megáfono con comunicación de una vía (de las empresas  hacia sus clientes).  Como lo sabemos, los clientes tienen opiniones que  quisieran expresar y, por esto, responden muy bien cuando se pueden abrir  conversaciones con ellos.  Anteriormente, esto solo era posible uno‐a‐uno por  teléfono o en persona.    Sin embargo, todo esto cambio y, gracias a las nuevas plataformas de  comunicación por Internet, hay posibilidad de sostener especies de  conversaciones a través del Internet.  Los clientes ya hacen uso de estas  plataformas en sitios como Facebook y Yahoo!   ¿Si su empresa crea una estrategia cohesiva y hace uso de estas nuevas  plataformas de comunicación para hablar con sus clientes antes de sus  competidores (aun los más grandes), que efecto piensa que tendrá?    Tropical Gringo
  • 12.   Tropical Gringo
  • 13. 05  ¿SU CLIENTE A QUIÉN ESCUCHA?    Aunque puede ser difícil aceptarlo, su empresa probablemente no es el que  más influye en la decisión de compra de su cliente.  El llamado Mercadeo de  Boca‐en‐Boca  tiene más impacto sobre sus ventas que el mercadeo  tradicional porque, según investigaciones, sus clientes escuchan más a  personas como ellos mismos.    El mercadeo por Internet ofrece un creciente número de herramientas para  crear un espacio donde sus clientes y otros influenciadores puedan sostener  “conversaciones” y posiblemente hablar sobre sus productos o servicios.  El  reto no está en las tácticas específicas del uso de dichas herramientas sino en  la estrategia y el plan que guiaran su ejecución.   Sin embargo, el mercadeo Boca‐en‐Boca también tiene un efecto sobre uno  de sus recursos más importantes: el talento humano. En especial, para la  PYME, uno de los retos más grandes es el de reclutar y retener empleados  talentosos y motivados.  Si su empresa cuenta con una estrategia de mensaje,  segmentación y ejecución sólido y ejecuta el mismo, considere qué efecto  tendrá esto sobre sus propios empleados al observar esta ejecución  coherente y solida por parte de la empresa donde laboran.   Tropical Gringo
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  • 15. 06  TODO COMIENZA CON EL MENSAJE.    Por la facilidad con la cual se pueden implementar algunas tácticas de  mercadeo por Internet, siempre habrá empresas que se lanzarán sin antes  considerar cual es el mensaje que quiere comunicar a sus clientes potenciales.  Este es un gran error que comúnmente se comete.  Sin embargo, como lo menciona el reconocido Profesor Eric Clemons, “El  problema no es el medio, el problema es el mensaje.”  Entre otras cosas, el  mercadeo por Internet se diferencia del mercadeo tradicional en que, para  aprovecharlo al máximo, requiere de gran transparencia, autenticidad y de un  mensaje realmente diferenciado.  Esto no solo, apoyara a su estrategia digital  sino  también a sus labores tradicionales de mercadeo y ventas (los cuales  siguen siendo importantes).    En un contexto de negocios cada día más competido, es importante tomar un  momento y considerar realmente de donde viene la diferenciación de su  empresa y plasmar esto en un mensaje contundente para sus prospectos y  clientes.  Recuerda. Cualquier táctica de mercadeo (digital ó tradicional) no  puede contrarrestar un mensaje poco diferenciado.    Tropical Gringo
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  • 17. 07  SUS CLIENTES EVOLUCIONARON. ¿Y USTED?    Aunque la mayoría de las personas hoy en día realizan investigaciones sobre  sus futuros proveedores por medio de Internet, muchas compañías siguen  pensando que sus clientes se comportan como lo hacían hace 10 años cuando  ellos casi exclusivamente se apoyaban en las páginas amarillas para realizar  sus investigaciones y llamadas.  Aunque es más conveniente para las empresas asumir que sus clientes siguen  con los mismos hábitos, si estos han cambiado, es un error esperar para  cambiar las iniciativas de comunicación y mercadeo de su organización.  Es  más, si su organización logra entablar una conversación con sus clientes y  prospectos donde ellos lo quieran hacer (Ej. en el Internet), no sería  despreciable la ventaja competitiva lograda. La otra opción es esperar que su  competencia lo haga.    Tropical Gringo
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  • 19. 08  AHORRE DINERO ESCUCHANDO LOS DATOS.    Las herramientas digitales utilizadas para correr campañas de mercadeo por  Internet pueden literalmente correr miles de pruebas piloto en milisegundos.   Anteriormente, pruebas pilotos o grupos focales (“focus groups”) solo  podrían ser ejecutados por grandes empresas.  El mercadeo por Internet permite probar numerosas combinaciones de  variables de manera que un profesional experto podrá explicarle porque una  combinación específica es el óptimo para lograr los resultados deseados.  Desafortunadamente, muchos deciden no aprovechar esta ventaja del  mercadeo digital y deciden, mas bien, desperdiciar dinero y recursos  limitados en campañas menos efectivas.  Diferentes usuarios responden a distintas imágenes, a distintas clases de  oferta, a distintos contenidos, etc.  En vez de adivinar sobre el  comportamiento de los clientes, hoy en día, con las tecnologías digitales es  posible grabar comportamientos reales de ellos.  La organización que no asigne una parte de su presupuesto a pruebas  constantes de mercado, pagará muchas veces más en recursos perdidos por  campañas poco optimizadas en producir los resultados deseados (Ej.  Conversión de clientes, etc.).     Tropical Gringo
  • 20.   Tropical Gringo
  • 21. 09  LA SUMA DE TODAS LAS PARTES…     El mercadeo por Internet ofrece excelentes ventajas para las  organizaciones  que decidan apoyarse en el.  Sin embargo, enfocarse  en tácticas a la exclusión de estrategia, tiene sus consecuencias.    Sin contar con un claro plan estratégico para sus iniciativas de  mercadeo por Internet, se pagará un alto precio en recursos  desperdiciados.  Avanzar sin dicho plan es un “lujo” que será mejor  dejárselo a su competencia mientras su empresa si comienza con un  plan que contiene: segmentos de clientes claramente definidos con  campañas específicas para cada segmento, mensajes contundentes,  contenido valioso y una arquitectura de ejecución que incluya la  medición y las pruebas de mercado posibles con dichas plataformas.    De esta forma, a medida que su competencia desperdicia sus  inversiones, su propia organización se estará fortaleciendo.    Tropical Gringo
  • 22.     Tropical Gringo
  • 23. 10  EL PODER ESTA EN SUS MANOS. ¿LO QUIERE?    La falta de planeación, pensamiento y estrategia le concede  demasiada ventaja a su competencia y es un desperdicio de recursos  que innecesario.  Como mencioné al comienzo, irónicamente, las  personas de negocio son las que más se pueden beneficiar (y su  organizaciones) de las innovaciones pero muchas veces esto no  ocurre porque a veces estas innovaciones  son percibidas como  demasiados técnicas ó lejanas.  Esto es un error.  Las organizaciones más ágiles tienen ventajas en cuanto a ejecutar  los planes creados.  Anteriormente, se asignaban grandes ventajas a  las grandes organizaciones jerárquicas por la importancia de  conseguir economías de escala.  Hoy, las organizaciones que se  acercan más a sus clientes, que fomenten culturas abiertas y que son  ágiles están adquiriendo mayores ventajas.  En este sentido, las PYMES, por su tamaño, tienen una ventaja.  Sin  embargo, todas las organizaciones pueden aprovechar este nuevo  poder siguiendo los siguientes dos pasos: 1) Crea su plan estratégico  de mercadeo por Internet; 2) Ejecútelo.  ¿Va aprovechar su nuevo poder ó dejárselo a su competencia?    Tropical Gringo
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