Your SlideShare is downloading. ×
0
Sessió de presentació del seminari Dinamitza’t
Sessió de presentació del seminari Dinamitza’t
Sessió de presentació del seminari Dinamitza’t
Sessió de presentació del seminari Dinamitza’t
Sessió de presentació del seminari Dinamitza’t
Sessió de presentació del seminari Dinamitza’t
Sessió de presentació del seminari Dinamitza’t
Sessió de presentació del seminari Dinamitza’t
Sessió de presentació del seminari Dinamitza’t
Sessió de presentació del seminari Dinamitza’t
Sessió de presentació del seminari Dinamitza’t
Sessió de presentació del seminari Dinamitza’t
Sessió de presentació del seminari Dinamitza’t
Sessió de presentació del seminari Dinamitza’t
Sessió de presentació del seminari Dinamitza’t
Sessió de presentació del seminari Dinamitza’t
Sessió de presentació del seminari Dinamitza’t
Sessió de presentació del seminari Dinamitza’t
Sessió de presentació del seminari Dinamitza’t
Sessió de presentació del seminari Dinamitza’t
Sessió de presentació del seminari Dinamitza’t
Sessió de presentació del seminari Dinamitza’t
Sessió de presentació del seminari Dinamitza’t
Sessió de presentació del seminari Dinamitza’t
Sessió de presentació del seminari Dinamitza’t
Sessió de presentació del seminari Dinamitza’t
Sessió de presentació del seminari Dinamitza’t
Sessió de presentació del seminari Dinamitza’t
Sessió de presentació del seminari Dinamitza’t
Sessió de presentació del seminari Dinamitza’t
Sessió de presentació del seminari Dinamitza’t
Sessió de presentació del seminari Dinamitza’t
Sessió de presentació del seminari Dinamitza’t
Sessió de presentació del seminari Dinamitza’t
Sessió de presentació del seminari Dinamitza’t
Sessió de presentació del seminari Dinamitza’t
Sessió de presentació del seminari Dinamitza’t
Sessió de presentació del seminari Dinamitza’t
Sessió de presentació del seminari Dinamitza’t
Sessió de presentació del seminari Dinamitza’t
Sessió de presentació del seminari Dinamitza’t
Sessió de presentació del seminari Dinamitza’t
Sessió de presentació del seminari Dinamitza’t
Sessió de presentació del seminari Dinamitza’t
Sessió de presentació del seminari Dinamitza’t
Sessió de presentació del seminari Dinamitza’t
Sessió de presentació del seminari Dinamitza’t
Sessió de presentació del seminari Dinamitza’t
Sessió de presentació del seminari Dinamitza’t
Sessió de presentació del seminari Dinamitza’t
Sessió de presentació del seminari Dinamitza’t
Sessió de presentació del seminari Dinamitza’t
Sessió de presentació del seminari Dinamitza’t
Sessió de presentació del seminari Dinamitza’t
Sessió de presentació del seminari Dinamitza’t
Sessió de presentació del seminari Dinamitza’t
Sessió de presentació del seminari Dinamitza’t
Sessió de presentació del seminari Dinamitza’t
Sessió de presentació del seminari Dinamitza’t
Sessió de presentació del seminari Dinamitza’t
Sessió de presentació del seminari Dinamitza’t
Sessió de presentació del seminari Dinamitza’t
Sessió de presentació del seminari Dinamitza’t
Sessió de presentació del seminari Dinamitza’t
Sessió de presentació del seminari Dinamitza’t
Sessió de presentació del seminari Dinamitza’t
Sessió de presentació del seminari Dinamitza’t
Sessió de presentació del seminari Dinamitza’t
Sessió de presentació del seminari Dinamitza’t
Sessió de presentació del seminari Dinamitza’t
Sessió de presentació del seminari Dinamitza’t
Sessió de presentació del seminari Dinamitza’t
Sessió de presentació del seminari Dinamitza’t
Sessió de presentació del seminari Dinamitza’t
Sessió de presentació del seminari Dinamitza’t
Sessió de presentació del seminari Dinamitza’t
Sessió de presentació del seminari Dinamitza’t
Sessió de presentació del seminari Dinamitza’t
Sessió de presentació del seminari Dinamitza’t
Sessió de presentació del seminari Dinamitza’t
Sessió de presentació del seminari Dinamitza’t
Sessió de presentació del seminari Dinamitza’t
Sessió de presentació del seminari Dinamitza’t
Sessió de presentació del seminari Dinamitza’t
Sessió de presentació del seminari Dinamitza’t
Sessió de presentació del seminari Dinamitza’t
Sessió de presentació del seminari Dinamitza’t
Sessió de presentació del seminari Dinamitza’t
Sessió de presentació del seminari Dinamitza’t
Sessió de presentació del seminari Dinamitza’t
Sessió de presentació del seminari Dinamitza’t
Sessió de presentació del seminari Dinamitza’t
Sessió de presentació del seminari Dinamitza’t
Sessió de presentació del seminari Dinamitza’t
Sessió de presentació del seminari Dinamitza’t
Sessió de presentació del seminari Dinamitza’t
Sessió de presentació del seminari Dinamitza’t
Sessió de presentació del seminari Dinamitza’t
Sessió de presentació del seminari Dinamitza’t
Sessió de presentació del seminari Dinamitza’t
Sessió de presentació del seminari Dinamitza’t
Sessió de presentació del seminari Dinamitza’t
Sessió de presentació del seminari Dinamitza’t
Sessió de presentació del seminari Dinamitza’t
Sessió de presentació del seminari Dinamitza’t
Sessió de presentació del seminari Dinamitza’t
Sessió de presentació del seminari Dinamitza’t
Upcoming SlideShare
Loading in...5
×

Thanks for flagging this SlideShare!

Oops! An error has occurred.

×
Saving this for later? Get the SlideShare app to save on your phone or tablet. Read anywhere, anytime – even offline.
Text the download link to your phone
Standard text messaging rates apply

Sessió de presentació del seminari Dinamitza’t

527

Published on

Sessió de treball sobre la millora de la gestió empresarial per a PIMES del sector TIC. …

Sessió de treball sobre la millora de la gestió empresarial per a PIMES del sector TIC.
24 hores en 3 sessions del 23 al 25 de novembre 2010.

Published in: Travel, Technology
0 Comments
0 Likes
Statistics
Notes
  • Be the first to comment

  • Be the first to like this

No Downloads
Views
Total Views
527
On Slideshare
0
From Embeds
0
Number of Embeds
3
Actions
Shares
0
Downloads
4
Comments
0
Likes
0
Embeds 0
No embeds

Report content
Flagged as inappropriate Flag as inappropriate
Flag as inappropriate

Select your reason for flagging this presentation as inappropriate.

Cancel
No notes for slide

Transcript

  • 1. ©2010afirmaGroup 1 Dinamitza‟t Sessió de treball sobre la millora de la gestió empresarial per a PIMES del sector TIC Barcelona, 8 de setembre de 2010
  • 2. ©2010afirmaGroup 2 Sr. Abraham Arcos Director Fundacio Cecot Innovació
  • 3. ©2010afirmaGroup 3 Sr. Jordi Bosch Secretari de Telecomunicacions i Societat de la informació. Generalitat de Catalunya
  • 4. ©2010afirmaGroup 4 Sr. Tony Barbosa Vicepresident de Consultoria Afirma
  • 5. ©2010afirmaGroup 5 Canvis en la nostra realitat empresarial 1. Introducció i Presentació 2. Reptes i rendibilitat a les empreses TI Reptes i Rendibilitat De productes a solucions 3. Metodologia i processos 4. Tamany de l‟empresa vs rendibilitat 5. Informació, “Organitzar-se o morir”
  • 6. ©2010afirmaGroup 6 On estem?
  • 7. ©2010afirmaGroup 7 En les crisis hi ha perdedors i també guanyadors A qualsevol sector, un 25% dels “jugadors” surten reforçats després d‟una crisi.
  • 8. ©2010afirmaGroup 8 Situació actual del mercat PLA REALITAT Els plans gairebé mai s’acompleixen Només en el 18% de les ocasions s’aconsegueixen els objectius del pla No obstant, s’acompleixen en el 49% de les ocasions els objectius de reducció de costos i només en un 13% els increments de vendes El 31% de les empreses basen tota la seva estratègia només en el creixement de vendes i això genera problemes en la viabilitat
  • 9. ©2010afirmaGroup 9 Situació econòmica • EEUU surt de la recessió: creix un 3,5% els últims trimestres del 2009 i els primers mesos del 2010 continua el creixement. • El PIB de França i Alemanya tenen tendència positiva i comencen a créixer. • A nivell mundial, els símptomes són de que comença la recuperació…
  • 10. ©2010afirmaGroup 10
  • 11. ©2010afirmaGroup 11 Reptes i rentabilitat en las empreses IT 1. Introducció i Presentació 2. Reptes i rendibilitat a les empreses TI Reptes i Rendibilitat De productes a solucions 3. Metodologia i processos 4. Tamany de l‟empresa vs rendibilitat 5. Informació, “Organitzar-se o morir” “El més important no és el que saps… sinó allò que fas amb el que saps”. Proverbi japonès
  • 12. ©2010afirmaGroup 12 • Les empreses clients són més exigents “ben informats, oferta vs demanda” • Els marges de producte i de servei “ s‟estan canibalitzant ” • Ningú vol pagar més per un producte o servei, si percep els mateixos beneficis, sempre es quedarà amb “el més barat” • Només et distingeix allò que el client perceb como un diferencial en termes de benefici per al seu negoci. Situació actual del mercat “La tecnologia és un mitjà, mai un finalitat” “En èpoques de crisi sempre hi ha empreses d’IT que milloren el seu resultat, aprofiten el moment, estan millor posicionades i són més competitives…” Anònim “ ho faig meu”
  • 13. ©2010afirmaGroup 13 Molt pocs ho estan aprofitant! Antecedents del sector IT • Existeix un diferencial cada cop més important en terminis de rendibilitat i creixement a les empreses del sector. • El creixement mig del mercat està al voltant del 20% anual (2004-2007). • El diferencial és superior al 40% entre les millors i les pitjors en termes de rendibilitat (marge brut i benefici net). • El diferencial està en augment i accelerant-se.
  • 14. ©2010afirmaGroup 14 Situació actual del sector IT Les empreses més efectives compleixen amb una sèrie de característiques basades en un model de negoci, una planificació i un control productiu. Sobresurten en 4 disciplines: • Finances • Màrqueting • Vendes • Projectes/Operacions Inversió en: • Mètodes • Processos • Eines • Solucions diferenciadores Assegura efectivitat i major rendibilitat que la mitja. No hi ha garanties d’ èxit, però… existeix un patró definit entre les companyies que triomfen.
  • 15. ©2010afirmaGroup 15 Reflexions que impacten en la rendibilitat • Utilitzo el model de negoci adequat? • Estic organitzat per Unitats de negoci “especialitzades”? • Impulso i mesuro la productivitat? • Aplico processos eficients i automatitzats? • Genero la meva pròpia demanda de forma independent i efectiva? • Gestiono relacions de confiança amb els meus clientes i mercat potencial? • Segueixo una metodologia de vendes pràctica?
  • 16. ©2010afirmaGroup 16 Característiques dels Top (IDC-2007) • Benefici brut 50% vs 37% • Cost de les vendes (6% vs 10%) • Cost del Màrqueting (3% vs 7%) • Benefici Operatiu (27% vs -4%) • No es sacrifica benefici per creixement • Creixement en clients (66% vs 51) • Productivitat recursos (70% vs 58%) • Preu per jornada ($960 vs $820) • Rotació d‟empleats (10% vs 13%) • Equilibri de recursos de Vendes y Màrqueting vs. Total plantilla (23%) • La importància de la seva base instal·lada (48%) • La Vigilància dels costos laborals (+30%) • L‟ús de retribucions variables (74%) • Focalitzats en l‟especialització i la venda creuada • Recursos molt experimentats només quan és imprescindible • Tamany òptim (+50 empleats) • Management experimentat “El tamany , l’Experiència i el Model de Negoci, tenen un pes molt important en la rendibilitat de l’empresa” Els millors vs últims: Destaquen en 8 àrees:
  • 17. ©2010afirmaGroup 17 Característiques dels Top (IDC-2009) Destaquen en 8 àrees: “El tamany , l’Experiència i el Model de Negoci, tenen un pes molt important en la rendibilitat de l’empresa” • Benefici brut 56% vs 35% • Cost de les vendes (Selling cost, No COGS) (7,5% vs 13,5%) • Cost del Màrqueting (3% vs 7%) • Benefici Operatiu (31% vs -19%) • Revenue per empleat (122K vs 104K) • Creixement del negoci (28% vs 26%) • Creixement en clients (26% vs 24) • Productivitat recursos (77% vs 76%) • Preu per jornada ($960 vs $820) • Rotació d‟empleats (9,2% vs 10,5%) • Equilibri de recursos de Vendes y Màrqueting vs. Total plantilla (23%) • La importància de la seva base instal·lada (48%) • La Vigilància dels costos laborals (+30%) • L‟ús de retribucions variables (74%) • Focalitzats en l‟especialització i la venda creuada • Recursos molt experimentats només quan és imprescindible • Tamany òptim (+50 empleats) • Management experimentat Els millors vs últims: Destaquen en 8 àrees:
  • 18. ©2010afirmaGroup 18 Benefici Brut (Els millors vs. Els últims) Els millors han augmentat el seu benefici brut en un 12%, del 50% han passat al 56% Els últims han baixat en un 5% han passat d‟un 37% a un 35% La diferència entre els últims i els millors s’amplia, d’un 13% a un 21% 30 40 50 60 2007 2009 2007 Millors Últims 50% 37% 2009 Millors Últims 56% 35% Ref. 07-4, 09-5
  • 19. ©2010afirmaGroup 19 Benefici Operatiu (Els millors vs. els últims) Els millors han augmentat el seu benefici en un 15% passant del 27% al 31% Els últims han disminuït el seu benefici en un 375% passant d‟un -4% a un -19%. La diferència entre els últims i els millors s’amplia, de un 31% a un 50% -20 0 20 2007 2009 2007 Millors Últims 27% -4% 2009 Millors Últims 31% -19% Ref. 07-4/5, 09-5
  • 20. ©2010afirmaGroup 20 „Revenue‟ per empleat (Els millors vs. Els últims) Els millors han augmentat el seu „Revenue‟ per empleat en un 13%, de 80 K han passat a 91K Els últims mantenen el mateix rati de 77K. La diferència entre els últims i els millors s’amplia, de, 3K a 14K (D’un 4% a un 17%). 70 75 80 85 90 95 2007 2009 2007 Millors Últims 80 K€ 77 K€ 2009 Millors Últims 91 K€ 77 K€ Ref. 07-4/5, 09-5
  • 21. ©2010afirmaGroup 21 Cost del Màrqueting (Els millors vs. Els últims) És manté el mateix rati pels dos exercicis La diferència entre els últims i els millors es manté en un 4%. 2007 Millors Últims 3% 7% 2009 Millors Últims 3% 7%
  • 22. ©2010afirmaGroup 22 Cost de las vendes (Els millors vs. Els últims) Els millors han augmentat el seu cost a les vendes en un 25%, de 6% han passat al 7,5% Els últims han augmentat un 35% han passat d‟un 10% a un 13,5%. La diferència entre els últims i els millors s’amplia, d’un 4% a un 6%. 2007 Millors Últims 6% 10% 2009 Millors Últims 7,5% 13,5% 0 5 10 15 2007 2009 Ref. 07-4,
  • 23. ©2010afirmaGroup 23 Creixement de negoci (Els millors vs. Els últims) Els millors han disminuït el seu creixement de negoci en un 59%, d‟un 68% han passat a un 28% Els últims han disminuït en un 38%, passant d‟un 42% a un 26%. La diferència entre els últims i els millors es redueix, d’un 26% a un 2%. 2007 Millors Últims 68% 42% 2009 Millors Últims 28% 26% 0 20 40 60 2007 2009
  • 24. ©2010afirmaGroup 24 Creixement en Clients (Els millors vs. Els últims) Els millors han disminuït el seu creixement de negoci en un 61% d‟un 66% han passat a un 26% Els últims han disminuït en un 38% passant d‟un 53% a un 24%. La diferència entre els últims i els millors es redueix, d’un 15% a un 2%. La crisis del mercat afecta de igual manera a tots. 2007 Millors Últims 66% 51% 2009 Millors Últims 26% 24% 0 20 40 60 2007 2009
  • 25. ©2010afirmaGroup 25 Productivitat de recursos (Els millors vs. Els últims) Els millors han augmentat productivitat de recursos en un 10%, d‟un 70% han passat a un 77% Els últims augmenten un 31%, passant d‟un 58% a un 76%. La diferència de productivitat de recursos entre els últims i els millors es redueix, d’un 12% a un 1% 50 60 70 80 2007 2009 2007 Millors Últims 70% 58% 2009 Millors Últims 77% 76% Ref. 07-4/5, 09-5
  • 26. ©2010afirmaGroup 26 Preu per jornada (Els millors vs. Els últims) Es manté el mateix preu pels dos exercicis La diferència entre els millors i els últims es manté en 110 €, un 18% més 2007 Millors Últims 720 € 610 € 2009 Millors Últims 720 € 610 €
  • 27. ©2010afirmaGroup 27 Rotació d‟empleats (Els millors vs. Els últims) La rotació d‟empleats dels millors ha disminuït en un 0,8%, d‟un 10% han passat a un 9,2% Els últims han disminuït en un 2,5%, passant d‟ un 13% a un 10,5%. La diferència de rotació d’empleats entre els últims i els millors es redueix, d’un 3% a un 1,3%. 2007 Millors Últims 10% 13% 2009 Millors Últims 9,2% 10,5% 7 9 11 13 15 2007 2009
  • 28. ©2010afirmaGroup 28 Els millors vs. Els últims Convergeixen en Millors Últims Creixement del negoci 28% 26% Creixement en clients nous. 26% 24% Productivitat recursos. 77% 76% Rotació d‟empleats 9,2% 10,5% Mantenen la distància. Millors Últims Cost del màrqueting. 3% 7% Preu per jornada. 720€ 610€ Amplien la distància en Millors Últims Benefici operatiu 31% -19% „Revenue‟ per empleat. 91 K€ 77 K€ Cost de les vendes 7,5% 13,5% Benefici brut. 56% 35%
  • 29. ©2010afirmaGroup 29 Els Millors destaquen en 8 àrees Les àrees/activitats que afecten a la rendibilitat del negoci mantenen la seva importància. 2007 2009 Equilibri de recursos de vendes i màrqueting vs.Total plantilla. 23% 23% La importància de la seva base instal·lada. 48% 48% La vigilància dels costos laborables. +30% +30% L‟ús de retribucions variables. 74% 74% Focalitzat en especialització i venda creuada. Recursos molt experimentats només quan és imprescindible. Tamany òptim. +50 empleats +50empleats Management experimentat. “El tamany , la Experiència i el Model de Negoci, tenen un pes molt important en la rendibilitat.”
  • 30. ©2010afirmaGroup 30 Construint un negoci rentable: “Com vull ser?” On vull estar? • Quant risc estic disposat a assumir? • Quant estic disposat a invertir? • Quant haig d‟esforçar-me? • Quin és el meu tamany d‟empresa actual i fins on vull arribar? • Quant vull créixer? Gestió del negoci i del creixement. • Màrqueting: auto diagnòstic, pla d‟acció, eines i recursos • Vendes: auto diagnòstic, pla d‟acció, eines i recursos • Projectes: auto diagnòstic, pla d‟acció, eines i recursos • Planificació • Simulacions Transformant la meva empresa “Tamany, Focus y Rendibilitat” Com aconseguir els meus objectius? Decisions, accions i impacte en el negoci
  • 31. ©2010afirmaGroup 31 La fórmula del nostre negoci un mal resultat + bones excusesUn bon resultat ≠ BENEFICI INGRESSOS COST DE LES VENDES DESPESES “La salut en la vida és com el benefici en l’ empresa: No és l’objectiu de la vida però és necessària per viure.” + - = - MARGE BRUT
  • 32. ©2010afirmaGroup 32 Autoavaluació, necessito revisar el meu negoci? Ingressos anuals per empleat Delegar processos Planificació i execució Nº d‟impactes periòdics Màrqueting Directe Trimestral i SemestralPrevisió de Vendes i Màrqueting Mínim 3 mesosPlanificació de càrregues de treball 30 diesMitjana de dies de cobrament Min 70% d‟hores facturablesProductivitat dels recursos 1 a 0,5, mínimServeis vs Productes 15%Beneficis abans dels impostos 70.000 - 150.000 Si i definits Ara o mai ! Haig de canviar Sí No
  • 33. ©2010afirmaGroup 33 afirma community Australia Austria Belgium Canada Hungary (+ CEE) Italy Mexico Netherlands Poland Portugal South Africa Spain Sweden Turkey UK US China India Chekia Latam
  • 34. ©2010afirmaGroup 34 Preparant l‟organització
  • 35. ©2010afirmaGroup 35 Millora continua Competència: Operacions Finances Màrqueting Vendes Rendibilitat: Marge Brut Benefici Net Corregir desviacions i millorar processos Control de l‟efectivitat: Focus i mètrica
  • 36. ©2010afirmaGroup 36 Empresa atractiva •Atractiva per Clients •Atractiva per Empleats •Atractiva per Socis i Directors •Atractiva per Aliats estratègics “Cuida dels petits detalls; un petit forat enfonsa un gran vaixell” Benjamin Franklin
  • 37. ©2010afirmaGroup 37 Una llum enmig del camí: El camí cap al Món de les Solucions
  • 38. ©2010afirmaGroup 38 Canvis i evolució… 80s Mercat de Productes 90s Mercat de Serveis Mitjans 90s Mercat de Clients Actualitat Mercat de Solucions “Adaptar-se o morir…”
  • 39. ©2010afirmaGroup 39 Reflexions, el perquè del canvi… “Solucions concretesper a clients concrets” Som empreses, hem de generar negoci, “empresa atractiva” Els productes cada cop tenen menys marge i més competència •Productes + Serveis = Projectes / Solucions (de forma indivisible) •Les nostres Solucions “són el què ens fa diferents” El nostre negoci més rentable està en la venda de “Solucions” Solucions = Verticalizar = Especialització (nous conceptes)
  • 40. ©2010afirmaGroup 40 Como mirem el Mercat
  • 41. ©2010afirmaGroup © 2010 afirma Group Com mirem el Mercat
  • 42. ©2010afirmaGroup © 2010 afirma Group Visualitzar el nostre mercat…
  • 43. ©2010afirmaGroup © 2010 afirma Group Segmentar…… i identificar el nostre target
  • 44. ©2010afirmaGroup 44 Focus geogràfic TamanySectors Financers Distribución Retail Manufacturing Projectes Usuaris clau Influenciadors Decisors Alimentació Electrodoméstics Electrònica PetroliDistribució Local Provincial Autonòmic Nacional“N” empreses Focus geogràfic Facturació Nº empleats Nº de Pc‟s Nº de centres Tamany Química Nacional Nom Cognom Cognom Càrrec Empresa Telèfon Correu electrònic Personalitzem el mercat objectiu
  • 45. ©2010afirmaGroup 45 > 100 MXL > 20 M – 100 M > 5 M – 20 M < 1 M 1 M – 5 M High-end Market Low-end Market Mid-range Market On estan els nostres clients… Per Tamany L M S XS > 5000 Pc‟s 500 – 4999 Pc‟s 25 – 499 Pc‟s 0 – 4 Pc‟s 5 – 244 Pc‟s per Nº Pc‟s 1000 + 500 - 1000 100 - 500 0 - 5 5 - 100 per Nº Empleats Seleccionem el model de mercat i la segmentació que s‟ajusta a les nostres solucions i a la nostra empresa
  • 46. ©2010afirmaGroup 46 Com som percebuts pel mercat
  • 47. ©2010afirmaGroup 47 Cómo Somos Percibidos por el Mercado
  • 48. ©2010afirmaGroup 48 Posicionament, el món de les percepcions • Preu • Característiques • Funcionalitat La major part de les empreses realitzen aquí tota la seva inversió en màrqueting i gasten temps i esforços comercials. MENYS EFECTIU. ¡No hi ha una segona oportunitat per causar una primera bona impressió! Un cop posicionada la nostre solució, el client passarà la resta del temps justificant la seva decisió amb lògica Hem de fer servir aquí la nostra inversió en màrqueting, els nostres esforços comercials i dedicar-hi el nostre temps!!! MÉS EFECTIU 95 % Percepció Subconscient Emocional 5 % Racional
  • 49. ©2010afirmaGroup 49 Què hem de transmetre com a empresa? “No ens fixem només en el producte, és mes important mirar el mercat” Reforçar les percepcions del client “empresa de solucions” Reforçar la nostra actitud davant el negoci “empresa venedora” Establir els pilars per consolidar el nostre creixement Percepcions davant el mercat
  • 50. ©2010afirmaGroup 50 Empresa atractiva EmpleatsClients Socis i DirectorsAliats estratègics
  • 51. ©2010afirmaGroup 51 Cliente Mailing Invitació a esdeveniment Felicitación Nadal Visita comercial Newsletter Publicitat en revista especialitzada Cas d‟èxit Cicle de relació amb el client El posicionamient és fruit de la planificació i la constància El Client ha de conèixer-nos
  • 52. ©2010afirmaGroup 52 Cicle de Relació amb el Client Definir una política de comunicació “continua” El nostre mercat objectiu hauria de saber qui som i què fem. Hem d‟ocupar un espai mental únic en el nostre mercat potencial, “posicionament”. Fem grans esforços per aconseguir un primer contacte; treballem per a mantenir-l‟ho. Clients “per a tota la vida” – al món de les solucions, la relació i el negoci és continuat. La gent compra a les persones i les marques que coneixen i els hi agraden. Construir relacions “influenciadors i prenedors de decisions” (estratègia de penetració).
  • 53. ©2010afirmaGroup 53 D‟on provenen els nostres clients o la regla del 33 El client potencial truca a un altre client abans de decidir la compra. “Casos d‟èxit” de clients satisfets i estratègies de col.laboració. Client 33% per prescripció Un 33% dels cops el client potencial ve per… “Establir aliances i identificar sinèrgies per promoure el negoci comú”. (Administració Pública, Càmeres de Comerç, fabricants, institucions, proveïdors, etc.) 33% pel màrqueting Un 33% dels cops el client potencial prové d‟activitats de màrqueting i comunicació Crèixer i consolidar de forma continuada, “efecte multiplicador”. Client33% per relació
  • 54. ©2010afirmaGroup 54 Dones La força de la planificació Homes Piràmide de població d’Espanya, 2007 Proporcions Grupsd’Edat
  • 55. ©2010afirmaGroup 55 Atractiva internament Empleats Reclutament • Unir necessitats: plans personals i plans professionals. • Projecció de l‟empresa Pla de carrera • Formació continuada • Unificar la projecció de l‟empresa i de l‟empleat. • Facilitar promoció interna Pla de Retribució • Premiar capacitats (fix) • Premiar assoliments (variable) Empleados Socis i Directius • Perfils professionals complementaris. • Visió del negoci des del punt de vista comercial, econòmic-financier i projectes. • Fidelització dels millors recursos amb participació accionarial.
  • 56. ©2010afirmaGroup © 2010 afirma Group Una estructura de creixement atractiva Empresa ACTUAL Vendes Màrqueting Projectes U.N. Empresa IDEAL
  • 57. ©2010afirmaGroup 57 •Manual de benvinguda per entregar als nous empleats. •Pla de carrera per a cada empleat de la companyia. •Revisió anual de cada pla de carrera. •Contractació d‟un becari per cada tipus de treball. • Assignar el rol de mentoring als bons professionals i incentivar-los a potenciar les noves incorporacions. Bones pràctiques
  • 58. ©2010afirmaGroup 58 Models de Creixement
  • 59. ©2010afirmaGroup 59 Modelos de Crecimiento
  • 60. ©2010afirmaGroup 60 • Traçar l‟etapa actual de creixement del negoci. • Identificar les trampes més comunes que es poden superar amb més rapidesa. “La nostra situació no és única” “Créixer ens fa mal a tots” Una guia per al Proveïdor de Solucions Objectius Enfocat a • Estil de direcció, quadre de comandaments i planificació. • Màrqueting • Vendes • Direcció de projectes
  • 61. ©2010afirmaGroup 61 COL.LABORACIÓ CREATIVITAT DIRECCIÓ DELEGACIÓ COORDINACIÓ Fase 5 Antiguitat de la companyia Font: Larry Greiner. Harvard Business Review Simbologia Etapes de revolució Etapes d‟evolució Fase 1 Fase 2 Fase 3 Fase 4 LIDERATGE AUTONOMIA CONTROL BUROCRÀCIA Jove Madura Tamanydelacompanyia PetitaGran Estil de Direcció Crisi de Direcció Creixement organitzatiu
  • 62. ©2010afirmaGroup 62 Fase 5 Antiguitat de la Companyia Simbología Etapes de revolució Etapes d‟evolució Fase 1 Fase 2 Fase 3 Fase 4 Jove Madura Tamanydelacompanyia PetitaGran Rati de creixement de la indústria BAIX creixement MIG creixement GRAN creixement Velocitat de creixement
  • 63. ©2010afirmaGroup 63 micro CREATIVITAT Fase 5 Antiguitat de la companyia Simbologia ROI Fase 1 Fase 2 Fase 3 Fase 4 Jove Madura Tamanydelacompanyia PetitaGran Direcció en Fase 1 Dependre d‟Herois Crear i vendre Propietat
  • 64. ©2010afirmaGroup 64 micro Els empleats no tenen tota la informació que necessiten. Empleats nous no són guiats convenientment. Pobre contabilitat i control financer. Sensació general de mancança d‟estrategia i direcció. Com sobreviure:  Apostar en creixement: designar un director de negoci  Retirar-se: l‟empresa Bonsai Fase 5 Antiguitat de la companyia Simbologia ROI Fase 1 Fase 2 Fase 3 Fase 4 Jove Madura Tamanydelacompanyia PetitaGran Crisi de Lideratge: Fase 1 LIDERATGE
  • 65. ©2010afirmaGroup 65 smallDIRECCIÓ Fase 5 Antiguitat de la companyia Simbologia ROI Fase 1 Fase 2 Fase 3 Fase 4 Jove Madura Tamanydelacompanyia PetitaGran Direcció en Fase 2 Definició de les funcions de negoci Es presenta una incipient jerarquia. Les comunicacions són més formals. Salari i mèrit
  • 66. ©2010afirmaGroup 66 small Fase 5 Antiguitat de la companyia Simbologia ROI Fase 1 Fase 2 Fase 3 Fase 4 Jove Madura Tamanydelacompanyia PetitaGran Crisi d‟Autonomia: Fase 2 Personal esgotat i desmotivat. La direcció saturada. L‟eficàcia es desploma i resultats pobres. Clients insatisfets. Com sobreviure:  Passar a un esquema de delegacions.  Direcció s‟allunya de les operaciones quotidianes.  La direcció general contracta nous directius urgentment. AUTONOMIA
  • 67. ©2010afirmaGroup 67 mèdium DELEGACIÓ Fase 5 Antiguitat de la companyia Simbologia ROI Fase 1 Fase 2 Fase 3 Fase 4 Jove Madura Tamanydelacompanyia PetitaGran Direcció en Fase 3 La direcció guanya experiència. Centrar-se en l‟Expansió. Plans individuals basats en objectius.
  • 68. ©2010afirmaGroup 68 medium Fase 5 Antiguitat de la companyia Simbología ROI Fase 1 Fase 2 Fase 3 Fase 4 Jove Madura Tamanydelacompanyia PetitaGran Crisi del Control: Fase 3 Departaments “treballen amb la seva pròpia visió” i orientats al flux de treball més que al client. Cóm sobreviure:  Identifiqui els processos dominants.  Defineixi una metodologia a seguir.  Els mètodes han d‟incloure controls.  KPI (Key Performance Indicators) indicadors clau de funcionament com a base per a mesurar l‟eficàcia.  Continues millores en el procés. CONTROL
  • 69. ©2010afirmaGroup 69 large COORDINACIÓ Fase 5 Antiguitat de la companyia Simbologia ROI Fase 1 Fase 2 Fase 3 Fase 4 Jove Madura Tamanydelacompanyia PetitaGran Direcció en Fase 4 La direcció guanya experiència. Centrar-se en l‟Expansió. Plans individuals basats en objectius. Quan la empresa és molt gran: Oficina central amb funcions de control sobre las delegacions.
  • 70. ©2010afirmaGroup 70 large Fase 5 Antiguitat de la companyia Simbologia ROI Fase 1 Fase 2 Fase 3 Fase 4 Jove Madura Tamanydelacompanyia PetitaGran Crisi de la Burocràcia: Fase 4 Carència de confiança entre el personal i la direcció, la Central i les Delegacions. Burocràcia. La innovació es frena. Cóm sobreviure: • Solucionar problemes a través d‟equips orientats a l‟acció. • Passar a organització tipus Matriu. • Flexibilitat i apropament a la conducta de direcció. • Redistribuir el personal de la central a equips funcionals. BUROCRÀCIA
  • 71. ©2010afirmaGroup 71 Fase 5 Antiguitat de la companyia Simbologia ROI Fase 1 Fase 2 Fase 3 Fase 4 Jove Madura Tamanydelacompanyia PetitaGran Direcció en Fase 5 Reduir personal i apropar-lo a las unitats de negoci. Estructura tipus Matriu per definir las solucions als problemes dels equips. Agrupar i orientar les habilitats a l‟empresa. Primes d‟equip. COLABORACIÓ
  • 72. ©2010afirmaGroup 72 Els punts clau per a un creixement saludable 1. Saber i reconèixer on estem i quins són els nostres reptes. 2. Recordar que existeixen solucions específiques per a cada problema. 3. “No desesperar-se”. Les solucions en cada fase porten nous problemes, son símptomes del creixement. 4. Resoldre els frens del creixement i avançar .
  • 73. ©2010afirmaGroup 73 Model organitzatiu: Preparats per a créixer
  • 74. ©2010afirmaGroup 74 Modelo Organizativo: Preparados para Crecer
  • 75. ©2010afirmaGroup 75 Centres d‟explotació Identificar tots els Centres d‟Explotació • Assignar Responsables i Incentivar amb Variables. • Obtenir Comptes d‟Explotació per cada Centre (Departaments). • Exemple: Comercial, Projectes, Tècnic, Oficina/Delegació. Identificar les Línies de Negoci • Assignar Responsables i Incentius. • Obtenir Comptes d‟Explotació per cada una d‟aquestes Línies. • Exemple: Tèxtil, Construcció, Alimentació…
  • 76. ©2010afirmaGroup 76 • Preparar l‟empresa perque les diferents activitats es realitzin de forma automàtica. • Aconseguir que els Directius no siguin imprescindibles per a dur a terme les tasques ordinàries. • Estar preparats per créixer. Organització per processos Objectius Enfocat a • Definir tots els Processos de l‟Empresa. • Assignar a cada Procés com a mínim un Responsable. • Premiar als col·laboradors que aportin millores a aquests Processos (re-enginyeria).
  • 77. ©2010afirmaGroup 77 Organització per processos •Utilitzar el procés cada vegada que haguem de resoldre una “No Conformitat”. •Crear tants subprocessos como sigui convenient. Per exemple: cobrament a clientes, confecció de contractes de compra/venda, etc. •Acompanyar-los amb: Instruccions de Treball, Plantilles.
  • 78. ©2010afirmaGroup 78 Processos
  • 79. ©2010afirmaGroup 79 Procesos
  • 80. ©2010afirmaGroup 80 Formació adquirida Benestar Nous inputs externs Elecció Penediment Formació Estudi d‟opcions Selecció preferències Cerca Necessitat Insatisfacció palesa Seguretat dubtosa Sensacions i actituds del mercat “Les sensacions i actituds són periòdiques”.
  • 81. ©2010afirmaGroup 81 Necessitat Insatisfacció palesa Seguretat dubtosa Sempre tenim un 25% del mercat potencial dubtant de la seva satisfacció i predisposat a analitzar noves opcions. ¡¡¡Hem actuar!!! Mailing massiu Mailing selectiu Telemarketing Seminaris Caso de èxit Full de producte e-màrqueting e-mailing Webinar Maquinaria de màrqueting ¡Excel·lent massa crítica para treballar! El Màrqueting Directe
  • 82. ©2010afirmaGroup 82 Necessitat Insatisfacció palesa Seguretat dubtosa Procés de màrqueting Diagnòstic Anàlisi Objectius Estratègia Definició Disseny Execució Acció Avaluació Màrqueting estratègic Màrqueting operatiu Pla de Màrqueting
  • 83. ©2010afirmaGroup 83 Màrqueting Procés de vendes Posicionament TancamentProposta Si No Nou Projecte Qualificació
  • 84. ©2010afirmaGroup 84 Elecció Penediment Formació Procés de implantació Anàlisi Disseny Desenvolupa- ment i prova Instal·lació Direcció de Projectes Fixar expectatives Administració de Projectes Capacitats •Dirigir ajustadament la implantació. •No canviar l‟ordre del procés. •La majoria de clients tenen una mala experiència amb projectes anteriors. •Fixar criteris de risc i èxit en les expectatives del client. •Administrar correctament el projecte i amb fermesa les desviacions. •Planificació i rendibilitat dels recursos tècnics. Arrencada
  • 85. ©2010afirmaGroup 85 Formació requerida Benestar Nous inputs externs Operacions continuades Operacions continuades •Formació •Consultoria •Manteniment Anual •Actualitzacions •Programes Personalitzats •Altres serveis
  • 86. ©2010afirmaGroup 86
  • 87. ©2010afirmaGroup 87 Definició de l‟Estratègia 1.Quina és la nostra Missió? • Ambicions a llarg termini • Oportunitats realitzables 2. Quins són els nostres clients? • Segment de Mercat/Industria • Comportament de Compra 3. Què valoren els nostres clients? • Que ens fa únics? •Proposició de Valor 4. Cap on anem? • Direcció i objectius a curt i mig plaç •Proposició de Valor 5. Quin és el nostre Pla? • Pla Estratègic • Com l‟hem d‟aconseguir?
  • 88. ©2010afirmaGroup 88 Reflexions, el perquè del canvi… “Solucions concretesper a clients concrets” Som empreses, hem de generar negoci, “empresa atractiva” Els productes cada cop tenen menys marge i més competència •Productes + Serveis = Projectes / Solucions (de forma indivisible) •Les nostres Solucions “són el què ens fan diferents” El nostre negoci més rentable es troba en la venda de “Solucions” Solucions = Verticalitzar
  • 89. ©2010afirmaGroup 89 Posicionament, el món de les percepcions • Preu • Característiques • Funcionalitat La major part de les empreses realitzen aquí tota la seva inversió en màrqueting i gasten temps i esforços comercials. MENYS EFECTIU. ¡No hi ha una segona oportunitat per causa una primera bona impressió! Un cop posicionada la nostre solució, el client passarà la resta del temps justificant la seva decisió amb lògica Hem de fer servir aquí la nostra inversió en màrqueting, els nostres esforços comercials i dedicar el nostre temps!!! MÉS EFECTIU 95 % Percepció Subconscient Emocional 5 % Racional
  • 90. ©2010afirmaGroup 90 Empresa atractiva EmpleatsClients Socis y DirectorsAliats estratègics
  • 91. ©2010afirmaGroup 91 COLABORACIÓ CREATIVITAT DIRECCIÓ DELEGACIÓ COORDINACIÓ Fase 5 Antiguitat de la companyia Font: Larry Greiner. Harvard Business Review Simbologia Etapes de revolució Etapes d‟evolució Fase 1 Fase 2 Fase 3 Fase 4 LIDERATGE AUTONOMIA CONTROL BUROCRACIA Jove Madura Tamanydelacompanyia PetitaGran Estil de Direcció Crisi de Direcció Creixement organitzatiu
  • 92. ©2010afirmaGroup 92 Formació adquirida Benestar Nous inputs externs Elecció Penediment Formació Estudi d‟opcions Selecció preferències Cerca Necessitat Insatisfacció palesa Seguretat dubtosa Sensacions i actituds del mercat “Las sensacions i actituds són periòdiques”.
  • 93. ©2010afirmaGroup © 2010 afirma Group Segmentar…… i identificar el nostre target
  • 94. ©2010afirmaGroup 94
  • 95. ©2010afirmaGroup 95 Empaquetant Experiència 2 4 El nostre equip... 20 anys d‟experiència a les dues bandes: Empresa distribuïdora TIC (Grup4, Aston, Tectura) i fabricants de Software (CCS, Navision). Àmplia experiència en companyies IT i Gestió de Canal. Proveïdor de Microsoft de Metodologia i suport en l‟ execució per aconseguir èxit en la Gestió de Negoci, Màrqueting, Vendes i Gestió de Projectes. Metodologia distribuïda a 22 Països i present arreu del món en 3 anys.
  • 96. ©2010afirmaGroup 96 1 • Els projectes afirma son una iniciativa creada per a dotar de Tecnologia, Metodologia i Solucions sectorials les empreses TIC i que posteriorment serveixin per a potenciar la competitivitat de les empreses al sector al qual es dirigeixen. • Proporcionant a les empreses que participin del Saber-Fer del Negoci i aportant solucions de gestió empresarial del sector. Iniciativa afirma
  • 97. ©2010afirmaGroup 97 Creixement Mitjana (Competitiva e independent) Micro (tots a tot) Petita (Especialització) Metodologia de Negoci i Activació Temps Temps senseTemps amb Plans de consolidació i creixement
  • 98. ©2010afirmaGroup 98 Savi Ric o
  • 99. ©2010afirmaGroup 99 Seminari Tallers Prêt-a-Porter Sessió Direcció De 3 dies Sessions pràctiques De 3 dies Llestos per començar a treballar: • Marqueting • Vendes • Gestió de projectes • Organització i RRHH Traspàsd‟experiènciaiconeixement Lliuramentd‟einesiplantilles Components del model Sessions“onetoone”Suport Estudi Diagnostic Sessions de treball de diagnostic. De 2 dies i preparació del pla de treball +
  • 100. ©2010afirmaGroup 100 Visió / Estratègia Visió i Gestió de Negoci Recursos Humans Organització Models de creixement Màrqueting Vendes Direcció de Projectes Finances Participants: Direcció Seminari de Negoci
  • 101. ©2010afirmaGroup 101 Màrqueting • Pla de Màrqueting • Telemàrqueting • Esdeveniments Vendes • Metodologia, • Eines i Tècniques de Vendes • Presentacions • Models de Proposta • Contractes Projectes • Administració i Direcció de Projectes • Gestió Interna de l‟ organització Participants: Directors i personal de Màrqueting Participants: Directors i personal de vendes Participants: Directors i personal de Projectes Organització • Gestió Interna : • Projectes • CRM • Quadre de comandaments • RRHH Participants: Directors Tallers Prêt-a-Porter “Necessito que els meus directors i personal de màrqueting, vendes i projectes siguin altament competitius en projectes d‟ IT i solucions” Tallers amb exercicis i activitats per accelerar la implementació dels conceptes, tècniques i eines.
  • 102. ©2010afirmaGroup 102 Seminari Duració: 3dies Data: 14 al 16 de setembre Cost:: 440 € Planificació del programa: Pròxim pas
  • 103. ©2010afirmaGroup 103 Tallers Duració:: 3 dies Cost: per taller: 2.200€ Datas:  Marqueting: 4 al 6 octubre  Vendes: 18 al 20 octubre  Gestío de Projectes: 25 al 27 octubre  Organitzacío i RRHH: 2 al 4 novembre Opcionalment es poden contractar sessions de coaching. Descomptes al realitzar el programa sencer Planificació del programa: Següents fases Estudi Diagnòstic Duració: 2 dies Data: a acordar Cost: 2.400 €
  • 104. ©2010afirmaGroup 104 Moltes Gracies
  • 105. ©2010afirmaGroup 105 Moltes Gracies, ara es el moment de actuar, apunta‟t a Dinamitza‟t. fsansano@afirma.biz tbarbosa@afirma.biz
  • 106. Sr. Sergi Marcen Responsable del Pla TIC.cat Generalitat de Catalunya
  • 107. Moltes gràcies per la vostra assistència! Telèfon: 902 790 379 correu electrònic: info@tic.cat web: http://www.tic.cat 107

×