Marketing trong thi truong doanh nghiep (b2 b)

3,429 views
3,181 views

Published on

Published in: Business
3 Comments
8 Likes
Statistics
Notes
  • Dịch vụ làm luận văn tốt nghiệp, làm báo cáo thực tập tốt nghiệp, chuyên đề tốt nghiệp, tiểu luận, khóa luận, đề án môn học trung cấp, cao đẳng, tại chức, đại học và cao học (ngành kế toán, ngân hàng, quản trị kinh doanh…) Mọi thông tin về đề tài các bạn vui lòng liên hệ theo địa chỉ SĐT: 0973.764.894 ( Miss. Huyền ) Email: dvluanvan@gmail.com ( Bạn hãy gửi thông tin bài làm, yêu cầu giáo viên qua mail) Chúng tôi nhận làm các chuyên ngành thuộc khối kinh tế, giá cho mỗi bài khoảng từ 100.000 vnđ đến 500.000 vnđ
       Reply 
    Are you sure you want to  Yes  No
    Your message goes here
  • thanks
       Reply 
    Are you sure you want to  Yes  No
    Your message goes here
  • bài viết rất hữu ích, Cám ơn tác giả
       Reply 
    Are you sure you want to  Yes  No
    Your message goes here
No Downloads
Views
Total views
3,429
On SlideShare
0
From Embeds
0
Number of Embeds
1
Actions
Shares
0
Downloads
0
Comments
3
Likes
8
Embeds 0
No embeds

No notes for slide

Marketing trong thi truong doanh nghiep (b2 b)

  1. 1. Marketing trong Thị trường Doanh nghiệp (B2B)“Quản trị Marketing là quản trị nhu cầu, làm tăng hoặc giảm hoặc giữ cân bằng nhu cầu của thị trường” Dr. Philip Kotler
  2. 2. Câu chuyện mua máy bay Hãng DVNT muốn bán máy bay thương mại giá 30 triệu $ cho công ty A do nhận thấy TGĐ của công ty này liên tục di chuyển ra nước ngoài bằng máy bay đã cũ. Quá trình mua có thể bắt đầu từ ý kiến của T.Giám Đốc hoặc nỗ lực tiếp thị của DVNTNếu bạn là DVNT bạn sẽ làm gì để bán được máy bay?(Tip: 5W1H)
  3. 3. Chúng ta có: Business to business (b2b) Business to Customer (b2c) Customer to Customer (c2c) Business to government (b2g)Ngoài ra: 30% dân số là cư dân mạng Cả nước có 400.000+ doanh nghiệp; 90+ triệu dân Doanh nghiệp SMB là DN có từ 50 – 300 lao động*.*: Dịch vụ: 50 – 100 lao động; Sản xuất: 200 – 300 lao động
  4. 4. Khái niệm B2B, B2C“Doing business without advertising is like winking at a girl in the dark.You know what youare doing but nobody else does” Không biết tên
  5. 5. Vấn để cần giải đáp Ai là người mua và nhu cầu của họ là gì? Người mua quyết định mua ra sao và yếu tố nào ảnh hưởng đến q.định mua? Kế hoạch marketing nào là hiệu quả nhất?Nhưng đối với KH mua là doanh nghiệp thì câu trả lời sẽrất khác?
  6. 6. B2B, business to business, ý là… Là mô hình kinh doanh, dựa vào đó người ta xác định hướng đi và lập kế hoạch cho DN mình (?) Là cách thức tiếp cận, trao đổi giữa các DN với nhau, các hình thức mar của DN (?) Là quan hệ giữa doanh nghiệp với doanh nghiệp (?)
  7. 7. Dạng kinh doanhB2B B2C DRC – Mai Linh  Mai Linh – Dân tình Kinh đô – đại lý  Kinh đô – Dân tình Nông trại – KFC  KFC – Dân tình Tetrapak – TH Milk  TH Milk – Dân tình Intel - Asus  Asus – Dân tình
  8. 8. Quá trình từ sản xuất – tiêu thụ sản phẩm Cây cối, khoán sản,… B2C B2B – B2B – B2C B2B – B2B – B2B –B2C B2B – B2B – B2B – B2B – B2C B2B – B2B – B2B – B2B – – B2B – B2C B2B – B2B – B2B – B2B – – B2B – – B2B – B2C B2B – B2B – B2B – B2B – – B2B – B2B – B2B – B2C B2B – B2B – B2B – B2B – – B2B – B2B – B2B – B2B – B2C B2B – B2B – B2B – B2B – B2B – B2B – B2B – B2B – B2B – B2C B2B – B2B – B2B – B2B – – B2B – B2B – – B2B – B2B – B2B – B2B – B2CB2B – B2B – B2B – B2B – B2B – B2B – B2B – B2B – B2B – B2B – B2B – B2B –B2C ………………………
  9. 9. B2B & B2C hợp thành thị trường Nhu cầu Nhà sản xuất 3 Đại lý 2 Nhà sản xuất Dân tình Đại lý Nhà sản xuất 2 Cung cấpMôi quan hệ:Nhà sản xuất: tạo ra sản phẩm vật chất hoặc dịch vụ
  10. 10. B2B, mô tả việc một doanh nghiệp cung cấp sản phẩm chomột doanh nhiệp khác (business market) Nhu cầu Nhà sản xuất 3 Đại lý 2 Nhà sản xuất Dân tình Đại lý Nhà sản xuất 2Quan hệ B2B: Cung cấpQuan hệ B2C:Nhà sản xuất: tạo ra sản phẩm vật chất hoặc dịch vụDân tình: người/nhóm người dùng cuối (consumer)
  11. 11. B2C, mô tả việc một doanh nghiệp cung cấp sản phẩm chongười dùng cuối cùng (Consumer market) Nhu cầu Nhà sản xuất 3 Đại lý 2 Nhà sản xuất Dân tình Đại lý Nhà sản xuất 2Quan hệ B2B: Cung cấpQuan hệ B2C:Nhà sản xuất: tạo ra sản phẩm vật chất hoặc dịch vụDân tình: người/nhóm người dùng cuối (consumer)
  12. 12. Một vài khái niệm B2B, mô tả việc một doanh nghiệp cung cấp sản phẩm hoặc dịch vụ cho một doanh nghiệp khác (business market) B2C, mô tả việc một kinh doanh cung cấp sản phẩm hoặc dịch vụ cho người tiêu dùng (Consumer market) 4 đặc tính của sản phẩm Tính kinh tế Tính an toàn Chất lượng Tính tiện lời
  13. 13. Một vài khái niệm (cont) Thị trường B2B là tập hợp khách hàng doanh nghiệp, gồm khách hàng hiện tại & tiềm năng trong tương lai. Ví dụ:  Thị trường quảng cáo: nhà sản xuất lốp xe  Thị trường lốp xe: nsx ô tô  Thị trường ôtô: dân tình Kích thước thị trường hiện tại = Tổng khách hàng x Số lượng mua x Đơn giá (theo Dr.Kotler)  Số lượng mua = Số lượng mua n lần trong nămNguồn: Nguyên lý tiếp thị, Philip Kotker & Gary Armstrong; Marketing Insight A- Z, Dr.P.Kotler
  14. 14. Đặc trưng của Thị trường B2B“B2B buyer behavior has been changing dramatically over the last few years as buyers becomemore sophisticated, find new ways to gather information online and via social media, andincreasingly refuse to be interrupted by outbound marketing tactics.” Holger Schulze
  15. 15. Vấn đề cần giải đáp Ai là người mua và nhu cầu của họ là gì? Người mua quyết định mua ra sao và yếu tố nào ảnh hưởng đến q.định mua? Kế hoạch marketing nào là hiệu quả nhất?Nhưng đối với KH mua là doanh nghiệp thì câu trả lời sẽrất khác?
  16. 16. Cấu trúc và nhu cầu của thị trườngThị trường doanh nghiệp Ví dụ Số lượng ng.mua ít  DRC bán lốp xe máy Lượng mua nhiều  Có rất nhiều người mua cá nhân Tập trung về địa lý  Nhưng chỉ 1 vài hãng sx xe Nhu cầu có tính dẫn xuất máy Nhu cầu ít co giãn do giá  Omo bán bột giặt Nhu cầu rất dao động, và  Hàng triệu người mua gia động nhanh  Nhưng chỉ một vài siêu thịNguồn: Nguyên lý tiếp thị, Philip Kotker & Gary Armstrong
  17. 17. Cấu trúc và nhu cầu của thị trườngThị trường doanh nghiệp Ví dụ Số lượng ng.mua ít  Asus bán laptop Lượng mua nhiều  KH khắp VN  Đại lý/DN tập trung ở TP Tập trung về địa lý Lớn hơn  Admicro bán dv quảng Nhu cầu có tính dẫn xuất cáo Nhu cầu ít co giãn do giá  KH doanh nghiệp tập trung HCM & HN Nhu cầu rất dao động, và  KH cá nhân mua tin vip, gia động nhanh lượt úp khắp mọi miềnNguồn: Nguyên lý tiếp thị, Philip Kotker & Gary Armstrong
  18. 18. Cấu trúc và nhu cầu của thị trườngThị trường doanh nghiệp Ví dụ Số lượng ng.mua ít  Trường Hải mua thép vì Lượng mua nhiều khách hàng của họ mua xe Tập trung về địa lý tải Nhu cầu có tính dẫn  Admicro mua site miền xuất Nam vì KH có nhu cầu Nhu cầu ít co giãn do giá  Kinh đo mua bột làm bánh vì …. Nhu cầu rất dao động, và gia động nhanhNguồn: Nguyên lý tiếp thị, Philip Kotker & Gary Armstrong
  19. 19. Cấu trúc và nhu cầu của thị trườngThị trường doanh nghiệp Ví dụ Số lượng ng.mua ít  Giá lốp xe của DRC giảm Lượng mua nhiều không làm cho Trường Tập trung về địa lý Hải mua nhiều lốp hơn Nhu cầu có tính dẫn xuất  Trong dài hạn, giá xe tải giảm sẽ khiến Trường Hải Nhu cầu ít co giãn do mua nhiều lốp xe hơn giá  Giảm giá trong B2B kích Nhu cầu rất dao động, và thích mua hơn là mua gia động nhanh nhiềuNguồn: Nguyên lý tiếp thị, Philip Kotker & Gary Armstrong
  20. 20. Cấu trúc và nhu cầu của thị trườngThị trường doanh nghiệp Ví dụ Số lượng ng.mua ít  Sự thay đổi nhỏ trong nhu Lượng mua nhiều cầu tiêu dùng sẽ gây ra sự Tập trung về địa lý thay đổi lớn trong nhu cầu doanh thương Nhu cầu có tính dẫn xuất Nhu cầu ít co giãn do giá Nhu cầu rất dao động, và gia động nhanhNguồn: Nguyên lý tiếp thị, Philip Kotker & Gary Armstrong
  21. 21. Bản chất người muaThị trường doanh nghiệp Ví dụ Quá trình mua có sự  Người sử dụng, người tham gia của nhiều người ảnh hưởng, người mua, Nỗ lực mua chuyên người quyết định và ng nghiệp canh cổng Người mua & bán làm  Buyer ăn lương để đấu việc rất thân thiết và xây chiết khấu; Manager ăn dựng quan hệ lâu dài lương để ra quyết định đúng;…Nguồn: Nguyên lý tiếp thị, Philip Kotker & Gary Armstrong
  22. 22. Đặc trưng khácNguồn: B2B BRAND DEFINITION - UNDERSTANDING THE ROLE OF BRANDS IN BUSINESS AND CONSUMER MARKETS, 2007
  23. 23. Tình huống mua của doanh nghiệp Chi phí, rủi ro Mua mới Mua lại có điều chỉnh Mua lại Số người tham gia và nổ lực thu thập thông tinNguồn: Nguyên lý tiếp thị, Philip Kotker & Gary Armstrong
  24. 24. Các giai đoạn của quá trình mua tương quantình huống mua TÍNH HUỐNG MUAQUÁ TRÌNH MUA MUA MỚI MUA LẠI ĐIỀU CHỈNH MUA LẠI1. Nhận ra vấn đề Có Có thể Không2. Mô tả nhu cầu Có Có thể Không3. Định chi tiết sản phẩm Có Có Có4. Tìm hiểu NCC Có Có thể Không5. Kêu gọi đề nghị Có Có thể Không6. Lựa chọn NCC Có Có thể Không7. Định chi tiết đơn hàng Có Có thể Không8. Duyệt Có Có CóNguồn: Nguyên lý tiếp thị, Philip Kotker & Gary Armstrong
  25. 25. Xu hướng B2B Marketing(Amarketing/Computing/Software Industry)“Buyers are checking out product and service information in their own way, often through theInternet, and often from sources outside the firm such as word-of-mouth or customer reviews” Bill Lee
  26. 26. Vấn đề cần giải đáp Ai là người mua và nhu cầu của họ là gì? Người mua quyết định mua ra sao và yếu tố nào ảnh hưởng đến q.định mua? Kế hoạch marketing nào là hiệu quả nhất?Nhưng đối với KH mua là doanh nghiệp thì câu trả lời sẽrất khác?
  27. 27. Phân bổ ngân sách quảng cáo doanhnghiệp B2B 2010Nguồn: The B2B Marketing Guide 2011, Google – 600+ B2B Marketer were surveyed
  28. 28. Online content dẫn đầu về mức đầu tưNguồn: The B2B Marketing Guide 2011, Google – 600+ B2B Marketer were surveyed
  29. 29. Xu hướng B2B Content Marketing 2012 9/10 B2B marketer dùng Content marketing 60% marketer plan tăng đầu tư cho Content marketing trong 12 tháng tới (84% 2013) Trung bình, chi tiêu cho content marketing chiếm ¼ ngân sách marketing ( 1/3 ngân sách 2013) Báo cáo nghiên cứu, video & mobile content được sử dụng thường xuyên nhất Trung bình marketer sử dụng 5 social media site phân phối content, trong đó phổ biến nhất là LinkedIn (2010 là Twitter)Nguồn: B2B Content Marketing: 2012 Benchmarks, Budgets and Trends & B2B Content Marketing: 2013 Benchmarks, Budgets and Trends,Content Marketing Institute and MarketingProfs
  30. 30. B2B Content Marketing Usage (by tactics) The most popular content marketing tactics 90% 79% 80% 74% 70% 65% 63% 60% 58% 56% 50% Tỷ lệ market sử dụng 40% 30% 20% 10% 0% Article posting Social media Blogs eNewsletters Case studies In-person eventsNguồn: B2B Content Marketing: 2012 Benchmarks, Budgets and Trends, Content Marketing Institute and MarketingProfs surveyed 1,092 marketers inAugust 2011
  31. 31. Content marketing ngày càng được chú trọng vì nó có khảnăng tạo khách hàng tiềm năng, dẫn dắt - educate thị trường và nhận diện thương hiệu một cách tốt nhất.
  32. 32. Case study: Admicro“Businesses planned for service are apt to succeed; busi-nesses planned forprofit are apt to fail” Nicholas Murray Butler
  33. 33. Vai trò của lực lượng sale Đại diện cho doanh nghiệp Quyết định chất lượng dịch vụ, chất lượng sản phẩm quảng cáo Tạo ra sự khác biệt B2B buyers cần sale hơn B2C buyer Khách hàng là người hiểu rõ sản phẩm của cty nhất, biết rõ khả năng của cty nhất và biết công ty nào là tốt nhất. Do đó, khách hàng quyết định sự phát triển của cty bằng số lượng mua, số lần mua và hình ảnh về cty trong mạng lưới mối quan hệ của mình.
  34. 34. Nghịch lý 1% Tổng thời gian từ khi hình thành ý định mua đến kết thúc mua Thời gian sale tiếp cập khách hàng* 99%*: Phụ thuộc vào mối quan hệ cá nhân
  35. 35. Môi trường marketing

×