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Cómo innovar en el plan de marketing

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Curso online de 3 horas sobre cómo innovar en el plan de marketing: …

Curso online de 3 horas sobre cómo innovar en el plan de marketing:
http://www.witcamp.com/cursos/como_innovar_en_el_plan_de_marketing

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  • 1. •  Seminario - diciembre 2012Plan de marketingEstrategia de empresaTags SlideShare: adprosumer, foton, xarop,Social Learn, Witcamp
  • 2. Marketing es estrategia
  • 3. VISIÓN ACTUAL CEO Recursos Administración Producción Marketing Ventas humanos Departamento de Marketing - Social Learn 33
  • 4. VISIÓN ACTUAL CEO Marketing RecursosAdministración Producción Ventas humanos Departamento de Marketing - Social Learn 44
  • 5. MARKETING“  estrategia  de  empresa  basada  en  iden*ficar  las  necesidades  y   deseos  del  mercado  obje*vo  y  desarrollar  las  acciones  necesarias   para  desarrollar  los  productos  que  se  demandan  y  que  el  cliente   perciba  que  ofrecemos  la  mejor  opción  en  el  mercado  para   sa*sfacerle.  A  diferencia  de  la  producción  que  hace  foco  en  el  producto,  el   marke*ng  se  centra  en  el  cliente.  El  marke*ng  debe  estar   presente  en  todos  los  departamentos  de  la  organización  (recursos   “ humanos,  administración,  ventas,  producción…)   Fuente:  SenBdo  común  
  • 6. OBJETIVOS DE LA EMPRESAEFICIENCIA  Control  y  ges/ón  de  las   Infraestructura  IT  operaciones   GESTIONAR    la  empresa  diarias   Implantación  programa   informá@co   Establecimiento   estrategias  de   TACTICA   crecimiento   AGILIDAD   “Vender  más   CRECER  y  ser  más  compe//vos   y  mejor”   Departamento de Marketing - Social Learn 66
  • 7. DEFINICIÓN - PLAN DE MARKETING“ documento  escrito  que  detalla  las  acciones  necesarias   para  alcanzar  un  objeBvo  específico  de  mercado  en  un   “ plazo  determinado   Fuente:  Wikipedia   Departamento de Marketing - Social Learn 77
  • 8. ÁREAS DE MARKETING Marketi ng interact ivo Departamento de Marketing - Social Learn 88
  • 9. ÁMBITO DEL PLAN DE MARKETINGü  Todas  las  líneas  de  productos  y/o  servicios  ü  Producto  o  servicio  determinado  ü  Nuevos  productos  y/o  servicios  ü  Segmento  de  mercado  ü  Área  geográfica  ü  Unidad  de  negocio  ü  Empresa  ü  Grupo  de  empresas   Departamento de Marketing - Social Learn 99
  • 10. FORMATO “ un  plan  de  markeBng  es  un  documento  “vivo”  que   “ debe  evolucionar  conBnuamente  y  en  equipo   Fuente:  Tirso  Maldonado   Departamento de Marketing - Social Learn 10 10
  • 11. VENTAJAS DE GOOGLE DOCS Google  doc  en  un  programa  gratuito  basado  en  Web  para  crear   documentos  en  línea  con  la  posibilidad  de  colaborar  en  grupo   Ventajas   ü  5GB  de  almacenamiento  por  usuario  en  la  versión  gratuita  y  Business   ü  Tienes  la  posibilidad  de  descargar  en  .odt,  .pdf,  .rL,  .txt,  .pptx,  .doc  y  .html   ü  Dispones  de  un  historial  de  versiones  con  capacidad  de  rever/r  cambios   ü  Puedes  invitar  a  colaboradores  por  email  (editar,  comentar,  ver)   ü  Envía  no/ficaciones  cada  vez  que  hay  cambios  en  algún  archivo   ü  Permite  comentar  y  chatear  sobre  un  archivo  concreto   ü  Ha  introducido  la  tecnología  Wave  para  el  acceso  y  edición  simultáneo   ü  Incluye  un  traductor  muy  sofis/cado   ü  Dispone  del  mejor  motor  de  búsquedas   Departamento de Marketing - Social Learn 11 11
  • 12. CARACTERÍSTICAS CLAVEü  Compar/do  para  poder  comentar  (feedback)  ü  Colabora/vo  para  explotar  la  inteligencia  colec/va  ü  Claro  y  directo  para  que  la  comprensión  sea  absoluta  y  general  ü  Medible  para  poder  reaccionar  a  /empo  ü  Dinámico  puesto  que  el  cliente  cambia  ü  Centrado  en  el  cliente  que  es  la  base  de  la  nueva  empresa   Departamento de Marketing - Social Learn 12 12
  • 13. PASOS A SEGUIR Departamento de Marketing - Social Learn 13 13
  • 14. PROBLEMAS IDENTIFICADOS Nivel estratégico •  No se ha considerado su naturaleza dinámica •  No se contempla el ciclo iterativo •  No se ha contemplado la estrategia en Internet con suficiente detalle •  No está compartido •  El documento es el resultado del trabajo de una persona/departamento •  No se ha explotado la inteligencia colectiva •  No se incorpora el feedback de cliente Nivel operacional •  Documentos .pdf en el servidor central •  Múltiples versiones del documento •  Falta de formación interna •  No existe un modelo de trabajo colaborativo Nivel tecnológico •  Documentos .doc, .ppt o .pdf •  Si el documento se ha actualizado, los empleados no reciben los cambios •  No existe un control de versiones Departamento de Marketing - Social Learn 14 14
  • 15. AGENDA Análisis  de  mercado     Definición  de  empresa  y  obje/vos     Definición  del  mercado     Estrategia     Plan  de  acción     Implementación       Departamento de Marketing - Social Learn 15 15  
  • 16. Análisis de mercado
  • 17. DIAGNÓSTICO DE LA SITUACIÓN ACTUAL Condiciones generales •  Perfil del cliente (necesidades y demanda) •  Tendencias en el mercado •  Volumen y resultados •  Mercados emisores, situación política, social… La competencia •  Identificación de las principales empresas consideradas competencia •  Posicionamiento de la competencia y objetivos •  Catálogo, precio, promoción y distribución •  Principales fortalezas y debilidades Estado interno •  Auditoría del catálogo de Productos y/o servicios •  Comportamiento durante los últimos 2 años •  Posicionamiento respecto a la competencia •  Cumplimiento de objetivos respecto al último año •  Valoración del equipo, catálogo, precio, servicio y comercialización Departamento de Marketing - Social Learn 17 17
  • 18. FODA / DAFO / SWOT F D Debilidades   O A • …   Departamento de Marketing - Social Learn 18 18
  • 19. FODA / DAFO / SWOT F D Fortalezas   O A • …   Departamento de Marketing - Social Learn 19 19
  • 20. FODA / DAFO / SWOT F D Oportunidades   O A • …   Departamento de Marketing - Social Learn 20 20
  • 21. FODA / DAFO / SWOT F D Amenazas   O A • …   Departamento de Marketing - Social Learn 21 21
  • 22. Misión, visión yobjetivos
  • 23. POSICIONAMIENTO DE LA EMPRESA Geoffrey  Moore’s  (Crossing  the  Chasm)       Para  (mercado  obje/vo):  _______________________________________   Que  (resolución  de  un  problema):  ________________________________   Nuestro  beneficio  clave  (descripción  del  producto):  __________________   Que  ofrece  (valor  diferencial):  ___________________________________   En  contra  de  (la  competencia):  ___________________________________   Nuestro  producto  ofrece  (factores  diferenciales):  ____________________   “ Para  estudiantes  xpertos  reconocidos  bbajo  un  mursos  odnline  de  calidad   imparBdos  por  e o  profesionales  que   uscan  c odelo   e  aprendizaje   colaboraBvo,  en  contra  de  la  marketplaces  de  cursos  actuales  donde  el   alumno  Bene  dificultades  para  valorar  si  va  a  cubrir  sus  necesidades.   Nuestra  plataforma  ofrece  cursos  telepresenciales,  espacios  de  trabajo   colaboraBvos,  un  diseño  instruccional  disrupBvo,  la  gamificación  para   “ impulsar  la  parBcipación  y  la  garanSa  de  contar  con  expertos  de  gran   reconocimiento   Fuente:  Witcamp   Departamento de Marketing - Social Learn 23 23
  • 24. MISIÓNDeclaración  de  intenciones    La  misión  de  la  empresa  es  algo  aspiracional  y  /ene  como  obje/vo  crear  equipo  y  definir  un  conjunto  de  metas  y  obje/vos  comunes.  Describe  la  “razón  de  ser”  y  el  propósito  de  una  empresa.      Aunque  se  trate  de  un  concepto  interno,  desde  la  incorporación  del  nuevo  modelo  de  ges/ón  2.0,  las  empresas  hacen  pública  su  misión.    Así  como  el  posicionamiento  de  empresa  hace  foco  en  la  diferenciación  con  la  competencia,  la  misión  hace  foco  en  el  sistema  de  valores  de  la  empresa.   “ Nuestra  lumno  aeprende  a  un  precio  amuy  bajo  randes  expertos  y  garanBzar   que  el  a misión   s  democraBzar  el   cceso  a  g “ Fuente:  Witcamp   Departamento de Marketing - Social Learn 25 25
  • 25. VISIÓN Declaración  de  intenciones     Al  contrario  de  la  misión  de  una  empresa,  la  naturaleza  de  la  visión  es   pública  y  va  dirigida  a  los  clientes.  Define  la  dirección  de  la  empresa  y  a   qué  aspira  en  el  futuro.   “ Cambiar  la  dmetodología  de  epnseñanza  onverBrnos  en  la  cponBnua,  ofrecer  a   “ formación   e  calidad  a  bajo   recio  y  c en  la  formación   lataforma  líder   nivel  mundial  en  español   Fuente:  Witcamp   Departamento de Marketing - Social Learn 26 26
  • 26. VALORESLos  valores  corpora/vos  son  elementos  de  la  cultura  empresarial,  propios  de  cada  organización,  que  incluyen  ac/tudes,  conceptos,  normas  y/o  costumbres  que  se  convierten  en  rasgos  dis/n/vos  de  posicionamiento.    Tipos  de  valores  corpora/vos:    •  Empresa  •  Empleados  •  Productos  y/o  servicios  “ En  Witcamp  nos  apoyamos  en  un  panel  de  expertos  de  presBgio,  en  la   “ tecnología  y  en  una  metodología  de  enseñanza  resultado  de  años   de  invesBgación  en  el  ejercicio  de  la  docencia     Fuente:  Witcamp   Departamento de Marketing - Social Learn 27 27
  • 27. TAGS CLAVE Departamento de Marketing - Social Learn 28 28
  • 28. ELEVATOR PITCHDefinición    Elevator  pitch,  elevator  speech  o  elevator  speech  es  un  resumen  breve  que  se  u/liza  para  definir  de  forma  rápida  y  simple  un  producto,  servicio  u  organización  y  su  propuesta  de  valor.  El  nombre  de  "elevator  pitch"  refleja  la  idea  de  que  debería  ser  posible  entregar  el  resumen  en  el  lapso  de  /empo  de  un  viaje  en  ascensor,  de  treinta  segundos  a  dos  minutos.  Fuente:  Wikipedia   Departamento de Marketing - Social Learn 29 29
  • 29. DEFINICIÓN DE LOS OBJETIVOS cualita/vos   cuan/ta/vos   Obje/vos  generales  y  no   Obje/vos  específicos  en  cifras   tangibles   ü  Notoriedad  de  marca   ü  Cuota  de  mercado   ü  Liderazgo  en  el  sector   ü  Penetración  de  mercado   ü  Mejora  de  la  imagen   ü  Generación  de  leads   ü  Mejora  de  rentabilidad   ü  Incremento  de  ventas   ü  Ra/o  de  fidelización   ü  Grado  de  sa/sfaccción   ü  Incremento  de  los   canales  y  mercados  de   distribución   Departamento de Marketing - Social Learn 31 31
  • 30. Definición delmercado
  • 31. DEFINICIÓN DEL MERCADO 1.  Iden/ficar  los  criterios  de  segmentación   2.  Iden/ficar  todos  los  segmentos  de  mercado  en  los  que  podemos  dividir   el  mercado   3.  Evaluación  del  interés  de  cada  segmento  de  mercado   •  Oportunidades  de  cada  segmento   •  Volumen  de  ventas  de  la  competencia   •  Análisis  de  las  caracterís/cas  de  los  clientes   •  Proyección  de  la  demanda  futura   4.  Definición  del  mercado  obje/vo  basándonos  en  los  siguientes  criterios   de  selección:     •  Datos  históricos   •  Oportunidades  de  mercado   •  Inves/gación  de  mercado   5.  Selecciona  la  estrategia  de  segmentación:   •  Marke/ng  masivo  (sin  diferenciar)   •  Marke/ng  segmentado  (diferenciado)   •  Marke/ng  de  nicho    (concentrado)   6.  Crea  tu  matriz  de  posicionamiento   7.  Selecciona  tu  estrategia  general   8.  Selecciona  tu  estrategia  básica   Departamento de Marketing - Social Learn 33 33  
  • 32. CRITERIOS DE SEGMENTACIÓNSEGMENTACIÓN  DE   MERCADO   POSICIONAMIENTO  MERCADO   OBJETIVO   DE  MERCADO   •  Iden/ficación  de   •  Medición  del   •  Desarrollo  del   las  variables     atrac/vo  de   posicionamiento   •  Definición  de   cada  segmento   por  segmento  de   perfiles  basados   •  Definición  de  la   mercado   en  las  variables   segmentación   •  Desarrolla  el   de  segmentación   obje/vo   marke/ng  mix   por  segmento  de   mercado   Departamento de Marketing - Social Learn 34 34
  • 33. SEGMENTACIÓN Metodología     1.  Planificación    del  estudio  de  mercado   2.  Diseño  de  la  estrategia   3.  Implementación  y  métrica   Geográfico Demográfico 4.  Conclusiones     Reflexiones     ü  Qué  /po  de  productos  quieres  vender?   ü  Qué  quieres  ofrecer?   ü  Qué  diferencias  ofreces  y  dónde  está  la   oportunidad  de  mercado?   Comporta- ü  Por  qué  te  comprarían  a  /?   Psicográfico ü  Quién  ofrece  productos  similares  en  el   miento mercado?   ü  Cómo  segmentar?   ü  Qué  les  gusta   ü  Por  qué  compran   ü  Cuando  lo  consumen   ü  Para  quien  lo  compran   ü  Donde  lo  consiguen   Departamento de Marketing -  Social Learn 35 35  
  • 34. MARKETING DE NICHO   El  marke@ng  de  nicho  se  basa  en  la  diferenciación  y  la  propuesta  de  valor  a  un   segmento  de  mercado  muy  concreto.       El  secreto  en  el  marke/ng  de  nicho  es  ofrecer  más  valor  del  que  recibes  de  tu  cliente.  El   cliente  está  en  permanente  búsqueda  de  nuevos  productos  para  sa/sfacer  necesidades   aunque  estén  cubiertas  parcial  o  incluso,  totalmente.       ¿Existe  suficiente  mercado  para  el  nicho  que  has  iden/ficado?       Nicho.  –  un  espacio  donde  el  cliente  todavía  no  ha  cubiertos  sus  necesidades,  por  accidente  o   intencionadamente.  Los  nichos  se  provocan  cuando  hay  CAMBIO:   1.  Demográfico   2.  Aparece  una  nueva  necesidad   3.  Tecnología   4.  Cambio  en  la  variable  conocimiento/modelo   5.  Polí/co   6.  Psicológico   Como  cualquier  otro  segmento  de  mercado,  debe  ser  homogéneo,  medible,  dis@nto  y   probado!   Departamento de Marketing - Social Learn 36 36
  • 35. MATRIZ DE POSICIONAMIENTO RETADORES   LÍDERES   Habilidad  en  la  ejecución   NICHO   VISIONARIOS   Integridad  en  la  visión   Departamento de Marketing - Social Learn 37 37
  • 36. ESTRATEGIA DE MERCADO  >  Estrategia  general:   COSTE DIFERENCIACIÓN ESPECIALIZACIÓN  >  Estrategia  básica:     Productos   Ahora   Nuevo   Mercados   Ahora   Penetración  de   Desarrollo  de     mercado   nuevo  producto   Desarrollo  de   Nuevo   Diversificación   nuevos  mercados   Departamento de Marketing - Social Learn 38 38
  • 37. Estrategia
  • 38. 6 BUILDING BLOCKS Producto/ Distribución/ precio experiencia puntos de venta publicidad Contenido Tecnología Departamento de Marketing - Social Learn 40 40
  • 39. PRODUCTO
  • 40. Análisis FODA F D O A • …   Departamento de Marketing - Social Learn 42 42
  • 41. PUNTOS CLAVE ü  Perfil  del  cliente  (necesidades  y  demanda)   ü  Tendencias  en  el  mercado   ü  Volumen  y  resultados   ü  Fortalezas  y  debilidades  del  producto   ü  Ges/ón  del  ciclo  de  vida  de  producto       ü  Desarrollo  de  nuevo  producto   ü  Nombre  de  la  marca   ü  Imagen  de  marca     ü  Valor  de  la  marca   ü  Auditoría  del  catálogo  de  Productos  y/o  servicios   ü  Comportamiento  durante  los  úl/mos  2  años     Departamento de Marketing - Social Learn 43 43
  • 42. PRODUCTO PERCEPCIÓN DEL CLIENTE El  producto  es  simplemente  el  medio  para                      Mejorado   sa/sfacer  las  necesidades  de  tu  cliente.                  Esperado   Pero  por  qué  cambiar  si  funciona?  Mejora  el   producto  pero  no  innoves.        Básico     Core   Categorías  de  producto:     ü    Producto  nuevo  en  un  mercado   ü    Nueva  línea  de  producto   ü    Complemento  a  una  línea  de  productos   ü    Mejora  de  productos   ü    Producto  a  un  nuevo  segmento   ü    Producto  con  reducción  de  costes     Métrica  para  monitorizar  cualquiera  evolución.   Departamento de Marketing - Social Learn 44 44
  • 43. FASES HASTA LA ADOPCIÓN DEL PRODUCTO Conocimiento Interés Evaluación Prueba Adopción Departamento de Marketing - Social Learn 45 45
  • 44. PRODUCTO – ENCUESTA TRAS LANZAMIENTO Departamento de Marketing - Social Learn 46 46
  • 45. PRODUCTO – ENCUESTA TRAS LANZAMIENTO Departamento de Marketing - Social Learn 47 47
  • 46. CASO PRÁCTICO: CURSOS EN WITCAMP En  Witcamp  ofrecemos  formación  telepresencial  (formación   simétrica,  es  decir,  que  se  desarrolla  en  directo).       ü  WEBINAR:  sesiones  de  1  hora  de  duración  en  formato   píldora  forma/va,  que  se  transmiten  vía  web  a  /empo   real.   ü  SEMINARIO:  sesiones  centradas  en  el  desarrollo  de  un   tema  específico  que,  por  su  complejidad,  es  necesario   tratar  en  varias  sesiones.   ü  CURSOS:  programa  de  formación  que  integra  diversos   contenidos,  que  siempre  son  impar/dos  por  dis/ntos   expertos.     También  apostamos  por  la  formación  en  VIDEOCURSO   (formación  asimétrica,  es  decir,  que  se  desarrolla  en   diferido).  Nuestros  videocursos  son  grabaciones  de  un   curso  para  su  posterior  visualización.   Departamento de Marketing - Social Learn 48 48
  • 47. DISTRIBUCIÓN
  • 48. PLACE / DISTRIBUCIÓN   PUNTOS  DE  VENTA       Puntos de venta   ü  Cuantos  más  puntos  de  venta  tengas  mayor  probabilidad  de   cupones y ofertas Ventas privadas, eCommerce venta   eBusiness   ü  Tienen  más  oportunidad  de  encontrarte     ü  Mayor  alcance  a  la  captación  de  nuevos  clientes         INTERNET    no  es  solo  un  canal  si  no  una  estrategia         ACCIONES         ü  Crea  un  plan  para  cada  canal   ü  Asigna  los  recursos  suficientes  a  cada  canal   ü  Categoriza  los  canales  principales  y  los  secundarios   ü  GuÍate  por  las  ventas  y  no  los  potenciales   ü  Cierra  canales  si  no  funcionan   ü  Monitoriza  y  evalúa  cada  canal  con/nuamente   ü  Evita  la  dependencia  de  canales   Departamento de Marketing - Social Learn 50 50
  • 49. PLACE / DISTRIBUCIÓN Agentes   Comerciales   Mayoristas   Internet   Local   distribuidores   cliente cliente Cliente ventas Departamento de Marketing - Social Learn 51 51
  • 50. Promoción ypublicidad
  • 51. MARKETING MULTICANAL“ Es  el  conjunto  de  principios,  metodologías  y   técnicas  desarrolladas  con  el  obje*vo  de   conquistar  un  mercado  a  través  de  todos  los   canales  existentes.  El  marke*ng  mul*canal   asume  la  diversidad  de  preferencias  y   sensibilidades  del  mercado  y  establece  que  se   deben  orquestar  todos  los  posible  canales  para   “ conectar  con  nuestros  clientes.   Fuente:    Dpto.  MarkeBng  Witcamp   Departamento de Marketing - Social Learn 53 53
  • 52. MARKETING MULTICANAL   Prensa y revistas Inbound links   Mobile marketing Social Media Email Marketing Venta directa Influenciadores Telemarketing Banners online   TV y radio   SEO Ferias   PPC         Contenido       Internet     Medios  tradicionales     Inbound  mkt     Outbound  marke@ng     PLATAFORMA  WEB  SOCIAL  Y  TRANSACCIONAL   Departamento de Marketing - Social Learn 54 54
  • 53. WORST PRACTICES •  Bases de datos inconexas y múltiples subsistemas de información •  Información desactualizada de los clientes •  Imposibilidad para el cliente de actualizar su información de contacto •  Falta de adaptación a las normas anti-spam y LOPD •  Inexistencia de una estrategia de contenido y programa editorial •  No existe la estrategia multicanal, no se comparte o el personal no ha recibido la suficiente formación 55   Departamento de Marketing - Social Learn 55
  • 54. MARKETING MULTICANAL Inbound Outbound Prospección marketing marketing Contenido, ofertas, herramientas, Departamento de Marketing - Social Learn 56
  • 55. Estrategia Estrategia que basada en empuja los ganarse el productos ointerés de los servicios al clientes en cliente lugar de comprarlos La comunicación La comunicación es es interactiva y unidireccional bidireccional Los clientes Los clientes se vienen a ti vía buscan vía buscadores, social revistas, radio, media… TV, banners, ad s… La empresa aporta Aporta poco o nada valor de valor Se persigue Pocas veces se entretener o persigue entreten er formar o formar
  • 56. INBOUND MARKETING“ Inbound  MarkeBng  se  basa  en  el  concepto  de  ganar  la  atención  de  los   clientes  potenciales,  [1]  hacerte  fácil  de  encontrar  [2]  y  atraer  clientes  a  su   siBo  web  [3]  mediante  la  producción  de  contenido  de  valor  para  tus  clientes.     Los  factores  clave:   ü  Contenido  excepcional  remarkable   “ ü  OpBmizar  el  contenido  para  los  buscadores   ü  Amplificar  ese  contenido  a  través  del  social  media     Fuente:  Wikipedia   Departamento de Marketing - Social Learn 58 58
  • 57. INBOUND MARKETING hwp://marke/ng.grader.com/   Departamento de Marketing - Social Learn 59 59
  • 58. OUTBOUND MARKETING Inbound  marke/ng  requiere  de  más  /empo  para  generar  resultados,   posiblemente  más    tarde  que  tus  primeras  ventas,  op/mización  del  proceso  de   venta,  construcción  de  las  herramientas  principales  y  contenido  relevante.  Por   lo  que  el  outbound  marke/ng  (PPC,  direct  mail  y  email)  te  permite:     ü  Forzar  test  de  canales   ü  Seleccionar  canales  y  segmentos  de  mercado   ü  Probar  hasta  encontrar  la  fórmula  para  generar  leads   ü  Probar  varias  ofertas     ü  Conseguir  rápidamente  leads   ü  Campañas  de  marke/ng  directo   ¡Estrategias  para  una  primera  fase  pero  no  es  una  estrategia  a  largo  plazo!           Departamento de Marketing - Social Learn 60 60
  • 59. Precio
  • 60. FIJAR EL PRECIO La  forma  más  rápida  de  maximizar  beneficios  es  fijar  correctamente  el   precio.     “ “ Puede  ser  GRATIS…                “freeconomics”  by  Wired  Magazine,  Editor  in-­‐ Chief,  Chris  Anderson.  Freebies    un@l  they  pay     Factores  que  influyen       ü  Valor   ü  Demanda   ü  Imagen   ü  Diseño   ü  Alcance   ü  Coste  de  oportunidad   ü  Uso   ü  Competencia   Departamento de Marketing - Social Learn 62 62
  • 61. OBJETIVOS de INGRESOS Y BENEFICIO Rentabilidad     ü  Maximizar  el  beneficio   ü  Alcanzar  un  obje/vo  pero  no  maximizar   ü  Maximizar  los  ingresos  con  una  capacidad  concreta  variando  los   precios,  segmentos  y  /empo  (revenue  management  model)     Cubrir  costes     ü  Cubrir  los  costes  completamente  (gasto  variable  +  fijo)   ü  Cubrir  los  costes  variables   Departamento de Marketing - Social Learn 63 63
  • 62. MÉTODOS DE FIJACIÓN DE PRECIO Metodologías     ü  Basado  en  el  coste  (gasto  fijo  +  variable  +  margen)   ü  Basado  en  la  ac/vidad  (u/lizados  en  fabricación  para  productos  o  materiales  inacabados)   ü  Relación  de  precios.    U/lizar,  rentable  a  largo  plazo   ü  Liderazgo  en  precios  de  bajo  coste.  Precio  por  debajo  del  mercado  para  penetrar  en  el   mercado  y  los  ingresos  adicionales  vienen  por  productos  de  valora  añadido   ü  Precios  basados  en  la  competencia–  U/lizas  como  base  el  precio  de  la  competencia     Recomendaciones     1.  Análisis  del  punto  muerto  para  varios  precios   2.  Define  correctamente  la  estructura  de  precio   3.  Comunica  los  beneficios  de  nuestro  precio   4.  U/liza  los  bundles  para  esconder  descuentos   5.  Cuida  bien  a  los  clientes  fieles   6.  Recuperación  del  servicio  de  usuario  para  compensar  overbooking  de  sus  productos   7.  Testea  y  mejora  los  precios  con  obje/vo  de  dejar  margen  de  nuevo  para  contratos  de   mayor  dimensión  y  de  larga  duración   Departamento de Marketing - Social Learn 64 64
  • 63. Contenido
  • 64. CONTENIDO   Tipos   Formatos webinar   RSS          ebook     texto   RSS  feed   white  paper     foto   infograza   Nota  prensa  SEO   vídeo     permalinks   presentaciones       Palabras clave generales y longtail Análisis                 PLATAFORMA  WEB  SOCIAL  Y  TRANSACCIONAL   Departamento de Marketing - Social Learn 66 66
  • 65. INTERNET ANTES Departamento de Marketing - Social Learn 67 67
  • 66. INTERNET ANTES Departamento de Marketing - Social Learn 68 68
  • 67. INTERNET ANTES Departamento de Marketing - Social Learn 69 69
  • 68. INTERNET ANTES Departamento de Marketing - Social Learn 70 70
  • 69. INTERNET AHORA hwp://www.visitnorway.com/es/Juegos-­‐y-­‐mas/Es-­‐Noruega-­‐el-­‐pais-­‐mas-­‐fotogenico-­‐del-­‐mundo1/   Departamento de Marketing - Social Learn 71 71
  • 70. INTERNET AHORA hwps://www.facebook.com/socialibericus   Departamento de Marketing - Social Learn 72 72
  • 71. INTERNET AHORA hwps://www.facebook.com/turismodelarioja   Departamento de Marketing - Social Learn 73 73
  • 72. INTERNET AHORA Departamento de Marketing - Social Learn 74 74
  • 73. INTERNET AHORA hwp://www.youtube.com/user/Tierraconombredevino   Departamento de Marketing - Social Learn 75 75
  • 74. INTERNET AHORA hwp://www.youtube.com/user/PureNewZealand   Departamento de Marketing - Social Learn 76 76
  • 75. INTERNET AHORA hwp://pinterest.com/purenewzealand/   Departamento de Marketing - Social Learn 77 77
  • 76. INTERNET AHORA hwp://pinterest.com/witcamp/cursos/   Departamento de Marketing - Social Learn 78 78
  • 77. INTERNET AHORA Departamento de Marketing - Social Learn 79 79
  • 78. INTERNET AHORA Departamento de Marketing - Social Learn 80 80
  • 79. INTERNET AHORA Departamento de Marketing - Social Learn 81 81
  • 80. INTERNET AHORA Departamento de Marketing - Social Learn 82 82
  • 81. INTERNET AHORA hwp://www.visitnorway.com/es/Juegos-­‐y-­‐mas/Es-­‐Noruega-­‐el-­‐pais-­‐mas-­‐fotogenico-­‐del-­‐mundo1/   Departamento de Marketing - Social Learn 83 83
  • 82. INTERNET AHORA hwp://followgram.me/vueling   Departamento de Marketing - Social Learn 84 84
  • 83. INTERNET AHORA hwp://web.stagram.com/n/vueling/   Departamento de Marketing - Social Learn 85 85
  • 84. INTERNET AHORA hwp://es.letsbonus.com/ocio/girona   Departamento de Marketing - Social Learn 86 86
  • 85. WEBS HOTELERAS hwp://www.carohotel.com/   Departamento de Marketing - Social Learn 87 87
  • 86. WEBS DESTINO hwp://www.visitalapalma.es   Departamento de Marketing - Social Learn 88 88
  • 87. LAS FOTOS Y LOS VÍDEOS SON CLAVE Departamento de Marketing - Social Learn 89 89
  • 88. PÁGINA WEB CON WORDPRESS Departamento de Marketing - Social Learn 90 90
  • 89. LA WEB VISUAL hwp://www.visitalapalma.es   Departamento de Marketing - Social Learn 91 91
  • 90. SORPRENDE A TU CLIENTE Departamento de Marketing - Social Learn 92 92
  • 91. Algoritmo de FacebookEdgerank
  • 92. DEFINICIÓN“ EdgeRank  es  el  algoritmo  desarrollado  por  Facebook   para  controlar  el  posicionamiento  de  lo  que  se   “ muestra  en  el  News  Feed.   Fuente:    MarkeBng  Social  Learn   Afinidad Peso Recencia Edgerank Departamento de Marketing - Social Learn 94 94
  • 93. VARIABLES DEL EDGERANK Un  edge  representa  a  todo  lo  que  pasa  en  Facebook  (cambios  de  estado,   comentarios,  me  gustas  y  shares).  Un  edge  está  representado  por:       Afinidad. Calculado en base al número de 1 interacciones con edges de la marca.         2 Peso. Un comentario tiene más peso que un “me gusta”.     3 Tiempo de vida. Cuanto más tiempo, menos valor tiene.       Y  existen  dos  /pos  en  referencia  al  peso:       Engagement  edges:  Compar/r-­‐Comentario  –  megustas  –  clicks   Content  type  edges:  videos-­‐fotos-­‐cambios  de  estado-­‐enlaces   Departamento de Marketing - Social Learn 95 95
  • 94. ESTRATEGIA DE CONTENIDO Departamento de Marketing - Social Learn 96 96
  • 95. LONG TAIL El  término  "larga  cola"  fue  acuñado  por  Chris  Anderson  para  describir  la   estrategia  de  negocio  de  e-­‐tailers  como  Amazon.com  que  vende  un  gran   volumen  de  decir  miles  de  ar~culos  populares  (la  parte  de  la  cabeza  en  el   siguiente  gráfico,  en  rojo)  y  bajas  volumen  de  cientos  de  miles  de  nicho  o   ar~culos  únicos  (la  parte  de  la  cola  de  mostaza  en  la  imagen  de  abajo).     Fuente:  Prashant  Kaw   Departamento de Marketing - Social Learn 97 97
  • 96. 1. EXPLOTA EL LONG TAIL DE LA BÚSQUEDA Avinash  Kaushik,  gurú  de  la  analí/ca,  recomienda  el  uso  de  SEO  para  hacer   frente  a  las  palabras  clave  en  la  cabecera  de  la  larga  cola  gráfica  y  el  uso  de   PPC  para  dirigir  el  tráfico  de  palabras  clave  de  cola  larga.     Departamento de Marketing - Social Learn 98 98
  • 97. 2. CREA TODO EL CONTENIDO POSIBLE ¿Es  una  sorpresa  que  los  si/os  con  mayor  contenido  también  atraer  más   visitantes?  Craigslist.org,  eBay.com,  Amazon.com,  etc  son  grandes   ejemplos  de  si/os  que  proporcionan  una  gran  variedad  de  contenido  que   les  ayude  a  atraer  a  millones  de  visitantes..     Fuente:  Prashant  Kaw   Departamento de Marketing - Social Learn 99 99
  • 98. 3. INCREMENTA TUS SEGUIDORES Y FANS Parte  de  tu  estrategia  debe  basarse  en  mejorar  el  número  de  seguidores   en  los  medios  y  redes  sociales  donde  tengas  presencia.       Fuente:  Prashant  Kaw   Departamento de Marketing - Social Learn 100 100
  • 99. 4. INVIERTE EN LINK BUILDING Aunque  una  tác/ca  es  inver/r  en  publicidad  en  cada  página,  la  clave  es   publicar  contenido  relevante  para  que  enlacen  sin  tener  que  contratar   publicidad.       Fuente:  Prashant  Kaw   Departamento de Marketing - Social Learn 101 101
  • 100. 5. VIRALIZA EL CONTENIDO EN LAS REDES SOCIALES Puedes  viralizar  tus  contenidos  en  medios  y  redes  sociales  aunque  no   tengas  una  presencia  ac/va.  El  longtail  también  te  ayudará  a  generar  un   buen  porcentaje  de  tus  visitas.   Departamento de Marketing - Social Learn 102 102
  • 101. 6. MULTIPLICA TUS DOMINIOS No  es  fácil  construir  un  montón  de  herramientas  y  ges/onar  múl/ples   si/os.  Pero  puedes  inver/r  en  un  blog  y  construir  microsites  que  sirven  a   un  propósito  similar.     Departamento de Marketing - Social Learn 103 103
  • 102. ESTRATEGIA DE CONTENIDO   ELEMENTOS  LA  WEB  2.0     n  Tags  –  una  fórmula  más  eficaz  para  organizar  el  CONTENIDO   n  Calidad  –  el  CONTENIDO  se  ordena  de  mayor  relevancia  a  menor   n  Autoría  –  el  usuario  es  protagonista  del  CONTENIDO  que  se  publica   n  Valor  –  el  valor  de  la  web  depende  del  CONTENIDO  generado  por  el  usuario   n  Suscripciones  –  el  usuario  se  puede  suscribir  a  las  actualizaciones  del  CONTENIDO  que   le  interesa   n  Wikis  –  el  CONTENIDO  se  genera  de  forma  colabora/va   n  Inteligencia  colec@va  –  el  CONTENIDO  se  ordena  según  su  valor  por  parte  de  la   comunidad   n  Generación  de  conocimiento  colec@vo  –  el  CONTENIDO  evoluciona  tras  la   par/cipación  y  colaboración  de  los  usuarios  en  la  comunidad   n  Relación  entre  usuarios  –  los  usuarios  se  relacionan  entorno  al  CONTENIDO   (inquietudes,  aficiones,  etc)   Departamento de Marketing - Social Learn 104
  • 103. ESTRATEGIA DE CONTENIDO   ¿POR  DONDE  EMPEZAMOS?     Blog  corpora@vo   Cuenta  en  FlickR   Branded  channel  en  YouTube   Comunicación  a  través  de  Twiher   Página  y  campañas  en  Facebook   Incorporación  de  RSS  y  Marcadores  sociales   Departamento de Marketing - Social Learn 105
  • 104. ESTRATEGIA DE CONTENIDO O    ¿POR  DONDE  EMPEZAMOS?     Blog  corpora@vo   Cuenta  en  FlickR   Branded  channel  en  YouTube   Comunicación  a  través  de  Twiher   Página  y  campañas  en  Facebook   Incorporación  de  RSS  y  Marcadores  sociales   Departamento de Marketing - Social Learn 106
  • 105. ESTRATEGIA DE CONTENIDO No solo hay que pensar en el QUÉ, sino que también debemos pensar en el… ①  PARA QUIÉN ⑥  CON QUÉ TEMÁTICA ②  POR QUIÉN ⑦  CON QUÉ FRECUENCIA ③  CON QUÉ ⑧  CON QUÉ HERRAMIENTAS ④  CUANDO ⑨  CON QUÉ ESTILO LITERARIO ⑤  DÓNDE ⑩  CON QUÉ OBJETIVOS Departamento de Marketing - Social Learn 107
  • 106. ESTRATEGIA DE CONTENIDO Desarrollo de contenidos que: ⊕  Inspiren ⊕  Entretengan ⊕  Formen ⊕  Ayuden ⊕  Sean relevantes ⊕  Sean pertinentes ⊕  Motiven Departamento de Marketing - Social Learn 108
  • 107. ESTRATEGIA DE CONTENIDO §  Política de titulares en vídeos, páginas web, blogs y otros contenidos 2.0. Elaboración de documento guía con las especificaciones, temas y palabras clave que deben incluir los títulos del contenido que se vaya a publicar. §  Política de tags. Cualquier contenido generado en los medios sociales se etiqueta o cataloga mediante la utilización de palabras clave (tags). La acumulación de tags aumenta la visibilidad del contenido publicado, por lo que es muy necesario definir una política común de utilización de estas palabras clave (folcsonomía). Al igual que en la utilización de titulares, se elaborará un documento que recoja todas las marcas y productos con sus respectivas tags y formas de utilización. Departamento de Marketing - Social Learn 109
  • 108. ECONOMÍA DE LA ATENCIÓN Fuente:  Joantxo  Llantada   Departamento de Marketing - Social Learn 110
  • 109. PROGRAMA EDITORIAL“ Publicación  programada  y  orquestada  de   contenido  en  varios  formatos  y  canales   respondiendo  a  un  procedimiento  integrado  de   planificación,  diseño  y  programación  de   campañas,  desarrollo  de  contenido,  unificación   de  es*lo,  integración  de  estrategia  SEO  y   “ automa*zación  de  su  publicación.     Fuente:    Dpto.  MarkeBng  Socialtec   Departamento de Marketing - Social Learn 111
  • 110. PLANIFICACIÓN GENERAL Departamento de Marketing - Social Learn 112
  • 111. STORYTELLING Y TURISMO n  La mente es el campo de batalla. Por eso, es en la mente donde clientes potenciales deciden si un producto es mejor o peor que otros. La objetividad no existe: el mejor producto es aquél que más gente cree que es el mejor. n  No es una competencia de productos, sino una competencia de percepciones. El producto para el cliente es un beneficio, algo que va a resolver lo mejor posible su problema o satisfacer su deseo; por este motivo, gana el producto que es percibido como “el mejor” entre todos los disponibles. n  La clave para quien ofrece, está en ser diferente. En un entorno con exceso de oferta, lo importante es diferenciarse de otros muchos que ofrecen cosas iguales o muy parecidas. n  Además de la diferenciación, es necesaria la preferencia. No es suficiente que nos diferencien; también hace falta que sea a nosotros a quienes compren. n  La herramienta clave del éxito es la comunicación. A partir de un buen producto, la única forma de influir en las actitudes de los clientes es a través de una comunicación eficaz. (Nota: nunca me cansaré de reivindicar el storytelling como herramienta clave para el éxito). Fuente:  Joantxo  Llantada   Departamento de Marketing - Social Learn 113
  • 112. STORYTELLING Y TURISMO “ La interpretación es la “ comunicación estratégica Fuente:  Tasmanian  ThemaBc  InterpretaBon  Planning  Manual,  May  2005   Departamento de Marketing - Social Learn 114
  • 113. COMUNICACIÓN INTERPRETATIVA El  marke/ng  de  nuestro  producto   viene  definido  por  nuestro  cliente,   como  se  comporta,  que  es/los  de   vida  /ene,  en  que  escenarios  se   mueve.   Fuente:  Joantxo  Llantada   Departamento de Marketing - Social Learn 115
  • 114. COMUNICACIÓN INTERPRETATIVA Departamento de Marketing - Social Learn 116
  • 115. STORYTELLING Y TURISMO §  En   Dinamarca,   los   huevos   puestos   por   las   gallinas   que   viven   en   libertad   copan   el   50%   del   mercado   de   la   alimentación.   Los   consumidores   no   desean   que   las   gallinas   vivan   en   pequeñas   jaulas,   torturadas   por   luces   las   24   horas   y   con   apenas  espacio  vital;  las  quieren  libres  en  el  campo  y  bajo   el  cielo  azul   §  L o s   c o n s u m i d o r e s   d e m a n d a n   l o s   l l a m a d o s   “retroproductos”.   Desean   la   tecnología   y   los   métodos   de   crecimiento   que   nuestros   ancestros   aplicaban   a   la   producción  de  huevos.  Por  supuesto  el  huevo  es  más  caro,   pero   están   dispuestos   a   pagar   15   a   20   %   más   por   la   “historia”   de   la   é/ca   aplicada   a   la   alimentación,   del   roman/cismo   del   campo.   Nada   sabe   como   en   los   viejos   @empos  !   ¿Qué  ha  ocurrido  para  que  el  consumidor   compre  los  huevos  que  “cuentan”  la   mejor  historia?   Fuente:  Joantxo  Llantada   Departamento de Marketing - Social Learn 117
  • 116. STORYTELLING http://www.socialibericus.com/ Departamento de Marketing - Social Learn 118 118
  • 117. STORYTELLING Y TURISMOFuente:  Joantxo  Llantada   Departamento de Marketing - Social Learn 119 119
  • 118. Tecnología
  • 119. E-­‐COMMERCE   (amplificación)   Iframes  facebook   (networking)   WEB   (amplificación)  Email  Mkt   (contenido   de  soporte)   Social  plugins   (posicionamiento  y     (posicionamiento  y     contenido  de  soporte)   scommerce)       CRM   SMMS   (Social  Media   Management  System)    
  • 120. APLICACIONES DE MARKETING EN CLOUD Aplicaciones Referencias Aplicaciones Referencias Email y CRM calendario Gestión de clientes Bookmarking Email social marketing Documentos Recursos humanos compartidos y formación Analítica web Amplificación Palabras clave y Promoción y Mkt análisis inbound marketing Chat de soporte online Gestor de contenidos Comercio electrónico SMMS Social plugins Departamento de Marketing - Social Learn 122 122
  • 121. VARIABLES DE CONTROL (MÉTRICA) Si  no  puedes  medir,  perdemos  el  /empo!     •  Tráfico  (volumen,  países,  contenido,  con  Google  Analy/cs  y  redes  sociales)   •  Leads  (qué  programas,  fuentes,  ofertas,  están  generando  clientes   potenciales)   •  Conversión  (tráfico  a  leads,  leads  a  posibles  clientes,  posibles  clientes  a   ventas,  coste  de  adquisición  del  cliente)   •  Competencia  (tráfico  que  generan,  alcance,  inbound  links,  ranking  palabras   clave)   Departamento de Marketing - Social Learn 123 123
  • 122. Plan de acción eimplementación
  • 123. IMPLEMENTACIÓN   ü  Ges/ón  de  los  recursos  humanos  necesarios   ü  Asignación  de  funciones  y  responsabilidades   ü  Plan  de  incen/vos   ü  Formación  en  el  plan  de  marke/ng  a  la  organización   ü  Formación  en  la  cultura  de  colaboración  y  par/cipación   ü  Aplicación  de  la  gamificación   ü  Creación  de  presupuestos   ü  Desarrollo  y  puesto  en  marcha  de  los  SI  necesarios   ü  Desarrollo  del  plan  de  trabajo  (hiveminder)   ü  Control  de  resultados   ü  (evolución  con/nua)   Departamento de Marketing - Social Learn 125 125
  • 124.  Síguenos  e  infórmate  de  las  novedades  en…   www.twitter.com/Witcamp www.facebook.com/Witcamp www.witcamp.com