Achizitia de clienti affluent

1,216 views
1,056 views

Published on

Published in: Business
0 Comments
0 Likes
Statistics
Notes
  • Be the first to comment

  • Be the first to like this

No Downloads
Views
Total views
1,216
On SlideShare
0
From Embeds
0
Number of Embeds
197
Actions
Shares
0
Downloads
14
Comments
0
Likes
0
Embeds 0
No embeds

No notes for slide

Achizitia de clienti affluent

  1. 1. PrivateBanker.ro Affluent Report – Achizitia de noi clienti
  2. 2. Affluent Report <ul><li>Introducere </li></ul><ul><li>O scurta prezentare a strategiilor de atragere de noi clienti affluent. </li></ul>
  3. 3. Atragerea de clienti noi <ul><li>La nivelul global bancile au inregistrat o mica crestere a numarului de clienti “affluent”. </li></ul><ul><li>Gradul de migrare a clientilor in zona CE este mult mai ridicat decat cea din Europa de Vest. </li></ul><ul><li>In perioada iulie 2009 – iunie 2010 evolutia nr de clienti a fost: </li></ul>Europa de Vest Clienti noi atrasi: 6,6% Clienti pierduti: -4,2% Crestere neta a nr de clienti noi: +2,4% Europa Centrala si de Est Clienti noi atrasi: 12,5% Clienti pierduti: -10,6% Crestere neta a nr de clienti noi: +1,9%
  4. 4. Atragerea de clienti noi Sursa: Efma Finalta Affluent
  5. 5. Atragerea de clienti noi In interiorul acestor medii exista mari variatii, bancile noi fiind mai agresive si amenintand bancile mari concentrate pe segmentul affluent Sursa: Efma Finalta Affluent
  6. 6. Atragerea de clienti noi Achizitionarea de clienti noi presupune concentrarea atat asupra clientilor interni cat si a clientilor externi. Metode de atragere noi clienti affluent Clienti Interni <ul><li>trecerea clientilor mass market in segmentul affluent </li></ul><ul><li>rudele clientilor ‘’affluent deja existenti’’ </li></ul><ul><li>proprietarii de afaceri mici si mijlocii </li></ul><ul><li>directorii de companii mari care au deja relatii cu banca </li></ul><ul><li>clienti ‘’private banking’’ care nu mai indeplinesc conditiile de incadrare in segmentul HNWI </li></ul>Clienti Externi <ul><li>atragerea de clienti noi de catre RM prin sitemul KPI si de motivare; </li></ul><ul><li>recomandari de la clientii affluent deja existenti; </li></ul><ul><li>crearea unui culturi de atragere de clienti noi </li></ul>
  7. 7. Cresterea numarului de potentiali clientilor affluent CRM Unitate A Unitate B Unitate C Director de unitate RM Clientul este trecut in portofoliu unui RM Unitate A Unitate B Unitate C Director de unitate RM 1. Analiza CRM <ul><li>AuM client </li></ul><ul><li>rude clienti affluent </li></ul><ul><li>venit net </li></ul><ul><li>valoare credite </li></ul><ul><li>valoare depozite </li></ul><ul><li>notorietate </li></ul>2. Managerii de segment creaza o lista cu potentialii clienti affluent 3.Lista este trimisa directorului unitatii si RM Directorul si RM sunt consultati cu privire la respectii clienti 4.Clientul este trecut in segmentul affluent 5.Dupa un 1 an clientul este reevaluat Clientii sunt reevaluati de catre responsabilii de segment 6.Clientii care nu indeplinesc criteriile sunt retrogradati Este important ca RM sa fie consultat pentru ca acesta stie cel mai bine situatia si potentialul clientului
  8. 8. Achizitia de clienti noi pentru banca Schimbarea culturii este unul din factorii principali pentru a putea creste achizitia de clienti noi pentru banca Prin KPIs si Schema de motivare <ul><li>Asteptari clare de la RMs de clientii noi pentru banca (ex. 5 clienti noi pe luna pe RM). Asteptarile sunt aliniate cu tintele globale pe retail </li></ul><ul><li>Schema de salarizare presupune o plata variabila pentru stimularea atragerii de clienti noi de catre RM; </li></ul><ul><li>O atentie sporita la calitatea clientilor atrasi de catre RMs </li></ul>Sistem de Recomandari <ul><li>Folosirea unui sistem de recomandari din partea cleintilor deja existenti; </li></ul><ul><li>Targetarea de categorii profesionale bine vazute in comunitate </li></ul>Dezvoltarea Culturii <ul><li>Dezvoltarea culturii de atragere de noi clienti. Crearea de rutine in acest sesn; </li></ul><ul><li>Instruirea speciala a RM in acest sens prin cursuri dedicate; </li></ul><ul><li>Incurajarea cooperarii intre RM </li></ul>
  9. 9. Tehnici de achizitie a clientilor noi Predarea clientilor de catre Hunter catre RM Redus Hunters Unitati dedicate pentru clientii affluent acolo unde se impune existenta acestora Reduse Unitati dedicate Concentrarea asupra relatiei cu clientii affluent existenti si cererea de recomndari atunci cand valoarea consilierii a fost demonstrata Redus Recomandari din parte clientilor deja existenti Segmentul micro este sursa importanta de clienti affluent Mediu Dezvoltarea segmentului micro Produse noi inovative de tip ancora, sustinute de o puternica campanie post vanzare Mediu Produse ancora Orientarea catre dezvoltarea continuua a relatiei cu clientii massmarket pentru trecerea lor intr-un segment superior Mare Cresterea clientilor MassMarket Orientarea catre o schimbare de cultura in cadrul bancii prin cursuri specializate etc. Mare Pregatirea si dezvoltarea RM Existenta unei plati variabile fata de cea fixa si setarea de tinte lunare in cazul atragerii de clienti noi pentru banca Mare Prin KPIs si sistem de motivare a RM Factori care asigura succesul Impact Strategie
  10. 10. De retinut <ul><li>Cele mai performante banci isi maresc baza de clienti affluent cu peste 10% pe an printr-o combinatie optima dintre atragerea de clienti noi pentru banca si dezvoltarea clientilor deja existenti </li></ul><ul><li>Cheia pentru dezvoltarea interna este procesul continuu de cresterea a segmentului mass market. Aceasta crestere are la baza atat verificare continua a clientilor potentiali in sistemul CRM precum si colaborarea cu directorul de unitate si RM </li></ul><ul><li>Pentru cresterea din exterior, un element principal este dezvoltarea unei culturi in cadrul RM in acest sens prin cursuri si programe specifice. </li></ul>

×