Workshop 3 - Wie Konsumenten entscheiden
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Workshop 3 - Wie Konsumenten entscheiden Workshop 3 - Wie Konsumenten entscheiden Presentation Transcript

  • Building Competence. Crossing Borders.
  • 2
  • Wo arbeiten Sie? Resultate aus dem Workshop am Morgen 67%A. Grosskonzern/-organisation (mehr als 500 Mitarbeiter)B. KMUC. Dienstleister/AgenturD. Sonstiges 22% 6% 6% A. B. C. D. 3
  • Wo arbeiten Sie? Resultate aus dem Workshop am Nachmittag 53% 47%A. Grosskonzern/-organisation (mehr als 500 Mitarbeiter)B. KMUC. Dienstleister/AgenturD. Sonstiges 0% 0% A. B. C. D. 4
  • In welchem Bereich sind Sie tätig? Resultate aus dem Workshop am Morgen 37%A. Marketing/Kommunikation (inkl. Werbung)B. ProduktmanagementC. Unternehmensführung (Kader/Management) 16% 16% 16% 16%D. BeratungE. Wissenschaft/LehreF. Sonstiges 0% A. B. C. D. E. F. 5
  • In welchem Bereich sind Sie tätig? Resultate aus dem Workshop am Nachmittag 50%A. Marketing/Kommunikation (inkl. Werbung)B. ProduktmanagementC. Unternehmensführung 22% (Kader/Management) 17%D. BeratungE. Wissenschaft/Lehre 11%F. Sonstiges 0% 0% A. B. C. D. E. F. 6
  • Ganz allgemein, wie schätzen Sie IhrEntscheidungsverhalten ein? Resultate aus dem Workshop am Morgen 47% 42%A. RationalB. Eher rationalC. Eher nicht rationalD. Gar nicht rational 5% 5% al al l l na na n n io tio io io at at at ra tr tr R er ch ch Eh ni ni ar er G Eh 7
  • Ganz allgemein, wie schätzen Sie IhrEntscheidungsverhalten ein? Resultate aus dem Workshop am Nachmittag 53%A. Rational 42%B. Eher rationalC. Eher nicht rationalD. Gar nicht rational 5% 0% al al l l na na n n io tio io io at at at ra tr tr R er ch ch Eh ni ni ar er G Eh 8
  • Ganz allgemein, wie schätzen Sie IhrEntscheidungsverhalten ein?Quelle: Gerald Zaltman, How Customers Think: Essential Insights into the Mind of the Markets.Boston: Harvard Business School Press (2003). 9
  • Der Klassiker … 10
  • Welches Süssgetränk gewinnt im Direktvergleich? http://youtu.be/LiLUe2mIO1I 11
  • Aktuelle Impulse kommen aus der Neurowissenschaft. Aber Achtung: vielesist noch GrundlagenforschungWirkung von Marken im Coke/Pepsi-Test ILLUSTRATIVE Geschmack Erinnerung Emotionen ErinnerungBewertung Bewertung Hirnaktivität Hirnaktivität Geschmackstest Geschmackstest Geschmackstest Geschmackstest Blindtest mit Marke ohne Markenreiz mit MarkenreizQuelle:stark vereinfacht / schematisiert aus verschiedenen QuellenSamuel M. McClure (2004), Neural Correlates of Behavioral Preference for Culturally Familiar Drinks,Neuron, Vol. 44, 379–387, October 14, 2004, Cell PressSpiegel Onilne, Die Erinnerung trinkt mit, 14. Oktober 2004,http://www.spiegel.de/wissenschaft/mensch/0,1518,323066,00.html, zuletzt aufgerufen am 28.7.11 12
  •  3 Fragen Anonym Ca. 30 Sekunden/Frage 13
  • Frage 1Ein Schläger und ein Ball kosten zusammen1.10 Franken. Der Schläger kostet 1 Franken mehrals der Ball.Wie viel kostet der Ball? 14
  • Frage 2Wenn 5 Maschinen 5 Minuten brauchen, um 5 Teileherzustellen, …… wie lange würde es dauern, wenn 100 Maschinen 100Teile herstellen? 15
  • Frage 3In einem See wird eine Fläche von Seerosen bedeckt.Da die Seerosen neue Blätter bilden, verdoppelt sichdie bedeckte Fläche jeden Tag.Wenn es 48 Tage dauert, bis die Seerosen dengesamten See bedecken, wie lange dauert es, bis dieSeerosen den halben See bedecken? 16
  • Auflösung Cognitive Reflection TestEin Schläger und ein Ball kosten zusammen 1.10 Franken. Der Schläger kostet 1 Franken mehrals der Ball.Wie viel kostet der Ball?Korrekt ist 0.05 Franken (0.05 Franken plus 1.05 Franken ergeben 1.10Franken).Wenn 5 Maschinen 5 Minuten brauchen, um 5 Teile herzustellen, wie lange würde es dauern,wenn 100 Maschinen 100 Teile herstellen?Korrekt ist 5 Minuten (jede Maschine braucht 5 Minuten für 1 Teil).In einem See wird eine Fläche von Seerosen bedeckt. Da die Seerosen neue Blätter bilden,verdoppelt sich die bedeckte Fläche jeden Tag.Wenn es 48 Tage dauert, bis die Seerosen den gesamten See bedecken, wie lange dauert es,bis die Seerosen den halben See bedecken?Korrekt ist 47 Tage (rückwärts gerechnet eine Halbierung weil sich dieSeerosen ja jeden Tag verdoppeln…) 17
  • Cognitive Refelction Test (Frederick Shane)Bemerkung: Mit dem Cognitive Reflection Test wird die «cognitive ability» getestet. Leute mit einem höheren Score können künftige Vorteile besser einschätzen und reagieren z.B. weniger auf Lockvogelangebote oder andere Kaufimpulse. Resultat Workshop am Morgen: Anzahl richtiger Antworten (Schnitt) 0.86, am Nachmittag 1Frederick Shane, Cognitive Reflection and Decision Making,Journal of Economic Perspectives, Volume 19, 2005, Pages 25 ff. 18
  • Das Denken in zwei Systemen oder«Thinking, Fast and Slow»System 1 System 2Intuition Logisch (kognitiv-reflexiv)Quelle Grafiken/Fotos: http://www.simpsoncrazy.com/pictures/homer und unbekannt 19
  • Das Denken in zwei Systemen oder«Thinking, Fast and Slow»System 1 System 2Intuition Logisch (kognitiv-reflexiv)Quelle Grafiken/Fotos: http://www.simpsoncrazy.com/pictures/homer und unbekannt 20
  • Je weniger involviert der Konsument ist, desto weniger entscheidet erkognitiv – und umso mehr habitualisiert verhält er sich System 2 System 1 Verhalten Kognitiv Automatisch Habitualisiert  Kognitiv anspruchsvolle Käufe,  Kognitiv nicht sehr anspruchsvolle  Entscheidung wird nicht bewusst ausgeprägtes Suchen nach Käufe, mittlerer Gewohnheitsanteil gefällt, hoher Grad an Gewohnheit Informationen  Anwendung von  Ein Trigger aktiviert einEigenschaften  Tendenziell hohes Involvement Entscheidungsheuristiken vorhandenes Gewohnheitsmuster (hohes kognitives und emotionales Involvement, sog. extensive  Z.B. ein Nicht-Weinkenner der  Z.B. Die Uhr zeigt 10 Uhr an, man Kaufentscheidung) stets den zweitgünstigsten Wein besorgt sich den «üblichen» auf der Karte wählt Becher Kaffee am Automaten  Z.B. Kauf eines Automobils InvolvementGewohnheits- gradQuelle: Kroeber-Riel/Weinberg/Gröppel-Klein (2009), S. 411 21
  • Das angestrengte Lesen «aktiviert» System 2 22
  • Oder wir «aktivieren» Ihr System 2 mit einer anderen FormulierungEine Banane und ein Brötchen kosten zusammen 37Rappen. Die Banane kostet 13 Rappen mehr als dasBrötchen.Wie viel kostet das Brötchen? 23
  • Modell des Käuferverhaltens Äussere Determinaten Psychologische Determinanten Verhalten Soziale Umwelt Aktivierende Prozesse Kognitive Prozesse Nahes Umfeld Aktivierung Emotionen Wahrnehmung Lernen Weiteres Umfeld Motivation Einstellung Wissen Kultur, Normen Zufriedenheit Physische Umwelt Situation Gestaltung Persönliche Determinanten MarkKom Prädisponierende Prozesse Involvement Persönlichkeit Lifestyle Direkt beobachtbar Nicht direkt beobachtbar Direkt beobachtbarQuelle: Darstellung ZHAW, vereinfacht aus verschiedenen Quellen, u.a.Kroeber-Riel/Weinberg (2003), Foscht, Swoboda (2007) 24
  • Gemäss der herkömmlichen Sichtweise der Erwartungsnutzentheorie(Rational Choice-Theorie) muss man lediglich den Nutzen optimieren, umeine positive Präferenz des Kunden für das eigene Produkt zu erhalten Erwartungsnutzentheorie Rationale Akteure Rationale Akteure Entscheidungen werden auf der Aus den Handlungen auf der Der Referenzpunkt wird aufgrund Basis von elementaren Mikroebene wird auf die von bestehenden Erwartungen Rationalitätsregeln (Axiomen), Handlungen auf der Makroebene unter gewissen Faktoren die unter gewissen geschlossen. bestimmt. Prämissen gelten, getroffen Nicht der tatsächliche (Vermögens)Wert ist relevant für den Ent- Preis scheid, sondern der psychologische Wert bzw. Referenzpunkt Nutzen Der Akteur entscheidet Nachfrage sich für die Handlung mit dem grössten (Netto-) Nutzen und den relativ geringsten Kosten Die Theorie des Menge rationalen Agenten bildet bis heute die wichtigste Theorie in den Annahme, dass sich die Akteure Sozialwissenschaften in ähnlichen Situationen und Auf dieser Basis kann eine unter ähnlichen klassische Nachfrage-Kurve Handlungsbedingungen gleich anhand der Menge/Preis verhalten. errechnet werden. 25
  • 67%Problem 1: Was wählen Sie?Option A 95-prozentige Wahrscheinlichkeit (95%) 10000 Franken zu gewinnen oderOption B 9’500 Franken sicher erhalten. 33%A. Option AB. Option B A B n n io io pt pt O O 26
  • 55%Problem 2: Was wählen Sie?Option A 5-prozentige Wahrscheinlichkeit (5%) 45% 10000 Franken zu gewinnen oderOption B 500 Franken sicher erhalten.A. Option AB. Option B A B n n io io pt pt O O 27
  • 71%Problem 3: Was wählen Sie?Option A 95-prozentige Wahrscheinlichkeit (95%) 10000 Franken zu verlieren oderOption B 9’500 Franken sicher verlieren.A. Option A 29%B. Option B A B n n io io pt pt O O 28
  • 57%Problem 4: Was wählen Sie?Option A 5-prozentige Wahrscheinlichkeit (5%) 43% 10000 Franken zu verlieren oderOption B 500 Franken sicher verlieren.A. Option AB. Option B A B n n io io pt pt O O 29
  • Die Antworten des Experimentes (Kahneman/Tversky) können wie folgteingeteilt werden: Gewinne Verluste Problem 1 Problem 3 A. 95% CHF 10’000 gewinnen A. 95% CHF 10’000 verlieren Hohe Wahrscheinlichkeit B. 100% CHF 9’500 erhalten B. 100% CHF 9’500 verlieren Sicherheitseffekt RISIKOSCHEU RISIKOFREUDIG  Angst vor Enttäuschung  Hoffnung, Verluste zu vermeiden Problem 2 Problem 4 A. 5% CHF 10’000 gewinnen A. 5% CHF 10’000 verlieren Geringe Wahrscheinlichkeit B. 100% CHF 500 erhalten B. 100% CHF 500 verlieren Möglichkeitseffekt RISIKOFREUDIG RISIKOSCHEU  Hoffnung auf einen hohen  Furcht vor einem hohen Gewinn Verlust Wieso entscheiden wir in den einzelnen Situationen unterschiedlich?Quelle: Kahneman (2011), S. 389 30
  • Die Erklärung anhand des Klassikers von Tversky und Kahneman “Angenommen, Ihr Land bereitet sich auf eine gefährliche Virusepidemie vor. Es wird erwartet, dass 600 Menschen sterben werden. Zwei Vorgehensweisen sind möglich, um die Epidemie zu bekämpfen. Die exakten wissenschaftlichen Vorhersagen der Konsequenzen sehen folgendermassen aus:” Frame 1: Frame 2: 200 leben 200 leben A: Bei der Wahl von Alternative A werden 200 C: Bei der Wahl von Alternative C werden 400 Menschen gerettet. = Menschen sterben. 1/3 WsK 600 leben 1/3 WsK 600 leben B: Bei der Wahl von Alternative B gibt es eine D: Bei der Wahl von Alternative D gibt es eine Wahrscheinlichkeit von 1/3 dass 600 Menschen Wahrscheinlichkeit von 1/3 dass niemend stirbt gerettet werden, und eine Wahrscheinlichkeit = und eine Wahrscheinlichkeit von 2/3 dass alle von 2/3 dass niemand gerettet wird. 600 Menschen sterben. Gemäss herkömmlicher, klassischer Erwartungsnutzentheorie müssten wir in beiden Gruppen gleich entscheiden. Wieso entscheidet man sich unterschiedlich in den beiden Situationen?Quelle: Tversky/Kahneman (1981) , “The Framing of Decisions and the Psychology of Choice”,Science, New Series, Vol. 211, No. 4481, Seiten 453-458. 31
  • Die Resultate des Experimentes von Tversky und Kahneman zeigen, dass diebeiden Gruppen stark unterschiedlich entscheidenEntscheidung Frame 1: Entscheidung Frame 2: 78% 72% 28% 22% A B C D Gemäss herkömmlicher, klassischer Erwartungsnutzentheorie müssten die beiden Gruppen gleich entscheiden. Wieso entscheidet man sich unterschiedlich in den beiden Situationen? 32
  • Die unterschiedliche Darstellung von identischen Situationen mittels dem Fokus aufunterschiedliche Aspekte der Entscheidungssituation nennt man «Framing-Effekt» Fokus auf die «geretteten» Leben bei der Formulierung der Alternativen für Gruppe 1 und auf die Todesfälle bei der Formulierung der Alternativen für Gruppe 2 Erwartungswerte sind dieselben, denn in jeder der Gruppen werden 200 Personen oder im besten Fall 600 Personen gerettet. Trotzdem wird unterschiedlich entschieden, den Menschen sind risikoscheu, wenn sie über potentielle Gewinne nachdenken und risikofreudig, wenn sie über potentielle Verluste nachdenken. Menschen wählen die sichere Alternative (das Retten von 200 Leben mit Sicherheit in Situation 1), wenn sie etwas zu gewinnen haben. Wenn sie sich aber in einer Situation sehen, in denen sie mit einen Verlust konfrontiert sind (Tod von 400 Menschen), entscheiden sie sich oft für «alles oder nichts» und nehmen ein zusätzliches Risiko auf sich. Wieso lassen wir uns durch den «Framing-Effekt» beeinflussen? 33
  • Die Entscheidung hängt davon ab, welcher Punkt als Referenz für dasFraming dient  Entscheidungen werden in Bezug auf einen Prospect Theory Referenzpunkt getroffen  Verluste und Gewinne werden unterschiedlich Nutzen wahrgenommen  Ob man etwas als Verlust oder Gewinn Referenzpunkt wahrnimmt, hängt stark vom Referenzpunkt ab 1.  Da ein Verlust schwerer wiegt als ein Gewinn, ist man zu viel mehr Risiko bereit, um den VerlustNegativ (Verlust) Positiv (Gewinn) abzuwenden(Menschenleben) (Erhalt von Leben) 2.  Entsprechend vorsichtig ist man allerdings, wenn Disnutzen bereits ein Gewinn besteht um diesen nicht zu verlieren Welche praktischen Implikationen hat die Prospect Theory auf das Gestalten von Kundenentscheidungs-Prozessen? 34
  • In Situationen mit Involvement zeigen negativ formulierte Kommunikations-texte einen stark signifikanten höheren Erfolg Bsp. negatives Framing Fazit Ausgangslage  Framing führt zu  Business-Experiment Präferenzverschiebungen, unter 246 (zufällig die erfassbar sind ausgewählten) Kunden  Emphasis on additional disadvantages: («predictibly irrational») eines  No free credit for up to one month  Bei hohen Involvement Kredikartenunternehmens  No continuous tracking of your expenses  Inconvenience in daily use zeigen negative Frames  Während 3 Monaten keine höheren Erfolg (doppelte Karten-Aktivität Kartennutzung) (Transaktion) Bsp. Positives Framing  Negative Frames werden  Aktivierungs-Aktion per nachhaltiger erinnert Telefon und Mailing (nach 6 Monaten)  Bemerkung: bei tiefem Involvement «funktionieren» positive Frames besser  Emphasis on additional advantages:  Free credit up to one month  Continuous tracking of expenses  Convenience in daily use * Dasselbe wurde auch bei «Check-Usern» durchgeführtQuelle: vereinfacht aus Ganzach, Karsahi (1995) 35
  • Noch eine Anwendung der Prospect Theory auf den wahrgenommenenNutzen (psychologischer Wert) Aggregated losses, mutliple gains  Wenn man die Wertefunktionen mit ihren unterschiedlichen Ausprägungen im negativen und b) positiven Bereich berücksichtigt, bedeutet dies, dass man Wertverluste integriert (zusammen «auf einmal») Nutzen a) darstellen soll und Gewinne -- entsprechend ihrer konkaven Nutzenfunktion --jedoch separat («einzeln») kommunizieren soll.  In der Grafik rechts als Beispiel: a) zeigt den Nutzen, den man erhält, wenn man einmal den Gewinn von 2 auszahlt, b) zeigt den Nutzen, wenn man zweimal den Verlust 1 2 Gewinn Gewinn von 1 auszahlt.  Unter diesem Aspekt sind z.B. Gebühren für Loyalitätsprogramme oder Kreditkarten jährlich zu erheben (aggregated loss), Rewards aus Disnutzen Loyalitätsprogrammen hingegen aufgeteilt (separate gains). Anstelle einer jährlichen Auszahlung einer Prämie empfiehlt sich die Auszahlung von z.B. monatlichen Rewards. Noch besser: unmittelbar nach dem Konsum!Quellen: Mazumdar/Jun (1993), Prelec,/Loewenstein (1998),Bild: http://www.psdgraphics.com 36
  • Altes Paradigma Regelfall: Rationales Verhalten Ausnahme: Irrationales Verhalten Menschen verhalten sich in der Verhalten, welches von der Regel rational. Je stärker man Rationalität abweicht, ist über Entscheidungen nachdenkt, unsystematisch und daher in der je stärker ist die Rationalität Summe nicht relevant. ausgeprägt. Für Marketing Manager spielt irrationales Verhalten bei operativen und strategischen Fragestellung nur eine untergeordnete und daher keine Schlüsselrollen für das Design von Marketing- und VertriebsmechanismenQuelle: Gerhard Fehr, FehrAdvice & Partners AG 37
  • Neues Paradigma Regelfall: Irrationales Verhalten Ausnahme: Rationales Verhalten Menschen verhalten sich in der Menschen verhalten sich in der Regel kaum rational. Regel irrational. Die Entscheidungen, die im eigenen, Nichtberücksichtigung dieser engen, von Routinen geprägten Erkenntnis bedeutet, systematisch Kontext getroffen werden, können Fehler zu machen. - müssen aber nicht - rational sein. Für Marketing-Manager spielt irrationales Verhalten bei operativen und strategischen Fragestellung eine sehr bedeutende und daher eine Schlüsselrolle für das Design von Marketing- und Vertriebsmechanismen.Quelle: Gerhard Fehr, FehrAdvice & Partners AG 38
  • Die drei Phasen des Kaufprozesse Postpurchase/ Vorkaufsphase Kaufphase Use of Products Interne- Beschwerde Info-Suche Problem- Evalu- Alternativen- Konsum/ Kauf Erkennung ierung identifikation Nutzung Externe Interventions Entsorgung Info-Suche -entwicklung Evaluierung Ein Konsument kann unterschiedliche Präferenzen haben, er kann verschiedenen Einstellungen zu einem Produkt (oder eine Dienstleistung haben), aber im Moment der Entscheidung MUSS er eine Präferenzwertung vornehmen. Er muss sich für das eine oder andere Produkt bzw. Dienstleistung entscheiden.Quelle: Foscht/Swoboda (2011), S. 186 39
  • Die Präferenz für ein Produkt bzw. Dienstleistung ist individuell undrelativ -- je nach Situation und Zeitpunkt Relative Net Utility Der Konsument nimmt den relativen Nutzen des Produktes oder K1 - K0 > 0 + Indifference Point: der der Dienstleistung als Konsument hat keine Präferenz positiv wahr für das eine oder andere Produkt 0 Der Konsument nimmt den relativen Nutzen K1 - K0 < 0 - des Produktes oder der Dienstleistung als negativ wahr K1 : Relative Utility K0 : Relative Utility AlternativeQuelle: Swiss Payment Research Center, ZHAW (2012) 40
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  • Wie lassen sich Entscheidungen von Konsumenten unter dem Aspekt derneuen Nutzentheorie antizipieren? Mit Business Experimenten zu mehr Erfolg ZHAW Behavior Change Model  Business Experimente ermöglichen das schrittweise Erfassen und Systematisieren von Verhaltensmuster der Kunden.  Nur eine langdauernde Praxis des «Experimentierens» bringt nachhaltig T3 bessere Entscheidungen um das optimale Nutzenangebot zu erstellen und bestehende Habitualisierungen zu durchbrechen und den Karteneinsatz + durch das richtige Anreizen zur Gewohnheit werden zu lassen.  Resultate können schnell umgesetzt werden und laufend angepasst bzw. Relative Net Utility T2 verbessert werden.  Nur das korrekte Aufsetzen von Experimenten mittels Kontrollgruppe (keine Änderung) und Treatement-Gruppen (verschiedene Ausgestaltungen 0 T1 Massnahme) führt zum Erfolg. Design Test - KG Create or Execute Refine Test Habitualization of Behavior Hypothesis Low High Learning (High Involvement) (Low Involvement) Library Beispiel: Anzahl Bonuspunkte, die im Rahmen eines Loyalitätsprogrammes eingesetzt werden müssen, um den Kunden zu einem Mehreinkauf zu Rollout bewegen Gruppe 0 = KG Kontrollgruppe, keine Änderung Gruppe T1 = Gruppe mit Treatment 1, z.B. 500 Bonuspunkte Plan Analyze Gruppe T2 = Gruppe mit Treatment 2, z.B. 1000 Bonuspunkt Rollout Test Gruppe T3 = Gruppe mit Treatment 3, z.B. 1500 Bonuspunkte = Treshold Excess, Anzahl Bonuspunkte, die über das für den Wechsel nötige Minimum (Treshold) bezahlt werden.Quellen: Applied Predictive Technologies, Test and Learn Wheel, Davenport (2009), How toDesign Smart Business Experiments, Harvard Business Review 42
  • “Gamification is the concept of applying game-design thinking to non-game applications to make them more fun and engaging” Praxisanwendung  Kundenloyalität Ziel des Einsatzes von Spiel-Mechanismen ist das Engagement und zeigen hohe Erfolgsraten  Engagement (Involvement) das Involvement der Konsumenten zu fördern und ein gewünschtes hinsichtlich:  Social Sharing Verhalten hervorzurufen und zu belohnen.  Revenues/pro Kunde Motivieren: Ziele setzen Intrinsische Motive Selbstoffenbarung Wissensvorsprung Spass Autonomie Macht Dazugehören Unterhaltung Anerkennung Loyalisieren: Feedback Intensivieren: Spielgestaltung Extrinsische Motive Motivieren Einsatz von Spielmechanismen, die u.a. Auf folgenden Erkenntnissen der Ver- Status Badges Haltensökonomie basieren: Levels Trophäen Status Quo Bias Endowment Effect Leaderboards Punkte Sunk Cost Fallacy Quota Effect Rewards „Likes“ Nudge Goal Gradient Effect Loyalisieren Intensivieren Verlusaversion Commitment DeviceQuellen: http://gamification.org/wiki/Gamification, Benzing, Bedeutung von Gamification für einenachhaltige Konsumentenverhaltensänderung, Masterthesis, 2012 43
  • Zusammenfassung: wichtigste Gedanken und Diskussionspunkte  Die Lehre der Konsumentenentscheidungen ist sehr komplex und ein äusserst interdisziplinärer Wissenschaftsbereich  Erkenntnisse der Verhaltenspsychologie und –ökonomie haben einen Paradigmawechsel eingeleitet  Nur wer die irrationalen Verhaltensmuster der «Agenten» systematisch erfasst, kann Konsumentenentscheidungen antizipieren  Langhaltige «test and learn»-Strukturen sind der Schlüssel zu einer evidenzbasierten Entscheidungsfindung und müssen von Marketing Managern gelebt werden  Intelligent designte Entscheidungsstrukturen helfen den Konsumenten, bessere Entscheidungen zu treffen  Gamification ist ein funktionierendes Umbrella-Konzept, um den Konsumenten länger zu einem hohen Involvement und Engagement zu motivieren 44
  • Herzlichen Dank für Ihre AufmerksamkeitSandro Graf, lic. iur. EMSc.Dozent MarketingZHAW School of Management and LawZentrum für Marketing Management (ZMM)sandro.graf@zhaw.chTel. 079 852 58 85LinkedIn: www.linkedin.com/in/sandrografXing: www.xing.com/profile/Sandro_GrafFacebook: www.facebook.com/sandro.graf 45
  • Herzlichen Dank für Ihre AufmerksamkeitSandro Graf, lic. iur. EMSc.Dozent MarketingZHAW School of Management and LawZentrum für Marketing Management (ZMM)sandro.graf@zhaw.chTel. 079 852 58 85LinkedIn: www.linkedin.com/in/sandrografXing: www.xing.com/profile/Sandro_GrafFacebook: www.facebook.com/sandro.graf 46
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