Saber vender es ganar dinero - telemarketing

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Si no sabemos entender y comprender las necesidades del futuro comprador, no hay ventas.

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  • 1. SABER VENDER ES GANAR DINERO Susana Puigmartí Cansick – Marzo 2013 Consultora Marketing Turístico
  • 2. ¡NECESITAS! … SI NO LO TIENES OLVÍDATE DE VENDER  Técnica de Ventas.  Que el producto o servicio sea sujeto a venderse por teléfono.  Sensibilidad para Entender, Interesar, Negociar y Vender. 2 S A B E R V E N D E R E S G A N A R D I N E R O - T E L E M A R K E T I N G
  • 3. CLASIFICACIÓN:Llamada De Entrada:Respuesta de la publicidad, promociones y correoelectrónico enviado con anterioridad.Llamada De Salida:Contactar directamente a un Prospecto y podervenderle productos o servicios. 3 Saber Vender es Ganar Dinero - Telemarketing
  • 4. OBJETIVO LL. ENTRADA1-Valoración de Prospectos 2-Captación de datos 3-Orientar y asesorar a clientes y prospectos 4-Promoción y confirmación de eventos 5- Evaluar niveles de respuesta a publicidad 6-Establecer citas 7- Actualización de bases de datos8-Seguimiento de correo directo 9-Encuestas para determinar satisfacción del cliente 4 Saber Vender es Ganar Dinero - Telemarketing
  • 5. OBJETIVO LL. SALIDAGeneración de contactosMantenimiento de bases de datosEstablecimiento de citasSeguimiento de cotizaciones y correoEncuestas de satisfacción del clienteComercialización de productos y/o serviciosVentaRecepción de órdenes y/o pedidos 5 Saber Vender es Ganar Dinero - Telemarketing
  • 6. CARACTERÍSTICAS DEL PRODUCTO Confiable (Producto o servicio, Entrega y Empresa) Acceso a información adicional de soporte Concepto fácil de explicar Atención al Cliente. Percepción de Seguridad 6 Saber Vender es Ganar Dinero - Telemarketing
  • 7. LA CLAVE PARA LA VENTA  Amabilidad y cortesía  Dar Mensajes Clave  Exponer El valor o BENEFICIO que se entrega  Generar confianza  Demostrar respeto al Prospecto (futuro Cliente)  Negociar  Corresponder a emociones del Prospecto  Confirmar intercambio de valor  Prevenir objeciones 7 Saber Vender es Ganar Dinero - Telemarketing
  • 8. EMPEZAMOS … 1 ** Saludamos y nos presentamos: Presentación personal y de la empresa Amabilidad y cortesía Referencia de la llamada 8
  • 9. ARGUMENTOS INICIALESMensajes Clave derivados del valor percibido por los clientes actuales Usar: Ventaja, oportunidad, conveniente, valioso, etc. No Usar: Venta, contrato, plazo, pagos, obligación, etc. Terminar con una pregunta de alternativa 9
  • 10. PRIMERAS OBJECIONES Objeción de tiempo:Tratar de que el Prospecto acepte recibir la información inicial yprogramar una llamada para otro momento –una cita–. Objeción de Interés:Preguntar las razones del desinterés, entender y tratar de mostrarlebeneficios y cualidades que supriman sus temores o ansiedades. 10
  • 11. CONTROL Y RESPUESTAS DELAS OBJECIONES Hemos de llevar un registro de las objeciones más comunes y desarrollar las correspondientes respuestas y preguntas de forma anticipada. Para evitar un bloqueo delante del futuro cliente. 11 S A B E R V E N D E R E S G A N A R D I N E R O - T E L E M A R K E T I N G
  • 12. CONSEJOS No es conveniente explicar ampliamente al inicio, ya que no conocemos más de las necesidades, deseos y temores del prospecto. Conocer más de los motivos de interés de la otra persona nos ayudará de manera importante para poder Negociar con ella. Establecer balance entre lo que decimos y lo que preguntamos El objetivo es que el prospecto desee seguir al teléfono, usando el punto de interés que obtuvimos en el paso anterior o uno nuevo 12 S A B E R V E N D E R E S G A N A R D I N E R O - T E L E M A R K E T I N G
  • 13. PSICOLGIA Hemos de entender las necesidades, deseos y temores del interesado. Sondear la razón de los puntos de interés y su jerarquía: Lo necesito por esto…(Adulto) Me gustaría tenerlo… (Niño) ¿Qué tan seguro es?... (Padre) Comprender el tipo de personalidad. Continuar reuniendo información para saber si es un prospecto. 13 S A B E R V E N D E R E S G A N A R D I N E R O - T E L E M A R K E T I N G
  • 14. SABER INVESTIGARPreguntar-Escuchar Tomar Notas Confirmar 14 Saber Vender es Ganar Dinero - Telemarketing
  • 15. CAPTAR LA ATENCIÓN1- Empezar por lo que es importante para el prospecto.2- Explicar características, ligándolas a beneficios.3- Utilizar el mismo tipo de lenguaje y expresiones.4- Establecer juicios de valor en aquellos puntos que son importantes parael prospecto.5- Exponer un argumento respecto de un punto de interés.6- Preguntar su Opinión. 15 S A B E R V E N D E R E S G A N A R D I N E R O - T E L E M A R K E T I N G
  • 16. CIERRE DE VENTALos Cierres se logran:** Impactando repetidas veces en los puntos de mayor interés.** Atendiendo primero a los factores ligados a un temor (dudas).** Aumentando el valor de nuestros argumentos por medio de los juicios devalor.** Atender los desacuerdos antes de que se conviertan en Objeciones. 16 S A B E R V E N D E R E S G A N A R D I N E R O - T E L E M A R K E T I N G
  • 17. TIPS** El cliente manifiesta que necesita o desea y Generalmente estasmanifestaciones son entusiastas.** Si percibes un CONVENCIMIENTO firme procede inmediatamente aestablecer un acuerdo (venta).** Prepara todos tus esfuerzos y tu proceso de ventas telefónicas hacia ellogro de ACUERDOS (Si no estas convencido en vender no venderás) 17 S A B E R V E N D E R E S G A N A R D I N E R O - T E L E M A R K E T I N G
  • 18. S A B E R V E N D E R E S G A N A R D I N E R O - T E L E M A R K E T I N G ¿DUDAS O PREGUNTAS? Gracias por vuestra atención. Susana Puigmarti Cansick Perfil Linkedin Perfil Slideshare 18