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Prospeccion En Las Ventas II
 

Prospeccion En Las Ventas II

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    Prospeccion En Las Ventas II Prospeccion En Las Ventas II Presentation Transcript

    • Trabajo de técnicas de venta
      PROSPECCIONES EN LAS VENTAS
      Integrantes:
      KleverAyavaca.
      Kasandra Andrade.
      Geovanny Castillo.
      Alejandro Roman.
      Cristian Saquinaula.
    • PROSPECCION EN LAS VENTAS
      1. La etapa de prospección
      2. La etapa de preparación de la presentación de
      ventas
      3. La etapa de acercamiento y contacto con el cliente
      4. Elaboración y gestión de bases de datos de clientes
    • 1.- ETAPA DE LA PROSPECCION
      El proceso de ventas comienza con la prospección.
      Prospección como un proceso permanente, donde resulta de gran utilidad disponer de una lista actualizada de clientes.
      Identificación de cliente potencial
      La labor de prospección consiste en la identificación y localización sistemática de clientes potenciales, ya sean actuales o futuros.
      Tener necesidad del producto o servicio.
      Tener autoridad para comprarlo.
      Ser capaces de efectuar la compra.
      Identificación del mercado objetivo.
      Criterios de calificación de los clientes potenciales.
      Investigación de mercado para mejorar el conocimiento de clientes actuales y futuros.
    • Preparación del plan de prospección.
      Cada forma de prospección es adecuada en función de lo que se vende y del
      número de contactos potenciales que existen en un determinado territorio.
      Decisiones comunes
      Preparación de una lista de clientes potenciales.
      Evaluación de los clientes potenciales.
      Fijación de objetivos de prospección (cuotas) y establecimiento
      de la ruta de ventas (ruteo).
      Evaluación, seguimiento y rectificación.
    • 2. La etapa de preparación de la presentación de ventas
    • La prenotificación como medio para avisar al cliente de que en breve intentaremos ponernos en contacto con él para concertar una cita de ventas.
      Prenotificación personal.
      Prenotificación por correo.
      Prenotificación telefónica.
      Recomendaciones útiles para concertar citas.
      Identificar a la persona adecuada.
      Realizar la visita en el momento oportuno.
      El vendedor debe proponer la fecha y hora para la cita; no el cliente.
      Seleccionar el método para establecer la cita (personal, por correo, telefónica).
      Saber manejar a los subordinados (secretarias y otro personal).
      Tener paciencia y saber esperar la visita.
      Atraer la atención del cliente durante el primer momento de la llamada.
    • 3. La etapa de acercamiento y contacto con el cliente
      Importancia de un buen contacto inicial:
      Causar una primera impresión favorable.
      Captar la atención del cliente.
      Transformar la atención en un interés hacia la presentación de
      ventas.
    • RECOMENDACIONES PARA UN BUEN CONTACTO
      Realizar una breve introducción: empezar pronunciando el nombre del cliente, a continuación el nombre del vendedor, y el de su empresa.
      Agradecer la concesión de la entrevista.
      Indicar el propósito de la entrevista, así como la duración de la misma.
      Comenzar con una proposición que interese al cliente.
      Tener preparadas diversas preguntas para obtener información, despertar el interés del cliente y propiciar la interactividad en el proceso de ventas
    • Métodos para establecer el contacto:
      Enfoque de demostración del producto
      Enfoque que apela a la curiosidad
      Enfoque de referencia
      Enfoque del uso del cumplido
      Enfoque de beneficio al cliente
      Enfoque de la dramatización
      Enfoque de preguntas
      Enfoque del regalo
      Enfoque de encuesta
      Enfoque del shock
      Enfoques combinados
    • 4. Elaboración y gestión de bases de datos de clientes
      Importancia de las bases de datos
      2. Posibles usos
      3. Requisitos de las bases de datos
      4.Desarrollo de bases de datos