El documento proporciona 10 pasos para una entrevista exitosa, incluyendo llegar a tiempo, presentarse de manera cortés, leer información sobre la empresa, estrechar la mano firmemente, escuchar atentamente, usar lenguaje corporal para mostrar interés, sonreír y hacer gestos de entendimiento, preguntar sobre los próximos pasos en el proceso, agradecer al entrevistador, y escribir una carta de agradecimiento. También describe las cinco clases principales de preguntas, los tipos de entrevista, y la e

1. 10 pasos para un entrevista exitosa!!!
1. Llegue a tiempo.lapuntaliadad es uno de los factores mas importantes que se puede
dar en una entrevista, ya que de ahí ven el cumplimiento que uno tiene con los
compromisos cotidianos.
2. Presentese a si mismo de manera cortes. La presentación también es un factor muy
importante por que es la manerar que uno se presenta al mundo hay qe tener muy
buena actitud!
3. Lea informacion de la empresa mientras espera la entrevista. Hay que llegar informado
para saber de que se habla y tener todas las dudas claras sobre la empresa.
4. De la mano firmemente y mire a los ojos de su entrevistador, de esta manera
demostraras seguridad en ti mismo.
5. Escuche atentamente. El escucha es algo muy importante si se escucha bien se puese
hablar bien.
6. Use lenguaje corporal para mostrar interes
7. Sonria, haga gestos de aceptacion y entendimiento, a lo que dice el entrevistador
8. Pregunte acerca de la siguiente etapa en el proceso
9. Agradezca al entrevistador, al terminar la entrevista
10. Escriba una carta de agradecimiento a cada una de las personas que lo entrevistaron

2. LAS CINCO CLASES DE PREGUNTAS
Existen cinco clases principales de preguntas. Son las siguientes:
§ Preguntas abiertas.
§ Preguntas reflexivas.
§ Preguntas directivas.
§ Preguntas de opción múltiple.
§ Preguntas cerradas.
Las preguntas abiertas no pueden responderse con un “sí” o un “no”. Su fuerza
estriba en que solicitan información sobre emociones y pensamientos. Las
preguntas abiertas se utilizan para obtener información. Se diseñan para
averiguar lo que hay en la mente del cliente potencial mientras se van
produciendo las propias ideas. Esta clase de preguntas se apoyan en el qué y
quién, en el cómo, el cuándo, el dónde y el por qué.
Algunas de estas preguntas son:
§ ¿Qué le parece?
§ ¿Dónde cree se podría mejorar?
§ ¿Cuándo sería efectivo?
§ ¿Cómo reaccionaría si…?
Las preguntas reflexivas requieren de una consideración previa y su posterior
conversión en otra pregunta formulada con otra fraseología. La pregunta
reflexiva da al cliente potencial la oportunidad de volver a pensar, de
reconsiderar o de volver a manifestar los pensamientos e ideas que le
han llevado a dar la respuesta anterior. Le ayuda a determinar las objeciones
reales al tiempo que estimula en el cliente reacciones favorables.
Algunas de estas preguntas son:
§ ¿Entonces piensa que su situación es…?
§ Juan, ¿cree usted que este método le ayudaría a…?
§ ¿Ya probó algo parecido, y le parece que…?

3. § ¿Hasta ahora su experiencia ha demostrado…?
§ Vamos a ver si he entendido. ¿Quiere decir que…?
Las preguntas reflexivas ayudan a aclarar y definir áreas de preocupación de
las que tu cliente potencial puede no ser consciente o que no ha sido capaz de
expresar. Cuando utilices dichas preguntas mantén un tono de interés en tu voz
y evita cualquier otro tono que pudiera delatar un juicio.
Las preguntas directivas dirigen la atención del cliente hacia la decisión que tu
desees que tome. A menudo se utilizan en cierres de prueba; es decir, cuando
se trata de medir la temperatura de la venta con objeto de ver si el cliente
potencial está preparado para comprar. La pregunta expone una idea dada o
un punto determinado, o tu clarificas los pensamientos del cliente, o tu pregunta
ayuda a éste a decantarse a favor de las ventajas que se podrían derivar de la
adquisición de tu producto o servicio. Las palabras “podría” y “debería” son de
gran ayuda al hacer una pregunta directiva, así como todas aquellas
formuladas en condicional.
Algunas de ellas son:
§ Sr. García ¿cuánto dinero/tiempo cree usted que esta ventaja
podría ahorrarle?
§ Roberto, ¿dónde piensa que podría ahorrar más si…?
§ ¿De qué manera sería mejor el nuevo plan que el antiguo,
Felipe?
§ Así que está de acuerdo, Sr. Hidalgo, en que este servicio
podría/debería…?
Las preguntas directivas exponen una idea, clarifican un pensamiento o ayudan
al cliente a comprender una ventaja.
Las preguntas de opción múltiple son una forma de pregunta directiva. Se
pueden utilizar para llevar al cliente potencial hacia la venta. A todos nos
encanta que nos ofrezcan opciones. Son precisamente éstas, las opciones, lo
que fundamenta el libre mercado, pero las opciones pueden ser dirigidas.

4. Las preguntas de opción múltiple pueden dirigir la atención hacia el tipo de
decisiones que cierra la venta:
§ ¿Le gustaría que se lo entregasen el martes o miércoles?
§ ¿El rojo o el negro?
§ ¿Con tarjeta o en metálico?
§ ¿Tamaño normal o económico?
§ ¿Preferiría llevarse dos con un 15 por ciento de descuento?
Las preguntas cerradas requieren un “sí”, un “no” o un simple dato por
respuesta: Ejemplo: “El almacén, ¿es de alquiler o en propiedad?. Las
preguntas cerradas son útiles para estrechar el círculo de opciones con
rapidez. Esto puede ser bueno o malo. La gente novel en este campo tiende a
abusar, para su desdicha, de las preguntas cerradas.
Cuando se hace una pregunta que requiere de un sí o un no, puede que se
esté confiando en que la respuesta sea afirmativa. Si por casualidad el cliente
potencial dice “no”, la propia respuesta podría dar por zanjada la entrevista. Sin
embargo, si tu necesitas saber si el cliente está decidido a comprar o no,
entonces deberás utilizar una pregunta cerrada.
Los vendedores con poca experiencia se ponen ellos solos entre la espada y la
pared con este tipo de preguntas. Las utilizan con demasiada precipitación para
intentar el cierre de la venta:
P: “¿Entiende lo que le quiero decir?”.
R: “No”. (Con lo que el vendedor ha de volver a la carga)
P: “¿Le gustaría comprar este producto?”.
R: “No”. (Venta perdida).
Antes de intentar cerrar la venta definitivamente pudiera ser aconsejable probar
con una pregunta cerrada. Ésta te puede confirmar si el cliente potencial está
preparado para comprar. (Ten en cuenta que un “no” puede a veces significar
“sí” a la venta).
Las preguntas cerradas pueden resultar peligrosas, pero no trates de evitarlas
por completo. Apenas la use, o hazlo cuando creas que el cliente está a punto
de tomar una decisión.

5. Tipos de Entrevista:
Entrevista estructurada:
Llamada también formal o standarizada. Se caracteriza por estar rígidamente
estandarizada, se plantean idénticas preguntas y en el mismo orden a cada uno de los
participantes, quienes deben escoger la respuesta entre dos, tres o más alternativas que
se les ofrecen.
Para orientar mejor la Entrevista se elabora un cuestionario, que contiene todas las
preguntas. Sin embargo, al utilizar este tipo de entrevista el investigador tiene limitada
libertad para formular preguntas independientes generadas por la interacción personal.
Entre las ventajas que tiene este tipo de Entrevista, se mencionan:
La información es más fácil de procesar, simplificando el análisis comparativo.
El entrevistador no necesita esta entrenado arduamente en la técnica.
Hay uniformidad en la información obtenida.
Entre las desventajas se tienen:
Es difícil obtener información confidencial.
Se limita la posibilidad se profundizar en un tema que emerja durante la Entrevista.
Entrevista no estructurada
Es más flexible y abierta, aunque los objetivos de la investigación rigen a las preguntas, su
contenido, orden, profundidad y formulación se encuentran por entero en manos del
entrevistador. Si bien el investigador, sobre la base del problema, los objetivos y las
variables, elabora las preguntas antes de realizar la entrevista, modifica el orden, la forma
de encauzar las preguntas o su formulación para adaptarlas a las diversas situaciones y
características particulares de los sujetos de estudio.
Entre las ventajas de este tipo de Entrevista se tienen:
Es adaptable y susceptible de aplicarse a toda clase de sujetos en situaciones diversas.
Permite profundizar en temas de interés.
Orienta posibles hipótesis y variables cuando se exploran áreas nuevas.
Entre sus desventajas se mencionan:
Se requiere de mayor tiempo.
Es más costoso por la inversión de tiempo de los entrevistadores.
Se dificulta la tabulación de los datos.
Se requiere mucha habilidad técnica para obtener la información y mayor conocimiento
del tema.
Dentro de la Entrevista no estructurada se comentarán tres tipos de: Entrevista a
profundidad, Entrevista enfocada y Entrevista focalizada.

6. Estructura de la entrevista: Fases o Momentos:
La entrevista de trabajo suele habitualmente estructurarse de la siguiente forma:
• Saludo / Bienvenida. Es habitualmente el primer contacto personal entre el
candidato y el entrevistador.
• Conversación inicial
• Introducción
• Preguntas del entrevistador / Respuestas del candidato
• Cierre o Despedida
La entrevista estará a punto de finalizar, a punto de llegar a su fin cuando nos
hagan preguntas sobre si deseamos formular alguna pregunta, si tenemos alguna
duda que queramos resolver.
Siempre que tengamos alguna duda sobre el proceso de selección, las funciones del
puesto, el lugar de trabajo, etc... este es el momento idóneo para la realización de
esas preguntas. De esta forma, podemos demostrar el entusiasmo por el puesto de
trabajo.
Se deben evitar otras cosas en este momento:
• No se debe discutir sobre sueldos, vacaciones u horarios. Plantearlos en la
entrevista dará lugar a malas interpretaciones por parte del seleccionador y
podríamos dar la imagen de una persona que lo único que nos interesa del
puesto es el dinero o el tiempo que vamos a estar de vacaciones.
• No hay que pedir que nos comenten cómo nos han visto en la entrevista,
eso quedará para el seleccionador.

7. • No hay que pedir al seleccionador que tome una decisión rápida, eso
dependerá de la necesidad urgente de cubrir el puesto, o de otras variables.
Recuerda que debes mostrarte muy agradecido por el tiempo prestado por parte
del seleccionador y la dedicación a tu candidatura, muestra tu entusiasmo por
conseguir ese puesto de trabajo y despídete de la forma mas agradable posible. Si
fueses seleccionado ya tendrías ocasión de discutir el salario, las vacaciones, el
horario, etc.
Después de la realización de las entrevistas, si no fueses seleccionado es
recomendable escribir una carta de agradecimiento a la persona que te entrevistó
por el tiempo dedicado.