2. Case: Aravind Eye Care
System
• www.aravind.org/
• 은퇴한 Govindappa Venkataswamy박사가 1976년 설립
• 5개 직영병원, 3개 협력병원, 병상 4,000여개, 전임의사 100여명
• 2008년 현재 연 150만명 진료/28만건 수술, 누적 기준 1억2천만명 진료,
230만명 백내장 수술, 이 중 70%는 무료 시술
2
3. Case: Aravind Eye Care
System
• Mission
– “Eliminate needless blindness by providing compassionate and
high quality eye care for all ”
• 비즈니스 모델: 대량생산시스템과 수직적 통합의 원리
– 생산시스템의 혁신: Taylorism-based
• 맥도널드형 생산시스템: 수술공정의 표준화, 계단식 수술대와 외부 준비,
– 의사 1인, 간호사 4인 1조
– 속성치료와 서비스 질(일치품질)의 동시 추구
– 가치사슬의 혁신: Vertical Integration
• 인공 수정체 생산업체 직접 운영(수직적 통합, Vertical Integration)
– Aurolab, 1년에 70만개 생산, 세계 3위 인공수정체 생산업체,
– 기존 인공안구 개당 100달러, 현재 2~3달러
• 비용: 수술 1건에 10달러, 미국에서는 1,650달러
• 기타
– 세계적 수준의 의료 기술 확보: ARF/IRF운영, 교육, 훈련, 연구, 협력
– 유료와 무료 병원의 시설 분리, 의료진 공유
3
4. 사례: 동천모자
• 회사 소개
– 서울시 노원구 하계동에 있으며, 근로자 100 명 중 75명이 정신지체
등 중증장애인.
• 경영전략
– 처음에 저가 판매 전략 추구 중국산과 경쟁이 안 됨
– 3년 전부터 좋은 품질의 고급모자 생산으로 방향을 바꿈
• 디자이너 3명을 영입했고 매출액의 15%를 디자인 및 신제품 개발에 투자
– 주요 고객: Business 고객
• EXR, New Balance, FILA, Head, MLB, FUBU, Rapido 등
• 경영성과
– 2007년 매출 10억원, 매년 22%의 매출 성장
• 생각해 볼 문제
– 위캔 쿠키와 파티쉐 고용
4
6. 사례: 흙살림
• 개요
– 1991년 농민운동가 이태근(現 회장)이 „유기농의 과학화‟를 목표로 충
복 괴산에서 괴산미생물연구회를 설립하면서 시작
• 현재 사단법인 흙살림, 주식회사 흙살림, 농업회사법인으로 구성
– 사단법인은 친환경유기농업 운동, 유기토종영농사업단 (사회적 기업) 운영
– 주식회사 흙살림은 농자재 판매, 농업회사법인에서는 농산물, 가공품 판매
• 괴산에 1만평 규모의 생산기지 운영, 10,000여 회원 농가
– 50여 종의 유기농 농자재 개발 및 보급 유기농의 농업생산성 제고
– 토종 종자 발굴 및 재배
– 민간 최조의 친환경 유기농산물 인증기관: 1900여 농가 유기농 인증
• 최근 동향
– 친환경 생활 꾸러미 사업 추진
• Servicizing: Customer Solution 제공
– 도시농업운동
– 쌀 감산 정책 : 유기농 쌀 재배를 통한 저투입-저수확-고품질-고수익 6
7. 7
Social Enterprise
• 시대적 배경
– 개발도상국 및 저개발국
• 무능한 정부와 무질서한 시장
– 선진국
• 시장의 실패: 공공재와 외부성
• 공공부문의 실패: 정부실패
– 고전적 복지 국가의 쇠퇴와 사회적 투자국가론의 대두
– 공공/사회 서비스의 민간화(privatization)
• 비영리부문의 실패
– 기부금 자원의 부족과 결과 책임성 요구
– 협동 조합 운동의 영세성
• 사회복지서비스가 아직 도입기에 있는 우리나라에게는 오히려 기회
• 사회적 기업의 의의
– 대안 생산 체제: 정부, 시장, 비영리의 실패를 넘어서!!
– 사회투자와 ‘승수효과’: 사회서비스 전달체계의 재편
10. Life Straw
10
• Portable Water Filter for Prevention of Common
Diarrheal Disease
– http://www.vestergaard-frandsen.com/lifestraw.htm
11. Case: Jaipurfoot
• Bhagwan Mahaveer Viklang Sahayata
Samiti(BMVSS), Jaipur,
– Founder: Devedra Raj Mehta
• http://www.jaipurfoot.org/
• Objective
– The physical, economic and social rehabilitation of physically
challenged, particularly the resource-less, enabling them to regain
their mobility, self respect and human dignity so that they become
self-reliant, normal and productive members of the community
• To fit limbs and provide other aids and appliances
totally free of charge to the physically challenged
• Performance
– 1975-2006: Provided aids and appliances to over
950,000 handicapped
• Every year BMVSS fits 17,000 - 20,000 artificial limbs
– Average cost per limb: $30
• In U.S. and U.K., about $10,000
– Expenses: production 89% , administrative cost &
overhead 4% , charitable assistance 7%
12. Case: JaipurFoot
• Innovation: World-class Limb Technology
– Both functionally and cosmetically closest to
human limb and foot
– Durable: around 3 years
– Light material: rubber, aluminum, polymer
– Rapid production and fitting: 3hours ~ 2 days
• Extremely time saving technique for making total contact socket
• Dissemination
– Supporting more than 30 other artificial limb fitting organization
– Mobile rural camp approach
– Global camps in 20 other camps
12
13. 13
Bottom of Pyramid
• 빌 게이츠 (다보스포럼, 2008)
– “각국 정부 및 비영리단체들과 협력해 부자만 잘 사는 자본주의가 아니라 빈
자도 일정정도 수혜를 받는 ‘창조적 자본주의’가 필요하다‛
– ‚창조적 자본주의를 위해 기업들이 가난한 사람들을 위한 제품과 서비스를
만드는 데 초점을 둔 사업을 창출하는 등 ‘사회적 책임’을 다해야 한다‛
• Bottom of Pyramid Market (Prahalad and Hammond, 2002,
2004)
– 개발도상국의 저소득층 시장: 다국적 기업의 일반적인 편견과 달리 경제적으
로 매력적인 시장임
• ‘High Cost Economy of the Poor‟: 대출이자, 통신, 생활위생, 의료, 생필품 구매 등에서
중간층에 비해 터무니 없이 높은 비용 지불 빈곤층의 가격 지불의사 상대적으로 높음
• 삶의 질과 관련된 내구성 소비재, 통신재, 정보재 등에 대한 수요 높음
• 신기술의 적용 가능성 높음: 정보기술, 이동통신 기술,
– 전제 조건: 개발도상국, 대규모 빈곤층, 빈곤층의 지역적 집중성, 기초 사회안
전망의 부재
• 비판 (Karani, 2007): “Harmless Illusion or Dangerous Delusion”
– 다국적 기업이 아니라 소규모 사회적 기업의 비즈니스 영역
– 소비진작이 아니라 고용, 소득증대를 통한 빈곤탈출이 근본적 대안
15. 15
Bottom of Pyramid
• Example of BOP Business
– Sustainable Assessment: Grameen Telecom‟s Village Phone
Increased
phone income
Consumer Surplus
Economic Efficiency
Less travel
wireless
Women‟s
empowerment
Social Development
Economic Impact
Environmental Impact Social Impact
Increased
consumerism
Local monopoly
Domestic friction
+
+
+
Sustainable
Community
Development
16. 16
Case: British Petroleum
• BP: 인도 농촌가정을 위한 LPG/바이오매스 겸용 포터블 난로 개발
– 소득수준, 연료가용성, 취사 방식에 따라 연료선택 가능
– 바이오매스 연소로 가옥내 매연 감소
• NGO와 신뢰 구축
– 3 Local NGOs가 보유한 네트워크를 통합하여
Marketing & Distribution Channel로 활용: 이례적 조치
– 공동시장 조사 및 마케팅 계획 수립
– 공동사업 추진 지침과 전략적 적합성 설정
– 핵심 팀간의 관계 구축으로신뢰확보
• BP의 장기적 commitment로 신뢰 강화됨
• 난로 설계, 리스크 분석 공동 수행: 작업과정을 통해 신뢰 강화
• 투명한 사업 추진
– NGO는 유통비용, 고객 서비스 옵션, 성장률, 손익분기점 등 내부 재무비용
자료를 기업 및 다른 NGO와 공유
– BP는 통상 유통업자에게 공개치 않는 기업 자료마져 공개 상호 신뢰향상
• BP자료 공유에 대응하여 NGO들도 유통/영업상의 일부 리스크를 부담할 것을 합의
유사사례:
- ABN AMRO and Accion
- Telenor, Danone and
Grammen Bank
- Microsoft and Pratham
- ICICI Prodential and
SEWA
- Local Sustainability and
CH2M Hill
- Microcare and Aon
17. 17
외부성과 시장실패
• 외부성 (externality) : CSR 의 핵심적 배경 논리
– 한 경제주체의 생산·소비 또는 분배행위가 시장교환에 참여하지 않고 있는 다
른 소비자 또는 생산자에게 유리 또는 불리한 영향을 미치는 것
• 비가격 효과(nonprice effects), 파급효과(spillover effects), 이웃효과(neighborhood
effects)라고도 함
– 소비자, 생산자에서 사회와 다양한 이해관계자로 논리를 확대할 수 있음: 사
회적 비용, 이해관계자 위험 개념을 적용
• 외부성의 종류
– 외부 경제(positive externalities): 사회에 미치는 영향이 긍정적인 것
– 외부 불경제(negative externalities): 사회에 미치는 영향이 부정적인 것
• 외부성과 자원배분
– 외부경제: 별도로 개입하지 않을 경우 과소공급
• 보조금 지급 또는 기술개발 지원 등의 인센티브 필요
– 외부불경제: 외부성에 개입하지 않을 경우 과다 공급
• 사회적 비용의 내부화, 세금, 과징금 부과
• 사회적, 생태환경적 가치를 소비자 효용함수에 반영(녹색소비자): 시민사회의 가치 수준을 반영
– 정부 개입의 불완전성: 규제의 대리인 비용, 정부의 비효율성, 개인의 사적이
익추구, 문제의 복잡성 때문에 정부실패 발생
18. 18
외부성과 시장실패
긍정적 외부효과 부정적 외부효과
생산자 생산자 지역에 대형공장이 입주함에
따라 주변 상권이 활성화됨
대형할인점 입주로 지역상권 붕
괴
생산자 소비자
상업용 숲 조성이 지역 주민에
게 쾌적한 환경 제공
공장의 공해물질 유출이 시민의
건강과 삶의 조건을 악화시킴
소비자 소비자
전염병 예방 접종을 통해 타인
에 대한 전염가능성 감소
식당내 흡연이 다른 손님의 쾌
적한 식사 방해
소비자 생산자
제품에 대한 자발적인 고객 피
드백이 제품 품질 개선을 가져
옴
소비자의 문제 행동이 기업 이
미지의 훼손을 가져옴
19. 19
사회적 기업의 정의
• 사회적 기업(Alter, 2004)
비영리
기관
비영리기관의
수입창출활동
사회적
기업
사회
책임기업
기업의
사회공헌활동
영리
기업
• 사회적 사명이 동기
• 이해관계자에 대한 책임
• 수익의 사회적 프로그램
투자 또는 운영비용
• 이윤 동기
• 주주에 대한 책임
• 이윤의 주주 배당
목적: 경제적 가치 창출목적: 사회적 가치 창출
사회적 지속가능성
경제적 지속가능성
20. 20
사회적 기업의 정의
• 사회적 기업의 조건: 다음 조건을 동시에 만족해야 함
– 경제적 활동: 경제적인 재화와 서비스를 지속적으로 생산하거나 공
급하는 생산, 판매 조직이다.
– 사회적 목적: 영리 추구가 아니라 사회적 문제 해결 또는 시장실패의
극복을 통해 사회적 변화를 가져오는 것이 기업의 목적이다.
– 기업형 운영원리: 기업가정신, 시장원리, 전략적 사고, 혁신, 목표관
리 등 영리기업의 경영 도구 및 조직 운영원리를 활용한다.
– 경제적 자립: 정부보조금, 기부금에 대한 의존도를 줄이고 수익사업
의 규모를 키우면서 경제적 자립을 추구한다.
– 사회적 소유구조: 종업원, 사용자, 고객, 지역사회, 투자자 등 다양한
이해관계자가 사회적 소유구조(governance)를 형성한다.
• 이 때 소유구조는 반드시 법적 구속력이 있는 것만을 의미하지 않으며, 신용조합, 주
식회사, 협동조합, 공동체, 관민합작, 공기업 등 다양한 형태가 있을 수 있다.
21. 사회적 기업의 정의
• 사회적 기업과 영리 기업의 차이점
– 조직의 목적과 사명에 따른 별도의 특징과 제약조건
• 사회적 기업과 영리기업의 공통점
– 동일한 조직운영원리와 경영도구 이용
• 기업가정신, 혁신, 시장원리, 전략적 사고, 규모의 경제, 목표관리, 마케팅, 프로세스
경영, 품질경영, 생산/서비스경영, 경영정보시스템 등
– 현재 우리나라 사회적 기업에서 가장 중요한 것
• 기업가정신, 제품/서비스 혁신, 규모의 경제
• 대기업은 이 세 가지 영역에서 전문성이 있음 사회적 자산으로 활용 가능, 대기업
의 다양한 사회적 기업 지원 필요!!!
21
목적
(objective)
제약조건
(constraint)
사회적 문제 해결 경제적 자립사회적 기업
이윤 창출 사회적 책임 (CSR)영리 기업
22. 22
사회적 기업과 경영원리
• 기업가 정신
– 혁신성: 기존의 관행과 일상에서 벗어나 혁신하고자 하는 의지 및 성향
– 위험감수성: 불확실한 결과가 예상됨에도 불구하고 과감히 도전하려는 의지
– 진취성: 적극적인 경쟁의지와 우월한 성과를 산출하려는 의지
• 제품/서비스 혁신
– 고객 만족의 원천: 제품 및 서비스
• 제품, 서비스의 혁신과 프로세스의 지속적 개선
• 대표 성공 사례: 동천모자, Freitag, Aravind 안과병원, GLL
– 프로세스 관점: 핵심가치창출 프로세스가 기업경영의 중심
• 핵심가치창출 프로세스: 개발, 생산 및 운영, 마케팅
• 규모의 경제
– Two leverages in Corporate Finance: 고정자산투자, 타인자본(부채)
– 양적 규모의 경제 對 질적 규모의 경제
– 규모의 경제 對 범위의 경제: 원가경쟁력의 원천 對 유연성 경쟁력의 원천
– 학습 효과: 전략적 경쟁우위의 원천
– 사회적 기업과 규모의 경제: 투자, 합병, 프랜차이즈
24. 사회적 기업가 정신:
사회적 기업의 핵심가치
• 사명(Mission): 사회적 기업의 핵심
– 3가지 구성요소: 사회적 목적 + 경제적 자립 + 혁신성
• 기회(Opportunity)
– 사회적 기회: 사회적으로 해결하지 못한 문제를 해결해야 함
– 경제적 기회: 비즈니스 기회가 되어야 함
• 도전(Challenge)
– 기업 메커니즘을 통한 사회적 가치 창출 과정은 반드시 경제적/비즈니스적
관점의 장애요인(trade-off)을 발생
• 예) 장애인 사업장: 장애인 고용 vs. 낮은 생산성
• 예) 아라빈드(Aravind) 병원: 무료 서비스 vs. 비용 부담
• 예) 에코웨딩: 지속가능한 소비 vs. 시장 축소, 경쟁 가속화
• 예) Touch4Good: 친환경상품 vs. 고품질 현수막의 확보 어려움.
• 혁신(Innovation)
– “사회혁신엔진”: 도전과제를 돌파할 수 있는 혁신적 아이디어
• 예) 동천모자: 신제품 혁신과 제품 다양성, 완벽한 일치품질의 추구
• 예) 아라빈드 병원: 극단적인 원가 혁신 전략(테일러주의 생산, 수직적 통합) 학습곡선효과 + 대량생산
• 예) 에코웨딩: 서비스의 수평/수직 확장 솔루션 전략
24
25. 예:사회혁신엔진
• 아라빈드 안과병원
– 교환관계(Trade-off) : 무료서비스 vs. 비용부담
• 도전과제: 비용을 부담해 줄 기부자를 찾을 것인가? 스스로 줄일 것인가?
– 사회혁신엔진: 극단적인 원가절감 전략
• 맥도널드 방식의 생산 시스템
– 극단적인 효율성 추구: 분업과 테일러리즘의 원리
• 인공안구 자체 연구개발과 수직적 통합(vertical integration)
– AuroLab
• 동천모자
– 교환관계(Trade-off) : 장애인고용 vs. 낮은 생산성
• 도전과제: 낮은 생산성을 상쇄할 수 있는 가치 창출의 새로운 원천은?
– 사회혁신엔진: 가치혁신(value innovation )
• 신제품 개발 및 제품다양성 추구
– 위캔쿠키의 제품다양성 문제: 지적 장애인이 다품종 생산을 할 수 있을까?
• 공정품질의 제고: 표준작업매뉴얼과 지적장애인의 성향 활용
• 다음과제: 생산시스템의 효율성 제고 및 새로운 판로 확대
26. 예: 사회혁신엔진
• 그라민뱅크
– 도전과제: “가난한 사람은 상환능력이 없고 신뢰할 수 없다.”
– 혁신엔진: 공동체 기반 대출/상환 메커니즘의 개발
• 16 Grameen Principles: 금융지원과 생활자립의 연계
• 공동체 구성원의 상호견제와 분임조 구성을 활용한 상환 메커니즘
• 에코웨딩
– 도전과제: 지속가능한 소비(하객수 감소) vs. 시장축소, 경쟁가속화
– 혁신엔진: 서비스의 수평/수직 확장 솔루션 전략
• Customer Solution Strategy on the Principle of Customer Economics
– 제조업의 서비스화
• 예) 흙살림의 생활꾸러미: “네 가족의 건강 식단을 흙살림이 책임져 주마.”
• 아름다운 가게
– 도전과제: 수익성이 낮은 재사용 판매업
• 저부가가치, 품질문제, 구매 비용 부담
– 혁신엔진: 기부/기증 마케팅을 이용한 원자재(?)의 무료 조달
• 새로운 기증문화 조성과 시장개발, 다양한 프로그램기획, 저비용 수거체계 확립
26
27. 흙살림의 사회혁신엔진
• 도전과제
– 생산성/산출량/품질이 떨어지는 친환경 유기농업
• 새로운 시장이 수용할 수 있는 최소 생산성/산출량 수준은? 가격은?
• 친환경 유기농 소비자가 수용할 수 있는 최소 품질 기준은? 새로운 가치 제안은?
• 친환경 유기농 농가가 만족할 수 있는 연간 최소 소득은?
• 혁신엔진
– 친환경 유기농업의 과학화
• 토착형 유기농 자재의 개발 및 보급
• 종 다양성의 보존: 토착 종자의 발굴 및 보존 새로운 사업기회의 원천
– 친환경 유기농 상품의 고품질화와 새로운 가치제안
• 친환경 유기농 상품의 고객 솔루션화 Servicizing the Business Model!!!
– 친환경 유기농산물 유통의 효율화
• 다단계 유통을 대신하는 도농 직거래 및 농산물 유통
• 사회적 가용자원의 활용: 효율적인 택배 시스템
27
28. 사회혁신엔진
• 사회혁신엔진(Social Innovation Engine)이란?
사회적 기업의 사회적 가치창출과 교환관계(trade-off)에 있는 경제적
관점의 장애요인을 돌파할 수 있는 혁신적인 아이디어
• 사회혁신엔진의 조건
1. 가치창출 프로세스에서의 근본적인 혁신
• 가치창출과 고객만족
– 함께 일하는 세상 “고객감동을 위해 정성을 다하는 기업이 되겠습니다.”
– 스완: “장애인 중심의 회사가 아니라 고객 중심의 회사”
• 고객만족의 원천: 제품 및 서비스
– 제품, 서비스의 혁신과 프로세스의 지속적 개선
• 프로세스 관점: 핵심가치창출 프로세스가 기업경영의 중심
– 사회적 기업의 핵심가치창출 프로세스: 시장 개발, 고객관계(마케팅), 신제품/서비스개
발, 생산 및 운영, 제휴 및 협력 프로세스
2. 비즈니스의 규모 확대와 성장을 통한 사회적 영향의 극대화
• 규모확대와 성장을 위한 경제적 메커니즘 활용
– 생산, R&D, 마케팅에서의 규모와 범위의 경제
– 학습효과
– 네트워크 효과: 망외부성(network externality)
– 복제의 원리: 프랜차이징 또는 네트워크 협력 28
29. 망외부성
Network Externality
• Network Effect: Winners take it all !!!
– 네트워크에 참여하는 구성원의 숫자가 늘어날 수록 네트워크 이용/
참여자의 가치가 늘어나는 현상
• 예: 통신, 신용카드, P2P, E-bay, Amazon, Google, NAVER
• Network Good
– 제품/서비스/기술의 가치가 이를 이용하는 이용자의 숫자에 의해 결
정되는 재화
• 예) HD DVD vs. Blue Ray
• High Switching Cost and Lock-in
– 플랫폼과 표준
– 보완재(complementary good)
– 개방형 vs. 폐쇄형 네트워크
– Critical Mass
29
30. • Death of Distance !!!
– 소액담보 대출을 중개하는 비영리 사이트(www.kiva.org)
– 세계 전역의 마이크로크레디트 기관들이 제공한 정보를 이용해 돈이
필요한 사업가와 돈을 줄 수 있는 이들을 연결
• 개인 또는 팀 거래
• 2004년 창립 이후 57만명의 누리꾼에게 돈을 대출
• 대출 규모: 1억달러
• 24만명: 저개발국의 소규모 자영업자와 농민
• 상환율: 98.06%
– 사례: 하느나자로프 중앙아시아 타지키스탄
• 신발가게 사업확장 위해 1,000달러 필요
• 미국, 프랑스, 네덜란드, 스위스의 누리꾼들로부터 개인당 최소 25달러씩 대출
• ㈜한국인터넷금융
– http://www.popfunding.com/pf/index
30
Case: Kiva
31. 복제
Replication
• Genetic Template: 복제할 원판이 무엇이냐?
– “Minimum Critical Specifications”: the fewest program elements
possible that produce the desired value
– 프랜차이즈 비즈니스의 성공비결은?
• Two Questions
– Which element must remain the same, and which can be adapted to
local conditions?
– How replicable is your success?
• Internal factors: To what degree has your success depended on unique
people?
– Tacit Knowledge vs. Codified knowledge
– Distinctive culture vs. Routinized activities and systems
• External factors: To what degree has your success depended on
unusual operating conditions?
31
32. 32
Case: GLL
• Greenwich Leisure Center (GLL)
– 런던 지방정부의 레저센터 운영 전문 사회적 기업
• 최고의 서비스 품질 추구: 서비스 품질경영
• 인력 자원에 대한 과감한 투자: 트레이너에게 최고수준의 임금 지급
– 핵심가치 창출 프로세스와 관련된 인력 및 설비에 관한 집중 투자
– 12개 자치구의 64개 레저센터 운영
• 연수익 6천만￡, 순이익 150만￡, 최근 10년간 10배 성장
– 고용규모: 정규직 1,000명, 시간제 2,500명
투입
(Inputs)
활동
(Activities)
산출
(Outputs)
결과
(Outcomes)
•종업원
•레저센터 시설
•취약계층정부보조금
•세제혜택
•고객이용료
• 스포츠센터 운영
• 레저센터 운영
• 취약계층이용독려
• 고위험 환자 1:1서비스
• 실업청소년훈련
• 사회문제 전문기관 협
력 활동
• 고용 인원
• 레저센터이용자수
• 취약계층이용자비율
• 실업청소년훈련생수
• 방문자당 정부보조금
• 취약지역 경제 활성화
• 취약지역공동체활성화
• 지역민/취약계층 삶의
질 개선
• 고위험환자 건강 개선
• 실업청소년 구제
• 범죄예방
• 정부 예산 절감
34. Social Venture Creation
사명
도전 혁신
모듈 2
사업
모형
모듈3
사업
역량
가치제안
가치획득
가치전달
4P
경영시스템
4M
자금운용
창업 및 성장 과정
모듈 1
사회적
기업가
정신(SE)
기회
34• 4P: Product, Price, Place, and Promotion
• 4M: Man, Machine, Material, and Methods
35. Social Venture Creation
대분류 중분류 평가 기준
Module 1
사회적
기업가정신
미션
사회적 목적
경제적 자립
혁신
기회
사회적 기회
경제적 기회
도전 도전과제
혁신
사회혁신엔진
혁신역량
Module 2
사업모형
가치제안
(Value Proposition)
목표고객
가치제공
전략적 포지셔닝
가치창출
(Value Creation)
핵심역량
내부가치사슬
외부가치네트워크
가치회수
(Value Capture)
수익모형
성장원리
Module 3
사업역량
4P
제품
가격정책
판매채널
고객커뮤니케이션
4M
조직 및 인적 자원
기술 및 물적 자원
공급 및 관계 자원
방법
경영시스템
성과 측정/평가 및 보상시스템
회계시스템
지배구조
자본 운용 자본조달 및 자금운용 35
36. 36
비즈니스 모형
• 비즈니스 모델: Morris et al.(2005)
– 구성요소의 대분류: 구성 요소에 관한 기존 연구 종합
• 계층구조: 경제적(economical), 운영적(operational), 전략적(strategic)범주
– 정의
• ‚ A concise representation of how an interrelated set of decision
variables in the area of venture strategy, architecture, and economics
are addressed to create sustainable competitive advantage in the
market” (Morris et al., 2005)
• 고객과 모든 이해관계자들을 위해 어떻게 가치를 창출하고 어떻게 성과를 날 수 있을
지 그 방법을 담을 가정들을 모아 놓은 것(Margetta, 2002)
– 성공적인 비즈니스 모델은 좋은 이야기이며, 이전의 대안들에 비해 훨씬 좋은 방법을 제시
하는 것이다.
– 만들고 파는 방식의 새로운 변화에 관한 것이며, 기존 가치사슬의 특정부분을 변형시키는
것이고, 계속 진화하며 변화함.
37. 37
비즈니스 모형: 사례
• PriceStore.com(가칭)
– 가치 제안: „당신이 원하는 가격에 물건을 사주겠다.‟
• 고객이 인터넷을 통해 자기가 원하는 물건의 가격을 적어 냄
– 단 특정 회사 상표를 표시하지 않음
– 예) „난 기저귀 한 장당 100원에 구매하고 싶다’
• PriceStore는 고객을 대표하여 물건 공급자들과 협상을 함
– 비전: 고객의 힘을 모아 힘있는 중개인이 되겠다.
» 예) „기저귀 한 장당 100원에 공급해 주면 내가 100만명의 고객을 연결시켜 주겠
소.‟
– 거대 소비재 회사와 거래를 하고, 대량 구매를 통해 가격할인을 받는다.
– 이 비즈니스 모델은 성공할 수 있을까?
39. 구성요소
아라빈드안과병원 그라민뱅크
대분류 중분류 소분류
가치
제안
목표
고객
사회적
목표집단
안과질환을 앓고 있는 취약계층 금융 소외 극빈 취약 계층
경제적
목표시장
아라빈드: 안과질환 환자 일반
오로랩: 국제 인공수정체 시장
사회적 목표집단과 동일
제공물
(offering)
사회적
가치
취약계층에게 양질의 무료 안과 진료/수술 서비스 제
공
빈곤 취약계층에게 소액 금융서비스를 제공하여
가난구제 및 공동체 개발
경제적
가치
양질의 저렴한 안과 진료/수술 서비스
저렴한 양질의 인공수정체 직접 공급
금융서비스에 대한 접근이 불가능한 고객을 대
상으로 무담보 무보증 소액 대출 서비스 제공
전략적 포지셔닝
안과 진료/수술 집중 특화 전략
극단적인 저원가 전략
고신뢰성 서비스
극빈 취약계층 전문 금융 서비스
공동체 교육 및 경제 사업과 연계된 금융서비스
가치
창출
자원 및 핵심역량
분업화된 비숙련 작업자와 고도로 숙련된 의료진
프로세스 표준화와 탁월한 병원운영역량
고도의 안과수술 역량
신뢰자본의 활용
공동체 메커니즘과 연계된 위험관리 역량
금융서비스 프로세스의 단순화 및 표준화
조직 고도로 분업화/표준화된 안과진료/수술 프로세스
지역별 프랜차이징 은행 운영
공동체 현장을 찾아가는 은행
가치네트워크
인공수정체의 수직적 통합
해외 사회적 기업가의 지원: 인공수정체 개발
기타 공동체 경제 개발 프로젝트(예: 그라민폰)
와 관련된 서비스의 연계
가치
획득
수익모형
유료 안과 진료/수술
인공수정체 국제시장 판매
극단적인 원가 절감
상대적으로 저렴한 고리의 이자
소액대출을 통한 위험분산
대출과 예금의 선순환
성장원리
학습곡선효과와 대량생산
수직적 통합과 규모의 경제
레버리지 효과
복제와 프랜차이징
39
40. 구성요소
아름다운 가게 한살림
대분류 중분류 소분류
가치
제안
묵표
고객
사회적
목표집단
자원과 환경
저소득 취약 계층
친환경 유기농 농산물 생산자와 소비자
경제적
목표시장
중산층 윤리적 소비자 친환경 유기농 농산물 소비자
제공물
(offering)
사회적가치
순환:자원재활용을 통한 자원생산성의 제고
나눔: 국내외 소외계층 및 공익활동 지원
친환경 유기농 농업의 확산
농업 생산자의 소득 보장
친환경 유기농 소비자의 주권
협동조합운동의 가치 실현
경제적가치 저렴한 재활용 상품의 제공 친환경 유기농 생산물의 안정적 공급
전략적 포지셔닝
상품가치가 높은 재활용품 생산
기부/자선/나눔 분야의 신뢰할만한 전문조직
친환경 유기농 생산물의 신뢰성, 가격안정성 유지
협동조합운동의 원리를 활용한 비즈니스
가치
창출
자원 및 핵심역량
마케팅커뮤니케이션 역량
각종 이벤트/프로그램 기획 및 관리 역량
이해관계자 관리 및 네트워크 역량
조합원의 신뢰자산
수요와 공급의 연계, 조정 능력
물류 관리 및 매장 운영 역량
협동조합의 조직 운영 역량
조직
마케팅 및 네트워크 사업
자원봉사조직
재활용품 수집/생산//판매 직접 운영
지역별 생산자, 소비자 조합 운영
물류 및 유통 조직의 운영
가치네트워크
기증, 기부, 나눔을 위한 다양한 조직(기업, 언
론 NGO 등)과의 연계
대부분 자체 조달 및 유통
가공식품 등 보완재 상품에 대해서만 아웃소싱
가치
획득
수익모형
기부금 모금 및 기증품 수집
재활용제품의 직접 판매
기증/기부/자원봉사의 최대한 활용
유기농 농산물의 판매
적정 이윤(2%)의 유지
성장원리 복제와 프랜차이징
공급/판매/물류의 규모의 경제
40
41. 실패사례
구성요소
A사 B사 C사
대분류 중분류 소분류
가치
제안
묵표
고객
사회적
목표집
단
지역의 결식 노인
일반 시민
지역 유기농 농가
서울, 경기 권역 일반 시민
지역 취약 계층
경제적
목표시
장
사회서비스 시장
단체 시장
친환경 윤리적 소비자
단체 간식 시장
지역의 일반 시민
제공물(o
ffering)
사회적
가치
지역의 결식 노인에게 무료 점심
제공
슬로푸드/로컬푸드 운동
친환경 유기농산물
환자주권, 자가건강관리
경제적
가치
유기농 재료를 이용한 양질의 점심
식사 공급
친환경 유기농 간식(햄버거 등)
의 공급
신뢰성 있는 의료서비스 제공
전략적 포지셔닝 없음 없음
경쟁이 심하여 서비스 차별화 어려
움
가치
창출
자원 및 핵심역량 위생적이고 신선한 도시락 생산 없음
협동조합 운영역량
지역공동체 운동역량
조직 도시락 생산 및 배송 시스템
생산시스템 직접 운영
소형 매장 운영
한의원, 치과 직접 운영
재가간병/요양서비스 조직 운영
가치네트워크
기업의 시설 투자 지원
정부의 인건비 보조
사회복지관의 공간 제공
로컬 푸드의 조달은 외부역량
활용
보건소, 복지센터와의 연계
정부의 재가서비스 인건비 지원
가치
획득
수익모형
공공기관 도시락 서비스 또는 도시
락 판매 수입 햄버거 및 간식 판매(단체시장)
한의원, 치과 수입
노인요양서비스
41
42. 42
Delta Model
• The Three Distinct Strategic Options
Systems Lock-In
시스템 경제학 Competition based on Systems Economics
•보완재(complementor) lock-in
•경쟁자(competitor) lock-out
•독점적 표준 proprietary standard
Best Product
제품 경제학 Competition based on Product Economics
•저비용 Low cost
- 규모의 경제와 복제의 원리
•차별화 Differentiation
• Microsoft + Intel
• Apple‟s iPhone
• Kiva
• Samsung
• Southwest Airline
• 아라빈드 병원
• IBM
• Goldman Sachs
• Saturn
• 에코웨딩
Customer Solutions
고객 경제학 Competition based on Customer Economics
•고객 비용 절감 Reducing customer costs
•이익 증대 Increasing profits
•고객(Customer) lock-in
43. Case: Hackers
Community Transport
• 공동체의 교통 평등권 확보를 목표로 하는 런던의 버스 회사
– 영리: 런던의 시내버스 ‘red-bus‟ 사업(# 1 in 2006), 스쿨 버스 등의 단
체 운송 사업
– 비영리: 공동체 운송 사업(사회적 약자를 위한 운송서비스:„My bus‟),
운수업 관련 직업 훈련 및 교육
– 2006년 고용인원: 400명, 매출 ￡10M, 99년 이후 연평균 성장률: 85%
– 이익 구조: 영리 사업 +5%, 비영리 사업 -3%, 전체 약 2%
HCT
이용객
기관 고객
이용객
영리사업비영리사업
지방정부
서비스
요금
계약
서비스
보조금
44. Case: Hackers
Community Transport
• 사회적 기업의 이상적인 형태: 보조금의 규모 및 비중이 줄어야 함 사회적
편익 증대: 정부 서비스의 추가적인 예산 확보 효과
Income: Grant vs. Contract ( x ￡1,000)
0
2000
4000
6000
8000
10000
12000
14000
1990
1992
1994
1996
1998
2000
2002
2004
2006
Earned
Grant
