Verkaufen an Top-Entscheider     • So finden Sie den richtigen Top-Entscheider schnellstmöglich.     • So präsentieren Sie...
Es gibt immereinen Entscheider!          Mit wem reden Sie?
4 Kategorien von Gesprächspartnern                                    Abzeichner                                   Entsche...
Der Empfehler             • Spricht (Kauf-)Empfehlungen aus               (die jedoch auch ignoriert werden können)       ...
Der Beeinflusser             • Will sich neutral, korrekt und „richtig“ verhalten und               dafür Anerkennung samm...
Der Entscheider             • Kann sich für eine Alternative entscheiden             • Will Anerkennung für eine gelungene...
Der Abzeichner             • Hat Veto-Macht             • Interessiert sich für die Erfüllung seiner (langfristigen)      ...
„Gebrauchsanleitung“ für Gesprächspartner            Werte          verstehen            Abzeichner                       ...
Am Beeinflusser vorbei?                                            Entscheider                                       +    ...
Frau Strassenbahn                          „... heute würde ich gerne                             überzeugt werden...“    ...
Niemand will                                                                  Alle  überzeugt                             ...
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Entscheidungsphasen                                    Aus der Sicht                    Vorgang                          I...
(nach Michael Bosworth)                                                                Wann ist was wichtig               ...
Besser mit VisionSelling®                                                      Phase I                Phase II            ...
Die fünf Prinzipien                          Beim Verkaufen an Top-Entscheider                             Radikale Nutzen...
Lust auf mehr?  http://buch.visionselling.de© 2012 Stephan Heinrich
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Verkaufen an Top entscheider business trifft bildung 30.4.12

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So finden Sie den richtigen Top-Entscheider schnellstmöglich.
So präsentieren Sie eindrucksvoll und werden als Experte erkannt.
So führen Sie Top-Entscheider ohne Umweg zur Kaufentscheidung.

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Verkaufen an Top entscheider business trifft bildung 30.4.12

  1. 1. Verkaufen an Top-Entscheider • So finden Sie den richtigen Top-Entscheider schnellstmöglich. • So präsentieren Sie eindrucksvoll und werden als Experte erkannt. • So führen Sie Top-Entscheider ohne Umweg zur Kaufentscheidung.© 2012 Stephan Heinrich
  2. 2. Es gibt immereinen Entscheider! Mit wem reden Sie?
  3. 3. 4 Kategorien von Gesprächspartnern Abzeichner Entscheider Beeinflusser Empfehler© 2012 Stephan Heinrich
  4. 4. Der Empfehler • Spricht (Kauf-)Empfehlungen aus (die jedoch auch ignoriert werden können) • Kennt sich „an der Basis“ aus, weiß jedoch wenig über die Denkweise der Führung • Liefert dem Verkäufer Hinweise zu Problemen in der Organisation • Will seine Arbeitsumgebung verbessern oder Abzeichner persönliche Vorteile realisieren Entscheider Beeinflusser Empfehler© 2012 Stephan Heinrich
  5. 5. Der Beeinflusser • Will sich neutral, korrekt und „richtig“ verhalten und dafür Anerkennung sammeln • Ist Neuem gegenüber kritisch • Tendiert dazu, die Nachteile zu betonen und Argumente zu entkräften • Reagiert negativ, wenn er sich beeinflusst oder manipuliert fühlt Abzeichner Entscheider Beeinflusser Empfehler© 2012 Stephan Heinrich
  6. 6. Der Entscheider • Kann sich für eine Alternative entscheiden • Will Anerkennung für eine gelungene Initiative • Ist für die Resultate der Entscheidung verantwortlich und will den Nutzen genießen • Ist tendenziell angstfrei und bereit ein Risiko einzugehen, wenn es viel versprechend ist • Denkt taktisch: „Wo schlagen wir zu?“ Abzeichner Entscheider Beeinflusser Empfehler© 2012 Stephan Heinrich
  7. 7. Der Abzeichner • Hat Veto-Macht • Interessiert sich für die Erfüllung seiner (langfristigen) Vision • Will den Wert des Unternehmens nachhaltig steigern • Denkt strategisch: „Wie stellen wir uns auf?“ Abzeichner Entscheider Beeinflusser Empfehler© 2012 Stephan Heinrich
  8. 8. „Gebrauchsanleitung“ für Gesprächspartner Werte verstehen Abzeichner Beschluss Entscheider vorantreiben Fakten wertfrei und vollständig liefern Beeinflusser NICHT überzeugen Kundensituation Empfehler restlos aufklären© 2012 Stephan Heinrich
  9. 9. Am Beeinflusser vorbei? Entscheider + - + Beeinflusser -© 2012 Stephan Heinrich
  10. 10. Frau Strassenbahn „... heute würde ich gerne überzeugt werden...“ verstanden © Stephan Heinich, Foto: Friday - Fotolia.com© 2012 Stephan Heinrich
  11. 11. Niemand will Alle überzeugt wollen werden verstanden werden Präsentieren war gestern. Profis nutzen die Nicht-Präsentation. Anleitung kostenlos anfordern: E-mail an info@heinrichmc.de Betreff: „Nicht-Präsentation“© 2012 Stephan Heinrich
  12. 12. ©Fotolia shotsstudio© 2012 Stephan Heinrich
  13. 13. Entscheidungsphasen Aus der Sicht Vorgang Interessant ist des Kunden Vor-, Nachteile und Abwägen auswählen Möglichkeiten Beste Lösung, Festlegen verzichten Alleinstellung Entscheidungs-Flimmern Planendes Handeln sich trösten Erfolg, Praxis© 2012 Stephan Heinrich
  14. 14. (nach Michael Bosworth) Wann ist was wichtig Phase I Phase II Phase III Bedarf definieren Möglichkeiten Risiken abwägen Bedeutung während des Verkaufsprozesses untersuchen Risiko Preis Problem Vision Zeitablauf während des Verkaufsprozesses© 2012 Stephan Heinrich
  15. 15. Besser mit VisionSelling® Phase I Phase II Phase III Bedarf definieren Möglichkeiten Risiken abwägen Bedeutung während des Verkaufsprozesses untersuchen Vision Problem Preis Risiko Zeitablauf während des Verkaufsprozesses© 2012 Stephan Heinrich
  16. 16. Die fünf Prinzipien Beim Verkaufen an Top-Entscheider Radikale Nutzenorientierung Fokus auf Macht Das Motiv verstehen Hören statt Reden Präzise Kommunikation© 2012 Stephan Heinrich
  17. 17. Lust auf mehr? http://buch.visionselling.de© 2012 Stephan Heinrich

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