Tài liệu bt c

241 views

Published on

BTC ở Việt Nam

0 Comments
0 Likes
Statistics
Notes
  • Be the first to comment

  • Be the first to like this

No Downloads
Views
Total views
241
On SlideShare
0
From Embeds
0
Number of Embeds
1
Actions
Shares
0
Downloads
2
Comments
0
Likes
0
Embeds 0
No embeds

No notes for slide

Tài liệu bt c

  1. 1. bán lẻ trực tiếp theo đơn đặt hàng qua thư điện tửbán lẻ trực tiếp từ nhà sản xuấtcửa hàng bán lẻ ảoclick and mortarmô hình kinh doanh nhiều kênhbán lẻ trong các siêu thị trực tuyếncác mô hình khác: mô giới dao dịchcổng thôn tin, cổng cộng đồng...the end Tài liệu BtChttp://gomm.com.vn/21627-nhan-to-khac-biet-cua-b2b-va-b2c/http://www.slideshare.net/asksock/tho-lun-nhm-1http://taichinh.vnexpress.net/tin-tuc/goc-chuyen-gia/2012/08/thuong-mai-dien-tu-khong-phai-ban-gian-hang-de-kiem-loi-nhanh-18901/sự khác biệt:Điều thứ nhất là sự khác nhau về khách hàngKhách hàng của các giao dịch B2B (giao dịch giữa doanh nghiệp với doanhnghiệp) là các công ty còn khách hàng của B2C là các cá nhân. Tuy nhiên cần phảixem xét chữ C trong B2C là người tiêu dùng cuối cùng (End-user). Nghĩa là C cònbao gồm cả những doanh nghiệp mua sắm hàng hóa về để tiêu dùng. Chẳng hạnnhư doanh nghiệp mua bàn ghế phục vụ cho công việc văn phòng.Xét về tổng thể, các giao dịch B2B phức tạp hơn và đòi hỏi tính an toàn cao hơn.Ngoài ra, có 2 sự khác biệt lớn nữa:Khác biệt về đàm phán, giao dịch:Việc bán hàng cho các doanh nghiệp (B2B) phải bao gồm cả các yếu tố như đàm
  2. 2. phán về giá cả, việc giao nhận hàng và xác định quy cách, các đặc tính kỹ thuật củasản phẩm. Bán hàng cho người tiêu dùng (B2C) không nhất thiết phải bao gồm tấtcả các yếu tố như vậy. Điều này khiến cho các nhà bán lẻ dễ dàng hơn trong việcđưa lên mạng catalog sản phẩm dịch vụ của họ để mở một siêu thị trực tuyến. Đócũng chính là lý do tại sao những ứng dụng Thương mại điện tử B2B đầu tiên đượcphát triển chỉ cho những hàng hóa và sản phẩm hoàn chỉnh, đơn giản trong khâumô tả đặc tính và định giá.Khác biệt về vấn đề tích hợp:Các công ty trong Thương mại điện tử B2C không phải tích hợp hệ thống của họvới hệ thống của khách hàng. Trái lại các công ty khi bán hàng cho các doanhnghiệp (B2B) cần phải đảm bảo rằng các hệ thống của họ có thể giao tiếp được vớinhau mà không cần sự can thiệp trực tiếp của con người dẫn đến nhu cầu phải tíchhợp hệ thống của doanh nghiệp bán hàng và doanh nghiệp mua hàng.Cần phải hiểu chữ C trong B2C là end-users. Nghĩa là C có thể là cá nhân, songcũng có thể là doanh nghiệp (mua sắm hàng hóa để tiêu dùng).Vì vậy, Chữ B trong B2B để chỉ các doanh nghiệp mua hàng hóa để thương mạihóa hoặc sản xuất.Khái niệm này chưa đầy đủ cho B2B. B2B còn 2 mục đích nữa: mua sắm cho cáchoạt động tác nghiệp trong DN; Mua sắm phục vụ cho việc bảo trì, duy tu, sửachữa thiết bị.Do đó, B2B có 3 mục đích:+ Mua để tiêu dùng trong DN+ Mua để thương mại hóa hoặc để sản xuất+ MRO (Maintain, Repair, Operation).Do đó, B2B và B2C ko đồng nghĩa với khái niệm Bán buôn và bán lẻ trong thươngmại truyền thống!(mấy cái này em mới ngộ ra )Theo Uỷ ban châu Âu: "Thương mại điện tử được hiểu là việc thực hiện hoạt độngkinh doanh qua các phương tiện điện tử. Nó dựa trên việc xử lý và truyền dữ liệuđiện tử dưới dạng text, âm thanh và hình ảnh".Thương mại điện tử được xem là sự mô phỏng của Thương mại truyền thống. Theo
  3. 3. đó, tham gia giao dịch thương mại sẽ có ít nhất 2 bên tham gia, bao gồm: ngườibán và người mua. Tùy theo đối tượng tham gia, giao dịch TMĐT có sự phân chiathành:· Người tiêu dùngo C2C (Consumer-To-Comsumer) Người tiêu dùng với người tiêu dùngo C2B (Consumer-To-Business) Người tiêu dùng với doanh nghiệpo C2G (Consumer-To-Government) Người tiêu dùng với chính phủ· Doanh nghiệpo B2C (Business-To-Consumer) Doanh nghiệp với người tiêu dùngo B2B (Business-To-Business) Doanh nghiệp với doanh nghiệpo B2G (Business-To-Government) Doanh nghiệp với chính phủo B2E (Business-To-Employee) Doanh nghiệp với nhân viên· Chính phủo G2C (Government-To-Consumer) Chính phủ với người tiêu dùngo G2B (Government-To-Business) Chính phủ với doanh nghiệpo G2G (Government-To-Government) Chính phủ với chính phủTrong đó, các loại hình giao dịch B2B và B2C là các loại hình chiếm tỷ trọng lớnnhất và được đề cập nhiều nhất trong TMĐT.Thương mại điện tử B2BB2B là viết tắt của thuật ngữ Business To Business - mô hình kinh doanh thươngmại điện tử trong đó giao dịch xảy ra trực tiếp giữa các doanh nghiệp với nhau.Giao dịch B2B có thể diễn ra trực tiếp giữa các doanh nghiệp hoặc thông qua mộtđối tác thứ ba (hay một trung gian giao dịch) đóng vai trò cầu nối giữa người muavà người bán, đồng thời tạo điều kiện để giao dịch giữa họ diễn ra thuận lợi hơn.Các chủ thể tham gia giao dịch TMĐT B2B là các doanh nghiệp. Mục đích của cácdoanh nghiệp bên mua tham gia là:Mua nguyên vật liệu, hàng hóa cho quá trình sản xuất - kinh doanh (Purchasing).Đây là mục đích thường thấy nhất của các giao dịch giữa các doanh nghiệp. Doanhnghiệp trong quá trình sản xuất sẽ cần các nguyên liệu đầu vào hoặc trong cầnhàng hóa cho quá trình thương mại hóa.Ở đây, doanh nghiệp bên mua sẽ tham gia vào chuỗi cung ứng (supply chain) như
  4. 4. một mắt xích trung gian.Mua hàng hóa, dịch vụ phục vụ cho quá trình hoạt động, điều hành.Đây là hoạt động mà các doanh nghiệp bên mua sẽ mua các hàng hóa, dịch vụ đểphục vụ cho quá trình hoạt động của Doanh nghiệp. Chẳng hạn, mua máy móc, vậttư, văn phòng phẩm, phần mềm quản lý…Như vậy, trong hoạt động này, doanh nghiệp nằm ở cuối trong chuỗi cung ứng (đốivới sản phẩm mà doanh nghiệp tiêu thụ). Doanh nghiệp cũng đóng vai trò như 1người tiêu dùng cuối cùng.Mua thiết bị, linh kiện phục vụ cho hoạt động duy tu, bảo trì, sửa chữa máy móc,thiết bị, tư liệu sản xuất.Mục đích này phát sinh khi các tư liệu sản xuất của doanh nghiệp phải bảo trì, sửachữa. Những sản phẩm mà doanh nghiệp phải mua sắm khi đó có thể chỉ là cáclinh kiện cần thay thế của máy móc, nhưng các linh kiện này sẽ rất khó kiếm trênthị trường phổ thông.Các mô hình kinh doanh B2B chủ yếu bao gồm:Thị trường/ Trung tâm giao dịch B2B (B2B e-MarketPlace) như Alibaba, IBMMarketPlace …Nhà phân phối điện tử (e-Distributors) như Dell Primes, FPT Distributors.Nhà cung cấp dịch vụ B2B (Services’ Providers) như Ariba, Yahoo! Business …Môi giới giao dịch B2B (B2B e-Brokers) như PriceLine, …Cổng thông tin (B2B Portal) như ECVN, Gophatdat …Các hình thức giao dịch B2B có nền tảng chủ yếu là hoạt động trao đổi dữ liệu điệntử (EDI).Thương mại điện tử B2CTập đoàn Oracle, trong tài liệu “Application Developers Guide” (2000), định nghĩaTMĐT giữa doanh nghiệp với người tiêu dùng (B2C) là “một thuật ngữ mô tả sựgiao tiếp giữa các doanh nghiệp và người tiêu dùng trong việc bán hàng hoá vàdịch vụ”.Tuy nhiên, tập đoàn Sybase đưa ra định nghĩa TMĐT B2C là “khả năng của doanh
  5. 5. nghiệp trong việc cung ứng các sản phẩm, hàng hoá, sự hỗ trợ và thông tin trựctiếp cho người tiêu dùng cá nhân trên Internet”.Cũng trong hoàn cảnh tương tự, IBM định nghĩa TMĐT B2C là “việc sử dụng cáccông nghệ trên cơ sở Web để bán hàng hoá, dịch vụ cho một người tiêu dùng cuốicùng”.Ba định nghĩa đưa ra trên đây có điểm tương đồng là cùng xem xét B2C dưới dạng“sự giao tiếp giữa”, “khả năng của” và “việc sử dụng”, khác hẳn cách hiểu được sửdụng phổ biến hiện nay mô tả TMĐT B2C đơn giản là “việc bán hàng hoá, sảnphẩm hoặc dịch vụ giữa doanh nghiệp và người tiêu dùng” . TMĐT B2C bao gồmcả việc bán hàng hoá, sản phẩm và dịch vụ; đồng thời bao gồm cả việc trao đổithông tin hai chiều giữa người sử dụng (người tiêu dùng) và hệ thống thương mại(doanh nghiệp).Như vậy, tham gia vào quá trình giao dịch B2C là doanh nghiệp (đóng vai trò bênbán) và các cá nhân (hoặc hộ gia đình – đóng vai trò bên mua). Việc trao đổi giữacác doanh nghiệp và người tiêu dùng cuối cùng về hàng hoá, dịch vụ và tri thứcbiểu hiện (explicit knowledge) về hàng hoá, dịch vụ (hoặc các thông tin về ngườitiêu dùng) nhằm phục vụ cho nhu cầu tiêu dùng; đổi lại sẽ thu được một khoản tiềnthanh toán hoặc khả năng thu một khoản tiền tương ứng.So với TMĐT B2B, TMĐT B2C có sự đang dạng hơn rất nhiều. Chẳng hạn nhưmột số mô hình kinh doanh như:Cổng nối (Portal) như Google, Yahoo, …Nhà bán lẻ điện tử (e-Tailer) như Dell, Amazon, …Nhà cung cấp nội dung (Content Providers) như Nhacso.net, VNExpress …Nhà trung gian giao dịch (e-Broker) như Vatgia.com, Marofin.com …Nhà tạo thị trường (Market Creator) như Chodientu.vn, …Nhà cung cấp dịch vụ (Service Providers) như VNPT (dịch vụ Internet); Mobifone(dịch vụ viễn thông di động) …Nhà cung cấp cộng đồng (Social Network Providers) như Yahoo! 360; Facebook,…So sánh TMĐT B2B và TMĐT B2C
  6. 6. Tập đoàn IBM chỉ ra 5 nhân tố khác biệt chủ yếu của TMĐT B2B và B2C, đó là:Một là, Đối tượng hướng tới của các giao dịch (dễ thấy nhất). TMĐT B2C hướngtới các giao dịch tới các khách hàng cá nhân (Individual Customer), trong khi đó,TMĐT B2B hướng tới các khách hàng doanh nghiệp (Business Customer).Hai là, Đặc điểm về đơn hàng. Các đơn hàng của giao dịch B2B có thể mangchủng loại hàng hóa ít nhưng khối lượng có thể rất lớn với đơn hàng trong B2C.Thêm vào đó, B2B có sự mua lặp lại cao, phương thức định giá linh hoạt hơn sovới B2C.Ba là, Đặc điểm về thanh toán. Trong khi, giao dịch B2C (ở mức phát triển cao)chủ yếu sử dụng phương thức thanh toán là qua thẻ tín dụng vì giá trị của các giaodịch không lớn. Nhưng trong giao dịch B2B, phương thức thanh toán này ít đượcsử dụng mà thay vào đó là các phương thức chuyển khoản giữa các doanh nghiệp(dựa trên nền tảng công nghệ như e-banking)Bốn là, Phương thức tìm kiếm thông tin. Trong TMĐT B2C, các catalogue điện tửthường xuyên được sử dụng và là phương thức sử dụng chính của các website.Trong khi đó, TMĐT B2B có phương thức sử dụng đa dạng hơn ngoài catalogueđiện tử . Thay vào đó, Các đơn đặt hàng có thể căn cứ theo số hiệu (mã) bộ phậnhoặc theo một cấu hình nhất định. Theo đó, doanh nghiệp có thể tùy chỉnh thànhphần, thương lượng giá dễ dàng hơn.Năm là, Phương thức giao dịch. Giao dịch giữa doanh nghiệp với các đối tác (B2B)thường được tiến hành thông qua các mạng riêng ảo (VPN) hoặc mạng giá trị giatăng (VAN) qua các phương thức trao đổi dữ liệu điện tử (EDI) nên có sự an toàn,chính xác cao. Trong khi đó, Giao dịch giữa doanh nghiệp với khách hàng (B2C)được tiến hành qua các phương tiện đa dạng hơn rất nhiều và có nhiều mức độ antoàn trong giao dịch (từ thấp lên cao). Chẳng hạn như, giao dịch qua Internet cóhoặc không có sự bảo mật đường truyền; giao dịch qua mobile; giao dịch qua ATM…Tóm lại, sự khác biệt giữa B2B và B2C chủ yếu dựa trên:
  7. 7. Sự khác biệt về cách thức mua hàng và cơ chế xác nhận (Purchases andauthorizations)Đặc điểm về đơn hàng, điều khoản thỏa thuận áp dụng cho các khách hàng.Sự tham gia trong chuỗi cung ứng tới khách hàng (Customers supply chain)Sự đa dạng về nhu cầu, yêu cầu và khối lượng đơn hàng.Nhà bán lẻ điện tửHuyền thoại amazon.comự phổ biến của các loại điện thoại thông minh cùng những ứng dụng so sánh giá sản phẩm trên mạng nhưShopSavvy sẽ càng nâng cao thêm nữa mối đe dọa đối với các cửa hàng truyền thống.Nhưng dù cho người tiêu dùng Mỹ có ưu ái thương mại điện tử ra sao, thì các nhà bán lẻ truyền thống vẫn đemlại một dịch vụ giá trị, và trong thời gian qua cá nhân tôi cũng suy nghĩ khá nhiều về việc xây dựng một hệthống mới, giúp họ cạnh tranh tốt hơn.Tôi chợt nhớ đến giá trị của các nhà bán lẻ truyền thống trong lần trực tiếp đi mua sắm vào mùa lễ hội vừa qua.Năm ngoái, mỗi lần tới cửa hàng Costco ở gần nhà, tôi đều thấy họ trưng bày một dàn TV màn hình phẳng liêntục chiếu các hình ảnh sống động như trong rạp xi-nê. Khi mùa lễ qua đi, giá cả hạ xuống, là lúc tôi bắt tay vàomua hàng.Tôi lên mạng tìm kiếm và để mắt tới một chiếc TV đang được giảm giá mạnh trên một website bán lẻ trựctuyến. Nhưng trước khi mua, tôi ghé vào cửa hàng của Sears để xem xét các mẫu sản phẩm của họ. Ngay khitôi bước vào, một nhân viên bán hàng đã nhiệt tình chạy tới và hỏi về ý thích của tôi. Tôi nêu thương hiệu vàđộ nét hình ảnh làm các tiêu chí lựa chọn chính. Tuy nhiên, người nhân viên giải thích thêm cho tôi biết tại saotôi cũng nên quan tâm tới các đặc điểm khác, chẳng hạn như tốc độ phát hình (rất quan trọng khi chiếu cáchình ảnh chuyển động nhanh), và khả năng chiếu sáng nền LED backlight (giúp đem lại hình ảnh tươi sánghơn, có độ tương phản cao hơn). Buổi "hướng dẫn" ngắn ngủi đó đã khiến tôi suy nghĩ lại về quyết định củamình, và thực ra, người nhân viên ấy đã giúp tôi không mua một chiếc TV mà về sau chắc chắn nó sẽ khiến tôicảm thấy hối hận.TV ở cửa hàng Sears có giá cao hơn TV bán ở các website thương mại trực tuyến. Điều đó là hiển nhiên, vì cácnhà bán lẻ truyền thống phải trang trải những khoản chi phí mà các nhà bán lẻ trực tuyến không phải lo (nhưchi phí thuê mặt tiền, đồ nội thất, nhân viên). Các cửa hàng trực tuyến còn có thêm một điểm lợi nữa là nhiềubang không yêu cầu họ phải tính thuế doanh thu. Trong một thế giới mà trình độ công nghệ ngày càng pháttriển và người tiêu dùng ngày càng nhạy cảm hơn về giá cả, các cửa hàng bán lẻ truyền thống sẽ phải cạnhtranh ra sao đây?Quan niệm thông thường là người tiêu dùng sẽ trả thêm tiền để có được sự thuận tiện và dịch vụ của các cửahàng truyền thống. Nhưng sự gia tăng về thị phần của các nhà bán lẻ trực tuyến hiện nay cho thấy rằng quanniệm đó đang bị lung lay.Tôi lên mạng đặt mua chiếc TV mà người nhân viên ở cửa hàng Sears tư vấn và tiết kiệm được 150USD. Việccổ phiếu của Best Buy trượt giảm cũng thể hiện rằng rất nhiều khách hàng không muốn bỏ thêm tiền để nhậnđược sự hỗ trợ của các nhân viên bán hàng, các buổi trình diễn sản phẩm trực tiếp, hay để có được sản phẩmngay lập tức. Mô hình bán lẻ hiện tại - vốn cho rằng người tiêu dùng sẽ trả tiền thêm cho các dịch vụ này -dường như đang bắt đầu sụp đổ.
  8. 8. Đã đến lúc cần có một hệ thống mới trong đó nhà sản xuất giúp các nhà bán lẻ truyền thống trang trải nhữngchi phí cho giá trị mà họ đem đến cho khách hàng. Nhà sản xuất có thể áp dụng mức giá bán sỉ thấp hơn dànhcho các cửa hàng truyền thống so với các website bán lẻ trực tuyến. Tôi gọi chế độ chiết khấu này là Bộ Điềuchỉnh Cửa hàng Truyền thống (hay PSE).Nhà bán lẻ cũng nên đi thẳng vào vấn đề này khi yêu cầu nhà sản xuất giảm giá thành cho mình: "Là nhà bánlẻ truyền thống, chúng tôi tạo thêm giá trị và gia tăng doanh số cho sản phẩm của quý vị. Chúng tôi giúp nângcao nhận thức của người tiêu dùng về thương hiệu của quý vị, là địa điểm giúp họ có cơ hội tìm hiểu sản phẩmtrực tiếp trước khi mua (dù cuối cùng họ quyết định mua sản phẩm ở cửa hàng của chúng tôi hay trên mạng),và đội ngũ nhân viên kinh doanh của chúng tôi sẽ giúp bổ sung kiến thức cho khách hàng của quý vị. Chúngtôi phải chịu chi phí cho tất cả những dịch vụ đó, vì vậy mà chúng tôi không thể cạnh tranh với mức giá củacác website trực tuyến. Để công bằng, quý vị nên chiết khấu 10% giá bán sỉ cho chúng tôi so với các nhà bánlẻ trực tuyến".Chế độ chiết khấu có thể khác nhau tùy theo giá trị gia tăng của sản phẩm: các sản phẩm đem lại nhiều lợi íchhơn khi được bán tại cửa hàng truyền thống (VD: các dụng cụ) nên có mức chiết khấu cao hơn những sảnphẩm có ít lợi ích hơn (VD: sản phẩm tương tự nhau, sản phẩm rẻ hơn và người tiêu dùng cũng ít để ý tới giácả của chúng hơn). Các điều kiện này cũng nên áp dụng với loạt sản phẩm "tương tự" nhằm đề phòng nhà sảnxuất "chơi gian" bằng cách tạo thêm các đặc tính sản phẩm không cần thiết hay thay đổi số hiệu sản phẩm.Chiến lược này tập trung vào một nguyên tắc đặt giá chính mà tất cả các công ty hoạt động theo mô hình B2B(giao dịch thương mại điện tử giữa các công ty) và B2C (giao dịch thương mại điện tử giữa công ty với ngườitiêu dùng) cần áp dụng: làm rõ và tính phí cho giá trị mà công ty cung cấp. Trước Bộ Điều chỉnh Cửa hàngtruyền thống, nhà sản xuất sẽ phải cân nhắc xem giá trị mà cửa hàng truyền thống đem lại có xứng đáng vớinhững khoản lợi nhuận nhỏ hơn thu được từ họ hay cơn tức giận có thể bùng nổ từ giới bán lẻ trực tuyến haykhông.Khi người tiêu dùng ngày càng quen thuộc với việc mua sắm trực tuyến và công nghệ so sánh giá cả trở nênphổ biến, thì các nhà bán lẻ truyền thống phải đối mặt với vấn đề giá cả này ngay từ hôm nay. Họ phải nhậnthấy điều gì có thể chờ đợi mình phía trước nếu không nỗ lực thay đổi mô hình kinh tế hiện nay.

×