Vertriebsgrundlagen für Gründer - Teil 2
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Vertriebsgrundlagen für Gründer - Teil 2

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Folien meines Seminars beim GründerCAMP von Dresden exists am 10.12.2012. Teilnehmer des ersten Durchgangs vom 12. Juni 2012 können gern auch hier noch einmal reinschauen ;-).

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Vertriebsgrundlagen für Gründer - Teil 2 Vertriebsgrundlagen für Gründer - Teil 2 Presentation Transcript

  • Seminar Vertrieb GründerCAMP von Dresden-Exists Sven Jänchenj2-consult Beratung und Beteiligungen UG (haftungsbeschränkt) 20.11. und 10.12.2012 41
  • Inhalte und Mittel im Vertrieb  Inhalte  Kommunikationsinstrumente  Beispiel aus der Praxis© 2012, j2 consult 42
  • Einkaufsphasen und Infobedarf http://blog.brainrider.com/2010/03/decision-stages-content-map/© 2012, j2 consult
  • http://de.slideshare.net/HubSpot/agile-for-marketing-final© 2012, j2 consult 44
  • http://de.slideshare.net/HubSpot/agile-for-marketing-final© 2012, j2 consult 45
  • Kommunikations-Mix Was ist das? Summe aller zu einem bestimmten Zeitpunkt oder über einen bestimmten Zeitraum durchgeführten Kommunikationsaktivitäten im Rahmen der Kommunikationspolitik. Instrumente Mittel & Maßnahmen Träger/Medien Public Relation Printmittel Print Absatzförderung Audiovisuelle Mittel Audiovis. Medien Werbung Events Online-Medien Persönl. Komm. Elektronische Mittel Offline-Medien 3-D-Mittel Sonstige Die zielgerichtete Kombination verschiedener Kommunikationsinstrumente – zeitlich gestaffelt und exakt an den Zielgruppen und am Informations- und Kaufentscheidungsprozess ausgerichtet – ist immer wirkungsvoller und erreicht Kommunikationsziele schneller als ein Instrument allein.© 2012, j2 consult 46
  • Einkaufs- und Vertriebsphasen Kaufphase Verkaufphase Mittel / Inhalte (Beispiel B2B) 1. Problemerkenntnis - Interesse unbestätigt = kalt Virales und Online-Marketing / PR 2. Festlegung • Interesse bestätigt • Anzeigen und Feature in Produkteigenschaften (Sammeln Fachzeitschriften von Infos) • Messeauftritte • Adwords, Website, Shorty • Webinar Behältermanagement 3. Festlegung der • Lösungskonzept vorgestellt • Produktdetailunterlagen mit Anforderungen im Projekt Screenshots (Erarbeitung „Lastenheft“ = • Workshop zur Anforderungsdef. Anforderungen formuliert) • Webcast • VOT / Onlinepräsi mit Screenshots 4. Suche nach Lieferanten (Long • Techn. i.O. / Preisbereitschaft • VOT mit Live-Demo List, Preisindikation) vorhanden • Probe-Installation 5. Angebotseinholung (Short • Preisindikation / unverb. Angebot • VOT Detailierungsworkshop List) • Interne Prüfung • Persönliche Messeeinladung • Exklusives Messeangebot 6. Auswahl und Kauf • Verbindliches Angebot • Persönliche Messeeinladung • Einkauf / Verhandlung • Zusage erhalten / AB erwartet© 2012, j2 consult
  • 3. Individuelles Steuern mit Zielen Preise als Verkaufsargument? Was kann der Gründer tun? 48
  • Steuern mit Zielen  Aufgabenkreis des Managements  Kommunikationsaufgaben vs. -Ziele  Vertriebsprozess steuern© 2012, j2 consult 49
  • Aufgabenkreis des Managements Ziel- Steuerung setzung Kommunikation Kontrolle Planung Durch- führung© 2012, j2 consult 50
  • Kommunikative Aufgaben 1. Bekanntheitsgrades für das Produkt aufbauen, steigern, stabilisieren 2. allgemeine Unternehmens- und Markeninszenierung aufbauen, festigen, korrigieren 3. Abbau oder Beseitigung von Hemmnissen, Handlungs- und Kaufbarrieren 4. Vermittlung von neuen, ergänzenden, korrigierenden oder bestätigenden Wissensinhalten, Lernwirkung 5. Emotionale Komponenten aufbauen, festigen, bestätigen oder korrigieren, wie z.B. Sympathie, Vertrauen, Sicherheit 6. Aktivierung von Zielpersonen durch Aufbau, Steigerung, Bestätigung, Korrektur von Verhaltens- und Kaufanreizen 7. Eindringen ins „Relevant Set“ mit dem Ziel, dass dem zu vermarktenden Angebot von Seiten der Zielperson die höchste Präferenz zugewiesen wird 8. Kognitiver oder emotionale Dissonanzen abbauen, vorbeugen, vermeiden kognitiver z.B. indem Verhaltensweisen, Handlungen und Kaufentscheidungen als gut und richtig bestätigt werden.© 2012, j2 consult 51
  • Kommunikationziel Kommunikative Aufgabe Kommunikationsziel Was soll (bei wem) Einstellungsveränderung in welchem Ausmaß bis wann und woran messbar = + Quantifizierung + Terminierung erreicht werden? + Messbarkeit Hartleben (2001: 124) „Bekanntheitsgrad verbessern“ vs. „Nach vier Wochen sollen p% der Zielgruppe A die Markte X kennen; q% sollen den Anbieter ungestützt nennen.“© 2012, j2 consult 52
  • Mögliche Vertriebsaufgaben • verstärkt Neukunden in bestehenden Verkaufsgebieten akquirieren • und /oder neue Vertriebsgebiete erschließen (auch im Ausland), • verstärkt Stammkunden betreuen, d.h. die Beziehungspflege mit Schlüsselkunden verbessern, • Kunden abbauen, indem sie z.B. an Händler zu übertragen sind, • Wettbewerber gezielt angreifen oder abwehren, • neue Produkte einführen oder Veränderungen im Produktmix erreichen (z. B. Forcierung deckungsbeitragsstärkerer Produkte), • eine Verbesserung der Besuchseffizienz erreichen (z.B. durch tendenziell kürzere Besuchszeiten), • Verbesserungen im Preis- und Konditionsgefüge erreichen • Vertriebspartner gewinnen oder fördern© 2012, j2 consult 53
  • Vertriebsziele je Phase Interessenten- Interessenten- Vorverkauf Verkauf gewinnung bewertung Zielgr. 1 Was soll in … … … welchem Ausmaß bis wann und woran messbar erreicht werden? Beispiel 50 Ladenbesucher 25 kaufinteressierte 5 konkrete Ein Möbelladen pro Tag Ladenbesucher Angebote unterschriebener (Verkaufsgespräch erarbeitet pro Tag Auftrag pro Tag geführt) pro Tag Konversionsrate 50% 20% 20%© 2012, j2 consult 54
  • Preise als Verkaufsargument  Was bestimmt den Preis?  Magisches Dreieck der Preisgestaltung  Kundenindividuelle Preise nach Zahlungsbereitschaft© 2012, j2 consult 55
  • Nachfragereaktion bei Preisänderungen?  Nachfrageelastizitäten  Situationsbedingte Einschätzung© 2012, j2 consult
  • Was kosten Austern? – Verhaltensbezogene Faktoren  Preisinteresse, Preiskenntnis  Preisbewusstsein der Zielgruppe 57© 2012, j2 consult
  • Marktbezogene Faktoren  Struktur und Mechanismen des Zielmarktes 58© 2012, j2 consult
  • Produktbezogene Faktoren  Qualitätsfaktoren  Stadium im Lebenszyklus© 2012, j2 consult
  • Preise und Preisbestimmung Klassische Bestimmungsfaktoren – Preis als Wettbewerbsvorteil Zahlungs- – Preiselastizität der Nachfrage bereitschaft der Kunden Verhaltensbezogene Faktoren – Preisinteresse – Preiskenntnis – Preisbewusstsein der Zielgruppe Preise der Kosten Konkurrenz Produktbezogene Faktoren – Qualitätsfaktoren – Stadium im Lebenszyklus Marktbezogene Faktoren – Struktur und Mechanismen des Zielmarktes© 2012, j2 consult 60
  • Ein bisschen Volkswirtschaftslehre … • Zahlungsbereitschaft der Preis Kunden (kennzeichnet Dringlichkeit) • Nachfrage (Menge der Kunden geordnet nach ihrer max. Zahlungsbereitschaft) • Kosten pro Stück (zur Vereinfachung konstant) • Gewinn = Umsatz – Kosten = Preis x Menge - Stückkosten x Menge Menge = NULL Individuelle Preise entsprechend der max. Zahlungsbereitschaft steigern den Gewinn.© 2012, j2 consult 61
  • Links Tools • Hootsuite: Nachrichten über soziale Netzwerke streuen www.hootsuite.com Wissen • Effectuation als Planungsansatz für Gründer (unbedingt ansehen) http://www.youtube.com/watch?v=oFLQL50PZQQ • Vom Verkaufsargument zum Kaufargument: http://www.perspektive- blau.de/artikel/0610b/0610b.htm • Blogartikel zu Buying Center http://www.social-business- blog.de/2011/04/was-beim-einsatz-und-der-bewertung-von-social- media-anwendungen-im-b2b-bereich-beachtet-werden-sollte/ • Blogartikel Call-Center http://rocke-seller.com/?p=81© 2012, j2 consult
  • https://www.xmind.net/m/YWsY© 2012, j2 consult 63
  • Sven Jänchen Telefon: 0351 – 309 400 75 Email: Sven.Jaenchen@j2-consult.com Vereinbaren Sie einen persönlichen Termin mit mir unter doodle.com/svenjaenchen Finden Sie mich in den sozialen Netzwerken und meine bisherigen Präsentationen unter: about.me/svenjaenchen Verfolgen Sie aktuelle Infos zum Thema B2B-Vertrieb bei Twitter unter @TechnVertrieb© 2012, j2 consult 64