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COACHING
 CONOCIMIENTO CABAL DE SU COMPAÑÍA
 EXPERIENCIA EN TRABAJO EN EQUIPO
 HABILIDAD PARA MANEJO DE PRIORIDADES Y PERFORMANCE
 HABILIDAD PARA SERVIR AL CLIENTE
 EFICIENCIA
 FLEXIBILIDAD Y PROGMATISMO
CUALIDADES DE UN MENTOR
ESTRATÉGICO
 POCOS CON EXPERIENCIA RELEVANTE EN MERCADOS COMPETITIVOS
 NUEVOS SECTORES DE ACTIVIDAD
 REPATRIACION/IMPORTACIÓN DEL EXTERIOR INSUFICIENTE PARA CUBRIR LA
DEMANDA
 DIFUSION DE PROGRAMAS DE JÓVENES PROFESIONALES
 DEMANDA DE UN NUEVO PERFIL DE PROFESIONALES + BUENAS ESCUELAS
PROFESIONALES
 EXPERIENCIA/ VISIÓN INTERNACIONAL
 CAPACIDAD DE RESOLVER PROBLEMASY CONDUCIR PROYECTOS
 ALTOS STANDARDS PROFESIONALESY ÉTICOS
 CAPACIDAD DE LIDERAZGO/COMUNICACIÓN
 MADURO PEROTAN JOVEN COMO SEA POSIBLE POR EL NIVEL DE ENERGÍAY
DEDICACIÓN REQUERIDO
 ADAPTACIÓN A LAS CARRERAS MENOS LINEALESY HORIZONTALES
CUADRO DE SITUACIÓN ( ESCACEZ
DED GERENTES CALIFICADOS)
LIFTING FORZOSO
Coaching
ACTUALMENTE LAS COMPAÑÍAS EVALÚA
MÁS EL POTENCIALY LA FORMACIÓN
ACADÉMICA QUE LA EXPERIENCIA,YA QUE
PREFIEREN QUE SE ADQUIERA DE ACUERDO
CON LOS LINEAMIENTOS DE LA CULTURA DE
LA EMPRESA.
AL EMPLEADOR LE INTERESA LO QUE SABE
HACERY NO EL PUESTO QUE HA OCUPADO
ANTERIORMENTE.
LO NUEVO LO DIFERENTE, LO INNOVADOR, EN SUMA LO NO
TRADICIONAL SERÁ MERCADERÍA BIEN COTIZADA EN UN MUNDO QUE
AVANZA MÁS VELOZMENTE QUE LOS PLANES…
QUIEN ARME SU “ADN PROFESONAL” CON VISIÓN DE FUTURO PODRÁ
DARSE EL LUJO DE TRABAJAR EN LO QUEVERDADERAMENTE LE GUSTA.
ESTE ES EL VERDADERO DESAFÍO QUE DEBIERA PLANTEARSETODO
AQUEL QUE SE ENCUENTRE EN CARRERA HACIA EL NUEVO SIGLO.
EN REALIDAD, SE AVISORA UN MUNDO DONDE LO ÚNICO SEGURO SERÁ
LA INCERTIDUMBRE, LO ÚNICO PROBABLE SERÁ LO IMPREVISIBLE.
TAL VEZ LO QUE NECESITEMOS ES UN POCO MÁS DE HUMILDAD, UN
POCO MENOS DE SOBERBIA, MÁS CURIOSIDAD, MENOS PREPOTENCIA,
MÁS OPTIMISMO, MENOS MALA ONDA.
DEFINICIÓN
PROCESO DE UTILIZAR
ELTRABAJO COTIDIANO
A MODO DE
EXPERIENCIA DE
APRENDIZAJE
 AYUDAR AL
DESARROLLO DEL
POTENCIAL DE
CADA INDIVIDUO
 CORREGIR LA
DEFICIENCIA EN EL
DESEMPEÑO
 MEJORAR LA
PERFORMANCE
OBJETIVOS
LA MAYOR PARTE DE LA EXPERIENCIA
SE OBTIENE HACIENDO ELTRABAJO.
EL COACHING CONSISTE EN UTILIZAR
ELTRABAJO COMO EXPERIENCIA DE
APRENDIZAJE.
EN DOS PALABRAS
QUÉ COSAS DEBEN
TENERSE EN CUENTA AL
DICTAR UN CURSO?
CLAVES PARATRAINERS
 NO DISFRAZAR EL POR
QUÉ DE “QUÉ”
(EXPLIQUE LAS RAZONES
POR LAS CUALES SE DA
EL CURSO)
¿POR QUÉ?
ESTO LES ENSEÑARÁ A
INCREMENTAR SU
PRODUCTIVIDAD…
(DESPERTAR INTERÉS)
COMIENCE CON UNA EXPLOSIÓN
 DIGA LO QUE VA A DECIR
 PREGUNTE POR QUÉ CREE QUETIENEN QUE
MEJORAR SUS CONOCIMIENTOS EN ESETEMA
 CREE CONCIENCIA DE SU NECESIDAD (OBJETIVOS)
 RESUMA LOS PUNTOS IMPORTANTES
DIVÍDALO ENTRES
 DELES COPIA DEL PROGRAMA
 EXPLIQUE
 DEMUESTRE
 EJERCITE
 CRÍTICA
DESARROLLO DEL CURSO
 HOJAS ATRACTIVAS
 PALABRAS GRANDESY ATREVIDAS
 MAYÚSCULAS PARA PALABRAS
CLAVES
ANOTE EN EL ROTAFOLIOS
 HORIZONTALES
 LETRAS GRANDES
 INCORPORE IMÁGENES
 USE COLOR
 BREVESY SIMPLES (1 MENSAJE POR ACETATO)
TRANSPARENCIAS
 MÚSICA BARROCA AL INICIO
 INSTRUMENTAL A LENTA DURANTE LOS
EJERCICIOS
PONGA MÚSICA
 ANÉCDOTAS
 PARÁBOLAS
 METÁFORAS
 CUENTOS
AMPLIFIQUE SUS MENSAJES
 NO ACTÚE
 LENGUAJE VERBAL
 LENGUAJE CORPORAL
SEA NATURAL
 REFLEJEY DESVÍE LOS DESAFÍOS (NO
CONTESTE NI ENTRE EN EL JUEGO)
SIEMPRE HAY UNO QUE
DISTORSIONA
 TERMINE CON UNA EXPLOSIÓN
(CONCLUSIÓN CATEGÓRICA)
FIN
 SI SE PRESENTA AL EDUCANDO UN MODELO A
IMITAR.
 SI EL EDUCANDO PRACTICA ACTIVAMENTE LAS
HABILIDADES O PROCESOS A SER APRENDIDOS
 SI EL ENTORNO ES ADECUADO
 SI SE EXPLICA CLARAMENTE QUÉ VA A APRENDERY
POR QUÉ
 SI RECIBE FEED-BACK SOBRE SU DESEMPEÑO
¿BAJO QUE CONDICIONES SE
APRENDE MEJOR?
 AUTORITARIO
 BENEVOLENTE
 CONSULTIVO
 PARTICIPATIVO
ESTILOS
 IDENTIFICAR NECESIDADES DE DESARROLLO
 DECIDIR LA ESTRATÉGIA DE APRENDIZAJE
 IDENTIFICAR OPORTUNIDADES
 ASUMIR RIESGOS
PROCESO
 UNA VEZ DECIDIDA LA ESTRATÉGIA, EL
COACHER NECESITA ESTAR EN LA BÚSQUEDA
CONSTANTE DE OPORTUNIDADES, SIN
TEMOR A DELEGARTAREAS.
 DAR INFORMACIÓN PERTINENTE
 EVALUACIÓN
 DISCUSIÓN
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 SE INTERESA POR SU GENTE
 CONOCE A SU GENTE
 BUSCA EL POTENCIAL
 AYUDA A PENSAR
 CONFÍA EN SU GENTE
 CORRE RIESGOS
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 FRECUENCIA SEGÚN EVALUACIONES
 COMENZAR EL DÍA
 EXPLIQUE SU PAPEL
 CÓMO SE HARÁ ELTRABAJO
 ANALICE EL PLAN DEL APM
 REVISE SU INTINERARIOY LAS AUDITORIAS
INTENSIFICARTRABAJO DE CAMPO
 QUÉ OBJETIVOS SE HA FIJADO?
 QUE PRODUCTOS DEBE PRESENTAR?
 QUÉ SABE DE ESE CLIENTE?
 CÓMO HARPA LA APERTURA/SONDEO/VENTAJAS
COMP./OBJECIONES?
 QUÉ MATERIAL PIENSA USAR?
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 OBSERVACIÓN/CRÍTICA DE CONOCI9MIENTOS
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 ADIESTRAMIENTO INTENSIVO(ANÁLISIS DEL
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 EL APM NO SABE LO QUE DEBE HACER ( POR QUÉY PARA
QUÉ)
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 OBSTACULOS FUERA DE SU CONTROL
CAUSAS DE BAJA PERFORMANCE
 FALTA DE COMPROMISO/ MOTIVACIÓN
 ESCEPTICISMO
 MALA ADMINISTRACIÓN DELTIEMPO
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 LOSVENDEDORESY CLIENTES USAN EL
PRECIO COMO EXCUSA, PERO UNO
SIEMPRE COMPRA LO QUE REALMENTE
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 LA CLAVE DE LA ESTRATÉGIA CONSISTE EN
FOCALIZARSE EN LAS POCAS ACTIVIDADES
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AUDITH PHARMA
HÁBITO PRESCRIPTIVO
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promocional
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competitiva
Coaching
 Introducción positiva
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INTRODUCCIÓN POSITIVA
 ENFOCARSE EN EL PTE.
 MOSTRAR DOCUMENTACIÓN
 DIFERENCIARNOS DE COMPETENCIA
 VINCULAR BENEFICIOS A MÉDICOY PACIENTE
 ESCUCHAR ACTIVAMENTE
 VERIFICAR ACUERDOS, RESUMIRY CERRAR
MENSAJE CENTRAL
 SOLICITAR EL COMPROMISO
 NOEGOCIAR
 GANAR EL COMPROMISO
 SEGUIMIENTO (VERIFICAR CAMBIO DE HÁBITO
PRESCRIPTIVO)
CIERRE
 NUEVOS PACIENTES
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 UD. NO PUEDE CAMBIAR LO QUE EL MÉDICO
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 COMIENCE CON FIRMEZA DIFERENCIE
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 CONTESTE LA PREGUNTA OCULTA ( POR QUÉ
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 LOS GANADORES NO SON LOS QUE
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AQUELLOS QUE HACEN EL MEJOR
TRABAJO EN SU IMPLEMENTACIÓN
 CREATIVIDAD
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 AUTOMATIZACIÓN DE FUERZA DE VENTAS
 PROFESONALIZACIÓN
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 FRINT-LINE (TODOS VENDEN)
 SERVICIOS
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 ADMINISTRACIÓN OROAL/PARANTERAL
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 SIN INTERACCIONES
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 EL CLIENTETIENE DERECHO:
1. A UN SERVICIO PROFESIONAL, CORTÉSY RÁPIDO
2. A SU ATENCIÓNTOTALY ÚNICA CADA VEZ QUE ÉL EXIGE HACERTRATOS CON USTED
3. A PRODUCTOSY SERVICIOS DE ALTA CALIDAD
4. A LA SATISFACCION DE SUS DESEOS DE MANERA CONSISTENTE CON EXPECTATIVAS
RAZONABLES DE SERVICIO
5. ATRATAR CON PERSONAL COMPETENTE, CONOCEDORY BIEN CAPACITADO
6. A LA ATENCION ENTODOS LOS DETALLES CADA VEZ QUE RECURRE AL SISTEMA DE
SERVICIO A LA CLIENTELA
7. A LOS BENEFICIOS DETODOS LOS RECURSOS,TRABAJO EN EQUIPOY MEDIOS PARA
OFRECER UN SERVICIO SUPERIOR A LARGO PLAZO DE SU COMPAÑÍA
8. A VÍAS DESPEJADAS PARA LA COMUNICACIÓN DE OPINIONES, QUEJAS O CUMPLIDOS
9. A UN PRECIO EQUITATIVOY RAZONABLE POR SUS PRODUCTOS O SERVICIOS
10. A SU APRECIOY AL DE SU PERSONAL POR LASTRANSACCIONES DE NEGOCIOS
EFECTUADOS EN EL PASADOY A REALIZAR EN EL FUTURO.
DECLARACIÓN DE LOS DERECHOS
DEL CLIENTE
1. TENGA BIEN CLARAS LA MISIÓN, VISIÓNY FILOSOFÍA DEL SERVICIO A LA CLIENTELAY
COMUNIQUE ESTAS CONSIDERACIONES A SUS EMPLEADOS, DESPUES ADIÉSTRELOSY
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2. OFREZCA A SUS CLIENTES PRODUCTOSY SERVICIOS DE ALTA CALIDADY ADEMÁS,
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Coaching

  • 2.  CONOCIMIENTO CABAL DE SU COMPAÑÍA  EXPERIENCIA EN TRABAJO EN EQUIPO  HABILIDAD PARA MANEJO DE PRIORIDADES Y PERFORMANCE  HABILIDAD PARA SERVIR AL CLIENTE  EFICIENCIA  FLEXIBILIDAD Y PROGMATISMO CUALIDADES DE UN MENTOR ESTRATÉGICO
  • 3.  POCOS CON EXPERIENCIA RELEVANTE EN MERCADOS COMPETITIVOS  NUEVOS SECTORES DE ACTIVIDAD  REPATRIACION/IMPORTACIÓN DEL EXTERIOR INSUFICIENTE PARA CUBRIR LA DEMANDA  DIFUSION DE PROGRAMAS DE JÓVENES PROFESIONALES  DEMANDA DE UN NUEVO PERFIL DE PROFESIONALES + BUENAS ESCUELAS PROFESIONALES  EXPERIENCIA/ VISIÓN INTERNACIONAL  CAPACIDAD DE RESOLVER PROBLEMASY CONDUCIR PROYECTOS  ALTOS STANDARDS PROFESIONALESY ÉTICOS  CAPACIDAD DE LIDERAZGO/COMUNICACIÓN  MADURO PEROTAN JOVEN COMO SEA POSIBLE POR EL NIVEL DE ENERGÍAY DEDICACIÓN REQUERIDO  ADAPTACIÓN A LAS CARRERAS MENOS LINEALESY HORIZONTALES CUADRO DE SITUACIÓN ( ESCACEZ DED GERENTES CALIFICADOS)
  • 6. ACTUALMENTE LAS COMPAÑÍAS EVALÚA MÁS EL POTENCIALY LA FORMACIÓN ACADÉMICA QUE LA EXPERIENCIA,YA QUE PREFIEREN QUE SE ADQUIERA DE ACUERDO CON LOS LINEAMIENTOS DE LA CULTURA DE LA EMPRESA. AL EMPLEADOR LE INTERESA LO QUE SABE HACERY NO EL PUESTO QUE HA OCUPADO ANTERIORMENTE.
  • 7. LO NUEVO LO DIFERENTE, LO INNOVADOR, EN SUMA LO NO TRADICIONAL SERÁ MERCADERÍA BIEN COTIZADA EN UN MUNDO QUE AVANZA MÁS VELOZMENTE QUE LOS PLANES… QUIEN ARME SU “ADN PROFESONAL” CON VISIÓN DE FUTURO PODRÁ DARSE EL LUJO DE TRABAJAR EN LO QUEVERDADERAMENTE LE GUSTA. ESTE ES EL VERDADERO DESAFÍO QUE DEBIERA PLANTEARSETODO AQUEL QUE SE ENCUENTRE EN CARRERA HACIA EL NUEVO SIGLO. EN REALIDAD, SE AVISORA UN MUNDO DONDE LO ÚNICO SEGURO SERÁ LA INCERTIDUMBRE, LO ÚNICO PROBABLE SERÁ LO IMPREVISIBLE. TAL VEZ LO QUE NECESITEMOS ES UN POCO MÁS DE HUMILDAD, UN POCO MENOS DE SOBERBIA, MÁS CURIOSIDAD, MENOS PREPOTENCIA, MÁS OPTIMISMO, MENOS MALA ONDA.
  • 8. DEFINICIÓN PROCESO DE UTILIZAR ELTRABAJO COTIDIANO A MODO DE EXPERIENCIA DE APRENDIZAJE
  • 9.  AYUDAR AL DESARROLLO DEL POTENCIAL DE CADA INDIVIDUO  CORREGIR LA DEFICIENCIA EN EL DESEMPEÑO  MEJORAR LA PERFORMANCE OBJETIVOS
  • 10. LA MAYOR PARTE DE LA EXPERIENCIA SE OBTIENE HACIENDO ELTRABAJO. EL COACHING CONSISTE EN UTILIZAR ELTRABAJO COMO EXPERIENCIA DE APRENDIZAJE. EN DOS PALABRAS
  • 11. QUÉ COSAS DEBEN TENERSE EN CUENTA AL DICTAR UN CURSO? CLAVES PARATRAINERS
  • 12.  NO DISFRAZAR EL POR QUÉ DE “QUÉ” (EXPLIQUE LAS RAZONES POR LAS CUALES SE DA EL CURSO) ¿POR QUÉ?
  • 13. ESTO LES ENSEÑARÁ A INCREMENTAR SU PRODUCTIVIDAD… (DESPERTAR INTERÉS) COMIENCE CON UNA EXPLOSIÓN
  • 14.  DIGA LO QUE VA A DECIR  PREGUNTE POR QUÉ CREE QUETIENEN QUE MEJORAR SUS CONOCIMIENTOS EN ESETEMA  CREE CONCIENCIA DE SU NECESIDAD (OBJETIVOS)  RESUMA LOS PUNTOS IMPORTANTES DIVÍDALO ENTRES
  • 15.  DELES COPIA DEL PROGRAMA  EXPLIQUE  DEMUESTRE  EJERCITE  CRÍTICA DESARROLLO DEL CURSO
  • 16.  HOJAS ATRACTIVAS  PALABRAS GRANDESY ATREVIDAS  MAYÚSCULAS PARA PALABRAS CLAVES ANOTE EN EL ROTAFOLIOS
  • 17.  HORIZONTALES  LETRAS GRANDES  INCORPORE IMÁGENES  USE COLOR  BREVESY SIMPLES (1 MENSAJE POR ACETATO) TRANSPARENCIAS
  • 18.  MÚSICA BARROCA AL INICIO  INSTRUMENTAL A LENTA DURANTE LOS EJERCICIOS PONGA MÚSICA
  • 19.  ANÉCDOTAS  PARÁBOLAS  METÁFORAS  CUENTOS AMPLIFIQUE SUS MENSAJES
  • 20.  NO ACTÚE  LENGUAJE VERBAL  LENGUAJE CORPORAL SEA NATURAL
  • 21.  REFLEJEY DESVÍE LOS DESAFÍOS (NO CONTESTE NI ENTRE EN EL JUEGO) SIEMPRE HAY UNO QUE DISTORSIONA
  • 22.  TERMINE CON UNA EXPLOSIÓN (CONCLUSIÓN CATEGÓRICA) FIN
  • 23.  SI SE PRESENTA AL EDUCANDO UN MODELO A IMITAR.  SI EL EDUCANDO PRACTICA ACTIVAMENTE LAS HABILIDADES O PROCESOS A SER APRENDIDOS  SI EL ENTORNO ES ADECUADO  SI SE EXPLICA CLARAMENTE QUÉ VA A APRENDERY POR QUÉ  SI RECIBE FEED-BACK SOBRE SU DESEMPEÑO ¿BAJO QUE CONDICIONES SE APRENDE MEJOR?
  • 24.  AUTORITARIO  BENEVOLENTE  CONSULTIVO  PARTICIPATIVO ESTILOS
  • 25.  IDENTIFICAR NECESIDADES DE DESARROLLO  DECIDIR LA ESTRATÉGIA DE APRENDIZAJE  IDENTIFICAR OPORTUNIDADES  ASUMIR RIESGOS PROCESO
  • 26.  UNA VEZ DECIDIDA LA ESTRATÉGIA, EL COACHER NECESITA ESTAR EN LA BÚSQUEDA CONSTANTE DE OPORTUNIDADES, SIN TEMOR A DELEGARTAREAS.
  • 27.  DAR INFORMACIÓN PERTINENTE  EVALUACIÓN  DISCUSIÓN COMPONENTES
  • 28.  SE INTERESA POR SU GENTE  CONOCE A SU GENTE  BUSCA EL POTENCIAL  AYUDA A PENSAR  CONFÍA EN SU GENTE  CORRE RIESGOS EL COACHER
  • 29.  FRECUENCIA SEGÚN EVALUACIONES  COMENZAR EL DÍA  EXPLIQUE SU PAPEL  CÓMO SE HARÁ ELTRABAJO  ANALICE EL PLAN DEL APM  REVISE SU INTINERARIOY LAS AUDITORIAS INTENSIFICARTRABAJO DE CAMPO
  • 30.  QUÉ OBJETIVOS SE HA FIJADO?  QUE PRODUCTOS DEBE PRESENTAR?  QUÉ SABE DE ESE CLIENTE?  CÓMO HARPA LA APERTURA/SONDEO/VENTAJAS COMP./OBJECIONES?  QUÉ MATERIAL PIENSA USAR? ANTES DE LAVISITA CONJUNTA:
  • 31.  OBSERVACIÓN/CRÍTICA DE CONOCI9MIENTOS Y HABILIDADES DURANTE LAVISITA CONJUNTA: DESPUÉS DE LAVISITA:  ADIESTRAMIENTO INTENSIVO(ANÁLISIS DEL DESEMPEÑO)  ELABORAR PLAN DE ACCIÓN INDIVIDUAL)
  • 32.  EL APM NO SABE LO QUE DEBE HACER ( POR QUÉY PARA QUÉ)  NO SABE HACERLO DEBIDAMENTE (INADECUADA PLANIFICACIÓN, NO APLICA CONOCIMIENTOS ADQUIRIDOS)  OBSTACULOS FUERA DE SU CONTROL CAUSAS DE BAJA PERFORMANCE
  • 33.  FALTA DE COMPROMISO/ MOTIVACIÓN  ESCEPTICISMO  MALA ADMINISTRACIÓN DELTIEMPO CAUSAS DE BAJA PERFORMANCE
  • 34. VENDER UNA DESCRIPCION NO UN CONCEPTO DARSE POR VENCIDO FÁCILMENTE NO OBTENER SUFICIENTE INFORMACIÓN FALTA DE EMPATÍA NO IDENTIFICARSE CON SU ROL NO DIRIGIRSE A QUIENES TOMAN DECISIONES ( NO LOGRAN INFLUENCIAR, SE TOMAN DEMASIADO TIEMPO) ERRORES DELVENDEDOR
  • 35.  QUE ES LO QUE LE GUSTA DE SU ACTUAL PROVEEDOR?  ¿QUÉ ES LO QUE NO LE GUSTA DE SU ACTUAL PROVEEDOR?  ¿QUÉ COSAS HARÍAN QUE USTED CAMBIE DE PROVEEDOR?  TENER EN CUENTA QUE LA GENTE MIENTE ESCUCHAR - PREGUNTAR
  • 36.  LOSVENDEDORESY CLIENTES USAN EL PRECIO COMO EXCUSA, PERO UNO SIEMPRE COMPRA LO QUE REALMENTE LE GUSTA (O LO QUE LE CONVIENE)
  • 37.  LA CLAVE DE LA ESTRATÉGIA CONSISTE EN FOCALIZARSE EN LAS POCAS ACTIVIDADES QUE SON MÁS CRUCIALES EN LO QUE RESPECTA A PRODUCTIVIDADY SATISFACCIÓN DEL CLIENTE
  • 38. AUDITH PHARMA HÁBITO PRESCRIPTIVO SONDEO DE ENFOQUE SERVICIO PERSONALIZADO MATERIAL PROMOCIONALADECUADO Mensaje promocional dirigido Ventaja competitiva
  • 40.  Introducción positiva  Mensaje central  Cierre  Resolución de problemas y preocupaciones. Promoción agresiva
  • 41. OPCIONALES: • ARGUMENTOS MOTIVANTES • CAPTADORES • DE ATENCIÓN • VENTAJAS COMPETITIVAS ELEMENTOS CLAVE:  PTES  ESPECÍFICOS  BENEFICIOS ENERGÍAY EXACTITUD INTRODUCCIÓN POSITIVA
  • 42.  ENFOCARSE EN EL PTE.  MOSTRAR DOCUMENTACIÓN  DIFERENCIARNOS DE COMPETENCIA  VINCULAR BENEFICIOS A MÉDICOY PACIENTE  ESCUCHAR ACTIVAMENTE  VERIFICAR ACUERDOS, RESUMIRY CERRAR MENSAJE CENTRAL
  • 43.  SOLICITAR EL COMPROMISO  NOEGOCIAR  GANAR EL COMPROMISO  SEGUIMIENTO (VERIFICAR CAMBIO DE HÁBITO PRESCRIPTIVO) CIERRE
  • 44.  NUEVOS PACIENTES  MÁS PACIENTES  PACIENTES A CAMBIAR  PACIENTE CON EFECTOS SECUNDARIOS CON COMPETIDORES NEGOCIAR
  • 45.  UD. NO PUEDE CAMBIAR LO QUE EL MÉDICO VE, PERO SÍ CÓMO INTERPRETA LO QUE VE  COMIENCE CON FIRMEZA DIFERENCIE CLARAMENTEY CIERRE CON FIRMEZA  CONTESTE LA PREGUNTA OCULTA ( POR QUÉ DEBO RECETARLO?) OBJECIONES
  • 46. REFLEXIONEMOS  LOS GANADORES NO SON LOS QUE TIENEN LAS MEJORES ESTRATEGIAS, SINO AQUELLOS QUE HACEN EL MEJOR TRABAJO EN SU IMPLEMENTACIÓN
  • 47.  CREATIVIDAD  ESFUERZO  PERSISTENCIA  RECOGER INFORMACIÓN  GRATIFICAR COMO CAPTAR CLIENTES
  • 48.  AUTOMATIZACIÓN DE FUERZA DE VENTAS  PROFESONALIZACIÓN  CAPACITACIÓN  FRINT-LINE (TODOS VENDEN)  SERVICIOS  COSTOS DE PRODUCCIÓN NUEVASTENDENCIAS
  • 49. CONOCER EL MERCADO CUIDAR LA CALIDAD DESDE EL PRIMER DÍA REDUCIR RIESGOS ESMERARSE PARA GANAR CLIENTES EFICIENCIA Y EFICACIA SACRIFICIO PERSONAL MANTENER LA INICIATIVA PERSISTENCIA ALENTAR EL BUEN TRATO AL CLIENTE CONOCER LAS PROPIAS FORTALEZAS Y DEBILIDADES ARMAS PARA COMPETIR
  • 50.  ADMINISTRACIÓN OROAL/PARANTERAL  USO EN NIÑOS/ANCIANOS/INSUFICIENCIA  ORGANICA/ EMBARGO/ LACTANCIA/ DIABETES/GLAUCOMA, ETC  SIN INTERACCIONES  COMODA POSOLOGÍA  ALTA BIODISPONIBILIDAD  NO CARCINOGENICO NI MUTOGENICO  COMIENZO RÁPIDO DE ACCIÓN  ECOLÓGICO  ECONÓMICO  TOXICIDAD PREDECIBLE Y CONTROLABLE (OTRATABLE)  SIN METABOLISMO ORGÁNICO  CON METABOLISMO ORGÁNICO  CON METABOLITOS INACTIVOS  PERMITA USO CRÓNICO EL MEDICAMENTO IDEAL
  • 51.  CONOCIMIENTO  LENGUAJEY COMUNICACIÓN  ACTITUD (SENSIBILIDAD/PERCEPCIÓN/ENTUSIASMO/E TICA/PROFESIONALISMO. LA HABILIDAD PARAVENDER DEPENDE DE:
  • 53.  PRODUCTOS DE BUENA CALIDAD  SERVICIO SUPERIOR SERVICIO AL CLIENTE
  • 54.  INVESTIGACIÓNY DESARROLLO  PRODUCCIÓN  MARKETING  VENTAS CUANTO CUESTA UN CLIENTE?
  • 55. 25%  CADA CLIENTE PERDIDO COMUNICA SU DESCONTENTO A OTROS 10 CLIENTES DESCONTENTOS
  • 56.  4% DE CLIENTES SE QUEJA  POR CADA QUEJA HAY 26 CLIENTES QUE TIENEN PROBLEMAS SIN RESOLVER  LA MAYOR PARTE DE LOS QUE SE QUEJAN VUELVE A COMPRARNOS  UN NUEVO CLIENTE CUESTA 5 VECES MÁS QUE RETENER UN ANTIGUO DATOS QUE ASOMBRAN
  • 57.  1% SE MURE  3% SE MUDA A LEJOS  5% BUSCA OTRA OPCIÓN  9% COMPRA A COMPETENCIA  14% ESTÁ DESCONTENTO CON NUESTRO PRODUCTO/SERVICIO  68% ESTÁN DISGUSTADOS POR ELTRATO QUE SE BRINDA POR QUE NO NOS COMPRAN?
  • 58.  PARA LA EMPRESA?  PARA EL CLIENTE? (INTERNO/EXTERNO) PARA QUIENTRABAJAMOS?
  • 59.  PROGRAMA DE COMPRADORES  FRECUENTES (FIDELIUM)  MAILING  TELEMARKETING  AGRADECIMIENTO/RECOMPENSA  EVENTOS ESPECIALES PARA CLIENTES POLÍTICAS PARA CONSERVAR CLIENTES
  • 60.  EL EMPLEADO DEL MES  VACACIONES PAGAS  CAPACITACIÓN (BECAS)  SUGERENCIAS  PRESTAMOS  RANKING  PREMIOS MOTIVACIÓN
  • 67.  EL CLIENTETIENE DERECHO: 1. A UN SERVICIO PROFESIONAL, CORTÉSY RÁPIDO 2. A SU ATENCIÓNTOTALY ÚNICA CADA VEZ QUE ÉL EXIGE HACERTRATOS CON USTED 3. A PRODUCTOSY SERVICIOS DE ALTA CALIDAD 4. A LA SATISFACCION DE SUS DESEOS DE MANERA CONSISTENTE CON EXPECTATIVAS RAZONABLES DE SERVICIO 5. ATRATAR CON PERSONAL COMPETENTE, CONOCEDORY BIEN CAPACITADO 6. A LA ATENCION ENTODOS LOS DETALLES CADA VEZ QUE RECURRE AL SISTEMA DE SERVICIO A LA CLIENTELA 7. A LOS BENEFICIOS DETODOS LOS RECURSOS,TRABAJO EN EQUIPOY MEDIOS PARA OFRECER UN SERVICIO SUPERIOR A LARGO PLAZO DE SU COMPAÑÍA 8. A VÍAS DESPEJADAS PARA LA COMUNICACIÓN DE OPINIONES, QUEJAS O CUMPLIDOS 9. A UN PRECIO EQUITATIVOY RAZONABLE POR SUS PRODUCTOS O SERVICIOS 10. A SU APRECIOY AL DE SU PERSONAL POR LASTRANSACCIONES DE NEGOCIOS EFECTUADOS EN EL PASADOY A REALIZAR EN EL FUTURO. DECLARACIÓN DE LOS DERECHOS DEL CLIENTE
  • 68. 1. TENGA BIEN CLARAS LA MISIÓN, VISIÓNY FILOSOFÍA DEL SERVICIO A LA CLIENTELAY COMUNIQUE ESTAS CONSIDERACIONES A SUS EMPLEADOS, DESPUES ADIÉSTRELOSY OTORGUELES AUTORIDAD PARA PONER EN PRÁCTICA ESE COMETIDO 2. OFREZCA A SUS CLIENTES PRODUCTOSY SERVICIOS DE ALTA CALIDADY ADEMÁS, ATENCIÓN INMEJORABLE 3. ESCUHCE BIEN A SUS CLIENTESY DESPUÉS ACTÚE SEGÚN SUS SUGERENCIAS. HAGA LO MISMO PARA SUS EMPLEADOS 4. ATIENDA A SU PROPIA INTUICIÓN AL SERVIR A SUS CLIENTESY HAGA QUE SUS EMPLEADOS TAMBIÉN PRESTEN ATENCION A SU INTUICIÓN 5. TRATE A SUS CLIENTES CON RESPETO, SINCERIDAD, EQUIDAD, HONRADEZ E INTEGRIDAD 6. COMUNÍQUESE REGULARMENTE CON SUS CLIENTES INCLUYENDO A SUS CLIENTELA ACTUAL, A LA MÁS ANTIGUAY A LOS CLIENTES DE SUS COMPETIDORES 7. AMPLÍE CON CUIDADO SUS OFERTAS DE PRODUCTOSY SERVICIOS, ASEGURÁNDOSE DE QUE SIGUE PRESTANDO LA MISMA CALIDAD DE SERVICIOS MIENTRAS CRECE SU EMPRESAY SUS NEGOCIOS 7 PUNTOS DEVERIFICACIÓN PARA EL ÉXITO EN LA CONSERVACIÓN DE LOS CLIENTES