Modèle & Plan Strategique Affaires Quebec

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Modèle & Plan Strategique Affaires Quebec

  1. 1. Comment lever les contraintes d’unComment lever les contraintes d’un nouveau joueur TI dans sa phase d’insertionnouveau joueur TI dans sa phase d’insertion Région Métropolitaine de QuébecRégion Métropolitaine de Québec © PIERRE BOISVERT
  2. 2. © PIERRE BOISVERT L’INNOVATION FACTEUR DE COMPÉTITIVITÉ POUR SE POSITIONNER FAVORABLEMENT AU GOUVERNEMENT DU QUÉBEC ET SON MARCHÉ MÉTROPOLITAIN COMMENT LEVER LES CONTRAINTES D’UN NOUVEAU JOUEUR DANS SA PHASE D’INSERTION POUR LA RÉGION MÉTROPOLITAINE DE QUÉBEC SE POSITIONNER FAVORABLEMENT POUR LA PROCHAINE BULLE TECHNOLOGIQUE
  3. 3. « S’ORIENTER DANS LE … BON SENS » Des missions d’accompagnement des ministères et organismes dans l’atteinte de leurs cibles d’affaires et de services à rendre à la population québécoises basées sur : 1.des actions d’anticipations sur les grands projets TI de nos clients cibles (accompagnement , exploitation, architectures, banques de ressources (Offres Permanentes, M&O) 2.des réponses directes aux besoins exprimés par les organisations : conseil, accompagnement de projets,… 3.l’appui aux partenaires du développement économique et aux pôles de compétitivité 4.des services orientés solutions-clients (L’EXPLOITATION) 5.Nos relations privilégiées clients, B2B et autres 6.L’Offre de Prestations de Services
  4. 4. Promotion/prospection : Outils… Se faire Connaître - Résultats Outils Promotion généraliste Promotion ciblée Prospection CAMPAGNE DE COMMUNICATION X X RELATIONS AVEC LA PRESSE X X MATÉRIEL PROMOTIONNEL GÉNÉRALISTE X X GRANDES MANIFESTATIONS GÉNÉRALISTES X LOBBYING HAUTE DIRECTION MO (MARKETING RELATIONNEL) X X SALONS PROFESSIONNELS (ACTION TI, AUTRES) X X MATÉRIEL PROMOTIONNEL SPÉCIALISÉ X X ROAD-SHOWS X X MAILING X X PROSPECTION CIBLÉE X SUIVI DES GROUPES-CIBLES X SUIVI DES CLIENTS EXISTANTS X ORGANISATION DE VISITES MINISTÈRES & ASSURANCES X X RENDEZ-VOUS B2B (PARTENARIATS) X MATÉRIEL PROMOTIONNEL PERSONNALISÉ X
  5. 5. • Ressources Humaines Locale de Qualité (+ de 10 ans) • Présence dans le marché et la concurrence • Présence au Conseil du Trésor et M&O • Les partenaires & ententes d’affaires écrites • Le Réseau des Contacts Gouvernemental • Les contraintes réglementaires gouvernementales •Présence Locale Géographique Forte • Les Opportunités d’acquisition Réelles Aider ses clients à innover c’est donc pouvoir agir sur l’ensemble de ces facteurs
  6. 6. LES BASES D’UNE DÉMARCHE STRATÉGIQUE GAGNANTE NOTRE OBJECTIF (S’insérer logiquement dans le marché & Y RESTER) Analyse externe Que veut mon environnement ? Analyse interne Quelles sont nos capacités ? le marché, les concurrents, la réglementation, les cies d’assurances,… Les savoir-faire, les RH, les technologies, les infrastructures, l’organisation, l’autofinancements, les partenariats,… STRATÉGIE DE COHÉRENCE ANALYSE STRATÉGIQUE
  7. 7. DÉMARCHE STRATÉGIQUE
  8. 8. Autres Ministères CIBLES D’AFFAIRES SCT CSPQ Groupe SSQ MAPAQ La Capitale, Assurances Générales CSST RAMQ MEQ MSSS Groupe Industrielles Groupe Desjardins LA SOGIQUE Positionner BIEN CONNAÎTRE SES CIBLES D’AFFAIRES Positionner Positionner Positionner Positionner Positionner Autres Ministères
  9. 9. Innovation de proximité Marché Technologies Risque faible Risque élevé Attention de ne pas tirer dans tous les domaines FOCALISER SUR DES CIBLES ATTEIGNABLES MINIMISER LES RISQUES GARDERLECAPSURNOS OBJECTIFSD’AFFAIRES
  10. 10. Réseaux d’Affaires & Ses Actions TI Le Réseau Action TI, Section de Québec organise plusieurs activités comme la (JiQ), Fondation de l'entrepreneurship (Présidence), les dîners- conférences de la série PerspecTIves et les séminaires. Ces activités nous permettont de nous faire connaître et nos secteurs d’activités reliés à l’exploitatiom . La grande majorité des cadres en TI du gouvernement en sont membres. En plus de ces activités d'information et de formation professionnelle, le Réseau Action TI offre une panoplie d'occasions de rencontres et d'échanges comme son réputé tournoi de golf, son cocktail annuel ou la prestigieuse soirée des OCTAS. Nous devons nous inscrire à ce prix de reconnaissance. Connaître l’ensemble du réseau des entreprises, nous permettra à terme de nous INSÉRER ET FACILITANT NOTRE POSITIONNEMENT de marché et d’en accélérer... EN ÉTANT MEMBRE PRIVILÈGE NOUS AURONS ACCÈS À UNE LISTE PRIVILÉGIÉE D’ENTREPRISES DU SECTEUR DES TI DE LA RÉGION DE QUÉBEC. CIBLES D’ACQUISITION PARTENARIATS B2B R. HUMAINES ….
  11. 11. Grâce à ses 4 200 membres, aux partenariats qu'elle développe et aux relations étroites qu'elle entretient avec les acteurs importants du développement économique d'ici et d'ailleurs, la Chambre de commerce de Québec nous fera profiter d'un immmense réseau d'affaires. Ces activités nous permettont de faire connaître nos secteurs d’activités. Sa Mission « Agir comme leader et partenaire pour un développement économique soutenu de la région de Québec et offrir aux gens d'affaires des services favorisant le réseautage, l'amélioration de leurs compétences et l'accès à des occasions d'affaires. » RELATIONS ÉTROITES AVEC LES ACTEURS IMPORTANTS DU MILIEU Périoded’application… PARTENARIATS B2B CIES D’ASSURANCES OFFRE DE SERVICES EN COURS Connaître l’ensemble du réseau des entreprises bancaires et d’assurances générales. À terme, la CCQM nous conseillera dans notre insertion et positionnement de marché . CONSOLIDER NOTRE CONTRAT AVEC LES ….
  12. 12. Convergence Ressources Humaines Locales de Qualité (+ de 10 ans) & AO Selon le rapport Trudeau-Lortie, ancien Président du CSPQ, le départ à la retraite massif des ressources informationnelles TI sera de 46 % (effectif 5,200) de l’ensemble des employés dans ce secteur d’activités au cours des prochaines années. Le gouvernement souhaite avoir recours davantage aux services partagés dans le secteur des services informationnels. CONSTAT : Synchroniser Rapidement Qualité et Disponibilité en Temps (en moins de 12 jours) des ressources humaines AVEC les Critères de Qualifications des ministères et Organismes. ACTION: (MÉDIA, JOBBOOM, WORKOPOLIS, ETC.) Procéder à la conception et à l’affichage média des postes les plus couramment demandés dans les Appels d’offre. Permettra et de médiatiser sa présence dans le marché et de se positionner favorablement afin de répondre rapidement aux AO. Qualifier un bassin de compétence disponible en Cohérence avec les Besoins Gouvernementals. Avantage collatéral : Donne l’image d’une firme présente à ses clients actuels et futurs. RH disponible + qualité = Partenariats réels d’affaires Périoded’application… Analyse externe Que veut mon environnement ?
  13. 13. NOS OPPORTUNITÉS D’INNOVATIONS STRATÉGIE DE COHÉRENCE La Vitrine technologique du CSPQ sert à l'accueil ainsi qu'aux discussions entre fournisseurs et participants et est réservée aux présentations audiovisuelles multimédias. Salle de projection et de sonorisation ultramodernes. D'une capacité de 36 places, cette salle multimédia comprend le service de publicité sur le site Internet et l'envoi d'invitations aux participants éventuels. Actions: http://www.vitrine-technologique.gouv.qc.ca/ Élaborer une présentation à deux volets 1) Portefeuille de services-conseil TIC 2) Solutions des infrastructure d’affaires à la clientèle cible du CSPQ. Périoded’application VISIBILITÉ
  14. 14. OPPORTUNITÉS… EN BREF ! Dans un environnement de plus en plus concurrentiel, rapide et immatériel, l’entreprise doit capitaliser son expertises et la rendre facilement ACCESSIBLES. Chaque client potentiel doit pouvoir puiser des informations selon ses propres besoins et responsabilités. Notre passage et insertion dans élargissement de nos frontières vers le marché gouvernemental nous conduit à plus de transversalité et exige de faire connaître notre offre de services afin de connecter les principaux acteurs du marché sur un choix additionnel. Action: Permettre aux clients potentiels de se coordonner, de partager des informations sur la Firme afin de faire connaître notre Offre de services-conseils en TI. FINALISER ET BONIFIER L’OFFRE DE SERVICES . STRATÉGIE DE COHÉRENCE Analyse interne Quelles sont nos capacités ? …. UNE OFFRE DE SERVICES CLAIRE & PRÉCISE
  15. 15. OPPORTUNITÉS & INNOVATIONS La démarche entreprise par le ministère de la Santé et des Services sociaux relativement à l’informatisation du réseau intervient au moment où l’État entend réorienter ses modes de fonctionnement pour en augmenter l’efficacité et s’ouvrir davantage au citoyen. En même temps, le Conseil du trésor conduit des travaux importants pour développer et rendre disponible un ensemble de services communs provinciaux en vue d’améliorer l’exploitation des technologies de l’information dans une perspective de gouvernement en ligne. Dans élargissement de nos frontières vers le marché gouvernemental nous conduit à plus de transversalité et exige de faire connaître notre offre de services afin de connecter les principaux acteurs du marché sur un choix additionnel. Action: Permettre aux clients potentiels de se coordonner, de partager des informations sur la Firme afin de faire connaître notre Offre de services-conseils en TI. FINALISER ET BONIFIER L’OFFRE DE SERVICES
  16. 16. LA DÉMARCHE … ETAPE 1 PRISE DE CONNAISSANCE Qualification-Marché PRÉ-Appel d’Offre BESOINS CLIENTS PARTENAIRE CIBLE PRIORITÉS ET OBJECTIFS ETAPE 2 ETAPE 3 ETAPE 4 STRATEGIES Marchés cibles Solutions envisagées Moyens de Mise en Œuvre LES RH STRATÉGIQUES VISION ET PLAN STRATÉGIQUES DU CLIENT DEFINITION DU PROJET Firme vs Appel Offre La Solution Son Positionnement Les Partenariats Cible(s) FICHES DE FIRME OBJECTIFS DE VENTE ET PROFIT GESTION DE L’O.S. Rédaction de la Soumission avec LA BONNE INFORMATION CLIENT SOUMISSION CONFORME ACCOMPAGNEMENT (FIRME/CLIENT/PARTENAIRE) À TOUS CES NIVEAUX LOBBYING HAUTE DIRECTION M/O (MARKETING RELATIONNEL)
  17. 17. INNOVER, c'est faire preuve d'intelligence de marché
  18. 18. INTELLIGENCE DE MARCHÉ COLLÉGIALITÉ • REVUE (); • VISION & MISSION (…..); • ANALYSE SWOT (FORCES, FAIBLESSES, OPPORTUNITÉS, MENACES) (….); • ANALYSE DU MARCHÉ (….); PRIVÉ , PUBLIC (….) • ANALYSE DE LA COMPÉTITION (PRIVÉ/PUBLIC) • STRATÉGIES (SECTEUR PRIVÉ & PUBLIC) • PORTEFEUILLE D’INVESTISSEMENT & BUDGET • TROIS (3) OBJECTIFS FAROUCHEMENT IMPORTANTS (OFI) (….); PRIVÉ, PUBLIC : FORMATION, OFFRE ET REVENU • INDICATEURS DE GESTION, TABLEAUX DE BORD, FORECAST RÉCURRENT, FORFAIT,LIGNE D’AFFAIRE: • STRUCTURE ORGANISATIONNELLE DE FONCTIONNEMENT (……); • GOUVERNANCE & RÉGIE D’ENTREPRISE (…….); RÉFLEXION DE MARCHÉ/PAR TERRITOIRE QC-MTL • RÉSUMÉ DE BUDGET (….).
  19. 19. • LE MARCHÉ DU CONSEIL EN TI À QUÉBEC EST SEGMENTÉ ENTRE TROIS TYPES DE COMPÉTITION: 1. Les grandes firmes généralistes au trois lettres; CGI, DMR, IBM(LGS) 2. Les petites firmes plus spécialisées et/ou nichées: R3D, L-IPSE, Lambda, Synapse, Momentun, etc. qui s’organisent ensemble ! 3. Les pigistes organisés en réseaux. • SELON LE PLAN ET SES CIBLES, LA COMPÉTITION LA PLUS DIRECTE EST CELLE DU SEGMENT DES PETITES FIRMES, ELLE S’EST ORGANISÉE EN SE DIVISANT LES AFFAIRES SELON LES SPÉCIALITÉS TI: (100M$/PAR ANNÉE EN CONTRATS) – Études préliminaires et conseils stratégiques : R3D, Synapse, GP3/OSI – Architectures TI; Lambda, CIA, MutiForce & … – Développement: L-IPSE, Systématix, …. – Opérations; Technoconseil, CPU, Facilité, … – Gestions de projets; R3D, Lambda, Synapse, etc. • TRÈS PEU DE SES FIRMES ONT UN OU DES PRODUITS EN TI ! INTELLIGENCE DE MARCHÉ COLLÉGIALITÉ & COHÉRENCE D’AFFAIRES
  20. 20. INTELLIGENCE DE MARCHÉ COLLÉGIALITÉ & COHÉRENCE D’AFFAIRES • STRATÉGIE DE NICHE MIXTE POUR CONSTRUIRE UN « FUNNEL » DE VENTE ET RÉALISER NOS REVENUS SUR DES CIBLES AYANT DES GRANDES INFRASTRUCTURES TI. – 1. DÉVELOPPER LES AFFAIRES À PARTIR D’UN GROUPE DE SENIOR (RECRUTER DES GENS CRÉDIBLES À LA COMPÉTITION OU AILLEURS) PLACER SUR NOS COMPTES CIBLÉES GOUVERNEMENTAUX (CSPQ ET SES CLIENTS, MSG, RAMQ, CSST, CARRA, SANTÉ, …) – 2. DÉVELOPPER À PARTIR DE DIRECTEURS DE COMPTE LE SECTEUR PRIVÉE (ASSURANCES, SSQ, INDUSTRIELLE-ALLIANCE, DESJARDINS, ETC., VILLE DE QUÉBEC) – 3. DÉVELOPPEMENT DES PARTENARIATS SOLIDES AVEC DES JOUEURS DE CONFIANCE (ÉTHIQUE & INTÉGRITÉ) (I.E. : L-IPSE, MULTIFORCE, MOMENTUM, R3D, ETC.) POUR LES RÉPONSES AUX APPELS D’OFFRES DE PLUS ?M$
  21. 21. DIAGNOSTIC STRATÉGIQUE ENVIRONNE- MENT CAPACITÉ STRATÉGIQUE ATTENTES ET INTENTIONS DÉPLOIEMENT STRATÉGIQUE GESTION DU CHANGEMENT LEVIERS STRATÉGIQUES ORGANISATION CHOIX STRATÉGIQUES STRATÉGIE PAR DOMAINE D’ACTIVITÉ STRATÉGIE AU NIVEAU DE L’ENTREPRISE ORIENTATIONS ET MODALITÉS DE DÉVELOPPEMENT Livraison De Qualité Réelle
  22. 22. PRENDRE EN COMPTE LES FONCTIONNEMENTS CULTURELS DU CLIENT IDENTIFIER LES DÉCIDEURS ET LES CIRCUITS DE DÉCISION. COMPRENDRE LES CYCLES ET PRATIQUES D’OPÉRATIONS DU CLIENT. DÉCRYPTER LE CAHIER DES CHARGES POUR EN EXTRAIRE LES INFORMATIONS UTILES. DÉCIDER DU GO/NO GO ÉVALUER SES ATOUTS, LES RISQUES ET OPPORTUNITÉS EN CAS DE GAIN OU DE PERTE DE L'AFFAIRE. DÉFINIR LES AXES MAJEURS DE SA RÉPONSE TECHNIQUE. RÉALISER UNE PRÉ-ÉTUDE DE PRIX POUR ÉVALUER LA RENTABILITÉ DE L'OFFRE. ÉLABORER ET POSITIONNEMENT D’UNE OFFRE ATTRACTIVE CERNER OBJECTIFS, PÉRIMÈTRE ET RÉSULTATS ATTENDUS DE L'INTERVENTION. STRUCTURER LE PLAN DE LA RÉPONSE. METTRE EN REGARD OBJECTIFS CLIENTS, SA COMPRÉHENSION DE LA PROBLÉMATIQUE ET LA SOLUTION PROPOSÉE. POSITIONNER SES ATOUTS DIFFÉRENCIATEURS PAR RAPPORT AUX CONCURRENTS. RÉDIGER UNE PROPOSITION CONVAINCANTE EN TEMPS STRUCTURER LA RÉPONSE : CHOIX DU PLAN, HIÉRARCHISATION DES PARTIES. RÉDIGER DES TITRES QUI COMMUNIQUENT LA RÉPONSE . RENDRE LA PROPOSITION LISIBLE ET ATTRACTIVE : LA MISE EN FORME. METTRE EN AVANT LES POINTS DISCRIMINANTS POUR LE CLIENT : SOMMAIRE EXÉCUTIF. CHIFFRER SON OFFRE ET PRÉPARER LE PLAN DE NÉGOCIATION LES MÉTHODES DE CHIFFRAGE ET DE PRÉSENTATION DU PRIX. BÂTIR SON OFFRE FINANCIÈRE EN TENANT COMPTE DE SA STRATÉGIE COMMERCIALE. PRÉPARER ET ANIMER LA RENCONTRE- SOUTENIR SON OFFRE PRÉPARER SA PRÉSENTATION VISUELLE EN IMPLIQUANT TOUS LES ACTEURS. EN SITUATION, ÉTABLIR LA RELATION AVEC LES MEMBRES CLIENT. SAVOIR COMMENTER SON OFFRE ET TRAITER LES QUESTIONS. DÉFENDRE ET NÉGOCIER SON OFFRE JUSQU'À LA SIGNATURE ARGUMENTER ET RÉPONDRE AUX QUESTIONS D'APPROFONDISSEMENT. NÉGOCIER LES CONDITIONS FINALES TOUT EN PRÉSERVANT LA MARGE. SAVOIR DIRE "NON" LORSQUE LES CONDITIONS DEVIENNENT INACCEPTABLES. IDENTIFIER LES ÉLÉMENTS QUI DIFFÉRENCIERONT VOTRE RÉPONSE DE CELLES DES CONCURRENTS. DONNER ENVIE PAR LA QUALITÉ DE LA MISE EN FORME.
  23. 23. MEETING ET RÉGIE BUT & OBJECTIFS D’AFFAIRES FRÉQUENCE MEMBRES BUREAU D’OFFRES/RH PRATIQUE LEADER Rencontre Individuelles Revue opérationnelle + activités de la semaine Hebdo Ventes et Unité d’Affaire Ventes – Stratégie et expertise PRE-SALE Suivi des opportunités en cours Hebdo Ventes et Unité d’Affaire PRATIQUE TI CORPO Stratégie de compte, synergies et support de la direction Ventes Client PRÉ- QUALIFICATION Suivi des opportunités en cours On Demand Ventes et Unité d’Affaire Rencontre Groupées Ventes MODE AO QUALIFIES Suivi des BESOINS CLIENTS - Qualifiées en élaboration On Demand STRATÉGIE ET EXPERTISE, RECRUTEMENT MEMBRES BUREAU D’OFFRES/RH/ MANAGEMENT STRATÉGIE DE COMPTE Stratégie de compte, synergies et support de la direction Mensuel/On Demand Ventes et UA Revue opérationnelle + activités de la semaine GouvernanceGouvernance && RégieRégie d’entreprised’entreprise
  24. 24. • REVENUS • MARGE BRUTE PAR LIGNES D’AFFAIRES • BAIIA • TAUX D'AFFECTATION DES RESSOURCES SUR LES CONTRATS (RESPECT DES PLANS DE FACTURATION) • OFFRES GAGNÉES/OFFRES DÉPOSÉES (RATIO PAR…) • NB PERMANENTS/ NB TOTAL DE RESSOURCES INDICATEURS DE GESTION ATTENTION DE NE PAS TIRER DANS TOUS LES DOMAINES FOCALISER SUR DES CIBLES ATTEIGNABLES
  25. 25. Note au lecteur : Cette présentation est incomplète volontairement.

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