HVG	  Online	  marketing	  szeminárium	  Sikeres	  online	  marketing,	  hogyan?	  Bevezető	  előadás	  Szurop	  István,	 ...
A	  mai	  nap	  5	  előadása…	  BEVEZETÉS:	  12:30	  KEZDÉS:	  12:45	  1.	  Szurop	  István	  (Taktikon	  Kft.	  /	  Szigs...
Hol	  található	  a	  prezentáció,	  jegyzetekkel	  ellátott,	  szabadon	  letölthető	  verziója?	  +	  Egy	  valaki	  jól...
A	  közönség	  igen	  vegyes,	  kis-­‐	  és	  nagyvállalatok	  képviselői,	  online	  marketingben	  járatosabbak	  és	  j...
Kezdjük	  az	  ügyfélfókusszal…	  	  Tavaly	  készített	  OTP-­‐s	  kutatásunk	  szerint	  (OTP	  Bank	  /	  Taktikon	  Ma...
Az	  online	  kereskedelem	  és	  az	  úgynevezett	  „hosszú	  farok”	  jelenség	  (a	  költséghatékonyan	  készleten	  ta...
Tehát	  fókuszáljuk	  a	  legjobb,	  ideális	  ügyfelekre	  és	  szerezzünk	  hozzájuk	  hasonlókat.	  Az	  ideális	  ügyf...
Mielőtt	  megnéznénk,	  hogy	  mi	  magunk	  milyen	  kutatási	  eszközöket	  használhatunk,	  nézzük	  meg,	  mit	  kérde...
Lássunk	  egy	  mulatságos	  példát	  arra,	  hogy	  mit	  történik	  akkor,	  ha	  felbosszantjuk	  az	  ügyfelünket,	  v...
Amint	  láttuk,	  az	  elégedetlen	  ügyfelek	  /	  vásárlók	  sokat	  árthatnak,	  figyeljünk,	  fókuszáljunk	  rájuk	  is...
A	  következő	  sikerfaktor	  előtt,	  egy	  utolsó	  dia	  erejéig	  beszéljünk	  még	  a	  kutatásról…	  	  Néhány	  jó	...
A	  legjobb	  ügyfelekre	  és	  ajánlókra	  történő	  fókuszálás,	  illetve	  megismerésük	  fontossága	  után	  térjünk	 ...
Kezdjük	  néhány	  információdarabbal,	  adattal:	  	  39	  éves,	  csaknem	  középkorú	  a	  marketing	  középponti	  gon...
Miért	  fontos	  a	  különbség	  /	  különbözőség?	  	  Azért,	  mert	  a	  vásárló	  /	  ügyfél	  ez	  alapján	  dönt,	  ...
Hogyan	  néz	  ki	  a	  mindenféle	  marketing	  és	  pozicionálás	  alapját	  képező	  különbség	  helye	  egy	  márka	  ...
Lássunk	  néhány	  valódi,	  mindenki	  által	  ismert	  példát:	  	  Volvo:	  négy	  kerék,	  erős,	  takarékos	  motor	 ...
Miből	  lehet	  különbség?	  	  A	  dián	  látható	  lehetőségek	  felsorolása	  után	  következzék	  néhány	  inkább	  ki...
És	  ha	  már	  a	  márkapozicionálás	  valódi	  jelentéséről,	  a	  különbségtevésről,	  megkülönböztetésről	  beszélünk,...
A	  fókuszálás	  és	  a	  különbözőség	  után	  elérkeztünk	  a	  harmadik	  fontos	  sikerkritériumhoz,	  a	  FOLYAMAT-­‐...
Mint	  minden	  emberi	  kapcsolat,	  pl.	  a	  párkapcsolat,	  az	  üzleti	  kapcsolatok	  is	  egy	  jól	  bejáratot	  f...
A	  folyamat	  lépései:	  Ismertség	  –	  meg	  kell	  magunkat	  ismertetni,	  ránk	  kell,	  hogy	  találjanak	  a	  leh...
Marketing	  Homokóra	  (szokták	  még	  ügyféllétrának	  is	  hívni),	  a	  homokóra	  és	  a	  homokóra	  alakja	  a	  fo...
Elérkeztünk	  az	  utolsó	  ponthoz,	  illetve	  sikerkritériumhoz:	  a	  TARTALOMHOZ	  Nem	  véletlenül	  mondják,	  hogy...
Eldőlt	  a	  harc,	  vége,	  megszűnt	  az	  a	  régi,	  offline	  marketing	  modell,	  amelyben	  elég	  volt	  egyre	  kö...
A	  tartalom	  marketing,	  azaz	  a	  körmönfont	  taktikák	  helyett	  a	  minőségi	  tartalom	  gyártását	  célzó	  mar...
Ahhoz,	  hogy	  az	  (online)	  marketinges	  tartalomgyártás	  mikéntjét	  megértsük	  és	  mi	  is	  tudjunk	  vonzó	  t...
Lássuk,	  mi	  történik	  akkor,	  ha	  Maslow-­‐piramist	  ötvözzük	  a	  tartalom	  marketinggel…	  Kapunk	  egy	  egysz...
Röviden	  összefoglalva,	  hogy	  miről	  volt	  szó…	                                                                   2...
29	  
A	  kétdimenziós	  vonalkód	  a	  névjegyem	  (QR	  kód),	  ha	  van	  egy	  fényképezős	  okostelefonja,	  akkor	  pötyög...
Upcoming SlideShare
Loading in …5
×

szurop istván hvg online marketing szeminárium előadás 2011-04-07 jegyzet

1,104 views
1,052 views

Published on

Szurop István / Taktikon Kft. előadása (jegyzet, pdf)
HVG Online marketing szeminárium
2011. április 7.

Published in: Business, News & Politics
0 Comments
0 Likes
Statistics
Notes
  • Be the first to comment

  • Be the first to like this

No Downloads
Views
Total views
1,104
On SlideShare
0
From Embeds
0
Number of Embeds
23
Actions
Shares
0
Downloads
35
Comments
0
Likes
0
Embeds 0
No embeds

No notes for slide

szurop istván hvg online marketing szeminárium előadás 2011-04-07 jegyzet

  1. 1. HVG  Online  marketing  szeminárium  Sikeres  online  marketing,  hogyan?  Bevezető  előadás  Szurop  István,  Taktikon  Kft.   1  
  2. 2. A  mai  nap  5  előadása…  BEVEZETÉS:  12:30  KEZDÉS:  12:45  1.  Szurop  István  (Taktikon  Kft.  /  Szigszalagmarketing.hu)  néhány  az  online  és  offline  marketinget  is  meghatározó  fontos  szabályszerűségről,  sikerkritériumról  beszél,  gyakorlati  példákon  keresztül,  afféle  stratégiai  felütés,  ellenőrző  lista    2.  Rung  András  (Ergománia.blog.hu)  a  felhasználóbarát  honlapkészítés  mikéntjét  járja  körül.  KÁVÉSZÜNET  14:40  3.  Berényi  Konrád  (Onlinemarketing.blog.hu)  a  közösségi  média  hasznáról  és  használatáról  ad  elő.  4.  Bánóczy  Zoltán  (SEO.blog.hu)  pedig  elmondja,  hogy  kinek  és  mire  jó  a  keresőoptimalizálás  5.  Végezetül  Forgács  Mariann  (MarketingMorzsák)  bemutatja  a  hatékony  hírlevélküldés  (email  marketing)  miértjét  és  hogyanját  BEFEJEZÉS  17:00   2  
  3. 3. Hol  található  a  prezentáció,  jegyzetekkel  ellátott,  szabadon  letölthető  verziója?  +  Egy  valaki  jól  jár,  az  átadott  névjegyek  közül  egy  találomra  kihúzott  résztvevő  azonnal  megkapja  az  anyagot  egy  prémium  minőségű  SanDisk  USB-­‐kulcson…   3  
  4. 4. A  közönség  igen  vegyes,  kis-­‐  és  nagyvállalatok  képviselői,  online  marketingben  járatosabbak  és  járatlanabbak…  3  +  1  sikerkritériumról  lesz  szó  FÓKUSZ  =  a  megfelelő  ügyfelekre  /  vásárlókra  fókuszáljunk,  szűkítsük  le  a  piacunkat,  ne  mindenkinek  értékesítsünk  KÜLÖNBSÉG  =  a  választás  alapja  a  különbség,  különbözzünk  a  versenytársainktól  és  ne  (csak)  az  ár  alapján  FOLYAMAT  =  tekintsük  /  tegyük  a  marketinget  folyamattá,  ne  egyszeri,  kampányszerű  tevékenységek  sorozata  legyen  És  a  legfontosabb,  a  TARTALOM  =  megfelelő,  jó  minőségű  tartalom  nélkül  az  online  világban  elveszünk   4  
  5. 5. Kezdjük  az  ügyfélfókusszal…    Tavaly  készített  OTP-­‐s  kutatásunk  szerint  (OTP  Bank  /  Taktikon  Marketing  Roadshow,  2010)  a  KKV-­‐k  90%-­‐a  ugyan  fontosnak  tartja  a  marketinget,  de  csak  20%-­‐uk  készít  marketigtervet  és  ismeri  meg  a  lehetséges  vevőit  alaposabban.  Más  kutatás,  hasonló  adatokkal:  Marketing  Commando  /  Szonda  Ipsos,  a  kis-­‐  és  középvállalatok  mintegy  30%-­‐a  végez  marketing  tevékenységet  egyáltalán.  Míg  a  nagyvállalatok  „néha  túlkutatnak”,  addig  a  kis-­‐  és  középvállalatok  viszonylag  keveset  foglalkoznak  marketingkutatással,  a  lehetséges  ügyfelek  megismerésével  –  ami  az  online  marketing  alapja  is  lenne…   5  
  6. 6. Az  online  kereskedelem  és  az  úgynevezett  „hosszú  farok”  jelenség  (a  költséghatékonyan  készleten  tartható,  szinte  végtelen  kínálat,  másképpen  az,  hogy  mindenkit  kit  tudunk  szolgálni)  alapjaiban  változtatta  meg  a  modern  marketinget,  van  azonban  egy  valami,  ami  nem  változott…    Ügyféladatok  és  iparági  statisztikák  (a  vállalati  szolgáltatásoktól  a  fogyasztói  termékekig,  szolgáltatásokig)  továbbra  is  azt  mutatják,  hogy  a  vásárlók  /  ügyfelek  kisebb  hányada  (20-­‐30%)  felelős  a  forgalom  nagyobb  hányadáért  (70-­‐80%).    Egyik  ezzel  kapcsolatos  történet:  egy  online  könyvkereskedelemmel  is  foglalkozó  cégnél  a  ráeszmélés,  ha  csak  1%-­‐kal  növeljük  a  gyakran  vásárlók  számát,  akkor  a  forgalom  4%-­‐kal  nő.    Ha  nem  próbálunk  meg  MINDENKINEK  eladni,  de  jobban  megismerjük  a  legjobb  /  leggyakrabban  vásárló  ügyfeleinket  és  hozzájuk  hasonlókat  szerzünk,  akkor  kisebb  ráfordítással  nagyobb  bevételre  tehetünk  szert  (ráadásul  a  marketing  költségeink  fele  nem  lesz  kidobott  pénz,  lásd  John  Wanamaker  idézetét:  „  a  marketing  költségeim  fele  kidobott  pénz,  csak  azt  nem  tudom  melyik  fele).   6  
  7. 7. Tehát  fókuszáljuk  a  legjobb,  ideális  ügyfelekre  és  szerezzünk  hozzájuk  hasonlókat.  Az  ideális  ügyfelek  azok,  akik  a  legtöbbet,  legtöbbször  vásárolnak  és  ráadásul  ajánlanak  bennünket.    Még  egy  gondolat:  mivel  a  meglévő  ügyfeleket  kutatjuk  (nincs  kiválasztási  költség!),  ráadásul  ehhez  ingyenes  vagy  minimális  költséggel,  saját  magunk  által  is  használható  online  és  egyéb  eszközöket  használunk,  ezért  a  kutatás  mindenki  számára  megfizethető  –  csak  szándék  kérdése.    Újabb  gondolat:  fontos  az  ajánló,  véleményformáló,  de  nem  vásárló  emberek,  döntéshozók  megismerése  is.  Az  online  világgal  eljött  az  információs  túlkínálat  is,  ez  ellen  szűréssel  védekezünk,  pl.  kikérjük  barátok,  ismerősök,  szakértők  tanácsát  is.    Kutatások  szerint  a  vásárlást  befolyásoló  tényezők  között  az  egyik  legfontosabb  (90%  feletti  értékkel)  az  az  ajánlás,  ismerősöktől,  barátoktól,  illetve  különféle  kompetens  szakértőktől.    FONTOS!  A  legtöbbet  vásárló,  az  ideális  ügyfelek,  vásárlók  jobb  megismerése,  valamint  az  ajánlók  megismerése,  beazonosítása.     7  
  8. 8. Mielőtt  megnéznénk,  hogy  mi  magunk  milyen  kutatási  eszközöket  használhatunk,  nézzük  meg,  mit  kérdezzünk,  mit  kell  tudnunk:    Ne  csak  a  demográfiát  (életkor,  lakhely,  jövedelem,  cégek  esetében  iparág,  bevétel,  ügyfélkör  stb.)  kutassuk,  hanem  a  „mélyebb”  dolgokat  is,  pszichográfiát,  motivációkat,  miérteket  is.    Attól,  hogy  pl.  adott  két  felsőfokú  végzettségű,  közepes  jövedelmű,  városlakó  hölgy  (azaz  a  demográfiájuk  megegyezik)  a  motivációjuk,  a  fogyasztási  szokásaik  homlokegyenest  mások  lesznek,  ezért  mást  és  máshogy  vásárolnak.    Kérdéskörök:  -­‐  Demográfia,  motiváció  (a  miértek,  mit  miért  tesznek,  mi  alakítja  az  életüket,  mi  számukra  a  legfontosabb  az  életben?),  -­‐ Hol  és  hogyan  informálódnak  (milyen  csatornákon  keresztül,  milyen  kulcsszavakat  használnak,  ha  hozzánk  hasonló  terméket,  szolgáltatást  keresnek)?,  -­‐   Hogyan  lehet  elérni  őket  (mit  olvasnak,  mit  néznek,  milyen  internetes,  közösségi  oldalakat  látogatnak,  szeretnek)?  -­‐   Miért  pont  tőlünk  vásárolnak  (ez  majd  később  kell  a  csak  ránk  jellemző  különbség  kialakításához)?  -­‐   Mit  gondolnak  rólunk,  ajánlanának  bennünket  (az  ajánlás,  a  szűrők  ereje,  az  interneten  mindennek  nyoma  van,  pl.  ha  egy  dühös  vásárló  elejt  egy  fórumbejegyzést  rólunk,  az  súlyos  pénzekbe,  létre  nem  jött  vásárlásokba  kerülhet  nekünk)?   8  
  9. 9. Lássunk  egy  mulatságos  példát  arra,  hogy  mit  történik  akkor,  ha  felbosszantjuk  az  ügyfelünket,  vásárlónkat:    Dave  Carroll  /  Sons  of  Maxwell  és  a  United  légitársaság  esete:  miután  utazáskor  a  gondatlan  munkatársak  eltörték  a  gitárját  és  senki  nem  hallgatta  meg  a  panaszukat,  az  együttes  nemes  bosszút  ált,  megénekelték  az  esetet  egy  remek,  mintegy  10  millió  alkalommal  megtekintett  dalban:  http://youtu.be/5YGc4zOqozo    A  légitársaságnak  két  hónapjába  telt  mire  elsimította  az  ügyet  (és  persze  súlyos  milliókba  került  mindez,  dollárban).  Mások  viszont  azonnal  reagáltak  az  esetre,  pl.  a  gitárt  gyártó  és  gitártokot  forgalmazó  cégek  meglovagolták  a  lehetőséget,  szponzorálták  az  együttest,  illetve  speciális  terméket  (egy  az  együttes  nevével  márkázott,  különlegesen  erős  tokot)  dobtak  a  piacra.  Ők  és  az  együttes  csak  nyert  az  ügyön.   9  
  10. 10. Amint  láttuk,  az  elégedetlen  ügyfelek  /  vásárlók  sokat  árthatnak,  figyeljünk,  fókuszáljunk  rájuk  is.    Egy  egyszerű  kérdéssel,  amit  személyesen  és  online  is  megkérdezhetünk,  pontosan  és  jól  nyomon  követhetjük  a  velünk  kapcsolatos  elégedettséget.    Az  egyetlen  kérdés,  amit  kérdeznünk  kell  (több  tízezer  vállalkozás,  kicsik  és  nagyok  használják  ezt  a  módszert  szerte  a  világban):  Mennyire  valószínű,  hogy  ajánlana  bennünket  az  ismerősének,  barátjának?    A  0-­‐6-­‐os  értékkel  vigyáznunk  kell,  ott  lesznek  az  elégedetlen  vásárlók,  csak  a  szokásos  kérdésekre  válaszolva  ez  nem  derül  ki,  nem  mindenki  „fakad  dalra”,    ha  elégedetlen,  inkább  továbbáll.  A  7-­‐8-­‐as  értékek  semlegesek,  a  9-­‐10-­‐es  értékek  pedig  arról  árulkodnak,  hogy  mennyire  egészséges  az  üzletünk,  hányan  terjesztik  a  jó  hírünket.     10  
  11. 11. A  következő  sikerfaktor  előtt,  egy  utolsó  dia  erejéig  beszéljünk  még  a  kutatásról…    Néhány  jó  tanács  /  ötlet:  -­‐ Ne  csak  egyféle  kutatási  módszert  használjunk,  az  online  megkérdezés  ingyenes  vagy  nagyon  olcsó,  de  személyesen  is  beszélgessünk  az  ügyfelekkel,  de  a  megfigyelés  is  sokat  segíthet  (pl.  Matyi  Dezső  /  Alexandra  történet),  -­‐ Az  online  eszközök  közül    a  Google  Dokumentumok  /  Űrlapok  ingyenesek,  egyes  eszközök  pl.  SurveyMonkey  csak  pár  ezer  forintba  kerülnek,  viszont  ha  komolyan  gondoljuk  a  megkérdezéseket,  akkor  olyan  eszközt  válasszunk,  amely  a  hírlevélküldő  rendszerünk  része  (pl.  a  magyar  MailMaster).  -­‐ Csepegtetve  kérdezzünk,  ne  akarjunk  sokat  egyszerre  megtudni,  mert  akkor  nem  fognak  válaszolni  (meglévő  ügyfeleknél  az  online  kérdőívek  válaszadási  rátája  5-­‐20%  között  szór),  -­‐   Kezdjük  a  kályhánál:  először  személyes  beszélgetés,  fókusz  csoport  (Kvalitatív  módszer),  aztán  jöhet  az  online  kérdőív  (jobb  kérdőívet  tudunk  írni,  több  lesz  a  feldolgozhatóságot  segítő  zárt  kérdést)  ,  -­‐   Kérdezésnél  kezdjük  az  általánossal,  a  bevezető  kérdésekkel,  onnan  haladjunk  a  konkrétumok  felé,  -­‐   A  beszélgetéseknél,  fókuszcsoportoknál  használjunk  sok  nyitott  kérdést:  hogyan?,  miért?,  hagyjuk  beszélni  az  ügyfelet  vásárlót,  -­‐ Rengeteget  megtudhatunk  az  ügyelek  emailjeiből,  telefonjaiból,  közösségi  bejegyzéseiből,  like-­‐olásaiból  is  –  érdemes  ezeket  elemezni,  ráadásul  ingyen  van  és  megbízhatóbb  mint  a  „mesterséges,  kért”  módszerek.  -­‐   Automatizáljuk  a  kutatást  (eseményhez,  időponthoz  kötött  automatikusan  elküldött  kérdőív),  RSS  technológiára  épülő  információszerzés  (pl.  Google  Olvasó,  Google  Figyelő,  beállítható  automatikus  Twitter  keresés).  Az  RSS  technikát  a  jelenlévők  kb.  17%-­‐a  ismeri  csak,  semmibe  nem  kerül.   11  
  12. 12. A  legjobb  ügyfelekre  és  ajánlókra  történő  fókuszálás,  illetve  megismerésük  fontossága  után  térjünk  rá  a  második  legfontosabb  sikerkritériumra:  a  KÜLÖNBÖZŐSÉG  fontosságára.   12  
  13. 13. Kezdjük  néhány  információdarabbal,  adattal:    39  éves,  csaknem  középkorú  a  marketing  középponti  gondolata,  a  POZICIONÁLÁS  (Al  Ries  és  Jack  Trout  találta  ki  1972-­‐ben,  csaknem  velem  egyidős),  még  mindig  nem  értjük,  hogy  miről  is  szól.  A  különféle  marketinges  guruk  mindig  elmondják,  hogy  a  pozicionálás  azt  jelenti  ó,  hogy  elhelyezzük  a  márkánkat  a  fogyasztó  fejében,  de  azt  nem  hangsúlyozzák  eléggé,  hogy  a  pozicionálás  valójában  a  különbözőségről,  a  versenytársaktól  való  megkülönböztetésről  szól,  ez  az  alapja.    Az  egyik  világhírű  üzleti  magazinban  megjelent  adatok  szerint  a  reklámok  (online  /  offline)  93%  egyforma,  nincs  bennük  olyan,  ami  a  többi  versenytárs  ajánlatától  eltérne  (magyar  adatokról  nem  tudok).    Egy  világcég,  az  Ernst  &  Young  kutatása  szerint  az  új  márkák  (termékek,  szolgáltatások,  vállalatok)  80  %  nem  különbözik  a  piacon  lévő  konkurensektől  és  ezért  elbukik.    A  nagyvállalatoknál  is  rossz  a  helyzet,  de  a  kisvállalatoknál  egyszerűen  katasztrofális,  túl  sok  az  egyforma  vállalkozás,  termék  és  szolgáltatás.  A  nyitottabb,  jobban  „látható”  online  világban  ez  pedig  még  inkább  szembetűnő.     13  
  14. 14. Miért  fontos  a  különbség  /  különbözőség?    Azért,  mert  a  vásárló  /  ügyfél  ez  alapján  dönt,  az  agyunk  a  különbségek  alapján  méri  össze  /  hasonlítja    egymáshoz  a  különféle  lehetőségeket.  A  vállalkozások  többsége  csak  az  ár  alapján  tud  különbözni,  a  vásárló  nem  ostoba,  ezért  a  legolcsóbb  győz.  Az  eredmény:  folyamatos  árverseny,  kevesebb  pénz  fejlesztésekre,  a  minőség  és  a  kínálat  jobbítására,  röviden:  mindenki  veszít.   14  
  15. 15. Hogyan  néz  ki  a  mindenféle  marketing  és  pozicionálás  alapját  képező  különbség  helye  egy  márka  esetében  (lásd  az  ábrát)?    Hogyan  határozzuk  meg  a  különbséget?  A  post-­‐it-­‐es  módszer  ismertetése...   15  
  16. 16. Lássunk  néhány  valódi,  mindenki  által  ismert  példát:    Volvo:  négy  kerék,  erős,  takarékos  motor  stb.  +  biztonság  +  az  érzés,  hogy  biztonságban  tudom  a  családomat  és  többi  közlekedőre  is  vigyázok.    BMW:  négy  kerék,  erős,  takarékos  motor  stb.  +  a  vezetési  élmény  +  az  érzés,  hogy  uralom  a  dolgokat,  élvezem,  hogy  haladok    Mercedes:  négy  kerék,  erős,  takarékos  motor  stb.  +  a  luxus  +  az  érzés,  hogy  mások  felnéznek  rám,  sikeresnek  tartanak   16  
  17. 17. Miből  lehet  különbség?    A  dián  látható  lehetőségek  felsorolása  után  következzék  néhány  inkább  kisvállalati,  középvállalati  példa  (hogy  illusztrálja,  nem  kell  nagyvállalatnak  lenni  ahhoz,  hogy  különbözzük,  csak  fantázia  és  kreativitás  kell  +  a  megjelentek  64%-­‐a  KKV)…    Receptúra,  történet:  Szamos  Marcipán  Csomagolás:  Mizo  tejes  doboz  Élmény  /  teljesítés:  Mini-­‐trans  (a  kereszteződéseknél  látható  „ugráló”  költöztető,  áruszállító  kisvállalkozó,  mini-­‐trans.hu)  „Csak  csajok”  MOL-­‐kút  Az  Oktogonnál  lévő  cégtáblakészítő  A  pályázatkészítő  cég,  aki  garanciát  és  pénzvisszafizetést  kínál    a  formai  okokból  elutasított,  sikertelen    pályázatok  után,  A  „dalos”  étterem:  Belcanto  A  felhasználóbarát  webes  keresési  /  kezelőfelületet  biztosító  laptopbolt  (magyar,  usanotebook.hu),  hasonlóan  ügyfélbarát  kiszolgálással…  és  még  sorolhatnám.    Egy  másik  egyszerű  módszer,  a  példák  /  kategóriák  átgondolásán  túl:  hasonlítsuk  össze  magunkat  az  iparág  kiválasztott  szereplőivel,  a  legfontosabb  versenytársakkal  és  szüntessünk  meg,  csökkentsük  VAGY  adjunk  hozzá,  vegyünk  el  bizonyos  jellemzőket.  Példa:  Google  /  Yahoo  –  egyszerű  vö.  bonyolult  felület     17  
  18. 18. És  ha  már  a  márkapozicionálás  valódi  jelentéséről,  a  különbségtevésről,  megkülönböztetésről  beszélünk,  következzék  néhány  online  márkázási  jó  tanács:    -­‐  A  márka  nem  csak  logó,  hanem  minden  amit  mutatunk,  éreztetünk  magunkból  (a  honlap  letöltési  sebessége,  a  helyesírási  hibák,  a  vizuális  igénytelenség,  a  felhasznált  (kulcs)szavak  mind-­‐mind  a  márka  részei,  megerősítik  vagy  elbizonytalanítják  a  lehetséges  ügyfelet,  -­‐  Egységesség:  a  különféle  marketing  eszközök,  csatornák  legyenek  összhangban:  a  szórólapok  színei,  betűi  az  esetleg  később  készült  weboldallal,  az  élő  ügyfélkiszolgálás  tapasztalataival,  -­‐  Lássuk  önmagunkat  egy  külső  szemlélő  szemével,  képzeljük  el,  hogy  ha  a  vállalkozásunk  egy  ember,  autómárka,  kézfogás  lenne,  hogyan  nézne  ki…   18  
  19. 19. A  fókuszálás  és  a  különbözőség  után  elérkeztünk  a  harmadik  fontos  sikerkritériumhoz,  a  FOLYAMAT-­‐hoz.    Az  online  és  offline  marketing  tevékenységünket  tegyük  folyamattá,  folyamatszerűen  és  ne  kampányszerűen,  az  értékesítési-­‐marketing  folyamatnak  ne  csak  egy  adott  pontjára,  az  ügyfélszerzésre  redukálva  végezzük…     19  
  20. 20. Mint  minden  emberi  kapcsolat,  pl.  a  párkapcsolat,  az  üzleti  kapcsolatok  is  egy  jól  bejáratot  folyamatot  követnek.  Semmi  nem  megy  azonnal.  Házasságot  sem  az  első  randevú  után  kötünk  (a  romantikus  filmek  kivételével)  és  az  üzletről,  vásárlásról  sem  az  első  üzleti  megbeszélés,  webes  keresés  után  döntünk…     20  
  21. 21. A  folyamat  lépései:  Ismertség  –  meg  kell  magunkat  ismertetni,  ránk  kell,  hogy  találjanak  a  lehetséges  vásárlók  /  ügyfelek  Tetszés  –  a  sok  versenytárs-­‐ajánlat  közül  ki  kell  emelkednünk,  el  kell  nyernünk  a  lehetséges  vásárlók  tetszését  Bizalom  –  meg  kell  bízzon  bennünk  a  lehetséges  vásárló,  el  kell  higgye  amit  mondunk,  állítunk  a  termékünkről,  szolgáltatásunkról  Próba  –  a  kockázatmentes  kipróbálás,  pl.  ingyenesen  letölthető  próbaverzió,  csökkenti  a  vásárlás  kockázatát  és  növeli  a  vásárlás,  az  üzlet  létrejöttének  esélyeit  Vásárlás  –  az  első  tranzakció,  az  igazi  marketing  itt  kezdődik  Ismétlés  –  elégedett  vevő,  további,  ismételt  vásárlások,  üzletek  következhetnek  Ajánlás  –  az  ügyfél  /  vásárló  annyira  elégedett,  hogy  csak  tőlünk  vagy  szinte  kizárólag  nálunk  vásárol,  a  „nevét  adja  hozzánk”  és  másnak  is  ajánl  bennünket  Együttműködés  –  elmondja  a  véleményét,  bevonható  pl.  a  termékfejlesztésbe  (kokreáció),  együttműködik  velünk     21  
  22. 22. Marketing  Homokóra  (szokták  még  ügyféllétrának  is  hívni),  a  homokóra  és  a  homokóra  alakja  a  folyamatra  és  kiszélesedő  lehetőségekre  utal…  Az  alapján,  hogy  az  értékesítési-­‐marketing  folyamat  egy  adott  szakaszában  ki  /  mi  a  legfontosabb  cél:    Két  megjegyzés:  (1)  a  legtöbb  cég  –  és  ez  a  válság  előtt  különösen  igaz  volt  –  csak  az  ügyfélszerzésre  figyel,  hiba,  elszalasztott  lehetőségeket  /  értékesítést  jelent,  (2)  a  folyamatot  nem  érdemes  /  lehet  levágni,  megkerülni,    be  kell  tartanuk.    Lássunk  néhány  példát  arra,  hogy  a  különféle  online  eszközök,  megoldások  hogyan  tehetik  folyamattá  a  marketingünket:  Lehetséges  ügyféljelölt,  akiről  azt  gondoljuk,  hogy  az  ügyfelünk  lehet,  az  Ideális  Ügyfélről  készített  kutatás  alapján  (cél:  ismertség,  tetszés,  bizalom)  g  keresőszavakra  jól  optimalizált,  tartalomban  gazdag  weboldal  és  PPC  hirdetések,  letölthető  ingyenes  tanulmány,  hírlevélre  történő  feliratkozás,  cikkek  -­‐  befelé  mutató  linkekkel  egy  másik,  jó  értékű  weboldalon,  blogolás,  ügyfélajánlások,  like-­‐ok  Ügyféljelölt,  aki  valamiféle  érdeklődést  mutatott,  pl.  regisztrált  a  honlapunkon  és  letöltött  egy  ingyenes  tanulmány,  árajánlatot  kért  (cél:  próba,  vásárlás)  g  letölthető  demóverzió  /  próbaverzió,  a  kipróbálásra,  vásárlásra  ösztönző  webinárium,  email  marketing  ajánlat,  Ügyfél,  aki  egyszer  már  vásárolt  nálunk,  nem  biztos,  hogy  visszatér,  főleg,  ha  elégedetlen  illetve  nem  adunk  rá  jó  okot  (cél:  ismételt  vásárlás)  g  vásárlás  utáni  online  elégedettség-­‐felmérés,  célzott  keresztértékesítési  (kiegészítők,  plusz  szolgáltatások)  és  magasabb  értékű  ajánlatok  (cserélje  jobbra,  újabbra)  emailben,  beváltható  online  kupon,  webes  törzsvásárlói  program  Visszatérő  ügyfél,  a  marketinges  befektetésünk  itt  kezd  megtérülni,  itt  válik  nyereségessé  (cél:  ajánlás)  g  különleges  ajánlatok,  kedvezmények,  apró  figyelmességek,  névnapi  üdvözlet  emailben,  ajánlásra  buzdító  közösségi  marketing  programok,  eszközök,  platformok  Kiemelt  ügyfél,  ajánló,  evangélista,  akinek  annyira  tetszünk,  hogy  már  másoknak  is  ajánl  bennünket,  beszél  rólunk,  mintegy  helyettünk  árulja  a  portékánkat  (cél:  együttműködés)  g  bevonás  a  termékfejlesztésbe,  tesztelésbe,  közös  ötletelésbe,  kokreációba  (co-­‐creation,  lásd  Starbucks,  Haagen-­‐Dazs  új  ízek,  termékek  kitalálása),  a  GYIK  összeállításába,  az  újabb  ügyfelek  segítésébe,  különféle  online  platformokkal,  fórumokkal,  wikikkel.  FONTOS!  Tegyük  össze  a  folyamatot,  működtessük,  mérjük,  finomítsuk,  fejlesszük  tovább.   22  
  23. 23. Elérkeztünk  az  utolsó  ponthoz,  illetve  sikerkritériumhoz:  a  TARTALOMHOZ  Nem  véletlenül  mondják,  hogy  a  tartalom  az  online  marketingben  a  király  (content  is  king).  Minőségi,  egyedi,  saját  gyártású  tartalom  nélkül  az  online  marketingben  nehezen  boldogulunk.  A  digitális  világ  új  szabályok  szerint  működik,  lássuk  hogyan…   23  
  24. 24. Eldőlt  a  harc,  vége,  megszűnt  az  a  régi,  offline  marketing  modell,  amelyben  elég  volt  egyre  körmönfontabb,  nagyobb,  hangosabb  eszközöket,  módszereket  kitalálni  arra,  hogy  eljusson  az  üzenetünk  a  fogyasztóhoz.  Az  internet  és  az  egyéb  digitális  csatornák  terjedésével  az  irányítás,  szűrés,  kezdeményezés  joga  teljes  egészében  átkerült  a  vásárlóhoz.  Ö  dönt,  hogy  szóba  áll  velünk  vagy  tudomást  sem  vesz  rólunk.  Mindez  attól  függ,  hogy  milyen  tartalmat  kínálunk…     24  
  25. 25. A  tartalom  marketing,  azaz  a  körmönfont  taktikák  helyett  a  minőségi  tartalom  gyártását  célzó  marketing  nem  új  keletű  dolog.  Valamikor  az  igazi  marketing  ezzel  kezdődött,  csak  a  tömegmédia  és  a  tömegtermelés  térhódításával  elfeledkeztünk  róla.    Szép  példa  a  tartalom  marketingre  az  André  Michelin  által  1900-­‐ban  kiadott  autóskalauz,  a  Guide  Michelin.  Michelin  (gumi,  csillag,  útikönyv,  viamichelin.com)  Röviden  a  történet…   25  
  26. 26. Ahhoz,  hogy  az  (online)  marketinges  tartalomgyártás  mikéntjét  megértsük  és  mi  is  tudjunk  vonzó  tartalmat  készíteni,  lássuk  az  alapokat.    A  Maslow-­‐piramis,  amely  mentén  az  összes  emberi  motiváció,  a  bonyolult  üzleti  döntésektől  az  egyszerű  vásárlásig  levezethető.  A  modern  kor  emberét  az  alapvető  igények  kielégítésén  túl  (legalábbis  a  nyugati  társadalmak)  egyre  inkább  az  önmegvalósítás,  a  kreatív  alkotás  és  a  társas  kapcsolatok  foglalkoztatják.  Ha  igazán  sikeresek  akarunk  lenni  a  tartalom  marketingben,  akkor  a  piramis  csúcsára  kell  jutnunk…   26  
  27. 27. Lássuk,  mi  történik  akkor,  ha  Maslow-­‐piramist  ötvözzük  a  tartalom  marketinggel…  Kapunk  egy  egyszerűen  kezelhető  keretrendszer  a  tartalomkészítéshez.      A  következő  szintekkel:  MEGOLDÁS  –  vásárlást  könnyítő  információ  (órákat  töltünk  el  a  vásárlást  megelőző  kereséssel),  megtakarítási,    vásárlást  ösztönző  lehetőségek,  Példák:  rendesen  kitöltött  áruleírások  a  webáruházunkban  vagy  Forgács  Mariann  letölthető  összehasonlítása  a  hírlevélküldőkről  :0),  Jó  Reggelt!  süti  online  promóció,  DM,  Shell  online  törzsprogramok  KAPCSOLAT  –  másokkal  is  megosztható  élmények,  pl.  vírusvideók,  online  játékok,  iPhone  applikációk,  Will  it  blend?  (Blendtec  ,  a  mindent  zúzó  mixer  vírusvideója),  Elf  yourself!  (mókás  karácsonyi  online  játék  az  OfficeMaxtól),    Axe  videók,  Raiffeisen  karácsonyi  diafilmkészítő  és  online  zenei  válogatás  /  program  stb.  JOBBÍTÁS  –  hogyan  segíthetünk  abban  az  ügyfeleinknek,  leendő  ügyfeleinknek,  hogy  jobbá  tegyék,  fejlesszék  önmagukat,  a  családjukat,  a  környezetüket.  Ez  a  legnehezebb,  ez  igényli  a  legtöbb  előzetes  kutatást,  ötletelést,  kreativitást,  viszont  ez  hozza  meg  a  legtöbb  eredményt.  Példák:  webes  támogatással  készült  életmódprogramok  (margarin,  étrendkiegészítők),  vezetésbiztonsági  program  /  szoftver,  online  tanfolyam  különféle  témákban  elfoglalt  kisvállalkozóknak.    Néhány  gondolat  zárásképp:  -­‐ Ha  tartalom  marketingben  gondolkodunk,  akkor  leomlanak  az  értékesítési  korlátok  és  szűrők,  nem  eladunk,  hanem  információt,  élményt,  megoldást  biztosítunk.  -­‐   Senki  nem  szereti,  ha  eladnak  neki,  viszont  mindenki  szert  vásárolni,  felfedezni,  gyarapodni,  fejlődni.  Ne  eladjunk,  hanem  tartalom  marketinget  adjunk.  -­‐   A  minőségi  tartalom  nem  olcsó,  de  vannak  egyszerűbb,  házilag  is  kivitelezhető  ötletek.  -­‐ Nincs  más  megoldás,  a  régi  marketing  halott,  az  az  online  marketing,  amelyik  a  régi  típusú,  agresszív,  nyomulós,  nagy  médiatámogatásra  épít,  eleve  halva  született  ötlet.   27  
  28. 28. Röviden  összefoglalva,  hogy  miről  volt  szó…   28  
  29. 29. 29  
  30. 30. A  kétdimenziós  vonalkód  a  névjegyem  (QR  kód),  ha  van  egy  fényképezős  okostelefonja,  akkor  pötyögtetés  nélkül,  pár  mozdulattal  elmentheti  az  elérhetőségeimet.  Köszönöm,  hogy  meghallgatott  /  elolvasta!   30  

×