Wie Wint de wedstrijd om het  sales &management talent
Upcoming SlideShare
Loading in...5
×
 

Like this? Share it with your network

Share

Wie Wint de wedstrijd om het sales &management talent

on

  • 273 views

Structureel de "Beste mensen op de juiste positie" is een goede strategische keuze.

Structureel de "Beste mensen op de juiste positie" is een goede strategische keuze.

Statistics

Views

Total Views
273
Views on SlideShare
270
Embed Views
3

Actions

Likes
0
Downloads
0
Comments
0

1 Embed 3

http://www.linkedin.com 3

Accessibility

Categories

Upload Details

Uploaded via as Adobe PDF

Usage Rights

© All Rights Reserved

Report content

Flagged as inappropriate Flag as inappropriate
Flag as inappropriate

Select your reason for flagging this presentation as inappropriate.

Cancel
  • Full Name Full Name Comment goes here.
    Are you sure you want to
    Your message goes here
    Processing…
Post Comment
Edit your comment

Wie Wint de wedstrijd om het sales &management talent Document Transcript

  • 1. Win de wedstrijd om het Sales en Management Talent!
  • 2. SamenvattingMet een toenemende focus op medewerkers met verkoop talent alseen middel voor het structureel beter overbrengen van hetconcurrentievoordeel, is het zoeken naar manieren om verkooptalent effectiever te beheren een uitdaging. Er ontbreekt vaak eenmanagement strategie waarin het effectief en structureel kiezen voorde beste persoon op de juiste positie ingezet wordt.Ons Talent Assessment transformeert de relatie tussen de werknemer en de werkgever, zodat beidehet nut zien om verder te gaan op een gedeelde opleiding reis naar hogere prestaties waarin ze beidewerken aan de verbetering van het resultaat.De beste talent evaluatie-instrumenten zijn dynamisch en koppelen zowel medewerkers als deorganisatie aan de verwachtingen van de markt. Ze stellen organisaties niet alleen in staat om hettalent te selecteren wat het meest geschikt voor de bestaande functie’s. Maar ook om het groeipotentieel van medewerkers te beoordelen en om vast te stellen of ze mee kunnen groeien met deorganisatie - zodat werkgevers de juiste medewerkers aannemen voor de toekomst.Benchmarking van verkoop & management talent tegen het profiel van een High-Performer " voorspecifieke sales rollen is een extra plus. Het stelt organisaties in staat talent te aan te nemen daarwaar deze het meest effectief gaat functioneren en biedt een robuuste en objectieve route naar hetherplaatsen van onder de maat presterende talenten.Een geloofwaardige talent evaluatie instrument legt de focus duidelijk op talent management voorconcurrentievoordeel waardoor organisaties:  Structureel de best beschikbare mensen inhuren - vanuit een breder talentenpool - aan specifieke functies in de verkooporganisatie en hiermee groei van resultaat realiseren;  Richt zich op de ontwikkeling, van talent, bepaalt precies waar en wanneer groei mogelijk en nodig is en alleen wanneer het een passend resultaat verbetering zeker stelt; • Geeft zicht op de weerstand op ontwikkeling strategieën; • behoud van een verkoop en management talent funnel, en • deelnemen aan geloofwaardige aanname en opleiding programma.
  • 3. Win de wedstrijd om het Sales en Management Talent!Het vervangen van Talent procesAls de 20e eeuw de eeuw was van het proces, met bedrijven gebouwd rond producten, heeft arbeiden kapitaal, dan zal de 21e naar voren komen als de eeuw van talent: de meest succesvolleondernemingen worden opnieuw gedefinieerd rond hun denken-intensieve werknemers.Ondertussen , wordt organisatie’s opnieuw ontworpen om zulke mensen in staat stellenom te gedijen en het optimaliseren van hun bijdrage in het kader van de veranderende economie.En, natuurlijk, bevindt sales & management talent zich precies in het midden van deze revolutie.In 1997, en opnieuw in 2001, heeft McKinsey & Co gewezen op de zogenaamde War for Talentorganisaties moeten voortdurend nadenken over de manier waarop ze van plan te werken, temotiveren en hoe hun medewerkers te behouden . Maar in 2008 en ongeveer 15 jaar na hetoorspronkelijke onderzoek, hadden de auteurs van een andere McKinsey rapport dit te zeggen:Bedrijven spreken over het gegeven dat werknemers hun belangrijkste instrument zijn in hetbereiken van concurrentievoordeel .Maar de verbazingwekkende werkelijkheid is dat de meeste ondernemingen zijn medewerkers nietgoed hebben voorbereid op hun commerciële uitdagingen, en niet in staat zijn om verkoopteams temotiveren en hun high perfomers te behouden en blijkt dat er in dit decennium weinig veranderd is.Talent is de sleutel naar groeiMcKinseys Lowell Bryan en Claudia Joyce keken naar talent vanuit het perspectief van organisatie-ontwerp en kwamen met een simpele conclusie die verstrekkende gevolgen heeft voor bedrijven uw medewerkers zijn de sleutel tot groeiDoor gebruik te maken van hun onderbenutte talenten, kennis en vaardigheden kunnen organisatiesmeer verdienen per werknemer, en door gericht te werken met de groei capaciteit en de natuurlijkbarrières van mensen die echte successen en winsten voorkomen.
  • 4. Win de wedstrijd om het Sales en Management Talent!De Juiste mensen op de Juiste positieJim Collins, auteur van baanbrekende werk Good to Great: waarom sommige bedrijven groeirealiseren, belicht hoe de juiste mensen in de juiste functies de meest succesvolle organisaties eenstructureel voordeel geeft in hun concurrentiepositie.Hij schrijft: We verwachten dat goede tot grote leiders, zo ook nieuwe directie’s bij eenonderneming, zouden beginnen met het vaststellen van een nieuwe visie en strategie. Wijconstateren in plaats hiervan dat ze eerst zorgen dat ze juiste mensen aannemen, de verkeerdemensen uit het proces halen, en dan de juiste mensen op de juiste positie plaatsen - en dan zijn zeerachter waar de nieuwe visie en strategie hen naar toe brengt. Het oude gezegde "mensen zijn uwbelangrijkste bezit" blijkt niet te kloppen. Mensen zijn niet uw belangrijkste bezit. De juiste mensenop de juiste positie met de juiste processen zijn dit wel. Dus, is de wedstrijd voor het beste verkoop Talent nooit echt beëindigd. Inderdaad, de wedstrijdvoor Talent - vooral voor de high performers is meer dan ooit nodig.Wat is goed & wat lijkt goed.De juiste mensen in de juiste functies zijn voor een organisatie de belangrijkste troef, maar tot voorkort was het moeilijk en kostbaar voor organisaties om precies wat goed lijkt, ook goed is tebegrijpen, in het bijzonder in de verkoop. Omdat effectieve evaluatie-instrumenten die uitvoerig degeschiktheid voor een bepaald rol en derhalve prestaties en resultaten voorspellen niet beschikbaarwaren.Verkoop en sales management heeft voor een lange tijd iets van een donkere kunst gehad. Decompetenties die nodig zijn om te presteren in een breed scala van zeer uiteenlopende sales rollenzijn vaak slecht gedefinieerd en slecht gedocumenteerd. In werkelijkheid, hebbenl we de neiging om iedereen in een resultaat genererende positie onderdezelfde verkoop-paraplu te plaatsen, verkopen is een breed vak en vertegenwoordigd een breedspectrum van verwante, maar soms radicaal verschillende rollen. Elk hiervan vereist zijn eigenspecifieke vaardigheden en competenties.
  • 5. Win de wedstrijd om het Sales en Management Talent!Wat is goed & wat lijkt goed.Dit op zijn beurt betekent dat het aannemen van verkoop krachten iets is geweest van een hit-and-mis-proces, gezien de schaarste aan beschikbare talent en werkgevers fragmentarisch begrip van ofwat goed lijkt ook goed is in een bepaalde Sales functie. Met behulp van Collins terminologie, hoe jevervolgens de organisatie het beste voor optimale prestaties vorm kunt geven door : • de juiste mensen aannemen; • de juiste mensen herpositioneren, • de juiste mensen op de juiste plaatsen?  De juiste mensen met de juiste processenHet werving proces.Gezien de aanzienlijke kosten van het aannemen van top sales talent, die hoe dan ook schaars zijn,is het niet verwonderlijk dat er nu veel aandacht wordt gericht op behoud of herpositioneren van destrategieën.Binnen deze context van hoge kosten en schaarste, is het des te belangrijker dat alle strategieën zijngeoptimaliseerd voordat de stap wordt genomen om toptalent aan te nemen.Het vasthouden van Talent in de hogere echelons begint lang voor het ‘aanname proces, ofwanneer een nieuwe werknemer daadwerkelijk toetreedt tot een organisatie: het begint met hetzoeken naar de juiste kandidaat. Echter, de sleutel tot het aantrekken van kwaliteit kandidaten isvaak de “reputatie” van de werkgever in de markt.Voor veel bedrijven - onze klanten inbegrepen - effectieve werving op de hoogste niveaus hangt afvan hun reputatie - hun aanname merk is van vitaal belang. Mond tot mond reclame enaanbevelingen zijn de belangrijkste factoren in het besluit een kandidaat om zich al dan niet bij eenwerkgever aan te sluiten.De manier waarop werkgevers het zoeken en wervenproces inzetten is ook een belangrijke factor:onze klanten vertellen ons dat het gebruik van een geloofwaardige evaluatie-instrument in het kadervan dit proces niet alleen helpt hen om te bepalen of de betrokkene geschikt is voor de rol in kwestiehet brengt het extra voordeel dat het de professionaliteit van de werkgever onderstreept.
  • 6. Win de wedstrijd om het Sales en Management Talent!Het aanname proces.Inderdaad, een geschikte assessment tool is zowel een krachtige motivator als ook een essentieelinstrument in het begrijpen van wat toptalent motiveert. Nieuwe medewerkers die goed ondersteund worden door hun werkgevers komen bijnaonvermijdelijk sneller tot hogere resultaten en zullen eerder een rendement bijdrage leveren - eenfundamentele onderbouwing voor mensen in een salesfunctie.Effectieve evaluatie instrumenten kunnen ook door organisaties als een ontwikkelingsbehoeftenanalyse voor iedere werknemer worden ingezet, waarbij het assesment rapport de middelen biedtom in samenwerking met hen samen te werken aan het bepalen van een persoonlijkontwikkelingsplan.Dit vormt het begin van een ontwikkeling reis die werknemer en werkgever samen gaan maken.Het is van het grootste belang dat de werkgever het concept van deze gedeelde reis communiceertvanaf het begin, om groei goed te kunnen volgen.Het Opleiding proces.Uniek aan onze Sales Talent Assessment tool is dat hij niet alleen meet met“aanzienlijke nauwkeurigheid” wie er het meest geschikt is voor een bestaande functie, maarvoorspelt ook potentiële groei capaciteit van een kandidaat/medewerker . Dit brengt grote voordelen met zich mee aan de kant van de werkgever, niet in het minst op hetvlak van successieplanning, maar ook omdat de beoordeling een duidelijk licht geeft op de weg voororganisaties om de opleiding budgetten te optimaliseren door zich te richten op die ontwikkeling diehet meeste rendement oplevert.Zoals Pierre Gurdjian en Oliver Triebel aangegeven in het McKinsey Quarterly, veel opleidingenleiden niet tot het gewenste resultaat. Een van de redenen is dat ze meestal worden gelanceerdzonder voldoende kennis van waar de ontwikkel behoefte in kennis en vaardigheden van dewerknemers uit bestaat. Een effectieve assessment instrument, samen met een geschikte analyse dashboard dat eengedetailleerd overzicht van deze behoeftes in kennis en vaardigheden op individueel en teamniveaubiedt, vult dit tekort goed aan.Met de opleidingen precies gericht op wat er wanneer en waar het nodig is, zijn er extra voordelente behalen met de individuele medewerkers. Die begrijpen dat de organisatie niet alleen eensubstantiële investering in hen gaat maken, maar ook verspilling van opleiding kosten wil vermijden.hun tijd met slecht bedacht ontwikkelingsprogramma’s is voorbij. Zulke mensen zijn meergemotiveerd en betrokken - en dus productiever - en uiteindelijk zullen ze langer blijven bij deorganisatie, met een positieve invloed op de resultaten.
  • 7. Win de wedstrijd om het Sales en Management Talent!conclusieHet concept van een gezamenlijke samengesteld persoonlijk opleiding programma is zeer krachtig,zowel voor werknemer en werkgever - met deze motivatie en betrokkenheid ontstaat er een gevoelvan betrokkenheid omdat de werknemers niet alleen zijn eigen rol vorm kan geven, maar ook die vande organisatie zelf: als de medewerkers zich ontwikkelen, ontwikkelt de organisatie zich ook.Commerciële organisaties die dit concept gebruiken om een gevoel van verantwoordelijkheid aanhun belangrijke medewerkers mee te geven kiezen hiermee voor een reputatie die hem op dearbeidsmarkt enorm concurrentievoordeel geeft.Een streng, betrouwbaar en objectieve evaluatie-instrument van het kaliber van Sales TalentAssessment is nu beschikbaar binnen de het gebied van verkoop voor individueel, team oforganisatie gebruik.. Het legt de focus duidelijk op talent management voor concurrentievoordeeldoordat organisaties:• De best beschikbare mensen aannemen - vanuit een breder talentenpool - om specifieke functies in de verkooporganisatie in te passen, met groei van het rendement als doel;• behoud van reputatie in de talent funnel;• Het opleidingsproces richten op wat er wanneer en waar nodig is en alleen wanneer het een passend rendement heeft deze opleiding aan te bieden.• deelnemen aan geloofwaardige aanname en opleiding programma.Door organisaties inzicht te geven in de precieze omvang en groei capaciteit van het beschikbareverkoop talent binnen de organisatie - en hun toekomstig potentieel –openen we de deur naar hetbouwen van een dynamische talent management strategie. Win de wedstrijd om het Sales en Management Talent!
  • 8. Kantoor Graaf Florisweg 139 2805 AK Gouda+31 (0)612551487 www.performanceinsight.nl Making sense of sales talent