Marketing  Industrial.<br />Jaime Manera Bassa.Universidad Rey Juan Carlos<br />
Marketing Industrial.<br />Estudia las relaciones de intercambio de bienes y servicios con el comprador industrial: Organi...
Estructura de los mercados industriales.<br />Son muy heterogéneos. Se pueden clasificar por muchos criterios, actividad, ...
Demanda Industrial.<br />Es una demanda derivada, volátil, inelástica, concentrada y de mayor volumen unitario.<br />El pr...
Producto industrial<br />Si se incorpora a un proceso de fabricación, es utilizado en las actividades de una empresa u org...
Condicionantes de la estrategia industrial.<br />La efectividad del marketing industrial depende de funciones empresariale...
Insturmentos de la estrategia de marketing industrial. 1.<br />Producto. Los servicios complementarios son fundamentales a...
Insturmentos de la estrategia de marketing industrial. 2.<br />Precio.<br />Controlado por el comprador. El descuento debe...
Insturmentos de la estrategia de marketing industrial. 3.<br />Distribución:<br />Canales mas cortos. Canal directo.<br />...
Insturmentos de la estrategia de marketing industrial. 4.<br />Promoción.<br />La venta personal. Debido a la complejidad ...
Tipos de estrategia<br />Estrategia vertical: Concentrarse en un solo sector industrial cubriendo todos los niveles del pr...
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Tema 2 introducción al marketing industrial

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Se repasan de una manera muy sucinta las características del marketing industrial.

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  1. 1. Marketing Industrial.<br />Jaime Manera Bassa.Universidad Rey Juan Carlos<br />
  2. 2. Marketing Industrial.<br />Estudia las relaciones de intercambio de bienes y servicios con el comprador industrial: Organizaciónes, empresas…<br />La utilización del producto comercializado tiene uso industrial, y es la principal diferencia con el marketing de consumo.<br />Los mercados industriales están compuestos por personas, empresas, organizaciones e instituciones que emplean los productos y servicios que han comprado para incorporarlos en su s procesos productivos o para volverlos a comercializar.<br />
  3. 3. Estructura de los mercados industriales.<br />Son muy heterogéneos. Se pueden clasificar por muchos criterios, actividad, producto/servicio, volumen de ventas, empleaods, etc. En marketing industrial se clasifican por la finalidad de sus compras.<br />Empresas y cooperativas agrícolas, ganaderas, pesqueras.<br />Industrias: Extractivas, de producción de energía, fabricantes, de la construcción.<br />Revendedores: Mayoristas y detallistas.<br />Administraciones públicas.<br />Empresas y otras instituciones.<br />Con ánimo de lucro. <br />Sin animo de lucro.<br />
  4. 4. Demanda Industrial.<br />Es una demanda derivada, volátil, inelástica, concentrada y de mayor volumen unitario.<br />El proceso de compra es: Largo, complejo y duradero. Interviene un elevado número de personas en la decisión.<br />Los criterios de compra son racionales, y se pone énfasis en la formación técnica, asistencia, precio, calidad y carácterísticas del producto , plazos y forma de entrega y financiación.<br />La investigación de mercado pone mayor énfasis en el tamaño, estructura, potencial y participación.<br />
  5. 5. Producto industrial<br />Si se incorpora a un proceso de fabricación, es utilizado en las actividades de una empresa u organización o es revendido por un comerciante para su incorporación a un proceso de fabricación. <br />Tienen un valor añadido alto.<br />Siguen la teoría del ciclo de vida de producto, con sus limitaciones.<br />El proceso de difusión de innovaciones en mercados industriales es un proceso social de influencia y económico.<br />El proceso de adopción pasa por un proceso interno.<br />
  6. 6. Condicionantes de la estrategia industrial.<br />La efectividad del marketing industrial depende de funciones empresariales como la ingeniería, producción…<br />La comercialización implica un elevado número de contactos y la venta depende de aspectos técnicos y de relaciones personales.<br />La confianza es un factor clave. El proceso de venta es largo y complejo.<br />
  7. 7. Insturmentos de la estrategia de marketing industrial. 1.<br />Producto. Los servicios complementarios son fundamentales antes y después de la venta. Se refieren a aspectos técnicos de los mismos, instalación, control de calidad, diseño a medida, financiación y servicio técnico.<br />El comprador puede tener un papel activo en la creación de nuevos productos.<br />Se pueden vender bajo sus especificaciones técnicas.<br />
  8. 8. Insturmentos de la estrategia de marketing industrial. 2.<br />Precio.<br />Controlado por el comprador. El descuento debe compensar los costes de inventario por compras adicionales.<br />La calidad y el servicio son determinantes del precio.<br />Precios administrados: El vendedor negocia el precio con el cliente. Los precios pueden ser fijos, con escalados…<br />Precios por licitación.<br />Precios negociados. <br />
  9. 9. Insturmentos de la estrategia de marketing industrial. 3.<br />Distribución:<br />Canales mas cortos. Canal directo.<br />Agentes, representantes, importadores, distribuidores industriales.<br />El just in time suele ser la norma.<br />
  10. 10. Insturmentos de la estrategia de marketing industrial. 4.<br />Promoción.<br />La venta personal. Debido a la complejidad técnica.<br />La publicidad tiene menor peso.<br />Las ferias son muy importantes.<br />El marketing en la web tiene mucho peso en B2B: Procurement.<br />
  11. 11. Tipos de estrategia<br />Estrategia vertical: Concentrarse en un solo sector industrial cubriendo todos los niveles del proceso de producción y distribución. <br />Estrategia horizontal: Dirigirse a distintos sectores.<br />Estrategia de subcontratación o fabricación.<br />Estrategias basadas en la innovación:<br />Estrategia innovadora ofensiva: Actuar como lider tecnológico. <br />Estrategia innovadora defensiva. <br />Estrategia imitativa.<br />Estrategia oportunista.<br />Estrategia independiente.<br />Estrategia trdicional. <br />

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