Gestão do Processo de Vendas Luiz Soldatelli Sócio-Diretor Positioning

Gestão do Processo de Vendas Para a COMPETIVIDADE TOTAL EM VENDAS

O Cenário de Vendas.... O funil de vendas esta adequado ? As metas de vendas são atingidas ? Para todas nossas ofertas ? As informações de vendas são confiáveis ? E consistentes ? Temos estratégias definidas para cada cliente? Os gestores de vendas são efetivos e mantém o time motivado ? Temos uma boa cobertura de Mercado ? Quotas Resultados

O funil de vendas esta adequado ?

As metas de vendas são atingidas ?

Para todas nossas ofertas ?

As informações de vendas são confiáveis ? E consistentes ?

Temos estratégias definidas para cada cliente?

Os gestores de vendas são efetivos e

mantém o time motivado ?

Temos uma boa cobertura de Mercado ?

As consequências... Carteiras de clientes e territórios desbalanceados: Resultados irregulares, com dependência de poucos clientes, vendedores e canais para fazer as metas de vendas Resultados de Vendas e margens abaixo do esperado! Concorrência crescendo Perdas de Oportunidades Ciclo de Vendas muito longo Custo de vendas alto

Carteiras de clientes e territórios desbalanceados:

Resultados irregulares, com dependência de poucos clientes, vendedores e canais para fazer as metas de vendas

A Solução para Competitividade em Vendas Gestão do Processo de Vendas

GPV - Gestão do Processo de Vendas O que é ? É um conjunto de serviços para capacitação da gestão e operação de vendas, compreendendo a definição e implementação de processos e ferramentas, utilizando as melhores práticas de mercado através da metodologia Positioning. Objetivos ? Aumentar as vendas e margens de forma sustentada e contínua; Aumentar a competitividade e produtividade dos gestores e da força de vendas; Atingir consistentemente as metas estabelecidas; Tomar toda a vantagem dos ativos de clientes/prospects, otimizando os recursos de vendas disponiveis; Prover informações confiáveis e seguras para tomada de decisões;

O que é ?

É um conjunto de serviços para capacitação da gestão e operação de vendas, compreendendo a definição e implementação de processos e ferramentas, utilizando as melhores práticas de mercado através da metodologia Positioning.

Objetivos ?

Aumentar as vendas e margens de forma sustentada e contínua;

Aumentar a competitividade e produtividade dos gestores e da força de vendas;

Atingir consistentemente as metas estabelecidas;

Tomar toda a vantagem dos ativos de clientes/prospects, otimizando os recursos de vendas disponiveis;

Prover informações confiáveis e seguras para tomada de decisões;

Entendendo as etapas do processo de vendas Geração da Oportunidade Pré-Qualificação Apresentação Executiva Desenho e Proposição da Solução Entrega e Apresentação da Proposta Negociação Fechamento do Contrato 1 2 3 4 5 6 7 EMPRESA

Gestão Funil / Forecast / Carteiras Objetivos: Permitir o gerenciamento e controle adequado de vendas visando melhor cobertura do território e atingir os objetivos de vendas definidos. Deliverables: Processo de Gestão de Vendas documentado Treinamento de Vendas no Processo Benefícios: Maior precisão na previsão de resultados futuros (30, 60, 90 dias). Capacidade de implementar correções estratégicas e táticas em tempo de operação de forma sistemática. Maior facilidade para definir prioridades nas ações de vendas.

Objetivos:

Permitir o gerenciamento e controle adequado de vendas visando melhor cobertura do território e atingir os objetivos de vendas definidos.

Deliverables:

Processo de Gestão de Vendas documentado

Treinamento de Vendas no Processo

Benefícios:

Maior precisão na previsão de resultados futuros (30, 60, 90 dias).

Capacidade de implementar correções estratégicas e táticas em tempo de operação de forma sistemática.

Maior facilidade para definir prioridades nas ações de vendas.

Revisão das Quotas & Atribuições Objetivos: Revisar quotas, atribuições e responsabilidades de todos os envolvidos no processo de vendas. Benefícios: Garantir que todos tenham quotas adequadas com a carteira estabelecida. Tornar claras as responsabilidades de cada posição. Propiciar o acompanhamento e controle das metas de vendas de todos os envolvidos. Deliverables: Matriz de quotas de vendas revisadas por Diretor, Gerente, Vendedor e Pré-vendas (por oferta). Atribuições e responsabilidades das principais posições envolvidas no processo de vendas.

Objetivos:

Revisar quotas, atribuições e responsabilidades de todos os envolvidos no processo de vendas.

Benefícios:

Garantir que todos tenham quotas adequadas com a carteira estabelecida.

Tornar claras as responsabilidades de cada posição.

Propiciar o acompanhamento e controle das metas de vendas de todos os envolvidos.

Deliverables:

Matriz de quotas de vendas revisadas por Diretor, Gerente, Vendedor e Pré-vendas (por oferta).

Atribuições e responsabilidades das principais posições envolvidas no processo de vendas.

Gestão do Processo de Vendas Reuniões Operacionais e Gerenciais Objetivos: Definir processo de reuniões operacionais e gerenciais da equipe de vendas com seus gestores. Deliverables: Calendário de reuniões sugeridas na Metodologia. Definição de objetivos, participantes, estrutura, pauta, preparação, e responsabilidades para cada reunião. Benefícios: Acompanhamento formal e organizado do andamento de todos os processos de vendas. Maior regularidade e qualidade no fluxo de informações relativas aos processos de vendas e do relacionamento com os clientes. Formalização na disseminação de novas informações e orientações. Melhor nível de planejamento para a tomada de decisões. Registro e tratamento dos casos de Win / Loss e postergados.

Objetivos:

Definir processo de reuniões operacionais e gerenciais da equipe de vendas com seus gestores.

Deliverables:

Calendário de reuniões sugeridas na Metodologia.

Definição de objetivos, participantes, estrutura, pauta, preparação, e responsabilidades para cada reunião.

Benefícios:

Acompanhamento formal e organizado do andamento de todos os processos de vendas.

Maior regularidade e qualidade no fluxo de informações relativas aos processos de vendas e do relacionamento com os clientes.

Formalização na disseminação de novas informações e orientações.

Melhor nível de planejamento para a tomada de decisões.

Registro e tratamento dos casos de Win / Loss e postergados.

Reunião realizada com Pessoal de Vendas e envolvidos diretamente Desenvolvimento: Orientações Gerais Específicas Avaliação e ações sobre o forecast de Vendas – 30,60 e 90 Foco no mês em curso (30 dias) Análise do principais negócios e Forecast consolidado Definição prioridades e ações para a semana Registro e tratamento dos casos de Win / Loss e postergados Reunião Executiva de Vendas - Semanal

Reunião realizada com Pessoal de Vendas e envolvidos diretamente

Desenvolvimento:

Orientações

Gerais

Específicas

Avaliação e ações sobre o forecast de Vendas – 30,60 e 90

Foco no mês em curso (30 dias)

Análise do principais negócios e Forecast consolidado

Definição prioridades e ações para a semana

Registro e tratamento dos casos de Win / Loss e postergados

Participantes: Vendedor e o Gestor de Vendas As reuniões mensais de revisão da Carteira de Clientes e Prospects serão realizadas até o 5º dia útil de cada mês. O objetivo desta reunião é reavaliar e repassar, individualmente: Todas as contas da carteira do vendedor O status de cada oportunidade de vendas Análise do faturamento de vendas recente Se a conta deve ser mantida, qual a prioridade, e planejar as datas de visita Os objetivos de vendas e a estratégia de curto/médio prazo E finalmente as ações dos próximos 30 dias . Esta reunião deverá ser baseada nas ferramentas disponíveis (ou implementar novas) e atualizadas durante a reunião As reuniões devem durar em torno de 1 hora No mês seguinte deverá ser revisado se o vendedor executou as visitas, as ações, objetivos e as estratégias planejadas Reunião de Revisão das Carteiras - Mensal

Participantes: Vendedor e o Gestor de Vendas

As reuniões mensais de revisão da Carteira de Clientes e Prospects serão realizadas até o 5º dia útil de cada mês.

O objetivo desta reunião é reavaliar e repassar, individualmente:

Todas as contas da carteira do vendedor

O status de cada oportunidade de vendas

Análise do faturamento de vendas recente

Se a conta deve ser mantida, qual a prioridade, e planejar as datas de visita

Os objetivos de vendas e a estratégia de curto/médio prazo

E finalmente as ações dos próximos 30 dias .

Esta reunião deverá ser baseada nas ferramentas disponíveis (ou implementar novas) e atualizadas durante a reunião

As reuniões devem durar em torno de 1 hora

No mês seguinte deverá ser revisado se o vendedor executou as visitas, as ações, objetivos e as estratégias planejadas

Análise de Resultados: Vendas por Gerente de Conta – mensal e acumulado Vendas por Oferta – mensal e acumulado Consolidado Analise situação atual: Análise de Competitividade Análise de demanda – metas x previsão de vendas Análise de negócios ganhos/ perdidos e Postergados Revisão dos 5 Maiores Negócios e previsão de vendas geral Definição de Ações para o mês corrente Ações de Marketing para apoio a vendas Ações para geração de demanda Ações de Vendas Ações de outras áreas Acompanhamento / preenchimento do forecast/principais negócios para o mês Reunião Mensal de Vendas

Análise de Resultados:

Vendas por Gerente de Conta – mensal e acumulado

Vendas por Oferta – mensal e acumulado

Consolidado

Analise situação atual:

Análise de Competitividade

Análise de demanda – metas x previsão de vendas

Análise de negócios ganhos/ perdidos e Postergados

Revisão dos 5 Maiores Negócios e previsão de vendas geral

Definição de Ações para o mês corrente

Ações de Marketing para apoio a vendas

Ações para geração de demanda

Ações de Vendas

Ações de outras áreas

Acompanhamento / preenchimento do forecast/principais negócios para o mês

Revisão de Carteiras Clientes / Prospects Objetivos: Permitir e garantir um maior controle e balanceamento nas carteiras de clientes e prospects da força de vendas. Definir estratégias e metas em cada conta. Benefícios: Melhor adequação à cobertura de território. Otimização do tempo empregado no trabalho de vendas de cada vendedor. Melhor aproveitamento do conhecimento/especialização de cada elemento da equipe de vendas. Deliverables: Carteira de Clientes e Prospects Revisada Definição do calendário de revisões com datas pré-agendadas

Objetivos:

Permitir e garantir um maior controle e balanceamento nas carteiras de clientes e prospects da força de vendas.

Definir estratégias e metas em cada conta.

Benefícios:

Melhor adequação à cobertura de território.

Otimização do tempo empregado no trabalho de vendas de cada vendedor.

Melhor aproveitamento do conhecimento/especialização de cada elemento da equipe de vendas.

Deliverables:

Carteira de Clientes e Prospects Revisada

Definição do calendário de revisões com datas pré-agendadas

Recomendação de Ferramentas Objetivos: Proposição de Ferramenta de Gestão do Processo de Vendas para acompanhamento operacional e gerencial de resultados Benefícios: Maior rapidez na implementação da Metodologia proposta. Assegurar a padronização e unificação do processo proposto Acompanhamento efetivo e consolidado dos resultados desde o início da implementação. Integrar ambiente da operação de vendas com métricas gerenciais Deliverables: Ferramenta atual revisada (excel). Recomendação de Ferramenta para implementação a médio/longo prazo

Objetivos:

Proposição de Ferramenta de Gestão do Processo de Vendas para acompanhamento operacional e gerencial de resultados

Benefícios:

Maior rapidez na implementação da Metodologia proposta.

Assegurar a padronização e unificação do processo proposto

Acompanhamento efetivo e consolidado dos resultados desde o início da implementação.

Integrar ambiente da operação de vendas com métricas gerenciais

Deliverables:

Ferramenta atual revisada (excel).

Recomendação de Ferramenta para implementação a médio/longo prazo

Métricas de Sucesso Gestão de Vendas Exemplos de métricas de Gestão de Vendas: Execução do Calendário de Reuniões Quota X Forecast em R$– 1 X 5 Quota x Forecast em quantidade de Negócios – 1 x 3 Quota X realizado – Mes e Acumulado por vendedor e oferta Acompanhamento do Pipeline Semanal Resultados de negócios Ganhos x Perdidos Mais de 70 % dos vendedores acima de 100% da quota Quantidade de Clientes visitados no mês x carteira de vendas Percentual de venda em novos clientes x base instalada

Exemplos de métricas de Gestão de Vendas:

Execução do Calendário de Reuniões

Quota X Forecast em R$– 1 X 5

Quota x Forecast em quantidade de Negócios – 1 x 3

Quota X realizado – Mes e Acumulado por vendedor e oferta

Acompanhamento do Pipeline Semanal

Resultados de negócios Ganhos x Perdidos

Mais de 70 % dos vendedores acima de 100% da quota

Quantidade de Clientes visitados no mês x carteira de vendas

Percentual de venda em novos clientes x base instalada

Métricas de desempenho

Métricas de desempenho

Métricas de desempenho B C C D OUTROS

GPV - Gestão do Processo de Vendas Deliverables: Novo Processo de Gestão de Vendas Documentado Definição, calendário e procedimentos para reuniões operacionais e gerenciais Revisão/Estabelecimento das Etapas de Vendas Entrega de Ferramenta Padrão Métricas de Vendas Registro para análise de negócios Ganhos e Perdidos Carteira de Clientes Revisada

Deliverables:

Novo Processo de Gestão de Vendas Documentado

Definição, calendário e procedimentos para reuniões operacionais e gerenciais

Revisão/Estabelecimento das Etapas de Vendas

Entrega de Ferramenta Padrão

Métricas de Vendas

Registro para análise de negócios Ganhos e Perdidos

Carteira de Clientes Revisada

GPV – Guia de Operação

GPV - Gestão do Processo de Vendas Benefícios: Assegurar maior controle no processo de vendas e na gestão da carteira. Aumentar a eficácia e produtividade da equipe de vendas. Maior visibilidade e acuracidade na previsão de vendas e receita. Reduzir o tempo de fechamento de negócios. Melhor cobertura do mercado alvo. Maior regularidade e previsibilidade nos resultados de vendas. Prover informações confiáveis e seguras para tomada de decisões.

Benefícios:

Assegurar maior controle no processo de vendas e na gestão da carteira.

Aumentar a eficácia e produtividade da equipe de vendas.

Maior visibilidade e acuracidade na previsão de vendas e receita.

Reduzir o tempo de fechamento de negócios.

Melhor cobertura do mercado alvo.

Maior regularidade e previsibilidade nos resultados de vendas.

Prover informações confiáveis e seguras para tomada de decisões.

O prazo de execução do projeto será no mínimo de 6 meses, prorrogáveis por mais 6 meses. Cronograma

O prazo de execução do projeto será no mínimo de 6 meses, prorrogáveis por mais 6 meses.

Mensagem Comprometimento na Implementação e Execução para Assegurar o Sucesso do Cliente e Seus Executivos! Luiz Soldatelli [email_address] 55 11 22445999

Perguntas e Respostas