La bibbia del copywriting (capitolo di prova)
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Dopo aver ritirato la vendita ed aver totalizzato oltre 800 vendite in 2 settimane, ho rimesso in download al 50% "La bibbia del copywriting" e ti consiglio di non perderlo!! Volendo puoi anche ...

Dopo aver ritirato la vendita ed aver totalizzato oltre 800 vendite in 2 settimane, ho rimesso in download al 50% "La bibbia del copywriting" e ti consiglio di non perderlo!! Volendo puoi anche scaricare un capitolo di prova. Accedi subito a questa pagina:
http://andreatamburelli-business.com/bibbia/

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La bibbia del copywriting (capitolo di prova) Document Transcript

  • 1. La Bibbia del Copywriting- Capitolo gratuito PRIMA DI COMINCIARE Partiamo subito con una frase d'effetto: volevo solo dirvi che Maslow ha detto un marea di fandonie se applicate al Marketing Secondo Maslow i bisogni dell'essere possono essere interpretati in una piramide di 5 stadi tra cui vediamo 1°posto il bisogno di autorealizzazione 2°posto c'e il bisogno di stima 3°posto c'e il bisogno di appartentenenza 4°posto c'e il bisogno di sicurezza 5°posto ci sono i bisogni fisiologici Ok, tutto questo e presente in qualsiasi testo di marketing, tuttavia, mi sono sempre sforzato di capire il nesso tra questa serie di bisogni ed il VERO BISOGNO DI ACQUISTO DI UN INDIVIDUO MEDIO, oppure dei veri bisogni dell'individuo medio, quello che incrociamo per la strada, quello che ci sta affianco in libreria, quello che fa la coda con noi all'ipermercato, ed ho notato che i bisogni sono ben altri: 1. Potere 2. Indipendenza 3. Curiosita 4. Risparmio 5. Famiglia 6. Status 7. Risparmio 8. Curiosita 9. Famiglia
  • 2. 10. Sesso 11.Vergogna 12.Accettazione sociale E poi ce ne sono molti altri ma non sarebbero attinenti con un libro di marketing, ne tantomeno sul copywriting. Ad ogni modo se noi riuscissimo a far leva su questi REALI bisogni dell'essere umano moderno per giocarcelo e fare in modo che acquisti preso per qualche bisogno recondito che si fa sentire perche “pizzicato” dalle nostre parole, allora saremo in grado di creare qualcosa di veramente potente, un'arma alla quale lui non potra che sentirsi attratto. Ovviamente non tutte le esigenze sono uguali agli occhi di tutti gli osservatori: tu ed il tuo acquirente porrete l'attenzione maggiormente su alcuni desideri rispetto ad altri, non saranno tutti validi, ma basta stuzzicarne uno o due di particolarmente sentiti ed il gioco e fatto!! (contrariamente a quanto dice Maslow che sentenzia una mera lista di 5 bisogni che “dovrebbero essre validi per tutti.....) Abbiamo quaranta milioni di ragioni per fallire, ma non una sola scusa (Rudyard Kiplling) MA PERCHE' LA GENTE COMPRA? Fin da quando ho iniziato a fare questo adorato mestiere mi sono fatto una domanda che non ha ancora trovato del tutto una risposta: perche la
  • 3. gente compra? Qual'e il meccanismo che scatta nella testa di una persona che gli fa tirar fuori il portafogli e gli fa spendere i suoi soldi (ora con Paypal basta e-mail e password.....) Io sono arrivato alla conclusione che la gente compra per vari motivi, per moltissimi motivi, la maggior parte dei quali e la speranza di ottenere dei benefici o dei desideri che li portano ad avere di piu, mi spiego meglio e come se entrassero in una trance (e poi ne entreremo nello specifico) che li conduce direttamente ai loro interessi piu reconditi: 1. Fare soldi 2. Risparmiare soldi 3. Risparmiare tempo 4. Avere maggiori comodita 5. Godere di salute migliore 6. Ricevere complimenti 7. Essere popolari 8. Attirare il sesso opposto 9. Gratificare la curiosita 10. Detenere dei beni 11. Imitare gli altri 12. Essere riconosciuti (come individui) 13. Approfittare delle opportunita 14. Essere facilitati nel lavoro 15. Essere piu sicuri Generalmente quando cerco di scrivere una lettera di vendita nuovo stile mi guardo la lista e cerco di vedere se il mio copy azzecca almeno 4 di questi punti, se la missione va liscia allora posso dire di essere nella strada giusta. Abbi fiducia di ciò che senti dentro:
  • 4. solitamente è giusto (Anonimo) SPIEGHIAMO COSA E' UNA TRANCE D'ACQUISTO Fin da piccolo sono sempre stato attratto dall'ipnosi da palcoscenico, mi spiego: mi ha sempre colpito il fatto che ci sia un individuo in grado di carpire la mente di un'altra persona e gli faccia fare quello che vuole: e un meccanismo molto potente.... poi un giorno ne ho avuto la riprova: stavo in Autogrill con una gita di gruppo ed un gruppo di zingari ipnotizzo letteralmente un signore anziano che gli consegno soldi e, se non lo fermavano, avrebbe anche firmato degli assegni in bianco.... da quel giorno , oltre ad essere rimasto letteralmente scioccato, ho avuto la riprova che l'ipnosi esiste e non e un trucco alla Giucas Casella o da palcoscenico ed ovunque vado, in qualsiasi libreria mi trovo, faccio un giro per lo stand psicologia in cerca di un testo sull'ipnosi che mi manchi, mi e presa la mania, la voglia di capire come funziona questo meccanismo, e, facendo il lavoro di marketer, sono convinto ci sia un collegamento tra l'ipnosi e la scrittura pubblicitaria, tuttavia, la trance d'acquisto e un'altra cosa: noi durante il giorno entraiamo ed usciamo da differenti trances in continuazione. La trance non e altro che quello stato in cui noi mentalmente stiamo pensando intensamente a qualcosa mentre in realta ne stiamo facendo un'alta e quel processo che ti prende quando entri nel grande magazzino e vedi che il subwoofer che desideri da tanto e che fino alla
  • 5. tredicesima non ti eri potuto permettere e in sconto del 30%, poi camini, cammini e fatalita giungi davanti alla mensola e c'e quell'oggetto che desideri da tempo, ed allora ti si annebbiano l'udito, la vista ti va ad una direzione sola... quella... e sei annebbiato, al punto che non senti nemmeno tua moglie che ti sta dicendo che sta andando al reparto frutta e dentro la tua testa ti fai i conti che se compri quell'oggetto riesci ad arrivare o no a fine mese, poi tua moglie che ti dira una volta a casa, e poi, e poi, e poi ti volti e non trovi piu tua moglie (che era andata al reparto frutta) e tu come un ladro con la refurtiva in mano ti prendi il subwoofer e lo carichi in carrello, oppure, esempio meno drastico, quando siamo assorti nella visione della partita di calcio e non udiamo nemmeno nostra moglie che ci chiede per tre volte di preparare la tavola che e quasi pronto: questa e trance e la differenza tra trance ed ipnosi e abissale. Nella pubblicita si parla di trance e non di pinosi, d'altraparte sono convinto che se esistesse un modo per ipnontizzare un prospect sarebbe un metodo eticamente scorretto, invece individuare in che trance e il nostro potenziale cliente e “pilotarlo” verso la nostra trance e una tecnica molto utilizzata che porta i suoi risultati. Spesso le trance sono una modalita necessaria per sopravvivere e negoziare nell'universo fisico: sono come dei tunnel che attraversiamo per destreggiarci e concentrarci nel mondo. La trance e un'esperienza comune. Un tifoso di calcio che guarda una partita alla TV e consapevole relativamente all'incontro sportivo, ma non lo e rispetto al fatto che il suo corpo e in posizione
  • 6. seduta, sulla sedia oppure che sua moglie gli sta dicendo qualcosa. La pubblicità fa largo utlizzo di questa nostra tendenza ad andare in Trance ad occhi aperti Mi spiego meglio: un utente che clicca su un'annuncio Adwords entra (o e gia) in una trance d'acquisto relativa a cio che lo ha attirato di quell'annuncio. Se io, una volta che il potenziale cliente e atterrato nella mia pagina di vendita riesco a continuare quella trance, allora il gioco e fatto. Tuttavia bisognoa dire che abbiamo pochissimi secondi per riuscire a “pilotare” l'attenzione del potenziale cliente, perche la sua curava di attenzione tende ad abbassarsi nel tempo e se non riusciamo a far breccia nella sua attenzione fin da subito rischiamo di perderlo per sempre. (nell'immagine vediamo sovrapposte due presentazioni: una efficace ovvero la linea continua e l'altra standard overro la niea tratteggiata) L'atteggiamento è una piccola cosa che fa una grande differenza (anonimo) MA CHE PENSIERI HA LA GENTE? Io spesso mi chiedo cosa pensa la gente al momento dell'acquisto, cosa gli frulla nella testa prima di acquistare qualcosa, quando lo acquista e quando decide di non acquistare e perche. In quali pensieri e assorta la gente? Da studi si evince che fondamentalmente ci sono 4 pensieri predominanti, quasi fatali, ovvero:
  • 7. 1. Autoconservazione 2. Romanticismo 3. Soldi 4. Riconoscimento Vediamoli uno per uno per capire meglio di cosa si tratta: -L'AUTOCONSERVAZIONE ha a che fare con la salute, la propria protezione e la protezione dei propri cari, con la capacita di custodire gelosamente qualsiasi cosa che sia nostro. Questo punto e la leva che viene utilizzata per vendere moltissime cose: dalle assicurazioni, agli antifurti, ai prodotti ginnici (fitness) e molte altre cose che hanno a che fare direttamente con il nostro bisogno di sicurezza e star bene. Ma come possiamo far leva sull'autoconservazione per vendere? E' molto semplice: attraverso le paure, le speranze, i desideri nell'ambito degli atteggiamenti riguardanti le soddisfazioni personali, le comodita, il pericolo, il dolore, la malattia, la salute, addirittura la morte (qualora dovessimo vendere casse da morto N.D.R.) Se noi nei nostri testi riusciamo a creare un discorso che sia in grado di toccare uno di questi importantissimi punti potremmo indurre il lettore in uno stato di attenzione particolare per cui se gia ha intenzione di acquistare il bene in questione, dopo esser passato sotto “le nostre mani” potrebbe esserne ancora piu convinti dell'acquisto. Poi l'autoconservazione include l'amore per i genitori verso i figli e viceversa, e sentimenti di protezione simili; i desideri di liberta personale a la paura di perderla fanno parte di questa leva. -IL ROMANTICISMO ovviamente ha a che vedere
  • 8. con il sesso e (soprattutto) dell'attrazione sessuale. Ovviamente il sesso attira l'attenzione e se scriviamo, ad esempio tre articoli, uno sull'andamento della borsa, uno sullo stato delle foreste equatoriali ed uno sul fenomeno della prostituzione in Thailandia, sicuramente il primo ad essere letto sara quello che ha a che fare con il sesso, poi gli altri due (e provato!) Ma qual'e la storia che verra letta per prima e si ricordera maggiormente? Ovviamente quella contenente la variabile sesso, perche il sesso attira l'attenzione e tutte le allusioni al sesso sono leve potenti che portano il lettore in quello stato di inconsapevolezza che fa in modo di carpire la sua attenzione e portarlo dove vogliamo noi. Il sesso infrange il pensiero dominante in cui sono assorte le persone, perche si ricollega ai loro desideri preesistenti: per provare attrazione del sesso (romanticismo) oppure la completezza che da il sesso (autoconservazione). Ecco perche in pubblicita ci sono moltissime allusioni al sesso, perche sono in grado di attirare l'attenzione del ricevente e far passare il messaggio in modo automatico e quasi subliminale, una leva potentissima. -I SOLDI Non e di certo una sorpresa che da sempre l'uomo e attratto dal denaro, dal desiderio di fare soldi: il denaro e considerato un vero e proprio motivatore, tuttavia non e l'unico e non e il piu forte. Qualunque cosa riguardi il fatto di guadagnare o di risparmiare o di non perdere denaro suscita direttamente l'attenzione: ecco perche veniamo bombardati da pubblicita su finanziarie, nuovi
  • 9. istituti bancari a tassi minimi, ecc perche suscitano attenzione, le parole sconti, svendite, saldi, risparmio, ecc sono leve che fanno presa sulla nostra mente e se riuscissimo a trovare un messaggio in grado di combinare romanticismo, autoconservazione e riconoscimento, il messaggio diventa molto piu amplificato ed addirittura irresistibile. Guardavo l'altro giorno MTV con mio nipote, un video di un rapper americano molto conosciuto, dove per 4 minuti di clip non si vedono altro che: – Bei vestiti – Bellissime donne invitanti – Champagne a fiumi – Oro al collo di tutte le comparse – Il rapper getta dollari in aria fossero coriandoli Che effetto ha tutto questo nella mente di chi vede quel video? E' sicuramente una mossa pubblicitaria ben pensata (lasciamo stare la cultura hip hop) che porta i ragazzini ad essere attirati inconsapevolmente per il danaro, il sesso facile, il divertimento senza ogni limite, i bei vestiti, ecc, insomma un clip di MTV e alla fine dei conti uno spot che porta ignari giovani a sbavare davanti alle vetrine, sminuendo il valore (costo) degli indumenti e che fa in modo che essi ricerchino la festa ad ogni costo, che tanto il danaro e solo carta che viene gettata dall'MC (rapper) che ne ha ad abbondanza.... senza contare che so per certo che gli indumenti portati dai personaggi di MTV sono stabiliti dalle atelier, sono dei trend-setter, ovvero dei lanciatori di mode che con i loro appeal riescono
  • 10. a condurre i ragazzini in una trance che liporta a desiderare quel determinato capo, preso da un miscuglio di sesso, riconoscimento, e chi piu ne ha piu ne metta. Il desiderio, la necessita e la voglia di profondi consistono nell'avere i Soldi. La paura, l'odio, l'incertezza consistono nel non avere i soldi o nell'essere privati in modo inatteso. Siamo straordinariamente ricettivi sul piano emozionale verso coloro che ci indicano come ottenerne di piu. Dopo essere incappato in un Facebook Ads su Robert Kyrosaki che promette di insegnare un metodo per imparare a gauadagnare in poco tempo valanghe di soldi (anche con un bel sito-landing) ho voluto fare una ricerca su Google digitando “Fare soldi” ed ecco le prime pubblicita (ovviamente a pagamento che compaiono, vi esorto a leggere bene i titoli e come invitano a creare una rendita nel modo piu semplice possibile, ma sappiate che sono aziende che pagano per far comparire quell'annuncio li e che il meccanismo e ben congegnato, non ci sono segreti per diventare ricchi o altro ma solo leve psicologiche e buoni copy. Ecco invece i risultati per parola chive “guadagnare velocemene” Inoltre ogni volta che facciamo delle ricerche finalizzate all'acquisto, troviamo regolarmente offerte di prezzi o “stimoli provocatori di prezzi” a cui e difficile resistere. Qui sotto, un esempio relativo alla ricerca delle parole chiave “scarpe nike 2012” Se notiamo bene compaiono degli annunci sponsorizzati che spingono all'impulso a fronte di una provocazione a cui e difficile sottrarsi: si
  • 11. parlava prima di trance d'acquisto, e questo e l'esempio lampante dell'inizio di una trance, ovvero annunci che traghettano l'utente nella voglia di scarpe nike a prezzi vantaggiosi, addirittura servendosi di immagini a colori e prezzi espliciti decisamente sotto la media. -IL RICONOSCIMENTO oltre al denaro, una leva molto potente e il desiderio di farsi notare (ricordi il video hip hop di prima?). Tale potere e il riconoscimento. Far credere a qualcuno di essere riconosciuto per qualche sua peculiarita puo permetterci di mandarlo nelle prime fasi della trance d'acquisto: far sentire importante qualcuno o riconosciuto e un'arma che va usata con molta intelligenza: bisogna fargli avere la parvenza che egli piace agli altri, e in grado di colpirli con le sue parole, con i suoi attegggiamenti, con le sue azioni e con i suoi beni. Ecco un esempio del potere del riconoscimento: in ogni situazione si svolge un gioco invisibile ed inconscio dello status. Una persona viene percepita come se fosse superiore e l'altra come se fosse inferiore, e cio accade virtualmente in ogni situazione. Una volta che iniziate a rendervene conto, riconoscerete questo meccanismo in ogni contesto. Quando abbassate intenzionalmente il vostro status, gli altri si sentono a loro agio accanto a voi, vi apprezzano e vorranno trascorrere piu tempo in vostra compagnia, si sentiranno sicuri, si sentiranno importanti, rispettati, riconosciuti. Una volta conobbi un alto dirigente di una multinazionale milanese, una di quelle aziende che senti per televisione, nelle pubblicita e che mai ti
  • 12. sogneresti di avere un alto dirigente in convenction con te. L?incontro ando avanti fino ad un brainstorming dove il gettare le idee alla rinfusa ci avvicino (umanamente) ullteriormente, poi arrivo la tavola rotonda ed allora io e quell'alto dirigente eravamo quasi sullo stesso piano. Ma la cosa che mi ha fatto piu sentire bene e quando io dissi un'idea e lui mi fece capire che cio che stavo dicendo era una cosa molto intelligente e poteva essere un'ottima strategia di mercato...wow!! Lui mi ha esposto il suo punto di vista, io il mio, ne abbiamo parlato. Se considerate che io non sono nessuno nel suo mondo di 1^ classe e che lui e qualcuno per moltissime persone e per un'azienda intera, il fatto di aver discusso assieme di una questione, di aver fatto assieme un divertente brainstorming.... Per farla breve, quell'alto dirigente ha abbassato il suo status per permettere al mio piccolo io di sentirsi a suo agio in quel modo illuminato dai riflettori. E' stato un grande regalo, una cosa che non dimentichero mai. Lui mi ha riconosciuto. Avere qualcosa da dire è sempre più mportante che aspettare a dire qualcosa (John M.Capozzi) GLI STATI DI TRANCE IPNOTICI SONO MOLTO POTENTI La loro potenza e molto probabilmente dettata dalla
  • 13. loro realta, e che nessuno di noi ne e esente. Ognuno di noi pensa di essere uno scrittore, un grande venditore, un marketer, un infallibile copywriter, n amante perfetto, ma anche piu semplicemente pensa di riuscire a dimagrire, a smettere di fumare, a ridurre quella pancetta che nasconde igi addominali: fintanto che crediamo alla trance in cui siamo, la viviamo fino in fondo e quando ci sveglieremo, passeremo semplicemente ad un altro stato di trance. Tutto questo discorso per dire che i nostri prospects sono tutti in trance e fondendoci con le loro trances ci dara la possibilita di traghettarli nella nostra trance, cercando quindi di vendergli i nostri prodotti o i nostri servizi. Due sono gli aspetti della trance (o dissociazione): la sensazione di essere allo stesso tempo <parte di> e <fuori da> un'esperienza, e la sensazione che questa accada in automatico. E' comune nei pazienti ipnotizzati che raccontino “Ero qui in ufficio, ma in realta mi trovo altrove, assorto nelle mie fanta sie. L'automaticita di un'esperienza puo essere mentale oltre che fisica: immagini, ricordi possono <presentarsi> esattamente come puo succedere ai movimenti, come ad esempio la movenza di un braccio.