Este documento discute los canales y redes de distribución. Explica que existen varios factores a considerar al seleccionar los canales de distribución, como la imagen de marca, los costos y barreras de entrada. También describe las funciones de los canales de distribución y los criterios para su selección, como la cobertura del mercado y el control. Finalmente, resume los principales tipos de canales de distribución para bienes de consumo, industriales y servicios.

1. INSTITUTO TECNOLOGICO SUDAMERICANO PRIMERO “A” DE MARKETING NOMBRE:FERNANDA BARRERA PROFESOR:ING.CARLOS PIÑA

2. Los Canales y las Redes de Distribución TEMA 1 DECIDIR QUE CANALES UTILIZARA LA EMPRESA Para la mayoría de los productos podemos emplear varios caminos para llevar el producto de la fabrica al consumidor La selección de los canales de distribución tiene que valorar unos factores fundamentales El lugar de venta del producto afecta a la imagen de la marca Existen canales de distribución incompatibles Los márgenes comerciales de los distintos canales son muy diferentes Las barreras de entrada son diferentes

3. Canal de Distribución TEMA 2 Es una estructura de negocios y de organizaciones interdependientes que va desde el punto del origen del producto hasta el consumidor. Funciones de los Canales de Distribución Investigación Promoción Contacto Adaptación Aceptación de riesgos Distribución física Financiamiento Negociación

4. Criterios para la Selección del Canal de Distribución Las decisiones sobre distribución deben ser tomadas con base en los objetivos y estrategias de mercadotecnia general de la empresa. La cobertura del mercado. En la selección del canal es importante considerar el tamaño y el valor del mercado potencial que se desea abastecer. Control. Se utiliza para seleccionar el canal de distribución adecuado, es decir, es el control del producto Costos. La mayoría de los consumidores piensa. Que cuando más corto sea al canal, menor será el costo de distribución y, por lo tanto menor el precio que se deban pagar. Cuanto más económico parece un canal de distribución, menos posibilidades tiene de conflictos y rigidez.

5. Factores que afectan la selección del canal de distribución Si una compañía esta orientada a los consumidores, los hábitos de compra de éstos regirán sus canales. 1) Tipo de mercado 2) Número de compradores potenciales 3) Concentración geográfica del mercado 4) Tamaño de pedidos

6. Factores del producto Carácter perecedero Valor unitario Naturaleza técnica de un producto

7. Factores de los intermediarios 2) Disponibilidad de los intermediarios idóneos 1) Servicios que dan los intermediarios 3) Actitudes de los intermediarios ante las políticas del fabricante

8. Factores de la compañía 2) Servicios dados por el vendedor 1) Deseo de controlar los canales 3) Capacidad de los ejecutivos 4) Recursos financieros

9. Importancia de los Canales de Distribución Las decisiones sobre los canales de distribución dan a los productos los beneficios del lugar y los beneficios del tiempo al consumidor El benéfico de lugar se refiere al hecho de llevar un producto cerca del consumidor para que este no tenga que recorrer grandes distancias para obtenerlo y satisfacer así una necesidad El beneficio de tiempo es consecuencia del anterior ya que si no existe el beneficio de lugar, tampoco este puede darse. Consiste en llevar un producto al consumidor en el momento mas adecuado Principales canales de distribución 1) Distribución de los bienes de consumo a) Canal directo (Productor - consumidor) b) Canal detallista (Productor - detallista - consumidor) e) Canal agente/intermediario (Productor - agente - mayorista - detallista - consumidor): c) Canal mayorista (Productor- mayorista- detallista- consumidor) d) Productor - agente - detallista - consumidor

10. a) Canal directo (Productor - usuario industrial) b) Distribuidor industrial (Productor - distribuidor industrial - usuario industrial) 2) Distribución de los bienes industriales c) Canal agente/intermediario (Productor-agente-usuario industrial) d) Canal Agente/intermediario - distribuidor industrial (Productor - agente - distribuidor industrial - usuario industrial): 3) Distribución de servicios a) Productor - consumidor b) Productor - agente - consumidor El mismo producto al mercado de usuarios y al mercado industrial Productos inconexos 4) Canales múltiples de distribución El tamaño de los compradores varía mucho La concentración geográfica difiere entre las partes del mercado.

11. 5) Canales no tradicionales Ayudan a diferenciar el producto de una compañía de sus competidores Cuando los productos se mueven en dirección opuesta a los canales tradicionales: del consumidor de vuelta al fabricante. 6) Canales inversos Métodos de control que aplican los proveedores Comercialización exclusiva Cuando un fabricante prohíbe a sus tiendas vender los productos de la competencia.

12. Este tipo de convenio tiende a ser ilegal cuando El volumen de ventas del fabricante es una parte importante del volumen total de las que se obtienen en un mercado El contrato se celebra entre un gran productor y un intermediario más pequeño Es permisible cuando En el mercado existen productos equivalentes o bien los competidores del fabricante tienen acceso a distribuidores semejantes. Un fabricante esta entrando en el mercado o su participación en el mercado total es tan pequeña que resulta insignificante Pueden ser legales cuando Una compañía nueva esta tratando de entrar en un mercado Un distribuidor exclusivo tiene la obligación de vender la línea completa de productos del fabricante, pero no se le prohíbe vender los de la competencia

13. Los territorios exclusivos pueden permitirse cuando Una compañía es pequeña o acaba de ingresar al mercado Un fabricante establece un sistema corporativo de marketing vertical y conserva la propiedad del producto mientras este no llegue al usuario final. Un fabricante usa intermediarios independientes para que distribuyan el producto bajo consignación, sistema en el que el intermediario no paga al proveedor antes de vender la mercancía. Distribución TEMA 3 Las estrategias de distrubución incluyen la administración del canal o canales a través de los cuales la propiedad de los productos se transfiere de los fabricantes al comprador y en muchos casos, el sistema o sistemas mediante los cuales los bienes se llevan del lugar de producción al punto de compra por parte del cliente final.

14. Canales de distribución Los canales de distribución, son los medios a través de los cuales se mueven los productos desde el fabricante hasta el consumidor final Las principales funciones del canal de distribución, son las siguientes Establecer contacto con los clientes potenciales Reducir los costos de transporte Transmitir información del mercado

15. Clasificación de la cobertura Intensiva Exclusiva Selectiva