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Captación de clientes y conversión en ventas gracias a una buena gestión del Call Center y del equipo comercial. Conferencia celebrada el 29 de abril de 2010. …

Captación de clientes y conversión en ventas gracias a una buena gestión del Call Center y del equipo comercial. Conferencia celebrada el 29 de abril de 2010.

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  • 1. Captación online para Vender Offline
  • 2. Agenda Hipótesis de partida Los hábitos de consumo de medios en España están cambiando [1] Internet en España es el tercer medio por inversión publicitaria [2] De la publicidad web al Marketing Directo online[3] Los medios sociales para comunicar y captar [4] En definitiva, Internet como canal complementario de captación [5]
  • 3. 1. El efecto R.O.P.O. hasta ayer 1. El efecto ROPO
  • 4. 1. El efecto R.O.P.O. hoy 1. El efecto ROPO
  • 5. 2. Requisitos de mi producto para captar online 2.1 Producto competitivo y diferencial
  • 6. 2. Requisitos de mi producto para captar online 2.2 Al menos, mismas condiciones que en otros canales
  • 7. 3. Requisitos de mi compañía para captar online 3.1 Tener listos todos los procesos de venta Sistema de Captación/Transformación Producto y Envío 1 Web 3 documentación y Conversion/Venta! Campañas de Pull y Push firma 25% 25% Paso 1 Paso 2 Paso 3 Paso 4 25% 25% 2 Call Center o Comercial 4 Seguimiento Cliente Paso 1 => Producto y Web Lista. Salimos a por clientes Paso 2 => El equipo comercial está listo para gestionar Leads Paso 3 => Tenemos toda la info del cliente, pero necesitamos firma Paso 4 => Perserguimos al cliente hasta que tenemos el contrato
  • 8. 3. Requisitos de mi compañía para captar online 3.2 Concienciación de toda la compañía Estamos invirtiendo en Internet porque queremos vender más y ser más eficientes
  • 9. 4. Requisitos de mi web para captar online 4. Microsites orientados a vender Identificación clara de la MARCAa CC Identificación clara del Target de la acciónCC Formulario de contacto + Llamada Datos fundamentales de contacto Llamada en el momento Horario para contacto Urgencia y estímulo Crear sensación de “mañana es tarde” Estímulos para pedir información Incentivos añadidos al producto Características del producto Principales atributos del producto Las cifras claras Destacamos lo principal
  • 10. 5. Medir y Corregir 5.1 Sabemos de dónde vienen, quiénes son, qué compran y por qué importe
  • 11. 5. Medir y corregir 5.2 Ponderamos la importancia de Cada medio
  • 12. 5. Medir y corregir 5.3 Continuos test de mejora Google Website Optimizer
  • 13. 6. Combinación de estrategias de captación 6. Combinación de estrategias Pull, Push y creadores de contenido PULL PUSH Contenido SEM Bases de Datos Blog SEO E-mail Marketing Medios Sociales Link Building Portales Verticales Líderes de opinión Comparadores Redes de contenido Redes de Video AFILIACIÓN Captación de Leads
  • 14. 7. Estrategias PULL de Captación 7. Estrategias Pull -El SEO es el “Bread&Butter” de la mayoría de estrategias online: el 75% del tráfico de buscadores es Natural (Fuente: Comscore) El SEM representa una inversión muy importante como para dejarlo en manos de los soportes: Juez&Parte Los Comparadores son inevitables, así es que mejor estar de una forma digna LB: Millones de Oportunidades para que nos enlacen y mejorar nuestra popularidad Es necesario trabajar las estrategias de PULL desde Marketing, Comercial y Tecnología porque tiene repercusión directa en ventas.
  • 15. 8. Estrategias PUSH de captación 8.1 Estrategias Push: Bases de datos ➭ Crear una base de datos propiedad de nuestro cliente OBJETIVO con usuarios que cumplen las características de su público objetivo Usuarios que aceptan los Y aceptan ser contactados “términos y condiciones” comercialmente vía email de nuestro cliente o telefónica Nuestros clientes llegan de forma rápida y eficaz a los usuarios interesados y suceptibles a ser convertidos en potenciales clientes
  • 16. 8. Estrategias PUSH de captación 8.1 Estrategias Push: Bases de datos Los consumidores fieles Facilita e Incrementa las actúan como ventas prescriptores Reduce los costes promoción A ofrecer productos y servicios según las Asegurar la subsistencia necesidades de los del negocio clientes Es un canal de comunicación permanente con su público objetivo, con un coste 0 después de su generación
  • 17. 8. Estrategias PUSH de captación 8.2 Estrategias Push: Bases de datos -MODELOS de Captación de BBDD: La captación de manera natural: Web o físicamente Los microsites orientados a captación Captación y estímulo a la compra Los Corregistros con y sin pregunta de calificación
  • 18. 8. Estrategias PUSH de captación 8.3 Estrategias Push: Bases de datos Captación Natural
  • 19. 8. Estrategias PUSH de captación 8.4 Estrategias Push: Bases de datos Microsite de Captación
  • 20. 8. Estrategias PUSH de captación 8.5 Estrategias Push: Bases de datos Captación masiva y Activación Email Formulario Juego Primer Incentivo Segundo incentivo
  • 21. 8. Estrategias PUSH de captación Estrategias Push: Bases de datos Corregistro Ventajas  Gran capacidad de generación (volumen)  Costes muy reducidos.  Acción muy rápida de poner en marcha. He leído y acepto los términos y condiciones de T2O y de EL CLIENTE
  • 22. 9. Combinación de estrategias de captación: Push y Pull 9. Pull y Push generan Leads y Ventas CPM Segmentando los envíos por el Tráfico email marketing CPL público objetivo del producto. Tráfico CPM Inserción de banners en páginas por Tráfico las que navega el público objetivo Publicidad Web CPC del producto SEO CPC Buscadores Acciones SEM: Google, Yahoo, Bing Leads CPV Leads CPM Inserción de banners en miles de Leads Afiliación CPC páginas de afiliados CPL Leads CPM Sites de temática muy concreta y CPC que aglutina una comunidad de Portales Verticales usuarios muy definidos CPL
  • 23. 10. Generadores de Contenido 10.1 Generadores de contenido Vs SMO 2. ¿Qué actitud debo tener cuando voy hacer uso de las plataformas sociales? Aprender. Saber cómo funciona el medio Escuchar. Escucha y te escucharán Participar. Conocer el código antes de participar Atraer. Es un proceso sin prisa Medir. ¿Qué y cómo medimos? Perfeccionar. La vita è un viaggio non è una meta Este es un documento confidencial. Copyright © 2004-2010 T2O AdMedia Services SL.
  • 24. 10. Generadores de Contenido 10.2 Blog: Comunicar y captar
  • 25. 10. Generadores de Contenido 10.3 Youtube como canal comercial
  • 26. 10. Generadores de Contenido 10.3 Youtube como canal comercial
  • 27. 10. Generadores de Contenido 10.4 SMO: Comunicación y captación
  • 28. 10. Generadores de Contenido 10.5 SMO: Comunicación y captación
  • 29. Conclusiones Conclusiones [1] Internet como canal comercial [2] Para vender: Producto/servicio comercial + Web de captación [3] Estrategias Pull y Push para generar Leads, llamadas y ventas [4] Generar contenido, ganarse la confianza y utilizar el SMO para captar [5] Medir y ajustar en tiempo real
  • 30. Gracias Óscar Alonso Oscar.alonso@t2o.es www.t2o.es Linkedin: http://es.linkedin.com/in/oscaralonsot2o