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Robi Veltroni - Turismo online: vendere camere e guadagnarci

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Robi Veltroni ha tenuto uno dei laboratori pratici della prima edizione del Web Economy Festival a Cesena.

Robi Veltroni ha tenuto uno dei laboratori pratici della prima edizione del Web Economy Festival a Cesena.

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  • 1. WEF LAB Imparare a Crescere – Turismo online: vendere le camere e guadagnarci – Robi Veltroni – Cesena, 21 marzo 2013 http://www.contactcenter2012.com/Item/1102/Conference-Hotel/ Turismo Online: Vendere Le Camere E Guadagnarci WEF LAB Imparare A Crescere Robi Veltroni Studio Giaccardi & Associati Officina Turistica
  • 2. WEF LAB Imparare a Crescere – Turismo online: vendere le camere e guadagnarci – Robi Veltroni – Cesena, 21 marzo 2013 Mi presento Robi Veltroni, consulente tecnico- commerciale per incoming, vendita turistica e gestione alberghiera. Associato allo Studio Giaccardi di Ravenna, founder del blog “Officina Turistica”, svolgo attività di formazione in social media, web marketing e hotel management. Ho iniziato a lavorare in hotel più di trent’anni fa, negli ultimi venti mi sono occupato di marketing e pubblicità per aziende e destinazioni. Dopo aver vissuto a lungo nei viaggi degli altri, mi sono trasferito in Maremma.
  • 3. WEF LAB Imparare a Crescere – Turismo online: vendere le camere e guadagnarci – Robi Veltroni – Cesena, 21 marzo 2013
  • 4. WEF LAB Imparare a Crescere – Turismo online: vendere le camere e guadagnarci – Robi Veltroni – Cesena, 21 marzo 2013
  • 5. WEF LAB Imparare a Crescere – Turismo online: vendere le camere e guadagnarci – Robi Veltroni – Cesena, 21 marzo 2013
  • 6. WEF LAB Imparare a Crescere – Turismo online: vendere le camere e guadagnarci – Robi Veltroni – Cesena, 21 marzo 2013 “qui vedo un’ insegna d’osteria; e, in fede mia, non ho voglia d’andar più lontano.” A un tratto vede una frasca fuori da una casupola che la indica come un'osteria Alessandro Manzoni, I Promessi Sposi
  • 7. WEF LAB Imparare a Crescere – Turismo online: vendere le camere e guadagnarci – Robi Veltroni – Cesena, 21 marzo 2013
  • 8. WEF LAB Imparare a Crescere – Turismo online: vendere le camere e guadagnarci – Robi Veltroni – Cesena, 21 marzo 2013 Google Updates As Reported By Moz.com
  • 9. WEF LAB Imparare a Crescere – Turismo online: vendere le camere e guadagnarci – Robi Veltroni – Cesena, 21 marzo 2013 PIANO MARKETING
  • 10. WEF LAB Imparare a Crescere – Turismo online: vendere le camere e guadagnarci – Robi Veltroni – Cesena, 21 marzo 2013 CONVERSATIONAL CONTENT
  • 11. WEF LAB Imparare a Crescere – Turismo online: vendere le camere e guadagnarci – Robi Veltroni – Cesena, 21 marzo 2013 MOBILE EXPERIENCE AND RESPONSIVE SITE DESIGN
  • 12. WEF LAB Imparare a Crescere – Turismo online: vendere le camere e guadagnarci – Robi Veltroni – Cesena, 21 marzo 2013 PAID SEARCH E NUOVE PIATTAFORME A PAGAMENTO
  • 13. WEF LAB Imparare a Crescere – Turismo online: vendere le camere e guadagnarci – Robi Veltroni – Cesena, 21 marzo 2013 METAMOTORI
  • 14. WEF LAB Imparare a Crescere – Turismo online: vendere le camere e guadagnarci – Robi Veltroni – Cesena, 21 marzo 2013 ECOSISTEMA DI UNA STRATEGIA
  • 15. WEF LAB Imparare a Crescere – Turismo online: vendere le camere e guadagnarci – Robi Veltroni – Cesena, 21 marzo 2013
  • 16. WEF LAB Imparare a Crescere – Turismo online: vendere le camere e guadagnarci – Robi Veltroni – Cesena, 21 marzo 2013
  • 17. WEF LAB Imparare a Crescere – Turismo online: vendere le camere e guadagnarci – Robi Veltroni – Cesena, 21 marzo 2013
  • 18. WEF LAB Imparare a Crescere – Turismo online: vendere le camere e guadagnarci – Robi Veltroni – Cesena, 21 marzo 2013
  • 19. WEF LAB Imparare a Crescere – Turismo online: vendere le camere e guadagnarci – Robi Veltroni – Cesena, 21 marzo 2013 Iperintermediazione [a] - le OTA grazie alle campagne ads su Google e gli Show Prices su Tripadvisor si frappongono tra le strutture e i turisti; - i metamotori e i comparatori rendono il mercato molto più efficiente a garanzia del consumatore, anche se l'impreparazione degli operatori finisce sempre per essere una insensata e poco strategica corsa al ribasso tariffario:
  • 20. WEF LAB Imparare a Crescere – Turismo online: vendere le camere e guadagnarci – Robi Veltroni – Cesena, 21 marzo 2013 Iperintermediazione [b] - ribasso che consente a quelli che definisco ottimizzatori (per esempio Tingo) di ridurre i ricavi degli albergatori meno accorti. Le funzioni di Tingo potrebbero essere devastanti se agissero sugli inventari di tutte le OLTA e non solo su quelle del gruppo Expedia; - lo straordinario vantaggio informativo dei turisti rispetto ai gestori delle strutture, con i primi che continuano, giustamente, a cogliere opportunità di tariffe, qualità, esperienza e i secondi che continuano a pagare caro un gap formativo e cognitivo che si amplia sempre di più;
  • 21. WEF LAB Imparare a Crescere – Turismo online: vendere le camere e guadagnarci – Robi Veltroni – Cesena, 21 marzo 2013 Iperintermediazione [c] - l'avvento di Tripadvisor Connect, che vede già 210 booking engine aderenti, finirà per rappresentare il massimo della intermediazione. La maggior parte dei canali sarà presidiato dalle OLTA alle quali ormai non paghiamo più commissioni per aprire nuovi mercati ma per poterci difendere sul nostro o per poter acquisire visibilità. Non ultima la frustrazione di chi riceve prenotazioni di clienti abituali, ormai solo e unicamente, attraverso Booking.com; - la mancanza di interoperabilità dei vari sistemi di prenotazione on line del sistema turismo italiano e la mancanza di un operatore nazionale forte sul mercato interno e i rischi di elusione che il predominio di OLTA straniere comporta.
  • 22. WEF LAB Imparare a Crescere – Turismo online: vendere le camere e guadagnarci – Robi Veltroni – Cesena, 21 marzo 2013 Fonte WordStream2011 Priceline 2011 $ 60 mln
  • 23. WEF LAB Imparare a Crescere – Turismo online: vendere le camere e guadagnarci – Robi Veltroni – Cesena, 21 marzo 2013 Hospitality Sales &Marketing Association International +RevPAR -Profitti
  • 24. WEF LAB Imparare a Crescere – Turismo online: vendere le camere e guadagnarci – Robi Veltroni – Cesena, 21 marzo 2013
  • 25. WEF LAB Imparare a Crescere – Turismo online: vendere le camere e guadagnarci – Robi Veltroni – Cesena, 21 marzo 2013
  • 26. WEF LAB Imparare a Crescere – Turismo online: vendere le camere e guadagnarci – Robi Veltroni – Cesena, 21 marzo 2013
  • 27. WEF LAB Imparare a Crescere – Turismo online: vendere le camere e guadagnarci – Robi Veltroni – Cesena, 21 marzo 2013 “Search Shop Buy Share”
  • 28. WEF LAB Imparare a Crescere – Turismo online: vendere le camere e guadagnarci – Robi Veltroni – Cesena, 21 marzo 2013 “Search” “Shop” “Shop” “Buy” “Share”
  • 29. WEF LAB Imparare a Crescere – Turismo online: vendere le camere e guadagnarci – Robi Veltroni – Cesena, 21 marzo 2013 2000 4 MLN $ / 2004 210 MLN $ / 2011 12 MLD $
  • 30. WEF LAB Imparare a Crescere – Turismo online: vendere le camere e guadagnarci – Robi Veltroni – Cesena, 21 marzo 2013 QUAL E’ IL SEGRETO PER UN SITO ALBERGHIERO DI SUCCESSO?
  • 31. WEF LAB Imparare a Crescere – Turismo online: vendere le camere e guadagnarci – Robi Veltroni – Cesena, 21 marzo 2013
  • 32. WEF LAB Imparare a Crescere – Turismo online: vendere le camere e guadagnarci – Robi Veltroni – Cesena, 21 marzo 2013 IL PRODOTTO E TANTE PICCOLE BUONE PRATICHE
  • 33. WEF LAB Imparare a Crescere – Turismo online: vendere le camere e guadagnarci – Robi Veltroni – Cesena, 21 marzo 2013 Chi aiuta le OLTA a vendere le camere degli albergatori grossetani?
  • 34. WEF LAB Imparare a Crescere – Turismo online: vendere le camere e guadagnarci – Robi Veltroni – Cesena, 21 marzo 2013 • Grosseto • Campione: tutti gli hotel prenotabili su Booking.com il 16 marzo 2013 • Totale strutture: 17 (hotel, residence, agriturismi, CAV, RTA) • Periodo richiesto: 10/17 giugno 2013 Scopriamo chi aiuta le OLTA a conquistare il vostro mercato
  • 35. WEF LAB Imparare a Crescere – Turismo online: vendere le camere e guadagnarci – Robi Veltroni – Cesena, 21 marzo 2013 NO 82% SI 18% Quanti di questi sono prenotabili on line sul sito proprietario?
  • 36. WEF LAB Imparare a Crescere – Turismo online: vendere le camere e guadagnarci – Robi Veltroni – Cesena, 21 marzo 2013 Sul sito 23% Su Booking.com 65% In parity 12% Dove offrono la tariffa più conveniente?
  • 37. WEF LAB Imparare a Crescere – Turismo online: vendere le camere e guadagnarci – Robi Veltroni – Cesena, 21 marzo 2013 Non sbagliano solo i grossetani
  • 38. WEF LAB Imparare a Crescere – Turismo online: vendere le camere e guadagnarci – Robi Veltroni – Cesena, 21 marzo 2013 Sul sito 12% Su Booking.com 53% In parity 35% Dove trovo la cancellation policy più conveniente?
  • 39. WEF LAB Imparare a Crescere – Turismo online: vendere le camere e guadagnarci – Robi Veltroni – Cesena, 21 marzo 2013 Confermo subito su Booking.com o spedisco una mail a chi non ha il sistema di prenotazione? Se scrivo quanto ci mettono a rispondermi? • 2 impiegano poco meno di un’ora • 1 impiega un’ora • 1 impiega due ore • 1 impiega tre ore • 2 poco più di sei ore • 1 ne impiega sette • 1 dopo otto ore
  • 40. WEF LAB Imparare a Crescere – Turismo online: vendere le camere e guadagnarci – Robi Veltroni – Cesena, 21 marzo 2013 … e poi ci sono i super champions! • 3 hanno il listino sul sito più caro della OLTA ma l’offerta che mi mandano via mail è più conveniente di quella di Booking.com e più bassa del listino • 1 risponde dopo otto ore con camere diverse da quella che avevo visto su Booking.com e nel frattempo non è più acquistabile sulla OLTA • 1 non riesco a raggiungerlo perché la mail sul sito dell’hotel è sbagliata • Uno ha il booking button di Booking.com sul sito proprietario
  • 41. WEF LAB Imparare a Crescere – Turismo online: vendere le camere e guadagnarci – Robi Veltroni – Cesena, 21 marzo 2013 Chi aiuta le OLTA a vendere le camere degli degli albergatori grossetani? Gli albergatori grossetani!
  • 42. WEF LAB Imparare a Crescere – Turismo online: vendere le camere e guadagnarci – Robi Veltroni – Cesena, 21 marzo 2013 Un po’ di appunti per disintermediare o per farsi intermediare meglio.
  • 43. WEF LAB Imparare a Crescere – Turismo online: vendere le camere e guadagnarci – Robi Veltroni – Cesena, 21 marzo 2013 Buttiamo via il listino prezzi, togliamocelo anche dalla mente. L'ultima camera disponibile deve avere la stessa redditività il 10 di agosto e il 3 aprile, il 27 marzo e il 19 ottobre, e se è l'ultima dev'essere la redditività massima che la nostra qualità, onestamente, ci consente di ottenere.
  • 44. WEF LAB Imparare a Crescere – Turismo online: vendere le camere e guadagnarci – Robi Veltroni – Cesena, 21 marzo 2013 Facciamo un revenue non esasperato, ma facciamolo. Tendiamo al rialzo, partiamo bassi molto prima e alziamo le tariffe sulle date che man mano vendiamo. Questo revenue lo può fare chiunque anche con poco tempo e poca scienza.
  • 45. WEF LAB Imparare a Crescere – Turismo online: vendere le camere e guadagnarci – Robi Veltroni – Cesena, 21 marzo 2013 Spieghiamo agli ospiti che le nostre tariffe sono dinamiche e seguono l'evolversi della richiesta, magari facciamolo nella prima pagina del booking on line.
  • 46. WEF LAB Imparare a Crescere – Turismo online: vendere le camere e guadagnarci – Robi Veltroni – Cesena, 21 marzo 2013 FREGATEVENE DELLA PARITY!!
  • 47. WEF LAB Imparare a Crescere – Turismo online: vendere le camere e guadagnarci – Robi Veltroni – Cesena, 21 marzo 2013 La best rate garantita ce la dobbiamo avere noi sul sito proprietario, e dobbiamo riconoscerla a tutti gli ospiti che ci segnaleranno di averne vista una migliore altrove regalando un extra sconto.
  • 48. WEF LAB Imparare a Crescere – Turismo online: vendere le camere e guadagnarci – Robi Veltroni – Cesena, 21 marzo 2013 - Campagne PPC - Tipadvisor Show Prices - TripConnect - Direct Connect Trivago Se la migliore tariffa garantita non è sul vostro sito tutte queste cose non servono a niente!!!
  • 49. WEF LAB Imparare a Crescere – Turismo online: vendere le camere e guadagnarci – Robi Veltroni – Cesena, 21 marzo 2013
  • 50. WEF LAB Imparare a Crescere – Turismo online: vendere le camere e guadagnarci – Robi Veltroni – Cesena, 21 marzo 2013 Magari facendo come Tingo: mettiamo un contatore sul nostro sito dove indichiamo quanto hanno risparmiato i nostri ospiti prenotando direttamente con la nostra "miglior tariffa garantita”. PER I PIU’ BRAVI 
  • 51. WEF LAB Imparare a Crescere – Turismo online: vendere le camere e guadagnarci – Robi Veltroni – Cesena, 21 marzo 2013 Proponiamo date alternative. Assicuriamoci un sistema di booking on line che, se interrogato su date nelle quali siamo al completo, restituisce date alternative all'ospite. Nelle date richieste non sono disponibili camere, le tue date sono flessibili?
  • 52. WEF LAB Imparare a Crescere – Turismo online: vendere le camere e guadagnarci – Robi Veltroni – Cesena, 21 marzo 2013 Inseriamo un bottone prenota subito a fianco di ogni camera che abbiamo descritto, al di fuori del booking on line, sul nostro sito, possiamo anche fare in modo che un clic sulla fotografia apra il pop up del sistema di prenotazione, invitando l'ospite a farsi un preventivo della camera che sta guardando.
  • 53. WEF LAB Imparare a Crescere – Turismo online: vendere le camere e guadagnarci – Robi Veltroni – Cesena, 21 marzo 2013 Giochiamo sulla scarsità del prodotto. Se è l'ultima camera disponibile facciamolo sapere. E' più importante far sapere che abbiamo solo una camera piuttosto che essere al completo. Se abbiamo ancora una camera possiamo migliorare la nostra redditività se siamo al completo il gioco è finito.
  • 54. WEF LAB Imparare a Crescere – Turismo online: vendere le camere e guadagnarci – Robi Veltroni – Cesena, 21 marzo 2013 LE PAROLE SONO IMPORTANTI! Offriamo la cancellazione gratuita. Se abbiamo più di una camera libera su tutte le date perché rinunciare alle prenotazioni di coloro che non vogliono versare acconti? Offriamo due tariffe magari: una non refoundable (che però non mi piace molto), una con caparra e con un bello sconto.
  • 55. WEF LAB Imparare a Crescere – Turismo online: vendere le camere e guadagnarci – Robi Veltroni – Cesena, 21 marzo 2013 Giochiamo con il minimum stay e mixiamo i canali, vendiamo direttamente il “facile da vendere” intermediamo quello che è difficile da vendere! 4 notti 1 notte 3 notti 2 notti OLTA 30% OLTA 20% OLTA 15% Booking engine proprietario
  • 56. WEF LAB Imparare a Crescere – Turismo online: vendere le camere e guadagnarci – Robi Veltroni – Cesena, 21 marzo 2013 Mettiamo un concierge nel booking on line. E' un servizio accessorio che chiede all'ospite di indicare cosa apprezza di più in una camera, la vista, la tranquillità, l'ampiezza. Informazioni che potremo utilizzare per aumentare i nostri ricavi, per fidelizzare l'ospite ed evitare quei noiosi reclami subito dopo il check in.
  • 57. WEF LAB Imparare a Crescere – Turismo online: vendere le camere e guadagnarci – Robi Veltroni – Cesena, 21 marzo 2013 Fate parlare le vostre url: casi di studio ROMA
  • 58. WEF LAB Imparare a Crescere – Turismo online: vendere le camere e guadagnarci – Robi Veltroni – Cesena, 21 marzo 2013
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  • 61. WEF LAB Imparare a Crescere – Turismo online: vendere le camere e guadagnarci – Robi Veltroni – Cesena, 21 marzo 2013 Grazie per l’attenzione www.giaccardiassociati.it www.robiveltroni.it @robiveltroni

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