Vendendo outsourcing de impressão - Thiarlei Macedo - Impressão Gerenciada

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  • 1. Como VenderComo Vender Outsourcing de ImpressãoOutsourcing de Impressão ThiarleiThiarlei MacedoMacedo PatrocínioRealização
  • 2. Antes de IniciarAntes de Iniciar • Duração de 1:30 a 1:45; • Dúvidas pelo Chat; (Chat moderado por Rafael Oliz) • Foco na apresentação; • Se falhar áudio ou vídeo? ThiarleiThiarlei MacedoMacedo Como vender outsourcing de impressão • Se falhar áudio ou vídeo? • Ver de novo? • Treinamento durante horário de trabalho; • Papel e caneta.
  • 3. ApoioApoio –– Impressão GerenciadaImpressão Gerenciada • Enttry Softwares; • Revista Reciclamais; • Lucas Chiminazzo Consultoria; • Diamond Brasil; ThiarleiThiarlei MacedoMacedo Como vender outsourcing de impressão • Diamond Brasil; • Grupo Uniserv; • Blog do Reciclador; • Febreci.
  • 4. PatrocínioPatrocínio ThiarleiThiarlei MacedoMacedo Como vender outsourcing de impressão www.enttry.com.br
  • 5. O que a Enttry Faz?O que a Enttry Faz? SaibaSaiba o que, quanto, onde e quandoo que, quanto, onde e quando osos usuários estão imprimindo.usuários estão imprimindo. GuardianGuardian PrintAccountPrintAccount GuardianGuardian SafePrintSafePrint Impressão segura liberada porImpressão segura liberada por ThiarleiThiarlei MacedoMacedo Como vender outsourcing de impressão Impressão segura liberada porImpressão segura liberada por biometria da impressão digital.biometria da impressão digital. GuardianGuardian PrintScoutPrintScout MonitoramentoMonitoramento de impressoras ede impressoras e coleta de contadores.coleta de contadores.
  • 6. Quem é oQuem é o ThiarleiThiarlei Desde 1997 no mercado de Impressão/Outsourcing Atuação em outsourcing: Sócio de empresa de outsourcing (até 2010); Gestor de projetos de outsourcing; Consultor em outsourcing (Prestadores de serviço e contratantes); Desenvolvimento de softwares para controle de impressão. ThiarleiThiarlei MacedoMacedo Como vender outsourcing de impressão Palestrante nos seguintes eventos: MPS Conference; Outsourcing Day; Outsourcing Trends; Ciclo de palestras da Feira Reciclamais; Workshop Empreender e reciclar; Workshop Gerenciando os custos de impressão; Conferência soluções de Impressão.
  • 7. Quem é oQuem é o ThiarleiThiarlei Formação acadêmica: Mestrado em Administração (PPGA/UFRGS). MBA Executivo Internacional (UFRGS/FSG ) Pós Graduado em Teste e Garantia da Qualidade de Software (Feevale). Graduado em Desenvolvimento de Sistemas de Informação (Ftec). Certified Tester of Brazilian Software Testing Qualifications Board (BSTQB). Técnico em eletrônica (CEFET) ThiarleiThiarlei MacedoMacedo Como vender outsourcing de impressão Técnico em eletrônica (CEFET) Atividade institucionais e profissionais: Diretor de Relações Institucionais do TrinoPolo. Professor de Engenharia de Software da Faculdade de Tecnologia Ftec ; Diretor Executivo da Enttry Softwares.; Consultor em outsourcing e tecnologia da informação.
  • 8. AgendaAgenda • Vendendo Outsourcing; • Minhas Dicas; • Dicas dos participantes; • A Dica do Fred Graef; ThiarleiThiarlei MacedoMacedo Como vender outsourcing de impressão • A Dica do Fred Graef; • Votação da melhor dica dos participantes.
  • 9. Outsourcing, o que é isso?Outsourcing, o que é isso? • Terceirização ou transferência das atividades meio, que não fazem partes do negócio principal da empresa. ThiarleiThiarlei MacedoMacedo Como vender outsourcing de impressão • Focado em reduzir custos e aproveitar "know how" e a especialização de empresas externas.
  • 10. Outsourcing de impressãoOutsourcing de impressão • Não aluguel de impressora, é muito mais do que isso; • Envolve um conjunto de serviços relacionados ao processo de impressão, liberando o cliente ThiarleiThiarlei MacedoMacedo Como vender outsourcing de impressão ao processo de impressão, liberando o cliente de todas as atividades relacionadas a impressão. • Serviço profissional;
  • 11. A mudança de paradigmaA mudança de paradigma • Vender gerenciamento de impressão é diferente de fornecer hardware e suprimento, é uma nova abordagem de venda e de prestação de serviço; • O Prestador de serviço passa a fazer as tarefas ThiarleiThiarlei MacedoMacedo Como vender outsourcing de impressão • O Prestador de serviço passa a fazer as tarefas do cliente relacionadas a impressão e gerenciamento de documentos;
  • 12. • Estratégia; • Planejamento; • Eficiência; • Profissionalismo; Palavras chavePalavras chave ThiarleiThiarlei MacedoMacedo Como vender outsourcing de impressão • Profissionalismo; • Economia; • Segurança; • Processo; • Ganho de escala.
  • 13. Vendendo OutsourcingVendendo Outsourcing Alguns detalhes sobre a venda de outsourcing
  • 14. Estratégias diferentesEstratégias diferentes • Quem já tem outsourcing contratado • Quem não tem outsourcing; • Quem compra cartucho; • Quem aluga impressora; ThiarleiThiarlei MacedoMacedo Como vender outsourcing de impressão • Quem aluga impressora; • Quem está contigo (% Premium); • Quem está com o concorrente; • Quem é grande; • Quem é pequeno.
  • 15. Vantagens do outsourcing para oVantagens do outsourcing para o usuário finalusuário final • Não tem que investir em equipamentos; • Não tem que treinar técnicos; • Não tem que ter técnicos ociosos disponíveis; • Não precisa comprar peças ou equipamentos ThiarleiThiarlei MacedoMacedo Como vender outsourcing de impressão • Não precisa comprar peças ou equipamentos de backup; • Não tem que se preocupar com obsolescência de hardware; • Não tem que se preocupar com software.
  • 16. Vantagens do outsourcing para oVantagens do outsourcing para o usuário final (Lucro Real)usuário final (Lucro Real) • É considerado fiscalmente como despesa; • Reduz o lucro; • Redução do imposto de renda; • Não envolve depreciação; ThiarleiThiarlei MacedoMacedo Como vender outsourcing de impressão • Não envolve depreciação; • Não aumenta/altera patrimônio.
  • 17. Questões fiscaisQuestões fiscais • Aluguel de bens / Nota de débito; • Prestação de Serviço; • Regime de tributação Lucro Real e Simples Nacional são muito diferentes; ThiarleiThiarlei MacedoMacedo Como vender outsourcing de impressão Nacional são muito diferentes; • Tributação varia de acordo com a cidade e estado.
  • 18. Onde Vender?Onde Vender? Estratégico Tático Diretoria Gestores ThiarleiThiarlei MacedoMacedo Como vender outsourcing de impressão Tático Operacional TI Compras
  • 19. PropostaProposta • Tem que ser Profissional; • Mostra os seus diferenciais; • Preço base, mais os opcionais; • Falar do seu processo, para ele entender que é ThiarleiThiarlei MacedoMacedo Como vender outsourcing de impressão • Falar do seu processo, para ele entender que é diferente do concorrente; • Destacar certificações e parcerias; • Clientes de referência.
  • 20. Possíveis formas de propostasPossíveis formas de propostas • Fixo mais custo página; • Franquia mais excedente; • Tudo dentro do custo página; ThiarleiThiarlei MacedoMacedo Como vender outsourcing de impressão • Usar estratégia DELL (Básico + Opcionais) OBS: Básico é bom; • Não cobrar por toner; • Nunca cobrar fixo ilimitado.
  • 21. Exemplos de recurso padrãoExemplos de recurso padrão • SLA atendimento até o fim do próximo dia útil; • Equipamentos novos; • Técnicos certificados pelo fabricante; • Logística reversa; ThiarleiThiarlei MacedoMacedo Como vender outsourcing de impressão • Logística reversa; • Estoque de 3 toners de cada modelo no local; • Sistema para controlar os chamados; • Software de monitoramento.
  • 22. Exemplos de opcionaisExemplos de opcionais • Impressora Backup; • SLA de 8, 4 ou 2 horas; • Softwares avançados de gerenciamento; • Impressão segura por biometria; ThiarleiThiarlei MacedoMacedo Como vender outsourcing de impressão • Impressão segura por biometria; • Estoque local de toner maior; • Scanneamento ilimitado ou uma franquia free.
  • 23. Tipo de propostasTipo de propostas • Standard • Premium Bronze • Premium Silver • Premium Gold ThiarleiThiarlei MacedoMacedo Como vender outsourcing de impressão • Premium Gold
  • 24. Itens para ampliar portfólioItens para ampliar portfólio • Impressoras térmicas; • Servidores; • Impressoras 3d; • Scanners de produção; ThiarleiThiarlei MacedoMacedo Como vender outsourcing de impressão • Scanners de produção; • Grandes formatos (Plotters); • Softwares de impressão segura e bilhetagem; • Software de monitoramento; • GED.
  • 25. DicasDicas
  • 26. Principal DicaPrincipal Dica • Faça o que você sabe que tem que fazer. ThiarleiThiarlei MacedoMacedo Como vender outsourcing de impressão
  • 27. DicasDicas -- NegócioNegócio • Tenha foco; • O ótimo é inimigo do bom; • Erre rápido (Pivotar); • MVP (Mínimo Produto Viável) ThiarleiThiarlei MacedoMacedo Como vender outsourcing de impressão • MVP (Mínimo Produto Viável) • Conheça muito bem o seu mercado; • Tem negócio que não é para sua empresa; • Pare de procrastinar, vai lá e faz.
  • 28. DicasDicas -- NegócioNegócio • Seja referência em alguma coisa; • Busque diferenciação; • Tenha um portfólio de produtos e serviços; • Sempre priorizar o ganha/ganha; ThiarleiThiarlei MacedoMacedo Como vender outsourcing de impressão • Sempre priorizar o ganha/ganha; • Utilizar métricas e benchmarking (comparação com outras empresas do ramo); • Capilarize a carteira de clientes, vários clientes de menor porte é melhor que poucos grandes.
  • 29. DicasDicas -- Abordagem ao ClienteAbordagem ao Cliente • Escutar o Cliente; • Fazer mais perguntas do que falar; • Seu alvo não é o compras e sim a diretoria; • Nunca falar mal de um concorrente, nunca ThiarleiThiarlei MacedoMacedo Como vender outsourcing de impressão • Nunca falar mal de um concorrente, nunca mesmo; • Identificar quem tem poder de fechar o negócio e quem influencia; • De feedback para seus clientes e equipe.
  • 30. DicasDicas -- Abordagem ao ClienteAbordagem ao Cliente • Mostrar os benefícios de terceirizar a impressão para o cliente; • Explicar para o cliente a diferença de outsourcing e aluguel de impressora; ThiarleiThiarlei MacedoMacedo Como vender outsourcing de impressão outsourcing e aluguel de impressora; • Ter material impresso de ótima qualidade para entregar ao cliente; • Falar a língua do cliente (Diretoria/TI/Compras) • Não ter medo de pedir para fechar.
  • 31. DicasDicas -- PreçoPreço • Não entre em briga de preço; • Teu concorrente não sabe fazer preço, não baseia o teu preço no dele; • Quem faz a 0,025 vai quebrar, é só o tempo de ThiarleiThiarlei MacedoMacedo Como vender outsourcing de impressão • Quem faz a 0,025 vai quebrar, é só o tempo de acabar o dinheiro dele; • Os grandes fazem preço baixo por serem eficientes e comprarem bem; • Só hardware não dá mais dinheiro.
  • 32. DicasDicas -- PreçoPreço • Praticar um preço justo; • Não existe baixar preço por baixar (preço diferente só para produto ou serviço diferente) • Pequeno desconto é possível (questão cultural); ThiarleiThiarlei MacedoMacedo Como vender outsourcing de impressão • Pequeno desconto é possível (questão cultural); • Adicionar um mimo/bônus também é possível;
  • 33. DicasDicas -- ComprasCompras • Não compre uma impressora de cada modelo; • Comprar volume e negociar preço; • Evite atravessadores; • Desenvolva parcerias com os fabricantes; ThiarleiThiarlei MacedoMacedo Como vender outsourcing de impressão • Desenvolva parcerias com os fabricantes; • O dinheiro mais caro do mercado é o steu, não gaste seu dinheiro, usa o dos outros (bancos, financeiras, etc.) (Economia/Liquides);
  • 34. DicasDicas -- ComprasCompras • Faça registro de oportunidades nos fornecedores de hardware e software; • Envolva os fornecedores no negócio e nas apresentações (Prova Social); ThiarleiThiarlei MacedoMacedo Como vender outsourcing de impressão apresentações (Prova Social);
  • 35. DicasDicas -- SegurançaSegurança • Sempre ter contrato, não entrega equipamento sem contrato (Vale um aceite em e-mail se o valor é pequeno); • Comprar garantia estendida; ThiarleiThiarlei MacedoMacedo Como vender outsourcing de impressão • Comprar garantia estendida;
  • 36. DicasDicas -- ConvencimentoConvencimento • Tenha um Show Room (sala de demonstração); • Tenha todos os softwares instalados na sua empresa; • Tenha casos/cases especiais para levar o cliente ThiarleiThiarlei MacedoMacedo Como vender outsourcing de impressão • Tenha casos/cases especiais para levar o cliente potencial para visitar; • Faça eventos periódicos com a participação dos clientes; • Faça treinamentos gratuitos para introduzir novos conceito e tecnologias.
  • 37. DicasDicas -- PropostaProposta • Visitar o cliente antes de elaborar uma proposta para reconhecer suas reias necessidades; • Dar mais de uma opção de escolha para o ThiarleiThiarlei MacedoMacedo Como vender outsourcing de impressão • Dar mais de uma opção de escolha para o cliente; • Dê preferencia a vendas menores no início (11x mais chances de segunda venda) Ex.: Software ou uma primeira impressora;
  • 38. DicasDicas -- VendaVenda • Fazer cross selling e up selling (Vender mais para um mesmo cliente); • Ter a impressora em estoque acelera o processo, coloca em cliente muito mais ThiarleiThiarlei MacedoMacedo Como vender outsourcing de impressão processo, coloca em cliente muito mais rápido;
  • 39. DicasDicas –– PréPré--vendavenda • Fazer amizade com a secretária da diretoria; • Mostrar para o pessoal da TI que você é aliado deles junto a diretoria, e que você realmente quer melhorar a vida deles; ThiarleiThiarlei MacedoMacedo Como vender outsourcing de impressão quer melhorar a vida deles; • Vasculhe o site do cliente e busque o máximo de informações sobre ele na internet;
  • 40. DicasDicas -- TreinamentoTreinamento • Treinar os técnicos para identificar novas demandas nos clientes e para fazer novas vendas; • Fazer certificações técnicas e comerciais dos ThiarleiThiarlei MacedoMacedo Como vender outsourcing de impressão • Fazer certificações técnicas e comerciais dos fabricantes de hardware e software; • Ser oficina/manutenção autorizada de marcas de impressora; • Treinar usuários finais;
  • 41. DicasDicas –– Para manter o clientePara manter o cliente • Seja proativo; • Permaneça em contato com o cliente; • Periodicamente melhore o serviço ou o produto entregue ao seu cliente; ThiarleiThiarlei MacedoMacedo Como vender outsourcing de impressão produto entregue ao seu cliente; • Adicione algum extra durante o contrato; • Escute o cliente; • Seja honesto e verdadeiro;
  • 42. DicasDicas –– Para usar com cautelaPara usar com cautela • Analise a possibilidade de utilizar cartuchos manufaturados ou compatíveis em negócios ou impressoras de menor risco; • Utilizar hardware seminovo revisado em ThiarleiThiarlei MacedoMacedo Como vender outsourcing de impressão • Utilizar hardware seminovo revisado em contratos/locais não estratégicos ou com baixo volume de impressão.
  • 43. DicasDicas -- ProcessosProcessos • Melhore seu processo aos poucos e seguidamente; • Para amadurecer processo mais rápido contratar pessoas com experiência; ThiarleiThiarlei MacedoMacedo Como vender outsourcing de impressão contratar pessoas com experiência; • Tenha em mente a regra de Pareto (80x20).
  • 44. DicasDicas -- GeraisGerais • Considere fazer outsourcing de plotters e impressoras térmicas; • Em licitações chegue cedo, quando estão escrevendo o edital; ThiarleiThiarlei MacedoMacedo Como vender outsourcing de impressão escrevendo o edital; • Em licitações monitore as datas dos vencimentos dos contratos; • Remanufatura e reciclagem tem que ser vendido como melhor e mais correto e nunca como mais barato.
  • 45. Dicas dos participantesDicas dos participantes
  • 46. DicasDicas -- ParticipantesParticipantes • Fazer um contrato de risco por um tempo curto e determinado para o cliente experimentar o serviço (Aparecida Reboucas – Technocopy); • Mostrar para o cliente os benefícios de focar ThiarleiThiarlei MacedoMacedo Como vender outsourcing de impressão Mostrar para o cliente os benefícios de focar no negócio dele e deixar a impressão com a sua empresa (Aparecida – Technocopy); • Manter a equipe comercial próxima da equipe técnica (Alison Biava); • Acreditar no que você vende (Alison Biava).
  • 47. DicasDicas -- ParticipantesParticipantes • Investir em equipamentos de boa qualidade (Nilton Luiz); • Cuidar da imagem da empresa, associar a imagem a equipamentos e solução de boa ThiarleiThiarlei MacedoMacedo Como vender outsourcing de impressão imagem a equipamentos e solução de boa qualidade (Nilton Luiz); • Conhecer o seu concorrente e buscar diferenciais para vencê-lo (Roberto Miranda); • Mapear o volume de impressão do cliente antes do contrato (Raphael Lopes);
  • 48. DicasDicas -- ParticipantesParticipantes • Agendar uma visita com o cliente na sua empresa, mostrar estrutura (Raphael Lopes); • Visitar periodicamente o cliente na etapa de mapeamento (Raphael Lopes); ThiarleiThiarlei MacedoMacedo Como vender outsourcing de impressão mapeamento • Trabalhar para mudar a mentalidade de “reduzir o custo página” para: “reduzir o custo mensal total de impressão”(Ariosto Ferraz); • Apresentar os relatórios mensais para o cliente (Ariosto Ferraz).
  • 49. DicasDicas -- ParticipantesParticipantes • Proposta de preço com desconto nos primeiros meses (João Junior); • Terceirizar o que não faz parte de seu core business, focar no seu negocio e deixe que bom ThiarleiThiarlei MacedoMacedo Como vender outsourcing de impressão business, focar no seu negocio e deixe que bom profissionais cuidem das outras operações que vão dar suporte a sua empresa ser a melhor no seu mercado (Marcos Varela - Diamond); • Conhecer muito bem o serviço que você vende (Clodomir Campregher);
  • 50. DicasDicas -- ParticipantesParticipantes • Vender somente o que você tem condições de entregar (Clodomir Campregher); • Manter alta qualidade de serviço (Willian Silva); • Pedir um voto de confiança para o cliente ThiarleiThiarlei MacedoMacedo Como vender outsourcing de impressão • Pedir um voto de confiança para o cliente (Magda Maciel); • Estabelecer um relacionamento com o cliente (Magda Maciel);
  • 51. DicasDicas -- ParticipantesParticipantes • Conseguir uma reunião com o cliente, propondo um teste piloto durante 15 ou 30 dias. Colocar o equipamento de primeira linha e colocar uma solução da Enttry que atenda ThiarleiThiarlei MacedoMacedo Como vender outsourcing de impressão e colocar uma solução da Enttry que atenda sua necessidade. Depois do período de teste, 100% dos clientes que consigo fazer isso, fecham o contrato. (Marcos Pereira )
  • 52. DicasDicas -- ParticipantesParticipantes • Instalar o Print Scout durante um mês e mostrar ao cliente a quantidade de páginas que ele realmente imprime (Sandro Schiessl); • Fazer um inventário completo dos gastos que o cliente tem com impressão e apresentar em ThiarleiThiarlei MacedoMacedo Como vender outsourcing de impressão o cliente tem com impressão e apresentar em uma reunião (Sandro Schiessl); • Buscar fechar sempre contratos em 36 ou 24 meses (Sandro Schiessl);
  • 53. DicasDicas -- ParticipantesParticipantes • Vender soluções completas (Magney Olinek); • Livrar o cliente de todas as preocupações ligadas a impressão (Magney Olinek); • Ter segurança ao abordar o cliente (Dion Diesel); • Estar disponível para atender o cliente ThiarleiThiarlei MacedoMacedo Como vender outsourcing de impressão • Estar disponível para atender o cliente (Dion Diesel);
  • 54. DicasDicas -- ParticipantesParticipantes • Levantar todos os custos em impressão do cliente no período de um ano e apresentar em forma de gráfico comparando com a proposta (Alexandre Delgado) • Relacionar na proposta as cinco maiores ThiarleiThiarlei MacedoMacedo Como vender outsourcing de impressão • Relacionar na proposta as cinco maiores empresas que atendemos, com os dados (pessoa de contato, telefone) como referência. (Alexandre Delgado) • Mostrar para o cliente que ele vai converter gastos em lucro com outsourcing (Marcelo Rabelo)
  • 55. DicasDicas -- ParticipantesParticipantes • Mostrar para o cliente que ele terá mais tempo com a contratação do outsourcing (Álvaro Vital); • Sempre suger ao cliente a centralização de impressão de um equipamento de um porte ThiarleiThiarlei MacedoMacedo Como vender outsourcing de impressão impressão de um equipamento de um porte maior, a fim de minimizar custos de impressão (Agamenon Junior);
  • 56. DicasDicas -- ParticipantesParticipantes • O diferencial competitivo não pode ser apenas o CPP (Custo por página), no momento de disputa de preço não diminua o seu valor, ofereça um outro produto como complemento diferencial que não onere o projeto (Filipe Nascimento - Brother); ThiarleiThiarlei MacedoMacedo Como vender outsourcing de impressão que não onere o projeto (Filipe Nascimento - Brother); • A customização é o melhor artifício para consolidar a fidelização de um cliente. Desenvolva aplicações simples que permita o usuário final se identificar com o multifuncional. (Filipe Nascimento - Brother);
  • 57. DicasDicas -- ParticipantesParticipantes • Falar a linguagem de TI e apelar para mobilidade são alguns dos caminhos de hoje, os novos “compradores” são da área de TI e apresentar soluções tecnológicas e falar o seu ThiarleiThiarlei MacedoMacedo Como vender outsourcing de impressão apresentar soluções tecnológicas e falar o seu linguajar ajuda muito. (Filipe Nascimento - Brohter) • Agregar valor a um projeto pode ser mais rentável que ter dezenas de projetos a custo baixo. Sua base de clientes é o melhor mercado para se trabalhar. (Filipe Nascimento - Brohter)
  • 58. DicasDicas -- ParticipantesParticipantes • Precisamos nos colocar na posição do cliente (Fábio Ramos) • Precisamos nos posicionar ao seu lado e não a sua frente tentando vender algum produto ou ThiarleiThiarlei MacedoMacedo Como vender outsourcing de impressão sua frente tentando vender algum produto ou serviço (Fábio Ramos) • Destacar que o cliente não tem que fazer investimento inicial para trocar o parque de impressoras (Jean Paganucci )
  • 59. DicasDicas -- ParticipantesParticipantes • Fazer seguro dos equipamentos (Julio Cesar de Paula); • Incluir sempre software de gerenciamento (Julio Cesar de Paula); • Estar comprometido com os objetivos do cliente (Sergio Santos); ThiarleiThiarlei MacedoMacedo Como vender outsourcing de impressão cliente (Sergio Santos); • Manter um plano de manutenção preventiva (Sergio Santos); • Utilizar máquinas usadas em locais de baixo volume de impressão (Washington Luiz de Souza);
  • 60. DicasDicas -- ParticipantesParticipantes • Oferecer outsourcing de equipamentos para automação comercial (Washington Luiz de Souza); • Converter clientes que compram toner em clientes de outsourcing (Washington Luiz de Souza); ThiarleiThiarlei MacedoMacedo Como vender outsourcing de impressão clientes de outsourcing (Washington Luiz de Souza); • Oferecer assumir o parque do cliente (Washington Luiz de Souza); • Converter clientes de manutenção de impressoras em clientes de outsourcing(Washington Luiz de Souza);
  • 61. DicasDicas -- ParticipantesParticipantes • Aproveitar as visitas no cliente para identificar novas oportunidades (Washington Luiz de Souza); • Convencer o cliente de que o tempo gasto com a administração do seu parque de ThiarleiThiarlei MacedoMacedo Como vender outsourcing de impressão com a administração do seu parque de impressoras seria muita melhor aproveitando se fosse dedicado ao ramo de atividade da empresa (Cristiano Printerink); • Manter o parque de impressão do cliente moderno e atualizado (Camilo Static);
  • 62. AgendaAgenda • Vendendo Outsourcing; • Minhas Dicas; • Dicas dos participantes; • A Dica do Fred Graef; ThiarleiThiarlei MacedoMacedo Como vender outsourcing de impressão • A Dica do Fred Graef; • Votação da melhor dica dos participantes.
  • 63. Compartilhe o conhecimentoCompartilhe o conhecimento www.impressaoGerenciada.com.br ThiarleiThiarlei MacedoMacedo Como vender outsourcing de impressão
  • 64. Pesquisa para melhorar osPesquisa para melhorar os treinamentostreinamentos ThiarleiThiarlei MacedoMacedo Como vender outsourcing de impressão Valendo o PPT http://www.impressaogerenciada.com.br/pesquisa/
  • 65. Próximo treinamentoPróximo treinamento • Levantamento de dados para geração de proposta de outsourcing Quarta-feira, 28/05/2014 ThiarleiThiarlei MacedoMacedo Como vender outsourcing de impressão Quarta-feira, 28/05/2014 09:30h – Horário Brasília (12:30 Lisboa) http://www.impressaogerenciada.com.br/treinamentos/
  • 66. Acesso aos ConteúdosAcesso aos Conteúdos • PPTs – Respondendo a pesquisa; • Acesso PREMIUM. ThiarleiThiarlei MacedoMacedo Como vender outsourcing de impressão
  • 67. Temas da Fase 1Temas da Fase 1 1. Terceirização de impressão, entendendo o que é e como funciona 2. Cálculo de Custo Página para Contratos de Outsourcing de Impressão 3. Softwares de Gerenciamento de Impressão 4. Como vender outsourcing de impressão ThiarleiThiarlei MacedoMacedo Como vender outsourcing de impressão 4. Como vender outsourcing de impressão 5. Levantamento de dados para geração de proposta 6. Gerencia de projetos de implantação de outsourcing de impressão 7. Atendimento de suporte, SLA (Acordo de nível de serviço) e softwares de controle de atendimento 8. GED (Gerenciamento eletrônico de documentos) 9. Servidores de Impressão
  • 68. Acesso PremiumAcesso Premium • Os 9 Vídeos dos treinamentos; • PPTs dos slides da apresentação; • Ambiente EAD privado com usuário e senha para acesso protegido; ThiarleiThiarlei MacedoMacedo Como vender outsourcing de impressão para acesso protegido; • Acesso quantas vezes quiser para rever os treinamentos; • Acesso a qualquer hora; • Uso pessoal, não pode ser revendido ☺
  • 69. BonusBonus • Grupo secreto no facebook com os participantes PREMIUM dos treinamentos, onde os próprios alunos podem trocar informações (network, relacionamento, comunidade); ThiarleiThiarlei MacedoMacedo Como vender outsourcing de impressão • Possibilidade de perguntas e respostas sobre o tema na plataforma de EAD;
  • 70. BonusBonus ao Final da Fase 1ao Final da Fase 1 • Vídeo complementar com as respostas das perguntas realizadas nos treinamentos, relacionadas aos temas; • Webinar só de perguntas e respostas; ThiarleiThiarlei MacedoMacedo Como vender outsourcing de impressão • Webinar só de perguntas e respostas; • Um Certificado (Após a conclusão dos cursos); • Treinamento/Webinar “Facebook para Empresas” (Como usar Facebook para vender produtos e serviços);
  • 71. Quanto vai custar ser PREMIUM?Quanto vai custar ser PREMIUM? • Treinamentos 10x100 = R$ 1000,00 • EAD • Certificado • Treinamento Facebook R$ 250,00 ThiarleiThiarlei MacedoMacedo Como vender outsourcing de impressão • Treinamento Facebook R$ 250,00 • R$ 1250,00 ???
  • 72. Acesso PREMIUMAcesso PREMIUM • Treinamento + Todos os Bonus R$ 599,00 • Até 12/05 – 23:59 – R$ 399,00 ThiarleiThiarlei MacedoMacedo Como vender outsourcing de impressão • Até 12/05 – 23:59 – R$ 399,00 • A partir de 13/05 – R$ 599,00 • Boleto ou em até 12 vezes no Cartão. • Hotmart (Bcash - Buscapé Company)
  • 73. ImportanteImportante • Os treinamentos ao Vivo Continuam sendo gratuitos; • O Objetivo é tornar a operação sustentável, não dependendo exclusivamente de ThiarleiThiarlei MacedoMacedo Como vender outsourcing de impressão não dependendo exclusivamente de patrocínios;
  • 74. Uma Dica do FredUma Dica do Fred GraefGraef ThiarleiThiarlei MacedoMacedo Como vender outsourcing de impressão
  • 75. Dicas do FredDicas do Fred GraefGraef • Venda é um processo 90% emocional; • Identifique o que o seu cliente valoriza (Critérios de Valor); • Os 3 cérebros: ThiarleiThiarlei MacedoMacedo Como vender outsourcing de impressão • Os 3 cérebros: – Reptiliano (Aceitação) – Límbico (Sentimento) – Neo Córtex (Racional) • Rapport
  • 76. RapportRapport • Aceitação (Reptiliano); • Sintonia; • Os primeiros 2 a 4 minutos; • Ficar parecido (corpo, voz, velocidade, etc.); ThiarleiThiarlei MacedoMacedo Como vender outsourcing de impressão • Ficar parecido (corpo, voz, velocidade, etc.); • Não vender neste tempo; • Apresentação no máximo 40 segundos; • 50% da venda é baseada no Rapport
  • 77. Melhor dica dos participantesMelhor dica dos participantes
  • 78. 1. Fazer um contrato de risco por um tempo curto e determinado para o cliente experimentar o serviço (Aparecida Rebouças); 2. Converter clientes que compram toner em clientes de outsourcing (Washington Luiz de Souza); 3. Trabalhar para mudar a mentalidade de “reduzir o custo página” para: “reduzir o custo mensal total de impressão” (Ariosto Ferraz); 4. Mapear o volume de impressão do cliente antes do contrato (Raphael Lopes); 5. Relacionar na proposta as cinco maiores empresas que atendemos, com os dados (pessoa de contato, telefone) como referência (Alexandre Delgado); 6. Mostrar para o cliente que ele vai converter gastos em lucro com outsourcing ThiarleiThiarlei MacedoMacedo Como vender outsourcing de impressão 6. Mostrar para o cliente que ele vai converter gastos em lucro com outsourcing (Marcelo Rabelo); 7. Livrar o cliente de todas as preocupações ligadas a impressão (Magney Olinek); 8. Manter a equipe comercial próxima da equipe técnica (Alison Biava); 9. Aproveitar as visitas no cliente para identificar novas oportunidades (Washington Luiz de Souza); 10.Mostrar para o cliente os benefícios de focar no negócio dele e deixar a impressão com a sua empresa (Aparecida Rebouças);
  • 79. PerguntasPerguntas ThiarleiThiarlei MacedoMacedo Como vender outsourcing de impressão
  • 80. Obrigado!!!Obrigado!!! Thiarlei Macedo ThiarleiThiarlei MacedoMacedo Como vender outsourcing de impressão Thiarlei Macedo thiarlei@impressaogerenciada.com.br www.impressaogerenciada.com.br.