• Like
  • Save
NGUYEN TUAN HAI_XAY DUNG KENH PHAN PHOI.pdf
Upcoming SlideShare
Loading in...5
×

Thanks for flagging this SlideShare!

Oops! An error has occurred.

NGUYEN TUAN HAI_XAY DUNG KENH PHAN PHOI.pdf

  • 4,765 views
Published

 

  • Full Name Full Name Comment goes here.
    Are you sure you want to
    Your message goes here
    Be the first to comment
No Downloads

Views

Total Views
4,765
On SlideShare
0
From Embeds
0
Number of Embeds
0

Actions

Shares
Downloads
0
Comments
0
Likes
7

Embeds 0

No embeds

Report content

Flagged as inappropriate Flag as inappropriate
Flag as inappropriate

Select your reason for flagging this presentation as inappropriate.

Cancel
    No notes for slide

Transcript

  • 1. asE&-¥t^:2S^j-A5si^^^^^f?:K=s?=es5.i^^^„^èa^
  • 2. INTERNATIONAL EXECUTIVE MBA PROGRAM (leMBA) ChiTdng trình Cao hoc Quàn trj kinh doanh Quoc te K H O A L U A N TOT N G H I E P XÀY D U N G K É N H P H À N P H Ò I - NGHIÉN CLfU TÌNH HUÒNG ^ SAN PHAM SON ALPHANAM CUA GONG TY ALPHANAM NGUYEN TUAN HAI leMBA#1 THÀNG 10,2006
  • 3. INTERNATIONAL EXECUTIVE MBA PROGRAM (leMBA) Chirdng trình Cao hoc Quàn trj kinh doanh Quoc te BÀN KHÓA LUÀN NÀY 0 1 / 0 0 NÒP CHO T R a Ò N G DAI HOC IRVINE (MY) VA KHOA QUAN TR KINH DOANH HSB (DAI HOC QUOC GIÀ HA NÓI) BAN KHOA LUÀN LA MOT PHAN BAT BUOCTRONO CHaONG TRÌNH DÀO TAO THAC SY QUÀN TRI KINH DOANH OUÓC TÉ THANG 10,2006
  • 4. Phé duyét cùa Chirong trình Cao hoc quàn trj kinh doanh quoc té Chù nhiém chuong trình Tòi xàc nhàn ràng bàn khóa luàn này dà dàp ung dugc càc yéu càu cùa mot khóa luàn tòt nghiep thuoc chuong trình dào tao Thac sy Quàn tn kinh doanh. Chù tich Hòi dòng Chùng tòi, ky tén duói day xàc nhàn ràng chùng tòi dà dpc toàn bò khóa luàn này va còng nhàn bàn khóa luàn hoàn toàn dàp ùng càc tiéu chuàn cùa mot khóa luàn Thac sy quàn tri kinh doanh. ThS. DàngNgocSu Ciào vién huóng dàn Càc thành vién Hòi dòng-J.... j : .IAO/VVN. . . G i W M . . . ^G Oc
  • 5. Khóa ludn tòt nghièp leMBA CAMKÉTTòi xin cam két ràng noi dung cùa bàn khóa luàn này chua dugc nòp cho bàt ky motchuomg trình càp bang cao hoc nào cùng nhu bàt ky mot chuong trình dào tao càp bangnào khàc.Tòi cùng xin cam két thém ràng bàn Khóa luàn này là nò lue cà nhàn cùa tòi. Càc kétqua, phàn tich, két luàn trong khóa luàn này (ngoài càc phàn dugc trich dàn) déu là kétqua làm viec cùa cà nhàn tòi. Chù ky cùa hoc vién l/^ )(li a^ LÌA^Kja^ U^ %^ hTTf^n ^^^-^ imiicM^
  • 6. Khóa luàn tot nghièp leMBAni Nguyèn Tuàn Mài LÒI CAM ONSau mot thòi gian tham già Chuong trình Cao hoc Quàn tri kinh doanh Quòc té (leMBA)do Truòmg Kinh doanh Dai hoc Irvine két hgp vói Khoa Quàn tri kinh doanh Dai hocQuòc già Ha Nói tò chùc, tòi càm thày mình dà thu nhàn dugc rat nhiéu kién thùc bò ichve nhiéu ITnh vuc khàc nhau trong quàn tri doanh nghièp.Vói thirc té dang dién ra tai doanh nghièp noi tòi quàn ly cùng vói nhùng kién thùc dugctrang bi tai khóa hoc này dà giùp tòi sàng tó thém nhiéu vàn de cùng nhu mang lai nhiéusuy nghl va càch làm mói trong qua trình quàn tri doanh nghièp. Xuàt phàt tu yéu càucàp thiét phài xày dung he thòng kénh phàn phói cho san phàm mài ra dòi cùa Còng tycùng vói su giùp do tan tình cùa Thày giào ThS. Bang Ngoc Su tòi dà quyèt dinh chonde tài nghièn cùu cho Khóa luàn tòt nghièp là: Xày du*ng kénh phàn phói - Nghièncù-u tình huóng san phàm son ALPHANAM cùa Còng ty ALPHANAM. Mac dùtrong qua trình nghièn cùu va hoàn thién khóa luàn tòt nghiep, tòi dà co gang nò lue caonhàt, tuy nhién do diéu kién con han che ve tài liéu tham khào, khào sàt diéu tra thu thapso lieu nén de tài khòng thè trành khói nhùng thiéu sót nhàt dinh. Rat mong nhàn dugc sunhàn xét va góp y kién cùa càc thày co de bài khóa luàn dugc hoàn thién hon.Nhàn djp này tòi cùng xin tran trong càm on thày giào ThS. Dang Ngoc Sy, càm anLành dao Khoa Quàn tri kinh doanh HSB dà giùp dò. tao diéu kién thuàn Igi va khich letòi trong suòt thòi gian hoc tàp cho dén khi tòi hoàn thành bàn khóa luàn tòt nghièp này.Tran trong,Hoc viénNguyen Juan Hai
  • 7. Khóa luàn tòt nghièp leMBAi^l Nguyèn Tuàn Hai Muc lue • •CHl/ONG I: PHÀN MÒ DÀU 7 1.1. Tinh càp thiét cùa de tài 8 1.2.Muc dich nghièn cùu cùa de tài 8 1.3. Dòi tugng va pham vi nghièn cùu 9 1.4. Phuong phàp nghièn cùu 9 1.5. Nhùng dòng góp cùa Khóa luàn 9 1.6. Két càu cùa khóa luàn 9CHUOWCn: CO s a LY LUÀN CÙA KÉNH PHÀN PHÓI SAN PHÀM TIÉU DÙNG 10 2.1. Khài niém kénh phàn phòi 11 2.2. Chùc nàng kénh phàn phòi 11 2.3. Càu trùc kénh phàn phòi 13 2.3. L Dinh nghìa ve cdu trùc kènh 13 2.3.2. Phdn logi cdu trùc kènh 13 2.4. Càc thành vién cùa kénh phàn phòi 19 2.4.1. Ngitòi sdn xudt 19 2.4.2. Nguài trung gian 20 2.4.3. Nguài tiéu dùng cuoi cùng 22 2.5. Càc yéu tò mòi truòng ành huóng dén kénh phàn phòi 22 2.5.1. Mdi tru&ng kinh tè 23 2.5.2. Mdi tìUàng vdn hóa - xà hói 24 2.5.3. Mói truàng cóng nghé 25 2.5.4. Mdi truàng lugt phdp 26 2.5.5. Mói truàng cgnh tranh 27 :>
  • 8. Khóa luàn tot nghièp leMBAUl Nguyèn Tuàn Hai 2.6. Dành già hieu qua boat dòng cùa càc thành vién kénh phàn phòi 28 2.6.1 Cdc nhdn td tdc ddng tai phgm vi va tan sudt cùa viec dành gid 28 2.6.2 Kièm tra hogt ddng cùa càc thành vién kénh 29CHUOKG ni: XÀY DUNC KÉNH PHÀN PHÓI CHO SAN PHÀM SOÌSf ALPHANAMCÙA CÒNG TY ALPHANAM 33 3.1. Tòng quan ve còng ty ALPHANAM 34 3.1.1. Qua trinh hinh thành vd phàt trién cùa Cóng ty ALPHANAM 34 3.1.2. Bgc dièm kinh té, ky thudt cùa hogt ddng kinh doanh sdn phdm san ALPLIANAM. 38 3.2. Xày dung kénh phàn phòi cho san phàm son ALPHANAM cùa Còng ty ALPHANAM 41 3.2.1. Phdn tich càc yèn tó mdi truàng vT md 41 3.2.2. Phdn tich mdi truàng ngành 45 3.2.3. Phàn tich ành huàng cùa dai thù cgnh tranh 46 3.2.4. Anh huàng cùa nhà cung càp 50 3.2.5. Anh huàng cùa khàch hàng 5/ 3.2.6. Ap lue cùa sdn phàm thay thè 52 3.2.7. Muc tiéu chièn luac cùa kènh phàn phdi san ALPHANAM. 52 3.2.8. Lua chon dgng kénh phdn phdi 55 3.2.9. Chình sdch hoa hdng cho dai ly va du àn j§ 3.2.10. Chién luac phàt trién kénh phdn phdi san phdm san ALPHANAM. 61 3.2.11. Tuyén chon cdc dgi ly trong kénh phàn phói ^53CHUOTVG IV.KÉT LUÀN RÙT RA VA GIÀI PHÀP THUC HIÉN THÀNH CÒNGKÉNH PHÀN PHÓI SAN PHÀM SON ALPHANAM 67 4.1. Két luàn rùt ra tu viec xày dung kénh phàn phòi san phàm son ALPHANAM ....68 4
  • 9. Khóa luàn tot nghièp leMBAUl Nguyèn Tuàn Hai 4.2. Càc giài phàp thuc hién nhàm àp dung thành còng mò hinh kènh phàn phòi dà lua chon 69 4.2.1. Bau tu trang thiét bi cho càc dai ly va nhà phàn phói 69 4.2.2. Chinh sàch hoa hóng cho dgi ly 71 4.2.3. Dinh ky dào tgo va dai hgn cho dgi ly 72 4.2.4. Chình sàch khuyèn mài àp dung cho kénh phàn phói 73 4.2.5. Xày dimg he thóng chi tiéu dành già hiéu qua cùa càc thành vién kénh phàn phói san phàm san ALPHANAM. 74 4.3. Mot so két luàn néu ra 78 4.3.1. Nhùng dóng góp co thè àp dung mò hinh kénh phàn phdi cho san phdm khàc 78 4.3.2. Nhùng hgn che cùa khóa luàn va huàng nghièn cùu trong tucmg lai 78KÉT LUÀN 80PHULUC 81DANH MUC TÀI LIÉU THAM KHÀO 89
  • 10. Khóa luàn tot nghièp leMBAUJ Nguyèn Tuàn Hai DANH MUC BANG BIEU, DO THI, HINH VE TT Noi dung hinh ve Trang 2.1. Mò hinh càc kénh phàn phòi hàng tiéu dùng 13 2.2. Mò hinh kièm tra hoat dòng cùa càc thành vién kénh 29 3.1 Sa dò tò chùc Còng ty ALPHANAM 37 3.2. Quy trình san xuàt san ALPHANAM 40 3.3. Thi phàn càc Hàng son trén thi truàng mién Bàc 56 3.4. Ty le càc yéu tò chon lira cùa nguòi tiéu dùng khi mua hàng 55 3.5. Ty le lira chon kènh phàn phòi 57 3.6. So dò kénh phàn phòi san phàm san ALPHANAM 57 Mò hinh tòng quàt càc tiéu chuàn tuyén chon thành vién kénh tièm 3.7. 65 nàng cùa Còng ty ALPHANAM 4.1. Bàn ve mò tà mat bang showroom son ALPHANAM 70 4.2 Bién quàng cào son ALPHANAM tai càc nhà phàn phòi 71 Mò hinh kièm tra hoat dòng cùa càc thành vién kénh phàn phòi son 4.3. 75 ALPHANAM Nói dung bang 3.1. Mùc tàng truòng doanh thu va Igi nhuàn cùa Còng ty ALPHANAM 36 3.2. Ty trong san phàm du kién bàn 53 3.3. Doanh thu muc tiéu tu nàm 2007-2016 54 3.4. Càc mùc thuòng trén doanh so trong quy cho càc dai ly 59 4.1. Bang tiéu chuàn dành già càc thành vién kénh phàn phòi 77
  • 11. Nguyen Tuàn Haihóa luàn tot nghiep FeMBAUl CHlTONG I: PHÀN MÒ DÀU = 7
  • 12. Khóa luàn tot nghièp leMBAUI Nguyen Tuàn Hai1.1. Tinh càp thiét ciìa de tàiTrong nèn kinh té thi truòng canh tranh khòc liét nhu hién nay, xày dimg mot chién hrgcmarketing thành còng là mot còng viec khó khan va phùc tap. Vice dat dugc Igi thè vetinh uu viet cùa san phàm ngày càng trò nén khó khan. Chién lugc càt giàm già nhanhchóng va de dàng bj càc dòi thù canh tranh làm theo, mat khàc dàn dén su sut giàm hoacmàt khà nàng tao ra Igi nhuàn. Chién lugc quàng cào va xùc tién bàn hàng thuòng chi cokét qua trong ngàn han va màt tàc dung trong dai han. Vi vày, mot diéu de hiéu là càcnhà quàn tri luòn mong muòn tim ra va xày dung mot chièn lugc marketing hiru hiéutrong dai han. Càc nhà quàn tri nhàn thày ràng: De canh tranh thành còng. khòng phài chicung càp san phàm va dich vu tòt hon dòi thù canh tranh ma con phài làm tòt han khànàng san sàng cùa chùng ò dàu, khi nào va nhu thè nào nguòi tiéu dùng muòn co chùng.Chi qua càc kénh phàn phòi nhùng khà nàng này mói dugc thuc hién.Sau mot thòi gian nghièn cùu thi truàng, Còng ty ALPHANAM dà tién hành dàu tu sanxuàt kinh doanh san phàm son mang thuòng hiéu ALPHANAM. Diéu hét sue quan trongdòi vói Còng ty trong giai doan này chinh là xày dung kénh phàn phòi san phàm, mottrong nhùng chién lugc marketing càn thiét nhàm giùp cho còng ty kinh doanh thànhcòng san phàm som ALPHANAM. Xuàt phàt tu thuc té dò, tòi dà quyét dinh chon de tài:•Kénh phàn phói - Nghièn ciru tình huóng san phàm son ALPHANAM cùa Còng tyALPHANAM" vói muc dich dua ly thuyét ve xày dung kènh phàn phoi àp dung vàothuc té cùa Còng ty.1.2.Muc dich nghièn cù-u cùa de tàiVàn dung càc vàn de ly luàn va phuong phàp Juan ve xày dimg kénh phàn phòi sanphàm, trén co so dò de xuàt he thòng giài phàp nhàm xày dung he thóng phàn phòi sanALPHANAM, làm co sa àp dung cho Còng ty ALPHANAM.
  • 13. Khóa luàn tot nghièp leMBAUI Nguyèn Tuàn Hai1.3. Dòi tuong va pham vi nghièn ciruDoi ttfong nghièn cihi: Khóa luàn tàp trung vào nghièn cùu hoat dòng thiét lap kénhphàn phòi san phàm son ALPHANAM tai Còng ty ALPHANAM.Pham vi nghièn cu"u: Nghièn cùu, phàn tich hoat dòng xày dung kénh phàn phòi sanphàm san ALPHANAM.1.4. Phu-oTig phàp nghièn cu"uPhuong phàp nghièn cùu dugc àp dung a day là phuong phàp dinh lugng, cu thè là càcphuong phàp sau:- Phuong phàp chuyèn già- Phuong phàp phàn tich so sành- Phuong phàp thòng ké va phàn tich kinh té. 1.5. Nhirng dóng góp cùa Khóa luàn- He thòng hóa nhùng vàn de ly luàn ca bàn ve kènh phàn phòi san phàm cùa doanh nghiep. - Xày dung mò hinh kénh phàn phòi san phàm cho san phàm son ALPHANAM. - Chùng mình tinh dùng dàn cùa ly thuyét kénh phàn phòi san phàm trong thuc tien. - Góp phàn vào kho tàng ly luàn ve kènh phàn phòi ó Viet Nam cùng nhu quòc té. 1.6. Két càu cùa khóa luàn Ngoài lai mò dàu, két luan va tài lieu tham khào, luàn vàn dugc trình bay trong 3 chuong. Chu-ong I: Phàn ma dàu Chu-ong II: Co so ly luàn cùa kénh phàn phòi san phàm tiéu dùng Chu-OTig IH: Xày dung kénh phàn phòi cho san phàm san ALPHANAM cùa Còng ty ALPHANAM. Chu-ong IV: Két luàn rùt ra va giài phàp thuc hién thành còng kénh phàn phòi san phàm san ALPHANAM.
  • 14. Khóa luàn tòt nghièp leMBAUl Nguyèn Tuàn Hai CHirONG II: CO SO LY LUÀN CUA KENH PHÀN PHÓI SAN PHÀM TIÉU DÙNG
  • 15. Khóa luàn tot nghièp leMBAUl Nguyèn Tuàn Hai2.1. Khài niem kènh phàn phóiCo nhiéu dinh nghia khàc nhau ve kénh phàn phòi. Mot so dinh nghTa cho ràng kénhphàn phòi là con duòng di cùa san phàm tu nguài san xuàt tai nguòi tiéu dùng hoacnguòi su dung cuòi cùng. Mot so khàc lai coi kènh phàn phòi san phàm nhu mot daychuyèn so hùu càc san phàm hay hàng hoa, chùng dugc djch chuyèn qua càc tò chùckhàc nhau, nhùng dòi tugng su dung khàc nhau. Mot so khàc lai miéu tà kénh phàn phòinhu là càc hinh thùc lién két long lèo giùa càc còng ty kinh doanh tàp hgp cùng nhau dethuc hién nhirng muc dich thuòng mai nhàt dinh. Dinh nghìa này khà gàn gùi, de hiéu dòivói nhiéu dòi tugng: nguòi san xuàt, nguòi tiéu dùng, càc nhà trung gian va ca nguòi làmmarketing.Trén co so dinh nghTa ve kénh phàn phòi, ta thày kènh phàn phòi san phàm dugc taothành tu mot trong nhùng dòng chày trong hoat dòng Marketing nói chung, dò là dòng dichuyèn vàt chat tu nguòi san xuàt tói nguòi tiéu dùng. Dòng chày này co thè chày quamot so khàu trung gian, nhà kho hoac ben bài. Tàt cà nhùng tàc nhàn giùp cho dòng chàynày vàn hành thuàn Igi dugc ggi là càc thành vién cùa kénh phàn phòi san phàm.2.2. Chù-c nàng kènh phàn phóiTrong nén kinh tè, nhiéu vàn de co bàn càn phài dugc giài quyét bang qua trình phànphòi cùa càc doanh nghiep cùa tòng thè nèn kinh té.Thù nhàt là màu thuàn giùa san xuàt khòi lugng lón, chuyèn mòn hoa cao vói nliu càutiéu dùng theo khòi lugng nhò nhung dàc biét da dang. Màu thuan thù hai là su khàc bietve khòng gian giùa san xuàt va tiéu dùng do san xuàt tàp trung tai mot dia diém con tiéudùng lai rgng khàp va ngirgc lai. Màu thuan thù ba là su khàc biét ve thòi gian do thòigian san xuàt va thòi gian tiéu dùng khòng trùng khóp, co thè san xuàt co tinh thòi vucon tiéu dùng thi quanh nàm hoac ngugc lai. n
  • 16. Khóa luàn tòt nghièp leMBAUl Nguyèn Tuàn HaiNgoài ba vàn de co bàn trén thi trong nèn kinh té con àn chùa nhiéu màu thuan khàc nhusu khàc biét ve thòng tin va già tri, su khàc biét ve quyén so hùu...Muc dich cùa he thóng kénh phàn phòi là giài quyèt nhùng su khàc biét va màu thuàntrén qua qua trình phàn phòi tòng thè. Mot he thòng kénh co hiéu qua phài dugc nóinguòi san xuàt vói nguòi tiéu dùng, co nghTa là phàn phòi hàng hoa va dich vu nhàm dàpùng nhu càu va mong muòn cùa khàch hàng. Do dò, tàt cà càc thành vién kénh phài thuchién càc chùc nàng chù yéu sau:- Chùc nàng thóng tin thi truàng: Nghién cùu, thu thàp thòng tin càn thiét ve khàch hànghién co va tièm àn, càc dòi thù canh tranh... de lap ké hoach va tao thuàn Igi cho viéc traodòi.- Chùc nàng kich thich tiéu thu: Soan thào va truyèn bà nhùng thòng tin ve hàng hoa.- Chùc nàng thuang luang: Thoà thuàn vói nhau ve già cà, nhùng diéu kién khàc de thuchién buóc tiép theo va chuyèn giao quyén so hùu hay quyén su dung.- Chùc nàng tiéu chuàn hoa va phàn logi: Sàp xép va phàn loai hàng hoa theo chùng loaiva so lugng dàp ùng dugc nhu càu cùa nguòi mua. Viéc này lién quan dén càc hoat dòngnhu san xuàt, phàn loai, làp ràp va dóng gói.- Chùc nàng luu thóng hàng hoà: Vàn chuyèn va bào quàn dir tru hàng hoà.- Chùc nàng tài chinh: Cung càp tién mat va tin dung, tìm kiém va su dung nguòn vòn debù dàp càc chi phi hoat dòng cùa kénh.- Chùc nàng chia sé rùi ro: Gành chiù va chia sé nhìing rùi ro lién quan tói nhijng hoatdòng cùa kénh.Nàm chùc nàng dàu co tàc dung ho trg cho viéc dàm phàn, ky két càc hgp dòng, con viécthuc hién hai chùc nàng con lai co tàc dung ho trg cho viéc hoàn tàt thuang vu dà ky két,làm thuàn Igi cho viéc phàn phòi. 12
  • 17. Khóa luàn tòt nghièp leMBAUI Nguyèn Tuan Hai2.3. Càu trùc kénh phàn phóiCàc kénh phàn phòi cùa càc doanh nghiep co càu trùc nhu càc he thòng mang luói baogòm càc doanh nghiep va cà nhàn dòc lap va phu thuòc làn nhau, nói càch khàc, càcthành vién cùa nò lién quan vói nhau trong qua trình hoat dòng.2.3.1. Dinh nghia ve càu trùc kènh Càu trùc kénh nhu là mot nhóm càc thành vién cùa kènh ma tàp hgp càc còng viéc phàn phòi dugc phàn bò cho hg. Su phàn chia càu trùc kénh tàp trung vào viéc phàn chia còng viec phàn phòi theo nhùng càch thùc khàc nhau de dàp ùng càc yéu càu phàn phòi tòng thè va co thè de dàng chuyèn mòn hóa. 2.3.2. Phàn loai cau trùc kénh * Dinh nghìa: "Càu trùc kénh nhu là mot nhóm càc thành vién cùa kènh ma tàp hgp càccòng viéc phàn phòi dugc phàn bò cho hg. Su phàn chia càu trùc kènh tàp trung vào viecphàn chia còng viéc phàn phòi theo nhijng càch thùc khàc nhau de dàp ùng càc yéu càuphàn phòi tòng thè va co thè de dàng chuyèn mòn hóa" ^^ y^ Nhà [3 Nguài bàn le — • Nguòi tiéu san xuàt 0 Nguòi bàn buon — • Nguài bàn le — • dùng cuòi cùng 4 / , Càc dai ly Nguòi bàn buon — • Nguài bàn le — • Hinh 2.1 - Mó hinh càc kénh phdn phói hàng tiéu dùng(I) TS, Trirang Dinh Chién, Quàn tri kènh Marketing - ly thuyét va thrc tièn, NXB Thóng kè nam 2001 13
  • 18. Khóa luàn tot nghièp leMBAUl Nguyèn Tuan HaiKènh khóns càp (Con goi là kènh Marketing truc tiép) gòm nguài san xuàt va nguòi tiéudùng cuòi cùng, trong dò nguòi san xuàt bàn hàng trirc tiép cho nguòi tiéu dùng cuòicùng. Do khòng co trung gian trong kénh nén nguòi san xuàt phài thuc hién tàt cà càcchùc nàng cùa kénh. Kénh khòng càp rat thich hgp vói nhùng loai hàng hoà co dàc diémde hu hóng, hoac nhìmg loai hàng hoà co già tri lón, còng kénh, ky thuàt phùc tap, cokhàch hàng tap trung ò mot khu vuc dia ly.Nhùng phuong thùc Marketing truc tiép chinh là bàn hàng luu dòng, bàn hàng daychuyèn, dat hàng qua dién thoai, bàn hàng qua ti vi, Internet va càc cùa hàng cùa nguòisan xuàt.Dòi vói loai kénh truc tiép, uu thè rò rét cùa nò là day manh toc dò luu thòng, dàm bàosu giao tiép chat che cùa nguòi san xuàt trong phàn phòi, tàng cuòng tràch nhiém thitruòng va dàm bào tinh chù dao cùa nguòi san xuàt trong trong phàn phòi. Tuy nhiénkénh truc tiép cùng co nhiéu han che, dò là han che trong chuyèn mòn hoà san xuàt vatrong xà hòi hoà viéc luu thòng san phàm. Néu nhu quy mò san xuàt ngày càng tàng lén,dén mot lue nào dò mò hinh kénh này sé khòng dàm bào cho su luu thòng hàng hoà déntay nguòi tiéu dùng theo dùng nhùng tiéu chi ve thòi gian, dia diém, so lugng va chùngloai hàng hoà.Kènh mot càp co mot trung gian nhu mot nguòi bàn le. Kénh mot càp con dugc ggi làkénh rùt ggn, kénh truc tuyén, hay kénh mot mùc. Loai hinh kénh mot càp thuòng dugcàp dung bòi mot so nhà san xuàt càc mat hàng tuoi song, chóng hòng va càc nhà san xuàtchuyèn mòn hoà nhung quy mò nhò, khòng dù sue manh tài chinh de dàm bào cho càc tochùc tiéu thu cùa mình. Kénh thuòng dugc hinh thành khi nguài bàn le co quy mò lón,co thè mua khòi lugng lón san phàm cùa nguòi san xuàt. Dùng trén vai trò cùa nguòi sanxuàt, kènh mot càp co nhùng uu va nhugc diém sau : 14
  • 19. Khóa tuàn tot nghièp leMBAUl Nguyèn Tuàn Hail/u diém cùa kénh mot càp là mot mat vàn phàt huy dugc uu thè cùa kénh khòng càp,ngoài ra con giàm bót dugc chi phi vàn chuyèn- luu kho, giàm bót dugc càc khoàn dàutu, chi phi co dinh va dugc san sé bót rùi ro. Tuy nhién, diém han che cùa nò là chua phàthuy dugc càc uu thè cùa phàn cóng lao dòng xà hòi cao, càc nhà san xuàt hoac nhùngnguòi bàn ié phài kiém luòn chùc nàng thuang mai bàn buon do vày làm cham qua trinhluu thòng cùa hàng hoà, phàn bò dir trù trong kénh khòng càn dòi va hgp ly.Kènh hai càp (con ggi là kénh dai, kénh hai mùc) co hai nguòi trung gian. Trén càc thitruòng hàng tiéu dùng thi dò thuòng là mot nguòi bàn buon va mot nguòi bàn le. Kénhthuòng dugc àp dung cho càc loai hàng hoà co già tri don vi thàp, chi phi thàp, nhijnghàng hoà co so lugng nguòi tiéu dùng lón, phàn bò trén thi truòng rgng. Day là loai hinhkénh phàn phòi phò bién nhàt trong phàn phòi còng nghiep tiéu dùng.Kénh 2 càp co mot so uu diém nói bàt nhu thi truàng dugc ma rgng ò mgi khu vuc dialy, càc chi phi vàn chuyèn, luu kho, dóng gói, phàn loai dugc phàn bò mot càch hgp lycho càc thành vién trong kénh. Nhung kénh hai càp cùng khòng trành khòi mot so nhugcdiém nhu: thòi gian luu chuyèn hàng hoà chàm hon, viec thay dòi càc chinh sàch, quyétdinh kém linh hoat han.Kènh ba càp (con ggi là kènh dai dang day dù, kénh nhiéu mùc) co ba nguòi trung gianlà dai ly, nguòi bàn buon, nguòi bàn le. Trong mot sé truòng hgp, càc nhà san xuàt coquy mò nhò hoac co tinh thòi vu thuòng su dung dai ly hoac mòi giói nhàm thay thè chotò chùc tiéu thu cùa mình vói tu càch cùa trung gian bàn buon hàng hoà. Kénh 3 càp hòitu day dù càc uu diém cùa 2 dang kénh kia nhung nò cùng khòng trành khòi mot sokhuyét diém co hùu nhu: Igi nhuàn bi chia sé, thòi gian luu chuyèn hàng hoà chàm, khókhan trong viéc quàn ly bào quàn san phàm.* Phàn hai càu trùc kènh: Dira trén dàc diém hoat dòng va càu trùc cùa kénh, co 3 loaikénh:^^^^^^ = " = ^ ^ = = = = 15
  • 20. Khóa luàn tot nghièp leMBAUl Nguyèn Tuàn Hai- Cdc kénh trao dèi dffn: Mot trao dòi don le thuòng là su tiép càn tu mot phia nguòimua hoac nguòi bàn. Thòi gian tòn tai cùa kénh trao dòi don gàn lién vói viéc thuc hiéncàc hgp dòng mua bàn, tuy nhién nò chi phàt sinh sau khi viéc dàm phàn dà két thùc. Khithuc hién trao dòi don hiém khi co su lap lai dòi vói cùng mot nguòi mua hoac cùng motnguòi bàn nhung nò lai là co so de hinh thành va phàt trién càc càu trùc kénh khàc.Kénh trao dòi don co nhùng uu diém là linh hoat, chi phi thàp, thòi gian luu thòng tuongdòi ngàn va hàu nhu khòng càn co nguòi diéu khién kènh. Nhung loai kènh này cùng conhugc diém là do mot so truàng hgp thiéu thòng tin tu hai phia se làm này sinh su dgcquyén, ngoài ra viec xàc dinh càc chi tiéu dinh lugng de dành già hieu qua hoat dòng cùakènh là khòng rò ràng.- Càc kènh truyèn thòng (thòng thiràng): Càc kénh dugc xép loai là kénh thòng thuòngdugc biéu hién nhu càc dòng chày tu do. Kénh trao dòi thòng thuòng là nhùng kénh dugcthiét lap cho tùng thuang vu buon le khòng co quan he ràng buòc làu dai va tiép tue trongtuong lai giùa càc tò chùc tham già vào kénh. Kénh trao dòi thòng thuòng dugc thiét làpdira trén nhùng yéu tò càn nhàc dành già ve nhùng Igi ich cùa mòi ben tham già trong dògià cà là yéu tò quyét dinh de nhùng nguòi tham già vào kénli chàp nhàn mot su phuthuòc tòi thiéu giùa càc thành vién kènh vói nhau. Do vày, kénh trao dòi thòng thuòngthiéu tinh lién két va su òn djnh càn thiét, càu trùc kénh de bi phà va khi nhùng xung dotkhòng dugc giài quyèt ngay làp tue.Co ba dàc diém quan trgng:(1) Su thiéu lién két giùa càc Còng ty trong càu trùc kénh thòng thuòng dàn dén yéu càumot mùc phuc thuòc làn nhau tòi thiéu.(2) Càc Còng ty trong dòng chày tu do khòng tra thành càc thành vién day dù cùa hethòng kènh Marketing lién két dgc. 16
  • 21. Khóa luàn tot nghièp leMBAUl Nguyèn Tuan Hai(3) Thuàt ngù "thòng thuòng" khòng co nghTa là bao gòm tàt cà nhùng nguòi tham giàkénh ma chi thuc hién mot dich vu nào dò trong kénh.- He thòng kènh marketing lién két chiéu dgc (VMS: vertical marketing system): Kènhlién két doc là he thòng kènh bao gòm càc thành vién Igi ich cùa cà he thòng. Mòi tòchùc tham già kènh lién két dgc thùa nhàn va mong muòn su phu thuòc làn nhau dira trénnhùng su cam két thòa thuàn ve quyén han va tràch nhiém, ve Igi ich mong dgi va su òndinh cùa mói lién he trong tuong lai. Mòi thành vién tham già kénh déu san sàng chàpnhàn vai trò cùa mình trong dò co nguòi diéu khién kènh va quàn ly kénh, nhùng nguòithuc hién nhìmg còng viec cu thè va chiù su quàn ly. Kénh lién két dgc luòn tòn tai cànhùng yéu tò lién két va nhùng xung dot tiém nàng trong kénh, nhùng xung dot xuàt phàttu nhùng nguyèn nhàn khàc nhau va là nhùng nguy co cho su phà va càc càu trùc kénhva cùng là diém yéu de bi xàm nhàp bòi càc dòi thù canh tranh. Dàc diém co bàn lànhO-ng ngu-òi tham già kénh déu thù-a nhàn va mong muón phu thuoc làn nhau.* Co ba loai kénh lién két dgc:+ VMS duffc quàn ly:o Day là he thòng kènh trong dò mot thành vién kénh co nhùng co so sue manh tu nhién vòn co giù vai trò lành dao va nhùng thành vién khàc vi lai ich dà tu nguyen chàp nhàn vai trò lành dao cùa thành vién co tràch nhiém.o VMS dugc quàn ly ràng buòc càc thành vién chù yéu bang sue manh tài chinh, quy mò va khà nàng kinh doanh, ky nàng quàn tri chù khòng phài là quan he hgp dòng.o VMS dugc quàn ly khòng co su phu thuòc dugc thùa nhàn mot càch chinh thùc cùng nhu khòng co mot he thòng sàp xép càc mòi quan he hgp tàc trong kénh, su chia sé ve quyén han tràch nhiém, Igi ich cùa mòi ben dira chù yéu trén nhijng ràng buòc co the àp dat tu mot phia. 17
  • 22. Khóa luàn tot nghièp JeMBAUl Nguyèn Tuan Haio VMS dugc quàn ly cùng co thè phàt trién thành mot he thòng lién két hgp dòng khi càc mói lién he dugc thè che hoà nhung nò cùng tiém àn càc mòi xung dot giùa càc thành vién kènh khi càc thành vién phu thuòc tàng cuòng khà nàng va sue manh vòn co cùa mình. + VMS lién két hpp dòng:o Day là loai kénh Marketing lién két dgc ma su lién he giùa càc thành vién dugc ràng buòc bang càc hgp dòng chinh thùco VMS lién két hgp dòng chinh là càc hgp tàc xà bàn le, chuòi tình nguyen va dai ly doc quyén. Càc hgp tàc xà bàn le vói càc thành vién là tò chùc hgp tàc giùa nhùng nguòi bàn le dgc làp hgp lai de tàng cuòng sue manh. Kénh này xuàt hién chù yéu do sue ép canh tranh ma muòn tòn tai bàt buòc hg phài lién két lai.o Chuoi tu nguyen cùa nguòi bàn le dugc nguòi bàn buon chù dòng ky hgp dòng cung càp san phàm cho mot chuòi. Tàt cà nhùng nguòi bàn le déu phài dòng y mua san phàm cùa nguòi bàn buon va chàp nhàn càc diéu kién do nguòi bàn buon dua ra.o Dai ly dgc quyén kinh tiéu là he thòng phàn phòi co mòi lién he chat che giùa nguòi chù quyén san phàm, dich vu, va nguòi dugc giao quyén. Nguòi nhàn quyén se co Igi ich ve vòn con nguòi giao quyén su ò rgng thi truòng va hg se thu dugc Igi ich lón tu viec bàn bàn quyén kinh doanh.+VMS lién két dpc tap doàn:o Day là càc thành vién trong kénh thuòc ve quyén tò chùc so hiìu cùa mot nguòi. Quan he cùa càc thành vién trong VMS lién két dgc tap doàn là quan he noi bò nén dat dugc su kiém soàt cao nhàt.o VMS lién két dgc tàp doàn cùng dàm bào mot su linh hoat nhàt dinh, phàn chia tràch nhiém giùa càc thành vién trong mot giói han tòng rài hon de giàm bót mùc dò tap trung. Vi vày, VMS lién két dgc tàp doàn dugc quàn ly tòt sé mang lai hiéu qua kinh= — — ^ = = = _ — ^ = ^ ^ ^ = ^ ^ 18
  • 23. Khóa luàn tot nghièp leMBAUl Nguyèn Tuàn Hai té theo quy mò do phàt trién dòng thòi dàm bào khà nàng càn dòi cung càu mot cành chù dòng. Tuy nhién, VMS lién két dgc tàp doàn cùng co nhùng han che là tao nèn su siéu dgc quyén tu san xuàt tói phàn phòi. Néu kénh hoat dóng kém thi nguòi tiéu dùng sé gành chiù nhùng thiét thòi ve chi phi va thòi gian. VMS lién két dgc tàp doàn co tò chùc quàn ly cóng kènh, dèi hói chi phi lón va néu trình dò khòng dàp ùng quy mò phàn phói sé tao ra su tri tre kém nàng dòng.* Phàn hai theo san phàm: Co 2 loai kénh:- Kénh hàng còng nghiep là kènh phàn phòi càc mat hàng còng nghiep cho càc co quancàc tò chùc.- Kénh hàng tiéu dùng cà nhàn là kènh phàn phòi càc loai hàng tiéu dùng cà nhàn. Kènhhàng tiéu dùng càc thuòng là kénh nhiéu càp va dai hon so vói kènh hàng còng nghiep.2.4. Càc thành vién cùa kénh phàn phói2.4.1. Ngu-òi san xuàtNguòi san xuàt dugc coi là khòi nguòn cùa càc kènh phàn phòi. Hg cung càp cho thitruòng san phàm hàng hoà va dich vu. Nguòi san xuàt co màt trong rat nhiéu ITnh vuckinh doanh tu còng nghiep, nòng nghiep, làm nghiep, xày dung...dén nhùng ngành dichvu. Mac dù co su khàc nhau nhung càc doanh nghiep san xuàt déu nhàm thoà man nhucàu cùa thi truàng. Muòn vày, san phàm cua hg phài san sàng cho thi truòng dò. Tuynhién, phàn lón càc doanh nghiep san xuàt lón làn nhò dà khòng ó trong vi tri thuàn Igide phàn phòi san phàm truc tiép cho nguòi su dung cuòi cùng. Hg thiéu cà kinh nghiemlàn quy mò de thuc hién tàt eà nhùng còng viéc phàn phòi càn thiét cho san phàm cùa hg.Tham chi cà nhùng doanh nghiep co kinh nghiem trong phàn phòi thi hiéu qua kinh tétheo quy mò trong san xuàt cùng khòng tao nén hieu qua phàn phòi càn thiét. 19
  • 24. Khóa luàn tot nghièp leMBAUJ Nguyèn Tuàn HaiBang viéc chuyèn càc còng viéc phàn phòi cho càc thành vién khàc cùa kénh. nguòi sanxuàt co thè tiét kiém dugc chi phi va thòi gian phài bò ra de tu thuc hién viéc phàn phòisan phàm.2.4.2. Ngu-òi trung gian2.4.2.1. Càc trung gian bàn buon- Nguài bàn buon hàng hóa: Day là nhijng doanh nghiep co quyén sa hùu dgc làp, hgmua, so hùu hàng hoà, du trù va quàn ly vàt chat san phàm vói so lugng tuong dòi lón vabàn lai san phàm vói so lugng nhò cho nguòi bàn buon khàc. Tuy theo phuong phàp kinhdoanh ma hg mang càc tén khàc nhau nhu: nguòi bàn buon, nguòi phàn phòi, nhà xuàtkhàu...Nguòi bàn buon hàng hóa cung càp khà nàng bao phù thi truàng cho nguòi sanxuàt bòi vi càc thi truòng san phàm cùa phàn lón nguòi san xuàt bao gòm vò so nguòitiéu dùng trai ra trén càc khu vuc dia ly rgng lón. Vi vày nguòi san xuàt phài dira ngàycàng nhiéu vào nguòi bàn buon hàng hoà de thuc hién bao phù thi truàng càn thiét ò mùcchi phi hgp ly. Ben canh dò, nhùng nguòi bàn buon so hùu hàng hoà va thuòng du trùcàc san phàm cùa nguòi san xuàt. Bang vice làm dò, hg co thè làm giàm yéu càu tàichinh va giàm mot so rùi ro cùa nguòi san xuàt, lién quan dén giù tòn kho lón. Hon nùanguòi bàn buon co thè tap hgp càc don hàng nhò tu nguòi tiéu dùng. Bang viéc bàn sanphàm cùa nhiéu nguòi san xuàt, chi phi dat hàng cùa nguòi bàn buon co thè giàm tuongdòi bòi viéc bàn mot tap hgp san phàm hon là san phàm cùa mot nguòi san xuàt cu thè.Thém vào dò, nguòi bàn buon giùp cho nhà san xuàt trong viéc thu thàp thòng tin thitruòng vi hg tiép xùc lién tue thòng qua chào bàn vói càc khàch hàng nhùng thòng tinnày hoàn toàn co già tri cho nguòi san xuàt de lap ké hoach san phàm, dinh già, va phàttrìén chién lugc canh tranh. Ngoài ra, nguòi bàn buon con trg giùp càc nhà san xuàt trongtruòng hgp san phàm càn dugc dòi hoac tra lai de sua chùa, diéu chinh... nhùng su trg 20
  • 25. Khóa luàn tòt nghièp leMBAUl Nguyèn Tuàn Haigiùp này con là mot yéu tò giùp càc nhà bàn buon tró thành thành vién quan trgng cùakénh phàn phòi.- Bai ly, mài giài va bàn buon hàng hoà àn hoa hòng: Day là càc trung gian dgc lap,dàm nhiém tàt cà hoac phàn lón càc còng viéc kinh doanh ó khàu bàn buon. Nhùngnguòi trung gian này khòng so hùu hàng hoà ma chi thuc hién mot so chùc nàng phànphói nhàt dinh. Chùc nàng chù yéu cùa hg là tao thuan Igi cho viéc mua va bàn, qua dòho dugc huóng mot ty le phàn tram nhàt dinh dira trén doanh so bàn. Càc nhà dai lythuòng dai dién cho nguòi bàn thuc hién chùc nàng phàn phòi, hg co nhiéu tràch nhiémva quyén Igi hon so vói càc mòi giói.Càc nhà mòi giói co chùc nàng chù yéu là giùp cho nguòi mua va nguòi bàn gap nhau vaho trg cho viéc thuang lugng. Hg khòng du trù hàng, thanh toàn hay dòi phò vói càc rùiro.- Càc chi nhành va dai dièn bàn cùa ngirài san xuàt: Càc chi nhành va dai dién này docàc nhà san xuàt làm chù, truc tiép quàn ly va thuòng dugc nhà san xuàt su dung vói mucdich phàn phòi càc san phàm cho nguòi bàn buon. Mot so càc dai dién này thuc hiénchùc nàng dir trù ó nhùng noi càn tòn kho, trong khi mot so khàc lai là dai dién bànthuàn tuy.2.4.2.2. Cdc trung gian bàn leNhùng nguòi bàn le là tàp hgp nhijng tò chùc hoac cà nhàn mua cùa nguòi san xuàt hoacnguòi bàn buon de bàn lai cho nguòi mua sau cùng, nguòi tiéu dùng cuòi cùng. Nguòibàn le co quy mò kinh doanh nhò hon so vói nguòi bàn buon, khà nàng bao phù thitruòng ò mùc trung bình va nhò. Trong nhijng thi truòng chàm phàt trién nói chung,nhùng nguòi bàn le hét sue phàn tàn ve so lugng, màt hàng kinh doanh va han che venàng lue. Nhùng nguòi bàn le tiép xùc vói nguòi mua sau cùng co thè là truc tiép nén couu thè lón trong viéc tìm hiéu, nàm bàt nhu càu hay thj hiéu cùa nguòi tiéu dùng, linh = = = ^=^= 21
  • 26. Khóa luàn tot nghièp JeMBAU] Nguyèn Tuàn Haihoat trong viéc dàp ùng càc nhu càu cùa nguòi tiéu dùng, co klià nàng thich ùng nhanhvói bién dòng cùa thi truòng. Nhijng nguòi bàn le le thuòc chat che vào nhùng nguòi bànbuon nhung lai co xu huóng thiét lap mòi quan he truc tiép vói nhà san xuàt de hinhthành càc kénh phàn phòi ngàn ó nhùng thi truòng tuong dòi tap trung.Càc chùc nàng chù yéu cùa nguòi bàn le bao gòm:o Tiép xùc vói khàch hàng, phàt hién nhu càu tiéu dùng, thu thàp thòng tin thi truòng va chuyèn càc thòng tin này trò lai cho nguòi san xuàt.o Thuc hién bàn hàng, quàng cào va trung bay san phàm.o Phàn chia va sàp xép hàng hoà thành tùng khòi lugng phù hgp cho nguòi mua.o Du trù hàng hoà san sàng cung càp cho nguòi tiéu dùng,o Cung càp dich vu cho khàch hàng.Càc nhà bàn le thuòc dù loai quy mò va hinh thùc, luòn xuàt hién thém nhijng kién bàn lemói. Càc chùc nàng phàn phòi do càc nhà bàn le thuc hién co thè phòi hgp theo nhiéucàch khàc nhau de tao ra càc dang mói cùa dinh che bàn le.2.4.3. Nguòi tièu dùng cuòi cùngNguòi tiéu dùng cuòi cùng là diém dén cuòi cùng cùa hàng hoà va dich vu. Chi khi nàohàng hoà dén nguòi tiéu dùng cuòi cùng, qua trình phàn phòi hàng hoà mai hoàn thành.Nguòi tiéu dùng cuòi cùng co vai trò quan trgng trong kènh phàn phòi vi hg co quyén lirachon hàng hoà tu nhùng kénh khàc nhau. Tap hgp nhùng nguòi tiéu dùng cuòi cùng vahành vi mua cùa hg se kéo theo su thay dòi cùa càc kénh phàn phòi.2.5. Càc yéu tó mói truòng ành huò*ng dén kénh phàn phóiCàc kénh phàn phòi hinh thành va vàn dóng rat da dang, phu thuòc vào nhiéu yéu tò mòitruòng. Càc kénh phàn phòi tàt nhién khòng thè tòn tai dgc làp ma hoat dòng va phàttrìén trong nhùng mòi truòng phùc tap va luòn luòn thay dèi. Su thay dèi cùa càc lirelugng mòi truòng tàc dòng qua lai vói càc kénh phàn phói va co thè ành huóng quyét= = — ^ = = _ = ^ ^ = ^ ^ = 22
  • 27. Khóa luàn tot nghièp leMBAUI Nguyèn Tuàn Haidjnh dén kénh cà trong dai han va ngàn han. Nguòi quàn ly kénh tàt nhién phài biét vemòi truòng va nhùng thay dòi cùa nò de lap càc chién lugc phàn phòi co hieu qua.Mòi truòng bao gòm tàt cà càc nhàn tò ben ngoài khòng thè diéu khién dugc tàc dòngdén hoat dòng cùa kénh, tàt nhién mùc dò ành huóng cùa chùng là khàc nhau.2.5.1. Mói tru-ÒTig kinh téKinh té là nhàn tò mòi truòng co ành huòng hién nhién nhàt tói tàt cà càc thành vién cùakénh phàn phòi. Do dò, nguòi quàn ly kénh phài biét ve ành huóng cùa càc bién so kinhtè dén mgi thành vién cùa kénh.Bién so thù nhàt là lam phàt. Lam phàt là vàn de co hùu cùa mgi nén kinh té, nò co ànhhuòng rat lón dén hành vi cùa mgi nguòi tham già vào nén kinh tè, dàc biét là càc thànhvién cùa kénh phàn phòi. Phàn ùng cùa càc thành vién ó mùc bàn buon va bàn le vói ti lelam phàt cao dugc xàc dinh qua phàn ùng cùa nguòi tièu dùng hay nguòi su dung cuòicùng. Tàt nhién, phàn ùng cùa nguòi tiéu dùng trong suòt thòi ky lam phàt là khòng dedir doàn. Mùc chi tiéu cao eó thè xày ra trong thòi ky dàu cùa lam phàt khi nguòi tiéudùng co tàm ly mua truóe khi già tàng... mot khia canh khàc, nguòi tiéu dùng lai chiùành huòng cùa tàm ly giù lai tién khi thày nguy co suy thoài xày ra. Khòng chi trong chitiéu ma ngay cà hành vi mua cùa nguòi tiéu dùng cùng thay dòi trong thòi gian xày ralam phàt.Trong thòi ky suy thoài, chi tiéu cùa nguòi tiéu dùng (dàc biét là cho càc hàng hoà làuben) giàm xuòng, dòi khi giàm rat manh. Tàt cà càc thành vién cùa kénh co thè thày ànhhuòng cùa suy thoài duói hinh thùc giàm tuong dòi lugng bàn va Igi nhuàn. Càc còng tyco tòn kho lón sé chiù ành huóng lón han, tham chi di dén phà sanMot bién so khàc nùa là su thiéu hut san phàm. Su thiéu hut mot loai san phàm nào dòthuòng khà phò bién va khòng chi xày ra ó mot thòi diém nhàt djnh. Mùc phu thuòc lannhau cùa nén kinh té toàn càu tàng lén làm cho su thiéu hut ve nhiéu san phàm thuc su= = ^ ^ — = ^ ^ ^ 23
  • 28. Khóa luàn tot nghièp leMBAUl Nguyèn Tuan Haitrò nén khó doàn chàc chàn. Su thiéu hut co thè ành huóng bàt lai tói tàt cà càc thànhvién cùa kènh. Nguòi bàn le sé bj nhijng nguòi tiéu dùng phàn nàn. vi hg cho ràng nguòibàn le phài chiù tràch nhiém truóc su thiéu hut dò. Càc thành vién cùa kénh ó càp dò bànbuon cùng khòng thè cung càp so lugng hàng hoà day dù trong ngàn han cho càc khàchhàng cùa hg. Nguòi bàn buon phài co gang phàn chia càc san phàm han che giùa càckhàch hàng cùa hg. Su phàn chia nhu vày khòng bao giò co thè hoàn thién va mot sokhàch hàng càm thày bi phàn biét dòi xù. Trong khi dò nguòi san xuàt lai phài dòi matvói sue ép phài tàng già trong suòt thòi ky thiéu hut.Viéc tàng già co thè tàng Igi nhuànngàn han nhung nò co thè làm suy yéu khà nàng trg giùp cùa càc thành vién cùa kénh khithòi ky thiéu hut dà qua.Ngoài càc vàn de trén, tình hinh nhàn sàch Nhà nuóc, càn càn mua bàn quòc té, ng nuócngoài lón .... cùng là nhùng vàn de kinh té co ành huóng lón tói càc kénh phàn phòi. Sutham hut ve ngàn sàch va ng nuóc ngoài lón tao ra mot nhu càu rat lón ve vòn va tàtnhién làm tàng lai suàt, dàn dén làm tàng mùc lam phàt. Màt càn bang thuòng mai dokhòi lugng nhàp khàu lón hon nhàp khàu dàn dén màt vice làm cùa nguòi lao dòng trongnuóc, dàn dén suy thoài do giàm mùc thu nhàp. Mot yéu tò kinh té khàc co thè ànhhuóng tói kénh phàn phòi, tham chi cà trong thòi ky kinh té òn dinh là già tri cùa dòngtién trong nuóc so vói ngoai tè. Khi già tri cùa dòng tién trong nuóc cao so vói già tri cùadòng ngoai té sé làm giàm sue canh tranh cùa hàng hoà trong nuóc.2.5.2. Mói tru*ÒTig vàn hóa - xà hóiSu thay dòi dàn so giùa càc vùng sé làm thay dòi màt dò thi truòng ò càc khu vuc khàcnhau va vi vày càu trùc kénh cùng phài thay dòi theo. Tuoi cùa dàn so cùng hinh thànhcàc nhóm tiéu dùng khàc nhau vói càc nhu càu rat khàc nhau kéo theo chién lugc kénhcùng phài thay dòi de thich ùng vói su thay dòi này. 24
  • 29. Khóa luàn tot nghièp leMBAUl Nguyèn Tuàn HaiTrình dò giào due tàng lén thuòng kéo theo su thay dòi quan diém cùa nguòi tiéu dùng.Dàc biét, nguòi tiéu dùng sé dòi hòi nhiéu thòng tin va dich vu tu tàt cà càc thành viéncùa kénh. Tom lai, de dàp ùng nhu càu do trình dò giào due tàng, tàt cà càc thành viéntrong kénh phài trò nén hiéu qua hon trong vice thuc hién càc còng viec phàn phói.Su thay dèi co càu dàn toc: Moi dàn toc trong mot dàt nuóc co nhùng nhu càu khàc nhau.Viec nhà san xuàt tàng cuòng bàn san phàm cùa mình trén càc thi truòng nguòi dàn tocthiéu so sé phu thuòc vào su phàt trién mòi quan he càc thành vién kénh thuòc nhómthiéu so.Su thay dèi vai trò cùa nguòi phu nù; Nguòi phu nù ngày càng tró nén dgc làp hon vadugc dinh huóng nghé nghiep co thè giàm vai trò là nguòi mua chinh trong già dinh.Nguòi bàn le co thè de dàng va nhanh chóng hon trong vice thuyét phuc nguòi phu nùmua hàng, hinh thùc bàn hàng tói tan nhà eó thè tró nén phò bién hon.Mot so su thay dòi chinh co thè nhàn ra ve càu trùc già dinh là: Càc già dinh tra nén nhòhon, vói so thành vién trung bình 3 - 4 nguòi, so dgc thàn tàng lén. Nhùng su thay dòitrong chu ky dòi song già dinh sé ành huóng tói hành vi mua hàng cùa nguòi tiéu dùngva tàt nhién co ành huòng tói chién lugc quàn ly kénh.2.5.3. Mói tru-ÒTig cóng nghéDay là mot trong nhijng yéu tò rat nàng dòng, chùa dung nhiéu ca hòi va de doa dòi vóicàc doanh nghièp. Nhùng àp lue va de doa tu mòi truòng còng nghé là:Su ra dòi va bùng nò cùa còng nghé mói làm xuàt hién va tàng cuòng uu thè canh tranhcùa càc san phàm thay thè, de doa càc san phàm truyèn thòng cùa ngành hién hùu, khòngnhirng thè nò con làm cho còng nghé hién hùu bi lòi thòi va tao ra àp lue dòi hòi càcdoanh nghièp phài dòi mói còng nghé de tàng cuòng khà nàng canh tranh.Ngoài ra su ra dòi va bùng nò cùa còng nghé mói càng tao diéu kién thuàn Igi cho nhùngnguòi xàm nhàp mói va làm tàng thém àp lue de doa càc doanh nghiep hién hùu trong^ — 25
  • 30. Khóa luàn tot nghièp leMBAUl Nguyèn Tuàn Haingành, nò càng làm cho vòng dòi còng nghé co xu huóng rùt ngàn lai, diéu này càng làmtàng thém àp lue phài rùt ngàn thòi gian khàu hao so vói truóc.Ben canh nhiing de dga trén thi truòng, co hòi ma mòi truòng còng nghé dem lai cho càcdoanh nghiep co thè là:Còng nghé mói co thè tao diéu kién de san xuàt san phàm ré hon vói chat lugng cao hon,làm cho càc san phàm co khà nàng canh tranh tòt hon. Su ra dòi cùa còng nghé mói vakhà nàng chuyèn giao còng nghé mói này vào càc ngành co thè tao ra nhijng co hòi ratquan trgng de phàt trién san xuàt va hoàn thién san phàm ó càc ngành. Su ra dòi cùa còngnghé mói co thè làm cho càc san phàm ré han, chat lugng tòt hon va co nhiéu tinh nànghon qua dò co thè tao ra nhùng thi truòng mói hon cho càc san phàm va djch vu cùa còngty-Su phàt trién cùa còng nghé sé tao diéu kién thuàn Igi cho viéc phàn phòi hàng hoà. Vóisu trg giùp cùa he thòng mày tinh cùng càc phàn mèm chuyèn dung, càc nhà quàn trikénh sé thuan tién han trong viéc quàn ly kho, quàn ly su luàn chuyèn cùa hàng hoà, tàichinh...2.5.4. Mói tru-ÒTig luat phàpDay là yéu tò mòi truòng phùc tap nhàt. Co rat nhiéu diéu luat djnh che càc hành vi kinhdoanh trén thi truòng va càc diéu luat này déu ành huóng dén càc kénh phàn phói dòi hòinguòi quàn ly kénh phài hiéu rò. Nguòi quàn ly kènh phài phài hiéu biét ve luat phàpcàng nhiéu càng tòt, dàc biét là nhùng diéu luat lién quan dén quàn ly kénh sé giùp hglàm vice tòt hon vói càc chuyèn già luat phàp va eó thè trành dugc nhùng vàn de luatphàp tiém tàng va tòn kém eó thè phàt sinh trong qua trình quàn ly kénli.Nhà nuóc phài xày dung dugc he thòng phàp luat hoàn chình de dinh che càc hoat dòngluu thòng hàng hoà trén thi truòng trong càc kénh phàn phòi. Nhùng diéu luat tao hànhlang phàp ly cho càc vién cùa kénh va he thóng kènh hoat dòng co hieu qua. Càc dièu— ^ — = — — ^ ^ = ^ = ^ ^ ^ ^ ^ ^ ^ = ^ ^ 26
  • 31. Khóa luàn tòt nghièp leMBAUJ Nguyen Tuàn Hailuat cùng phài han che dugc nhùng hành vi dàc quyén, buon làu, tròn thué, tao mòitruòng canh tranh lành manh.2.5.5. Mói tru-ÒTig canh tranhTheo quan diém Marketing ve canh tranh, nguòi quàn tri kénh phài xàc dinh càc loaicanh tranh chinh ành huóng tói chién lugc kénh. Cu thè co 4 loai canh tranh trong kénh: Canh tranh chiéu ngang giùa càc thành vién kénh cùng loai. Canh tranh chiéu ngang giùa càc thành vién kénh khàc loai . Canh tranh theo chiéu dgc. Canh tranh giùa càc kénh.2.5.5.7. Cgnh tranh chièu ngang giira càc thành vièn kènh cùng logi.Day là su canh tranh giùa càc còng ty ò cùng mot càp dò kénh. Vi du càc nhà san xuàt òtò canh tranh vói càc nhà san xuàt ò tò khàc, càc nhà bàn buon canh tranh vói càc nhàbàn buon khàc, mot cùa hành bàch hoà canh tranh vói càc cùa hàng bàch hoà khàc. Daylà hinh thùc canh tranh co bàn phò bién va thòng thuòng.2.5.5.2, Cgnh tranh chièu ngang giùa càc thành vièn kènh khàc logi,Day là su canh tranh giùa càc loai còng ty khàc nhau ó cùng mot càp dò kènh. Vi du, càccùa hàng ha già canh tranh vói càc cùa hàng tòng hgp, nguòi bàn buon canh tranh vóicàc dai ly va nhijng nguòi mòi giói.2.5.5.3. Cgnh tranh theo chiéu dpc.Day là su canh tranh giùa càc thành vién kénh ó càc càp dò khàc nhau trong kénh nhunguòi bàn le canh tranh vói nguòi bàn buon, nguòi bàn buon canh tranh vói nguòi sanxuàt va nguòi bàn le. Trong mot so diéu kién, canh tranh chiéu dgc tra thành xung dottrong kénh khi mot thành vién co hành dòng ành huóng dén co gang cùa càc thành viénkhàc de dat muc tiéu cùa nò. 27
  • 32. Khóa luàn tòt nghièp leMBAUI Nguyèn Tuàn Hai2,5,5,4, Cgnh tranh giira càc kènhthè hién càc kénh hoàn chình này canh tranh vói càc kénh hoàn chinh khàc. De càc kénhcanh tranh nhu nhùng don vj dgc lap thi chùng phài dugc tò chùc va phài là càc tò chùclién két. Càc kénh nhu vày dugc ggi là càc kénh lién két dgc.2.6. Dành già hiéu qua hoat dóng cùa càc thành vién kénh phàn phóiKhòng mot còng ty dat su dugc quàn ly tòt va eó thè hoat dòng thành còng trong dai hanma khòng co dành già dinh ky hoat dòng cùa càc nhàn vién va càc thành vién trong kénhcùa còng ty, vi thành còng cùa còng ty de dàp ùng càc muc tièu dat ra cùng le thuòc lónvào viéc càc thành vién kénh dgc lap cùa còng ty làm tòt tói dàu. Hai vàn de co bàn liénquan tói dành già boat dòng cùa càc thành vién kénh là:2.6.1 Càc nhàn tó tàc dóng tói pham vi va tàn suàt cùa viéc dành già2.6.1.1. Mùc dò kièm soàt: Mùc dò kiém soàt ma mot nhà san xuàt eó dòi vói càc thànhvién kénh dóng vai trò xàc dinh pham vi va tàn xuàt càc dành già cùa nò.Néu kièm soàt dua vào thoà thuàn bang giao kéo chàc chàn vói càc thành vién kénh, càcnhà san xuàt sé ò trén mot dia vi de yéu càu su cung càp thòng tin tòt ve hoat dòng cùacàc thành vién. Nò tao de dàng lón cho càc nhà san xuàt de yéu càu va lày dù lieu ve hoatdòng cùa thành vién de hg co thè tién hành dành già toàn dién hon. Mat khàc, mot nhàsan xuàt ma thiéu su chàp nhàn thi truòng manh me càc san phàm cùa hg va thiéu kiémsoàt kénh chat che dira trén càc cam két giao kèo eó thè co it hon quyén kièm soàt càcthành vién rat nhiéu.2.6.1.2. Tàm quan trong càc thành vièn trong kènh: Vói nhà san xuàt, nguòi ma bàn tàtcà càc san phàm cùa hg qua càc trung gian, dành già thành vièn kènh co thè là toàn diénhon là dòi vói nhà san xuàt ma it dira vào càc trung gian bòi vi thành còng cùa còng tytrén thi truòng phu thuòc truc tiép vào hoat dòng cùa càc thành vién kénh.
  • 33. Khóa luàn tot nghièp leMBAUl Nguyèn Tuàn Hai1.6.1.3. Bdn chat san phdm: Nhìn chung, san phàm càng phùc tap thi pham vi dành giàcàng lón. Vi du, nhà san xuàt khòi lugng lón càc san phàn ma già tri don vi thàp dòi hòiit dich sau bàn hàng, co thè làp càc dù lieu bàn thuòng xuyén nhu là nhùng càn cu dànhgià càc thành vièn cùa kénh. Mat khàc, mot thành vién cùa kénh phàn phòi mày móc dàttièn va phùc tap dòi hòi dich vu sau bàn hàng a mùc dò cao, co thè dugc nhà san xuàtxem xét càn thàn hàng loat càc tiéu chuàn rgng rài eó lién quan, de thoà man thi truòng.Thém vào dò, vói càc san phàm co già tri don vj rat cao nguòi san xuàl co thè dành giàhoat dòng cùa thành vién kénh mot càch ty mi, chinh xàc.2.6.1.4. So luang thành vién kénh: Dòi vói nhà san xuàt su dung he thòng phàn phòi rgngrài dành già thành vién kènh co thè nhiéu han mot chùt so vói theo dòi luót qua nhùngcon so bàn hién thòi. Càc dành già thành vién cùa kénh dugc càc nhà san xuàt su dung cothè chia thành 2 dang:Dành già de giùp nguòi quàn ly duy tri viéc diéu khién hoat dóng hién thòi cùa càc nhàphàn phòi dang bàn càc san phàm cùa còng ty.Dành già toàn bò chùc nàng giùp cho nhà quàn ly co càc phàn tich hoàn hào hién tai vatuong lai cùa tùng loai boat dòng cùa nguòi phàn phòi.2.6.2 Kiém tra hoat dóng cùa càc thành vién kénhDay là mot su xem xét tòng hgp va mang tinh thòi ky ve boat dòng cùa càc thành viéntrong kènh. Su kiém tra này bao gòm 3 giai doan co bàn sau: Phàt trién càc tiéu chuàn do luòng hoat dóng 1 Dành già càc thành vièn kénh ù-ng vói càc tiéu chuàn ^ Dua càc hành dóng dùng dàn (néu thày càn thiét) Hinh 2,2: Mò hinh kièm tra hogt dòng cùa càc thành vién kénh 29
  • 34. Khóa luàn tot nghièp leMBAUl Nguyen Tuàn Hai2.6.2.1. Phàt trién càc tiéu chuàn do liràng hogt dòngTrong khi co nhiéu tiéu chuàn khà quan cho viéc do luòng hoat dòng thành vién kénh,chùng ta nhàn ra ràng hàu hét càc nhà san xuàt su dung két hgp cùa càc thành vién kènh,thài dò càc thành vién kénh, canh tranh ma càc thành vién phài duang dàu, tuong lai tàngtruòng chung cùa càc thành vièn.2.6.2.2, Dành già càc thành vién kénh ùng vài càc tièu chuànHoat dòng bàn: Hoat dòng bàn le là tiéu chuàn quan trgng nhàt va hay dugc dùng nhàt dedành già su thuc hién cuà càc thành vièn kénh thuc té. Néu boat dòng bàn cùa càc thànhvién kénh khòng thich hgp thi co thè eó nhùng vàn de này sinh. Bàt cu lue nào eó thènguòi quàn ly kénh nén eò gang co dù liéu ve lugng bàn tu càc thành vién kénh cho càckhàch hàng cùa hg. Nguòi quàn ly kènh càn dành già dù lieu bàn theo ba mùc dò so sànhsau:Lugng bàn hàng hién tai cùa càc thành vién kénh so vói lugng bàn hàng trong qua khù.Càc so sành ve lugng bàn hàng cùa mot thành vièn kénh vói càc lugng bàn cùa càc thànhvién khàc trong kénh.Càc so sành ve lugng bàn hàng cùa thành vién kénh vói càc chi tiéu da xàc dinh truóc(néu càc chi tiéu dà dugc àn dinh).Duy tri tòn kho: Duy tri mùc dò hgp ly tòn kho là chi tiéu quan trgng khàc dành già boatdòng cùa thành vién kénh. Thuc té kiém tra mùc dò giù tòn kho bòi thành vién kénh eóthè tu hoàn toàn don giàn dén rat khó khan trong truòng hgp càc nhà san xuàt quan he vóimot so nhò càc thành vién kénh ò mùc dò bàn buon, viéc kiém tra càc mùc dò tòn khocùa thành vién kènh co thè dugc thuc hién bòi lue lugng bàn khu vuc nhu mot thànhphàn càc cuòc ggi bàn thuòng xuyén. Dòi vói càc nhà san xuàt bàn thòng qua mot so lóncàc thành vièn kénh bàn buon hoac bàn le, còng viéc co thè nhiéu hon va co thè dòi hòi
  • 35. Khóa luàn tòt nghièp leMBAUl Nguyèn Tuàn Haisu dung càc còng ty nghièn cùu thi truòng ben ngoài, càc còng ty thuc hién dich vu kiémtra tòn kho chuyèn mòn hóa.Càc khà nàng cùa lue lugng bàn: Nhiéu nhà san xuàt tin ràng càn thiét phài dành già càckhà nàng bàn cùa càc thành vién kènh mot càch truc tiép bang càch dành già nhùngnguòi bàn hàng cùa hg.Thài dò cùa nhùng thành vién trong kénh; Tàm quan trgng cùa càc thài dò tich cuc cùathành vién kénh dòi vói nhà san xuàt va dòng san phàm cùa nò càn dugc dành già dùngmùc nhu càc tiéu chuàn. Tuy nhién trong thuc té thài dò thành vién kénh thuòng khòngdugc dành già néu boat dòng bàn cùa càc thành vièn kénh dàng bài long.Canh tranh: Nguòi quàn ly kénh càn xem xét hai dang canh tranh khi dành già boat dòngthành vién kénh; Su canh tranh tu phia nhùng nguòi trung gian khàc va canh tranh tu càcdòng san phàm khàc bòi càc thành vién kénh do nhà san xuàt làm chù.Mac dù 6 tièu chuàn vùa bàn tói dugc su dung phò bién nhàt va dua ra hàu hét càc thòngtin dành già ma hàu hét càc nhà san xuàt càn, vài tiéu chuàn khàc cùng dugc dùng trongmot so truòng hgp. Tièu chuàn quan trgng nhàt là tình trang tài chinh cùa càc thành viènkénh, dàc tinh va tiéng tàm cùa hg va chat lugng phuc vu khàch hàng.2,6,2,3, Ap dung càc tiéu chuàn hành dóngKhi dà phàt trién mot loat càc tiéu chuàn cho viéc dành già boat dòng cùa càc thành viènkénh, nguòi quàn ly kénh phài dành già càc thành vièn kénh theo càc tiéu chuàn này. Càchuóng tiép càn càn thiét co thè dugc dùng:Chia càc dành già hoat dóng dua theo mot hay nhiéu càc tiéu chuàn: Tiép càn này dùngphò bién nhàt khi so lugng càc thành vién kénh lón va khi càc tiéu chuàn dang boat dòngdugc giói han ma khòng nhiéu han nhùng tiéu chuàn sau: + Hoat dòng bàn. + Duy tri tòn kho
  • 36. Khóa luàn tòt nghièp leMBAUl Nguyen Tuàn Hai + Càc chùc nàng bàn hàng.Kit hay càc tiéu chuàn mot càch phi chinh thùc: Huóng tiép càn này dai dién cho motbuóc tièn tu càc dành già càc tiéu chuàn boat dòng don le ma qua dò mot no lue dugcthuc hién de két hgp càc tiéu chuàn khàc nhau thành mot dành già chuàn toàn dién vehoat dòng cùa càc thành vièn kénh.Cdc tiéu chuàn da phuang duac két hap chinh thùc: mot su phàn càp chinh thùc su dungcàc tiéu chuàn da phuong cho phép nguòi quàn ly tiép càn di tói su phàn càp boat dòngmang dinh tinh chung cho mòi thành vién kénh. Tiép càn này gòm 5 buóc sau:Buóc 1: Càc tiéu chuàn va càc phuong phàp do luòng boat dòng lién quan dugc quyètdinh lira chgn.Buóc 2: Càc ty trgng dugc xàc dinh phàn cho mòi tiéu chuàn de phàn ành tàm quan trgngtuong dòi cùa chùng.Buóc 3: Mòi thành vién kénh dugc dành già va xép bang theo tùng thang mùc dò tu 0- 10.Buóc 4: Diém cùa mòi tiéu chuàn dugc nhàn lén bòi ty trgng cùa liéu chuàn dò.Buóc 5: Càc phàn càp cùa tiéu chuàn xét theo ty trgng dugc còng lai de cho ra xép banghoat dòng toàn bò cho mòi thành vién kènh.2.6,2,4, De xuàt càc diéu chình kénhNhìn chung, càc nhà san xuàt co thè de xuàt càc hành dòng hgp ly de phàt trién càc boatdóng cùa càc thành vién kénh, nhijng nguòi ma khòng dàp ùng dugc mùc boat dòng tòithiéu. Su dành già cùa thành vién kénh này càn dugc dùng chi nhu là mot su phàn Igccuòi cùng.Néu càc boat dòng hgp ly dugc liéu truóc. vói muc dich là sua dòi hon là coi nò là dàunùt cuòi, nguòi quàn ly kénh càn nò lue tim ra tai sao càc thành vién kénh này boat dòngkém hiéu qua. Tuy nhién, de làm rò viéc dò, phài tao mot su co gang dàc biét de tìm hiéucàc nhu càu va vàn de cùa càc thành vién boat dòng kém va xàc dinh chinh xàc càcnguyèn nhàn thàt bai.= — = — — =——= = — = = 32
  • 37. Khóa luàn tot nghiep leMBAUl Nguyen Tuàn Hai CHl/ONG III: XAY DU^NG KÉNH PHAN PHÓI CHO SAN PHÀM SON ALPHANAM CÙA CÒNG TY ALPHANAM 33
  • 38. Khóa luàn tot nghièp leMBAUl Nguyen Tuàn Hai3,1. Tong quan ve còng ty ALPHANAM3.1.1. Qua trình hinh thành va phàt trién cùa Cóng ty ALPHANAMCòng ty ALPHANAM dugc thành lap theo giày phép so 2001/GP-UB do UBND Thànhphò Ha Noi càp va giày dàng ky kinh doanh so 051581 cùa Ùy ban kè hoach thành phòHa Nói vói so vòn phàp dinh là 50.000.000.000 dòng.Còng ty co tru sa chinh tai 79 Mai Hàc De, Ha Nói.So dién thoai: 84-4-9761771; Fax: 84-4-9784885Tai mién Trung va mién Nam, Còng ty thành lap Còng ty co phàn ALPHANAM MiènTrung va Còng ty eò phàn ALPHANAM Sài Gòn.* Càc ngành nghé kinh doanh chinh: San xuàt càc san phàm co khi, co dién - San xuàt mày móc va chuyèn giao còng nghé càc day chuyèn còng nghiep. - San xuàt vàt liéu xày dung; Thi còng xày làp càc còng trình dién co càp dién àp dén 35KV. - San xuàt càc san phàm tu vàt liéu composite (SMC). - Xày dung va làp dàt càc còng trình ha tàng xà bòi, ha tàng ky thuàt trong càc khu còng nghiep, dò thi. - Xày dung càc còng trình dàn dung va còng nghiep. - San xuàt, làp dat thang mày. - San xuàt, kinh doanh san càc loai.* Sau day là mot so móc quan trpng trong qua trình phàt trién cùa ALPHANAM:Nàm 1995 : Thành làp Còng ty boat dòng thuang mai - dai ly cho hàng SCHNEIDER (Phàp), Utilux (UC), ENERPAC (My).Nàm 1996 : Xày dung Nhà mày san xuàt tu bang dién tai Ha Noi.Nàm 1997 : Thành lap càc xi nghiep xày làp, thi còng càc còng trình dién, nuóc, ha tàng ky thuàt = ^ — ^ ^ 34
  • 39. Khóa luàn tòt nghièp leMBAUl Nguyèn Tuàn Hai Nhàn chùng ehi ISO 9002.Nàm 1998 : Thành lap nhà mày san xuàt san phàm composite tai Ha Nói.Nàm 1999 : Nhàn giài thuòng Sao Dò (Mot trong 10 doanh nghièp tre xuàt sàc nhàt Viet Nam).Nàm 2000 : Nhàn chùng chi ISO 9001:2000.Nàm 2001 : Dàu tu xày dung cum Còng nghiep ALPHANAM tai Khu còng nghiep Phò Nói A - Hung Yèn vói tòng dién tich 53.000 m^.Nàm 2002 : Góp vòn dàu tu du àn nhà mày giày An Hoà (Tuyén Quang) - còng suàt 30.000tàn /nàm. Tòng dàu tu 220 trìeu USD.Nàm 2003 : Dàu tu xày dung cum Còng nghiep ALPHANAM Mién Trung tai Dà Nànj Tòng dién tich 68.000 m i Dàu tu xày dung Nhà mày bao bì PP-PE. Nhàn giài thuang Sao Vàng Dàt Viet thuang hiéu ALPHANAM. Dàu tu san xuàt Thang mày - San phàm lién doanh vói FUJI Nhàt Bàn, FUJI Malaysia va Singapore.Nàm 2004 : Dàu tu khu Lién hgp khàch san 5 sao va vàn phòng cho thué tai trung tàm thành phò Dà Nàng (Còng ty Co phàn Sao Dò).Nàm 2005 : Dàu tu xày dung khu REDSTAR Resort tai bài bién Son Tra - Dà Nàng. Dàu tu Tòng dai ly bàn va bào trì xe ò tò Dòng bang song Cùu Long Càn Tho. Dàu tu Trung tàm Dàng kiém xe co giói Dòng bang song Cùu Long Càn Tho.Nàm 2006 : Dàu tu san xuàt san nuóc vói tòng còng suàt 30.000 tàn/nàm. Son dàu 9.000 tàn/nàm va day chuyèn san xuàt bòt bà tuòng còng suàt 12.000 tàn/nàm.* Ca càu bò mày tò chùc cùa ALPHANAMCòng ty ALPHANAM hién eó khoàng 384 càn bò còng nhàn vién vói 52 càn bò quàn ly. — — — = = 35
  • 40. Khóa luàn tòt nghièp leMBAUl Nguyèn Tuàn HaiCo càu cùa Còng ty dugc tò chùc theo co che truc tuyén chùc nàng, chi tièt xin dugc xemtal Hinh 3.1 - So dò tò chùc Còng ty ALPHANAM.* Két qua kinh doanh cùa Còng tyTrong thòi gian qua, boat dòng kinh doanh cùa Còng ty dà tàng truòng mot càch manhme, dat dugc nhijng thành tuu dàng ké, dugc thè tai Biéu doanh thu va Igi nhuànALPHANAM duói day: Bang 3.1 - Mtfc tàng truóng doanh thu va loi nhuàn cùa Còng ty ALPHANAM Chi tiéu Tàng so vài Tàng so vài Tàng so vài Tàng so vài nàm 2001 nàm 2002 nàm 2003 nàm 2004 Doanh thu 29% 23% 15% 19% Loi nhuàn 22% 31% 23% 26% DVT: Tydòng 140 120 100 80 60 40 20 0 2001 2002 2003 2004 2005 -•—Doanh thu Lai nhuàn [Nguòn: Phòng ké toàn] ==^==^=—= 36
  • 41. VICE G.M. OF M&E INSTALLATION PHÙNO KEHOACH PHÀTTRÉNSANPHAM PLANNING DEPT. §1 PROOUCTRtO PTGD XÀY LÀPM&E PHÒNO K * T H U A T TECHNICAL DEPT. K t THUÀT CÀC XN X A Y L À P iwaTALUATioN ENTERPBiaea PHÒNO KtNH D O A N H SALES O E P T . .Si li KCS PHÒNG Dl^ AH ÌÓCOOieNt^CHVU PROJECT DEPT. U E SERVICE TEAM UfÒNO SAN XUÀT B 4 T B * HASnC VfOOKSMOP P. T H I T R l / Ò N O H A N Q ) WATE. BMEO PAINI M M U I M P 1 VICE G.M. OF PAINT SALES HANOI AREA DEPT. PTGD KINH DOANH SON PHÒNO OL CAI LY MIÉN B A C ^ XieNOUOUNOHÙlSON BOLWBIT-fiUCOPAIITVMRKSHOII P H Ù N G QL OiAl L V M T - H N S-< HIDOI-eftSOUTH ERH DBALERS z t; KHOTHÀNHPHAUz PHÒNG o u A N PROJECT DEPT, SE tj FINISHINOSTORE< PHÙNO MARKETING KMONGUrCNUtU ROUGH HATERUL STORE MARKETING DEPT.z i^ TECHNICAL MANAGER PHATIRIÓI&INPIUM GIAMOÓCKY THUÀT i: co FDQDUCTRtOQ. Ki-THUAr OC DOxe TECHWCAL< o CAR TEAM n: S P H Ò N G V&J T U KCSo o z tè MATERIAL DEPT.z o z o ^. LU PHONQ XNK IM. a EX. DEPT.<o a U o •oo 0£ U l 5 a e m< PX L A P R A P Tu B ÀN O D I^N swtrosoANO A u woRKWoP a ut Si i= I— u. se tu PHANXUÒNQCOKHI O u- M E C H A N I C A L WORKSHOP u «sX la z o o oc ti s IO ^^ z o o = PKL&PRAPTBDI^N ELECTRIC WORKSHOP • o sso n P^p N Q Q L C M L f MIÉN BÀC >r a HODItlEHM M A L EH* o o • < Ul TOCOei^MDICHVy M&E SERVICE TEAM PHÒNO MARKETINOI- 1^ MARKETING DEPT. PHONO KINH DOANH KHO THÀNH PHÀN FIWSHIHS STORE GDKC M.OF SALES DEPT. UfiQ E S PHÒNO D ^ T A N PROJECT DEPT. KHONOUYEN UgU W U G H UATERIAL STORE VICED &(0 ss TÒKlÉynÒNOHÀHG WSPECDON aPACKiNQT&>M ASS.F s o IAN6 KHOHÀNO ffi £g GTORE 4 PHÒNQ Q L a^ L f M T - M N MIDDLE II SaUTHUIH DEALEflB UAHAaEMEirT DEPT li lÓLÀPRÀPOI$N ELECTRICAL AS5. TEAMz £?> PHONO MARKETING MARKET1NQ DEPT. i g TÓmpRÀPCOKHl ORECT GO MECHANICALAS5.TEAM 1- s PHÒNG KINH DOANH SALES DEPT. se a li NHABÉP —» PHÒNG D ^ T A N PROJECT DEPT. DINtNO-ROOM a. ^ ogtxE ..S LU O &Ì5 CARTEAM DOi LAO O O N C oicH v g .ili SERVICE D<»BAOVe B A N CHCftJO K H O A N N H 3 SecURITV BANK AND STOCK UNIT PHÒNG KINH DOANH PHÒNO KÉTOÀN - MARKETING * ACCOUNT1NO DEPT. SALESDEPT. il Ul E: B Q L V Ò N D A U TU KINH DOANH SALES o CACrTAL IMVPSTWEHT & •UNMIPUPHT IJHrr -^ 5 D^TAN PROJECT 37
  • 42. Khóa luàn tot nghièp leMBAUl Nguyèn Tuàn Hai3.1.2. Dàc dièm kinh té, ky thuàt cùa hoat dòng kinh doanh san phàm sonALPHANAM.o Gioì thiéu ve Nhà mày soli ALPHANAM- Dia diém dat nhà mày: Khu còng nghiep Phò Noi A - Vàn Làm, Hung Yen.Tong dién tich: 53.000m , trong dò dién tich nhà xuòng su dung cho day chuyèn son là13.728 mi- Diéu kién thiiy vàn: nuac màt trong khu vuc chù yéu lày tir song Hòng qua he thòngthùy lai Bàc Hung Hai, rong 20-30m, muc nuac mùa can khoàng l,5m dii dùng cho sanxuàt nòng nghiep. Nuac ngàm trong khu vuc ò dò sàu 30-60m, co chat lugng trung bìnhtrij lurong dòi dào.- Diéu kién dia chat: Càn cu vào tài lieu bào cào thàm dò dia chat khu vuc do Lién hiépkhào sàt dia chat xù ly nén móng còng trình cho thày dàt ò khu vuc này chù yéu là dàtset.- Diéu kién ve ca sa ha tàng:Ve giao thòng* Duòng bò: phia truac khu còng nghiep là Quòc lo 5. Quòc lo 5 là tuyén duòng giaothòng chinh nói Ha Noi vai càc tinh Hai Phòng, Hai Duong va Quàng Ninh.* Duòng sàt: gàn khu vuc co ga Lac Dào nàm trén tuyén duòng sàt Ha Nòi-Hài Phòng.* Duòng noi bò: giao thòng noi bò trong nhà mày dugc thiét ké thuan tién vai càc duòngnoi bò rài bé tòng dàn vào tan càc nhà mày san xuàt.Nhu vày, diéu kién giao thòng cùa Nhà mày là rat thuan lai cho viéc chuyèn chò nguyènvàt lieu, hàng hóa va tiéu thu san phàm.Ve kinh té xà hòi:Huyen Vàn Làm tình Hung Yèn truac day là mot huyen thuàn nòng co dièn tich 74,42km^, màt dò dàn so 1.292ng/km^. Huyen co 10 xà va 1 thi tran vai dàn so là 96.153
  • 43. Khóa luàn tòt nghiep leMBAUl Nguyen Tuàn Hainguòi. Ty le tàng dàn so trung bình nàm là 1.1% (theo so liéu thòng ké nàm 2002). Nàm2002, già tri san xuàt còng nghiep ngoài quòc doanh cùa huyen Vàn Làm là 983.418 trdòng, dùng thù nhàt trong so 10 huyén thi tran cùa tinh Hung Yèn. Luang thuc bìnhquàn theo dàu nguòi nàm 2000 cùa huyen Vàn Làm là 489kg.Ve nguon cung càp nàng lu-oTig:Nguòn dién thuòc mang luai dién quòc già 35 KV, co 1 tram bièn thè rièng.Nhu vày, nhà mày son ALPHANAM nàm tai khu còng nghiep Phò Nói A, mot dia diémhét sue thuan Igi cho viéc dàt nhà mày san xuàt.o Quy trình san xuàt son(1) Chuàn bi mày: Kièm tra tình trang mày truac khi nap liéu, tình trang ve sinh cùa mày.(2) Chuàn bi vàt tu - nguyèn liéu: Chuàn bj dùng chùng loai vàt liéu càn trong còng thùc.Truac khi càn, càn khuày déu nguyèn liéu de trành su làng dong, gay sai léch ve nòng dò.(3) Hut nguyèn liéu long vào bdn chùa: Dóng tàt cà càc vai hùt nguyèn lieu va ra nguyènlieu - Ma vai hùt chàn khòng - Khi àp trong bòn bào -0.08 Mpa thi dóng vai hùt chànkhòng - Làn lugt hùt nguyèn liéu vào bòn chùa bang càch ma vai hùt nguyèn liéu.(4) Hogt ddng san xudt:- Giai doan tròn - nghièn (Mill base): Cho mày khuày chay a toc dò 1200 v/p thém 10phùt (kè tu khi nap lieu xong) de hòn hgp dugc tròn déu thành dang nhù long.- Giai doan nghién- Giai doan lén san (letdown):+ Dàt mày khuày a toc dò 600 v/p+ Nàng toc dò mày khuày lén toc dò 800 v/p va cho mày chay thém 1 5 phùt (ké tu khinap liéu xong) de hòn hgp dugc tròn déu.+ Pha loàng san bang nuac vào mày de diéu chinh dò nhót = 39
  • 44. Khóa luàn tòt nghièp leMBAUl Nguyèn Tuàn Hai+ Cho mày chay a toc dò 800 v/p thém 5 phùt (ké tu khi nap liéu xong) de hon hgp dirgctròn déu.+ Loc son bang mày Igc tùiChù y: Trong giai doan này néu càn pha màu thi tièn hành dua màu vào khuày déu 10phùt de tao thành san màu.+ Kiém tra: dò phù, dò dàc, dò min (20-25 micron), màu sàc cùa son thành phàm...+ Bom san vào bòn chùa hoac dóng thùng ngay.(5) Dóng gói.(6) Luu kho Hinh 3.2 - Quy trình san xuàt son ALPHANAM Hùt chàn khòng ^ Djnh luong ^ Nghién rò ^^ Son tràng Khay Dóng thùng Son màu Pha màu Dóng thùngo Co* cau bò mày san xuàt va kinh doanh son* Giàm dèe Nhà mày san: Quàn ly truc tiép hoat dòng san xuàt cùa Nhà mày san, chiùtràch nhiém truac Tòng Giàm dòc va Hói dòng quàn tri ve càc hoat dòng cùa Nhà mày.=—= — ^ — = ^ = ^ = ^ = 40
  • 45. Khóa luàn tòt nghièp leMBAUl Nguyèn Tuàn Hai* Giàm doc ky thuàt: Phu tràch 3 bò phàn: KCS, Ky thuàt va Phàt trién san phàm.* Bó phdn ké hoach: Quàn ly càc xuòng san xuàt: Xuòng san xuàt san dung mòi, Xuongsan xuàt san nuac, Xuòng san xuàt hot bà va Tò ca dién dich vu phuc vu hoat dòng cùacàc xuòng san xuàt.* Phòng ké toàn: Thuc hién càc còng viéc tài chinh kè toàn dòng thòi quàn ly hai khonguyèn lieu va kho thành phàm,* Phó long Giàm doc Kinh doanh san: Chiù tràch nhiém quàn ly va diéu hành bò phànkinh doanh san mot càch hiéu qua.* Phòng Marketing: Thuc hién viéc xùc tién bàn san phàm san, bòt bà, càc còng viécmarketing san phàm ra ngoài thi truòng.* Phòng Du àn: Tìm kiém va phàt hién càc còng trinh trong giai doan thiét kè va thuchién; bàn bac, thuang lugng vai kién trùc sir va nhà thàu xày dung de chi djnh sanALPHANAM. Thu thàp, lap bào cào ve càc bàn ve xày dung co chi dinh sanALPHANAM.* Phòng quàn ly dai ly mién Bàc: Theo dòi va phàt trién càc dai ly kinh doanh sanALPHANAM tai càc tình mién Bàc (trù Ha Noi).* Phòng quàn ly dai ly mién Trung - mién Nam: Theo dÒi va phàt trién càc dai ly kinhdoanh son ALPHANAM tai càc tình, thành phò mién Trung va mièn Nam.* Phòng thi truàng Ha Noi: Thuc hién còng tàc phàt trién càc dai ly va phàt trién thitruòng tai khu vuc Ha Noi.3.2. Xày dirng kénh phàn phòi cho san phàm son ALPHANAM cùa Còng tyALPHANAM3.2.L Phàn tich càc yéu to mòi tru-òng vi mò3.2.LL Mòi trtfòng kinh té 41
  • 46. Khóa luàn tòt nghièp leMBAUl Nguyèn Tuàn HaiViet Nam là mot nén kinh té dang phàt trién. Nén kinh tè dat toc dò tàng truòng khà caonàm sau cao hon nàm truac. GDP tàng 7.5%/nàm dat muc tiéu de ra-dinh diém là nàm2005 lén tai 8.4%; nàm 2005 là nàm thù 25 tàng lién tue va cao hon kì lue 23 nàm doHàn Quòc dat dugc vào nàm 1997 va chi thua ky lue 27 nàm cùa Trung Quòc. San lugngluang thuc tàng gap dòi, còng nghièp 15 lién tue tàng truòng hai chù so- tàng lién tuetàng trong thòi gian dai. Ty trgng dich vu trong GDP bàt dàu tu nàm 2005 dà tàng lén.GDP bình quàn theo dàu nguòi nàm 2005 tinh bang USD theo ty già hòi doài dà dat 638USD vugt khà xa so vai mùc 288 USD cùa nàm 1995. Diéu này co tàc dung tich cuc taihoat dòng san xuàt kinh doanh cùa càc doanh nghiep, tao dòng lue thùc day nén kinh tédi lén, giùp cho doanh nghièp co thém nhiéu ca hói phàt trién.3.2.L2. Mòi tru-òng vàn hóa-xà hòiKhi kinh tè phàt trién, càc diéu kién song ca bàn dugc cài thién va dàn dua vào òn djnh,con nguòi quan tàm nhiéu hon dén viec chàm sóc sue khoè nhu kiém tra sue khoé dinhkì, khi eó nhung dai dich hg dà tu trang bi cho mình nhùng kién thùc y hgc tòi thiéu vephòng va phàt hién benh. Xu huóng chi tiéu cùng dà co su thay dòi tùy theo dò tuoi vagioì tinh nhu: nhijng thanh nién dòc thàn thuòng co xu huóng tiéu dùng nhiéu hon tiétkiém. Ngày nay, con nguòi dà co xu huóng chi tièu nhiéu han truóc, chi tiéu cùa nguòitièu dùng dà tàng 16% va doanh so bàn le tàng 20% trong giai doan tu 2004 dén 2005(nguòn: iittp://vvwv.haiphongdpi.go.n). Nguyèn nhàn mot phàn là do hg khòng phàiquan tàm nhiéu dén tièn bac lue tuoi già (su thay dòi rò rét ve càch suy nghi này là cà suco gang de phàt trién cài thién che dò bào hiém xà hòi va bào hiém y té cùa nhà nuóctrong nhùng nàm qua), do sinh con it, dai song dugc cài thién hon.Su dàu tu cùa nuóc ngoài dà góp phàn làm cho kinh té phàt trién vugt bac mat khàc cùngkéo theo su du nhàp cùa lòi song phuong Tay vào Viet Nam. Su du nhàp cùa tói songphuong Tày dà làm cho lòi song truyèn thòng dàn dàn màt di nhàt là dòi vói lóp tré,= = = = = = = = = — ^ = = 42
  • 47. Khóa luàn tòt nghièp leMBAUl Nguyen Tuàn Hainhijng nguòi sinh ra va lón lén trong thòi kì dàt nuóc mó cùa. Lòi song truyèn thòng dànbj thay thè nhu viéc song rièng cùa càc càp vg chóng tré, càch nuòi va giào due con cài,xu huóng song ó nhùng dò thi lón.... Ben canh su phàt trién va tàng truòng khòng ngùngcùa nén kinh té Viét Nam trong nhiéu nàm qua dàc biét là tu giai doan 2000-2005 vadjnh huóng 2006-2010, tàm nhìn dén nàm 2020 là tình hinh xà ligi dà co nhùng chinhsàch thay dòi rò rét. Qua dò thè hién rò chièn lugc phàt trién ve màt xà hòi va kinh tè cùaViét Nam trong thòi gian tói là: Day manh nén còng nghiep hóa, hién dai hóa; khòngngùng dàu tu càc còng trinh ca sa ha tàng phuc vu cho còng tàc xóa dòi giàm nghèothóng qua càc mò hinh, càc còng trình thiét yéu phuc vu va nàng cao dòi song vàt chat vatình thàn cùa nhàn dàn.3.2.L3. Mòi tru-òng khoa hoc - còng nghéViéc àp dung càc cóng nghé mói va cóng nghé thòng tin ngày càng rong rài trong mgiITnh vuc. Càc ùng dung cùa cóng nghé mói ngày nay dà tra thành mot xu huóng phàttrién tàt yéu cùa càc ngành còng nghièp cùa hàu hèt càc doanh nghiep. Càc ùng dung cùacòng nghé mói dà dóng mot phàn vào su phàt trién cùa nén kinh tè.Nhùng ùng dung mói nhàt cùa còng nghé nano dà mang lai két qua ky dièu trong viec taora san phàm phuc vu dòi song con nguòi, dàc biét càc san phàm tièu dùng nhu san chóngrèu móc, mày giat sièu sach, dung cu y tè, già dung diét khuàn Diéu này mang lai chonhà san xuàt nhùng ca hòi tao ra nhùng san phàm vói nhiéu tinh nàng hùu dung nói bàt.Viéc ùng dung còng nghé mói se giùp cho nhà san xuàt eó nhijng Igi thè trong canh tranhvói càc dòi thù trén thi truòng.3.2.L4. Mòi tru-òng dàn cu*Thòng ké dén cuòi nàm 2005, dàn so Viét Nam là 83,12 trieu nguòi, vugt khoàng700.000 nguòi so vói dir bào muc tièu chièn lugc dàn so Viét Nam giai doan 2001-2010(82,49 trieu ng), bình quàn mòi nàm tàng hon 1,13 trieu nguòi. Ve mal phàn bò, hicn nay— — = — = = ^ = 43
  • 48. Khóa luàn tot nghièp leMBAUl Nguyèn Tuàn Haico mot su chènh léch khà lón giùa dòng bang va mièn nùi, thành thi va nòng thón. Dièunày thè hién khà rò nhu dàn cu tàp trung chù yéu ó càc dò thi lón nhu Ha Nói (màt dò:3.415 ng/km^), TP.Ho Chi Mình (2.812 ng/km^), rài ràc ó càc vùng nùi Tày Bàc Bò nhuSan La (70 ng/km^). Lai Chàu (35 ng/km^), trong khi mat dò trung bình cùa cà nuóc là252 ng/km^ (Nguòn: Bào cào Dàn sd va mat dò dàn so 2005 phàn theo dia phuang -Tòng Cuc Thóng ké). Ty le giùa nam va nù: 49,15%/ 50,85% (nàm 2005); 48.78%:51,22% (nàm 1990). Su chènh lèch ve giói tinh ngày càng bi thu hep do chinh sàch kéhoach hoà dàn so cùa Nhà nuóc (mói già dinh chi dugc phép co hai con) va tu tuòngtruyèn thòng muón co con trai de nói dòi tòng duòng cùa Viét Nam. Ty le già tàng dàn socùa Viét Nam giàm dàn (nàm 1990:1,92%, nàm 2004: 1,4%)). Mat khàc, toc dò dò thi hoàngày càng tàng nhanh ó mùc trén 30%/nàm, xu thè nòng dàn dò ve thành phò va càc khucòng nghiep canh thành phò dan dèn càc chung cu, dò thi mói mgc lén ò hàu hèt càc tìnhthành.Ve màt chat lugng dàn so: mùc song cùa nguòi dàn cà nuóc nhàt là khu dò thi ngày càngtàng do thu nhàp bình quàn tàng 15% dèn 20%. Ò vùng cao va nòng thón dà eó bò phànnguòi giàu va trung binh vói càc nhu càu ve nhà ó dà dàn dugc ngòi hóa cùng nhu dà conhùng biét thu, nhà cao tàng. Dièu này dàn dén viéc già tàng nhu càu su dung càc sanphàm ve son trong xày dung.3.2.L5. Mòi tru-òng tu- nhiénXu huóng tàp trung dàn cu ó vùng dóng bang tao nhiéu dièu kién thuan Igi cho càc thànhvién kénh trong viéc phàn phòi hàng hoà ra thi truòng. Hg se giàm dugc chi phi vànchuyèn, bòc dò, bào quàn hàng hoà. Ò nhùng vùng sàu vùng xa, còng ty se càn eó nhùngchình sàch trg giùp càc thành vièn kènh nhu: chiù mot phàn cuóc phi vàn chuyèn, tàng tyle hoa hòng, cung càp phuong tièn vàn chuyèn nhàm giàm bót nhùng khó khan ve dia ly. 44
  • 49. Khóa luàn tot nghièp leMBAUl Nguyen Tuàn Hai3.2.2. Phàn tich mòi tru-òng ngànhNèn kinh té phàt trién nhu càu xày dung tàng cao. Dièu này thè hién qua su phàt trìén cùathi truòng bàt dòng san dàn chùng theo y kién dành già cùa òng Rick Mayo Smith, giàmdèe dièu hành Quy dàu tu bàt dóng san Indochina Land: thi truòng bàt dòng san VietNam trong nhùng nàm gàn day phàt trién rat nhanh dàc biét là thi truòng nhà a bòi vihién nay nhu càu nhà ó, nhàt là càn ho cùa nguòi Viét Nam con rat cao. Càc càn ho caocàp cùng dang bàt dàu dugc nguòi dàn dòn nhàn. Chinh vi vày, thi truòng vài lieu xàydung ngày càng mó rgng. Theo dành già cùa Vu Quàn li vàt liéu-Bò xày dung, nhu càuve vàt liéu xày dung se tàng gap dòi trong 5 nàm tói va tàng tu 4-5 làn trong 15 nàm.San nuóc là mot trong so nhùng vàt lieu càn thièt cho xày dung trong nhùng nàm gànday. Tu nàm 1995 tra lai day, san nuóc khòng chi dugc dùng trong càc cóng trình xàydung lón nhu còng so, khàch san, ngàn hàng... hoac càn ho cao càp quan trgng ma contró nèn thòng dung dòi vói mgi còng trình, nhà ò dàn dung vi su vugt tròi ve kinh té vathàm mi. Vói toc dò dò thi hóa nhanh chóng hién nay chàc chàn mat hàng san nuóc trangtri nòi-ngoai thàt se co mot thi truòng rgng lón trong mot thòi gian dai.Mùc tièu thu son tai chàu A hién chi khoàng 2 lit/nguòi/nàm, trong khi dò tai chàu Au là8,5 lìt/nguòi/nàm (theo tap chi Chemical Week). Òng Kenneth Jul Jensen, tòng giàm dòcCóng ty Akzo Nobel Viét Nam cho biét uóc tinh mùc tiéu thu tai Viet Nam mói chi 0,6-0.7 ht/ nguòì/nàm; con bà Nguyèn Nggc Phuang Thào - dai dién phòng Marketing Cóngty ICI cho biét, mot cóng ty nghièn cùu thi truòng cho ICI dà dua ra con so thi truòngson cùa cà nuóc tàng truòng tu 15-18%/ nàm (Nguón: http://vvvv.moi.go.n/Nevs).Theo tin tue do Cóng ty Dòng Bàc cung càp, ty le tàng trung bình cùa san góc nuóc vagòc dàu là 15-25% trong khoàng tu nàm 1996 dèn 2005. Theo du doàn, so vói thòi diém2005, nhu càu tièu thu san nuóc hién cao hon rat nhiéu. 45
  • 50. Khóa luàn tot nghièp leMBAUl Nguyen Tuàn Hai Nguyèn nhàn co su tàng truòng vugt bàc này là do thòi quen cùa nguòi dàn dà thay dòi. ho dà su dung san thay thè cho vói - mot san phàm truyèn thòng. Càc nhà san suàt san cùng dóng góp mot phàn dàng kè cho su tàng truòng này, hg dà dua ra thi truòng nhùng loai san phàm co già ré chat lugng tuong dòi hgp li de thay thè vói. Do toc dò dò thi hóa ò khu vuc mièn Nam nhanh hon càc khu vuc con lai nén thi truòng son phàt trién manh, càc nhà san xuàt san lón thuòng dàt nhà mày tai khu vuc này. Dòi vói càc khu vuc khàc, mot so càc nhà mày san dà xuàt hién nhu Dòng Tàm, Kova.. ngoài ra con mot so càc còng ty san xuàt nhò nùa. Qua khào sàt thi truòng, ta eó thè nhàn thày san nuóc là san phàm co tinh tàng truòng nhanh trong nhùng nàm gàn day va trong tuong lai se con phàt trién manh hon nùa do nhu càu thi truòng vàn tàng.3.2.3. Phàn tich ành hu-òng cùa dòi thù canh tranh3.2.3.L Dòi thù canh tranh tiém nàngViec già nhàp ngành son co rào càn thàp. Tàt cà càc còng ty eó vòn va dù tir càch phàpnhàn déu co tham già san xuàt va nhàp khàu san dugc. Nhung de san phàm co bàn dugctrén thi truòng khòng thi con phài phu thuòc rat lón vào thuang hieu, già bàn, chat lugngsan phàm, tài chình va dàc biét là khà nàng xày dung mang luói phàn phòi. Thuòngthi nhùng san phàm dugc san xuàt trén day chuyèn thièt bi hién dai, tu dòng hoà cao séco chat lugng òn dinh hon so vói san phàm cùng loai khàc. He thóng phàn phòi co vai tròdàc biét quan trgng trong viec bàn hàng cùa cóng ty do nhùng dàc thù rièng cùa sanphàm son.3.2.3.2. Dòi thù canh tranh hién taiQua khào sàt thi truòng, tai Viét Nam eó khoàng 60 thuang hiéu son nuóc vói dù càc ténnuóc ngoài (tàt cà déu san xuàt trong nuóc) trong dò co khoàng 4-6 doanh nghièp lóncon lai hon 50 don vi san xuàt nhò.: _ = = = = = — = 46
  • 51. Khóa luàn tot nghièp leMBAUl Nguyèn Tuàn HaiNàm 2005 va 2006, ALPHANAM dà tièn hành mot cuóc khào sàt ve thi truòng san. Vóinhièu phuong phàp, dà thu thàp nhiéu catalogue va bào già san phàm, két qua là hon 30còng ty san xuàt san thuòc dòi tugng cùa cuòc khào sàt này.Trong dò, co nhùng còng ty lón (ve vòn, còng suàt, dà khàng dinh dugc thuang hiéu)nhu ICI, Nippon, Joton, Jotun, Azol Nobel, Four Grange, Dong Tàm, Asce, Kova.Phàn lón nhu càu son là do càc doanh nghiep xày dung nàm giù nhu càc còng trình comùc dàu tu lón, biét thu.... Phàn con lai, nhùng cóng trình eó mùc dàu tu thàp nhu càckhu nhà ò tài dinh cu, nhà ó cùa nhùng nguòi co thu nhàp thàp ...thuòng mua qua càcnhà phàn phòi nhò, càc cùa hàng dai lì.Thòng tin ve mot so dòi thù canh tranh hién nay trén thi tru-òng:(1) Còng ty TNHHsan KOVACòng ty ra dòi nàm 1993, do PGS.TS. Nguyèn Thi Hòc nghièn cùu va cho ra dòi nhùngloai san phàm chat lugng cao va phù hgp vói khi hàu Viét Nam. Cóng ty KOVA co 3còng ty truc thuòc là Còng ty son Kova HCM, Còng ty san Kova Ha Nói, cóng ty SonKova giao thóng.Dàc dièm san phàm: Chùng loai san phàm da dang, càc san phàm thuòng co già thànhcao, chù yéu san xuàt dòng son trung va cao càp.(2) Còng ty lién doanh san ICI Viét NamLà lién doanh giùa tap doàn ICI cùa Anh va mot so cóng ty tai Viét Nam, là cóng tychiém thi phàn lón nliàt ve san trang tri ó Viét Nam. Nhà mày dàt tai Xà Phuóc Long-Huyen Thù Due- TP Ho Chi Minh, còng suàt 9 trieu lit/nàm. Dàu nàm 2006, Cóng ty dàlàm le khói cóng xày dung nhà mày san tai KCN My Phuóc 2 tinh Bình Duong, còngsuàt giai doan dàu 24 trieu lit san/ nàm dành cho xuàt khàu va tiéu thu tai Viét Nam.Mot so dàc diém chình: 47
  • 52. Khóa luàn tòt nghièp leMBAUl Nguyèn Tuàn Hai • Là mot còng ty già nhàp thi truòng vào loai som (thòi diém thi truàng chua phàt trién manh). • Tò chùc mang luói dai li day dàc: hàu hét trén cà nuóc dèu co dai li cùa ICI so lugng dai lì tàp trung nhiéu ó càc thành phó lón nhu Ha Nói, Ho Chi Minh .... So lugng dai lì khu vuc tu Vinh tró ra phia Bàc lén khoàng 262 dai li càp 1. Tai dai ly càp 1 cùa ICI, déu co dàt mày pha, quat màu thuan tién cho khàch hàng trong viéc chgn màu nhu y. • Khòng ngùng cài tién va dua ra thi truòng nhùng san phàm mói co chat lugng tòt vói già cà phù hgp, co nhùng tình nàng uu viét so vói càc san phàm khàc nhu Dulux 5 in 1 chóng rèu, nàm móc, chóng vi khuàn. (3) Còng ty TNHHsan NIPPON Viét NamCòng ty san Nippon Viét Nam là mot còng ty con cùa tàp doàn Nippon Nhàt Bàn, ra dòinàm 1994 chuyèn san xuàt càc loai son trang trì, son còng nghièp va càe loai hóa chat xùli kim loai. Còng ty san Nippon Vièt Nam co 2 nhà mày dàt tai Khu còng nghièp BiènHòa-Dòng Nai vói vòn dàu tu ban dàu là 20 trìeu USD va Khu cóng nghièp Quang Minh-VTnh Phùc vói vòn dàu tu ban dàu khoàng 5 triéu USD.Mot so dàc diém chinh:• Nguòn nguyèn vàt liéu òn dinh.• Cóng nghé san xuàt dà co cóng ty me tién hành nghién cùu.• Co nguòn lue tài chinh va kinh nghiem quàn li cùa còng ty me.• Chat lugng san phàm dà dugc khàng dinh trén thi truòng.• San phàm chinh hién nay cùa Nippon là san còng nghièp òtò xe mày.(5) Còng ty 4 OrangesCòng ty thuòc tap doàn ASIA Leader International Investment (Thài Lan), day là mottrong nhùng còng ty co mat rat som tai thi truòng Viet Nam. Nhàn hiéu chình cùa san= = = — = == =^=^= 48
  • 53. Khóa luàn tot nghièp leMBAUl Nguyèn Tuàn Haiphàm ma còng ty dua ra trén thi truòng là Spec va My Kolor. Nàm 2004, 4 Oranges xàydung nhà mày san xuàt san nuóc va bót bà co vòn dàu tu 14,5 triéu USD vói còng suàt100 trìéu lìt san va 600.000 tàn bòt bà mòi nàm. Còng ty cùng dà dàu tu 32 ty dòng dexày dimg 32 trung tàm tu vàn va pha màu tu dòng cho san phàm san MyKolor ó thànhphò Ho Chi Minh va càc tình thành trong cà nuóc.Dac dièm san phàm: Chùng loai san phàm da dang, mùc già cao, chù yéu san xuàt dòngsan cao càp.(5) Còng ty Akzo Nobel Coatings Viét NamCòng ty Akzo Nobel Coatings Viét Nam là mot cóng ty 100% vòn nuóc ngoài, là motcòng ty con cùa tàp doàn Akzo Nobel Ha Lan. Còng ty Akzo Nobel kinh doanh rat nhièuITnh vuc tai Viet Nam nhu: hoà chat, dugc phàm, ngành son va chat phù. Trong dò, tòngdoanh so ngành san va chat phù tai Viét Nam khoàng 30 trieu USD.Mot so dàc diém chinh:• Nguòn nguyèn liéu hoàn toàn chù dòng do 1 cóng ty truc thuòc tàp doàn cung càp.• Co su ho trg ve tài chình cùa còng ty me.• Nhàn hiéu son Levis dà co uy tin trén thi truòng• Thuòng xuyén cài tién va dua ra thi truòng nhùng san phàm mói mang nhièu tinh uu viét nhàt.• Cóng tàc phàt trién thi truòng luòn dugc chù trgng. 49
  • 54. Khóa luàn tòt nghièp leMBAUl Nguyèn Tuàn Hai AKZO NOBEL KHAC 5% 4 ORANGES 15% 8% JOTON 7% KOVA 10% NIPPON 20% Hinh 3.2 - Thi phàn càc Hàng son trén thj tru-òng mién Bàc [Nguón: Phòng marketing]3.2.4. Anh hu-òng cùa nhà cung capNguón liéu chình de san xuàt san chù yéu dugc nhàp khàu tu nuóc ngoài thóng qua còngty dai dièn, ALPHANAM lira chgn càc nhà cung càp danh tiéng hàng dàu thè giói nhuDow (My) ... Mot so nguyèn liéu trong nuóc san xuàt dugc thi so lugng nhà cung càpcùng nhiéu nén ALPHANAM co nhiéu lua chgn.Nhùng nguyèn liéu nhàp truc tiép: thòi gian giao hàng thuòng giao dòng tu 2-4 tuàn, giàdugc xàc dinh theo tùng lo hàng.Trong vài nàm gàn day, nguòn cung tu nhàp khàu dugc dành già là òn dinh do trén thitruòng Viét Nam dang co su canh tranh cùa nhièu cóng ty hóa chat nói tiéng nuóc ngoàinén già cà ìt bién dòng va co thè thay thè nguòn cung. {Chi tiét tai Phu lue so I - Danhsàch càc nhà cung càp nguyen lieu san xuàt san). 50
  • 55. Khóa luàn tòt nghièp leMBAUl Nguyèn Tuàn HaiCàc hoà chat cùa càc nhà cung càp khàc nhau co thè thay thè cho nhau. Cho nén. trongngành son quyén nàng cùa nhà cung càp khòng cao.3.2.5. Ành hu-òng cùa khàch hàngNgugc lai vói nhà cung càp, dòi vói nguòi mua, hg eó quyén lue khà lón. Do nhu càu thitruòng co han, su khàc biét giùa càc san phàm san cùng loai hién nay trén thi truòng làkhòng nhiéu, khàch hàng eó thè de dàng chuyèn sang mua cùa nhùng nhà cung càp khàc.Dòi vói khàch hàng, hg luòn co nhu càu va mong muòn tìm dugc nhà san xuàt dàp ùngtòt nhàt yéu càu cùa hg va dua lai cho hg Igi ich nhiéu nhàt. Thuòng thi càc nhà san xuàthay àp dung càc chình sàch nhu: khuyén mai. giàm già, chièt khàu, phàt hành còng ng.dua ra càc giài thuòng eó già tri de khuyèn khìch mua hàng ... nhàm thu hùt khàch hàngdén vói doanh nghiep cùa hg. Khi dò, nguòi mua sé lira chgn nhà san xuàt nào dàp ùngtòi da de thu dugc nhiéu quyén Igi nhàt. Càc nhà san xuàt se canh tranh vói nhau trongchình sàch thu hùt khàch hàng va két qua là Igi nhuàn giàm sùt. Dòi vói nhimg cóng tyco thuòng hiéu nói tiéng, uy tin ve san phàm, tièm lue tài chinh manh mói co thè thamgià vào cuóc canh tranh trong thòi gian dai. Khi thi phàn dàn òn dinh, càc doanh nghiepnày sé tàng cóng suàt va co thè tàng già de bù dàp lai càc chi phi bò ra. Do vày hg codugc mot mùc Igi nhuàn chàp nhàn dugc. Ngugc lai. càc còng ty khòng co tiém luemanh ve thi phàn, tài chinh, thuang hiéu hay san phàm ... se chi san xuàt càm chùng vakhó co thè chay theo càc cuóc dua canh tranh. San xuàt it hon, chi phi san xuàt cao hon,Igi nhuàn se giàm di, ve làu dai khó co khà nàng tiép tue tòn tai.Trong so nhùng nguòi mua thi Nhà phàn phòi cùa Còng ty dóng vai tró hét sue quantrong. Hg vùa là nguòi giùp cóng ty thuc hién chùc nàng phàn phói, vàn chuyèn, dièu tiétxày dung, duy trì va mó rgng mang luói tiéu thu, dòng thòi tham già dóng góp y kién dexày dung chình sàch bàn hàng cho còng ty, giùp cho còng ty tiéu thu dugc nhiéu hànghóa han. = : == = = ^ = = 51
  • 56. Khóa luàn tòt nghièp leMBAUl js/gt4yèn Tuàn Hai 3.2.6. Àp lu-c cùa san phàm thay the San phàm thay thè mot phàn cho son hién nay (cho san trang trì) là dà hoa cuang, dà granits, gach òp, tàm óp nhóm tòng hgp, gó ... Mùc dò canh tranh ve san phàm thay thè khòng cao do son nuóc eó nhiéu uu diém hon so vói càc vàt liéu khàc nhu già thành rèhan, de vàn chuyèn thi còng, mang tình thàm my cao, eó nhièu tinh nàng uu viét khàc.Nhu vày, hién nay son nuóc vàn dugc su dung rgng rài nhàt.3.2.7. Muc tieu chién lu*ac cùa kénh phàn phói son ALPHANAM3.2.7.L Phàn doan thj triròng:* Theo nhu càu ve khòi luang san phàm su dung: khàch hàng cùa ngành san dugc chialàm 2 nhóm chinh: còng trình lón va còng trình dàn dung.Càc dàc tinh va nhu càu rièng cùa tùng nhóm:- Còng trình lón: day là càc cóng trình cóng còng do nhà nuóc truc tiép dàu tu, càc khuchung cu cao tàng, trung tàm thuòng mai, càc dir àn dàu tu lón ve xày dung ....Dac diém chình cùa nhóm khàch hàng này là:+ Su dung khói lugng san phàm lón.+ Viéc mua khòng do truc tiép nguòi tièu dùng cuòi cùng quyét dinh ma do càc kién trùcsu quyèt dinh.+ Già bàn cho cóng trình lón luòn thàp hon già bàn cho càc còng trình dàn dung.+ Viéc chào bàn san phàm vào nhijng còng trình lón dòi hói mòi quan he rgng cùa còngty va càc chù thàu xày dung tu khi thièt kè.+ Nhóm khàch hàng này thuòng mua truc tiép tai còng ty hoac thòng qua dai lì càp 1.- Còng trình dàn dung: là càc còng trình xày dung cùa tu nhàn, khu nhà thàp tàng, vòndàu tu cho còng trình nhò Dàc diém ca bàn cùa nhóm khàch hàng này là:+ Khòi lugng san phàm su dung khòng lón 52
  • 57. Khóa luàn tòt nghièp leMBAUl Nguyèn Tuàn Hai+ Viéc mua truc tiép thuòng do nguòi su dung cuòi cùng quyèt dinh, co thè duói su tuvàn cùa càc thg san, qua thòng tin cùa nhÌjng nguòi quen biét...+ Già bàn cho cóng trình dàn dung cao hon già bàn cùa cóng trình lón.* Jheo vùng dia ly: thi truòng muc tièu dugc chia làm 3 vùng chinh: Bàc, Trung, Nam.Moi vùng co nhijng dàc diém riéng ve diéu kién kinh tè, vàn hóa-xà hòi, mòi truòng tunhién, thói quen su dung ... Cùng theo tièu chi phàn chia vùng dia ly, thi truòng muc tièudugc chia ra: thành thi va nòng thón.Su két hgp càc tièu chi chgn lira thi truòng muc tiéu, Cóng ty dua ra ty trgng san phàmdir kién bàn san phàm trong thòi gian tói nhu sau: Bang 3.2 - Ty trong san phàm dir kién bàn (phàn chia theo thj truòng muc tiéu) Nòng thòn Thành thi Tòng còng Còng trình lón 5% 55% 60% Còng trình dàn dung 15% 25% 40% Tòng còng 20% 80% 100% [Nguón: Phòng Marketing]Qua su phàn doan cùa thi truòng son va nhùng Igi thè canh tranh cùa Còng ty,ALPHANAM quyét dinh tàp trung vào nhóm khàch hàng là còng trình lón nhung vànquan tàm dèn càc dòi tugng khàch bang con lai.3.2.7.2. Doanh so muc tiéuVói nhùng thuàn Igi san co ve nguòn lue tài chinh, con nguòi, Còng ty tin tuong viéc marong thi truòng tiéu thu san phàm son. Sau day là doanh so muc tièu trong thòi gian tóicùa Còng ty. 53
  • 58. < I Z Q o o o H U U o H f>^ DVT: dòng J3 4,^ o dòng et e ffi muc c«. ex) o o o o ri o E; ^ 00 ON r^ 200 201 r^ 201 201 2013 2014 2015 2016^ • ^ g 00 00 </3 Iti ON Vi ON 1-H ro ,34 -^ ,27 107,21 127, o" 154,58 170,04 187,04 205,75 O ^:^ m 00 m u-ì o ON inh té cn SO ,74 42,8 51,1 so so" 56,2 61,83 68,02 74,82 82,3u m Cd o 00 96 00 un 96 rn (N càp un SO so ,60 un 64,3 so" un 84,3 92,75 102,02 112,23 123,4ri ^ M fffl w^ 1-H IT) 1-H SO IT) 00 Òtb ,34 so 16,9 7,7 18,6 19,5 20,56 21,58 22,66 23,80^ ^ SO so inh té 6.76 7,10 7,46 7,83 8,22 8,63 9,07 9,52 ou o ON SO ON u-i r- càp so un r^ ON un 10.1 0,6 11,1 12,33 12,95 13,60 14,28 -^ JS Tt t^ Ti- ri c uro 00 r-u .CQ ro -« ro :^ SO hàm ,36 61,5 3,8 88,6 97,5 107,27 118,00 Cu 129,80 142,78 . -^ o ^ e^ r- so un 00 »o chò cn 8,62 OO 0,3 12,4 SO^ 15,02 16,52 18,17 19,99 [^ e -*—» r- Cd O^ u-ìOO g SO ON +-> so — r-- oo 00 ;-^ 10,4 2,5 15,0 16,5 18,24 20.06 22,07 24,27 o ^ o t X rj m ^ (U U-)(y^ oo oo un rl^ òtò mày ,89 13,5 19,5 so" 23,60 25,96 28,56 31,41 o o o ^ ^ l> •t— Ti- m(X) 03 :3 :3 o^ rs] ON S 4,0 16,8 18,5 >. 20,38 22,42 24,66 27,13 o o00 o ^ 0^^ khà 4.9: 7,09 7,8C 8,58 9,44 10,38 11,42 eH o s ^ ^<o t^ 00 <0 TT TT ro 1-H SO ON so 1-H bX) W) • r^ so 185 07, 235 257, 282,41 309,63 339,51 372,33 ^
  • 59. Khóa luàn tot nghièp leMBAUl Nguyèn Tuàn Hai3.2.8. Lya chon dang kénh phàn phóiKét qua dièu tra hàng Viét Nam chat lugng cao cho thày rò he thòng phàn phòi co tinhquyét dinh trong canh tranh ghia càc mat hàng trén thi truòng. Lién tue trong ba nàm gànday, phàn phói luòn dùng vi tri thù hai trong càc yéu tò nguòi tiéu dùng quyét dinh chonlira san phàm, trén cà yéu tò già cà, àn tugng thuang hiéu, san phàm mai hay tiép thi.Diéu này eó nghìa, moi no lue cùa nhà san xuàt nhàm giàm già hay quàng bà, tiép thi totcàch mày cung khòng co y nghìa nèu diém bàn hàng khòng thuan Ieri cho nguòi tiéu dùnglui tói.Vói nhóm san phàm canh tranh ma khòng chènh nhau dàng kè ve chat lucng thi yéu tòde mua là lira chgn dàu tièn cùa nguòi tiéu dùng. Nhóm hàng thiét yéu thi mùc dò quantàm dèn yéu tò phàn phòi càng cao. Chàng han ngành vàt liéu xày dung, theo két quanàm 2006, co dèn 27,6% trong 6 yéu tò (phàn phòi, chat lugng, già cà, tiép thi, san phàmmai va thuang hiéu) lira chgn cùa nguòi tiéu dùng là bòi san phàm co mang luói phànphòi tòt. Tiép thj Già cà 21,6% 6,4% l 3,9% Chat luang 35,0% ^^^T^ ^ ^ An iw(yng ^^^^m thucng hieu Phàn phòi 9,4% 23,6% Hinh 3.3 - Ty le càc yéu tó chon lira cùa nguòi tiéu dùng khi mua hàng [Nguón: )ysciii:on!icp/hioiìline.coni.VII] ~. = = = — ^ = = — = ^ = 55
  • 60. Khóa luàn tot nghièp leMBAUl Nguyen Tuàn HaiCàc doanh nghièp dèu nhàn thùc tàm quan trgng cùa phàn phói de dua san phàm cùamình dén vói nguòi tiéu dùng. Nhung hàu hét dèu dang dòi dièn vói thàch thùc ve nànglue tài chinh va cung ùng hàng hoà trén khàu luu thòng. Do thiéu vòn va khà nàng kiémsoàt vòng quay cùa vòn nèn phuang thùc giao dich chù yéu doanh nghiep thuòng àpdung là mua dut bàn doan. Phuang thùc này khòng thè giùp hàng hoà cùa hg di doanduòng dai, khà nàng phàt trién mang phàn phòi bi han che.Thuc té nhijng san phàm dugc phàn phòi qua kénh truyèn thòng càc ehg dàu mòi vàn làcon duòng tòt nhàt giùp hàng hoà eó thè di xa, bòi giao dich ò day chù yéu dira vào nièmtin, thanh toàn co thè gói dàu nhiéu ky. Phàn lón càc hàng hoà tiéu dùng nhàm vào khàchhàng bình dàn dang di theo kénh này va dà chiém vi tri dàng ké ò khu vuc nòng thón, kécà vùng xa. Tàt nhién càch làm này chùa dung nhùng rùi ro, nén ty le hàng hoà qua kénhnày sé thu hep dàn cùng vói su phàt trién càc kènh phàn phòi hién dai.Nhung ò khu vuc dò thj, nguòi tièu dùng dang ngày càng dòi hòi ò càc kénh phàn phòimot mùc dò canh tranh ngày càng cao. Tu cuòc diéu tra hành vi tiéu dùng cuòi thàng2.2006 cùa Sài Gòn tiép thi cho thày nguòi tiéu dùng nói chung dang tra nèn quan tàmhon dèn nhiing tién ich, chat lugng phuc vu ò nhùng dièm mua sàm. Chinh vi vày, càckénh phàn phòi hàng dàu dugc nguòi tiéu dùng lira chgn là cùa hàng chuyèn, dai ly, sièuthi. Ba kènh này chiém gàn 80% lira chgn cùa nguòi tiéu dùng, theo két qua diéu traHàng Viét Nam chat lugng cao nàm 2006. Tu dò cho thày viéc xày dung va cài thién denàng sue canh tranh he thòng phàn phòi dang là yéu càu bue bàch.Tu nhùng phàn tich ò trén. Còng ty nhàn thày ràng de co thè phàt trién hoat dòng sanxuàt va kinh doanh son càn thiét phài lira chgn va xày dung kénh phàn phòi phù hgp,hiéu qua. 56
  • 61. Khóa luàn tot nghièp leMBAUl Nguyèn Tuàn Hai Nai khàc C ù ^ hàng 2.1% chuyèn Tap 11,0% Dai ly 25,0% Hinh 3.4 - Ty le lira chon kénh phàn phói [Nguón: www.saigonliep/hionline.com.vn]San là san phàm tièu dùng, dòi hói mua thuàn tién, khòng tòn sue nén Còng ty àp dungchinh sàch phàn phòi rgng khàp. Sau day là Sa dò kènh phàn phòi san phàm sanALPHANAM: Marketmg du* an Cóngty NguòiAlphanam tiéu dùng Nhà phàn phòi cuoicung Dai ly càp I Dai ly càp II Hinh 3.5 - Sa dò kénh phàn phói san phàm son ALPHANAM 57
  • 62. Khóa luàn tot nghièp leMBAUl Nguyèn Tuàn Hai* Kènh marketing tryc tiép: Nhu dà néu ò trén, mot phàn lón thi truòng tiéu thu san làthóng qua càc dir àn còng trình xày dung vai khòi lugng tiéu thu va già trj thanh toàn lón.Còng ty coi day là mot kènh quan trgng, chiém ty le cao trong doanh thu bàn hàng. Càchtiép can chinh cùa nhàn vièn kinh doanh Còng ty chinh là thòng qua càc kién trùc su vachù thàu còng trinh. Phòng marketing dir àn càn tao mòi quan he tòt vói càc kién trùc su,nhà tu vàn thièt kè de biét thòng tin tu khi còng trình con trong giai doan thièt kè.* Kénh mot cap: Tai mot so tinh eó dac diém dia ly khòng thuàn tién cho viec di lai, vànchuyèn hàng hóa, Còng ty quyét dinh lira chgn va chi dinh mot nhà phàn phói tai khu vucnày, nhà phàn phói này se cung càp san phàm cho càc cùa hàng bàn le va huóng mùcchiét khàu uu dai. Càch xày dung kénh phàn phòi kiéu này sé làm giàm bót chi phi chocòng ty trong viéc xày dung càc dai ly tai nhijng thi truòng xa trung tàm, mat khàc nhàphàn phòi dugc lira chgn cùng là nhùng nguòi eó kinh nghiem, co mot mang luói càc nhàbàn le tai khu vuc dò.* Kénh hai càp: Cóng ty dua san phàm cùa mình xuòng càc dai ly càp I va dai ly càp IIlày hàng tu dai ly càp I, dira vào lue lugng trung gian này de dua san phàm son cùa Còngty dén tay nguòi tièu dùng cuòi cùng, càc dai ly dugc huòng hoa hòng theo ty le do Còngty quy dinh. Ngoài ra, càc dai ly cùng nhàn dugc su giùp dò ve Marketing va bàn hàng tuCòng ty.Còng ty tién hành làp dai tra càc dai ly ò mgi tinh thành phò trong cà nuóc. Moi dai lycàp I sé dugc Còng ty ho trg de lap 10 dai ly càp ILCàc dai ly ngoài viec huòng hoa hòng theo ty le dinh san, hg con dugc huóng càc khoànthuòng cùa Còng ty theo doanh so bàn hàng thàng trong truòng hgp vugt doanh so dinhmùc.3.2.9. Chinh sàch hoa hong cho dai ly va du- àn* Chinh sàch hoa hóng cho dgi ly:
  • 63. Khóa luàn tòt nghièp leMBAUl Nguyèn Tuàn Hai- Nhà phàn phòi: dugc huòng chièt khàu 15% doanh thu truac VAT.- Dai ly: dugc huòng chièt khàu 12% doanh thu truóc VAT.- Thuang thém 2% cho nhà phàn phòi, dai ly thanh toàn dùng han (trong vòng 20 ngàyké tu khi nhàn hàng).- Chiét khàu theo quy dugc tinh theo tòng so tién thanh toàn trong quy cho Còng ty. saukhi khàu trù càc khoàn chiét khàu khàc, cu thè nhu sau: Bang 3.5 - Càc mù-c thuòng trén doanh so trong quy cho càc dai ly DVT: VND TT Tòng doanh so trong quy Mù-c thu-òng 1 Trén 30.000.000 2% 2 Trén 60.000.000 3% 3 Trén 100.000.000 4% 4 Trén 160.000.000 5% 5 Trén 240.000.000 6% 6 Trén 340.000.000 7% [Nguón: Phòng Marketing]* Chinh sàch wu dai cho bò phàn Marketing du àn:Bò phàn marketing dir àn tién hành bàn hàng truc tiép vào còng trinh.Còng ty xày dung chinh sàch cu thè cho càc du àn cóng trinh lón trong dò thiét ké còngtrinh duac chi dinh san ALPHANAM sé dugc tinh diém tich lùy: 59
  • 64. Khóa luàn tot nghièp leMBAUl Nguyèn Tuàn Hai Loai son So diém/m^ Mot lóp lót 0.45 Hai lóp son phù kinh té trong nhà 0.37 Hai lóp san phù cao càp trong nhà 1.16 Hai lóp san phù kinh té ngoài nhà 0.5 Hai lóp san phù cao càp ngoài nhà 1.33 So m^ tuOng duang So m tuOng dirong So diém /m" suàt di du Ijch suàt di du Ijch nuóc trong nu-óc ngoài He thóng trong nhà 1. He thòng trong nhà 0.82 30.000 42.000 kinh té 2. He thòng trong nhà 1.61 16.000 21.000 cao càp He thóng ngoài nhà 1. He thòng ngoài nhà 0.95 27.000 36.000 kinh tè 2. He thòng ngoài nhà 1.78 14.000 19.000 cao càp* Vói càc mùc dièm tich luy:- Néu dat 25.000 diém: Mot xuàt du lich trong nuóc dành cho 2 nguòi.-Néu dat 35.000 diém: Mot xuàt du Ijch nuóc ngoài dành cho 2 nguòi.Tòng so diém se dugc tinh cho tùng ho sa thiét ké cu thè.* Vói càc dir àn ma ho sa thiét ké chi dinh thàu là son ALPHANAM càn phài cung càp:- Phièu tham dir chuong trình 60
  • 65. Khóa luàn tot nghièp leMBAUl Nguyèn Tuàn Hai - Bàn copy màt bang càc tàng cùa cóng trình - Bàn copy mat dùng cùa còng trình. - Bàn copy càc phàn chi dinh su dung son ALPHANAM cùa còng trình.3.2.10. Chién lu-o*c phàt trién kénh phàn phói san phàm son ALPHANAMCòng ty ALPHANAM xàc dinh ràng viéc làp chién lugc phàn phòi dóng vai trò quyétdinh su tòn tai va phàt trién cùa cóng ty. Theo Philips Kotler chién lugc phàn phòi là mottap hgp càc nguyèn tàc ma nhò dò còng ty hy vgng co thè dat dugc càc muc tièu phànphòi cùa còng ty cho thj truòng muc tièu cùa nò. Hiéu rò tàm quan trgng cùa chién lugcphàn phòi, cóng ty dà lap ra mot chièn lugc Marketing phàn phói vói muc tiéu ca bàn làdat doanh so bàn nàm 2007 là dat dugc doanh thu là 141 ty dong.Dòng thòi vói muc tiéu ve tiéu thu san phàm, còng ty cùng co mot muc tiéu khàc dò làlàm sao de chiém dugc 10% thi phàn thi truòng son càc loai va bòt bà. San phàm cùacòng ty phù hgp vói mgi dòi tugng khàch hàng dac biét nhàm vào nhùng khàch hàng conhu càu su dung son chat lugng cao. Nhu dà phàn tich a phàn trén, cùng vói toc dò dò thihóa nhanh chóng nhu hién nay cùng vói mùc tiéu thu san phàm san tai Viét Nam dang òmùc rat thàp so vói khu vuc Chàu À va trén thè giói, ta hoàn toàn co thè tin tuòng ràngsan phàm son trang tri nói ngoai thàt se co mot thi truòng rgng lón va day tièm nàng.Còng ty ALPPHANAM sé su dung bién phàp kich thich càc thành vién kénh là làpchuong trình phàn phói. Nhùng noi dung cùa chuong trình phàn phòi này dugc su dungdòi vói càc thành vién kénh nhu sau:Trg giùp tài chinh cho quàng cào va khuyéch truàng.Tài trg hàng thàng ve thiét bi bàn hàng, thiét bi quàng cào va mot so vàt thè co dinh.Duy trì càc kho tai chò va viec vàn chuyèn nhanh.Ngoài ra, còng ty dua ra mot so thoà thuan trong kinh doanh dugc làp chuong trình nhu:Doanh so dinh truóc dòi vói càc thành vièn kénh.—= = = = = = ^ = ^ _ ^ = ^ = ^ = ^ = ^ 61
  • 66. Khóa luàn tot nghièp leMBAUl Nguyèn Tuàn HaiNhùng còng cu càn dùng trong khuyéch truòng.Tràch nhiém cùa càc thành vién kénh trong ké hoachCóng ty ALPHANAM hiéu ràng nèn tàng cùa mgi co gang nhàm lành dao kénh là quyènlue. Do dò còng ty co gang su dung quyén lue mot càch hiéu qua de kich thich càc thànhvién trong kènh. Ca so cùa quyén lue này dira trén càc ca sa ca bàn là phàn thuòng, suhop phàp, chuyèn già.* Chinh sàch già: Còng ty àp dung chinh sàch già thóng nhàt trén toàn quóe cho càc nhàphàn phòi va dai ly.* Chinh sàch xùc tién bàn hàng:- Còng ty thiét kè va phàt hành hàng loat càe catalogue giói thiéu san phàm san, tò rai quàng cào thuang hiéu, tò buóm giói thiéu dòng san phàm. tinh nàng nói bàt, bang màu...- Tham già tài trg càc chuong trình ca nhac truc tiép trén truyèn hinh (gàn logo san ALPHANAM), chuang trình phòng vàn truc tiép doanh nhàn, giói thiéu doanh nghiep trén càc chuang trinh truyèn hinh. tài trg cho giài bóng dà.- Tài trg bièn quàng cào cho càc nhà phàn phòi, treo tai càc dièm bàn hàng hoac còng còng trén dia bàn Ha Nói, càc tình phia Bàc.- Tham già 4-5 càc hói chg. trién làm trong nàm ve vàt lieu xày dung, hàng còng nghiep ... nhu hòi chg Vietbuil, Hanoi Expo ...- TÓ chùc hói nghi khàch hàng hàng nàm: hòi nghi cho càc kién trùc su, hòi nghi cho dai ly va càc thg san. Moi nàm tò chùc mot làn de gap gò giao luu, tong két va phàt thuòng dòi vói nhùng cà nhàn va dai ly xuàt sàc.• Hoat dòng khuyén mài: Còng ty se dua ra càc chuong trình khuyèn mai hàp dàn dòi vói càc dai ly: mua 2 tang 1 trong vòng 1 thàng, tàng ty le chiét khàu nèu mua so lugng lón, ... Ngoài ra cóng ty con co rat nhièu chuang trình khuyèn mai dac biét
  • 67. Khóa luàn tot nghièp leMBAUl Ar ^ -r ^ r,. ^ ^ Nguyen Tuan Hai khàc àp dung tàt cà càc dai ly cùa còng ty nhàm khuyén khich càc thành vién này hoat dóng hiéu qua hon. 3.2.11. Tuyén chon càc dai ly trong kénh phàn phói Còng ty ALPHANAM hiéu ràng viéc tuyén chgn càc thành vién cùa kénh phàn phòi là hét sue quan trgng. Viéc thành còng hay thàt bai trén thj truòng phu thuòc rat nhièu vào càc thành vién kénh phàn phói. Thuc tè muón dua san phàm cùa mình tói nguòi tièu dùng ó khu vuc nào dòi hòi còng ty phài co càc cùa hàng dai ly tai khu vuc dò hoacthòng qua hoat dòng kinh doanh cùa càe nhà phàn phói. Vi vày tuyén chgn càc thànhvién cùa kènh là mot yéu tò chinh yéu quyét dinh su thành còng trong hoat dòng kinhdoanh san xuàt cùa còng ty.Chgn dòi tàc phàn phòi là mot khàu vò cùng quan trgng trong viéc tè chùc mot mangluói phàn phói. Nhièu doanh nghiep Viét Nam lira chgn nhà phàn phói dira trén nhùngyéu tò mang day càm tinh cà nhàn. Chàng han nhu chi dinh nguòi thàn, ban bè cua minhlàm nhà phàn phòi, vi sg néu chgn nguòi ngoài hg se biét bi mat kinh doanh cùa mình.Hoac chi dinh mot dòi tàc phàn phòi thòng qua su giói thiéu cùa mot nguòi co uy tin dóivói cà nhàn mình, vi suy luàn mot càch don giàn là néu nguòi ban ày làm tòt thi ban bècùa anh ta "chàc" cùng co thè làm tòt. Hoac chgn mot dòi tàc phàn phói dang phàn phóitòt mot san phàm khàc va suy luàn ràng anh ta dang làm tòt san phàm khàc thi cùng sélàm tòt dòi vói san phàm cùa mình, ma khòng càn xét dén nhijng dièu kién va Igi thè hiénco cùa anh ta, lieu co àn nhàp gì dén còng tàc phàn phòi cho san phàm cùa mình haykhòng ...V.V....Càch lira chgn nhà phàn phòi nhu trén thàt là day rùi ro, vi sé din dén càc hàu qua sau day;- Nhà phàn phói khòng co chuyèn mòn, hiéu bièt ve san phàm va thi truòng ma doanhnghiep nhàm dén, anh ta phài tuyén nguòi khàc co chuyèn mòn de làm viéc thay anh ta,nhu vày là làng phi ve nhàn su, bò mày còng kénh, chi phi phàn phòi cao dan dèn kém = = ^ = ^=^ = = — — = 63
  • 68. Khóa luàn tòt nghièp leMBAUl ^^^^^^ j^^^^ ^^^. hieu qua. - Nhà phàn phói khòng co mot dgi ngù nhàn vièn bàn hàng chuyèn nghiep dù khà nàng de giùp doanh nghièp dua san phàm ra thi truòng. Tò chùc tuyén dung va dào tao lai toàn bò thi phài tón chi phi dàu tu cao nhung cùng bao hàm day rùi ro. Con khòng, nhùng no lue ve truyèn thòng tiép thi tòn kém cùa Còng ty se khòng mang lai hiéu qua cao. - Nhà phàn phòi co long nhièt thành cao nhung khòng dù khà nàng ve tài chinh, viéc phàt trién mang luói phàn phòi gap han che. Trong truòng hgp này, hoac doanh nghièp phài bao phàn rùi ro tài chinh va phài bom tién (cung càp mot mùc tin dung cao han binh thuòng) de nhà phàn phòi co thè phàt trién thi truòng, néu khòng se khòng thè phàt huy dugc toàn bò nàng lue cùa mình va tièm nàng thi truòng ma sé phài chàp nhàn mot thi phàn han che tuy thuòc vào khà nàng cùa nhà phàn phòi. - Nhà phàn phòi làm tòt vói san phàm khàc, nhung khòng thè làm tòt vói san phàm cùa doanh nghiep. Nguyèn nhàn là vi san phàm cùa doanh nghiep khòng cùng thi truòng, khòng cùng nghành hàng, nèn nhùng Igi thè ma nhà phàn phói ày dang co dòi vói san phàm khàc khòng eó Igi ich gì trong viéc phàn phòi san phàm cùa doanh nghiep, va nhu vày mgi thù phài bàt dàu hàu nhu tu so khòng. - Nhà phàn phòi khòng eó uy tin tòt trén thi truòng, hoac thàm chi bi mang tiéng chai xàu trong còng dòng. Khi doanh nghièp dira vào nhà phàn phòi ày de tung san phàm mai ra thi truòng, so khàch hàng ùng ho khòng cao, hg nghi "làn này chàc cùng se nhu nhùng làn truóc"... Nhu vày doanh nghiep it nhièu cùng sé bi mang tiéng lày va viéc kinh doanh chàc chàn se bi ành huòng.Nhùng sai làm trong viec tò chùc mang luói phàn phói thuòng mang lai ành huòng nàngné trong hoat dòng kinh doanh va càn thòi gian dai de sua chùa khàc phuc. Nhiéu sanphàm "chèt" do sai làm trong chién lugc phàn phòi, do chgn sai dòi tàc phàn phói.Viec tuyén chgn thành vién kénh cùa còng ty dugc tién hành theo trình tu càc buóc:= = — — •• — ^ = ^ = ^ = ^ 64
  • 69. Khóa luàn tot nghièp leMBAUl Nguyèn Tuàn Hai+ Tìm kiém thành vién co khà nàng+ Su dung càc tiéu chuàn lira chgn de dành già khà nàng phù hgp vói càc thành vièn kénh+ Thuyét phuc càc thành vién trong kénh.De tìm kiém càc thành vién kènh co khà nàng, Còng ty ALPHANAM thu thàp, su dungnhièu nguón thòng tin khàc nhau nhu tu càc tò chùc bàn hàng theo khu vuc, càc diéu tranguòi bàn, càc hòi nghi thuang mai, quàng cào va cà tu dòi thù canh tranh.Sau khi dà phàt trién dugc mot danh sàch càc thành vién tuong lai cùa kènh, buóc tiéptheo là dành già khà nàng cùa càc thành vién này dira vào càc tièu chuàn lira chgn. De codugc he thòng kénh phàn phòi hoat dòng hiéu qua, còng ty àp dung mot danh sàch càctiéu chuàn tuyén chgn càc thành vién kènh. Sau khi dà eó mot danh sàch càc tiéu chuàntuyén chgn, còng ty dành già càc khà nàng cùa càc thành vièn tuong lai cùa kènh dira vàocàc tièu chuàn tuyén chgn này.Mò hinh sau cho ta cài nhìn tòng thè ve càc tiéu chuàn tuyèn chgn thành vièn kénh tiémnàng cùa ALPHANAM: Khà nàng chiém linh Diéu kién tài chinh thi truòng tin dung Sue manh bàn hàng Thành còng ve quàn ly Thành vién Dóng san phàm kènh tièm nàng Khà nàng quàn ly Thuc hién bàn Quy mò Quan dièm Hinh 3,6: Mò hinh tòng quàt càc tiéu chuàn tuyén chon thành vién kènh tiém nàng cùa Còng ty ALPHANAM 65
  • 70. Khóa luàn tot nghièp leMBAUl Nguyèn Tuàn HaiTu mò hinh néu trén, Còng ty dà tién hành nghién cùu va cu thè hóa bang viéc dua ranhùng tiéu chi chi tièt dugc liét ké duói day va cùng de nghi lày dò làm diém so sànhgiùa càc nhà phàn phòi tiém nàng de chgn cho mình mot nhà phàn phói phù hgp. Càc Tiéu Chi Dành Già Trién vong cùa càc dói tàc A B C 1. Dang kinh doanh trong cùng thi truòng vói thi truòng ma doanli nghiep nhàm dèn 2. Co dù dièu kién sin sàng làm àn vói thi truòng ma doanh nghiep nhàm dén 3. Co day dù lue lugng nhàn vién bàn hàng 4. Lue lugng nhàn vién bàn hàng dugc huàn luyèn 5. Co càc chi nhành ó càe dia phuong càn thièt 6. Chinh sàch xùc tièn thuang mai phù hgp vói chinh sàch cùa doanh nghièp 7. Co khà nàng tài chinh dù manh 8. Co khà nàng cung càp dich vu khàch hàng sau bàn hàng 9. Chinh sàch san phàm phù hgp vói chinh sàch cùa doanh nghiep 10. Khòng kinh doanh càc san phàm canh tranh 11. Co dù dièu kién kho tàng dù luu trù lugng hàng càn thiét 12. Dù diéu kién bao phù thi truòng càn thiét 13. Co kho tàng phù hgp vói chùng loai hàng 14. Co uy tin ve tài chinh 15. Cung càch quàn ly phù hgp vói doanh nghièp 16. Co uy tin tòt trén thi truòng 66
  • 71. Khóa luàn tòt nghièp leMBAUl Nguyen Tuàn Hai CHirONG IV: KÉT LUÀN RÙT RA VA GIÀI PHÀP THlTC HIÉN THÀNH CÒNG KÉNH PHÀN PHÓI SAN PHÀM SON ALPHANAM 67
  • 72. Khóa luàn tot nghiep leMBAUl Nguyèn Tuàn Hai4.1. Ket luàn rùt ra tu- viéc xày du-ng kénh phàn phói san phàm son ALPHANAMViéc xày dung kènh phàn phói nói rièng va kinh doanh san phàm san ALPHANAM comot so Igi thè va diéu này giùp cho viéc thiét lap he thóng phàn phói san phàm cùa Còngty. dò là:- ALPHANAM dà xày dung mot he thóng kinh doanh va phàn phói càc san phàm cùamình rgng khàp trén toàn quóc do vay Còng ty nhanh chóng thiét lap dugc he thóng phànphòi son, giàm thiéu dugc chi phi dàu tu ban dàu va rùi ro cho he thóng. Nhùng dai lykinh doanh càc san phàm khàc cho ALPHANAM nhu thiét bi dién, thang mày thi co thèbàn luòn cà san phàm san do dòi tugng khàch hàng trùng nhau.- Nguón nhàn lue eó trình dò va chuyèn mòn cao, dac biét còng ty dà tuyèn dung dugcnhùng càn bò co nhiéu kinh nghiem, làm viec nhiéu nàm tai càc Hàng san nói tiéng nhuNippon, ICI...- 70% khàch hàng cu cùa ALPHANAM se là khàch hàng tiém nàng cùa san phàm san.- Tàn dung dugc nguòn thòng tin dir àn tu càc mòi quan he san co cùa Còng ty, dièu nàymang lai thuàn Igi trong viec tìm kiém va theo dòi càc còng trình, dir àn lón.- Thuang hiéu san phàm gàn lién vói uy tin Còng ty cùng co tàc dung tich cuc trong viécquàng bà san phàm va tao long tin vói khàch hàng dói vói mot san phàm mói xuàt hiéntrén thi truòng. ALPHANAM nói tiéng trén thi truòng là don vi cung càp càc san phàmchat lugng cao, dièu này cùng tao niém tin cùa khàch hàng vào chat lugng san phàm vedich vu cùa còng ty.• Viéc xày dung càc dai ly bàn le son ALPHANAM tai càc dia phuang mang lai mot séhiéu qua sau:+ Su dung dugc lue lugng lao dòng cùa ho già dinh, tao còng àn viéc làm cho mot bòphàn dàn cu tai càc dia phuang. 68
  • 73. Khóa luàn tòt nghièp leMBAUl Nguyen Tuàn Hai+ Dua dugc san phàm dén gàn nguòi tiéu dùng cuòi cùng nhàt dòng thòi mang lai dichvu sau bàn hàng nhanh nhàt.+ Tàn dung dugc nguòn vòn cùa càc dai ly, he thòng kho tàng tai càc dia phuang.• Phàn marketing càc dir àn, còng trình sé co nhièu thuàn Igi do co thè tan dung 70%mòi quan he san co cùa Còng ty kinh doanh thiét bi dién, thang mày.+ Tan dung dugc nguòn nhàn lue eó trình dò, nhiéu kinh nghiem thuc hién du àn.+ Co khà nàng tàn dung dugc khà nàng tài chinh cùng nhu càc du àn ma Cóng ty dangtham già.+ Tan dung dugc nguòn thòng tin du àn tu càc mòi quan he san eó cùa Còng ty, dièu nàymang lai thuan Igi trong viéc tìm kiém va theo dòi càc còng trình, dir àn lón.4.2. Càc giài phàp thu-c hién nhàm àp dung thành cóng mó hinh kénh phàn phoi dàIva chon.4.2.1. Dau tu- trang thiét bi cho càc dai ly va nhà phàn phóiCòng ty sé xày dung bàn sàc rìéng cùa son ALPHANAM dòi vói tùng dai ly, nhà phànphói va trong cà he thóng bàn hàng cùa mình. Logo va bièn quàng cào cùa ALPHANAMdugc treo tai tàt eà càc dai ly va nhà phàn phòi.Tai mot so càc dai ly càp I trén tùng khu vuc, Còng ty se ho trg de tai càc dai ly này xàydung showroom trung bay san ALPHANAM. Càch bó trì thóng nhàt trén toàn quóc vóigam màu xanh truyèn thóng cùa ALPHANAM. Tai day khòng chi là noi giói thiéu sanphàm san, dièm bàn hàng ma con là noi mang lai nhùng tu vàn thiét yéu cho khàch hàngve màu sàc, loai san phàm thich hgp, hòi dàp thàc màc trong qua trình su dung san phàmsan cùa Còng ty. Ò càc showroom này eó dat càc mày pha màu tu dòng giùp cho khàchhàng lira chgn gam màu yéu thich trong thòi gian ngàn nhàt. Nhùng tién ich doshowroom giói thiéu san phàm này mang lai sé giùp cho còng ty nhanh chóng tiép càndugc khàch hàng, nàm bàt nhu càu va thóng tin phàn hòi cùa hg, tu dò co nhùng chinh = ^ = ^ ^ = ^ ^ ^ ^ = ^ ^ = ^ = ^ ^ = ^ = ^ = — ^ = 69
  • 74. Khóa luàn tòt nghièp leMBAUl Nguyèn Tuàn Haisàch, dièu chình phù hgp trong tuong lai. Duói day là hinh ành cùa showroom sanALPHANAM (Chi tiét tai hinh 4.1 ). Hinh 4.1 - Bàn ve mó tà màt bang showroom san ALPHANAM- Trimg bay va tra giùp khi bdn hàngKhi co càc san phàm trung bay tai càc dai ly, Còng ty tién hành cu càc giàm sàt bàn hàng- nguòi phu tràch càc dai ly theo tùng khu vuc dén truc tiép huóng dàn tai càc cùa hàngco trung bay san phàm. Càch bò tri san phàm dugc thòng nhàt tai mgi dai ly. De co dugccàc thòng tin phàn hòi ve già tri cùa càc vàt dung trung bay trong cùa hàng, còng ty thuchién viéc theo dòi, tiép nhàn càc thòng tin tu càc nhàn vièn giàm sàt tai tùng khu vuc.Tai càc nhà phàn phói san ALPHANAM co treo bién quàng cào lón, kich thuòc 5-6m x4m. Day là mot phuang thùc quàng cào khà hiéu qua vói chi phi vùa phài. = 70
  • 75. Khóa luàn tot nghièp leMBAUl Nguyèn Tuàn Hai ^&affOBfòS3Èii « « "-t ...„,„. v^., •ti " •^1 ^.••^ i »->> —.--/U. Hinh 4.2 - Bién quàng cào san ALPHANAM tai càc nhà phàn phói4.2.2. Chinh sàch hoa hong cho dai lyCòng ty eò gang tao dung quan he làu dai vói nhùng nguòi phàn phói cùa mình. Còng tyy thùc mot càch rò ràng ve nhijng gì ma mình mong muón ò nhùng thành vién kènh phànphói trong viéc bao quàt thi truòng, dàm bào mùc du trù, trién khai marketing, còng tàcké toàn, tu vàn cùng dich vu ky thuàt va thòng tin marketing. Còng ty luòn tìm kiémnguòi phàn phói nhàt tri vói nhijng chinh sàch dò va co thè àp dung mot che dò thù laochùc nàng de khuyén khich chàp hành nhùng chinh sàch dò. 71
  • 76. Khóa luàn tòt nghièp leMBAUl ^^^^.^ y,^.^ ^,. Còng ty thay vi tra thàng 15% chiét khàu bàn hàng cho dai ly va 17% cho nhà phàn phòi cùa mình, còng ty sé tra nhu sau: * V&i dgi ly: - Chiét khàu 10% doanh thu bàn hàng cho viéc thuc hién còng viéc tiéu thu co bàn. - Tra 2% ve viéc thanh toàn hóa don dùng han. - Tra 2% ve viéc dàm bào du trù hàng 60 ngày. - Tra 1% cho viec cung càp thòng tin ve tình hinh mua hàng cùa khàch. * Vài nhà phàn phói: - Tra chiét khàu 12% doanh thu bàn hàng cho viéc thuc hién cóng viéc tièu thu ca bàn. - Tra 2% ve viéc thanh toàn hóa don dùng han. - Tra 2% ve viéc dàm bào dir trù hàng 60 ngày.- Tra 1% cho viéc cung càp thòng tin ve tình hinh mua hàng cùa khàch.Viec phàn dinh rò nhùng tràch nhiém ma dai ly càn thuc hién va kèm theo là chinh sàchhuóng uu dai co tàc dung kich thich càc dai ly cùng nhu tao thuan Igi cho Còng ty trongviéc dat dugc càc muc tiéu kich thich tièu thu san phàm.4.2.3. Dinh ky dào tao va dai han cho dai lyDào tao luòn là mot chinh sàch luòn dugc Còng ty coi trgng. Viéc dào tao mot càch bàibàn, lién tue se luòn giùp cho càc dai ly hiéu rò hon càc chinh sàch bàn hàng cùa Còngty, mat khàc tao ra tinh chuyèn nghiep trong hoat dòng tai càc dai ly. Nguòi bàn hàng taicàc dai ly ve trinh dò nói chung khòng thè ggi là cao, nhàt là so vói nhùng nhà phàn phòico thòi gian hoat dòng làu trong linh vuc bàn le hàng tiéu dùng. San phàm son khòngphài là san phàm eó tinh chat phùc tap, dói hói hiéu bièt sàu ve chuyèn mòn va vàn decàn dào tao ó day chinh là ky nàng bàn hàng cùa càc nhàn vién bàn hàng truc tiép.Còng ty lap ké hoach dào tao dinh ky 1 thàng mot làn trong thòi ky dàu cho càc dai ly vasé tièn hành chuong trình dai hon dói vói mot so dai ly dugc chgn lira.^ = ^ = ^ = = = ^ ^ = 72
  • 77. Khóa luàn tot nghièp leMBAUl Nguyèn Tuàn Hai4.2.4. Chinh sàch khuyén mài àp dung cho kénh phàn phóiCòng ty sé chi mot khoàn là 10% trén tòng doanh thu làm ngàn sàch khuyén mài, vi dunàm 2007 doanh thu du kién là 141 ty dóng va ngàn sàch chi cho khuyén mài là 14,1 tydòng. Trong dò: 50%) chi vào kich thich tiéu thu, 30% dùng cho quàng cào, quan he còngchùng là 20%.He thòng khuyèn mài chiù ành huóng chù yéu tu vàn de Còng ty chgn chién lugc dayhay kéo de tao ra mùc tièu thu. Chièn lugc day dòi hòi hoat dòng marketing cùa Còng typhài huóng vào nhùng thành vién kènh phàn phòi (càc dai ly, nhà phàn phòi) de kichthich hg dàt hàng cùng kinh doanh san phàm son va quàng cào nò cho nguòi su dungcuòi cùng. Chién lugc kéo dòi hòi hoat dòng marketing (chù yèu là quàng cào va khuyénmài dói vói nguòi tiéu dùng) huóng vào nguòi su dung cuòi cùng de kich thich hg yéucàu vào nhijng dai ly phàn phòi san phàm va nhò vày kich thich dai ly dat hàng cùa Còngty."^^ Philip Kolter, Quàn trj marketing, Nhà xuàt bàn thòng ké (2000).Còng ty se àp dung cà hai chién lugc này nhung khàc nhau vào thòi dièm: dàu nàm setich cuc quàng cào, khuyén mài san phàm, kich thich nhu càu cùa nguòi tiéu dùng dóngthòi co nhùng uu dai de dai ly dat hàng tàng lén. Cuòi nàm, thi truòng vàt liéu xày dungvào mùa, nhu càu tàng thi Còng ty eó chinh sàch thuòng theo doanh so bàn de càc dai lytàng cuòng bàn ra cho nguòi tièu dùng.Sau day xin de cap mot so còng cu cùa khuyén mài Còng ty du dinh thuc hién:* Quàng cào: dò là su dung càc còng cu nhu panò, bang hiéu, trung bay tai cùa hàng, tòrai,..Tai càc dai ly va nhà phàn phòi, nhùng còng cu trén dugc su dung sé mang lai hiéu quakhà quan dò là vi tinh linh hoat, tàn xuàt lap lai cao, già thàp va it canh tranh. Vói viéc sudung bièn quàng cào ngoài tròi hay bang hieu san ALPHANAM tai moi dai ly hay nhà ^ — = = 73
  • 78. Khóa luàn tot nghiep leMBAUl Nguyèn Tuàn Haiphàn phói rgng khàp co tàc dòng tich cuc dén viéc truyèn tài thòng tin ve mot san phàmco thuang hiéu mói xuàt hién trén thi truòng va giùp cho hoat dòng bàn hàng cùa hethòng phàn phòi.* Quan he còng chùng: tò chùc càc su kién nhu hòi nghi khen thuòng dai ly giói, nhàphàn phòi uu tu. Còng ty sé xày dung he thóng diém tich lùy theo doanh so bàn cùa càcdai ly va nhà phàn phói, sau mòi dgt bàn hàng cao diém se co su tòng két va trao phànthuòng cho nhùng dai ly xuàt sàc nhàt. Bién phàp kich thich giùp cho dai ly ganh duabàn hàng cho Còng ty.* Tham già hòi cho trién làm ve xày dirng, vàt liéu xày dtptgy hòi ch& thir&ng mgi...Hòi chg, trién làm là noi thu hùt nhièu doanh nghiep san xuàt cùng nhu nhà bàn buon,bàn le cùa càc hàng tham già. Trong dò, càc nhà san xuàt trung bay san phàm cùa hg vaqua dò tiép can vói nhijng nguòi tham quan va phuong tièn thòng tin dai chùng. Daychinh là mot hinh thùc khà hiéu qua trong viéc tièn hành càe hoat dòng kich thich tièuthu. Thóng qua hói chg, trién làm, ngoài viéc bàn hàng Còng ty con co thè nhàn dugc suthùa nhàn cùa khàch hàng mot càch rgng rài dac biét là dòi vói càc san phàm mói. Hòichg thuang mai co thè dugc coi là mot còng cu kich thich tièu thu, khuyén khich càcthành vién cùa kènh phàn phòi vi mot so ly do sau:- Qua hòi chg sé tao co hòi cho Cóng ty giói thiéu cho càc thành vién trong kènh phànphòi ve càc san phàm mói. càc chién lugc va mot so chuong trình marketing truc tiép cùaCòng ty se trién khai trong thòi gian tói.- Su co màt cùa Cóng ty tai hòi chg là mot dip quàng bà thuòng hiéu cùa mình.4.2.5. Xày dung he thóng chi tiéu dành già hiéu qua cùa càc thành vién kénh phànphói san phàm san ALPHANAM 74
  • 79. Khóa luàn tòt nghièp leMBAUl Nguyèn Tuàn HaiKiém tra boat dòng cùa càc thành vién kénh phàn phói là viéc hét sue càn thiét, dàm bàocho he thòng dat dugc muc tiéu dat ra va som nhàn ra nhùng vàn de vuòng màc de co thègiài quyèt ngay nhijng phàt sinh trong he thòng.Qua trình kiém tra hoat dòng cùa càc thành vièn kénh phàn phói bao gòm 3 giai doan:phàt trién càc tiéu chuàn dành già boat dòng thành vién kénh, sau dò, ùng vói càc tiéuchuàn dành già theo giai doan cùa càc thành vién kènh va sau cùng là kién nghi càc hoatdòng dùng dàn giàm so lugng càc boat dòng sai léch. Qua trình dành già tòng quàt càcthành vièn kénh cùa Còng ty dugc thè hién qua sa dò sau: Phàt trién càc tiéu chuàn dành già boat dòng Dành già càc thành vién kénh ùng vói càe tièu chuàn Dua càc hành dòng dùng dàn néu thày càn Hinh 4.1: Mò hinh kiém tra hoat dòng cùa thành vién kénh phàn phói son ALPHANAM0 Phàt trién càc tiéu chuàn dành già hogt dong càc thành vién kénh phàn phoi som ALPHANAM durac cu thè hoà qua càc dành già sau:Hoat dòng bàn là tiéu chuàn dàu tièn va là tiéu chuàn quan trgng de còng ty dành già càcthành vién kènh cùa mình. Hoat dòng bàn cùa càc thành vién dugc biéu hién là lu-onghàng du-ac bàn theo mot thòi gian nhàt dinh.Tiéu chuàn này dugc Cóng ty dành già theo 3 mùc dò sau: 75
  • 80. Khóa luàn tot nghiep leMBAUl Nguyen Tuan Hai- Lugng bàn hàng hién tai cùa càc thành vièn kénh so vói lugng bàn hàng trong hch su, day là càn cu de cóng ty dành già su òn dinh va tàng truòng cùa càc thành vién.- Tiép theo còng ty so sành tòng thè lugng bàn hàng cùa mot thành vién kénh vói càc lugng bàn cùa càc thành vién khàc trong kénh qua de dành già khà nàng thành vién va theo dòi tién trình hoat dòng cùa càc thành vièn.- Cuòi cùng là so sành ve lugng bàn hàng cùa thành vién kènh vói càc chi tièu dà dinh truóc de bièt dugc khà nàng thuc tè cùa thành vièn so vói nhùng già dinh cùa còng ty. Còng ty sé àn dinh vói càc nhà phàn phòi, dai ly mot lugng bàn hàng cu thè cho tùng nàm va cho tùng dai ly cu thè.Tiéu chuàn thù 2 dugc Còng ty àp dung de dành già càc thành vién kènh là viéc duy trimùc do hop ly ton kho. Tai nhùng thòi diém co khà nàng tàng lugng bàn ra lón (xàydung vào mùa, thòi gian cuòi nàm càn hoàn thién cóng trình...), chuang trình khuyén màidugc àp dung nhàm tàng lugng trù hàng cùa càc dai ly dugc xem là nhùng nhàn tò tàcdòng dèn tiéu chuàn này.Càc khà nàng cùa lire lirong bàn là tiéu chuàn thù 3 ma Còng ty ALPHANAM sé sudung de dành già càc thành vién kènh phàn phòi cùa minh trong khi két qua boat dòngbàn hàng tòng thè cùa càc thành vièn kénh dua ra y tuòng chung ve khà nàng bàn hàngcùa hg, nhùng dành già xép bang cà nhàn cho phép còng ty nhàn thùc rò boat dóng cùacàc bó phàn bàn va phàt trién su sàp xép toàn bò khà nàng bàn cho moi thành vién kénh.Tu nhùng dành già này còng ty so sành giùa càc thành vién kénh vói nhau.Mot tiéu chuàn nùa ma Cóng ty àp dung trong viéc dành già là thài do càc thành viéntrong kénh. Tàm quan trgng cùa càc thài dò tich cuc cùa thành vièn kénh dói vói nhà sanxuàt va san phàm cùa nò càn dugc dành già dùng mùc, còng ty rat hiéu diéu này. Do dòtiéu chuàn này dugc còng ty su dung dòi vói tàt cà càc thành vién kénh ké cà boat dòngbàn cùa hg khòng phài là dà bài long._ _ ^ = ^ = ^ — — 76
  • 81. Khóa luàn tot nghièp leMBAUl Nguyèn Tuàn HaiNgoài ra, canh tranh cùng là mot tièu chuàn quan trgng cùa còng ty trong viec dành giàhoat dòng cùa càc thành vièn kénh. YÓu tÓ này xét trén pham vi càc thành vién trén cùngmot khu vuc dia ly: tai mot thành phÓ, mot tinh, hoac giùa càc khu vuc vói nhau.Vói càc tiéu chuàn dành già hoat dòng càc thành vién kènh sé giùp còng ty co thè dànhgià chinh xàc boat dòng cùa càc thành vién kènh phàn phòi cùa mình.o Dành già càc thành vién kénh itng v&i càc tiéu chuànSau khi dà phàt trién mot loat càc tièu chuàn trén day, viec "dành già boat dòng cùa càcthành vièn ùng vói càc tièu chuàn" là mot tièu thùc dugc cóng ty tién hành theo huóngtiép càn: Càc tiéu chuàn phùc tap két hgp chinh thùc de dat tói mot chi so lugng hoà cùatoàn bò boat dòng. Mó hinh sau chi ra càch tiép can cu thè cùa còng ty de dành già boatdòng cùa càc thành vién kènh:Stt Càc tiéu chuàn Diém so cùa càc Diém so ành Trong So tiéu chuàn (tir 0-10) hu*òng 1 Dièu kién tài chinh tin 0,2 2 0,4 dung 2 Sue manh bàn hàng 0,25 8 2 3 Dòng san phàm 0,05 5 0,25 4 Chiém linh thi truòng 0,1 7 0,7 5 Hoat dòng bàn 0,1 6 0,6 6 Thành còng ve quàn tri 0,05 6 0,3 7 Khà nàng quàn ly 0,1 7 0,7 8 Quan dièm thài dò 0,1 8 0,8 9 Quy mò 0,05 5 0,25 Dành già tòng hap thành vién kénh vién kénh 6,3 Bang 4,1: Bang tiéu chuàn dành già càc thành vién kénh 11
  • 82. Khóa luàn tòt nghièp leMBAUl ^r x ^ x ,,,. ^ -^ rtguyen Tuan HaiPhuang phàp này cho phép còng ty co dugc dièm sÓ dành già tóng hgp cùa thành viénkénh tiém nàng. Theo bang trén, ta co dành già toàn bÒ hoat dòng cùa thành vién kénhnày là: 0,4 + 2 + 0,25 + 0,7 + 0,6 + 0,3 + 0,7 + 0,8 + 0,25 = 6,3Tu dièm dành già toàn bò hoat dòng cùa thành vién kénh này (6,3), Còng ty co thè dedàng so sành va xép bang thành vién trén vói càc thành vién khàc cùa cóng ty. Nhu vày,co thè thày ngay dugc thành vièn nào hoat dòng hiéu qua va thành vièn nào boat dòngchua hiéu qua.Dira vào két qua cùa viéc dành già càc thành vièn theo nhùng tiéu chuàn dàt ra, còng tyco thè thày dugc nhùng thành vién boat dòng chua hiéu qua eó nhùng yéu kém ve matnào, tòn tai nhùng khó khan gì de tu dò co nhùng bién phàp giùp do ho trg. Nhùng thànhvién kènh hoat dóng hiéu qua tich cuc se dugc còng ty tuyèn duong khen thuòng duóicàc hinh thùc vàt chat va tinh thàn.4.3. Mot S két luan néu ra Ó4.3.1. Nhù-ng dóng góp co thè àp dung mó hinh kénh phàn phòi cho san phàm khàcSan phàm thay thè cùa san nói ngoai thàt chinh là càc vàt liéu trang tri nhu gach òp, dàxè, ... Vói nhijng tinh nàng su dung va dac diém san phàm tuong tu nhu son nén eó thèàp dung mò hinh kénh phàn phòi cùa son ALPHANAM nhu dà trình bay ó trén cho càcsan phàm này.4.3.2. Nhfi-ng han che cùa khóa luan va hu*óng nghién cùn trong tu-ong laiDo day là làn dàu tién Cóng ty tién hành dàu tu san xuàt va phàt trién loai san phàm mói- son ALPHANAM nén so liéu dir bào va khà nàng phàt trién trén thi truòng cùa sanphàm chua dugc day dù. Mò bình kénh phàn phòi dugc xày dung trén ca sa nana luethuc té cùa Còng ty dòng thòi tham khào tu càc doanh nghiep cùng kinh doanh mat hàngva dén nay chua eó thuc té kiém nghiem. Trong thòi gian tói, khi san phàm bàt dàu dugcnguòi tièu dùng dòn nhàn va he thóng phàn phòi boat dòng, lue này viec tiép nhàn càc= = = : : =^=^=^=—^=^= 78
  • 83. Khóa luàn tot nghièp leMBAUl Nguyèn Tuàn Haithòng tin phàn hòi, tàp hgp, phàn tich dù liéu se giùp cho Còng ty co dugc nhùng thòngtin càn bàn giùp cho viéc quàn ly, hoach dinh ké hoach tiép theo mot càch chinh xàc hon.Huóng nghién cùu trong tuong lai sé là viéc thiét lap mot he thóng phàn phòi biéu quahcm trén ca sa kénh phàn phòi dà xày dung cùng vói nhùng chièn lugc phàt trién làu daicùa viéc kinh doanh san phàm san ALPHANAM. Ngoài ra, nhùng chinh sàch ap dungcho kènh phàn phòi sé dugc dièu chinh cho phù hgp vói thuc tè tiéu thu san phàm. = 79
  • 84. Khóa luàn tòt nghièp leMBAUl Nguyèn Tuàn Hai KÉT LUÀNXày dung va phàt trìén he thòng kénh phàn phòi san phàm tiéu dùng là mot khàu vò cùngquan trgng dòi vói bàt ky doanh nghièp kinh doanh nào trén thi truòng. Bòi kènh phànphòi chinh là càu nói de nhà san xuàt dira san phàm tói tay nguòi tiéu dùng cuòi cùng vahe thòng boat dòng co tòt, eó hiéu qua mai tao dièu kién de hoat dòng san xuàt kinhdoanh phàt trién, tao ra doanh thu, Igi nluiàn, tu dò giùp cho doanh nghièp tài dàu tu sanxuàt kinh doanh.Qua viéc phàn tich càc yéu tò ben trong va ben ngoài tàc dòng dén doanh nghiep, khóaluan dà trình bay nhùng vàn de ca bàn nhàt cùa viéc thiét làp kénh phàn phói san phàmsan ALPHANAM. Tu dò, vói mó hinh dugc lira chgn, tòi hy vgng ràng viec nghièn cùusé giùp ich cho Còng ty trong viec xày dung va phàt trìén kénh phàn phòi san phàm trongthòi gian tói.Mot làn nùa, tòi xin chàn thành càm an thày giào ThS. Dang Nggc Su, nguòi dà tan tìnhhuóng dan va giùp dà tòi trong qua trình làm khóa luan này. 80
  • 85. Khóa luàn tòt nghièp leMBAUl Nguyèn Tuàn Hai PHU LUCBANG 1: DANH SÀCH CÀC NHÀ CUNG CÀP NGUYÈN LIÉU SON HÀNG HOÀ CHAT DIA CHI SAN PHÀM CUNG CÀP NGUÒI LIÉN HE 1. Nhà cung càp nhira P4, No.27 Ly Thài TÒ, Càc loai nhira: Epoxy, Q.Hoàn Kiém, HN Chat dóng ràn cho EP, Mr. Dào Anh EAC Co. Alkyd,Urethane, Aerylic, Tu Email :eacche 1 @eachn. càc loai dàu...Bòt Zn, com.vn TiO. Càc loai nhua: Epoxy, 182 Dièn Bién Phù, Chat dóng ràn cho EP, Mr. Huynh EAC Q.3,TP.HCM Alkyd, Urethane, Aerylic Quang Thinh cho son dung mòi, san nuóc, bòt TÌO2 , bòt Zn Càe loai nhua: Epoxy- Khàch san Heritage Chàt dóng ràn cho EP- Alkyd, Urethane, Ms. Nguyèn HN, 625 De La Thành, TEXCHEM Aerylic,Amino / nhua Hoài Thu HN silicon, silicate. Càc loai dàu, Dung mói, phu già san, phot phàt kém. Càc loai nhua Epoxy, 39 Bau Càt, Phuong 13, Mr. Triéu TECHEM Alkyd, Aerylic, phu già Q.TanBinh, TP.HCM Nàng Lue cho son... Nol/Duòng9AKCN Nhua Aerylic cho son Mr. Nguyèn NUPLEX Thành Thòng Bièn Hoà 2 / Dóng Nai nuóc P.7Atàng3TTQuòcTé Nhua: Epoxy, silicon, Mr. Nguyèn BM -No 17 Ngò Quyén, Silicate, CDR cho EP, Bà Viet Hoàn Kiém, HN Vinyl do hoà P. 17 TT thuang mai Nhua Isocynate, nhua Mr. Ngò BASF Sài Gòn - 37 Tòn Due Thanh Tài vinyl ciò hoà Thàng, Q.l, HCM. Làu 4 Vinaconex, Làng - Maleic Anhydric Ms. NguyènKOLON.Co Thi Vàn Anh Ha-Ha Noi - Phthalic Anhydric
  • 86. Khóa luàn tòt nghièp leMBAUl Nguyèn Tuàn Hai Tàn Bào Vi E11-E12D Long Bình, Mr. Nguyen P16,Q.TB,HCM Alkyd oil Phuóc Lue ADV 2524B Lac Long Quàn, Mr. Vuong Q.Tàn Bình, HCM Nhua Alkyd Bàc Dàu Mr. Tran M.D.I 141 LéDuàn, HN Nhua Epoxy Trung Kién Mr. Tran Bình An IL Nhà cung càp phu già 17 Ngò Quyén, Hoàn Càc chat phu già cho san VIETCHEM dàu: Alkyd, epoxy, Mr. Vuong Kiém, HN Manh Hùng Aerylic son nuóc 211 Bis Dién Bién Phù, Càc chat phu già cho son VIETCHEM Mr. Tran Q.3, TP.HCM dàu: Alkyd, epoxy, Aerylic san nuóc Kim Luàn Nhua: Epoxy, Aerylic he dàu&nuóc, CDR cho EP, Isocyanate cho PU Phu già: Làm dàc, chóng PI02 Làu I toànhà J.I-DEGUSSA làng, luu bièn cho he Mr. Nguyèn CTSC - so 1 Bà Triéu. dàu&nuóc, chóng nàm Pham Chàu Hoàn Kièm, HN mòc, phà bgt Bòt màu: Vò co, TÌO2, Bòt dòn, Zincdust...Dung mòi Phu già san nuóc, dàu: 2524B Lac Long Quàn, Phà bgt. làm dac. chóng Mr. Vucmg 1ADV Q.Tàn Bình, HCM rèu móc, bé màt, chóng Bàc Dàu làng, luu bièn Nhua Silicate Phu già san nuóc, dàu: Luu bièn, bè mat, phà Mr. Cao 262 Lot 7 Ly Thuòng Xuàn PhongANTHANH PTE bgt, phàn tàn, chóng Kièt,P.14, Q.IO, HCM làng. Bòt dòn: Zine dust, bòt màu Phu già cho san nuóc: Ms. Tran Thi 2/F, 63 Ly Thài TÒ -CONNELL Trg tao màng, bào Thàng My HN quàn... 82
  • 87. Khóa luàn tot nghièp leMBAUl Nguyèn Tuàn Hai 141 LéDuàn, HN Hoà chat phu già nghành Mr. Tran M.D. P.8 tango Vina san: Bòt màu. bòt TiO:. Truns Kién Building bòt dòn. Xi nghièp kinh doanh Hoà chat vàt Hoà chat, Dung mòi, phu Mr. Nguyèn 30 Tràng Tièn, Ha Noi liéu dién & vàt tu già, dung cu thi nghiem. Truòng San khoa hgc ky thuàt Càc loai nhua: Epoxy- Chàt dóng ràn cho EP- Khàch san Heritage Alkyd, Urethane, Ms. Nguyèn TEXCHEM HN, 625 De La Thành, Acrylic,Amino- nhua Hoài Thu HN silicon, ilieate.Càc loai dàu, Dung mói, phu già san, phot phàt kém. Càc loai nhua Epoxy, Mr. Trìéu 39 Bau cat/Phuong TECHEM Alkyd, Aerylic. phu già Nàng Lue 13/TanBinh/Tp. HCM cho san... Phòng G15, 2-6 Phùng Càc loai nhua Epoxy, Mr. Tran Integra Khàc Khoan, Q.l, Alkyd, Aerylic, phu già Hoàng Dùng EFKA HCM cho san... in. Nhà cung càp bòt màu Iron oxide red HlOl, Iron oxid yellow G313 HangZhou 8 Floor, Huawei Building, Xiaoshao Lithopone Mr. Claud Multicolor Chemical Co. Road, Xiaoshan Medium chrome yellow Huang LTD Hangzhou China Lemon Chrome yellow: Rutile Ti02: 2 Hàng Bùn, Ba Dinh, Ms. Kièu Thi Còng ty Hoà chat Bòt màu HN Thanh Giang Viét Trì 35 Bis Phùng Khàc Bòt màu, paste màu san Mr. Pham Clariant Khoan, Q.l, HCM nuóc, phu già san nuóc Dàng Khoa 241/123 Nguyèn Vàn Mr. Dièp I Còng ty Cao Su Luòng, P. 11, Q.6, Bòt màu hùu co Vàn Làm thòng nhàt TP.HCM Paste màu, phu già Mr. Nguyèn 44B Ly Thuòng Kiét, chóng tia cuc tim. làm Ciba Q.HK, HN Nggc luàn dàc cellulose = 8;
  • 88. Khóa luàn tot nghièp leMBAUl Nguyèn Tuàn Hai Càc loai nhua: Epoxy, Chat dóng ràn cho EP, P4 - 27 Ly Thài Tò, Mr. Dào Anh EAC Co. Alkyd, Urethane, Q.HK, HN Aerylic, càc loai Tu dàu...Bòt Zn, TÌO2 E11-E12D. Long Bình, TÌO2, Bòt màu, Bention, Mr. Nguyèn Tàn Bào Vi P16,Q.TB,HCM Syloid Phuóc Lòc P102/Làu 1 toànhà Ms. Nguyèn JJ-DEGUSSA CTSC - so 1 Bà Trìéu, Màu Pham Chàu Hoàn Kièm, HN 141/LèDuàn/HN Hoà chat phu già ngành san Mr. Tran Trung Kién M.D.I P.8 tango Vina Bòt màu, bòt TÌO2, bòt Building dòn, P.17101 TT thuang mai Mr. Ngò BASF S G - 3 7 Tòn Due Màu Thanh Tài Thàng, Q.l, HCM IV. Nhà cung càp bòt don Càc loai nhua: Epoxy- Chàt dóng ràn cho EP- Alkyd, Urethane, Ms. Nguyèn Khàch san Heritage AcrylicAmino/ nhua Hoài Thu TEXCHEM HN, 625 De La Thành, HN silicon, silicate. Càc loai dàu, Dung mói, phu già san, phot phàt kém. Integra Càc loai nhua Alkyd, Tran Hoàni Phòng G15, 2-6 Phùng Aerylic, Phu già cho san, Touch Chem Sdn Khàc Khoan, Q l , HCM Dùng Bòt thuy tinh cho san... Bhd P102/Làu 1 toànhà Nguyèn JJ-DEGUSSA CTSC- so 1 Bà Trìeu, Superat 828A Pham Chàu HN V. Nhà cung càp dung mòi Càc loai nhua: Epoxy- Chàt dóng ràn cho EP - Alkyd, Urethane, Ms. Nguyen Khàch san Heritage Aerylic, Amino, nhua Hoài Thu TEXCHEM HN. 625 La thành, HN silicon, ilicate. Càc loai dàu, Dung mòi, phu già san, phot phàt kèm. = 84
  • 89. Khóa luàn tot nghièp leMBAUl Nguyèn Tuàn Hai Nhua: Epoxy, Aerylic he dàu&nuóc, CDR cho EP, Isocyanate cho PU P102/Làu 1 toànhà Phu già: Làm dac, chóng Mr. Nguyèn CTSC - S 1 Bà Trìéu, Ó làng, luu bièn cho he dàu Pham Chàu JJ-DEGUSSA Hoàn Kièm, HN & nuóc, chóng nàm mòc, phà bgt Bòt màu: Vò co, TÌO2, Bgt dòn, Zìnedust...Dung mòi CT TNHH sx & Sò 8 - Tòn Dàn - HK - Mr. Pham Dung mòi TM Van Yèn HN Vàn Dinh Tàn 5 tòa nhà Song Shell Vietnam Hong -23 Phan Chu Dung mòi limited Trinh, HN Riverbank 336A/18BDàoDuy Càc loai Dung mòi Ms. Tò Nga chemecal Anh P.9, Q.PN, HCM E11-E12D Long Bình, Mr. Nguyèn Tàn Bào Vi Dung mòi Phuóc Lòc PI6,QTB, HCM 85
  • 90. Khóa luàn tot nghièp leMBAUl Nguyèn Tuàn HaiBANG 2: CO CAU HE THÓNG SAN PHÀM SON NÓI NGOAI THÀT NÀM 2007 Sò Iirong TT Ce cau he thóng san phàm (tàn) I. Son nu-óc noi thàt kinh té (Economie Interior paint) 2500 1 San tràng 18L (White paint 18L) 1000 2 Son tràng 5L (White paint 5L) 250 - > San màu chuàn 18L (Standard 18L) 900 4 Son màu chuàn 5L (Standard 5L) 300 5 San màu dàc biét 5L (Special 5L) 50 IL Son nuóc ngoai thàt kinh tè (Economie Exterior paint) 1560 1 Sem tràng 18L (White paint 18L) 600 2 Son tràng 5L (White paint 5L) 200 3 Son màu chuàn 18L (Standard 18L) 500 4 Son màu chuàn 5L (Standard 5L) 200 5 San màu dac biét 5L (Special 5L)ó 60 III. San lót góc nu-óc (Wall sealer) 600 1 San lót chóng kièm 18L (Alkali reistance wall sealer 18L) 200 2 San lót chóng kièm 5L (Alkali reistance wall sealer 5L) 100 -1 San lót chòng thàm 18L (Water proof wall sealer 18L) 200 4 San lót chòng thàm 5L (Water proof wall sealer 5L) 100 Son niròc cao càp ngoai that bong mo* IV. 740 (Semi-gloss Exterior paint) 1 San tràng 18L (White paint 18L) 300 86
  • 91. Khóa luàn tot nghièp leMBAUl Nguyèn Tuàn Hai 2 San tràng 5L (White paint 5L) 50 3 Son màu chuàn 18L (Standard 18L) 300 4 Son màu chuàn 5L (Standard 5L) 50 5 San màu dac biét 5L (Special 5L) 40 V. Son nu-oc cao cap ngoai thàt bóng (Gloss Exterior paint) 365 1 San tràng 18L (White pamt 18L) 100 2 Son tràng 5L (White paint 5L) 60 - > Son tràng 1L (White paint 1L) 5 4 San màu chuàn 18L (Standard I8L) 100 5 San màu chuàn 5L (Standard 5L) 50 6 San màu chuàn IL (Standard IL) 5 7 Son màu dac biét 5L (Special 5L) 40 8 Son màu dàc bièt IL (Special IL) 5 Son chòng thàm ngoai thàt cao càp VI. 190 (Water proof Exterior paint) 1 Sem tràng 18L (White paint 18L) 50 2 Son tràng 5L (White paint 5L) 20 San màu chuàn 18L (Standard 18L) 70 4 Son màu chuàn 5L (Standard 5L) 30 5 San màu dàc bièt 5L (Special 5L) 20 VII. Son cao càp ngoai thàt gòc dàu (Slovent base) 50 1 San lót góc dàu 5L (Slovent base prìmer 5L) 10 2 Son tràng phù gòc dàu 5L (White Slovent base 5L) 15 3 Son tràng phù gòc dàu IL (White Slovent base IL) 5 4 Son màu phù gòc dàu 5L (Colour Slovent base IL) 15 5 San màu phù gòc dàu 1L (Colour Slovent base l L) 5 87
  • 92. Khóa luàn tòt nghièp leMBAUl Nguyèn Tuàn Hai Vili. Bót trét tu-òng (Skimcoat) 6000 1 Bòt noi thàt kinh tè 40kg (Economie Interior Skimcoat 40kg) 1800 2 Bòt ngoai thàt kinh té 40kg (Economie Exterior Skimcoat 40kg) 1800 3 Bòt cao càp noi thàt 40kg (Super Interior Putty 40kg) 1200 4 Bòt cao càp ngoai thàt 40kg (Super Exterior Puuy 40kg) i2UU 88
  • 93. Khóa luàn tot nghièp leMBAUl Nguyèn Tuàn Hai DANH MUC TAI LIÉU THAM KHAO Kolter, Philip (1995). ^Marketing càn bàn Nhà xuàt bàn Thóng ké. Kolter, Philip (2000). Quàn tri Marketing Nhà xuàt bàn Thòng kè. PGS.TS Nguyen Thành Dò, TS Nguyen Nggc Huyén (2001). Giào trinh quàn tri kinh doanh tòng hap". Nhà xuàt bàn Thòng kè. Porter, Micheal (1997). "Quàn tri Marketing". Nhà xuàt bàn Thòng ké. TS. Truàng Dinh Chién (2001). Quàn tri kénh Marketing - Ly thuyét va thuc tién". Nhà xuàt bàn Thòng kè. Trang web uAvw.hainhonudoi.eoN.vn - Sa ké hoach va dàu tu thành phó Hai Phòng. Trang web www.baoklianhhoa.com.vn - Bào Khành Hóa Trang web wvw.uso.^ov.vn - Tòng Cuc Thòng ké Trang web wwu.ueothionline.com.vn - Bào Sài Gòn tiép thi dién tu 89