1. Negociación: Principios y Aspectos a tener en cuenta 25 de Febrero de 2011 Formación – RRHH Telefónica Gestion de Servicios Compartidos

2. Objetivos 01

4. Fundamentos de la Negociación 02

7. Conflicto Busca lograr convencer a B de hacer algo Objetivos B desconfía del buen gusto de A Objetivos NEGOCIADOR A CONFLICTO Ir a XXX Ir a VVV NEGOCIADOR B

12. Fuentes del conflicto en la organización: Marco de las Negociaciones Cuando, ante una situación concreta, dos o más partes, tienen intereses parcialmente compartidos, pero a la vez otros parcialmente encontrados, y, pese a eso, deciden no aniquilarse, imponerse ni claudicar, e intentan vías alternativas de resolución, se ponen en juego mecanismos propios de una negociación

15. Las instancias para obtener lo que uno quiere RELACIONES INTERPERSONALES No existe intención comercial, sino de destrucción. REGATEO No existe objetivo previo definido No puede medirse el éxito o fracaso Intención de acuerdo Existe intención de acuerdo Puede medirse el resultado Aparece la figura del tercero que promueve el acuerdo. Objetivo = ACUERDO No se busca el acuerdo como fin, sino se trabaja sobre el proceso de Comunicación El árbitro tiene capacidad para fijar condiciones finales LUCHA / AGRESIÓN NEGOCIACIÓN INTERVIENE UN TERCERO MEDIACIÓN FACILITACIÓN ARBITRAJE Los recursos de las negociaciones comerciales

16. Estilos Básicos de Negociación CARACTERÍSTICAS DE LA NEGOCIACIÓN BÁSICA: Es fundamentalmente de tipo Competitivo Muchas personas suponen que cuando negocian con alguien necesariamente sus intereses y necesidades están en contraposición con los intereses y necesidades de la otra parte.

17. Negociación Cooperativa DONDE LA SUMA DE LOS INTERESES PARTICULARES TRABAJADOS ADECUADAMENTE PUEDE GENERAR UN RESULTADO DE SUMA > 0. Y COMO PODRÍAMOS GENERAR PROCESOS CUYA SUMA FUESE MAYOR A 0??? Tipología básica de negociación

21. Conocer los estilos de negociación y el poder utilizado 02

23. Vehemencia de A Amenaza la posición de B Amenaza la posición de A Círculo de la Reafirmación Vehemencia de B

24. Molesto Enojado Indignado Cólera Violencia Conflicto Ira La Curva de la Ira

25. PENSAMIENTO CONVERGENTE PENSAMIENTO DIVERGENTE SISTEMA COGNITIVO Proceso de Alineación/Sintonía

27. Los Cinco Estilos de Negociación El comportamiento de un individuo en situaciones de conflicto, situaciones en las cuales los intereses de dos personas aparentan ser incompatibles, se puede describir a lo largo de dos dimensiones básicas: Asertividad El grado hasta el cual el individuo intenta satisfacer sus propios intereses Estas dos dimensiones básicas del comportamiento pueden utilizarse para definir cinco estilos específicos de enfrentar los conflictos . Cooperación El grado hasta el cual el individuo intenta satisfacer los intereses de la otra parte.

28. OBSEQUIOSO Perder - Ganar COMPETITIVO Ganar - Perder COOPERACIÓN Lo que estoy dispuesto a ceder Cooperativo No Cooperativo ASERTIVIDAD Lo que yo deseo Asertivo No asertivo COLABORADOR Ganar - Ganar TRANSADOR EVASIVO Perder - Perder Estilos de Negociación

29. El Boina Verde Soviético TRATAN DE NO MOSTRARSE COMO SON Aparentemente humildes y considerados, parecen interesarse en los demás, sonrisa en los labios, brillo cálido en los ojos... Posiciones iniciales extremas ( Oferta ridícula, e intransigente que afecta las expectativas del oponente..) Autoridad Limitada para cerrar o hacer concesiones. Tácticas emocionales ( se les sube sangre, aumentan el tono, se horrorizan diciendo que se aprovechan de ellos, amagan retirarse indignados, risa , llanto, silencio, hacen sentir culpa, que su problema es mayor...... Las Concesiones del adversario las considera una debilidad y no son reciprocas. Ignoran las fechas límite . (tienden a ser pacientes y como si el tiempo no importara). Mezquinos en sus concesiones ( demoran en hacerlas y luego son un minúsculo cambio). LOS 6 PASOS DE ESTE ESTILO

31. Posibilidades de relaciones entre diferentes estilos Colaborativo Colaborativo Competitivo Competitivo EQUILIBRADO EQUILIBRADO A B A B Resultado = Generan Valor Resultado = Intercambian Valor Muy probablemente terminen para ponerse de acuerdo usando el transador.

35. Perfil Acción Acciones de los Distintos Perfiles Palanca de Acción BOINA VERDE TRANSADOR Palanca de atracción COLABORADOR OBSEQUIOSO Stand by EVASIVO Exit

36. El Poder en la Negociación Siempre que se forme una mesa de negociación, se está reconociendo implícitamente el poder de ambas partes SOFISTICACIÓN EN EL ESTILO INFLUENCIA COMPENSACIÓN AMENAZA

37. Recompensa Forma Origen Acciones Produce Instrumento de poder ¿? Reflexiva Subjetivo Sometimiento Aceptación Organización Cultura Modifica creencias y valores Suscita confianza Logra adhesión Argumentación Persuasión Positiva Visible Objetiva Sumisión Propiedad Alaba y/o retribuye. Ofrece beneficios o recompensas Intercambio Agrado Negativa Visible Objetivos Sumisión Personalidad Status Inflinge amenaza, castigos o sanciones. Excita temores y dolores Sufrimiento tensión Influencia o persuasión Compensación Amenaza Los Tipos de Poder

44. M.A.A.N  La MAAN puede ser una herramienta poderosa si es usada apropiadamente. Los elementos más familiares incluyen lo que hará cada parte si no hay acuerdo, es decir, la mejor alternativa a un acuerdo negociado (BATNA en inglés y MAAN en castellano). "La MAAN determina el umbral de valor que el trato debe superar"  Conozca su MAAN y considere la de ellos.  Conocer su MAAN ayuda a centrarse en lo que usted realmente quiere  A pesar de que usted nunca puede estar seguro sobre cual es la MAAN de ellos, es bueno considerarla para entender mejor cuáles son sus posibilidades de irse de la negociación ¿Qué es?