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Verkaufen an Top entscheider business trifft bildung 30.4.12
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Verkaufen an Top entscheider business trifft bildung 30.4.12

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So finden Sie den richtigen Top-Entscheider schnellstmöglich. ...

So finden Sie den richtigen Top-Entscheider schnellstmöglich.
So präsentieren Sie eindrucksvoll und werden als Experte erkannt.
So führen Sie Top-Entscheider ohne Umweg zur Kaufentscheidung.

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Verkaufen an Top entscheider business trifft bildung 30.4.12 Verkaufen an Top entscheider business trifft bildung 30.4.12 Presentation Transcript

  • Verkaufen an Top-Entscheider • So finden Sie den richtigen Top-Entscheider schnellstmöglich. • So präsentieren Sie eindrucksvoll und werden als Experte erkannt. • So führen Sie Top-Entscheider ohne Umweg zur Kaufentscheidung.© 2012 Stephan Heinrich
  • Es gibt immereinen Entscheider! Mit wem reden Sie?
  • 4 Kategorien von Gesprächspartnern Abzeichner Entscheider Beeinflusser Empfehler© 2012 Stephan Heinrich
  • Der Empfehler • Spricht (Kauf-)Empfehlungen aus (die jedoch auch ignoriert werden können) • Kennt sich „an der Basis“ aus, weiß jedoch wenig über die Denkweise der Führung • Liefert dem Verkäufer Hinweise zu Problemen in der Organisation • Will seine Arbeitsumgebung verbessern oder Abzeichner persönliche Vorteile realisieren Entscheider Beeinflusser Empfehler© 2012 Stephan Heinrich
  • Der Beeinflusser • Will sich neutral, korrekt und „richtig“ verhalten und dafür Anerkennung sammeln • Ist Neuem gegenüber kritisch • Tendiert dazu, die Nachteile zu betonen und Argumente zu entkräften • Reagiert negativ, wenn er sich beeinflusst oder manipuliert fühlt Abzeichner Entscheider Beeinflusser Empfehler© 2012 Stephan Heinrich
  • Der Entscheider • Kann sich für eine Alternative entscheiden • Will Anerkennung für eine gelungene Initiative • Ist für die Resultate der Entscheidung verantwortlich und will den Nutzen genießen • Ist tendenziell angstfrei und bereit ein Risiko einzugehen, wenn es viel versprechend ist • Denkt taktisch: „Wo schlagen wir zu?“ Abzeichner Entscheider Beeinflusser Empfehler© 2012 Stephan Heinrich
  • Der Abzeichner • Hat Veto-Macht • Interessiert sich für die Erfüllung seiner (langfristigen) Vision • Will den Wert des Unternehmens nachhaltig steigern • Denkt strategisch: „Wie stellen wir uns auf?“ Abzeichner Entscheider Beeinflusser Empfehler© 2012 Stephan Heinrich
  • „Gebrauchsanleitung“ für Gesprächspartner Werte verstehen Abzeichner Beschluss Entscheider vorantreiben Fakten wertfrei und vollständig liefern Beeinflusser NICHT überzeugen Kundensituation Empfehler restlos aufklären© 2012 Stephan Heinrich
  • Am Beeinflusser vorbei? Entscheider + - + Beeinflusser -© 2012 Stephan Heinrich
  • Frau Strassenbahn „... heute würde ich gerne überzeugt werden...“ verstanden © Stephan Heinich, Foto: Friday - Fotolia.com© 2012 Stephan Heinrich
  • Niemand will Alle überzeugt wollen werden verstanden werden Präsentieren war gestern. Profis nutzen die Nicht-Präsentation. Anleitung kostenlos anfordern: E-mail an info@heinrichmc.de Betreff: „Nicht-Präsentation“© 2012 Stephan Heinrich
  • ©Fotolia shotsstudio© 2012 Stephan Heinrich
  • Entscheidungsphasen Aus der Sicht Vorgang Interessant ist des Kunden Vor-, Nachteile und Abwägen auswählen Möglichkeiten Beste Lösung, Festlegen verzichten Alleinstellung Entscheidungs-Flimmern Planendes Handeln sich trösten Erfolg, Praxis© 2012 Stephan Heinrich
  • (nach Michael Bosworth) Wann ist was wichtig Phase I Phase II Phase III Bedarf definieren Möglichkeiten Risiken abwägen Bedeutung während des Verkaufsprozesses untersuchen Risiko Preis Problem Vision Zeitablauf während des Verkaufsprozesses© 2012 Stephan Heinrich
  • Besser mit VisionSelling® Phase I Phase II Phase III Bedarf definieren Möglichkeiten Risiken abwägen Bedeutung während des Verkaufsprozesses untersuchen Vision Problem Preis Risiko Zeitablauf während des Verkaufsprozesses© 2012 Stephan Heinrich
  • Die fünf Prinzipien Beim Verkaufen an Top-Entscheider Radikale Nutzenorientierung Fokus auf Macht Das Motiv verstehen Hören statt Reden Präzise Kommunikation© 2012 Stephan Heinrich
  • Lust auf mehr? http://buch.visionselling.de© 2012 Stephan Heinrich