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Gestión Comercial con Impacto Social …

Gestión Comercial con Impacto Social

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  • Esta alianza se ha establecido con los pequeños comerciantes ubicados preferentemente en localidades apartadas y en barrios populares, la que ha tenido un rotundo éxito, superando largamente las metas previstas inicialmente, tanto en términos del crecimiento de los puntos de atención como de las transacciones realizadas por este canal.
  • En este gráfico, se aprecia claramente: La oferta multicanal disponible para nuestros clientes, bajo la cual son ellos los que deciden el cómo, dónde y cuándo acceden a la amplia variedad de servicios y productos ofrecidos; y La gran importancia relativa que ha alcanzado actualmente el uso de los canales electrónicos, con un 75% de participación en el total de transacciones realizadas en nuestro banco;.
  • Transcript

    • 1. BancoEstadoGestión Comercial con Impacto Social Fernando Ochoa Castillo Quito, Ecuador Marzo 2012
    • 2. AGENDAIII. Contexto institucional y macroeconómicoII. Caracterización institucionalIII. BancoEstado: su estrategia de inclusión financieraIV. BancoEstado: su estrategia contracíclicaXI. Lineamientos estratégicos 2012 -2014XIII.Reflexión inicial 2
    • 3. Economía Chilena: Fundamentos (I) Crecimiento PIB Superávit Fiscal (% del 6,2% 8,2% PIB) 5,2% 7,7% 4,0% - 4,5%3,7% 4,3% 1,4% -1,7% -4,5% -0,4%2008 2009 2010 2011 2012 E 2006 2007 2008 2009 2010 2011 Q3 Tasa Inflación anual Tasa Desempleo (promedio)7,1% 11,0% 7,9% 8,3% 4,4% 7,2% 7,0% 3,0% 3,2% -1,4%2008 2009 2010 2011 2012 E 2008 2009 2010 2011 3 2012 E
    • 4. Economía Chilena: Fundamentos (II) Deuda Bruta Gobierno Central (% del PIB) Cuenta Corriente (% del PIB) 184 1,9% 1,6% 6,2% Países seleccionados de 148 la OECD, (dic. 2010) 5,2% 3,75%-5,25% 109 3,7 % 97 86 88 81 74 75 66 67 6161 50 5252 44 3940 42 43 -1,7% -1,5% 33 34 363637 26 27 30 -1,9% 20 9 10 111 -3,3% U K U A S . Y A THC N LE A P S NL P A O R I R A E K J E A SI I M L O C X E W O G R U D N C N R D N C C R W Y E K I A P E A A M E TO F D N G D N R R U D N CN N D L A U A E S A A E OASE E S F E B T N RT L L L Y A I L O M M N G G 2008 2009 2010 2011 2012 E A E V S R N D R N U H I N R I I I 2008 2009 2010 2011 2012I K A E Y A I Y A E L G O U R R U A P S A T T I L L R H C P E I Z O R P E K A V S W W . L M G O R U D N R D N B E X A E S A E Z T Z . L D R H N L L S A E T L I RIN y Fondos Soberanos (US$ MMM) Posición Financiera Internacional (% del PIB) 42 Reservas internacionales Fondos soberanos 28 25 23 23 17 17 18 15 15 4 2007 2008 2009 2010 2011 Q4
    • 5. Desarrollo FinancieroAdecuado nivel de desarrollo financiero comparado, aunque subsisten importantes sectores de la población sin acceso (como % PIB) 1990 2000 2010 Créditos Bancarios 52 69 72 Activos Productivos Banca 78 87 87 Activos Fondos Pensiones 25 48 67 Patrimonio Bursátil 57 88 154 Activos Cías. Seguros 7 16 19 Stock Bonos Empresas 5 7 15 5
    • 6. Industria Bancaria: CompetenciaCompetitiva industria bancaria local, con elevada participación de la banca extranjera Número de Instituciones 1974 - 2011 45 Extranjeras 36 Nacionales 27 28 14 24 24 10 12 12 22 18 18 12 12 1981 1991 2000 2008 2011 6
    • 7. Industria Bancaria: Institucionalidad y Resiliencia Positivas condiciones institucionales que contribuyen a la resiliencia de la banca local Regulación financiera pro-mercado y supervisión basada en riesgos Sistema financiero diversificado, altamente integrado a mercados globales Un campo de juego nivelado  banca pública opera bajo mismas reglas que la privada, excepto la tributaria Gobiernos corporativos eficientes con administración profesional Predominio de negocio de banca “tradicional” Banca solvente y con adecuada liquidez 7
    • 8. Industria Bancaria: Positivos Resultados Ïndice de Riesgo Eficiencia Operativa 2,4% 2,5% 2,4% 49,9% 1,8% 48,0% 46,0% 44,6% 2008 2009 2010 2011 2008 2009 2010 2011 Ïndice de Basilea ROE a.i. 21,9% 21,8% 14,3% 14,1% 13,7% 20,8%12,2% 12,2% 18,9% 2008 2009 2010 8 20112007 2008 2009 2010 2011
    • 9. AGENDAIII.Contexto institucional y macroeconómicoII. Caracterización institucionalIII. BancoEstado: su estrategia de inclusión financieraIV. BancoEstado: su estrategia contracíclicaV. Lineamientos estratégicos 2012 -2014VI. Reflexión final 9
    • 10. Características centrales de BE Único banco comercial estatal; casi 160 años de historia Autonomía para definirResponsabilidad social sin políticas y asignar créditosotorgar subsidios ”bancarizar con eficiencia” Tercer banco en total Clasificación internacional créditos, con la de Riesgo de crédito: A + cobertura más extensa en el país Líder de mercado en depósitos, ahorro y Rentable y alto potencial para microfinanzas el crecimiento sostenido de 10 activos y beneficios
    • 11. Misión, Visión yPosicionamiento 11
    • 12. Activos y Canales BancoEstado es una institución líder en Chile...Ranking Categoría Nivel (US$) #1 Ahorro MM 5.247 #2 Créditos Hipotecarios MM 10.000 #3 Activos totales MM 43.203 #3 Colocaciones totales MM 26.041 #4 Patrimonio efectivo MM 3.308 #4 Resultado antes de impuestos MM 338 ...con una red de distribución sin paralelo a nivel nacionalRanking Categoría Nivel Cobertura geográfica: - Sucursales 341 #1 - Centros de servicios especiales 86 - Centros de servicios remotos 7.130 - ATMs 1.981 #1 Base de Clientes MM 8,5 Proveedor de servicios a: - Sector gobierno #1 12 - Sectores de bajos ingresos - Sectores de ingreso medio
    • 13. Segmentos, productos y base de clientes Plataforma integral de servicios para todas las personas y tamaños de empresas Productos Base de clientes Principales competidores Manejo de liquidez, • Grandes bancos servicios de tesorería, Matriz completa de Gobierno • Bancos extranjeros de pagos (nóminas, pensiones, empresas públicas tamaño medio proveedores)BancoEstado entrega servicios a los siguientes Crédito, servicios de • Grandes bancos 750 clientes Corporativo tesorería, financiamiento del • Bancos extranjeros de corporativos comercio, pagos tamaño medio Medianas • Grandes bancos Empresas Créditos comerciales, 2.700 clientes • Bancos nacionales de financiamiento del comercio empresas medianas tamaño medio • MM 8,5 personas Banca personal, créditos de • 428.000 clientes consumo, seguros, créditos • Grandes bancos Retail microempresa hipotecarios, TCR y TD, • Bancos nacionales ysegmentos • 25.700 clientes de créditos estudiantiles, extranjeros de tamaño pequeña empresa microcréditos, fondos medio • 473.000 deudores mutuos, pagos de cuentas hipotecarios 13
    • 14. FilialesOfrecen servicios financieros que complementan el amplio menú ofrecido por el banco 14
    • 15. AGENDAIII.Contexto institucional y macroeconómicoII. Caracterización institucionalIII.BancoEstado: su estrategia de inclusión financieraIV. BancoEstado: su estrategia contracíclicaV. Lineamientos estratégicos 2012 -2014VI. Reflexión final 15
    • 16. Estrategia inclusiva: Ahorro FamiliarPromovemos el ahorro familiar Distribución libretas de ahorro (ago.2011) Resto del sistema 13% BancoEstado 87% N° clientes activos: 7.6 millones 16
    • 17. Estrategia inclusiva: Medios de Pago Proveemos medios de pago modernos para todos los chilenos y empresas pequeñas CuentaRut Activas (miles) Caja Vecina (miles) 10.000 5.000 4.204 7.130 2.881 2.262 4.564 3.327 1.236 2.000 612 1.003 192006 2007 2008 2009 2010 2011 2012 * 2007 2008 2009 2010 2011 2012 * 17
    • 18. Estrategia inclusiva: Acumulación Activos FamiliaresFinanciamos la compra de viviendas populares Distribución deudores (dic.2011) Distribución montos (dic. 2011) No subsidiado 31% Subsidiado Subsidiado No subsidiado 36% 69% 64% Deudores BE: 526.611 Stock: MM US$ 10.000 Deuda promedio: Subsidiado : US$ 10.700 18 No Subsidiado : US$ 42.500
    • 19. Estrategia inclusiva: Acumulación Capital HumanoApoyamos la inversión en capital humano de las familias de menores ingresos Distribución clientes (jun.2011) Distribución montos (jun.2011) BancoEstado BancoEstado 26% 30% Resto del Resto del sistema sistema 74% 70% Mercado: 400.000 clientes Stock: MM US$ 2.850 19
    • 20. Estrategia inclusiva: Desarrollo empresarial Promovemos el emprendimiento y desarrollo empresarial Créditos a Pequeñas Empresas Créditos a Microempresas Colocaciones (MMUS$) 5 0 1 4 00 70 01 2 0 0 Clientes (miles) 1.152 1.134 Colocaciones (MMU$) 1.081 4 5 1 3 00 N° Clientes (miles) 1.185 1.101 1 2 00 943 60 0 4 0 35 351 0 0 0 1 1 00 999 838 3 5 1 0 00 28 50 0 817 9 0 08 0 0 3 0 8 0 0 2 5 680 429 410 7 0 0 40 06 0 0 6 0 0 365 2 0 5 0 0 335 20 30 04 0 0 1 5 284 4 0 0 16 1 0 3 0 0 20 02 0 0 2 0 0 5 1 0 0 0 10 0 0 0 2007 2008 2009 2010 2011 2007 2008 2009 2010 2011 20
    • 21. Estrategia inclusiva: Transferencia riesgosOfrecemos seguros convenientes para que las familias transfieran sus principales riesgos N° pólizas de seguros vigentes (miles) 4.998 4.532 4.186 3.739 3.328 3.088 2006 2007 2008 2009 2010 2011 21
    • 22. Estrategia inclusiva: Complementar mercadosAtendemos mercados sin oferentes privados alternativos Acceso a sucursales bancarias (% de comunas total país) Oferente único con Caja Vecina 39% Varios oferentes 38% Oferente único con sucursal 23% 22
    • 23. Estrategia inclusiva: CompetenciaPotenciamos la competencia vía continuas campañas promocionales de amplia difusión pública Tasa créditos de consumo 40 SANTANDER 30 BCI CHILE 20 BANCOESTADO 10 sep-08 nov-08 ene-09 mar-09 may-09 jul-09 ago-09 23
    • 24. Estrategia inclusiva: Traspasos al FiscoRealizamos importantes transferencias anuales para financiar el Presupuesto Fiscal Social (En MMUS$) Por utilidad Por impuesto Total 2006 4 118 122 2007 5 113 118 2008 5 196 202 2009 98 12 110 2010 96 445 541 2011 32 276 308 24
    • 25. Estrategia inclusiva: Síntesis ImpactoEn suma, millones de clientes servidos, con productos diversos,accesibles a todas las familias y empresas de cualquier tamaño  7.6 mm con cuentas de ahorro  4.2 mm con Cuentas Rut (débito)  2.1 mm en internet  1.6 mm reciben sus pagos de sueldos, pensiones y becas  828 m tarjetas de crédito vigentes  527 m con créditos de vivienda  464 m micro y pequeñas empresas  450 m con créditos de consumo o universitarios  320 m con cuenta corriente  108 m en Portal móvil  675 instituciones públicas
    • 26. AGENDAIII.Contexto institucional y macroeconómicoII. Caracterización institucionalIII.BancoEstado: su estrategia de inclusión financieraIV. BancoEstado: su estrategia contracíclicaV. Lineamientos estratégicos 2012 -2014VI. Reflexión final 26
    • 27. Estrategia Anticíclica: Diagnóstico baseEl “sudden stop” de la oferta privada de crédito Flujo de crédito total neto Banca Privada y BE (en MMUS$) 27
    • 28. Estrategia Anticíclica: Restricción de CapitalRestricción de capital determinó aporte de BE para destrabar canal del crédito, mientras BP aumentó holguras de capital Crecimiento real mensual crédito bancario e Indice de Basilea 6% 18% Crec.BE (eje izq.) 5% 16% Crec.Banca privada (eje izq.) Basilea BE (eje der.) 4% Basilea banca privada (eje der.) 14% 3% 12% 2% 10% 1% 8% 0% 6% -1% 4% -2% 2% -3% 0% e 9 F -0 e 0 F -1 u 9 J -0 u 0 J -1 c 8 O -0 c 9 O -0 c 0 O -1 g 8 A -0 b 9 A -0 g 9 A -0 b 0 A -1 g 0 A -1 i 8 D -0 i 9 D -0 i 0 D -1 n n c c c b b o o o t t t r r Fuente: SBIF 28
    • 29. Estrategia Anticíclica: Impulso relativo (I) BE actuó también en consonancia con la banca públicaregional para mantener transmisión vía canal del crédito 29
    • 30. Estrategia Anticíclica: Impulso relativo (II) Otros oferentes internos y externos de créditovalidaron la percepción de riesgo y estrategia de BE Financiamiento Empresas Bonos Corporativos transados en Chile Flujo Neto(flujos netos en millones de US$ a mayo 2009) (en MMM$)I. CREDITOS BANCARIOS -3.675 4.000• BancoEstado 1.546• Banca Privada -5.221 3.000II. DEUDA POR EMISIÓN DE BONOS a) 2.495 2.000III. DEUDA EXTERNA b) 2.308 1.000• Corto Plazo -1.856 0• Mediano y Largo Plazo 4.164 2007 2008 2009 1.242 1.918 3.639TOTAL 1.128 b) Incluye deuda de corto y largo plazo de empresas no financieras más intereses devengados, a abril 2009 Incluye deuda de empresas privadas y públicas. a) 30 30
    • 31. Estrategia Anticíclica: Acciones EspecíficasDiseñamos y aplicamos una estrategia innovadora para enfrentar la incierta coyunturaOferta crediticia atractiva con precios muy competitivos, anticipando, incluso, las rebajas de la TPM;Foco único en crecimiento de créditos; Brindamos apoyo financiero a las empresas viables de todos los tamaños y a las personas de todos los estratos;Trabajamos estrechamente con los clientes estableciendo alianzas con inmobiliarias (72 horas) y gremios;Utilizamos todas las garantías estatales disponibles; y 31 Realizamos campañas, ferias y abrimos un día sábado
    • 32. Estrategia Anticíclica: Metas globales Prioridades estratégicas• Aumentar créditos en 11%  oferta adicional de US$ 2.000 millones respecto al 2008• Incrementar nuestra participación de mercado en 1 punto porcentual.• Mantener el nivel de riesgo de crédito bajo control vía uso intensivo de mitigadores 32
    • 33. Estrategia Anticíclica: Garantías créditos empresas Uso de FOGAPE creció a nivel histórico, liderado por BE Participación en N° operaciones, diciembre 2009 Pymes Medianas Grandes Emp Chile 11,8 16,6 4,1 BancoEstado 43,3 27,8 45,2 Santander 29,7 35,2 25,1Rebaja comisiones: 50% Otros 15,2 20,4 25,5 33
    • 34. Estrategia Anticíclica: Garantías créditos vivienda Mayor % garantías, oferta de subsidios, y mejoresprecios generaron un aumento de la demanda por estos créditos, concentrando oferta en los de menor tamaño Participación por tramo deuda (%) 34
    • 35. Estrategia Anticíclica: Señales al mercadoFuimos agresivos en la oferta de crédito a Pymes y enviamos señales claras a la competencia 35
    • 36. Estrategia Anticíclica: Crecimiento oferta (I)Oferta anticiclica en todos los productos……
    • 37. Estrategia Anticíclica: Crecimiento oferta (II)Se cumplieron con holgura las metas de crecimiento en todos los segmentos 37
    • 38. Estrategia Anticíclica: Riesgo de CréditoLa mantención de estándares y uso de garantías permitió el control del riesgo Gasto en provisiones / Ingreso Operacional (%) 28% 23,7% 23% 20,4% 21,2% 18% 14,9% 16,6% 13,7% 15,2% 13% ESTADO SISTEMA 10,4% 8% Jun08 Dic08 Jun09 Dic09 Jun10 Dic10 Jun11 Dic11 Fuente: SBIF y BancoEstado 38
    • 39. Estrategia Anticíclica: RentabilidadSacrificio acotado de rentabilidad por fuerte crecimiento ROE (resultados a.i. / capital y reservas) 28,0% SISTEMA 25% 24,4% 23,2% 20,3% 17,7% 15% 15,9% 14,8% BANCOESTADO 11,2% 5% Jun08 Dic08 Jun09 Dic09 Jun10 Dic10 Jun11 Dic11 Fuente: SBIF y BancoEstado 39
    • 40. Estrategia Anticíclica: SolvenciaLa inyección de capital en BE permitió asegurar su solvencia y potenciar canal del crédito Indicador de Basilea BancoEstado 14,3% 14,1% Sistema 13,7% Actualizar 2010 y 12,5% 12,5% 12,4% 12,6% 12,2% 12,1% 11,1% 10,9% 10,8% 2011 Dic-06 Dic-07 Dic-08 Dic-09 Dic-10 Dic-11 40
    • 41. AGENDAIII.Contexto institucional y macroeconómicoII. Caracterización institucionalIII.BancoEstado: su estrategia de inclusión financieraIV. BancoEstado: su estrategia contracíclicaV. Lineamientos estratégicos 2012 -2014VI. Reflexión final 41
    • 42. Desafíos 2012 Extender y profundizar la bancarización Mantener relaciones de largo plazo con los clientes Aumentar la eficiencia y mantener el riesgo controlado Mejorar continuamente los procesos internos críticos Incrementar la transparencia hacia nuestros clientes
    • 43. Mapa Estratégico 2012-2014 Mapa estratégico focalizado Mapa estratégico 2012-2014 en la gestión Focos para el 2012 comercial con alto impacto social Misión: Gestión Comercial con Impacto Social Financiero Rentabilidad Extender y Social Riesgo profundizar Eficiencia bancarización Clientes Oferta de Valor Profundizar la Banco Masivo y Acceso Calidad Emprendimiento Relación Relevante Transparencia Largo PlazoProcesosInternos Estándares de Calidad Procesos y Tecnologías para Productividad y de procesos Críticos Sustentar Masividad y disminución de Principalidad Costos Intangibles Gestión Corporativa Liderazgo y y Segmentada de Accountability RRHH 43 20 Gerencia de Planificación y Control de Gestió
    • 44. AGENDAIII.Contexto institucional y macroeconómicoII. Caracterización institucionalIII.BancoEstado: su estrategia de inclusión financieraIV. BancoEstado: su estrategia contracíclicaV. Lineamientos estratégicos 2012 -2014VI. Reflexión final 44
    • 45. Reflexión Final ¿Por qué un banco estatal es necesario?• Promover la inclusión financiera de la población• Cumplir un rol anticíclico e introducir mayor competencia en la industria• Dar apoyo a políticas públicas y contribuir a la modernización del Estado• Promover el emprendimiento y desarrollo empresarial• Movilizar el ahorro familiar• Mejorar la educación financiera de la población 45
    • 46. GRACIAS
    • 47. CajaVecina: Un canal electrónico operando en pequeñastiendas de localidades aisladas o barrios periféricos CLIENTE TIENDA BANCO Dispositivo electrónico Operations • Giros • Depósitos • Transferencias Es nuestro proveedor • Operaciones en tiempo • Información de saldos directo de servicios real • Pago de créditos financieros POS • Emisión por recibos • Pago de servicios • Control efectivo a tiempo Ventajas real Ventajas • Comisiones • Ahorro de tiempo • Incremento de ventas • Servicio en horario • Diferenciación local extendido • Fidelización de clientes 47 • Mayor seguridad
    • 48. En BancoEstado el 85% de las transacciones se efectúa a través de Canales Electrónicos Canales Presenciales Canales Electrónicos * 15% (7.201.057 tx/mes) Cliente elige dónde, cómo 85% (47.307.531 tx/mes) y cuándo se atiende 80 60 40 20 0 1st Qtr 2nd Qtr Internet Mail Cajas SMS Mesón Buzoneras Dispensador Ejecutivo Modelos de atención Cajero Información KioscoWeb Oferta de Valor Automático Plataformas especializadas Telefonía automática (IVR) ServiEstado FAX Telefonía Asistida Caja 48 * Canales soportados en tecnología POS Vecina
    • 49. Estrategia anticíclicaElevada importancia histórica de la vivienda y aumentoreciente de Agricultura en el portfolio de BancoEstado Distribución Créditos por Actividad Económica (stocks en %) 2008 2009 2010 Industria Manufacturera 3,4% 4,3% 5,2% Minería 0,5% 4,7% 1,5% Electricidad, gas y agua 2,3% 3,6% 3,5% Agricultura 4,2% 1,5% 2,7% Forestal 0,3% 0,1% 0,1% Pesca 0,7% 0,1% 0,9% Transporte 3,1% 4,0% 3,3% Telecomunicaciones 0,6% 0,5% 0,6% Construcción 5,3% 5,9% 6,2% Comercio 13,6% 11,3% 11,3% Servicios 7,6% 10,2% 13,5% Otros 6,1% 4,6% 2,0% Vivienda 42,4% 39,6% 40,3% Consumo 10,0% 9,6% 8,9% 49 TOTAL 100% 100% 100%
    • 50. Reflexión Final La experiencia de BancoEstado en Chile, así como la de otros bancos públicos, demuestra que estas instituciones pueden jugar un importante rol en tiempos de crisis, asegurando cierta transmisión vía canal del crédito y contribuyendo a minimizar el impacto económico-social derivado de estos recurrentes eventosLa percepción de riesgo y estrategia aplicada por BE en estacrisis financiera global fue validada por otros oferentesexternos e internos de crédito y, lo más importante, sugestión fortaleció la confianza del público en general, y de losclientes en particular, en BE y sistema bancario localEn el futuro, para que su rol en el proceso de “credit easing”sea efectivo, se requiere tener un banco público solvente(bien capitalizado), con relevancia de mercado, que segestione de manera eficiente (rentable) y mantenga el riesgo50controlado

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