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10 pasos para un entrevista exitosa
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10 pasos para un entrevista exitosa

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  • 1. 10 pasos para un entrevista exitosa!!! 1. Llegue a tiempo.lapuntaliadad es uno de los factores mas importantes que se puede dar en una entrevista, ya que de ahí ven el cumplimiento que uno tiene con los compromisos cotidianos. 2. Presentese a si mismo de manera cortes. La presentación también es un factor muy importante por que es la manerar que uno se presenta al mundo hay qe tener muy buena actitud! 3. Lea informacion de la empresa mientras espera la entrevista. Hay que llegar informado para saber de que se habla y tener todas las dudas claras sobre la empresa. 4. De la mano firmemente y mire a los ojos de su entrevistador, de esta manera demostraras seguridad en ti mismo. 5. Escuche atentamente. El escucha es algo muy importante si se escucha bien se puese hablar bien. 6. Use lenguaje corporal para mostrar interes 7. Sonria, haga gestos de aceptacion y entendimiento, a lo que dice el entrevistador 8. Pregunte acerca de la siguiente etapa en el proceso 9. Agradezca al entrevistador, al terminar la entrevista 10. Escriba una carta de agradecimiento a cada una de las personas que lo entrevistaron
  • 2. LAS CINCO CLASES DE PREGUNTASExisten cinco clases principales de preguntas. Son las siguientes: § Preguntas abiertas. § Preguntas reflexivas. § Preguntas directivas. § Preguntas de opción múltiple. § Preguntas cerradas.Las preguntas abiertas no pueden responderse con un “sí” o un “no”. Su fuerzaestriba en que solicitan información sobre emociones y pensamientos. Laspreguntas abiertas se utilizan para obtener información. Se diseñan paraaveriguar lo que hay en la mente del cliente potencial mientras se vanproduciendo las propias ideas. Esta clase de preguntas se apoyan en el qué yquién, en el cómo, el cuándo, el dónde y el por qué. Algunas de estas preguntas son: § ¿Qué le parece? § ¿Dónde cree se podría mejorar? § ¿Cuándo sería efectivo? § ¿Cómo reaccionaría si…?Las preguntas reflexivas requieren de una consideración previa y su posteriorconversión en otra pregunta formulada con otra fraseología. La preguntareflexiva da al cliente potencial la oportunidad de volver a pensar, dereconsiderar o de volver a manifestar los pensamientos e ideas que lehan llevado a dar la respuesta anterior. Le ayuda a determinar las objecionesreales al tiempo que estimula en el cliente reacciones favorables. Algunas de estas preguntas son:§ ¿Entonces piensa que su situación es…?§ Juan, ¿cree usted que este método le ayudaría a…?§ ¿Ya probó algo parecido, y le parece que…?
  • 3. § ¿Hasta ahora su experiencia ha demostrado…?§ Vamos a ver si he entendido. ¿Quiere decir que…?Las preguntas reflexivas ayudan a aclarar y definir áreas de preocupación delas que tu cliente potencial puede no ser consciente o que no ha sido capaz deexpresar. Cuando utilices dichas preguntas mantén un tono de interés en tu vozy evita cualquier otro tono que pudiera delatar un juicio.Las preguntas directivas dirigen la atención del cliente hacia la decisión que tudesees que tome. A menudo se utilizan en cierres de prueba; es decir, cuandose trata de medir la temperatura de la venta con objeto de ver si el clientepotencial está preparado para comprar. La pregunta expone una idea dada oun punto determinado, o tu clarificas los pensamientos del cliente, o tu preguntaayuda a éste a decantarse a favor de las ventajas que se podrían derivar de laadquisición de tu producto o servicio. Las palabras “podría” y “debería” son degran ayuda al hacer una pregunta directiva, así como todas aquellasformuladas en condicional. Algunas de ellas son: § Sr. García ¿cuánto dinero/tiempo cree usted que esta ventaja podría ahorrarle? § Roberto, ¿dónde piensa que podría ahorrar más si…? § ¿De qué manera sería mejor el nuevo plan que el antiguo, Felipe? § Así que está de acuerdo, Sr. Hidalgo, en que este servicio podría/debería…?Las preguntas directivas exponen una idea, clarifican un pensamiento o ayudanal cliente a comprender una ventaja.Las preguntas de opción múltiple son una forma de pregunta directiva. Sepueden utilizar para llevar al cliente potencial hacia la venta. A todos nosencanta que nos ofrezcan opciones. Son precisamente éstas, las opciones, loque fundamenta el libre mercado, pero las opciones pueden ser dirigidas.
  • 4. Las preguntas de opción múltiple pueden dirigir la atención hacia el tipo dedecisiones que cierra la venta: § ¿Le gustaría que se lo entregasen el martes o miércoles? § ¿El rojo o el negro? § ¿Con tarjeta o en metálico? § ¿Tamaño normal o económico? § ¿Preferiría llevarse dos con un 15 por ciento de descuento?Las preguntas cerradas requieren un “sí”, un “no” o un simple dato porrespuesta: Ejemplo: “El almacén, ¿es de alquiler o en propiedad?. Laspreguntas cerradas son útiles para estrechar el círculo de opciones conrapidez. Esto puede ser bueno o malo. La gente novel en este campo tiende aabusar, para su desdicha, de las preguntas cerradas.Cuando se hace una pregunta que requiere de un sí o un no, puede que seesté confiando en que la respuesta sea afirmativa. Si por casualidad el clientepotencial dice “no”, la propia respuesta podría dar por zanjada la entrevista. Sinembargo, si tu necesitas saber si el cliente está decidido a comprar o no,entonces deberás utilizar una pregunta cerrada.Los vendedores con poca experiencia se ponen ellos solos entre la espada y lapared con este tipo de preguntas. Las utilizan con demasiada precipitación paraintentar el cierre de la venta: P: “¿Entiende lo que le quiero decir?”. R: “No”. (Con lo que el vendedor ha de volver a la carga) P: “¿Le gustaría comprar este producto?”. R: “No”. (Venta perdida).Antes de intentar cerrar la venta definitivamente pudiera ser aconsejable probarcon una pregunta cerrada. Ésta te puede confirmar si el cliente potencial estápreparado para comprar. (Ten en cuenta que un “no” puede a veces significar“sí” a la venta).Las preguntas cerradas pueden resultar peligrosas, pero no trates de evitarlaspor completo. Apenas la use, o hazlo cuando creas que el cliente está a puntode tomar una decisión.
  • 5. Tipos de Entrevista:Entrevista estructurada:Llamada también formal o standarizada. Se caracteriza por estar rígidamenteestandarizada, se plantean idénticas preguntas y en el mismo orden a cada uno de losparticipantes, quienes deben escoger la respuesta entre dos, tres o más alternativas quese les ofrecen.Para orientar mejor la Entrevista se elabora un cuestionario, que contiene todas laspreguntas. Sin embargo, al utilizar este tipo de entrevista el investigador tiene limitadalibertad para formular preguntas independientes generadas por la interacción personal.Entre las ventajas que tiene este tipo de Entrevista, se mencionan: La información es más fácil de procesar, simplificando el análisis comparativo. El entrevistador no necesita esta entrenado arduamente en la técnica. Hay uniformidad en la información obtenida.Entre las desventajas se tienen: Es difícil obtener información confidencial. Se limita la posibilidad se profundizar en un tema que emerja durante la Entrevista.Entrevista no estructuradaEs más flexible y abierta, aunque los objetivos de la investigación rigen a las preguntas, sucontenido, orden, profundidad y formulación se encuentran por entero en manos delentrevistador. Si bien el investigador, sobre la base del problema, los objetivos y lasvariables, elabora las preguntas antes de realizar la entrevista, modifica el orden, la formade encauzar las preguntas o su formulación para adaptarlas a las diversas situaciones ycaracterísticas particulares de los sujetos de estudio.Entre las ventajas de este tipo de Entrevista se tienen: Es adaptable y susceptible de aplicarse a toda clase de sujetos en situaciones diversas. Permite profundizar en temas de interés. Orienta posibles hipótesis y variables cuando se exploran áreas nuevas.Entre sus desventajas se mencionan: Se requiere de mayor tiempo. Es más costoso por la inversión de tiempo de los entrevistadores. Se dificulta la tabulación de los datos. Se requiere mucha habilidad técnica para obtener la información y mayor conocimiento del tema.Dentro de la Entrevista no estructurada se comentarán tres tipos de: Entrevista aprofundidad, Entrevista enfocada y Entrevista focalizada.
  • 6. Estructura de la entrevista: Fases o Momentos:La entrevista de trabajo suele habitualmente estructurarse de la siguiente forma:• Saludo / Bienvenida. Es habitualmente el primer contacto personal entre elcandidato y el entrevistador.• Conversación inicial• Introducción• Preguntas del entrevistador / Respuestas del candidato• Cierre o DespedidaLa entrevista estará a punto de finalizar, a punto de llegar a su fin cuando noshagan preguntas sobre si deseamos formular alguna pregunta, si tenemos algunaduda que queramos resolver.Siempre que tengamos alguna duda sobre el proceso de selección, las funciones delpuesto, el lugar de trabajo, etc... este es el momento idóneo para la realización deesas preguntas. De esta forma, podemos demostrar el entusiasmo por el puesto detrabajo.Se deben evitar otras cosas en este momento:• No se debe discutir sobre sueldos, vacaciones u horarios. Plantearlos en laentrevista dará lugar a malas interpretaciones por parte del seleccionador ypodríamos dar la imagen de una persona que lo único que nos interesa delpuesto es el dinero o el tiempo que vamos a estar de vacaciones.• No hay que pedir que nos comenten cómo nos han visto en la entrevista,eso quedará para el seleccionador.
  • 7. • No hay que pedir al seleccionador que tome una decisión rápida, esodependerá de la necesidad urgente de cubrir el puesto, o de otras variables.Recuerda que debes mostrarte muy agradecido por el tiempo prestado por partedel seleccionador y la dedicación a tu candidatura, muestra tu entusiasmo porconseguir ese puesto de trabajo y despídete de la forma mas agradable posible. Sifueses seleccionado ya tendrías ocasión de discutir el salario, las vacaciones, elhorario, etc.Después de la realización de las entrevistas, si no fueses seleccionado esrecomendable escribir una carta de agradecimiento a la persona que te entrevistópor el tiempo dedicado.

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