Gestión Comercial con Impacto Social

1. BancoEstado
Gestión Comercial con
Impacto Social
Fernando Ochoa Castillo
Quito, Ecuador
Marzo 2012

2. AGENDA
III. Contexto institucional y macroeconómico
II. Caracterización institucional
III. BancoEstado: su estrategia de inclusión financiera
IV. BancoEstado: su estrategia contracíclica
XI. Lineamientos estratégicos 2012 -2014
XIII.Reflexión inicial
2

3. Economía Chilena:
Fundamentos (I)
Crecimiento PIB Superávit Fiscal (% del
6,2% 8,2% PIB)
5,2% 7,7%
4,0% - 4,5%
3,7%
4,3%
1,4%
-1,7% -4,5%
-0,4%
2008 2009 2010 2011 2012 E 2006 2007 2008 2009 2010 2011 Q3
Tasa Inflación anual Tasa Desempleo (promedio)
7,1% 11,0%
7,9% 8,3%
4,4% 7,2% 7,0%
3,0% 3,2%
-1,4%
2008 2009 2010 2011 2012 E 2008 2009 2010 2011 3
2012 E

4. Economía Chilena:
Fundamentos (II)
Deuda Bruta Gobierno Central (% del PIB) Cuenta Corriente (% del PIB)
184
1,9%
1,6% 6,2%
Países seleccionados de 148
la OECD, (dic. 2010) 5,2%
3,75%-5,25%
109 3,7 %
97
86 88
81
74 75
66 67
6161
50 5252
44
3940 42 43 -1,7% -1,5%
33 34 363637
26 27 30 -1,9%
20
9 10 11
1
-3,3%
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2008 2009 2010 2011 2012 E
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2008 2009 2010 2011 2012
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T
L
I
RIN y Fondos Soberanos (US$ MMM) Posición Financiera Internacional (% del PIB)
42
Reservas internacionales Fondos soberanos
28
25
23 23
17 17 18
15 15
4
2007 2008 2009 2010 2011 Q4

5. Desarrollo
Financiero
Adecuado nivel de desarrollo financiero comparado, aunque
subsisten importantes sectores de la población sin acceso
(como % PIB) 1990 2000 2010
Créditos Bancarios 52 69 72
Activos Productivos Banca 78 87 87
Activos Fondos Pensiones 25 48 67
Patrimonio Bursátil 57 88 154
Activos Cías. Seguros 7 16 19
Stock Bonos Empresas 5 7 15
5

6. Industria
Bancaria:
Competencia
Competitiva industria bancaria local, con elevada
participación de la banca extranjera
Número de Instituciones 1974 - 2011
45
Extranjeras
36 Nacionales
27 28
14
24 24
10
12 12
22
18 18
12 12
1981 1991 2000 2008 2011
6

7. Industria Bancaria:
Institucionalidad y Resiliencia
Positivas condiciones institucionales que
contribuyen a la resiliencia de la banca local
 Regulación financiera pro-mercado y supervisión basada
en riesgos
 Sistema financiero diversificado, altamente integrado a
mercados globales
 Un campo de juego nivelado  banca pública opera
bajo mismas reglas que la privada, excepto la tributaria
 Gobiernos corporativos eficientes con administración
profesional
 Predominio de negocio de banca “tradicional”
 Banca solvente y con adecuada liquidez
7

8. Industria Bancaria:
Positivos Resultados
Ïndice de Riesgo Eficiencia Operativa
2,4% 2,5% 2,4%
49,9%
1,8% 48,0%
46,0%
44,6%
2008 2009 2010 2011 2008 2009 2010 2011
Ïndice de Basilea ROE a.i.
21,9% 21,8%
14,3% 14,1%
13,7% 20,8%
12,2% 12,2% 18,9%
2008 2009 2010
8
2011
2007 2008 2009 2010 2011

9. AGENDA
III.Contexto institucional y macroeconómico
II. Caracterización institucional
III. BancoEstado: su estrategia de inclusión financiera
IV. BancoEstado: su estrategia contracíclica
V. Lineamientos estratégicos 2012 -2014
VI. Reflexión final
9

10. Características
centrales de BE
Único banco comercial
estatal; casi 160 años de
historia
Autonomía para definir
Responsabilidad social sin políticas y asignar créditos
otorgar subsidios 
”bancarizar con eficiencia”
Tercer banco en total Clasificación internacional
créditos, con la de Riesgo de crédito: A +
cobertura más
extensa en el país
Líder de mercado en
depósitos, ahorro y Rentable y alto potencial para
microfinanzas el crecimiento sostenido de 10
activos y beneficios

11. Misión, Visión y
Posicionamiento
11

12. Activos y Canales
BancoEstado es una institución líder en Chile...
Ranking Categoría Nivel (US$)
#1 Ahorro MM 5.247
#2 Créditos Hipotecarios MM 10.000
#3 Activos totales MM 43.203
#3 Colocaciones totales MM 26.041
#4 Patrimonio efectivo MM 3.308
#4 Resultado antes de impuestos MM 338
...con una red de distribución sin paralelo a nivel nacional
Ranking Categoría Nivel
Cobertura geográfica:
- Sucursales 341
#1 - Centros de servicios especiales 86
- Centros de servicios remotos 7.130
- ATMs 1.981
#1 Base de Clientes MM 8,5
Proveedor de servicios a:
- Sector gobierno
#1 12
- Sectores de bajos ingresos
- Sectores de ingreso medio

13. Segmentos, productos
y base de clientes
Plataforma integral de servicios para todas las
personas y tamaños de empresas
Productos Base de clientes Principales competidores
Manejo de liquidez,
• Grandes bancos
servicios de tesorería, Matriz completa de
Gobierno • Bancos extranjeros de
pagos (nóminas, pensiones, empresas públicas
tamaño medio
proveedores)
BancoEstado entrega servicios a los siguientes
Crédito, servicios de • Grandes bancos
750 clientes
Corporativo tesorería, financiamiento del • Bancos extranjeros de
corporativos
comercio, pagos tamaño medio
Medianas • Grandes bancos
Empresas Créditos comerciales, 2.700 clientes
• Bancos nacionales de
financiamiento del comercio empresas medianas
tamaño medio
• MM 8,5 personas
Banca personal, créditos de
• 428.000 clientes
consumo, seguros, créditos • Grandes bancos
Retail microempresa
hipotecarios, TCR y TD, • Bancos nacionales y
segmentos
• 25.700 clientes de
créditos estudiantiles, extranjeros de tamaño
pequeña empresa
microcréditos, fondos medio
• 473.000 deudores
mutuos, pagos de cuentas
hipotecarios 13

14. Filiales
Ofrecen servicios financieros que complementan el amplio
menú ofrecido por el banco
14

15. AGENDA
III.Contexto institucional y macroeconómico
II. Caracterización institucional
III.BancoEstado: su estrategia de inclusión financiera
IV. BancoEstado: su estrategia contracíclica
V. Lineamientos estratégicos 2012 -2014
VI. Reflexión final
15

16. Estrategia inclusiva:
Ahorro Familiar
Promovemos el ahorro familiar
Distribución libretas de ahorro (ago.2011)
Resto del
sistema
13%
BancoEstado
87%
N° clientes activos: 7.6 millones
16

17. Estrategia inclusiva:
Medios de Pago
Proveemos medios de pago modernos para todos los
chilenos y empresas pequeñas
CuentaRut Activas (miles) Caja Vecina (miles) 10.000
5.000
4.204
7.130
2.881
2.262
4.564
3.327
1.236
2.000
612 1.003
19
2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012 * 2007 2008 2009 2010 2011 2012 *
17

18. Estrategia inclusiva:
Acumulación Activos Familiares
Financiamos la compra de viviendas populares
Distribución deudores (dic.2011) Distribución montos (dic. 2011)
No subsidiado
31%
Subsidiado
Subsidiado No subsidiado 36%
69% 64%
Deudores BE: 526.611 Stock: MM US$ 10.000
Deuda promedio:
Subsidiado : US$ 10.700 18
No Subsidiado : US$ 42.500

19. Estrategia inclusiva:
Acumulación Capital Humano
Apoyamos la inversión en capital humano de las
familias de menores ingresos
Distribución clientes (jun.2011) Distribución montos
(jun.2011)
BancoEstado BancoEstado
26% 30%
Resto del
Resto del
sistema
sistema
74%
70%
Mercado: 400.000 clientes Stock: MM US$ 2.850
19

20. Estrategia inclusiva:
Desarrollo empresarial
Promovemos el emprendimiento y
desarrollo empresarial
Créditos a Pequeñas Empresas Créditos a Microempresas
Colocaciones (MMUS$)
5 0
1 4 00 70 0
1 2 0 0
Clientes (miles) 1.152 1.134 Colocaciones (MMU$)
1.081
4 5
1 3 00
N° Clientes (miles) 1.185
1.101
1 2 00
943
60 0
4 0
35 35
1 0 0 0
1 1 00
999
838 3 5
1 0 00
28
50 0
817
9 0 0
8 0 0
3 0
8 0 0
2 5
680 429
410
7 0 0 40 0
6 0 0
6 0 0
365
2 0
5 0 0
335
20
30 0
4 0 0
1 5
284
4 0 0
16 1 0
3 0 0
20 0
2 0 0
2 0 0
5
1 0 0
0 10 0
0 0
2007 2008 2009 2010 2011 2007 2008 2009 2010 2011
20

21. Estrategia inclusiva:
Transferencia riesgos
Ofrecemos seguros convenientes para que las
familias transfieran sus principales riesgos
N° pólizas de seguros vigentes (miles)
4.998
4.532
4.186
3.739
3.328
3.088
2006 2007 2008 2009 2010 2011 21

22. Estrategia inclusiva:
Complementar mercados
Atendemos mercados sin oferentes
privados alternativos
Acceso a sucursales bancarias (% de comunas total país)
Oferente único
con Caja
Vecina
39%
Varios
oferentes
38% Oferente único
con sucursal
23%
22

23. Estrategia inclusiva:
Competencia
Potenciamos la competencia vía continuas campañas
promocionales de amplia difusión pública
Tasa créditos de consumo
40
SANTANDER
30
BCI
CHILE
20
BANCOESTADO
10
sep-08 nov-08 ene-09 mar-09 may-09 jul-09 ago-09 23

24. Estrategia inclusiva:
Traspasos al Fisco
Realizamos importantes transferencias anuales
para financiar el Presupuesto Fiscal Social
(En MMUS$)
Por utilidad Por impuesto Total
2006 4 118 122
2007 5 113 118
2008 5 196 202
2009 98 12 110
2010 96 445 541
2011 32 276 308
24

25. Estrategia inclusiva:
Síntesis Impacto
En suma, millones de clientes servidos, con productos diversos,
accesibles a todas las familias y empresas de cualquier tamaño
 7.6 mm con cuentas de ahorro
 4.2 mm con Cuentas Rut (débito)
 2.1 mm en internet
 1.6 mm reciben sus pagos de sueldos, pensiones y becas
 828 m tarjetas de crédito vigentes
 527 m con créditos de vivienda
 464 m micro y pequeñas empresas
 450 m con créditos de consumo o universitarios
 320 m con cuenta corriente
 108 m en Portal móvil
 675 instituciones públicas

26. AGENDA
III.Contexto institucional y macroeconómico
II. Caracterización institucional
III.BancoEstado: su estrategia de inclusión financiera
IV. BancoEstado: su estrategia contracíclica
V. Lineamientos estratégicos 2012 -2014
VI. Reflexión final
26

27. Estrategia Anticíclica:
Diagnóstico base
El “sudden stop” de la oferta privada de crédito
Flujo de crédito total neto Banca Privada y BE (en MMUS$)
27

28. Estrategia Anticíclica:
Restricción de Capital
Restricción de capital determinó aporte de BE para destrabar
canal del crédito, mientras BP aumentó holguras de capital
Crecimiento real mensual crédito bancario e Indice de Basilea
6% 18%
Crec.BE (eje izq.)
5% 16%
Crec.Banca privada (eje izq.)
Basilea BE (eje der.)
4% Basilea banca privada (eje der.)
14%
3% 12%
2% 10%
1% 8%
0% 6%
-1% 4%
-2% 2%
-3% 0%
e 9
F -0
e 0
F -1
u 9
J -0
u 0
J -1
c 8
O -0
c 9
O -0
c 0
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g 8
A -0
b 9
A -0
g 9
A -0
b 0
A -1
g 0
A -1
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D -0
i 9
D -0
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D -1
n
n
c
c
c
b
b
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o
o
t
t
t
r
r
Fuente: SBIF 28

29. Estrategia Anticíclica:
Impulso relativo (I)
BE actuó también en consonancia con la banca pública
regional para mantener transmisión vía canal del crédito
29

30. Estrategia Anticíclica:
Impulso relativo (II)
Otros oferentes internos y externos de crédito
validaron la percepción de riesgo y estrategia de BE
Financiamiento Empresas Bonos Corporativos transados en Chile
Flujo Neto
(flujos netos en millones de US$ a mayo 2009) (en MMM$)
I. CREDITOS BANCARIOS -3.675 4.000
• BancoEstado 1.546
• Banca Privada -5.221
3.000
II. DEUDA POR EMISIÓN DE BONOS
a)
2.495 2.000
III. DEUDA EXTERNA b) 2.308 1.000
• Corto Plazo -1.856
0
• Mediano y Largo Plazo 4.164 2007 2008 2009
1.242 1.918 3.639
TOTAL 1.128
b) Incluye deuda de corto y largo plazo de empresas no financieras más intereses
devengados, a abril 2009 Incluye deuda de empresas privadas y públicas.
a)
30
30

31. Estrategia Anticíclica:
Acciones Específicas
Diseñamos y aplicamos una estrategia innovadora
para enfrentar la incierta coyuntura
Oferta crediticia atractiva con precios muy competitivos,
anticipando, incluso, las rebajas de la TPM;
Foco único en crecimiento de créditos;
 Brindamos apoyo financiero a las empresas viables de todos los
tamaños y a las personas de todos los estratos;
Trabajamos estrechamente con los clientes estableciendo
alianzas con inmobiliarias (72 horas) y gremios;
Utilizamos todas las garantías estatales disponibles; y
31
 Realizamos campañas, ferias y abrimos un día sábado

32. Estrategia Anticíclica:
Metas globales
Prioridades estratégicas
• Aumentar créditos en 11%  oferta adicional de US$
2.000 millones respecto al 2008
• Incrementar nuestra participación de mercado en 1
punto porcentual.
• Mantener el nivel de riesgo de crédito bajo control vía
uso intensivo de mitigadores
32

33. Estrategia Anticíclica:
Garantías créditos empresas
Uso de FOGAPE creció a nivel histórico, liderado por BE
Participación en N° operaciones, diciembre 2009
Pymes Medianas Grandes Emp
Chile 11,8 16,6 4,1
BancoEstado 43,3 27,8 45,2
Santander 29,7 35,2 25,1
Rebaja comisiones: 50% Otros 15,2 20,4 25,5
33

34. Estrategia Anticíclica:
Garantías créditos vivienda
Mayor % garantías, oferta de subsidios, y mejores
precios generaron un aumento de la demanda por estos
créditos, concentrando oferta en los de menor tamaño
Participación por tramo deuda (%)
34

35. Estrategia Anticíclica:
Señales al mercado
Fuimos agresivos en la oferta de crédito a Pymes y
enviamos señales claras a la competencia
35

36. Estrategia Anticíclica:
Crecimiento oferta (I)
Oferta anticiclica en todos los productos……

37. Estrategia Anticíclica:
Crecimiento oferta (II)
Se cumplieron con holgura las metas de crecimiento
en todos los segmentos
37

38. Estrategia Anticíclica:
Riesgo de Crédito
La mantención de estándares y uso de garantías
permitió el control del riesgo
Gasto en provisiones / Ingreso Operacional
(%)
28%
23,7%
23%
20,4%
21,2%
18%
14,9% 16,6%
13,7%
15,2%
13%
ESTADO
SISTEMA
10,4%
8%
Jun08 Dic08 Jun09 Dic09 Jun10 Dic10 Jun11 Dic11
Fuente: SBIF y BancoEstado
38

39. Estrategia Anticíclica:
Rentabilidad
Sacrificio acotado de rentabilidad por fuerte crecimiento
ROE
(resultados a.i. / capital y reservas)
28,0%
SISTEMA
25%
24,4%
23,2%
20,3%
17,7%
15% 15,9%
14,8%
BANCOESTADO 11,2%
5%
Jun08 Dic08 Jun09 Dic09 Jun10 Dic10 Jun11 Dic11
Fuente: SBIF y BancoEstado
39

40. Estrategia Anticíclica:
Solvencia
La inyección de capital en BE permitió asegurar su
solvencia y potenciar canal del crédito
Indicador de Basilea
BancoEstado 14,3% 14,1%
Sistema 13,7%
Actualizar 2010 y
12,5% 12,5% 12,4% 12,6%
12,2% 12,1%
11,1% 10,9%
10,8%
2011
Dic-06 Dic-07 Dic-08 Dic-09 Dic-10 Dic-11
40

41. AGENDA
III.Contexto institucional y macroeconómico
II. Caracterización institucional
III.BancoEstado: su estrategia de inclusión financiera
IV. BancoEstado: su estrategia contracíclica
V. Lineamientos estratégicos 2012 -2014
VI. Reflexión final
41

42. Desafíos 2012
 Extender y profundizar la
bancarización
 Mantener relaciones de
largo plazo con los clientes
 Aumentar la eficiencia y
mantener el riesgo
controlado
 Mejorar continuamente los
procesos internos críticos
 Incrementar la
transparencia hacia
nuestros clientes

43. Mapa Estratégico 2012-2014
Mapa estratégico focalizado
Mapa estratégico 2012-2014 en la gestión
Focos para el 2012
comercial con alto impacto social
Misión: Gestión Comercial con Impacto Social
Financiero
Rentabilidad Extender y
Social
Riesgo profundizar
Eficiencia
bancarización
Clientes
Oferta de Valor
Profundizar la Banco Masivo y
Acceso Calidad Emprendimiento
Relación Relevante
Transparencia Largo Plazo
Procesos
Internos
Estándares de Calidad Procesos y Tecnologías para Productividad y
de procesos Críticos Sustentar Masividad y disminución de
Principalidad Costos
Intangibles
Gestión Corporativa Liderazgo y
y Segmentada de Accountability
RRHH
43
20 Gerencia de Planificación y Control de Gestió

44. AGENDA
III.Contexto institucional y macroeconómico
II. Caracterización institucional
III.BancoEstado: su estrategia de inclusión financiera
IV. BancoEstado: su estrategia contracíclica
V. Lineamientos estratégicos 2012 -2014
VI. Reflexión final
44

45. Reflexión Final
¿Por qué un banco estatal es necesario?
• Promover la inclusión financiera de la población
• Cumplir un rol anticíclico e introducir mayor
competencia en la industria
• Dar apoyo a políticas públicas y contribuir a la
modernización del Estado
• Promover el emprendimiento y desarrollo
empresarial
• Movilizar el ahorro familiar
• Mejorar la educación financiera de la población 45

46. GRACIAS

47. CajaVecina: Un canal electrónico operando en pequeñas
tiendas de localidades aisladas o barrios periféricos
CLIENTE TIENDA BANCO
Dispositivo
electrónico
Operations
• Giros
• Depósitos
• Transferencias Es nuestro proveedor • Operaciones en tiempo
• Información de saldos directo de servicios real
• Pago de créditos financieros POS • Emisión por recibos
• Pago de servicios • Control efectivo a tiempo
Ventajas real
Ventajas • Comisiones
• Ahorro de tiempo • Incremento de ventas
• Servicio en horario • Diferenciación local
extendido • Fidelización de clientes 47
• Mayor seguridad

48. En BancoEstado el 85% de las transacciones se efectúa a
través de Canales Electrónicos
Canales Presenciales Canales Electrónicos *
15% (7.201.057 tx/mes) Cliente elige dónde, cómo 85% (47.307.531 tx/mes)
y cuándo se atiende
80
60
40
20
0
1st Qtr 2nd Qtr
Internet
Mail
Cajas SMS
Mesón
Buzoneras
Dispensador
Ejecutivo Modelos de atención Cajero Información
KioscoWeb
Oferta de Valor Automático
Plataformas
especializadas
Telefonía
automática
(IVR)
ServiEstado FAX
Telefonía
Asistida
Caja 48
* Canales soportados en tecnología POS Vecina

49. Estrategia anticíclica
Elevada importancia histórica de la vivienda y aumento
reciente de Agricultura en el portfolio de BancoEstado
Distribución Créditos por Actividad Económica
(stocks en %)
2008 2009 2010
Industria Manufacturera 3,4% 4,3% 5,2%
Minería 0,5% 4,7% 1,5%
Electricidad, gas y agua 2,3% 3,6% 3,5%
Agricultura 4,2% 1,5% 2,7%
Forestal 0,3% 0,1% 0,1%
Pesca 0,7% 0,1% 0,9%
Transporte 3,1% 4,0% 3,3%
Telecomunicaciones 0,6% 0,5% 0,6%
Construcción 5,3% 5,9% 6,2%
Comercio 13,6% 11,3% 11,3%
Servicios 7,6% 10,2% 13,5%
Otros 6,1% 4,6% 2,0%
Vivienda 42,4% 39,6% 40,3%
Consumo 10,0% 9,6% 8,9% 49
TOTAL 100% 100% 100%

50. Reflexión Final
La experiencia de BancoEstado en Chile, así como la de
otros bancos públicos, demuestra que estas instituciones
pueden jugar un importante rol en tiempos de crisis,
asegurando cierta transmisión vía canal del crédito y
contribuyendo a minimizar el impacto económico-social
derivado de estos recurrentes eventos
La percepción de riesgo y estrategia aplicada por BE en esta
crisis financiera global fue validada por otros oferentes
externos e internos de crédito y, lo más importante, su
gestión fortaleció la confianza del público en general, y de los
clientes en particular, en BE y sistema bancario local
En el futuro, para que su rol en el proceso de “credit easing”
sea efectivo, se requiere tener un banco público solvente
(bien capitalizado), con relevancia de mercado, que se
gestione de manera eficiente (rentable) y mantenga el riesgo50
controlado