Franchising palestra desafios

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  • 1.
    • DESAFIOS PARA O FRANQUEADOR E FRANQUEADO
    FRANCHISING 2008
  • 2. Franchising
    • Breve histórico de Franquias:
    • Para entender inicialmente se uma Empresa é Franqueável ou não, primeiramente devemos entender qual a síntese do conceito Franquia e o que Franqueadores e Franqueados buscam com este modelo de distribuição e expansão.
    • Os primeiros exemplos de Franquia no mundo:
    • Estados Unidos – 1851 e 1852 – Singer utilizou o sistema de Franquias, para licenciar comerciantes, para revenderem e darem assistência técnica de seus produtos e marca, em lojas exclusivas.
    • 1898, foi a vez da GM, que licenciava concessionárias para revenderem seus produtos e darem também assistência técnica e suporte.
    • 1899, a Coca Cola , lançou sistema de Franquias não somente para distribuição, mas também para a fabricação de seus produtos.
    • Porém foi após a 2ª. Grande guerra, que o sistema de Franquia se consolidou e teve o seu “boom” principalmente para ex-soldados que queriam ter seu negocio próprio e não mais receber ordens de ninguém.
    • Foi neste ambiente que nasceu o Franchising, que é parecido com o sistema atualmente encontrado, ou seja:
  • 3. Franchising
    • Pessoas que queriam seu próprio negócio, que queriam certa independência, ou porque tinham um determinado montante para investir, mas não tinham conhecimentos administrativos, tecnológicos ou até mesmo porque a oferta de emprego era limitada ou fora de suas competências.
    • Além disto, não tinham experiências anteriores na implantação e gestão de novos negócios, e queriam ter o menor risco de implantação.
    • Por outro lado, muitos empresários, que já possuíam algumas redes, bem implantadas, com marca reconhecida, experiência e tecnologia, tinham dificuldades financeiras para dar um salto na expansão de sua rede, e vislumbravam muita dificuldade na gestão de grandes redes, pois ficavam na mão de executivos, que não tinham o comprometimento necessário com os resultados da empresa.
    • Enfim, estava traçada esta solução de mão dupla, entre proprietários de marcas, tecnologia, e know how, com empreendedores que queriam um pacote de soluções devidamente formatado, que minimizassem os riscos e fossem bem sucedidos.
    • Nos anos 50 houve a entrada das grandes Franquias do Fast Food, tais como MacDonald´s, Burger King, KFC.
    • Nos anos 60 surgiram as primeiras leis regulamentado o sistema de Franquias, principalmente pela entrada de Marcas e Sistema de Franquias mentirosos que vendiam verdadeiro gatos por lebre.
  • 4. Franchising
    • O que é o Franchising ?
    • Em resumo podemos dizer que o Franchising é uma ESTRATÉGIA DE EXPANSÃO DOS NEGÓCIOS.
    • Uma expansão que se dá por um lado: pelo que definimos como Franqueador, que possui uma Marca, um negócio devidamente formatado, que busca replicar este modelo através de um parceiro, no caso o Franqueado, que recebe uma licença e capacitação para operar está replica, com certa autonomia, porém seguindo padrões, rotinas, Marca, qualidade, entre outros parâmetros previamente definidos no modelo de negócio cedido.
    • Enfim, são muitas as definições do Franchising, porém em resumo podemos definir como um CANAL DE VENDAS E EXPANSÃO.
    • Juridicamente , o Franchising se estabelece através de um contrato comercial, onde Franqueador e Franquia apresentam-se como pessoas jurídicas e economicamente independentes , tendo de um lado o Franqueador como detentor de uma Marca, conhecimento, métodos, propriedades intelectual e ou industrial, que através de uma Circular de Oferta efetua a venda do Sistema de Franquia e através do Contrato de Franquia, dá a concessão para este Franqueado para utilizar estes conhecimentos e marcas, recebendo ainda, treinamento, capacitação e suporte contínuos, em troca do pagamento de taxas e royalties.
  • 5. Franchising Os pontos importantes no Franchising são: Para o Franqueador: 1 – permite a partir de um modelo de negócio estruturado e bem formatado, expandir rapidamente com baixo investimento, e com controle eficiente . 2 – gerar receitas adicionais significativas para os proprietários da Marca, com baixo investimento – crescimento diversificado 3 – ter um ganho em escala comercial e de marketing, através do volume de participantes da rede .   4 – ter benefícios fiscais, por se tratar de empresas individuais menores e independentes, do que se fosse uma corporação grande, com várias filiais 5 – o fortalecimento da Marca, com a rápida expansão, de forma padronizada e controlada, de seus Franqueados, com alta visibilidade de cada ponto de venda instalado. 6 – permite um alto controle das unidades Franqueadas através da padronização de rotinas e procedimentos, sem gerar vínculos trabalhistas, comum em outros tipo de canais de distribuição. 7 – um controle interno de cada unidade maior, já que o próprio “dono” estará operando a unidade, ou seja, com muito mais envolvimento e comprometimento que um gerente ou funcionário contratado. 8 – permite beneficiar-se de uma estrutura organizacional, que apesar de trabalhar sob uma mesma diretriz, tem uma autonomia maior, através de um quadro de profissionais mais enxuto, onde os próprios proprietários de cada unidade estão a frente de seus negócios, tomando suas decisões, possibilitando um feed back das operações mais rápido e com menos ruído que uma estrutura organizacional única de uma grande corporação. Tais informações, bem administradas, de pessoas que estão mais preocupadas em ganhar dinheiro, e ter um retorno financeiro melhor, do que proteger seus empregos estabelece um canal de comunicação mais eficiente com o cliente final e toda a rede.
  • 6. Franchising 9 – um melhor retorno do capital investido, em valores e prazos, em relação em se desenvolver lojas próprias, principalmente em situações de baixa rentabilidade . 10 – possibilidade de mesmo com as Franquias operando, ter lojas próprias, onde for de seu interesse, sem descaracterizar o sistema, ou prejudicá-lo (desde que obedecendo as regiões de sustentação de cada unidade). 11 – e mesma situação acima, porém em caso contrário; poder transformar unidades próprias, muitas vezes menos rentáveis e de difícil gestão, seja pela distância, local ou região atípica, por uma unidade Franqueada, onde o futuro franqueado, irá se dedicar de forma mais efetiva, que seja conhecedor de sua região, adotando medidas mais eficientes e com condições e regimes tributários mais interessantes. 12 – troca constante de experiência em conhecimentos com os Franqueados, captados no dia a dia, ou com atividades anteriores exercidas ao longo de sua existência 13 – maior poder de força e eficiência nos negócios, já que o Franqueador se foca mais no core business do negócio e deixa a gestão e administração da loja para os Franqueados. 14 – a consolidação de uma rede significativa, conquista mercados e impõe barreiras à novos entrantes.   15 – facilita a gestão à distancia de redes grandes 16 – além do ganho que deve ser obtido pelo Sistema de Franquias, as lojas próprias são beneficiadas neste ganho, aumentando sua rentabilidade e permitindo, melhores ações de marketing, comerciais, desenvolvimento de novos produtos entre outras melhorias.
  • 7. Franchising Os pontos importantes no Franchising são: Por que é bom para o Franqueado: 1 – implantação mais rápida e segura, utilizando-se em geral de uma Marca já consagrada no mercado, experiência consolidada das operações através de um negócio já devidamente formatado e consolidado. 2 – maior poder comercial e de marketing , uma vez que ao abrir uma Franquia, na verdade acaba integrando-se numa rede com muito mais poder de compras, poder comercial e de posicionamento de Marca, do que se fosse iniciar um negócio sozinho. 3 – investimento menor em relação à expertise passada pelo Franqueador, compras com melhores condições obtidas pelos fornecedores homologados, condições de ponto comercial favorecidas em geral quando se tratar de Marcas consagradas, entre outras vantagens que não teria, ou que teria com maiores investimentos, trabalhando isoladamente. 4 – acesso imediato à tecnologias, marcas consagradas, que talvez não conseguisse trabalhando sozinho. 5 – ter um Franqueador constantemente dedicado as pesquisas e desenvolvimento, enquanto se ocupa e se concentra mais nas operações de sua Franquia. 6 – participar de um grupo de Franqueados, com trocas de experiências e idéias agregando soluções e valores ao seu negócio 7 – ter acesso à ações e campanhas de Marketing que seriam proibitivas ao nível de custos e amplitude alcançados através de uma rede Franqueada. 8 – maior valor financeiro do negócio pelo simples fato de ter uma Marca reconhecida.
  • 8. Lei de Franquia Código de auto regulamentação do franchising
  • 9. Lei de Franquia Lei das franquias Lei nº 8955, de 15 de dezembro de 1994 Despachado pelo Presidente da República – disciplinando os contratos de Franquia Art. 2°) Franquia empresarial é o sistema pelo qual um franqueador cede ao franqueado o direito de uso da marca ou patente, associado ao direito de uso da marca ou patente, associado ao direito de uso de tecnologia de implantação e administração de negócio ou sistema operacional desenvolvidos ou detidos pelo franqueador, mediante remuneração direta ou indireta sem que,no entanto, fique caracterizado vínculo empregatício. Art. 3°) Sempre que franqueador tiver interesse na implantação de sistema de franquia empresarial deverá fornecer ao interessado em tornar- se franqueado uma Circular de Oferta de Franquia , por escrito e em linguagem clara e acessível, contendo obrigatoriamente as seguintes informações: 1. histórico resumido, forma societária e nome completo e razão social do franqueador 2. balanços e demonstrações financeiras da empresa franqueadora relativos aos dois últimos exercícios;
  • 10. Lei de Franquia Lei das franquias 3. indicação precisa de todas as pendências judiciais em que estejam envolvidos o Franqueador, as empresas controladoras e titulares de marcas, patentes e direitos autorais relativos à operação, e seus subfranqueadores, questionando especificamente o sistema da franquia ou que possam diretamente vir a possibilitar o funcionamento da franquia; 4. descrição detalhada da franquia, descrição geral do negócio e das atividades que serão desempenhadas pelo franqueado; 5. perfil do “franqueado ideal” no que se refere à experiência anterior,nível de escolaridade e outras características que deve ter, obrigatória ou preferencialmente; 6. requisitos quanto ao envolvimento direto do franqueado na operação e na administração do negócio;
  • 11. Lei de Franquia Lei das franquias 7. Especificações quanto ao: a) total estimado ao investimento inicial necessário a aquisição,implantação e entrada em operação da franquia; b) valor da taxa inicial de filiação ou taxa de franquia e de caução; e c) valor estimado das instalações equipamentos e do estoque inicial e suas condições de pagamento; 8. informações claras quanto a taxas periódicas e outros valores a serem pagos pelo franqueado ao franqueador ou a terceiros por este indicados, detalhando as respectivas bases de cálculo e o que as mesmas remuneram ou o fim, a que se destinam, indicando, especificamente o seguinte: a) remuneração periódica pelo uso do sistema, da marca ou em troca dos serviços efetivamente prestados pelo franqueador ao franqueado(royalties); b) aluguel de equipamentos ou ponto comercial; c) taxa de publicidade ou semelhante; d) seguro mínimo; e e) outros valores devido ao franqueador ou a terceiros que a ele sejam ligados; 9. relação completa de todos os franqueados, subfranqueados e subfranqueadores da rede, bem como dos que se desligaram nos últimos doze meses, com nome, endereço e telefone;
  • 12. Lei de Franquia Lei das franquias 10. em relação ao território, deve ser especificado o seguinte: a) se é garantida ao franqueado exclusividade ou preferência sobre determinado território de atuação e, em caso positivo, em que condições que o faz; e b) possibilidade de o franqueado realizar vendas ou prestar serviços fora de seu escritório ou realizar exportações; 11. informações claras e detalhadas quanto a obrigação do franqueado de adquirir quaisquer bens, serviços ou insumos necessários à implantação,operação ou administração de sua franquia, apenas de fornecedores indicados e aprovados pelo franqueador, oferecendo ao franqueado relação completa desses fornecedores; 12. indicação do que é efetivamente oferecido ao franqueado pelo franqueador, no que se refere a: a) supervisão de rede; b) serviços de orientação e outros prestados ao franqueado; c) treinamento do franqueado, especificando duração, conteúdo e custos; d) treinamento dos funcionários do franqueado; e) manuais de franquia; f) auxílio da análise e escolha do ponto onde será instalada a franquia; e g) layout e padrões arquitetônicos nas instalações do franqueado;
  • 13. Lei de Franquia Lei das franquias 13. situação perante o Instituto Nacional de Propriedades e Patentes – Inpi das marcas e patentes cujo o uso estará sendo autorizado pelo franqueador; 14. situação do franqueado, após a expiração do contrato de franquia, em relação a: a) ”know-how” ou segredo de indústria a que venha ter acesso em função da franquia ; b) implantação de atividade concorrente a do franqueador; 15. modelo de contrato padrão, e se for o caso, também do pré-contrato padrão de franquia adotado pelo franqueador, com texto completo, inclusive dos respectivos anexos e prazo de validade.
  • 14. “ CÓDIGO DE AUTO-REGULAMENTAÇÃO DO FRANCHISING ” - ABF
    • OBJETIVO E PRINCÍPIOS GERAIS
    •  
    • - Este Código de Auto-Regulamentação do Franchising estabelece os preceitos gerais de ética, moral e boa-fé que deverão pautar a conduta de Franqueadores, Franqueados e Prestadores de Serviços do Sistema de Franquia.
    • 2. - Franqueadores, Franqueados e Prestadores de Serviços do Sistema de Franquia deverão conduzir suas atividades observando as disposições deste Código de Auto-Regulamentação, bem como as obrigações impostas pela legislação vigente.
    • Regido e controlado pela Associação Brasileiro de Franquias – ABF
    • A ABF tem sido um ótimo canal de divulgação do sistema de Franquias em geral, grande mediadora dos conflitos entre Franqueadores e Franqueados e uma entidade séria que todo Franqueado deve se associar.
    •  
  • 15. Estudo de aderência ao sistema de Franquias
  • 16. A Empresa e suas características básicas: 1 – a empresa têm um histórico relevante no mercado ? Já está consolidada ? Com lojas estáveis, economicamente sadias e com lucratividade real. 2 – possui identidade própria e padronizada em suas loja (s) ? 3 – têm um público fiel, o que comprova que sua Marca é reconhecida perante o público consumidor local? 4 – embora não documentado, possui rotinas operacionais e administrativas bastante claras e padronizadas em suas lojas? 5 – já trabalha com alguma política de rede, buscando centralizar por exemplo pedidos de compras, e todas as ações que possam gerar um ganho comercial e de Marketing 6 - preocupa-se com o foco no cliente, busca um atendimento personalizado e com diferencial perante o mercado concorrente? 7 – pesquisa e controla seus concorrentes, buscando manter competitividade constantemente? 8 – está atenta ao seu core business , buscando sempre produtos novos e de vanguarda? 9 – preocupa-se em identificar e revisar constantemente o seu Modelo de Negócio? 10 – trabalha com o conceito de fornecedores homologados ?
  • 17. A Empresa e suas características básicas: 11 – tem interesse na expansão e vê isto com um ganho importante nos negócios? 12 – política descentralizada e de delegação? 13 – possui quadro de funcionários e estrutura organizacional clara e homogênea nas lojas ? 14 – possui sistema de gestão informatizado e padrão para as lojas, já integrado via INTRANET por exemplo ? 15 – seu sistema de venda de produtos customizados e personalizados, são uma vantagem competitiva real, perante a maioria dos consumidores ? 16 – os seus anos de experiência, possibilitaram o desenvolvimento real de parceiros de negócios e com sociedade ?   17 – sabem claramente quais são seus pontos de controle importante e buscam constantemente melhorias e soluções, como por exemplo um estudo tributário ? 18 – tem uma Marca própria, está registrada?
  • 18. Estudo de Franqueabilidade
  • 19.   O estudo de Franqueabilidade – preâmbulo:
    • O estudo de Franqueabilidade passa pela análise de uma série de fatores, não somente os financeiros.
    • Muitas vezes a simples adoção de Franquias melhora significativamente os resultados das lojas próprias pelo ganho em escala comercial e de marketing que se obtém através de uma rede de lojas trabalhando sobre uma mesma bandeira e de forma padronizada.
    • Além do ganho comercial; com a redução de custos e despesas, temos ainda a possibilidade de desenvolver ações de marketing que não seriam possíveis com poucas lojas pelo montante financeiro envolvido, além disto, a presença do dono em cada unidade, é fator significativo no desempenho dos resultados. Com tudo isso, o simples fato de se implantar uma grande rede, já é por si só suficiente para imprimir uma alta visibilidade da Marca e o fortalecimento da mesma perante o público consumidor, criando barreiras aos novos entrantes.
    • Entretanto definir se uma empresa é franqueável ou não, não se resume a uma resposta simplesmente positiva ou negativa, mas até num conjunto de ações e desafios que devem ser tomados para que isto aconteça, além da vontade em se querer fazer. Logicamente o mesmo ocorre quando se deseja efetuar uma expansão através de lojas próprias.
  • 20. I - Análise Cultural da Empresa:
  • 21.
    • Pontos a serem avaliados:
    • A expansão é uma vantagem para os negócios ?
    • É verdadeira a vontade do grupo em crescer e se expandir ?
    • Experiência no segmento; padronização das lojas; desenvolvimento de parceiros fortes , gestão descentralizada;
    • Os receios em dividir sua Marca com outros empreendedores; este receio deve ser alinhado com uma formatação adequada de seu sistema de Franquia ou rede de lojas próprias.
    • Mas o crescimento no formato de lojas próprias também tem sua cota de dúvidas e riscos.
    • Ter uma rede própria não impede fracassos, que muitas vezes põem em risco toda a operação, além também de ter que dividir e descentralizar a gestão com profissionais contratados, que nem sempre estarão comprometidos quanto um proprietário franqueado estaria.
    • No aspecto financeiro, deve se entender que a Franquia também é muito interessante até mesmo para lojas que não tenham um lucro muito elevado
    • As lojas próprias também obrigam a contratação de gerentes e estrutura para sua gestão, principalmente deve se analisar que quanto maior for a rede, mais difícil será a gestão pelo tempo disponível no dia a dia, bem como as distâncias implicadas, que obrigam a necessidade de custos elevados, com pessoas cada vez mais qualificadas e com custos envolvidos em viagens e acomodações.
    • O fator investimento pesa também na escolha, pois na maioria das vezes simplesmente não se tem o montante disponível para imprimir um crescimento suficiente que caracterize uma rede e leve aos resultados esperados.
    I - Análise Cultural da Empresa:
  • 22.
    • Um ponto cultural elementar:
    • A opção de crescimento e expansão, seja através de lojas próprias, franquias, distribuidores, representantes de vendas etc...envolve sem dúvida a vontade de fazer isto , a vontade de descentralizar e delegar.
    • Trabalhar com um canal de distribuição misto como lojas próprias e lojas franqueadas não impedem os Franqueadores de se dedicarem particularmente em suas lojas próprias parte do dia. Muito são os Franqueadores que possuem redes de Franquias e lojas próprias, alias a maioria tem, e isto é salutar.
    • A chave básica é que quando se tem apenas lojas próprias muitas vezes as tomadas de decisão são mais rápidas e exigem menos diálogo. Um gerente de loja em geral irá acatar prontamente uma ordem do dono da Empresa, isto fatalmente não ocorrerá com um Franqueado desta forma. Mas pense que muitas vezes para uma determinada loja, numa determinada região, nem todas as leis se adéquam de forma satisfatória.
    • Alias, o grande sucesso das Franquias é justamente o espírito empreendedor que cerca seus Franqueados. A Franqueadora consciente e inteligente saberá utilizar isto a seu favor fortalecendo a rede como um todo.
    •  
    •  
    •  
    I - Análise Cultural da Empresa:
  • 23. O que se deve entender e desafios o Franqueador: 1 – a Empresa Franqueadora deve ser independente das lojas próprias, a gestão de ambas não devem ser misturadas. 2 – Franquear é acima de tudo prestar serviços. Além da Marca o grande valor a ser trabalhado é o suporte, o treinamento e a constante evolução de um modelo de gestão e de negócios. O Franqueador nunca deve misturar a gestão de suas lojas com a gestão da Franquia. As lojas próprias devem ser utilizadas como laboratórios para testes e novos modelos de serviços e produtos, antes de serem colocadas em rede. Entretanto ao se trabalhar neste modelo e seu aperfeiçoamento, estaremos sempre trabalhando em prol do grupo, ou seja, lojas próprias e franqueadas. 3 – as lojas próprias serão sempre a base do modelo a ser replicado, e devem sofrer adaptações, mas nunca ser também um mundo a parte. E por sua vez , cada Franquia terá sua dose de autonomia, alias estamos falando de regiões diferentes com características diferentes, e ninguém melhor que um Franqueado, que já conheça e domine sua região. 4 – cada franquia deverá portanto atender um modelo pré definido, buscando-se a tão almejada padronização, mas o Franqueador deve ficar atento a questão de regionalidade, sazonalidade, além de outras características que mudam de região pra região . Saber ouvir, reunir seus Franqueados, administrar conflitos, sem duvida será o grande desafio, porém sempre facilitado pela boa condução de lojas próprias.     I - Análise Cultural da Empresa:
  • 24. Os seguintes pontos serão chave de sucesso: 1 – alinhamento de todos os sócios sobre o que é Franquear e o que vão Franquear 2 – criar uma estrutura autônoma, que utilize as lojas próprias como referência, mas cuja gestão não se confunda. Mesmo que para isto a estrutura seja a mínima possível. 3 – entender que Franquear é prestar serviços, e será um novo nicho de negócios para a Marca     I - Análise Cultural da Empresa:
  • 25. II – Produtos e serviços:
  • 26. II – Produtos e serviços:
    • Os sistemas de Franquia são os mais variados possíveis, nos segmentos mais diferentes, destacando-se Franquias de Produtos e serviços como os mais comuns.
    • Neste quesito, o que chama mais a atenção é a exclusividade de um determinado produto ou serviço.
    • Quando uma empresa produz e comercializa um determinado item com exclusividade, ou quando ela detém uma determinada tecnologia ou conhecimento, que são bem aceitas e reconhecidas pelo público em geral, mais fácil será de se posicionar num mercado, seja através de lojas próprias ou Franqueadas.
    • Pois este produto em princípio será mais difícil de copiar, agregando um diferencial natural em relação a concorrência.
    • Muitas outras Franquias, sejam de serviços ou produtos, tais como Franquias de fast food, franquias de salão de cabeleireiro, franquias de materiais de construção, móveis, papelaria etc... não se tem propriamente um produto realmente diferenciado e exclusivo. Ao contrário, estas lojas revendem produtos que podem ser considerados commodities , cujos preços são em geral regulados pelo mercado consumidor e podem ser encontrados em qualquer outra loja.
    • Como e porque se constrói o conceito de rede e de Marca para um produto que é não exclusivo?
    •  
  • 27.   II – Produtos e serviços:
    • Segundo Kotler um produto tem seu perfil definido através de 5 níveis de visualização :
    •  
        • Beneficio Central –é o que o consumidor procura: beleza, atração e bem estar, status, diversão, etc..
        • Produto básico: é o produto em si (sua materialização): Aroma, textura, cor, embalagem, funcionalidade, tamanho, potencia etc…
        • Produto esperado – aquilo que o consumidor deseja : Conjunto de atributos que o consumidor espera ter no produto ao comprá-lo
        • Produto ampliado – beneficios adicionais : aquilo que supera as expectativas do cliente – encantamento (garantia – orientação de uso – embalagem que vira um adorno, suporte, variedade, etc..)
        • Produto Potencial – o que o produto pode e deve ser incrementado no futuro
    •  
  • 28.   II – Produtos e serviços:
    • Um Sistema de Franquia, pode estar fundamentado em: um ótimo ambiente de atendimento, com vendedores especializados que lhe darão todas as explicações necessárias, uma loja com uma grande variedade de marcas e produtos, que lhe possibilitarão a melhor escolha, preços e condições de pagamentos interessantes, que lhe facilitarão a compra; produtos de marcas de qualidade, garantia estendida, suporte on-line pós vendas, entre outros benefícios : Produto ampliado
    • “ A concorrência atual está principalmente ao nível do produto ampliado , ou seja, o que está sendo agregado ao produto final que irá superar as suas expectativas e não mais no que se produz simplesmente. Pois vivemos na era do conhecimento e da informação disponivel a todos”
  • 29.   II – Produtos e serviços: Posto isto, podemos entender que mesmo que não tenhamos um produto exclusivo, com marca e tecnologia própria, muito se pode e se deve fazer na revenda de produtos. E muitas Franquias apostaram nisto, transformando seu negócio, num sistema formatado, com metodologia própria, que acompanhado de uma Marca, criou uma identidade muito forte no mercado, ou seja, trabalham muito bem o Produto ampliado.   Como um exemplo atual, temos a franquia de marca consagrada, MULTICOISAS : revendendo produtos na sua grande maioria encontrada em qualquer loja similar, tem como seu grande valor o apelo da Marca que hoje com mais de 60 lojas virou um sinônimo de lugar onde se pode encontrar uma gama muito variada de produtos, num local de fácil acesso, com estacionamento, loja organizada, limpa e bem iluminada, preços acessíveis, venda especializada e excelente atendimento. Uma típica loja de conveniências para casa, pequenos reparos, aparelhos, ferramentas entre outros produtos. O sistema criado e formatado tem seu valor ampliado, através do software de gestão, na arquitetura, limpeza, organização, gama variada de produtos, compras centralizadas, entre outros. Assim é importante frisar que o sistema de Franquias adotado não se baseia naquilo que se vende, mas como se vende .  
  • 30.   II – Produtos e serviços:
    • Resumidamente temos:
    •  
    • Para o público consumidor:
    • - uma rede, uma cadeia de lojas consagrada, determinada um lugar de confiança, onde se pode encontrar produtos de qualidade, com bons preços, bom atendimento, conveniência, segurança, entre outros apelos.
    • Para o Franqueado:
    • a rede representa um modelo de sucesso, a facilidade na gestão, a identidade forte junto ao público consumidor, o poder de compras, rentabilidade, sistemas informatizados, organização e estrutura adequada, suporte, treinamento etc...
    •  
  • 31.   II – Produtos e serviços: Outros aspectos importantes advindos de uma grande cadeia: - com a implantação de uma cadeia significativa de lojas, novas opções de prestação de serviços e vendas de produtos poderão ser praticadas, dando inclusive um caráter mais exclusivista para a loja e seus produtos, o que irá fortalecer ainda mais a Marca e incorporar o share praticado:   - possibilidade de se importar ou comprar lotes exclusivos de produtos para revendas - possibilidade de vender produtos com marca própria - possibilidade de acrescentar novos mix de produtos e serviços Potencial do mercado: o mercado está preparado para absorver seu produto em diferentes regiões, estados e cidades?   Desafios: o grande desafio para qualquer Franqueado é portanto formatar sua grade de produtos e serviços, que sejam competitivos no mercado , criando um sistema de gestão, compras, vendas, informatização, distribuição, controle de qualidade, treinamento de vendedores, entre outros que efetivamente determinem uma vantagem competitiva para o negócio, e que seja constantemente atualizado, utilizando-se para isto, os benefícios que serão gerados pela própria rede Franqueada.  
  • 32. II – concorrência:
  • 33.
    • II – concorrência:
    •  
    • Outro aspecto importante é fazer uma avaliação do mercado e de sua empresa internamente (análise pela matriz swat)
    • SWOT – Strengths, Weaknesses, Opportunities and Threats (forças e fraquezas – internas x ameaçãs e oportunidades – externo)
    • Avaliar:
    • Concorrentes diretos e indiretos e seu posicionamento e atuação relativos a: preço, publico alvo, sistema de distribuição e promoção
    • potencial de mercado
    • entre outros informações
    •  
  • 34. Estudo de franqueabilidade III – Avaliação de Projeto de Investimentos
  • 35. III – Avaliação de Projeto de Investimentos: Avaliação a rentabilidade que será gerado para o Franqueador e Franqueado, mediante o capital que será investido por este último. Olhar para lojas próprias e avaliar potencial Avaliar um modelo econômico real, porém sem necessariamente ter que ficar preso a uma cópia exata do que já existe, mas sim buscar um modelo ideal , que atenda as necessidades do projeto de Franquia de forma otimizada. É o momento de se avaliar alguns pontos importantes, nem sempre tão tangíveis como os aspectos financeiros, mas que também impactam nos resultados, tais como: - projeto arquitetônico e luminotécnico - vitrines - Dimensões da loja padrão – mínimo e máximo - logotipo - diferentes pontos de venda disponíveis - inclusão ou não de determinado item novo na grade de produtos e serviços etc...
  • 36. 1 – viabilidade para a Franquia : O primeiro ponto importante é que o Franqueado tenha um retorno o mais rápido possível sobre o montante investido (rentabilidade), tenha uma lucratividade real que não somente seja um valor adequado às suas expectativas, mas que possa também pagar as taxas de uso e licença da Marca e do know-how cedido pela Franqueadora. O Franqueado entre outras coisas, na maioria das vezes, ao conhecer uma loja e buscar pela sua Franquia, tem em geral uma decisão mais emocional do que racional. A identificação pela loja: o visual, o atendimento, os produtos e serviços enfim o conjunto de soluções e modelo que lhe atraem, é o que mais pesa em sua decisão. Muitos entrevistados para Franquias, sequer perguntam sobre o modelo financeiro, retorno e resultados, apenas querem saber o total a ser investido, taxa de adesão e royalties, por um simples motivo: ele já estava decidido em ter aquela loja que lhe seduziu, somente queria saber se podia e se teria o valor necessário. Concluindo é muito importante rever e investir na atualização arquitetônica, operacional e estratégica da loja nova a ser Franqueada.        
  • 37. 1 – viabilidade para a Franquia : Mas a preocupação financeira não pode ser desprezada pelo Franqueador que quer ter sucesso no seu negócio sabe que o Franqueado tem que ter bons resultados também, ou seja, o seu negócio, o modelo formatado precisa ser viável financeiramente. Assim, num estudo de viabilidade econômica, iremos analisar os principais indicadores, que na prática do mercado podemos conceituar como: 1 – um retorno do capital investido não superior a 36 meses. 2 – um lucro real que atenda as expectativas daquele franqueado definido como ideal 3 – ponto de equilíbrio não muito longo   Porém, atender a expectativa financeira de um Franqueado é bastante subjetivo já que cada um tem um perfil diferente do outro, além de disponibilidade financeira. Temos Franqueados por exemplo, que irão investir todo o dinheiro de “uma vida”, e que portanto esperam e irão cobrar pelo resultado de sua loja, na outra ponta temos aquele Franqueado cujo marido abriu para o Filho ou Esposa uma loja, apenas para se ocuparem e ficará bastante satisfeito se não der prejuízo, ou até mesmo um lucro pequeno. Nas duas pontas e entre elas temos todo o tipo de Franqueados, bons e maus .      
  • 38. 1 – viabilidade para a Franquia:
    • O Perfil ideal do Franqueado deve contemplar:
    • - tem disponibilidade financeira para colocar em plena operação a unidade, e esperar até que o mesma possa se consolidar e gerar lucros.
    • - tem afinidade com o negócio e gosta de trabalhar no segmento e em geral com atendimento ao público
    • - será um operador, não em tempo integral necessariamente, mas com participação ativa e constante.
    • - busca uma rentabilidade no mínimo satisfatória, ou seja, não comprou a Franquia “por esporte”.
    • mas não vê a Franquia simplesmente como investimento, mas como uma ocupação para si próprio, um sentido de vida, um trabalho e/ou uma realização profissional.
    • Posto isto fica mais claro que o perfil de um bom Franqueado é aquele perfil de alguém que quer algo para trabalhar e irá querer um rendimento compatível (pró-labore) com seu trabalho e dedicação, algo que substitua um bom emprego.
    •  
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  • 39. 2 – viabilidade para a Franqueadora: Financeiramente para a Franqueadora os ganhos são mais rápidos e fáceis do que para a própria unidade franqueada:   - seus investimentos são bens mais reduzidos, já que o grande investidor é o próprio Franqueado - seus investimentos em infra-estrutura, suporte e gestão podem ser efetuados gradativamente a medida que a rede vá se consolidando, ou seja, inicialmente é comum e bastante saudável que a administração de suas lojas próprias, com pequenos ajustes façam esse trabalho. - despesas com marketing, um dos pontos chaves do sucesso da rede, em geral advêm de um fundo de publicidade bancado pelos próprios Franqueados. - todo o trabalho “extra” e o custo de gestão da rede são compensados por ganhos financeiros advindo de compras centralizadas que geram benefícios significativos para as lojas próprias, fora as receitas advindas do novo negócio com em royalties e taxas. - a força da rede, viabiliza melhores condições locatícias e de compra de cessão de direitos em shoppings e centro comerciais e serve como barreira para novos entrantes e concorrentes. - os custos pela gestão da nova rede são em geral bem inferiores às receitas com royalties e taxas de adesão, haja visto, que o foco é a venda de know-how e de uma  marca, ou seja, de tecnologia associada a um modelo de negócio, cujos investimentos já foram desembolsados em grande parte para consolidação do que se construiu até agora. Portanto o sistema de Franquia estabelece na prática um retorno financeiro daquilo que se criou e investiu durante anos e que será agora comercializado.  
  • 40. 2 – viabilidade para a Franqueadora: Entretanto alguns cuidados devem ser tomados: 1 – é muito conveniente que a expansão da rede se dê de forma centralizada. O Brasil é um país de proporções continentais, e, portanto estabelecer inicialmente uma rede com 10 unidades espalhadas em diferentes estados, por exemplo, sugere custos muito elevados logo no inicio, comparativamente com as receitas esperadas, em translado e hotéis para suporte e treinamento. O ideal, portanto será traçar um plano de expansão concêntrico, onde as Franquias iniciais devem estar perto, até para que uma estrutura bem enxuta tenha condições de dar suporte, atendimento e treinamento de forma rápida e com baixos custos. 2 – no inicio a Franqueadora poderá utilizar suas próprias lojas para treinamento do pessoal e capacitação dos Franqueados. Bem como sua equipe administrativa interna para efetuar a gestão na rede; no máximo precisaremos de 1 ou duas pessoas para este trabalho até a abertura das 5 primeiras lojas. 3 – escolher pontos comerciais inicialmente com potencial acima do necessário e franqueados com capacidade financeira também mais fortalecidas são boas atitudes que minimizam uma gestão mais concentrada e cara. 4 – inicialmente tendo em vista o baixo numero de franquias, o fundo de publicidade pode ser cobrado por evento e não mensalmente, evitando-se de se comprometer com “mega Planos”. 5 – um centro de treinamento pode ser deixado para uma segunda etapa, quando pelo menos 10 unidades estiverem instaladas. Isto minimizará significativamente os custos com infra-estrutura. 6 – materiais de publicidade, manuais, etc..podem ser feitos não em gráficas, mas em firmas de impressão, que apesar de mais alto custo individual, terão um total bem menor pela quantidade necessária para as primeiras lojas.
  • 41. Avaliação e indicadores Financeiros:   São os seguintes os indicadores utilizados para avaliação de projetos de investimento, que devem ser desenvolvidos pelo Franqueador : 1 – Fluxo de Caixa Descontado (método do valor presente líquido) 2 – Payback – prazo de retorno do investimento inicial 3 – TIR – taxa interna de retorno 4 – índice de rentabilidade   Estes indicadores são largamente utilizados no mercado e servem para muitos investidores e empreendedores tomarem decisões sobre a viabilidade ou não de um projeto. Outros indicadores existem, mas estes quatro são mais que suficientes para balizar o estudo preliminar de Franqueabilidade e tomada de decisão.
  • 42. Componentes importantes de uma Franquia:
  • 43. Componentes importantes de uma Franquia: 1 – ter uma Marca própria registrada de preferência reconhecida no mercado 2 – ter uma estrutura clara para suporte e gestão da rede 3 – ter manuais de operação e instalação, bem estruturados e desenvolvidos 4 – apresentar Circular de Oferta e Contrato Padrão de Franquia completos 5 – apresentar Modelo de Negócio e Plano financeiro de preferência real 6 – ter plano de expansão pré concebido 7 – estar associado a ABF 8 – ter ao menos uma loja própria 9 – apresentar os balanços da Empresa Franqueadora e dados da Empresa para consolidação.
  • 44. Conclusão final – Franqueador Devemos lembrar que a Franquia virá como um novo nicho de negócio, uma nova fonte de renda para o grupo. A Franquia deve ser avaliada de médio a longo prazo, é um processo dinâmico e em constante modificação. O incremento de lojas irá proporcionar não só o fortalecimento da Marca, mas o desempenho individualmente de cada unidade, inclusive das lojas próprias. A velocidade de expansão da rede será proporcional ao investimento efetuado na sua divulgação, estrutura comercial e dedicação do grupo. Entretanto é importante não queimar etapas, formatando adequadamente o sistema de Franquias, mas também cuidando da implantação da primeira unidade Franqueada com bastante atenção. O crescimento deve ser mais lento inicialmente até a quarta ou quinta loja, consolidando as rotinas e estratégias, para depois então buscar uma expansão mais rápida, efetiva e lucrativa. As primeiras unidades deverão consolidar o sistema de Franquias, e para isto podem ter condições de royalties e taxas especiais, pois estas primeiras lojas também não gozarão de grandes vantagens já que a rede ainda será reduzida em número de unidades. A busca de um formatação adequada, com profissionais especializados irá abreviar o processo e garantir menor risco à operação. Não devemos nos seduzir por qualquer candidato e ponto comercial que não esteja devidamente enquadrado, corrompendo assim o Sistema desenvolvido, e deve-se esperar que as primeiras operações sofram os maiores ajustes.  
  • 45. Conclusão final – Franqueado - escolha de uma Franquia O Candidato deve buscar um segmento que tenha afinidade e identificação. A Franquia deve estar localizada num local próximo e de fácil acesso. O Candidato deve absorver ao máximo as informações e solicitar quantas reuniões forem necessárias para dirimir suas dúvidas com o Franqueador Analisar com calma, e de preferência com a ajuda de um advogado ou consultor especializado, todas as informações repassadas pelos Franqueadores. Visitar e conversar com os já Franqueados. Avaliar o mercado que está inserido a Franquia, bem como a concorrência Ter disponibilidade financeira total para o investimento, mais o capital necessário até a loja atingir o ponto de equilíbrio. Ter tempo para se dedicar ao negócio efetivamente Solicitar e avaliar um Plano Financeiro econômico real médio de uma Franquia. Ter em mente que o sucesso do negócio depende muito de sua dedicação própria e conhecimentos administrativos. 
  • 46. TONELLI franquias & novos negócios – Av. Giovanni Gronchi, 1256 – Morumbi CEP – 05651-001 SP São Paulo - SP Fones – 11 9950-1457 11 3051-4361 [email_address] www.tonellifranquias.com.br