Análisis estratégico de la situación coyuntural de la compañía Travel Club en momentos de incertidumbre (año 2001)

1. CASO TRAVEL CLUB Marta Licer Alicia Diez Pilar Agüera José Manuel Hontoria Iván Cabanas Gonzalo Sanjuán

2. INDICE Macroentorno Microentorno Análisis Interno Estrategia

3. Macroentorno FACTORES POLÍCOS Y ECONÓMICOS Desestabilización geopolítica (11 S) Crisis en EEUU y Japón Perspectivas PIB UE a la baja Economías latinoamericanas en problemas Descenso del comercio en 2002 Presiones inflacionarias sobre el petróleo Perspectivas econ. Positivas a medio plazo Posible acuso en cuentas de resultados de 3 de nuestros patrocinadores

5. Mas posibilidades de comercioEstabilidad déficit presupuestario Más precariedad laboral que en EU Descenso del desempleo Euribor a la baja corto plazo Más precariedad laboral que UE

7. Baja contizaciones bolsa

8. Cierre de empresasCambios en modelos CRM Sector TIC con mucho futuro Empresa tradicional Of-line España buenas previsiones en TIC Baja presencia On-line consumidores españoles Poca presencia web empresas

9. Macroentorno FACTORES SOCIODEMOGRÁFICOS Evolución demográfica positiva Envejecimiento de la población Menos matrimonios Evolución al alza de los hogares Fuerte impacto del inmigración CCAA que pierden población Más precariedad laboral que UEDesciende tamaño de los hogares Más hogares unipersonales Más mujeres que trabajan Descenso del desempleo Cambio en hábitos de consumo

10. Microentorno CADENA DE VALOR

11. Microentorno MERCADO - Rápido Crecimiento Número - Lejos Saturación - Posibles nuevos programas

12. Microentorno COMPETENCIA - Travel Club = Líder - Mayor crecimiento: Petroleras + Multi - Menor Crecimiento: Banca

13. Microentorno COMPETENCIA - Índices de redención Bajos - Incremento valor al consumidor - Intención redención = Fidelización

14. Microentorno PROVEEDORES PRODUCTOS SUSTITUTIVOS Tarjetas Crédito CASH BANK - Excedentesde Stock - Devuelven dinero por compra - Descuentos hasta 50% - Percepción redención instantánea - Problemas logísticos artículos pequeños - Saturación de tarjetas: Elección Alternativas Actuales - Turismo (Iberia, Paradores) - Perfumería - Ocio (Parque Atracciones, Disneyland) - Nuevas Tecnologías (internet) - Servicios de Salud - Servicios de Salud - Artículos Deporte (PadelLobb) - Tarjetas Regalo - Complementos (Swatch) - Ayudas Solidarias - Tecnología (Sony, Kodak) - Artículos de Ropa - Alimentación (Gourmet)

15. Microentorno COMPRADORES Segmentación por comportamiento Segmentación por tipología 12

16. Microentorno Patrocinador (B2B) Listado patrocinadores 2001 COMPRADORES Nuevos sectores actividad - Grandes Superficies Tecnología - Comercios de Moda - Droguería y perfumería - Restauración - Ocio y espectáculos - Transporte de viajeros

17. Microentorno CADENA DE VALOR PROCESOS DE SOPORTE - Gestión administrativo-financiera - Gestión de infraestructura y servicios corporativos - Gestión legal y jurídica - Gestión de recursos humanos - Gestión de sistemas de información - Gestión de relaciones externas - Aprovisionamiento de bienes y servicios

18. Análisis Interno UEN

19. Análisis Interno ANALISIS DEL PORTAFOLIO

20. Análisis Interno Debilidades/Amenazas -Estructura pesada -Fracaso del sistema en USA -Dependencia en la captación de socios -Crisis de las punto com -Carencias en “atención al cliente” -Ley de Protección de datos -Premio inalcanzable para el cliente -Nuevas tarjetas fidelizadoras -Alta tase de abandono y no redención -Poca participación establecim. Fortalezas/Oportunidades -Importante red de patrocinadores -Experiencia internacional -Alto nivel tecnológico -Aumento del e-commerce -Penetración en hogares del 40% -Sube la importancia del CRM -Alto potencial de crecimiento -Potencial de internet -10.000 establecimientos en España -Posibles oportunidades B2C

21. Análisis Interno CICLO DE VIDA A) Objetivos estratégicos 1.Maximizar la tasa de ocupación 2.Extender y desarrollar el mercado 3.Reforzar la imagen de marca sólida 4.Estrategias CRM y FRM B) Programa de Marketing 1.Ampliar oferta de patrocinadores 2.Modificar el sistema de redención de puntos 3.Incrementar el valor de la marca 4.Analizar y fomentar posibles momentos de la verdad

22. Análisis Interno AUTODIAGNOSTICO Diagnóstico Microentorno Diagnóstico Estrategia -Mercado: e-commerce -Cliente: mayoría de monopatrocinadores -Competidores: aumento de tarjetas mono -Canales de distribución: altos costes logísticos -Proveedores: negociar descuentos y productos -Transformar costes en beneficios -Incrementar red -Destinar beneficios a nueva UEN -Desarrollo de B.I. Diagnóstico Organización Diagnóstico Sistemas Mktg -Buen sistema de información. CRM -Coordinación y eficiencia en S. Inf -Desarrollo de Sist. Econométricos -Estudio de nueva UEN -Personal altamente cualificado -Mala gestión de atención servicio -Compleja red de relaciones

23. Análisis Interno AUTODIAGNOSTICO MKTG MIX Producto Distribución - Abarcar todos los sectores de consumo - Incorporar patrocinadores que cubran la mayor parte del gasto doméstico - Integración en políticas comerciales de los patrocinadores - Agregar nuevos productos a la oferta - Posibilidad entrar en el negocio de las agencias on-line - Alto contenido aspiracional - Compleja red de distribución - Costes logísticos elevados - Distrución de premios gratuíta - Elevado presupuesto de Marketing Comunicación - Comunicar ventaja a los patrocinadores - Familiarizar a los socios con la tarjeta - Inplicación de empleados de establecimientos patrocinadores Precio -Política de precios variable en función de número de redenciones -Algunos de los premios percibidos como inalcanzables - Precio de descuento en excedente de productos - Algunos descuentos de proveedores llegan al 50% Fuerza de Ventas - Fuerza de ventas en MGM - Poco activa en el punto de venta

24. Estrategia 2002-2004 Nuevo Plan quinquenal orientado en dos direcciones: Optimizar el negocio original de TC: maximizar la fidelidad para los Patrocinadores. Diversificar, partiendo de las oportunidades existentes, en dos UEN: Consultoría de Inteligencia. Agencia de Mktg. de gran consumo (2005-2007).

26. Incrementar el nº de Patrocinadores. Posicionamiento Premium en cada sector.

27. Maximizar la utilidad del programa para los Socios y finalmente el nº de Socios gracias.

28. Incrementar el nº de Socios.

29. Unificar Proveedores, aprovechar sinergias internacionales (AM) y deslocalizar.

31. Maximizar la vinculación de los socios a través del Valuefor Money y de la comunicación Racional frente a Emocional, comunicación personalizada, optimización redención puntos.

32. Diferenciación de la competencia (Premium, más sectores, comunicación, on-line, conocimiento consumidor).

34. Excelencia en maximizar la fidelidad para los Patrocinadores.

35. Incrementar el volumen y cadencia de las compras.

37. Informes mensuales sin coste a Patrocinadores y ad-hoc para ambos.

38. Equipo técnico actual de 130 personas.

39. 2001: Se parte de una BBDD de 5mill. que se ampliará gracias al incremento de socios.

40. Portal TC individualizado (usuario+password).

42. Incremento de plantilla: perfil marketing y comercial para ampliar mercado.

43. Servicio ofrecido a Patrocinadores y a terceros, bajo tarifa en ambos casos.