Your SlideShare is downloading. ×
Дао Переговоров Татьяна Индина (Техники и алгоритмы успешных переговоров)
Дао Переговоров Татьяна Индина (Техники и алгоритмы успешных переговоров)
Дао Переговоров Татьяна Индина (Техники и алгоритмы успешных переговоров)
Дао Переговоров Татьяна Индина (Техники и алгоритмы успешных переговоров)
Дао Переговоров Татьяна Индина (Техники и алгоритмы успешных переговоров)
Дао Переговоров Татьяна Индина (Техники и алгоритмы успешных переговоров)
Дао Переговоров Татьяна Индина (Техники и алгоритмы успешных переговоров)
Дао Переговоров Татьяна Индина (Техники и алгоритмы успешных переговоров)
Дао Переговоров Татьяна Индина (Техники и алгоритмы успешных переговоров)
Дао Переговоров Татьяна Индина (Техники и алгоритмы успешных переговоров)
Дао Переговоров Татьяна Индина (Техники и алгоритмы успешных переговоров)
Дао Переговоров Татьяна Индина (Техники и алгоритмы успешных переговоров)
Дао Переговоров Татьяна Индина (Техники и алгоритмы успешных переговоров)
Дао Переговоров Татьяна Индина (Техники и алгоритмы успешных переговоров)
Дао Переговоров Татьяна Индина (Техники и алгоритмы успешных переговоров)
Дао Переговоров Татьяна Индина (Техники и алгоритмы успешных переговоров)
Дао Переговоров Татьяна Индина (Техники и алгоритмы успешных переговоров)
Дао Переговоров Татьяна Индина (Техники и алгоритмы успешных переговоров)
Дао Переговоров Татьяна Индина (Техники и алгоритмы успешных переговоров)
Дао Переговоров Татьяна Индина (Техники и алгоритмы успешных переговоров)
Дао Переговоров Татьяна Индина (Техники и алгоритмы успешных переговоров)
Дао Переговоров Татьяна Индина (Техники и алгоритмы успешных переговоров)
Дао Переговоров Татьяна Индина (Техники и алгоритмы успешных переговоров)
Дао Переговоров Татьяна Индина (Техники и алгоритмы успешных переговоров)
Дао Переговоров Татьяна Индина (Техники и алгоритмы успешных переговоров)
Дао Переговоров Татьяна Индина (Техники и алгоритмы успешных переговоров)
Дао Переговоров Татьяна Индина (Техники и алгоритмы успешных переговоров)
Дао Переговоров Татьяна Индина (Техники и алгоритмы успешных переговоров)
Дао Переговоров Татьяна Индина (Техники и алгоритмы успешных переговоров)
Дао Переговоров Татьяна Индина (Техники и алгоритмы успешных переговоров)
Дао Переговоров Татьяна Индина (Техники и алгоритмы успешных переговоров)
Дао Переговоров Татьяна Индина (Техники и алгоритмы успешных переговоров)
Дао Переговоров Татьяна Индина (Техники и алгоритмы успешных переговоров)
Дао Переговоров Татьяна Индина (Техники и алгоритмы успешных переговоров)
Дао Переговоров Татьяна Индина (Техники и алгоритмы успешных переговоров)
Дао Переговоров Татьяна Индина (Техники и алгоритмы успешных переговоров)
Дао Переговоров Татьяна Индина (Техники и алгоритмы успешных переговоров)
Дао Переговоров Татьяна Индина (Техники и алгоритмы успешных переговоров)
Дао Переговоров Татьяна Индина (Техники и алгоритмы успешных переговоров)
Дао Переговоров Татьяна Индина (Техники и алгоритмы успешных переговоров)
Дао Переговоров Татьяна Индина (Техники и алгоритмы успешных переговоров)
Дао Переговоров Татьяна Индина (Техники и алгоритмы успешных переговоров)
Дао Переговоров Татьяна Индина (Техники и алгоритмы успешных переговоров)
Дао Переговоров Татьяна Индина (Техники и алгоритмы успешных переговоров)
Дао Переговоров Татьяна Индина (Техники и алгоритмы успешных переговоров)
Дао Переговоров Татьяна Индина (Техники и алгоритмы успешных переговоров)
Дао Переговоров Татьяна Индина (Техники и алгоритмы успешных переговоров)
Дао Переговоров Татьяна Индина (Техники и алгоритмы успешных переговоров)
Дао Переговоров Татьяна Индина (Техники и алгоритмы успешных переговоров)
Дао Переговоров Татьяна Индина (Техники и алгоритмы успешных переговоров)
Дао Переговоров Татьяна Индина (Техники и алгоритмы успешных переговоров)
Дао Переговоров Татьяна Индина (Техники и алгоритмы успешных переговоров)
Дао Переговоров Татьяна Индина (Техники и алгоритмы успешных переговоров)
Дао Переговоров Татьяна Индина (Техники и алгоритмы успешных переговоров)
Дао Переговоров Татьяна Индина (Техники и алгоритмы успешных переговоров)
Дао Переговоров Татьяна Индина (Техники и алгоритмы успешных переговоров)
Дао Переговоров Татьяна Индина (Техники и алгоритмы успешных переговоров)
Дао Переговоров Татьяна Индина (Техники и алгоритмы успешных переговоров)
Дао Переговоров Татьяна Индина (Техники и алгоритмы успешных переговоров)
Дао Переговоров Татьяна Индина (Техники и алгоритмы успешных переговоров)
Дао Переговоров Татьяна Индина (Техники и алгоритмы успешных переговоров)
Дао Переговоров Татьяна Индина (Техники и алгоритмы успешных переговоров)
Дао Переговоров Татьяна Индина (Техники и алгоритмы успешных переговоров)
Дао Переговоров Татьяна Индина (Техники и алгоритмы успешных переговоров)
Дао Переговоров Татьяна Индина (Техники и алгоритмы успешных переговоров)
Дао Переговоров Татьяна Индина (Техники и алгоритмы успешных переговоров)
Дао Переговоров Татьяна Индина (Техники и алгоритмы успешных переговоров)
Дао Переговоров Татьяна Индина (Техники и алгоритмы успешных переговоров)
Дао Переговоров Татьяна Индина (Техники и алгоритмы успешных переговоров)
Дао Переговоров Татьяна Индина (Техники и алгоритмы успешных переговоров)
Дао Переговоров Татьяна Индина (Техники и алгоритмы успешных переговоров)
Дао Переговоров Татьяна Индина (Техники и алгоритмы успешных переговоров)
Дао Переговоров Татьяна Индина (Техники и алгоритмы успешных переговоров)
Дао Переговоров Татьяна Индина (Техники и алгоритмы успешных переговоров)
Дао Переговоров Татьяна Индина (Техники и алгоритмы успешных переговоров)
Дао Переговоров Татьяна Индина (Техники и алгоритмы успешных переговоров)
Upcoming SlideShare
Loading in...5
×

Thanks for flagging this SlideShare!

Oops! An error has occurred.

×
Saving this for later? Get the SlideShare app to save on your phone or tablet. Read anywhere, anytime – even offline.
Text the download link to your phone
Standard text messaging rates apply

Дао Переговоров Татьяна Индина (Техники и алгоритмы успешных переговоров)

107

Published on

0 Comments
0 Likes
Statistics
Notes
  • Be the first to comment

  • Be the first to like this

No Downloads
Views
Total Views
107
On Slideshare
0
From Embeds
0
Number of Embeds
0
Actions
Shares
0
Downloads
0
Comments
0
Likes
0
Embeds 0
No embeds

Report content
Flagged as inappropriate Flag as inappropriate
Flag as inappropriate

Select your reason for flagging this presentation as inappropriate.

Cancel
No notes for slide

Transcript

  • 1. ДАОПЕРЕГОВОРОВСеминар-тренингТатьяны Индиной
  • 2. Высокая настойчивостьНизкая настойчивостьАНАЛИТИК ВЕДУЩИЙДРУЖЕЛЮБНЫЙ ЭКСПРЕССИВНЫЙВысокаячувствительностьНизкаячувствительность
  • 3. •Дружелюбный (низкая настойчивость -высокая чувствительность);•Экспрессивный (высокая настойчивость -высокая чувствительность);•Аналитик (низкая настойчивость - высокаячувствительность);•Ведущий (высокая настойчивость - низкаячувствительность).
  • 4. 7% - вербально(смысл слов)38%вокально(звучаниеголоса)55%визуально(языкжестов)
  • 5. 38% - вербально(смысл слов)62% -вокально(звучаниеголоса)
  • 6. • Принадлежность к «сильной» фирме - офис, службабезопасности, связи, автомобиль и т.п.• Личный имидж, одежда и аксессуары.• Уверенное поведение:- уверенная улыбка (по ситуации),- уверенный взгляд (прямой взгляд, зрительныйконтакт),- уверенный голос (громкость, тембр, интонации,умение держать паузу),- уверенные жесты,- уверенные позы,- уверенная походка,- умение уверенно двигаться и сидеть- твердое рукопожатие.• Умение настоять на своем и отказать принеобходимости.
  • 7. • Быстро оценивает ситуацию.• Мгновенно принимает решение.• Всегда занимает активнуюпозицию и контролируетситуацию.• Постоянно поддерживаетимидж лидера.
  • 8. • Открытое предъявление свидетельств своей компе-тенции.• Самопрезентация - управление впечатлением, котороеинициатор производит на целевую персону, с цельюподдержания или усиления своего влияния на неѐ.• Реальная демонстрация своих возможностей.• Предъявление документов, заключений, сертифика-тов, дипломов и др.• Предъявление графиков, расчѐтов, схем.• Раскрытие своих личных целей.• Формулирование своих запросов и условий.• Не следует опровергать заявленные возможностиСвоими же действиями.
  • 9. Само-выражениеУважениеСоциальныеБезопасностии защищенностиФизиологические
  • 10. 1. Физиологические потребности (базовые) -в воде, пище, жилище, отдыхе, сексе.2. Потребности в безопасности и уверенности вбудущем - безопасность от физических ипсихологических угроз.3. Социальные потребности (потребности впричастности) - потребность принадлежатьопределенной группе, в любви и поддержке.4. Потребность в уважении, признании.5. Потребности самовыражения, в реализациисвоих потенциальных возможностей иросте как личности.
  • 11. При-быльОсновные потребностибизнесаОб-ъемДо-ляНа-ценка Сопутствующиепотребности бизнесаУникальныепотребностибизнесаОтдача скв. м АссортиментОбслуживание ЛояльностьклиентовНовыеклиенты ПроходимостьЭкономия рабочейсилыПромоу-шеныДолгосрочноеценообразованиеЦеноваястабильностьЦеновая конкурентно-способность СкидкиПомогите мнедостичь моих целейЖизнь безсюрпризов Сделайте мнехорошоЭго-массаж ??? Информация
  • 12. • Собрать все необходимые документы.• Продумать цель переговоров на данномэтапе.• Узнать как можно больше о партнере, егопредпочтениях, нуждах, затруднениях иреальных возможностях.• Подготовить собственные позиции (реальныецели, программа-максимум, программа-минимум, возможные уступки, аргументы иобоснования собственной позиции).• Подготовить варианты сценариевпереговоров и определите свою линиюповедения.
  • 13. • Проводите переговоры на своей территории (привозможности).• Создайте численный перевес. Включите в свою командубухгалтера, юриста, банкира.• Не опаздывайте и не приходите слишком рано.• Наладить контакт.• Создать необходимую атмосферу, снять агрессию.• Перехватить инициативу.• Не извиняйтесь и не проявляйте неуверенность.• Не относитесь к собеседнику пренебрежительно.Проявляйте уважение.• Не загоняйте собеседника в угол с самой первой минуты.
  • 14. ТипстратегииСтратегическиецели Факторы стратегииВыигрыш-проигрышВыигрыш за счетпроигрыша оппо-нентаЗавышен образ конфликтной ситуации; поддерж-ка конфликтанта; конфликтная личность.Проигрыш-выигрышУход от конф-ликта, уступкаоппонентуЗанижен образ конфликтной ситуации; запугива-ние в форме угроз, блефа и т.п.; низкие волевыекачества, личность конформистского типа.Проигрыш-проигрышСамопожертво-вание во имягибелисоперникаНеадекватен образ конфликтной ситуации;личность конфликтующих (природная илиситуативная агрессивность); отсутствие видениядругих вариантов решения проблем.Выигрыш-выигрышДостижениевзаимовыгодныхсоглашенийАдекватен образ конфликтной ситуации;благоприятные условия для решения проблем.
  • 15. 1. Партнеры занимают позицию крайней откровенности.2. Партнеры высказывают свою позицию и отстаивают ее.3. Значение придается лишь личным интересам.4. Партнеры принимают во внимание только свои потреб-ности.5. В лексиконе главные слова «Я» и «Вы».6. Партнеры подчеркивают расхождения.7. Рассматривают каждый пункт в отдельности.8. Допускают одно лишь решение по каждому вопросу,причем свое.9. Подчеркивают последствия для себя.10. Много говорят.11. Дают мало информации.
  • 16. 1. Реальная откровенность.2. Выражают свои потребности и интересы.3. Осуществляют поиск общих интересов.4. Принимают во внимание потребности обоих сторон.5. В лексиконе главное слово «Мы».6. Подчеркивают точки соприкосновения, ссылаются наположительные аспекты прежней позиции.7. Предлагают глобальный подход к рассмотрению ирешению вопросов.8. Допускают несколько решений данного вопроса.9. Подчеркивают последствия для обеих сторон, если недостигнута договоренность.10. Выслушивают друг друга.11. Выдают информацию, имеющуюся в их распоряжении.
  • 17. УдовлетворениевашихинтересовИндивидуальныедействияКомпромиссСовместныедействияАктивныедействияПассивныедействияКонкуренция,силовое решениеУклонениеСотрудничествоПриспособлениеУдовлетворение интереса оппонента
  • 18. • «Мягкий» вариант основывается на предпосылке, чтособственное благородное поведение, должно привести ксоответствующему поведению партнера.• «Жесткий» вариант (стратегия возмездия), напротив,исходит из того, что непорядочное поведение партнераоправдывает собственную непорядочность.• Деловые переговоры («гарвардская» концепция)рекомендует следующие способы поведения:- рассматривать людей (должников) и проблемы(долги) раздельно;- в центре переговоров должны быть не позиции, аинтересы;- перед принятием решения, рассмотреть возможныеальтернативы;- разработка решения должна базироваться наобъективных обстоятельствах и принципах.
  • 19. 1. Мои первичные синтоны.2. Синтоны в ответ на синтоны партнера.3. Синтоны в ответ на конфликтогены партнера, еслиэто целесообразно.4. Мягкая конфронтация в ответ на конфликтогеныпартнера.5. Жесткая конфронтация в ответ на конфликтогеныпартнера.6. Управляемый конфликт.7. Жесткое коммуникативное поведение в адрес партнера.8. Смягченное коммуникативное поведение.9. Синтоны в ответ на синтоны.10. Первичные синтоны.
  • 20. CтратегияЦельПозиция (жесткая, мягкая)Оценка противникаОпределение интересовПоиск общих интересовОпасностиВозможность маневра
  • 21. ТактикаПритворство и блефНеожиданностьУтечка информацииПодтасовка фактовСсылка на авторитетМетод «Салями» (уступки по частям)«Нога в дверях» -от меньшего к большемуМетод «дохлая кошка» (подготовка заранеенеприемлемых пунктов - уступка)
  • 22. ТактикаСомнительные фактыШок (неожиданная смена подхода)Проверка полномочийРасплывчатые обязательстваНарастание требований в ответ на уступкиСжигание мостовСсылка на неуступчивость начальстваЗадержка, затягивание переговоровНеприличные вопросы
  • 23. ТактикаЧужая территорияПсихологическая атака«Плохой-хороший»Внушение идеиИгра на чувстве соперничества, престижа,справедливостиПереход на личностиПризнание общих ценностейИспользование паузУточнениеСлова-завязки «Не так ли?»«Пистолет»
  • 24. ТактикаСиловое давлениеИспользование административного ресурсаВнешнее согласие (частичное)Ссылка на некомпетентностьИскажение фактов (интерпретация)Техника трех «да»ПодстройкаВыбор без выбораУсловное согласие (допустим что.., да и..)
  • 25. ПОДВОДИМ ЧЕРТУПОЗЫ И ЖЕСТЫНЕЙТРАЛЬНЫЕМЯГКАЯ КОНФРОНТАЦИЯЧАСТИЧНОЕ ОПРАВДАНИЕ ПАРТНЕРАРАЗЛОЖЕНИЕ ВИНЫ НАПАРТНЕРАОБСТОЯТЕЛЬСТВАСЕБЯВЫЯСНИТЬ ПРИЧИНЫКОНФЛИКТОГЕННОГО ПОВЕДЕНИЯПАРТНЕРАИНТОНАЦИИС НЕБЛИЗКИМИЛЮДЬМИ:НЕЙТРАЛЬНЫЕ,НАСТОЯТЕЛЬНАЯПРОСЬБА,УВЕРЕННОСТЬВЗОРПОКОНТУРУВЕРХНЕЙЧАСТИФИГУРЫ,РЕДКОВ ГЛАЗАИНТОНАЦИИС БЛИЗКИМИ:ПРЕРЫВИСТОСТЬ,НЕУВЕРЕННОСТЬ,МЯГКАЯ ОБИДАФОРМЫ РЕАГИРОВАНИЯ НА КОНФЛИКТОГЕН
  • 26. ЖЕСТКАЯКОНФРОНТАЦИЯТРЕБОВАНИЕСНЯТЬКОНФЛИКТОГЕНФОРМУЛИРОВАНИЕОБВИНЕНИЯДЛЯ НЕБЛИЗКИХДОПУСТИМЫЕКОНФЛИКТОГЕНЫДЛЯ БЛИЗКИХКОНФЛИКТОГЕНЫНЕДОПУСТИМЫМИРНЫЕИНИЦИАТИВЫКОНСТРУКТИВНЫЕПРЕДЛОЖЕНИЯПОДАВИТЬСИНТОНЫФОРМУЛИРОВАТЬУГРОЗЫПОДВОДИМЧЕРТУИНТОНАЦИИС БЛИЗКИМИ -ГОРЬКО-ОБРЕЧЕННЫЕ,С НЕБЛИЗКИМИ -ВАЛЬЯЖНЫЕ,С МЕТАЛЛОМ ВГОЛОСЕ, ХОЛОДНЫЕ,ТВЕРДЫЕ, УВЕРЕННЫЕЖЕСТЫ И ПОЗЫ:С БЛИЗКИМИ - НЕЙТРА-ЛЬНЫЕ, С НЕБЛИЗКИМИ-ВАЛЬЯЖНЫЕ, СВОБОД-НЫЕ, РАСКОВАННЫЕВзор:поконтуруголовы ичасто вглаза
  • 27. • «Родитель» - требует, оценивает (осуждает илиодобряет), учит, руководит, покровительствует,наказывает.• «Взрослый» - рассудительность, работа синформацией.• «Дитя» - проявления чувств, беспомощности,подчинения.Участник переговоров, с помощью знания трансакций(единиц взаимодействия, задающих «роль») может:- задать взаимное распределение позиций,отвечающее его целям;- прогнозировать результат беседы, получив лишьответную реакцию на предложенное распределение;- целям убеждения в процессе переговоров наиболееспособствуют взаимная трансакция «Взрослый» -«Взрослый».
  • 28. РВДРВД«Родитель»«Взрослый»«Дитя»
  • 29. РВДРВД «Шалун»
  • 30. РВДРВД«Коллеги»
  • 31. РВДРВД«Демагогия»
  • 32. РВДРВД«Родитель»«Взрослый»«Дитя»
  • 33. РВДРВД«Родитель»«Взрослый»«Дитя»
  • 34. СИНТОННОЕ НЕЙТРАЛЬНОЕ КОНФЛИКТОГЕННОЕ
  • 35. СИНТОННОЕ НЕЙТРАЛЬНОЕ КОНФЛИКТНОЕПриглашениек обсуждениюНе должен, а сделалАктивное выражение благо-дарности, несмотря на то,что ее не ждутПоложительная оценка всоответствии с желаемойпристройкойСнятие вины с партнера,самообвинениеЮмор без адресаи юмор на себяНе обязан, а сделал Обязан и сделалДолжен и сделалДолжен по межличност-ному договору и сделалПассивнаяблагодарностьОтсутствие оценок илиобъединенная отрица-тельная оценкаОбъединение вины илиотказ от обвиненияЮмор на себя и на парт-нера, отказ от юмораНе категоричность, ноопределенностьОбвинениеОтрицательная оценкаДолжен по межличност-ному договору, но несделалОбязан, но не сделалДолжен но не сделалКатегоричность,безапелляционностьЮмор на партнераОбесценивание благоде-яния при ожиданииблагодарностиНе должен по межличност-ному договору, а сделалсверх договора
  • 36. СИНТОННОЕ НЕЙТРАЛЬНОЕ КОНФЛИКТНОЕЗнаки приятияДать себя перебить,активное слушаниеАктивная гласностьФокусировать на партнеренужное ему вниманиелюдейЩедро даритьсвое общениеПоложительноеза глазаПриглашение ксовместному принятиюрешенийОтказ отавторитарностиНет знаков приятияи знаков неприятияНе перебиватьОтказ оттаинственностиНи то, ни сеДеликатный уход отобщения, пассивноеобщениеНи то ни сеГрубый отказ от нужногопартнеру общенияТянуть одеяловнимания на себяПеребиватьАвторитарностьЗнаки неприятияОтрицательноеза глазаТаинственностьвместо гласности
  • 37. Использование имени и комплиментов(когда уместно).• Понимающее поведение.• Умение задавать вопросы и слышатьответы.• «Подстройка» к клиенту и «ведение»его.• Компетентность в конфликте.• Уверенность в себе.
  • 38. • Эффективно убеждать равного по статусу.• Начинать с сильных аргументов, избегать слабых.• Начинать с очевидных или несущественных вопросов,получить ряд положительных ответов, затем задатьсущественный вопрос.• Не загонять собеседника в угол.• Не загонять себя в угол, не принижать свой статус.• Не принижать статус собеседника.• Начинать с объединяющих моментов, а не с того, чторазъединяет.• Активное слушание.• Избегать конфликтогенов.
  • 39. • Законы, уставы, договора, письма, протоколывстреч, касающихся темы переговоров.• Факты и суждения, которые из них вытекают,выводы и заключения экспертов .•Показания свидетелей вашей совместнойдеятельности.• Апелляция к справедливости.• Перечисление положительных моментов дляпартнѐра по переговорам, если он примет вашиусловия.• Описание негативных последствий для партнѐра,если он не примет ваши условия.• Возможные применения санкций.
  • 40. • Это нежелательные для вашего партнѐра по переговорампоследствия и издержки, которые он понесет, вследствие того,что вы ему намеренно создадите неприятности.• Санкции применяются тогда, когда оппонент отказываетсяидти навстречу и своим поведением грубо и систематическипопирает ваше законные интересы.• Санкции должны быть точными (определенными),разумными, соразмерными, безопасными для вас инеотвратимыми для должника.
  • 41. • Говорите на языке основных информационных ирепрезентативных систем оппонента.• Демонстрируйте уважение к оппоненту («друга» убедитьлегче, чем «врага»).• Не допускайте неэтичного поведения (агрессия, обман,высокомерие). Не задевайте «больные места» должника.• Не отвергайте доводов партнера, а предлагайте другуюоценку их силы и значимости.• Усиливайте значимость своих потерь в связи с непринятиемваших условий и уменьшайте значимость выгод, которыеоппонент получит, не принимая ваши условия.• Не стремитесь быстро переубедить оппонента, лучше идтипостепенными, но последовательными шагами.
  • 42. • Выслушайте возражения до конца (дайте человекувыговориться и растратить энергию).• Согласитесь с правом человека иметь свое мнение и думатьопределенным образом: «Да, я вас понимаю…» («нет» и «но»употреблять нельзя).• Задайте ряд уточняющих вопросов, чтобы найти кореньвозражения, понять его источник, точку опоры.• Бейте в точку опоры (вырывайте корень). Работайте свнутренними убеждениями. Подвергайте их сомнению спомощью формирующих вопросов, контрпримеров,утрирования, создания метафор.• Подкрепите вашу мысль и доводы фактами. Расскажитеисторию: «Кстати, у меня тоже были трудности…».• Завершение и выход.
  • 43. • Это такой вид психологического воздействия, искусноеисполнение которого ведет к скрытому возбуждению удругого человека намерений , не совпадающих с егоактуально существующими желаниями.• Это действие, направленные на «прибрание к рукам»другого человека, помыкание им, производимыенастолько искусно, что у того создается впечатление,будто он самостоятельно управляет своим поведением.• Это скрытое управление человеком.
  • 44. • Осознанность манипулятором своих целей и средств.• Скрытость целей манипулятора.• Скрытость средств манипулятора.• Принятие адресатом на себя ответственности запроисходящее.• Основной признак - наличие «жертвы» манипуляции.Субъективное ощущение жертвы манипуляции -некомфортное состояние, ощущение одиночества,покинутости, суженного сознания.
  • 45. • Уход от темы переговоров.• Ссылка на других.• Искажение смысла.• Лесть.• Намеки.• Ирония, шутки-высмеивание.• Запугивание, предсказывание негативныхпоследствий.• Имитация решения проблемы.• Оттягивание решения под всевозможнымипредлогами.
  • 46. • «Диктатор» демонстрирует свою силу - доминирует, управляет,распоряжается, ссылается на авторитеты. Разновидности: «Деспот»,«Босс», «Отец».• «Слюнтяй» обычно выступает в роли жертвы диктатора и представляесобой его полярность , он справляется с диктатором своейзабывчивостью, пассивностью, молчанием.Разновидности: «Мнительный», «Тупица», «Застенчивый»,«Уступающий», «Себе - на - уме».• «Калькулятор» стремится контролировать и управлять всем, он вводитв заблуждение, пытается перехитрить.Разновидности: «Настойчивый продавец», «Соблазнитель», «Игрок»,«Мошенник».• «Прилипала» - противоположен «Калькулятору», подчеркиваетсобственную зависимость, желает быть ведомым, позволяет другимделать за него его работу.Разновидности: «Паразит», «Нытик», «Ребенок».
  • 47. • «Задира» («Унижающий», «Головорез», «Стерва» -демонстрирует агрессию, жестокость и недоброжелатель-ность. Контролирует других угрозами.• «Славный парень» («Угодник», «Паинька», «Органи-затор») - демонстрирует окружающим свою заботу,любовь и сердечность. Он просто убивает своей добротой.• «Судья» («Знаток», «Порицатель») - все время подчеркиваетсвою критичность, перерастающую в скептицизм и критиканство,никому не доверяет, обидчив, злопамятен, осуждает других.• «Защитник» («Мученик», «Помощник», «Альтруист») -противоположен «Судье». Он выражает поддержку и непридирается к недостаткам. Он портит окружающих своимсочувствием. Устанавливает над окружающими свою опеку.
  • 48. СИЛА«Собака сверху»«Собака снизу»
  • 49. • Слабость - потеряли надежду добиться чего-либо прямыми методами.• Ощущение своего могущества и значимости.• Неверие в действенность просьбы.• Неверие в действенность убеждения.• Стремление к одностороннему выигрышу.• Привычка.• Гедонистическая манипуляция -ради приятногоощущения.• Прагматическая манипуляция - как средство длядостижения определенной скрытой цели.
  • 50. • Резкое убыстрение темпа (беседы,движений, сборов и т.п.).• Внезапное сокращение или увеличениедистанции.• Ограничение пространства.• Нерегламентированныеприкосновения.
  • 51. • Открытое влияние, адресованное к интеллектучеловека.• Влияние прежде всего словом.• Способствует развитию и сохранению деловыхотношений, самооценки.• Свободно от силовых и обманных приемов.• Лишено эмоциональной окраски.• Аргументация - это высказывание и обсуж-дение доводов в пользу предлагаемогорешения с целью формирования нужногоотношения собеседника к данномурешению.
  • 52. • Цель аргументации должна быть осознанаинициатором влияния и открытосформулирована адресату.• Согласие партнеров слушать друг друга.• Эмоциональный штиль.• Вежливость и корректность.• Простота.• Общий язык.• Краткость.• Наглядность.• Избежание чрезмерной убедительности.
  • 53. • Метод положительных ответов Сократа -последовательные доказательства решенияпроблемы.Каждый шаг начинается со слов: «Согласныли вы с тем, что…».• Метод двусторонней аргументации - открытоепредъявление как сильных, так слабых сторонпредлагаемого решения (рекомендуетсяприменять к высокоинтеллектуальнымпартнерам).
  • 54. • Метод перелицовки аргументов партнера -найти противоречия в предложенном парт-нером решении.• Метод развертывания аргументации -предъявление партнеру новых, ранее неизвестных ему аргументов (после того, какзакончена работа с уже предъявленнымиаргументами партнера).• Метод разделения аргументов на верные,сомнительные и ошибочные.
  • 55. • Раскрыть цель манипулятора и открыто заявить ему обэтом.• Встречная манипуляция - раскрыть манипуляцию, но незаявлять об этом, а пытаться добиться своих собствен-ных скрытых целей.• Противостояние манипуляции - если адресат понял, чтоим манипулируют и начинает выяснять или нейтрализо-вывать действия оппонента.• Капитуляция - если адресат решает отдаться на волюманипулятора (например, ему приятны действия мани-пулятора или он согласен с целью).• Психологическая игра - бессознательно совершаемаяманипуляция, чаще всего взаимная.
  • 56. • Внушение• Заражение• Пробуждение импульса кподражанию• Формирование благосклонностицелевой персоны• Просьба• Игнорирование
  • 57. • Противостояние влиянию - это ответноевлияние.• Цивилизованное противостояние влияниюсоответствует правилам этикета и этическимнормам.• Мониторинг эмоций (самонаблюдение).• Психологическая самооборона (психологи-ческое самбо).• Информационный диалог - прояснениепозиций путем обмена вопросами и ответами,разговор по-существу.• Конструктивная критика.• Цивилизованная конфронтация.• Энергетическая мобилизация, уклонение,отказ.
  • 58. • Самбо - преобразование материала и формы нападенияв новый материал для нейтрализации ситуации.• Чѐткие речевые формулы.• Правильный выбор интонации.• Основательность в ответе, которая достигается:- выдерживанием паузы перед ответом;- неторопливостью ответа;- обращѐнностью в более обширное пространство.• Пауза, спокойная и задумчивая интонация - признаксилы (напористая же или язвительная интонация будетозначать ответное нападение).
  • 59. • Рефрейминг (переформирование) контекстаили смысла.• Техника «испорченной пластинки».• Техника внешнего согласия - внешнее согласиебез изменения своей позиции.• Техника бесконечного уточнения - вы должныкак можно подробнее уточнить все, чтопроисходит, не вступая в пререкания.• Техника английского профессора.
  • 60. • Прояснение позиции партнера и собственнойпозиции в бесстрастном режиме.• Национальные подтексты игнорируются.• Прояснение сути дела:«Что вы имеете в виду, когда говорите о…»«Что именно вы считаете неконструктивным?»• Вопросы на прояснение целей манипулятора:«Почему вы спрашиваете меня?»«Зачем вы говорите мне об этом?»«Что вы хотите этим сказать?»• Ответы и сообщения.• Предложения по существу дела.• Предложения ограничить область•обсуждения.• Отказ или отсрочка ответа.
  • 61. 1. Самооправдание - признак втянутости в манипуляцию.2. Встречные нападения - это варварство.3. Вопрос о мнении других людей, «третьих лиц».4. Вопрос об источнике информации - это встречнаяманипуляция.5. Вопрос о «зачинщиках» - встречная манипуляция.6. Лживые и неискренние высказывания.7. Грубые формулировки вопросов и ответов.8. Высказывания о психологических правах иобязанностях - уводят в сторону от сути дела.9. Вопрос об отношении (нападающего к адресату,другим).
  • 62. • Конструктивная критика - это подкрепленное фактамиобсуждение целей, средств или действий инициаторавоздействия и обоснование их несоответствия целям,условиям и требованиям адресата.• Фактологичность - оцениваются возможности, факты,события и их последствия, а не личности.• Корректность - допускаются только парламентскиевыражения.• Бесстрастность - анализ и оценка без эмоций.• Выражение сомнения в целесообразности.• Цитирование прошлого случая с описанием неблаго-приятных последствий.• Ссылка на три причины (это веско).
  • 63. 1. Мониторинг эмоций- дисбаланс- «странность» эмоций- повторяемость- резкий всплеск2. Психологическое самбо3. Информационный диалог4. Конструктивная критика5. ЦивилизованнаяконфронтацияПереход кцивилизованномувзаимодействию илик сознательнойкапитуляцииРазрыв отношений
  • 64. • Метод смены точки зрения, отношения к чему-либо,без изменения самой ситуации.• Рефрейминг контекста: вы подбираете ситуацию,в которой данный вариант поведения будет полезными эффективным.Например: злость может быть весьма полезна в спорте(спортивная злость).• Рефрейминг смысла (значения): смена значения какого-либо поведения или события.Например: можно сказать жадный, а можно сказать -бережливый.
  • 65. 1. В ответ на нападение адресат формулируетфразу, содержащую важное сообщениеманипулятору.2. Эта фраза должна быть такой, чтобы ееможно было повторить несколько раз, ненарушая смысл разговора.3. Она должна несколько опережать разговор.4. Фраза должна повторяться с одинаковойинтонацией.
  • 66. • Самое мощное средство противостояниюнападению и манипуляции.• Оправдана тогда, когда нападающий используетнеконструктивные способы воздействия -манипуляцию, деструктивную критику, игно-рирование или принуждение.• Риск конфронтации - прекращение сотрудни-чества и отношений.• Риск избегания конфронтации - может возник-нуть еще более сильный деструктивныйконфликт.
  • 67. • Оцените ситуацию.• Определите, имеют ли ваши действия желае-мый эффект.• Изучите чего вы хотите от человека илиситуации и что мешает вам этого достичь.• Далее рассмотрите возможные результатыдействий. Каковы наилучшие и наихудшиевозможные последствия?• Ответы на эти вопросы могут привести васк конфронтации с другим человеком, кпринятию его поведения или разрывуотношений.
  • 68. 1. «Я - послание» о чувствах, которые вызываетданное поведение инициатора. Если манипу-лятор принимает его и извиняется - цельдостигнута и конфронтация завершена. Еслинет, то необходимо перейти ко второй фазе.2. Усиление «я - послание».3. Выражение пожелания или просьбы.4. Значение санкций.5. Реализация санкций.
  • 69. Фазы конфронтации1.«Я-послание»2.Усиление «Я-послания»3.Пожелание.4.Назначение санкций.5.Реализация санкций.Переход кцивилизованномувзаимодействию илик сознательнойкапитуляцииРазрыв отношений
  • 70. 1. «Тайм-аут»:- Отвлечение внимания на бытовую подробность.- Физический выход из пространства взаимодействия подблаговидным предлогом.- Философский выход из ситуации - риторические вопросыили отвлеченные высказывания.- Попытки отшутиться и шуткой переключить вниманиена что-то другое.2. Сокращение интервалов взаимодействия:- Перенесение разговора на другое время.- Установление «графика» взаимодействия.3. Предотвращение личного взаимодействия:- Исключение возможности встречи с нападающим.- Преобразование личной встречи в переписку.Уклонение - это отсрочка реального действия.
  • 71. • Отказ-опасение:- Боюсь, что это невозможно.- Есть большая опасность, что я не смогу принять этопредложение.- Меня пугает необходимость отказать вам.• Отказ-сожаление:- Мне очень жаль, но я не смогу этого сделать.- Сожалею, но не смогу согласиться с этим.- Мне очень не хочется вас огорчать, но мой ответбудет отрицательным.• Отказ-вынужденность:- Я вынужден отказаться от этого предложения.- Увы! Другие мои обязательства требуют, чтобы яотказался.- Придется мне все же ответить отказом...Отказ - одно из прав уверенного человека
  • 72. • Переговоры в условиях открытого давления и манипу-ляции со стороны оппонентов.• Когда невозможно прекратить переговоры по собст-венному желанию без значительных неприятных по-следствий.• В условиях жесткого дефицита информации и временина обдумывание вариантов и на принятие решений.• Когда главное результат, а не сохранение отношений.
  • 73. • Компетентность.• Контроль эмоций, сохранение здравомыслия испокойствия в ситуации стресса.• Перехват инициативы.• Перевод ситуации жестких переговоров в ситуациюпереговоров.• Усиление «силовой» составляющей делового имиджа:внешний вид (одежда, аксессуары), позы, мимика,жесты, речь.• Методы жесткого воздействия: дефицит, обмен,последовательность, контраст, социальные доказа-тельства, авторитет, убеждения, манипулирование,принуждение, подкуп, шантаж.• Противодействия жесткому воздействию: мониторингэмоций, психологическое самбо, конструктивнаякритика, перевод в цивилизованную конфронтацию,лавирование, дозирование жесткости.
  • 74. 1. Комплименты2. Достижение эмоциональной стабильности3. «Зеркало» - отражение и ведение4. Манипуляционная разминка5. Прагматическая манипуляция6. Рефрейминг7. Тренажер по психологическому самбо8. Техника «испорченная пластинка»9. Техника «внешнее согласие»10. Техника «бесконечное уточнение»11. Техника «английский профессор»12. Техника «мафия»
  • 75. Спасибо за внимание, успехов впереговорах!Татьяна Индинаindina.ru

×