Fulde huse i både Virum og Aarhus for at høre om fremtidens salgsorganisationer Det åbne hus ved navn ”Sælgeren er død” arrangeret af LADEGAARD Nordic og Erhvervsakademi Aarhus trak fulde huse, og blev hurtigt overtegnet i marts 2014. 150 erhvervsledere mødte op til de fire spændende indlæg om fremtidens sælgere og salgsorganisationer. Deltagerne kom fra nogle af Danmarks større virksomheder samt fra SMV’ere og regionale væksthuse. Arrangementet ramte ned i nogle af de dilemmaer, som erhvervsledere står overfor: Hvordan skal vi udvikle salgsorganisationen? Har vi overhovedet brug for sælgere fremover? Hvor bevæger salget sig hen? Budskaberne fra de fire oplægsholdere er ikke til at fejl af: Sælgere og ledere skal fremover være dels endnu mere fagligt kompetente, men samtidig skal de også besidde større menneskelige egenskaber og være bedre til at kunne ”læse” og kommunikere med andre mennesker (medarbejdere og kunder), i takt med at flere og flere ydelser, handler og produkter kan klares digitalt. Når der er et menneske involveret, kræver vi mere opmærksomhed, mere rådgivning og mere indsigt. Se mere på Innovation er en nødvendig, men ikke tilstrækkelig forudsætning for succes Seniorkonulent i LADEGAARD Nordic Lars Aarup åbnede med et oplæg om, at produkt- og procesinnovation er en nødvendig del af arbejdet med en virksomheds konkurrenceevne. Men det er vigtigt at understrege, at dette kun er en adgangsbillet til at være med i kampen, ikke en garanti for at man vinder. Der skal mennesker til at udføre denne innovation, som skal bringes ud i vores måde at lede på, organisere og samarbejde på. Det skal helt ud i vores ledelsestænkning og vores ledelseskultur, så det ikke mindst kommer til udtryk i virksomhedens salg og service udadtil, der skaber en virkelig værdi for kunderne. Kom ud over rampen! Jens Ladegaard, stifter af LADEGAARD Nordic, gav som sædvanligt deltagerne et ordentligt spark bagi, og ruskede op i forestillingerne om sælgerens rolle. Kravene til sælgernes egne kompetencer er blevet endnu mere skærpede. Som kunde vil man i større grad møde sælgere, der kan rådgive i forhold til strategi og økonomi. Det er ikke længere nok, at sælgeren har sin faglige ekspertise i orden, og er ekspert på deres eget område. Jens Ladegaard siger: For blot nogle få år siden bestod sælgerrollen i, at man tog på besøg og optog ordrer i ordreblokken. Sælgeren var det, som jeg kalder en besøgsven. Sælgeren kom forbi, drak en kop kaffe og skulle høre, om der er sket noget nyt. Besøgsvennen og hans funktion er nu erstattet af webløsninger, hvor kunderne selv finder og bestiller det, de skal bruge. Kunderne forventer derfor at handle med eksperter, som de kan sparre med og har tillid til. Den tid er forbi, hvor du kunne sælge nogen noget. Den gamle forestilling om sælgere er simpelthen død. Og derfor er virksomheder nødt til at sadle om og kun ansætte mennesker, der har

2. Sælgeren er død!
Hvad nu?

3. Ofte bliver jeg ringet op
Hvorfor spørger du?
”Jens, kender du
ikke en god sælger til
min branche?”

4. Der er aldrig før sket så mange
forandringer på så kort tid!

5. Hunter/målrettet
Fokus på rådgivning
Empati
Netværk/sociale medier
Fokus på rentabilitet
Stor kompetence
Konstant under udvikling
Besøgsven/farmer
Fokus på ordreoptagelse
Sympatisk
Canvas Call
”Færdig uddannet”
NU
FØR

6. Generelle træk for den
Rådgivende Forretningsmand
• Positivt livssyn
• Allround viden
• Brug af moderne netværk/medier
• Højt energiniveau
• Altid på vej
• Selvantændelse

7. Færre sælgere i fremtiden!
• Nethandel
• Salget kommer højere op i organisationen
• Måske universitetsgrad bliver nødvendig?

8. LedelsesInnovation
Vejen til vedvarende konkurrencemæssige fordele

9. Innovation er mere end nye produkter og nye processer.
Produkt og proces innovation er en nødvendig del af arbejdet med virksomhedens
konkurrenceevne. MEN det er kun en adgangsbillet til at være med i kampen, ikke
en garanti for at man vinder.
Innovation af vores måde at lede på, organisere og samarbejde på, vores
ledelsestænkning og vores ledelseskultur. Det er vejen til vedvarende
konkurrencemæssige fordele.
• Sælgeren er død
• Kunder er gået digitalt og
• Patentet på ”ledelse” er ved at
udløbe

10. Går vi på banen med nye produkter har
vi typisk 9 dage før vores konkurrenter
har noget tilsvarende at byde på.
Hvis vi er ”first mover” på ydelser, der
involvere nye processer er
reaktionstiden ofte 3 måneder.
Men kan vi innovere på vores model for
ledelse og organisering, vil det tage
konkurrenterne årevis at gøre os kunsten
efter.
Eksempel fra den finansielle sektor

11. Men først et stort tillykke til en
100 års jubilar
Samlebåndet fylder 100 år
En proces teknologisk innovation, der har haft afgørende betydning
for den økonomiske udvikling og den velfærd vi kender i dag.
Samlebåndet hævede produktiviteten markant og
produktionsprocessen gjorde det muligt at tage uuddannede bønder
direkte ind for gaden. Det 20. århundredes industrielle revolution
var født.

12. Samlebåndet blev omdrejningspunkt for de største
innovationer af human teknologi (ledelse)
• Scientific management – F.W. Taylor (1856-1817)
• Den administrative skole – H. Fayol (1841-1925)
• Bureaukratiet – Max Weber (1864-1920)
• Teori X&Y - Douglas McGregor (1906-1960)
• Behovspyramiden – Maslow (1908-1970)
• Motivationsteori – Herzberg (1923-2000)

13. Det giver den tanke, at også udviklingen
af human teknologi følger den klassiske
S-Kurve
• I så fald er vi godt på vej ud af
den sidste del af kurven.
Udviklingen har tendens til at
stagnere.
• De første der kommer med
innovative gennembrud til
fornyelse af ledelsesparadigmet,
kan vinde afgørende
konkurrencemæssige fordele.

14. I kender den klassiske
Behovspyramide fra Maslow

15. Lad os se den samme sag
fra virksomhedens side
• Kompetencer, flid og disciplin
kan vi købe i det meste af
verden. Ofte noget billigere
end i DK.
• Med de 2 hænder følger der
også en hjerne (H. Ford).
Passion, kreativitet etc.
• Det giver os de konkurrence-
mæssige fordele og det
produktivitetsløft vi
efterspørger.

16. Hvad er potentialet?
• Identiske organisatoriske størrelser med samme
vilkår performer 40% forskelligt. (Alfred Josefsen).
• Produktivitetspotentiale på 20% i mange brancher
(Arbejdsmiljøforsker Tage Søndergaard Kristensen).
• Antallet af arbejdstimer har kun teoretisk betydning
(Christian Stadil).
• Studier af fx High Performance Team viser markant
potentiale fra median til top.

17. Opfinder
Vinder
Taber
Købmand
Innovations- og
forandringskraften
Salg/service
styrken
Innovation kan ikke stå alene. Fokus på salg og service
bringer innovation ud til kunder og den reelle værdiskabelse

18. Lærebogen er ikke skrevet endnu og vi skal ikke forvente et
kvik fix. Der er flere veje at gå end vi kender lige nu.
• Mening, retning og perspektiv
• Flere samtidige organisatoriske
strukturer
• Udvidet ledelsesrolle begreb
• Styrkebaseret filosofi
I organisationer, afdelinger eller team med markant og vedvarende
succes ser vi ofte følgende discipliner og elementer indarbejdet i
ledelseskulturen.
• Høj grad af selvledelse
• Passion for kunder og ydelser
• Transparens og vidensdeling
• High Performance kultur
• Downside –up ledervurdering

19. Hvad har Ladegaard Nordic allerede
på paletten?
• Grundlæggende ledelse
• Salgs- og service ledelse
• Innovations- og videns ledelse
• Forandringsledelse
• Projektledelse

20. Fremtidens læring for
sælgere

21. Tendens 1: Mobilitet og fleksibilitet
Læring foregår alle
steder.
Vi forventer høj
tilgængelighed og
at vi selv kan
tilrettelægge vores
hverdag.
Vi ønsker at kunne
hente information og lære - præcis når vi har selv har tiden til
det. Enkle søgefunktioner og tilgængelighed på alle de
platforme, der er en del af sælgerens hverdag.

22. Tendens 2: Reelle kvalifikationer
I en tid, hvor kravene til sælgerens
kompetencer ændrer sig konstant,
er det uhyre vigtigt, at sælgeren
tilegner sig reelle kompetencer
– og ikke lader sig nøje med et
sjovt ‘Anders And’ diplom.
Vi vil være dygtigere, bedre og vi
stiller krav til de uddannelser, vi
deltager i.

23. Hvordan ser dit
netværk ud?

24. Tendens 3: Sociale medier og netværk
Læring foregår i sociale rum
hvor man deler viden og
kompetence med kolleger og
netværk.
Læring opstår i netværk
og dygtige sælgere bruger
netværk til at skabe
kontakter og hente infor-
mation.

25. i-Learn - Fleksibel
læring
Læring er flyttet ud af
klasselokalet og foregår
nu alle steder – og på
alle tidspunkter.
i-learn konceptet tager
det alvorligt og giver
brugeren mulighed for at
træne fleksibelt,
struktureret og med
konsekvens.

26. Bog – books on demand og iBook
En uhyre fleksibel produktion, der leveres både som trykt
bog og som interaktiv iBook til en iPad. Giver mulighed for
enkelt at tilføje egne spørgsmål, materialer, videoer osv.

27. Direkte til din iPad eller smartphone

28. Direkte til din iPad eller smartphone

29. Direkte til din iPad eller smartphone

30. Direkte til din iPad eller smartphone

31. Pod- og videocasts
Med enagerende video- og lydklip kan man lære, mens man
er på farten. Både video’er og lydklip opdateres løbende, så
læring kan alle vegne, mens man rejser og hele tiden kan
vedligeholdes.

32. Træning på web og mobil læring
Mobilt web-site med responsive design giver adgang til
træning og opfølgning på alle platforme.

33. Mobilitet og
fleksibilitet
Reelle
kvalifikationer
Sociale medier og
netværk