Como começar a vender "bem" na Sua Loja
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Como começar a vender "bem" na Sua Loja

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Curso ministrado na Vtex para lojistas da empresa. ...

Curso ministrado na Vtex para lojistas da empresa.
Tema: Como começar a vender "bem" na Sua Loja
Objetivo: Apresentar os principais passos para montar sua primeira campanha de marketing online e começar a vender seus produtos ou serviços.
Público-alvo: Qualquer lojista virtual ou empresa que pretenda abrir uma unidade web
Conteúdo: Dados de Mercado
Projeções
Perfil dos E-consumidores
Entendendo seu público
Mapeando seu público
Canais de divulgação
Ferramentas para aumentar as vendas
Otimizando Anúncios
Gestão da Campanha
Acompanhamento
Continuidade do negócio
Interface
Layout
Usabilidade
SEO
SEM
Email Marketing
Mensuração
Relatórios

Fontes: IBOPE
F/Nasca
Wikipédia
Ikeda
ComScore
E-bit
Serasa
Sites de Referência na Internet
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  • 1. Profissional de Internet e Consultor Especialista em E-commerce, Mídias e Redes Sociais. Mais de 10 anos deexperiência na Área passando por empresas como Compaq,HP, Microsoft, Locaweb, iG e UOL. Hoje é CEO da AgênciaPukis (Agência especializada em E-commerce) e Sócio-Fundador da mesma. Criador e Colunista do Dr.Ecommerce(Portal Especializado em E-commerce com um propósito de“ensinar como fazer” para seus usuários). Associado daAPADi. Colunista e Articulista do EcommerceBrasil eiMasters. Palestrante de temas ligados ao E-commerce(Webmarketing – Mercado Eletrônico e Camara-e.net,Evolução da Compra – E-commerce da Corpbusiness,Comparadores de Preço e Gestão de E-commerce – MeetingFastcommerce, Varejo Online – Meeting Ciashop, Evoluçãoda Compra – Meeting PagSeguro, E-commerce o Caminhodas Vendas – Impacta, entre outros). Ministra o Curso(Show Day) na Impacta – E-commerce, descobrindo oCaminho das Vendas. Professor da área. Twiteiro, um dosprimeiros usuários do Linkedin (recebi um email deagradecimentos do próprio Reid Hoffman) e viciado eminformação, notícias e novidades.
  • 2. como você compra? 3
  • 3. Shopping Center1. Enfrentar o transito2. Encontrar uma vaga parao carro3. Andar pelo shopping embusca do melhor preço 4 Horas para comprar 4
  • 4. E-commerce1. Diversas lojas2. Dificuldade para buscarprodutos3. Navegar em cada loja atéencontrar o melhor preço + de 1 Hora para comprar
  • 5. Comparador de Preços1. Todas as lojas em umsó lugar2. Avaliação do lojistagarante segurança3. Compara e encontra omelhor preço 1 minuto para escolher a oferta 6
  • 6. Mcommerce e SCommerce1. A Loja na sua mão2. Avalição de seus amigos3. Compra porinfluência/desejos Na hora que você quiser 7
  • 7. # 74 milhões de internautas# Lan House (31%) seguido de Casa (27%) e Parentes (25%)# 5º País em Conexão de Internet# 48h 26m# 71h 30m# 3º maior veículo em Publicidade – TV e Rádio# 87% pesquisam algo 8 Fonte: IBOPE
  • 8. 9
  • 9. Resolução Abril/2010 Agosto/2009 Agosto/2008 Total internacional1024x768 45,48% 47,88% 65,1% 25.93%1280x800 23,26% 21,35% 9,7% 19.57%1280x1024 8,62% 6,73% 10,2% 10.92%1440x900 7,32% 5,80% - 8.38%800x600 4,10% 7,73% 15% 3.98%1680x1050 3,53% 4,44% - 5.48%1152x864 2,69% 2,08% - 2.31% 10
  • 10. Navegador Abril/2010 Agosto/2009 InternacionalFirefox 33,18% 28,42% 32,23%IE7 23,05% 30,59% 14,03%IE8 21,62% 14,09% 24,67%Chrome 11,10% 4,20% 6,46%IE6 8,35% 21,38% 9,19%Safari 2,21% 0,91% 5,09%Opera 0,49% 0,41% 1,42% 11
  • 11. # Maiores lojas virtuais do Brasil 12
  • 12. # Datas sazonais representam 30% do consumo# Ticket médio de R$373,00. Crescimento de 11%# 70% tem entre 25 e 49 anos.# 75% possui curso superior# 43% com renda mensal superior a R$ 3.000# 42% são classes C e D# 79% Região Sudeste e Sul # 67% da região sudeste # 12% da região sul 13
  • 13. # E-consumidores # 49% mulher # 51% homem# Ticket médio# R$314,00 mulher# R$425,00 homem 14
  • 14. Categorias mais vendidas ‖ Eletrodomésticos(14%) IPI ‖ Livros, Assinaturas de Revistas e Jornais(12%) ‖ Saúde, beleza e medicamentos(12%) ‖ Informática(11%)‖ Eletrônicos(7%) 15
  • 15. # 19% receberam e-mail marketing (http://www.reference.com.br/hotsite/Gibson)# 24,07% clicam nos links patrocinados# 37% receberam recomendações de amigos ou parentes (recomendações)# 52% procuram até a 3ª página# 61% dos consumidores virtuais conhecem o conceito de compra coletiva# 75,93% Clicam na busca orgânica# 82% pretendem comprar novamente uma oferta nos próximos 3 meses# 95,4% preferem o Google# + 96% utilizam mecanismo de busca (exemplo de busca) 16
  • 16. # Estudo# Tamanho do Mercado# Produtos# Demanda# Concorrência# Volume da Concorrência# Necessidades# Diferenciais# Público-alvo 17
  • 17. 18
  • 18. # Ficadica – Comece pelo fim 19
  • 19. # O que vai ser feito?# O que vai ser oferecido?# A quem vai ser oferecido e quem vai competir com você?# Como o cliente será atendido?# Quanto investiremos e qual será o retorno?# Quais atividades e quando serão realizadas?# Como escolher as melhores soluções# Resumo do Projeto# Link 20
  • 20. 21
  • 21. # Reduz Custos Operacionais# Otimiza o Fluxo das Informações# Reduz Tempo Do Processo de Entrega# Melhora o controle de estoque# Integração Loja Virtual
  • 22. plataformas 23
  • 23. # Preocupações
  • 24. # Por que ele compra 25
  • 25. # Motivos que ele te aciona # Troca # Desconto # Devolução # Cancelamento # Ressarcimento integral # Emissão de NF # Reclamações 26
  • 26. # Atendimento Vendedor# Transmitir Segurança# Tirar as Dúvidas e Influenciar para a Compra Também na Página do Produto 27
  • 27. # Este serviço não é nativo do sistema da Vtex# Facilmente integrada ao Livezilla: solução excelente, profissional, repleta derecursos (incluindo geotargeting) e o melhor... De graça!# Necessita de conhecimento técnico em configuração de banco de dadosMySQL e subdomínios para a instalação.
  • 28. # Pesquisa aponta insatisfação # 87% dos varejistas reconhecem as falhas # Ações mais inteligentes # Multicanal # Estoque#Link Também na Página do Produto 29
  • 29. # Como e o que devemos gerenciar# Sugestões?# ______________________________________________# ______________________________________________# ______________________________________________# ______________________________________________# ______________________________________________# ______________________________________________# ______________________________________________ Também na Página do Produto 30
  • 30. # Como e o que devemos acompanhar# Sugestões?# ______________________________________________# ______________________________________________# ______________________________________________# ______________________________________________# ______________________________________________# ______________________________________________# ______________________________________________ Também na Página do Produto 31
  • 31. # De continuidade ao seu negócio# Sempre evolua# Busque a perfeição# Busque credibilidade# Busque reputação# Busque confiança# Integração realizada pela equipe de suporte 32
  • 32. # Pesquise...como? 33
  • 33. # Por que pesquisar? # 75% dos problemas são básicos https://crm.infusionsoft.com/app/hostedEmail/79488608/dc3201764308822b 34
  • 34. # Defina os recursos de sua loja# Com base nos produtos e público-alvo, desenhe a interface# Pense na usabilidade# Pense na conversão# Pense como um USUÁRIO# Exemplo: http://webstore.pukis.vtexlab.com.br 35
  • 35. # Transmitir Segurança e Profissionalismo# Facilidade de Navegação (Usabilidade)# Páginas Internas bem desenhadas# Design Intuitivo e Agradável# Marketing Integrado 36
  • 36. # Cores vivas – cores pastéis # Maior destaque ao produto # Navegação harmoniosa # Usuários navegam sem perder foco# Cores orientadas ao público-alvo# Layout personalizado – fuja de templates padrões (Verdade ou Mentira)# Layout em “Z” - Ver exemplos - Link 37
  • 37. # Cabeçalho # Carrinho, Pedidos # Logo # Atendimento # Slogan # Busca Rápida # Identidade# Vitrine e Menus# Rodapé# Home 38
  • 38. # Vitrine # Categorias mais vendedoras # Top 12, 24 ou 36 # Preços e parcelamentos # Condições (se couber) - frete, desconto, etc. # Fotos grandes – não gigantes # 3 a 4 colunas (se couber), 2 é muito pouco# Exemplo: http://webstore.pukis.vtexlab.com.br 39
  • 39. # Página de Categorias # Banner da Categoria – identidade da página ou categoria que esta trabalhando # Promoções # 30 a 40 produtos (ideal) # Paginação – quantidade que compete a categoria # Filtros – Preço, Vendido, Lançamento, Mais vistos # URL amigável – SEO # Pense como uma página de “pouso” 40
  • 40. Pensando em páginas de pouso, o template da categoria pode ser o mesmoporém o conteúdo dos placeholders (banners da categoria, promoçõesexclusivas/por tempo limitado, banners laterais...) deve ser diferente. O grandesegredo/truque está em colocar o controle (de banner, html) dentro doplaceholder e configurar as “Regras de exibição”. Desta forma podemos ter 2banners para a mesma posição no mesmo template que será usado para umdepartamento, entretanto eles deverão ter regras de exibição diferentes, ou seja,“mostre este banner apenas se o departamento escolhido for X, ou Y”. O quepode ser extendido para campanhas de marketing, ou seja, “mostre este bannerapenas se o parceiro que veicula a campanha de onde veio o meu visitante for oGoogle, o Buscapé, ShopUOL, etc.” (Exemplo: departamentos do Walmart)A mesma regra vale para grupos de produtos, a famosa “coleção patrocinada”,que aparece em posição de destaque no departamento/categoria, logo acima dalistagem de produtos que pertencem à categoria/departamento visitada(o).(Exemplo: Página de categoria da Livraria Nobel, um grupo de produtos émostrado antes da listagem de produtos) 41
  • 41. Complemento do Logo - Infos da Loja – Carrinho Logo Slogan Telefone - Atendimento Menu Horizontal – Barra de Busca Menu Horizontal – SubCategorias - Condições Rotativo de ofertas Chama Produtos em Destaque Secundária Apresentação de Categorias CondiçõesMenu Vertical Destaques Cadastro Banners Busca Laterias Vitrine de Ofertas Lojas Especiais Banners Laterias Rodapé – Informações – Mapa – Busca – Infos Lojas Clique para editar o estilo do Forma de Pagamento - Contato Especiais 42
  • 42. 43
  • 43. # 11 dicas # Fale a língua do consumidor # Contraste # Busca funcionando # Destaque botão comprar (preferência – verde) # Boas fotos – qualidade, resolução e vendedora # Formulários simples # Informações organizadas # Letras legíveis e leitura fácil # Mais é demais – logo – menos é mais # Teste sempre # Escute – como? - perguntando 44
  • 44. Quanto a boas fotos podemos aliar à qualidade da produção(fotografia/edição) a exibição destas na loja. Podemos citar desde alternativasàs já “manjadas” homepages um exemplo de exibição de fotos como esta:http://webstore.pukis.vtexlab.com.br/Para as páginas internas do produto a Vtex disponibiliza por padrão em suaplataforma o Super Zoom que habilita uma versão super ampliada da imagemà medida que o usuário passa o mouse em cima da foto que quer ver melhor.Para habilitar este recurso basta ir em “Sistema” e marcar o checkbox “ExibeSuper Zoom”, além das fotos precisarem de boas resoluções e dimensões(mínimo recomendado de 1.000 x 1.000 pixels). 45
  • 45. # Produtos devem ser bem categorizados# Maior número de detalhes possível# Uma boa foto é importante# Informações claras e objetivas 46
  • 46. Alimentar de detalhes é fundamental, isto é fato. O que pode ser feito paraotimizar ainda mais o cadastro é mapear os critérios de filtro de produtos anível de categoria. Desta forma será possível filtrar televisores por quantidadede polegadas, tênis por e estilo, perfumes por tipo de fragrância, vinhos portipo de uva, etc. Estas configurações são inseridas a nível de categoria nosistema em “Cadastro de produtos > Categoria”, selecione a categoria e cliqueem “Campo produto”. Alí são configurados os campos que devem sermarcados no cadastro dos produtos, possibilitando a filtragem pelos usuários. 47
  • 47. # Boa Qualidade da Fotografia (Alta Resolução)# Tratamento da Imagem (Destaque o Produto/Carregamento Leve)Foto Tratada Foto Não Tratada 48
  • 48. # Informações Relevantes e Padronizadas# Vídeos Demonstrativos# Facilidade do Cliente encontrar o Produto (Categorização)# SEO nos produtos; 49
  • 49. O SEO na Vtex (Meta Keywords e Meta Description) pode ser escrito a nívelde produto. Um erro comum é procurar estes campos no SKU.Em “Cadastro de produto > produtos e SKUS > Cadastro de produtos e SKUs”,selecione o produto e clique no botão “Alterar”. 50
  • 50. # Melhora o posicionamento na busca orgânica nos sites de busca # Configuração de Tags # Título contextual # URL amigável # Inclusão de códigos para acompanhar as visitas e metasDicas sobre MetaKeywords: recomendável até 12 palavras-chave.Em Meta Description: recomendável até 255 caracteres, além dissoo google coloca “...”, ou seja, corta o texto e ignora o restante. 51
  • 51. # Divulgação da Marca;# Fortalecimento da Imagem;# Segmentação Para Seu Público Alvo 52
  • 52. # Segunda maior forma de gerar vendas para o seu e-commerce# Maior canal de contato com seus clientes# Maior meio de comunicação# Pode ser o seu maior inimigo senão trabalhado com profissionalismo# Pode-se filtrar a base: # Faixa Etária # Faixa de Valor de Pedido # Sexo # Aniversariantes # Cidade # Tipo de Cliente # Faixa de dias do pedido mais recente # cliente cadastrado a mais de x dias # Grupos de envio 53
  • 53. Hoje a Vtex disponibiliza o criador de clusters (grupos) de clientes. Através domenu “Controle de pessoal > Clientes > Cluster” existem duas formas de sesegmentar clientes, a manual (onde os clientes são adicionados um a um aogrupo) ou por expressão onde regras lógicas podem ser criadas para se extrairda base de clientes os cadastros relevantes para o grupo que está sendocriado. Por exemplo: Gostaria de obter todos os clientes cuja idade seja“igual/menor que/maior que/menor ou igual a/maior ou igual a” X, ou cujosexo seja Masculino/Feminino, cujo CEP seja “igual/menor que...” X, ou cujoestado seja X e etc. Estas regras podem ser usadas sozinhas ou combinadaspara aumentar a segmentação. Após criado o cluster os dados podem serexportados para uma planilha do excel. 54
  • 54. Complemento do Logo - Logo Cadastro # Mensagem Clara Condições Especiais # Direta # Boa Condição Oferta Destaque # Clean # Info SimplesCondições do Site – Forma de Pagamento # HTMLOferta Oferta Oferta # Spam # Tag Banner Rodapé # Conversões Formas de Pagamento Contato 55 Regras
  • 55. 56
  • 56. 57
  • 57. Links Baseados emimagens 58
  • 58. Por que é importante?Este é o mesmo e-mail daKmart É assim que 74% dos Destinatários verão O seu e-mail! 59
  • 59. Email bem construídoMesmo com imagensbloqueadas, a estruturae a oferta estão nolugar. 60
  • 60. # Código de Autoregulamentação em 10 passos – Link(faça o download do material através do link acima) 61
  • 61. 62
  • 62. # Humanização da Empresa# Canal de Comunicação Aberta e Direta# Maior Interação com os clientes# Opiniões, Dúvidas e Sugestões# Proporciona maior credibilidade a marca 63
  • 63. 64
  • 64. #Link Multifuncional 65
  • 65. # Estude e pesquise sempre# Teste tudo o que puder ou que estiver em dúvida# Busque referências# Faça de seus clientes a sua principal referência# Atualize-se# Inove sempre# Crie algo sempre que puder# Melhore 1% de seus processos por dia# Tenha vontade 66
  • 66. # É um crédito para impulsionar as vendas# Não é um simples desconto# Esse cupom é informado na cesta de produtos# É possível vender vale-presentes# Poderão ser divulgados através de e-mail, mala direta, banners, revistas, entre outros 67
  • 67. Chamados na Vtex de “Vales”, os cupons podem ser criados em “Controle deCampanhas > Vales”. Podem ser criados cupons atrelados a CPF ou CNPJ de umcliente, o tornando único e exclusivamente válido para um só cliente, ou entãocriados cupons irrestritos que podem ser usados por qualquer um. 68
  • 68. # Desconto Percentual# Desconto em Valores# Obtenção de Frete Grátis# Obtenção de Brindes 69
  • 69. Eis um dos grandes diferenciais da plataforma Vtex. Através do menu “Controle decampanhas > Promoções” um novo mundo repleto de possibilidades se abre parao lojista. Extensa porém rica, esta página permite criar regras de promoções ealguns instantes disponibilizar condições incríveis para os usuários. Para se criaruma promoção deve-se escolher as regras que validam a condição especial, ouseja, usuário precisa estar entre uma faixa de CEP (“frete grátis só para a SP”),entre uma determinada data/hora (“só neste final de semana!”), escolherprodutos apenas de uma categoria ou marca (“toda a linha Brastemp com 10% dedesconto”, ou “compre produtos Sony e ganhe um fone de ouvido”), ou de umacoleção de produtos específica (“Dia das crianças é aqui! Confira as ofertas queselecionamos para você!”), ou de uma origem de tráfego específica (“Só atravésdeste e-mail marketing você ganha 15% de desconto”) e muitas outras regras.Após selecionada a condição, configura-se o efeito, ou seja, o que de fato se iráganhar: um desconto em valores, em percentual, desconto percentual no frete,um brinde específico (que deve ser cadastrado como produto no admin), umacondição especial de parcelamento, etc. Seja criativo! 70
  • 70. # É um dos maiores estímulos para as vendas da loja # Faz com que o comprador retorne para acompanhar a opinião de outros compradores # Os produtos só podem ser avaliados por clientes cadastrados # O lojista pode gerenciar essas opiniõesEm “Add On > Resenhas” é possível fazer a gestão/moderação das opiniões, no sistema chamadode “resenhas”. 71
  • 71. # Página Especial# Páginas estruturadas# Evolução de peças# Evolução de produtos# Taxa de Clique# Conversões – Clique e Vendas# Adaptação – por canal 72
  • 72. # Saiba suas Ofertas de Valor (Apelo, Exclusividade e Credibilidade)# Seja claro sobre seus objetivos# Imagine estar falando com o Cliente “cara a cara”# Mantenha Simplicidade# Supere Resistência com incentivos# Faça testes até encontrar o sucesso 73
  • 73. # Quais são as informações mais importantes para acompanhar o seu negócio? # Cliques # Impressões # Visitas # Origens # Receita # Produtos vendidos # Conversão # Lembrança # ... Adwords 74
  • 74. Analytics 75
  • 75. # Volume da Campanha# Demanda do Serviço# Conversão – Clique/Interesse/Compra# Rede de Display Adwords 76
  • 76. # Navegação# Campanha# Busca# Produto# Descrição# Informações# Entrega# Pedido! 77
  • 77. # Ler # Interagir # Acompanhar # Curtir!Facebook 78
  • 78. Facebook 79
  • 79. Facebook 80
  • 80. # Visita Qualificada# Taxa de Cliques# Percepção da Marca# Taxa de Engajamento# Taxa de Ações Finais# Medidores de Eficiência# Famoso - ROI 81
  • 81. Link 82
  • 82. # ROI – Retorno sobre o investimento# Cada R$ 1,00 investido, quanto tenho de resultado?# Mensurar Sempre# Mais por menosInvestimento Retorno Resultado ROI 83
  • 83. • IBOPE• F/Nasca• Wikipédia• Ikeda• ComScore• E-bit• Serasa• Sites de Referência na Internet• Blogs• OBS: a maioria das informações foram fornecidas através de pesquisas na internet ou de blogs de referência deste mercado. O palestrante se isenta de qualquer responsabilidade ligada a todo e qualquer tipo de conteúdo fornecido por terceiros. Lembrando que as informações são dinâmicas e alteram com grande agilidade, tendo sido atualizadas no ano de 2011. 84
  • 84. Obrigado!Thiago Sarrafthiago@pukis.com.br@thiago_sarrafhttp://br.linkedin.com/in/thiagosarrafhttp://www.ecommercebrasil.com.br/eblog/author/thiagosarraf/http://imasters.com.br/perfil/thiago_sarraf 85