REALIZADO POR: RUBEN PELCHOR<br />Fundamentos de marketing<br />
SEGMENTACION DEL MERCADO<br /><ul><li>Es la acción de dividir el mercado en grupos de compradores diferenciados y signific...
O sea que un segmento es un grupo homogéneo de consumidores</li></ul>VENTAJAS:<br /><ul><li>Definir el producto y las acci...
Evitar “Prueba y Error”
Aumentar la probabilidad de éxito</li></li></ul><li>SEGMENTACION DEL MERCADO<br /><ul><li>REQUISITOS PARA UNA BUENA SEGMEN...
Mensurabilidad
Accesibilidad
Sustancialidad
EXISTEN “COSTOS” PARA LLEVAR A CABO UN PROCESO DE SEGMENTACION:
Recopilación de datos e investigación
Desarrollo, Implementación y Monitoreo de múltiples Programas Comerciales
Costos de oportunidad por elegir/desechar segmentos
Costos de segmentación vs. Contribución adicional por dólar invertido</li></li></ul><li>CRITERIOS DE SEGMENTACION:PRODUCTO...
Región
Tamaño
Ciudad
Densidad
Clima
DEMOGRAFICAS
Edad
Sexo
Tamaño Familia
Ciclo Familia</li></li></ul><li>CRITERIOS DE SEGMENTACION:PRODUCTOS DE CONSUMO<br /><ul><li>Ingresos
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Proceso del marketing

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Proceso del marketing

  1. 1. REALIZADO POR: RUBEN PELCHOR<br />Fundamentos de marketing<br />
  2. 2. SEGMENTACION DEL MERCADO<br /><ul><li>Es la acción de dividir el mercado en grupos de compradores diferenciados y significativos que puedan merecer Productos y/o Estrategias de Marketing separadas
  3. 3. O sea que un segmento es un grupo homogéneo de consumidores</li></ul>VENTAJAS:<br /><ul><li>Definir el producto y las acciones comerciales con más precisión
  4. 4. Evitar “Prueba y Error”
  5. 5. Aumentar la probabilidad de éxito</li></li></ul><li>SEGMENTACION DEL MERCADO<br /><ul><li>REQUISITOS PARA UNA BUENA SEGMENTACION
  6. 6. Mensurabilidad
  7. 7. Accesibilidad
  8. 8. Sustancialidad
  9. 9. EXISTEN “COSTOS” PARA LLEVAR A CABO UN PROCESO DE SEGMENTACION:
  10. 10. Recopilación de datos e investigación
  11. 11. Desarrollo, Implementación y Monitoreo de múltiples Programas Comerciales
  12. 12. Costos de oportunidad por elegir/desechar segmentos
  13. 13. Costos de segmentación vs. Contribución adicional por dólar invertido</li></li></ul><li>CRITERIOS DE SEGMENTACION:PRODUCTOS DE CONSUMO<br /><ul><li>GEOGRAFICOS
  14. 14. Región
  15. 15. Tamaño
  16. 16. Ciudad
  17. 17. Densidad
  18. 18. Clima
  19. 19. DEMOGRAFICAS
  20. 20. Edad
  21. 21. Sexo
  22. 22. Tamaño Familia
  23. 23. Ciclo Familia</li></li></ul><li>CRITERIOS DE SEGMENTACION:PRODUCTOS DE CONSUMO<br /><ul><li>Ingresos
  24. 24. Ocupación
  25. 25. Educación
  26. 26. Religión
  27. 27. Raza
  28. 28. Nacionalidad
  29. 29. SICOGRAFICAS
  30. 30. Clase Social
  31. 31. Estilo de Vida
  32. 32. Personalidad</li></li></ul><li>CRITERIOS DE SEGMENTACION:PRODUCTOS DE CONSUMO<br /><ul><li>COMPORTAMIENTO HACIA EL PRODUCTO
  33. 33. Ocasión de Compra
  34. 34. Beneficios buscados
  35. 35. Status Usuario
  36. 36. Frecuencia de uso
  37. 37. Lealtad
  38. 38. Disposición para el uso
  39. 39. Sensibilidad al Marketing</li></li></ul><li>CRITERIOS DE SEGMENTACION:PRODUCTOS INDUSTRIALES<br /><ul><li>DEMOGRAFICAS
  40. 40. Industria
  41. 41. Tamaño empresas
  42. 42. Localización
  43. 43. APROXIMACION A LA COMPRA
  44. 44. Organización de Compras
  45. 45. Estructura de Poder
  46. 46. Relaciones Existentes
  47. 47. Políticas de Compras
  48. 48. Criterios de Compras</li></li></ul><li>CRITERIOS DE SEGMENTACION:PRODUCTOS INDUSTRIALES<br /><ul><li>OPERATIVAS
  49. 49. Tecnología
  50. 50. Usuarios – No Usuarios
  51. 51. Capacidades del Cliente (Servicio necesario)
  52. 52. FACTORES SITUACIONALES
  53. 53. Urgencia
  54. 54. Aplicación específica
  55. 55. Tamaño de Ordenes</li></li></ul><li>CRITERIOS DE SEGMENTACION:PRODUCTOS INDUSTRIALES<br /><ul><li>CARACTERISTICAS PERSONALES
  56. 56. Similitudes comprador / vendedor
  57. 57. Actitudes hacia el riesgo
  58. 58. Lealtad</li></li></ul><li>CRITERIOS DE SEGMENTACION:PRODUCTOS INDUSTRIALES<br /><ul><li>EXPERIENCIAS PASADAS
  59. 59. IDEAS DE MARCAS
  60. 60. COMPLEJIDAD
  61. 61. CREDIBILIDAD</li></ul>EXISTEN OPORTUNIDADES QUE SE PRESENTAN POR:<br /><ul><li>Una nueva necesidad
  62. 62. Falta de Stock
  63. 63. Aburrimiento
  64. 64. Aumento de Precio</li></li></ul><li>TRAMPAS EN EL CAMPO DE LA SEGMENTACION<br /><ul><li>Segmentando por producto no por mercado
  65. 65. Siguiendo el esquema de segmentación de su competidor
  66. 66. Usando el mismo enfoque para la segmentación en todos los casos
  67. 67. Eligiendo siempre el enfoque de segmentación más fácil y menos informativo: los aspectos demográficos
  68. 68. Eligiendo los enfoques de segmentación más difíciles antes de evaluar la utilidad de enfoques más fáciles
  69. 69. Dirigiéndose siempre hacia (A) el segmento más grande o (B) el segmento donde está la mayor cantidad de usuarios</li></li></ul><li>TRAMPAS EN EL CAMPO DE LA SEGMENTACION<br /><ul><li>Aplicando demasiados criterios de segmentación-complejidad inmanejable
  70. 70. Desarrollando esquemas de segmentación que no pueden convertirse en planes de marketing implementables
  71. 71. Tratando de llegar a todos los segmentos que cambian en tamaño y en contenido a través del tiempo
  72. 72. No reconociendo que los segmentos cambian en tamaño y en contenido a través del tiempo
  73. 73. No identificando a nuevos segmentos que emergen y no invirtiendo en ellos</li></li></ul><li>SEGMENTACION Y ESTRATEGIA<br />IMPORTANCIA DE LA SEGMENTACION<br />
  74. 74. SEGMENTACION DEL MERCADO<br /><ul><li>UNA POTENTE HERRAMIENTA PARA IDENTIFICAR SEGMENTOS ES LA INVESTIGACION DE MERCADO:
  75. 75. Qué dice la gente?
  76. 76. Qué hace la gente?
  77. 77. Qué ha hecho la gente?
  78. 78. Por qué actúa así la gente?
  79. 79. EXISTEN TRES TEORIAS:
  80. 80. Que “priman las emociones”
  81. 81. Que “racionalizamos todo”
  82. 82. Porque “hay deseos, ansiedades ...”</li></li></ul><li>POSICIONAMIENTO<br />
  83. 83. 6 PREGUNTAS PARA UN POSICIONAMIENTO<br />QUE POSICION TENEMOS EN LA MENTE DEL CONSUMIDOR?<br />QUE POSICION QUEREMOS?<br />A QUIEN DEBEMOS ANIQUILAR?<br />TENEMOS SUFICIENTE DINERO?<br />PODEMOS PEGARNOS A ÉL?<br />LAS COMUNICACIONES SON COMPATIBLES CON EL POSICIONAMIENTO?<br />
  84. 84. POSICIONAMIENTO<br /><ul><li>El posicionamiento ha cambiado las estrategias publicitarias
  85. 85. Hoy se emplean comparativas en vez de superlativos:
  86. 86. “Avis es solo el número 2 en alquiler de coches; ¿Entonces por qué recurrir a nosotros? Porque nos esforzamos más?”
  87. 87. “Seven-Up: Un refresco sin cola”</li></li></ul><li>POSICIONAMIENTO<br /><ul><li>EL CAMPO DE BATALLA: LA MENTE DEL CONSUMIDOR.
  88. 88. UNA SOCIEDAD HIPERCOMUNICADA = LA MENTE RECHAZA EXCESIVOS ESTIMULOS
  89. 89. POSICIONAMIENTO ES LOGRAR UNA POSICION CLARA SOBRE LA COMPETENCIA</li></ul>LAS POSICIONES SE MANTIENEN EN RELACION CON LA COMPETENCIA Y LAS NECESIDADES DE LOS CLIENTES: AMBAS PUEDEN CAMBIAR<br />
  90. 90. POSICIONAMIENTO<br /><ul><li>Los 50’:
  91. 91. La Era del Producto
  92. 92. Predominio de la Venta Dura
  93. 93. Los 60/70:
  94. 94. La Era de la Imagen
  95. 95. La Creatividad se pone de Moda
  96. 96. Los 80’:
  97. 97. La Estrategia es la Reina
  98. 98. No basta con Inventar o Descubrir algo, quizás ni sea necesario
  99. 99. Hay que ser el Primero en entrar en la mente del Cliente</li></li></ul><li>POSICIONAMIENTO<br /><ul><li>Algunas Consideraciones:
  100. 100. No crear algo nuevo, sino revincular las conexiones existentes
  101. 101. Objetivos Estrechos: “Conquistando Posiciones”
  102. 102. Mensaje Sobresimplificado
  103. 103. El enemigo: el volúmen mismo de la comunicación</li></li></ul><li>EL PROCESO Y AMBIENTE DE MERCADOTECNIA<br />EL PROCESO DE ADMINISTRACIÓN DE LA MERCADOTECNIA<br />CANALES DE MERCADOTECNIA<br />ANÁLISIS<br />producto<br />CONSUMIDOR META<br />PROVEEDORES<br />precio<br />PUBLICO<br />PLANIFICACIÓN<br />plaza<br />CONTROL<br />promoción<br />EJECUCIÓN<br />COMPETIDORES<br />
  104. 104. <ul><li>Calidad
  105. 105. características
  106. 106. Estilo
  107. 107. Opciones
  108. 108. Marca
  109. 109. Embalaje
  110. 110. Tamaño
  111. 111. Servicios
  112. 112. Garantía
  113. 113. rendimiento
  114. 114. Lista
  115. 115. Descuento
  116. 116. Facilidades
  117. 117. Crédito
  118. 118. Plazos</li></ul>PRODUCTO<br />PRECIO<br />MEZCLA DE MERCADOTECNIA<br />PROMOCIÓN<br />PLAZA<br /><ul><li>Canales
  119. 119. Cobertura
  120. 120. Ubicación
  121. 121. Inventario
  122. 122. transporte
  123. 123. Anuncios
  124. 124. Ventas
  125. 125. Promoción
  126. 126. Publicidad
  127. 127. mercadeo</li></li></ul><li>COMPAÑÍA<br />PUBLICO<br />CLIENTES<br />PROVEEDORES<br />INTERMEDIARIOS FINANCIEROS<br />COMPETIDORES<br />MICRO AMBIENTE<br />AGENCIA DE SERVICIO DE MERCADOTECNIA<br />INTERMEDIARIOS DE MERCADOTECNIA<br />COMPAÑÍA DE CANALES DE DISTRIBUCIÓN<br />COMPAÑÍA DE DISTRIBUCIÓN FÍSICA<br />
  128. 128. AMBIENTE ECONOMICO<br />AMBIENTE DEMOGRAFICO<br />AMBIENTE NATURAL<br />AMBIENTE NATURAL<br />MACRO AMBIENTE<br />AMBIENTE POLITICO<br />AMBIENTE TECNOLOGICO<br />
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