Questo seminario è utile perché… Le richieste di prenotazioni telefoniche, sebbene siano minori rispetto ad un tempo, rappresentano ancora (e forse di più) un utilissimo strumento di conoscenza del cliente, di presentazione dell’albergo, dei suoi servizi e dunque di persuasione e di vendita. Saper ascoltare il cliente, fare le giuste domande e “cucirgli addosso” il proprio prodotto sono capacità indispensabili per chi gestisce una vendita telefonica: partecipare al seminario vi aiuterà ad acquisirle. Di cosa parleremo? Bisogni e aspettative dei nuovi clienti Principi di vendita Dalla vendita passiva alla vendita pro-attiva Le 4 fasi della telefonata in entrata Capire e rispondere ai bisogni del cliente Le domande indispensabili da porre al cliente Descrivere in modo efficace la propria offerta Come e quando proporre il prezzo La gestione e il superamento delle obiezioni Tecniche di chiusura della vendita A chi consigliamo di partecipare: receptionist, responsabili commerciali, responsabili e addetti alle prenotazioni L’obiettivo che vi aiuteremo a raggiungere: fare del telefono uno strumento fondamentale per incrementare le vendite così da garantirvi quante più prenotazioni possibili

1. Vendita e telefono: come rendere più
efficace la risposta telefonica
!
ALESSANDRA BELLUOMINI
Psicologa – Psicoterapeuta
Consulente e Formatrice

2. PARLEREMO DI…
•Cambiamenti del mercato e dei
clienti
•Vendita passiva e vendita proattiva
•Tecniche di vendita
•Up-selling e cross-selling
•Come valorizzare e vendere al
meglio il proprio prodotto
•Vendita al telefono: le 4 fasi della
telefonata
•Come superare le obiezioni dei
clienti

3. Capire i
desideri dei
clienti è
l’unico
segreto
della
vendita!

4. Vendita
PASSIVA
Vendita
PRO-ATTIVA

5. L’arte della vendita
Vendere
vantaggi,
non prezzi
Come farlo?

6. L’arte della vendita
Vendere la
stessa cosa
in modo
diverso a
seconda del
target
Come farlo?

7. I clienti
comprano…
VALORE
… ma noi gli vendiamo un PREZZO

8. se non riesco a
comunicarne il
VALORE
nel momento in cui mi
relaziono con il cliente,
anche il prodotto più
straordinario potrà
comunque passare
inosservato

9. GLI STEP DEL
PROCESSO DI VENDITA
CONCLUSIONE
SUPERAMENTO OBIEZIONI
PRESENTAZIONE
ANALISI BISOGNI
2
3
4
5
APPROCCIO
1
POST VENDITA
6

10. Il prezzo ha un valore relativo
e viene valutato da ciascuno in
base alla sua percezione del
valore del prodotto

11. 4 tecniche di vendita
Multi Choice
Top-Down
Bottom-Up
Tariffa media con opzioni

12. UP SELLING
CROSS SELLING

13. Quando siete al telefono
state PROMUOVENDO e
VENDENDO l’IMMAGINE
dell’albergo.

14. Le 4 fasi della telefonata in entrata
♣Apertura
♣Identificazione
delle esigenze
♣Risposta ai bisogni
dell’interlocutore
♣Chiusura / Vendita

15. Gestite ATTIVAMENTE la vendita
•Fate domande per
capire le esigenze e i
desideri del cliente.
•Suggerite il prodotto
che ritenete migliore (per
lui ma anche per voi)
Fallirete sicuramente
tutti i tiri che non
tenterete!

16. vendere vantaggi,
non il prezzo
come si
propone il prezzo?

17. Le obiezioni al prezzo
“E’ troppo
caro!!”
Come rispondere?

18. Non ti basta per decidere?
Vuoi chiedere altre informazioni?
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Contattaci allo 054157474 o via email
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