Van produkt kenmerk naar koopmotief

  • 398 views
Uploaded on

U.S.P denken of commercieel handelen met de koop motieven van de klant / markt?

U.S.P denken of commercieel handelen met de koop motieven van de klant / markt?

More in: Business
  • Full Name Full Name Comment goes here.
    Are you sure you want to
    Your message goes here
    Be the first to comment
    Be the first to like this
No Downloads

Views

Total Views
398
On Slideshare
0
From Embeds
0
Number of Embeds
0

Actions

Shares
Downloads
1
Comments
0
Likes
0

Embeds 0

No embeds

Report content

Flagged as inappropriate Flag as inappropriate
Flag as inappropriate

Select your reason for flagging this presentation as inappropriate.

Cancel
    No notes for slide

Transcript

  • 1. Van U.S.P naar U.B.RVan product kenmerk naar koop motief
  • 2. Van U.S.P naar U.B.RVan product kenmerk naar Koopmotief In de marketingpraktijk worden verschillende definities voor propositie gebruikt. Vaak wordt daarmee bedoeld een: - Voorstel of aanbod, in termen van de (toegevoegde) "waarde" die dat voorstel heeft voor de (potentiële) klant. - Een specifieke bundeling van producten en diensten waarmee (toegevoegde) waarde voor klanten gecreëerd wordt door het oplossen van klantproblemen of het voorzien in klantbehoeften. - Unieke combinatie van de 6 Ps van de marketingmix (product, prijs, plaats, promotie, personeel, proces) die voortvloeit uit de gekozen positionering. - Concrete boodschap of merkbelofte waarvan organisatie/merk de doelgroep wil overtuigen met een specifieke communicatiecampagne of -uiting en passend binnen de gekozen positionering. Van positionering naar waardepropositie Een waardepropositie ontwikkelt u op basis van een vooraf opgestelde positionering. Een waardepropositie is een concrete uitwerking van de gekozen positionering waarmee u klanten (binnen de gekozen doelmarkt en doelgroep) voor uw aanbod probeert te winnen. Een waardepropositie richt zich op de behoeften van specifieke doelmarkten en gaat dieper in op de unieke waarden en prioriteiten van elke afzonderlijke doelmarkt. Een waardepropositie is dus een afgeleide van de positionering. Waardepropositie is waardevol voor de klant Een waardepropositie is simpelweg het voorstel of aanbod van een bedrijf, in termen van de "waarde" die dat voorstel heeft voor de (potentiële) klant. Centraal staat dat het voorstel of aanbod een duidelijke, waargenomen, geaccepteerde en onderscheiden waarde vertegenwoordigt. Een waardepropositie is een voorstel of aanbod waar de klant blij van wordt. Het voorstel of aanbod sluit aan bij de wensen van de klant en de waarde wordt door de klant ook erkend en gewaardeerd.
  • 3. Van product kenmerk naar Koopmotief Waardepropositie is waardevol voor de klant Een waardepropositie is simpelweg het voorstel of aanbod van een bedrijf, in termen van de "waarde" die dat voorstel heeft voor de (potentiële) klant. In het oplossing gerichte verkoopgesprek wat hiervoor plaats heeft gevonden is de waarde opgehaald en is er vastgesteld dat de klant de waarde ook herkend en erkend. Centraal staat dat het voorstel of aanbod een duidelijke, waargenomen, geaccepteerde en onderscheiden waarde vertegenwoordigt. Een waardepropositie is een voorstel of aanbod waar de klant blij van wordt. Een waarde propositie wordt naast de erkende waarde gevuld met toegevoegde waarde van de onderneming. Verschillende soorten producten en proposities Het voorstel of aanbod van een organisatie bestaat in de regel uit een combinatie van een: - Basisproduct (kernproduct of dienst) - Serviceproduct (extra diensten rondom aanschaf, levering en gebruik van het kernproduct) - Relationeel product (betrokkenheid van de klant bij het bedrijf en het dienstverleningsproces) Verschillende soorten klantwaarde De waarde die het voorstel of aanbod heeft voor de klant kan betrekking hebben op een combinatie van: - Functionele waarde (probleemoplossing, sneller, beter, gemakkelijker, ·uitgebreider, mooier, etc.) - Emotionele waarde (waardering, verrassing, plezier, ·ontspanning, stressvermindering, etc.) - Economische waarde (financieel voordeel, tijdsbesparing, waarde van bezit, waarde van relatie) - Symbolische waarde (verlenen van status, gevoel van erbij horen, maatschappelijk verantwoord, etc.) - Eindwaarde (onafhankelijkheid, rijkdom, gezondheid, eeuwige jeugd, etc.) - Toegevoegde waarde (logistiek – zekerheid – service- leversnelheid etc )
  • 4. Van product kenmerk naar Koopmotief Klantinzicht vormt de basis voor het ontwikkelen van een goede waardepropositie Om een goede waardepropositie te kunnen ontwikkelen is inzicht nodig in de problemen, wensen, behoeften en verwachtingen van klanten. Wat zijn de functionele, emotionele en relationele/sociale behoeften van mensen en afnemers en hoe kun je daar als aanbieder van producten, diensten en klantervaringen (belevingen) onderscheidend op inspelen? Op een wijze die het mogelijk maakt om in het complete Sales proces de waarde van de proposotie belangrijker te maken dan de eindprijs van de offerte! Dit klantinzicht kan op tal van manieren verkregen worden zoals: - Marktonderzoek en (psychologisch) klantonderzoek - Trendwatching - Continue klantinteractie en feedback als onderdeel van het primaire proces - Observeren van klanten in hun dagelijkse leven en bij het gebruik van producten en diensten - Monitoren van klantuitspraken op internet, websites en social media Wat is een value proposition? Een value proposition is een belofte van waarde te leveren en een geloof van de klant die waarde zal worden ervaren. Een value proposition kan worden toegepast op een hele organisatie, of delen daarvan, of klantenrekeningen, of producten of diensten. Het creëren van een value proposition is een onderdeel van de bedrijf strategie, strategie is gebaseerd op een gedifferentieerde customer value proposition voldoen aan klanten is de bron van een duurzame klant relatie. Waardepropositie via een bundel van producten en diensten Anders gezegd is een waardepropositie een specifieke bundel van producten en diensten waarmee waarde voor klanten gecreëerd wordt door het oplossen van klantproblemen of het voorzien in klantbehoeften. Centrale vragen zijn dan: - Welke waarde leveren wij? - Welke problemen van klanten lossen wij op? - In welke klantbehoeften voorzien wij? - Welke bundels van producten en diensten bieden wij aan?
  • 5. Van product kenmerk naar Koopmotief Centrale vragen vanuit klantperspectief: - Wat krijg ik (resultaat)? - Hoe krijg ik het (levering)? - Wat voel ik er bij (beleving)? - Hoeveel kost het (prijs)? - Wat moet ik er voor doen (gemak)? Waarde kan vervolgens geleverd worden op verschillende manieren zoals: - Vernieuwing (innovatie) - Prestaties (performance) - Maatwerk (customization) Waarde kun je ook op verschillende manieren inzetten als belangrijkste onderdeel van de strategie - Prijs - - Innovatie - - Klant intimiteitBij het omdenken in het proces van U.S.P naar U.B.R is het van belang om steeds het totale plan vande onderneming in het oog te houden, het omdenken komt in alle geledingen terug, de wijze waaropverkoopprocessen worden ingezet, de offerte en opdrachtbevestigingen vragen andere vormen vantekstopbouw, de interne en externe communicatie processen dienen anders ingezet te worden.Het omdenk proces brengt je van de ik gedachte naar een positieve wij gedachte die daarna primapositief is door te vertalen naar de klant, om te komen tot een duurzame relatie met de klant.
  • 6. Performance InsightAdres Graaf Florisweg 139Postcode 2805 AKPlaats GoudaLand NederlandTelefoon : 0182 522084Mobiel : 06-12551487Email : Info@PerformanceInsight.nlhttp:://www.PerformanceInsight.nl