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La storia di Eccecustomer

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  • 1. DISCOVER  DECIDE  ACT Sales Execution Strategy per una Start Up Cosimo Palmisano VP Decisyon and Founder ECCE Customer cosimo.palmisano@decisyon.com @cosmicpalmisano www.decisyon.com
  • 2. Agenda 1. 2. 3. 4. 5. 6. Cosimo, ECCE e Decisyon Perché creare una start up? Il Fund Raising Value prop di ECCE Sales Strategy per una start up Costruiamo insieme una sales pipeline?
  • 3. Una possibile definizione di Start up • Una start up è una azienda piccola con un focus high tech che è in uno stato di sviluppo iniziale che cerca i primi clienti e prevede di crescere attraverso investitori, IPO o strategie di Exit (Career Action center, Cupertino)
  • 4. Perché una start up? Start-upper Investitore • • • • • • • • • • • 10X-50X Exit o IPO in 5 anni $$$$ • Autonomia Ricchezza Non lavorare più a 40 anni Gusto per la sfida Desiderio di creare un’idea Nessuna migliore alternativa Necessità di leadership Voglia di diventare famoso Dare un contributo alla società Necessità di lavorare dove si vuole vivere Altro…
  • 5. Come diventare ricchi? Start-upper • • • • • Sposarsi Ereditare Vincere la lotteria Rubare Guadagnare con la propria start up • Meglio un pezzo grande di una torta piccola o un pezzo piccolo di una torta molto grande?
  • 6. Chi possono essere i vostri investitori • • • • • • • …voi stessi FFFs Family, Friends and Fools Angels Crowd sourcing VCs Corporate investors Clienti
  • 7. Corporate investors (1) • Aziende di diverse dimensioni che investono denari, persone, tecnologie • Investono in start up se: – Ottengono un valore strategico per migliorare le vendite dei propri prodotti esistenti • Perché scegliere un corporate investor: – – – – – Conoscono bene il mercato la loro tecnologia può accelerare il go to market Hanno a disposizione la forza vendita Sono in grado di valutare il prodotto in tempi brevi Si possono chiudere delle condizioni migliori che con i VCs
  • 8. Corporate investors (2) • Un corporate investor potrebbe essere interessato ad acquistare la start up • I competitors dell’investitore non lavoreranno con voi • Se l’azienda che ha investito ha un problema di business potrebbe tendere ad abbandonarvi • Se la start up va male potreste esservi creati una carriera in una grande azienda
  • 9. Data Driven Social CRM SOCIAL is able to Store and Analyze data collected by ECCE/Decisyon INTELLIGENCE mobile and web apps created in different departments and help them in collaborate around data
  • 10. Strategic Objectives • Take control of all social activities • Transform social data into a company asset • Enable all brand departments to collaborate • Integrate traditional customer service with social caring • Identify customers who are fans (or detractors) • Launch co-marketing initiatives • Enrich customer profiles with social-graph information • Correlate social behaviors with purchasing/churn behavior • Leverage the power of social as a real-time trigger for CRM actions
  • 11. CVA Customer Value Added Social Intelligence Social Caring • Control of conversations 60% leads, 40% complaints • +34% organic fan growth +88% active fans • +450% wall activities • +90% social influencers • 54% social market share • -10% competitors quotes • 100% conversation coverage • -30% time to handle a complaint • From 5 to 2.5 team iteractions to solve • 0 emails • Higher agents satisfaction • Brand control vs stake holders control
  • 12. Sales hanno una brutta reputazione… • http://www.youtube.co m/watch?v=Ni9hO8jT XJg
  • 13. Ipotesi di partenza • Il vostro prodotto è il migliore sul mercato • Startup operations sono focalizzate sullo sviluppo di nuove features, no sullo scalare le vendite. • Ogni competitor ha qualcosa in meno rispetto a voi ; ) • Un cliente non compra un prodotto né una tecnologia compra i benefici • Prendere il primo cliente è difficilissimo prendere i primi cento è ancora più difficile
  • 14. Perché acquistare da una start up? Pro Contro • Proponete innovazione che i grandi competitor non hanno • Vendete un sogno • Fareste di tutto per il vostro cliente • Avete dei costi più bassi di customizzazione • Il manager che acquista rischia con voi • Non garantite livelli di servizio paragonabili alle grandi aziende • Potreste fallire • The IBM Effect http://www.natsturner.com/p ost/4298158583
  • 15. Le regole fondamentali di una sales strategy • Creare una pipeline qualificata • Avere una strategia scalabile – Non Vendete consulenza (max 20-30% del fatturato) • Valutare durata e costi del Sales Life Cycle • Land & Expand
  • 16. Sales Forecast • Establish that the customer need or desire exists (5%) • Establish that the customer has ability to pay for a solution (10%) • Develop solution (30%) • Propose solution (60%) • Evaluate solution (65%) • Negotiate deal (70%) • Create contracts (90%) • Close deal (100%)
  • 17. Pipeline
  • 18. Sales Funnel • • • • • • 640 quality calls 80 conversations 16 leads 4 become prospects 2 become qualified 1 leads to a deal
  • 19. Ciclo di vendita • • • • • • • • • • • • Chiamata a freddo Chiamata a caldo Invio sales collateral Demo online Demo dal cliente POC (proof of concept) Acquisizione requisiti Offerta commerciale Trattativa RDA Ordine Delivery • Un ciclo di vendita può durare dai 3 ai 12 mesi • Come faccio ad accorciarlo? – Ottimi sales collateral – Prospect qualificati – Prospect con budget e decision makers – Presentare il ROI dell’investimento – Portare reference case
  • 20. Sales Collateral • • • • • • • • • Script email Script chiamata Brochure Documento tecnico PPT di posizionamento CVA (customer value added) Video Demo live …
  • 21. Da fare • Ciascuna start up crea una lista di prospect di 10 aziende le più influenti nel mercato di riferimento • Con 1 o più nomi per azienda • Valuto se ha budget ed è un decision maker • Lo contatto a caldo o a freddo? • Quale beneficio sottolineo? • Datevi l’obiettivo di qualificarlo entro fine anno: le aziende hanno budget residuo l’ultimo quarter dell’anno
  • 22. Video Finale • http://www.youtube.co m/watch?v=8T1mv1X PQu4
  • 23. La vere domande alla quali rispondere • • • • • • • • Ho veramente bisogno di un investitore??? Senza un investitore rischio di non realizzare affatto la mia start up? Mi serve di più un investimento o un partner tecnologico/industriale? Posso chiedere un prestito ad amici o parenti? Posso chiedere un prestito in banca? Posso partire con un minimo investimento personale? Posso trovare un cliente disposto a pagarmi in anticipo? Posso aspettare abbastanza tempo per usufruire di un bando pubblico? • Come faccio ad aumentare la pre money evaluation e mantenere più equity possibile?
  • 24. Thank You for Your Interest . . . Any Questions? Cosimo Palmisano ECCE/Customer Creator VP of Social CRM, Decisyon Inc. cosimo.palmisano@decisyon.com www.decisyon.com Cosimo Palmisano, KPMG Social Banking Workshop, 2013