Антихрупкие продажи в рознице; Ресурсы развития продаж;

1. Антихрупкие продажи в
рознице
Головатый Олег
067 633 14 08

2. Что такое антихрупкость? Немного теории.
Хрупкие системы – это системы,
которые разрушаются при
воздействии внешней среды
Неуязвимые системы – системы,
проектная мощность которых
позволяет выдержать практически
любые воздействия внешней
среды
Антихрупкие системы – системы,
которые под воздействием
внешней среды усиливаются и
приобретают новые свойства

3. Хрупкие системы розничных продаж
1. основные признаки хрупкости:
Прямая зависимость от внешних обстоятельств –
«неожиданная» динамика продаж;
Отсутствие дифференцирования и чёткого позиционирования;
Высокий уровень персоналозависимости – желание набирать
«опытных» продавцов;
Наличие большого количества «чёрных ящиков»;
Низкий уровень описания бизнес-процессов;
Отсутствие премии за бренд;

4. Неуязвимые системы розничных продаж
1. основные признаки неуязвимости:
Работающая ERP платформа , категорийный менеджмент;
Универсальные современные форматы или
высокоспециализированная профессиональная розница;
Высокий уровень инвестиций в управление человеческими
ресурсами;
Высокий уровень описания бизнес-процессов;
Лидерство по издержкам и эффективное управление операциями;
Внедрение СRM программ;
Вертикальная и горизонтальная интеграция;

5. Антихрупкие системы розничных продаж
1. основные признаки антихрупкости:
Высокоспециализированная профессиональная розница и мультиканальная
розница ;
Интегральная информационная система – важнейший ресурс
масштабирования;
Высокий уровень персонало отдачи при возможности массового найма;
Непрерывное совершенствование бизнес-процессов;
Заимствование технологий из смежных отраслей и непрерывный процесс
социальных инноваций;
Формирование культуры потребления и «выращивание» поставщиков;
Вспомагательные бизнес-процессы переданы на аутсорсинг;

6. Хрупкость как феноменология управления
Взаимосвязь хрупкости систем розничной торговли и
операционной системы менеджмента
Тип системы: Операционная система
управления
1. Хрупкая; Манипуляционный и
импровизационный менеджмент
2. Неуязвимая; Регулярный и авторитарный
менеджмент
3. Антихрупкая Инновационное управление на
основе эволюции регулярного
менеджмента

7. Почему важно оптимизировать рабочие процессы
Основная ценность,
которую создает предприятие
розничной торговли – это
возможность для покупателя
осуществлять покупки нужного
ассортимента товаров
надлежащего качества по
приемлемым ценам в
комфортных условиях.
Сокращение
численности без оптимизации
рабочих процессов может
привести к ухудшению
качества – отсутствие товара
на полках, ценников, очереди
на кассах, нарушение чистоты
и порядка в магазине и т.д.

8. Три МУ хрупкости
Муда, что по-японски означает «потери»,
это любая деятельность, которая потребляет
ресурсы, но не создает ценности для
клиента.
Мура — это неравномерность выполнения
работы.
Мури — это перегрузка оборудования или
операторов, по сравнению с расчетной
нагрузкой.

9. Борьба с первым МУ

10. Борьба с муда:
Выявляйте явные и скрытые потери
Основные виды потерь:
1. Over stock или out of stock
2. Простои
3. Перепроизводство (СП)
4. Брак
5. Лишние этапы обработки
6. Лишние перемещения товара, персонала

11. Управление покупателями на
основе прогнозирования и
планирования коммуникаций:
- воронка продаж;
- трафик;
- лидогенерация;
- конверсия.
Быстрый переход к антихрупкости

12. Воронка продаж
Воронка
продаж –
модель,
отражающая
изменение
отношений
продавца и
покупателей

13. Воронка продаж

14. Воронка продаж

15. Воронка продаж
Ребята из MECLABS также предложили формулу в которой попытались формализовать составные части
пользы (value proposition) и затрат (cost). Это формула имеет смысл, но конечно не воспринимайте ее с
математической предвзятостью. Мне не нравится ее визуализация, но она является фундаментальным
утверждением, которое подтверждалось экспериментами в течение 4 дней тренинга.
Итак, формула MECLABS выглядит следующим образом:
C = 4m + 3v + 2(i-f) - 2a © MECLABS,
Где C - probability of conversion индекс конверсии
m - motivation of user (мотивация человека)
v - force of the value propostion (ценность предложения)
i - incentive to take action (стимул (дополнительный) к принятию решения)
f - friction elements present (трение/затраты, тут в основном юзабилити)
a - anxiety elements present (страх/опасения/тревога)

16. Чек – основа учёта

17. Чек под микроскопом:
Характеристики чека:
:
1. Сумма чека
2. Количество чеков
3. Средний чек – 1/2
4. Длина чека – количество артикулов в чеке
5. Объём чека – натуральные показатели объёма или веса
6. Качество чека – приоритетность позиций в чеке
7. Ширина чека – количество категорий
8. Высота чека – цены чека