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    Conflicto y negociacion (harvard)  Conflicto y negociacion (harvard) Presentation Transcript

    • NEGOCIACIÓN AVANZADA
      Método de Negociación de Harvard.
      Siete Elementos que lo sustentan
      1
    • Qué es negociar….
      “Negociar es un proceso de interacción potencialmente beneficioso, por el que dos o más partes con algún conflicto potencial o no, buscan mejorar sus opciones a través de acciones decididas conjuntamente”
      2
      David Lax & Jim Sebenius
      Harvard Business School
    • Marco Conceptual de la Negociación.
      Tipos de Negociadores :
      El NEGOCIADOR DURO: Es aquel cuyo objetivo es la victoria a cualquier precio
      El NEGOCIADOR SUAVE: Piensa que es posible alcanzar acuerdos en los que todos ganan
      El NEGOCIADOR POR PRINCIPIOS: Su objetivo es lograr el acuerdo, se centra en los intereses y no en las posiciones.
      3
      • Características de un Buen Negociador
      • Piensa rápido y claro
      • Se expresa bien y con facilidad
      • Capacidad de análisis y síntesis
      • Es impersonal
      • Es paciente
      • Es capaz de considerar objetivamente las ideas de otras personas
      • Tacto, compostura y autocontrol
      • Buen Humor
      4
      • Tipos de Estrategias de Negociación.
      • CREAR VALOR:Genera alternativas para beneficio mutuo. Todos ganan.
      • RECLAMAR VALOR:Solo vale el trozo de pastel más grande. Lo que el otro pierde yo lo gano.
      • EL DILEMA DEL NEGOCIADOR:Conjuga las dos anteriores. Es la única estrategia eficaz
      5
    • 6
      “Un buen negociador, es aquel que sabe CREAR VALOR sin ser vulnerable a los que RECLAMAN…, y es capaz de identificar el momento justo para RECLAMAR”
    • Los Siete Elementos del Método.
      MAAN (alternativas al no acuerdo)
      Intereses - Posiciones
      Opciones
      Criterios. Legitimidad
      Relación entre partes
      Comunicación
      Compromiso
      7
    • 1. MAAN. MEJOR ALTERNATIVA A UN ACUERDO NEGOCIADO
      BATNA (Best Alternative to a Negotiation Agreement)
      Son los recursos de que dispone cada parte si no se llega a un acuerdo
      Ej. “Nos reservamos el derecho de ejercitar las acciones legales oportunas”
      Objetivo.- Determinar y desarrollar las mejores alternativas que cada una de las partes tiene en caso de no llegar a un acuerdo
      El MAAN me indicará sobre la conveniencia o no de continuar con la negociación.
      8
    • Enumerar las posibles alternativas
      9
      Mejor MAAN
    • 10
      ► Si mi MAAN es MEJOR que el resultado que previsiblemente puedo conseguir con la negociación, lo más adecuado será romper la negociación y ejecutar el MAAN.
      ► Si el MAAN de la parte contraria es PEOR que el resultado que previsiblemente pueda conseguir en la negociación hará todo lo posible por alcanzar un acuerdo.
      Mejorar nuestro MAAN
      1.
      2.
      3.
      4.
      5
      Empeorar su MAAN
      1.
      2.
      3.
      4.
      5
    • 11
      Pragmáticas
      Interiores
      2. INTERESES - POSICIONES
      Intereses vs. Posiciones
      Posiciones:
      Puntos de partida, motivaciones iniciales
      Se han de convertir en intereses
      Intereses:
      Motivaciones reales
    • Los intereses:
      Materia Prima de la negociación.
      Trabajar con Intereses
      Premisas
      Todos los intereses no son opuestos
      Centrarse en intereses olvidando las posiciones facilita la creación de valor y la consecución de acuerdos.
      Alejarse de los puntos de conflicto
      12
    • b) Valoración de Intereses
      Intereses sutiles: reputación, justicia, estrategia, precedentes
      Antecedentes
      Peor y mejor resultado en cada caso antes de ofrecerlo como intercambio
      Fragmentación
      Rol contrario
      13
    • 14
    • 15
      3. OPCIONES.
      a) Definición
      ► Puntos sobre los cuales un acuerdo podría ser posible.
      ► Maneras diferentes de satisfacer los intereses de ambas partes
      ► Son la traducción física de los intereses
      b) Premisas para generar opciones
      ► El pastel siempre se puede agrandar.
      ► En las diferencias están los valores perseguidos.
      ► Separar el proceso de generación de ideas del de toma de decisiones.
      ► Adecuar las ideas surgidas a la estrategia elegida.
    • Harvard en conflictos globales
      16
    • 4. CRITERIOS. LEGITIMIDAD.
      - Es preciso perseguir la legitimidad del acuerdo alcanzado. El acuerdo debe ser justo.
      - Cada parte debe tener la sensación de haber logrado cubrir sus expectativas.
      - Referentes externos: ley, antecedentes, tratados internacionales, costumbre.
      - Escribir el “discurso de la Victoria”.
      17
    • 5. RELACIÓN
      “ El Estado nace cuando la organización política deja de basarse en relaciones personales y se funda en relaciones territoriales e institucionales”
      “ Un acuerdo perdura en el tiempo cuando esta basado en el objeto; no en los sujetos”
      18
    • 19
      Elementos de una buena relación:
      Razón vs. Emoción
      Dialogar vs. Predicar
      Convencer vs. Imponer
      Confianza vs. Recelo
      Influencia vs. Coacción
      Aceptación vs. Negación
    • 6. COMUNICACIÓN
      La negociación eficiente requiere de una eficaz comunicación bilateral.
      Definir un sistema de comunicación dominado por ambas partes.
      Considerar las diferencias culturales.
      No tener prisa. Mensajes pausados y claros.
      20
    • METODOLOGIA
      21
    • 22
      PLANTEAMIENTO
      COMPROMISO
      ESTRUCTURACIÓN
      EJECUCIÓN
      7. COMPROMISO
      “Planteamientos verbales o escritos que especifican lo que una parte hará o no hará”
    • 23
      METODOLOGÍA
      Borrador del compromiso final
      Compromiso final.
      • Pasos previos: ¿Autoridad?, ¿Qué hará cada uno?, ¿Incentivos para el cumplimiento?
      • Redacción documentada y veraz de las obligaciones a asumir por cada una de las partes.
    • LA ESTRATEGIA EN NEGOCIACIÓN
      • 1. LOS OBJETIVOS DE LAS PARTES
      • CORTO, MEDIO Y LARGO PLAZO
      • VISIBLES Y OCULTOS
      • STAKEHOLDERS DE LAS PARTES
      • 2. EL PROCESO. LOS SIETE ELEMENTOS
      • 3. DIRIGIR EL DILEMA DEL NEGOCIADOR
      • LOS TRAMOS
      24
      RELACIÓN Y COMUNICACIÓN
      INTERESES
      OPCIONES
      CRITERIOS
      MAAN
      COMPROMISO